某写字楼销售入门知识培训

写字楼销售入门开发/主讲：杜佳琳代理销售上岗系列课程.（....），提供海量管理资料免费下载！世联代理的写字楼项目发展历程回顾.（....），提供海量管理资料免费下载！2宝安广场1997年解决积压楼盘的最佳典范6个月，93％销售率3.（....），提供海量管理资料免费下载！3国际文化大厦1998年Myoffice掀起创业潮小户型写字楼销售旋风.（....），提供海量管理资料免费下载！4创展中心1998年西区领头羊，是车公庙片区推出的第一幢写字楼。销售大半年，97％销售率.（....），提供海量管理资料免费下载！5南山金融中心1999年0.13％广告费的写字楼4个月,99%销售率.（....），提供海量管理资料免费下载！6国际商会大厦2001、2002年深圳CBD首席广告语：中国商人做世界生意一期10个月，100％销售率二期5个月，100％销售率.（....），提供海量管理资料免费下载！7中电信息大厦2002年WTO元年，商务中芯港5个月，100％销售率.（....），提供海量管理资料免费下载！8财富广场2003年世贸商圈，首席国际STUDIO100％销售率.（....），提供海量管理资料免费下载！92003年会“呼吸”的写字楼8个月100％销售率银座国际.（....），提供海量管理资料免费下载！10英龙展业中心2003年中心西区，商务先锋推广费极少，“条幅闯天下”1年，100％销售率.（....），提供海量管理资料免费下载！11城市大厦2004年绿色生态写字楼，在风景上办公1年，100％销售率.（....），提供海量管理资料免费下载！12深圳国际商会中心2004年地标永恒中心区216米58层超高层甲A级写字楼5个月，70％销售率.（....），提供海量管理资料免费下载！13诺德中心2004年中心区高端写字楼升级版193米高38层总建筑面积：92647㎡均价：15000元/㎡.（....），提供海量管理资料免费下载！14华融大厦占地面积：5652.8平米建筑面积：70912平米高度：130米层高：3.6米使用率：70％均价：12500元/m2.（....），提供海量管理资料免费下载！15凤凰大厦2005年凤凰大厦——亚洲又一资讯中心109米高服务式公寓29层商务写字楼25层总建筑面积：106436.2㎡写字楼面积：35000m2商务公寓面积：30000m2商业面积：15000m2均价：公寓15000-16000元/㎡

写字楼价格待定.（....），提供海量管理资料免费下载！16大中华交易广场2005年202.9米高45层总建筑面积：310838㎡均价：待定.（....），提供海量管理资料免费下载！17其它写字楼项目太平洋商贸合肥财富中心广州临江国际东莞国际商会大厦东莞中环财富大厦………总计22个写字楼项目.（....），提供海量管理资料免费下载！18目录写字楼与住宅的差异化写字楼销售入门所需的准备工作写字楼的销售策略销售小贴士.（....），提供海量管理资料免费下载！19写字楼与住宅的差异化写字楼必需品企业需要利益（基础）武器、战场住宅消费品个人消费喜好（基础）梦想、享受.（....），提供海量管理资料免费下载！20产品特性重点户型结构建筑结构地理位置写字楼住宅分类产品差异化楼体形象、内部配置、交通位置重点关注朝向、通风、采光、景观、绿化、社区环境功能单一，布局随意功能丰富，布局成型除本体外，少配套除本体之外，配套较多满足生活所需的所有项目单一（核心区域）区别在于程度上的不同多样化区别根据客户群有较大不同.（....），提供海量管理资料免费下载！21客户差异化喜欢的销售类型购买行为关注重点客户特性外表特征写字楼住宅分类理智、知识型，能给到良好的建议热情、亲和力公司行为时间较长，考虑因素较多个人或家庭行为决策期相对较短注重公司的需求商务氛围带来的利益注重自我的消费倾向生活氛围带来的便利或享受需求性购买理性、稳重体验消费感性、冲动有一定特征无一般特征关键在于对购买决策的影响力大小.（....），提供海量管理资料免费下载！22销售氛围、销售现场、营销措施的差异化营销措施销售现场销售氛围写字楼住宅分类少，运用不直接活动种类多，运用幅度较大简单明了、冷色调居多、持重服务项目少煽情、火爆、匆忙服务项目较多单调、枯燥、安静将商务氛围表现到极至热闹、丰富、有趣将生活享受表现到极至.（....），提供海量管理资料免费下载！23“知己知彼，百战不殆”

写字楼销售入门所需准备.（....），提供海量管理资料免费下载！24知己：从自身参数着手吃透楼盘硬件：建筑规模及建筑形象：关注体量、高度、立面材质、整体效果及独特性.（....），提供海量管理资料免费下载！25知己：从自身参数着手吃透楼盘硬件：空间尺度：关注大堂的高度、面积，电梯厅走廊高度、宽度，以及层高、净高、柱距层高走廊尺寸国际商会中心的大堂.（....），提供海量管理资料免费下载！26知己：从自身参数着手吃透楼盘硬件：建筑结构：关注户型平面布局、面积分割、特殊设计英龙的大板结构早期平面结构城市大厦.（....），提供海量管理资料免费下载！27知己：从自身参数着手吃透楼盘硬件：电梯：关注品牌、数量、速度、等候时间、稳定性、轿箱尺度、内饰.（....），提供海量管理资料免费下载！28知己：从自身参数着手吃透楼盘硬件：空调：关注品牌、运行原理、控制方式、收费标准、新风.（....），提供海量管理资料免费下载！29知己：从自身参数着手吃透楼盘硬件：卫生间：位置、蹲位、装饰、管理方式、可否追加.（....），提供海量管理资料免费下载！30知己：从自身参数着手吃透楼盘硬件：电力、通讯、消防：供电情况、电压、电话、宽频、光纤、消防5A智能化标准国际商会中心详细内容楼宇自动化可变冷媒流量空调系统，分户独立控制；电梯群控系统；变电系统；照明控制系统；公共广播系统；三表自动抄送系统消防自动化火灾自动报警系统及消防联动控制系统；自动喷淋系统；消火栓系统；防排烟系统；无线灭火系统；二氧化碳灭火系统保安自动化保安监控系统；报警宽频系统；巡更系统通讯自动化综合布线系统；网络宽频系统；共用有线电视系统；电信覆盖系统办公自动化会议中心系统；会议管理系统；电子布告管理系统；专业软件物业管理系统.（....），提供海量管理资料免费下载！31知己：从自身参数着手吃透楼盘硬件：楼宇公共空间的装修：装修设计公司、设计风格、材料、报价.（....），提供海量管理资料免费下载！32知己：从自身参数着手吃透楼盘软件：物业管理：物业公司品牌、历史、管理方式、收费、增值服务.（....），提供海量管理资料免费下载！33知己：从自身参数着手吃透楼盘软件：商务配置：配套设施、档次、服务客户群、服务种类.（....），提供海量管理资料免费下载！34知己：从自身参数着手其他：

楼盘的工程进度、质量、各楼层的角度、位置（景观、光线）.（....），提供海量管理资料免费下载！35知彼：寻找突破口吃透竞争对手：了解范围：

世界金融中心地王大厦航天大厦招银世贸安联大厦诺德中心嘉里中心礼顿中心同区域内的不同档次产品不同区域内的同档次产品.（....），提供海量管理资料免费下载！36知彼：寻找突破口吃透竞争对手：了解内容：已售项目入驻公司、装修档次、配置、物管、租金、空置率、市场口碑、现有问题在售项目地理位置、软硬件配置、销售情况、营销策略、工程进度、客户定位、优劣势未售项目

地块、规划、进度、定位、投放时间、预计价位注意：分不同时段、不同背景去了解.（....），提供海量管理资料免费下载！37知彼：寻找突破口吃透环境：周边环境：楼宇周边配套的规划、工程进度、发展预期.（....），提供海量管理资料免费下载！38知彼：寻找突破口吃透环境：区域环境：定位、政策利好、软硬件环境.（....），提供海量管理资料免费下载！39知彼：寻找突破口吃透环境：地域环境：本城市纵向比较、各大城市横向比较.（....），提供海量管理资料免费下载！40知彼：寻找突破口吃透环境：社会经济环境：宏观调控、经济信息政策、行业现状、未来发展前景经济环境

2004年第一季度深圳市国内国民生产总值（GDP）增长速度创新高达到19.1%宏观调控各项经济指标货币信货增幅明显回落，5月份人民币货币1132亿元，同比少增1404亿元国家政策

4月25日，国务院决定提高钢铁、电解铝、水泥、房地产开发固定资产投资项目资本金比例。

4月26日，中共中央政治局会议强调，适度控制货币信贷增长,严格控制新开工项目.（....），提供海量管理资料免费下载！41知彼：寻找突破口注意：吃透环境过程是长期的，关键是培养对环境和经济的敏感度，增加与客户的谈资，但不可深究。.（....），提供海量管理资料免费下载！42写字楼的销售策略提升卖点：卖点归纳：多、全（例表：国商卖点陈列）卖点最大化：细、分清主次给客户带来的利益：多了解不同客户的需求及关注方面举例：对比低档项目找衬托，同档项目找差异，高档项目找提升（例：国商电梯）.（....），提供海量管理资料免费下载！43国际商会中心电梯卖点提升卖点归纳:18部日本进口的三菱电梯卖点最大化：运行速度达到5.4米/秒，设计等候时间不超过30秒；卖点最大化：轿箱宽敞舒适、内饰豪华，安装LCD的液晶显示屏；卖点最大化：不需要转换层；客户利益展示：节省客户时间，提高工作效率利益展示：时刻播放商务资讯，与最广泛的信息接轨；利益展示：方便来访者寻找，提高舒适度；举例：例如长江中心、置地广场等。举例：例如地王、香港的国际金融中心二期等。.（....），提供海量管理资料免费下载！44写字楼的销售策略设计接待流程：介绍本体的内容：注意思路（由外到内、由低到高、由粗到细）介绍区域的内容：由面到点，再由点回到面设计看楼行进路线：先安排完美、流畅的路线，再微调（例：国商看楼流程）.（....），提供海量管理资料免费下载！45国际商会中心看楼流程了解客户的实力、偏好；选择在售楼处看图纸算价或直接上楼看房；选择先绕大堂或直接上施工梯；根据所到楼层的高度不同设计话题；进入楼层后，选择参观线路；准备不同位置，不同话题；用“故事”来打动客户；谈及销售情况、价格、工程进度，选择此时购买的原因；下施工梯时，回顾；回售楼处后，总结房号及楼盘质素，埋下伏笔。.（....），提供海量管理资料免费下载！46写字楼的销售策略设计问题流程：认清优劣势，总结客户顾虑及问题团体讨论，群策群力，找出解决办法（范本参考：英龙展业、国际商会中心）.（....），提供海量管理资料免费下载！47写字楼的销售策略实际演练

.（....），提供海量管理资料免费下载！48写字楼销售小贴士增加知识面：媒体：读书、读报（21世纪经济报道、中国经营报、经济观察报）电视（时事开讲、经济半小时、财经报道等）网络（全球经济报道网络周刊、Google、Sogou等）与客户广泛谈论：行业背景、发展历程、未来定位、发展方向、利润增长点等。英语仪表仪态：

形态、衣着、动作语音、语调、语速.（....），提供海量管理资料免费下载！49案例老总，45岁左右，来深10年，住东海花园一期，租用深圳发展银行大厦17层办公，想买写字楼。问：通过这些信息我们了解到什么？我们还想了解什么？了解之后我们该如何做？.（....），提供海量管理资料免费下载！50ThanksaLot!送给大家一句话：“激情是我的本性，专业是行业的基本素质，所以这两点是我必备的。”.（....），提供海量管理资料免费下载！51市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%