专业化增员流程

专业化增员流程车夫山职场

二零一四年一月八日马洪祥第一页，共四十四页。前言

踏着“幸福一四”的胜利凯歌，2014年的车夫山中国人寿即将迎来大增员的关键时刻，为2014年开门红积蓄爆发力，打好超越第一战！

开门红则全年红，开门利则利滚利。本课程的推出目的在于有效配合中国人寿邳州分公司的营销节奏，为各层级的组织发展工作提供训练支持，从规范、体系的角度提升业务主管的增员技能，推动队伍快速扩张，顺利拿下车夫山职场“百人新增，全力大备战”的阶段目标！第二页，共四十四页。课程大纲增员面谈的要点增员面谈的流程增员面谈的拒绝话术12433增员面谈的目的第三页，共四十四页。

增员面谈的目的：第四页，共四十四页。

1、为公司发展，业绩提升；

2、为公司吸收和培养更多、更好的人才以提升公司形象；

3、为了抢占市场的广度和深度。一、从公司角度：第五页，共四十四页。

1、增加新鲜血液，补充人力的脱落；

2、提升团队业绩生产的能力；

3、不断育成新主任，创造优良增员、发展的生态环境，保持组织良性运作。二、从组织发展角度：第六页，共四十四页。

1、为了事业的永续经营；

2、提升个人领导、训练、激励的能力；

3、提升个人在企业、社会中的地位和形象。让被增员者想进入中国人寿保险！让被增员者想跟着你做保险！

三、从个人的角度：第七页，共四十四页。

增员面谈的要点：第八页，共四十四页。要点：了解被增员者的信息，越详细越好。多问、多倾听、多了解（受教育情况及工作经历，兴趣及特长，换工作的原因，重大奖惩情况，社会关系．．．．）本人及家人买过保险没有，对保险行业的看法找到增员点建立良好的第一印象增员面谈的要点一初次面谈第九页，共四十四页。收集准增员对象资料缘故增员：日常收集介绍增员：推荐人介绍陌生增员：新人推荐表收集准增员对象资料

第十页，共四十四页。增员需求点分析收集准增员对象资料分析准增员对象工作动机沟通随意式沟通

点头式沟通深层次沟通收集资料的方法第十一页，共四十四页。内容询问话术目前工作状况收集对工作的不满之处目前的工作做了多久？以前从事过几种职业？有何收获、启示？目前的经济状况，对您的行业是否有影响？看您工作的状态还不错，老板有没有给您出国、进修的机会？您工作能力很强，有无晋升？

你们公司晋升的渠道是否公平？收集背景资讯第十二页，共四十四页。了解其上进心内容询问话术生活

对事业您认为你目前的工作是靠体力还是靠智慧，您比较喜欢哪一种？为什么？您认为你目前的工作有尊严、有成就感吗？肯定吗？您想工作到多少岁？您满意目前的生活品质吗？收入对您而言很重要吗？您希望您每月收入多少钱？您认为您退休前应收入多少？第十三页，共四十四页。了解其销售市场

下班后，通常怎么安排时间？周末、假日如何渡过？平时与同学、朋友常联络吗？你们都在哪儿供职？

第十四页，共四十四页。介绍行业介绍公司介绍邳州国寿及所在机构、部门介绍自身成长经历，消除增员对象顾虑告知公司强大培训体系，树立从业信心推动被增员者参加面试增员面谈的要点一深入面谈第十五页，共四十四页。

增员面谈的流程：第十六页，共四十四页。增员面谈流程（一）导入话术：★您毕业于哪所学校？★您过去曾干过哪些工作？★您现在的工作打算做到退休吗？★您下班后还做些什么事情？★您的爱人在哪里工作？★兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？★您买过保险吗？为什么？★您认为保险行业有前途吗？为什么？★您心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？★如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，您是否愿意试一试？接触要诀：导入询问是为了激发兴趣收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多第十七页，共四十四页。增员面谈流程（二）动摇话术：★您觉得自己生活压力大吗？★您觉得自己付出与收入平衡吗？★您不觉得自己也可以尝试做老板？★您觉得你的能力得到充分发挥吗？★您觉得目前的收入高吗？★您觉得目前的一切可以改变吗？★您不觉得目前单位的效益越来越差吗？★您不觉得自己的梦想还没有实现吗？★您觉得这样下去，对的起亲爱的妻子，可爱的孩子吗？★您觉得实行医疗制度改革以后，您所拥有的劳保够吗？动摇要诀：紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。第十八页，共四十四页。增员面谈流程（三）导入说明话术★什么行业可以让您一个月赚五千元、一万元，甚至更多？★什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？★什么行业能够让您迅速广交朋友路路畅通？★什么行业能够让您一朝付出，终生受益？★什么行业不需要资金，却能圆您老板梦？★什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现自己梦想？★什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？★什么行业没有退休年龄限制，您想干多长就干多长？★什么行业既有钱又有闲？导入说明要诀未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成。第十九页，共四十四页。增员面谈流程（四）说明要诀：说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险行销观念、吸引增员对象从事寿险工作说明的主要内容：1、行业2、公司3、营业单位4、工作性质5、佣金制度和特色6、培训及福利保障制度第二十页，共四十四页。增员面谈流程（五）

一、这是一个什么样的行业？

（保险的意义功用和寿险前途）

寿险推销工作有十大特点：

★朝阳行业，前景看好★产品永不过时，源源不断★自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力★收入不封顶，凭能力与付出★时间自由，主要由自己支配

★建立良好的人际关系网★个人综合素质不断提高★有完善的训练计划和成长机会★有良好、透明的升迁制度★有自我挑战的发展空间第二十一页，共四十四页。二、这是一个怎么样的公司？（公司特色）

公司简介

1、历史沿革

2、企业形象

3、经营哲学

新华人寿特色与荣誉1、唯一连续11年获世界五百强2、跟中华人民共和国同年3、全国最大的一家保险公司增员面谈流程（五）第二十二页，共四十四页。三、这是什么样的工作？（客户市场和工作内容）熟练推销步骤

1、设定收入目标及工作目标

2、填写工作记录，参加早会

3、设定工作目标及计划工作

4、参与营业单位的衔接教育等活动

5、熟练掌握推销技巧

6、提升寻找准客户能力和销售技巧增员面谈流程（五）第二十三页，共四十四页。促成要诀：促成是在成功的说明后水到渠成的，只要能将增员对象约听说明会，即是增员第一步成功。增员面谈流程（六）促成话术：1、我们公司明天下午有一场系统阐述寿险行业及我们公司具体情况以及你要付出什么、又能得到什么的说明会。明天下午1：30我到您家接您------2、谁都不是一生下来就会的，如何去做您不用害怕，我们从这周一起会有为期一周的岗前培训班。星期一早上我会帮您安排的，您带上您的学历证明，好吗？3、培训课上完后，最主要的是要上市场去总结经验，吸取教训，您就回像我一样慢慢长大，遇到问题不用害怕解决不了。您的主管和推荐人会陪您去，这在行业里叫“陪同”，是公司对新人的一种独特辅导方式。第二十四页，共四十四页。

增员面谈的拒绝话术：第二十五页，共四十四页。

1、没有人脉2、没信心、没经验3、家人反对4、对做业务没兴趣5、保险不好做，太辛苦了6、业绩、收入不稳定7、怕被别人瞧不起8、性格不适合

9、不喜欢接触陌生人10、现在加入已经太晚11、做了保险朋友都没了12、熟人做完了，怎么办？13、不会应酬，不适合做保险14、好多熟人都买过保险了15、学历高，做保险太亏增员常见拒绝问题第二十六页，共四十四页。一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏二、让对方一开始就说“是”

肯定（认同）+反问+解释（祈使）三、多问、倾听，寻找增员点四、站在他人立场，了解别人的态度和观点

常抱“我能给他什么利益”的心态五、对不同意见的冷却、沉默处理

冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受不必急于处理问题拒绝处理的常用方法第二十七页，共四十四页。常见经典拒绝话术集合第二十八页，共四十四页。话术一：请问您哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干。再请问您所说的稳定又是指什么？是您永远在高位或企业永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，干三、五年，一辈子的钱都赚回来了，稳定不稳定还重要吗？

话术二：做保险这个月赚一千，下个月赚两千，第三个月可能是四千，一年赚三、五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会上最稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这样的稳定您是不会要的。★做保险就象自己做老板，请问哪个老板有底薪？1、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定第二十九页，共四十四页。话术一：请问您在做爸爸（妈妈）之前有经验吗？现在不也做得很好吗？一件事如果您做过，或者看别人做过，您会不会有经验呢？会不会有信心呢？话术二：您过去的经历，就是做保险最重要的经验，您是个医生，您可以与卫生战线上的人谈保险、您也可以和以前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起。★事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验，因为客户接受的是您的为人。2、没信心，没经验第三十页，共四十四页。3、我没有人脉

人脉就是您所认识的人，每个人都有自已认识的朋友，只是每个人认识的数量有差别而已，所以您说没有人脉太谦虚啦

任何人的人脉都有他后天经营得来的，没有人一生下就有很多人脉。而从业保险正好可能去扩大自已的人脉。

并且，您知道吗？很多保险高手都是“白手起家”的，他们并不是我们想象的那样，带着丰富的人脉、优厚的资源进入保险行业的。而是靠着自已的努力，成为了影响一方的人物，现在他们反而成了很多客户的“人脉”。

另外，我们做保险绝对不能迷信人脉和关系。因为，只要有人就有保险的需要，并不是熟悉的人才能去跟他推销保险。再有人脉的保险业务员也要经过陌生拜访这一关。所以，人脉绝对不是决定您保险事业成败的关键因素。

这样的一种工作，一方面可以赚到收入，一方面还能扩大人脉，把您以前的短处变成长处，何乐而不为？第三十一页，共四十四页。4、保险我做不来

您这个想法我刚开始开干保险的时间也有过，因为看到做得成功的人好像身上有个光环似的，后来我发现不是这样的。而且我还发现了一个规律：开始做保险的都是一般人，只是成功之后看起来就不一般了，其实本质上他是一般的人。这也就是做保险能够锻炼人的地方、做保险神奇的地方。世界上天才的人太少了，任何事情都有从做不来到会做的过程。没有开始，没有尝试，谁都无法确定自已到底行不行。

不如您给自已一个机会，看看自已到底行不行？第三十二页，共四十四页。5、被人拒绝的滋味不好受谁都有拒绝和被人拒绝的经历，被拒绝当然谁都不好受。如果什么事都没拒绝，那就不用我们去做各种解数了，事情也就完全顺利了，站在别人的角度去思考拒绝，我们就会理解别人为什么会拒绝，也会找到解决被拒绝的方法。

您也可以选择做事的方式，为自已提出的要求足铺垫工作，如果您什么都没有帮别人，一上来就提要求，别人当然拒绝您了；可是如果您确实是站在他的角度、为他着想，那他就不会轻易拒绝您了。您的担扰就可以解除了。第三十三页，共四十四页。6、我学历高，做保险太亏看来您对保险的看法还停留在“旧社会”呀。的确，以前做保险的很多都是一些下岗的大妈啊、社会上的闲杂人等，口碑不好。现在早就不一样啦。您看我们公司里，本科毕业的有一半多、研究生也有好几十个，还有博士呢。正是因为您学历高，悟性好，起步快，未来发展的空间和晋升的机会也会更大，所以我才来邀请您。第三十四页，共四十四页。7、我不喜欢接触陌生人

如果一个陌生人对我们没有任何帮助，相信谁都不会愿意主动去接触，这是人的天性。但是如果这个陌生人能带给你帮助，情况就不一样了。就好比问路，因为我需要帮助，所以我必须要去找一个陌生人来问路。那个时候，一个懂路的陌生人恐怕比一个“路肓”的熟人可爱多了。

其实我们每天都在接触陌生人，任何陌生人都可以变成熟人，进而变成我们喜欢与之接触的人。所以呢，完全不用害怕，跟陌生人接触，只要您消除心理戒备，愿意去接触就成。到时候，陌生人变成熟人，您的朋友越来越多，生活也越来越丰富多彩。第三十五页，共四十四页。8、我不会应酬，不适合做这样的工作

做保险的途径和方法各式各样，并不完全只是吃吃喝喝，每个人完全可以选择自已的方式和自已的目标客户。在保险行业里也有很多并不善“应酬”的人成功的例子，并且长期来看，反而是那些实实在在、中规中距的业务员才能在保险业待得长久。

而且现在不仅保险业务员专业了，客户也变得越来越专业，很多白领、知识分子都喜欢理性、专业的业务员。相信像您这样的高素质客户，您完全不用担心经常应酬啊，大家坐在办公室里，正正经经地谈公事就好了。第三十六页，共四十四页。

可能大多数人都喜欢安稳的工作，但是安稳的工作只能换来跟大多数人差不多的收入。推销工作其实没有什么风险，但是只要勤奋、肯动脑，就可以获得高收入。其实我们每天都在推销与被推销的生活中度过，只是推销的东西不同罢了。如果我们能够从推销中获得更大的收获和利益，相信谁都会喜欢推销工作的。9、我对做业务不感兴趣第三十七页，共四十四页。10.做了保险，朋友都没了

这点您完全不必担心，很多人做了保险之后，朋友越来越多，而且各行各业的朋友都有，在初期开发缘故市场的时候没有考虑到朋友的需求，只是为了完成任务一味地推销保单。这样的话，不仅没老朋友了，也不会增加新朋友。公司给每个人提供了系统的培训，如果您能按照正确的方法做，真正从朋友们的需求角度给他们做好规划，他们只会更加信任您，还会不断的给您介绍更多的新朋友。那样您的朋友也就不断地多起来，您说对吗？第三十八页，共四十四页。11、现在加入保险已经太晚了

主管：您觉得人们以前的保险意识高还是现在的保险意识高？增员对象：应该是越来越高吧。主管：既然保险意识提高了，那么保险是不是比以前更容易接受了，跟客户的沟通也更容易了呢？增员对象：可以这么讲吧。主管：您知道吗？10年来，中国人的保险意识的确提高了很多，这对市场开拓来说就更容易了。从另一个方面讲，相对国外保险业100多年的发展历史，我们还在起步阶段。您知道吗？10多年前中国的保费才几个亿，而现在已经是一万多亿了，而且每年还在高速递增。所以您说，保险是现在好做还是以前好做呢？

第三十九页，共四十四页。12、做保险会被别人瞧不起

我先不计国内的情况，可以先看看国外。其实，国外有很多国家和地区的保险业已经有50年以上的历史了，保险业在那里已经发展到一个相当完善的阶段。在那些国家中，保险的意义和功能都已经被广泛认可和了解，保险覆盖率也很高。而且保险从业人员是个很受尊敬的职业，但国内目前的情况还不是这样，这是由于保险在国内才刚刚起步，发展的历史也才只有10多年。在这个过程中，难免会有一些问题。其实国处的保险是经过类似的阶段才逐渐发展到今天的。

因此，这些问题都是正常的。但是，许多人并不理解这点，这种不了解让他们对保险本身的功能与意义都产了怀疑，甚至完全否定保险，保险从业人员也