房地产行销专题及培训讲义

卖了好多年房一直围绕着怎么把房子更好的卖出去经历过很多……那些曾经的时期曾经只要有不错的销售就可以卖的好曾经只要有不错的策划就可以卖的好

曾经销售策划都不错，为什么还是卖不好你的项目是否正遇到瓶颈？1客户来电来访越来越少线上推广效果越来越小2有购买条件的准客户越来越难找34竞争对手越来越多培训思路41235房地产行销的目的房地产行销的心态房地产行销的案例房地产行销的渠道房地产行销的方法房地产行销的目的PartA没钱推广的才做行销行销会把项目做低端行销费力效果太差行销就是扫楼派单大扫荡误区

全国大型知名开发商几乎都进行过行销

且数量还在增长中正确认识行销工作万科金地星河湾中海保利佳兆业…弱势市场是根源行销的出现，往往是有章可循的，一般都是出现在半成熟市场的弱市阶段。行销作为销售模式，自有其存在的合理性，成熟的市场一定会有行销的身影。行销的出现，也反向印证了房地产市场正在走向成熟。行销的立足恰恰是在市场弱市的阶段。首先，传统销售手段失灵，需要新的销售手段作为补充。效果证明，存在即为合理所幸的是，在先被忽略、后被歧视的发展进程中，行销逐步被少数的开发商使用了，认可了。行销没有成为市场的主流模式，也没有开发商把这个当成唯一的使用手段，但是行销成为了市场的有效补充。在宣传的盲点区域，在近距离项目的竞争阶段，这种不顾面子的狼式手法，有着独特的竞争力。效果证明，存在即为合理。可以预见，不久的将来，行销队伍会越来越壮大，也即将充满形形色色的行销人员。组建行销队伍，是又一个创业的途径。行销的形式Text4.巡展5.联动1.扫街、扫楼、派单2.大客户拓展3.圈层活动宣传所有售楼部外的线下宣传销售工作都可以统称为行销房地产行销目的增加销售动力源，实现销售目标！终极目的房地产市场瞬息万变，竞争日趋加剧，传统的坐销模式已经无法满足当下的销售任务，尤其是在当前经济环境低迷的情况下,把销售完全依赖于策划，单靠策划的影响力达到良好的销售目的已不太现实。打破传统的销售模式，开创新的营销途径已刻不容缓。主动地出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户，就有成功的可能。俗语说的好“与其坐以待毙，不如主动出击”。房地产行销的心态PartB房地产行销心态有的同事去扫楼陌拜……敲门没有人回应，心里一阵轻松：幸亏没人，又少了一番折磨。不是我不去工作哦，是他不在家有的同事去扫楼陌拜……一定要从最高楼往下扫面对再多失败都不会放弃，因为,.我总要下楼的嘛差异在那？房地产行销的心态你的行销团队需要有积极的心态房地产行销的心态行销心态正确面对拒绝和失败的心态勇挑战新事物的心态对事业执着的心态感恩的心态坚持不断学习的心态积极乐观的心态打破传统坐销模式，让销售人员动起来，从心态上需要做好调整，那么行销人员需要具备哪些心态呢？房地产行销的心态一勇于挑战新事物的心态坚持不断学习的心态与之前等待客户上门购房相反，行销是将自身的产品通过主动推荐而让外界客户所熟知并购买，单从难易程度上讲，行销的阻力更大，更为重要的是，房产行销属于较新的一种模式，没有太多的经验可以借鉴和模仿。因此，对于从事房产行销的员工来说，拥有敢于挑战新事物的心态极为重要。为什么那么多的销售人员在同一家公司，同样知名度，同样的工作内容，销售一模一样的产品，而工作的收入却相差十倍百倍？差别在于销售能力！而销售能力的高低是通过不断学习来获得的，通常来说，销售能力的获得有两种方法：一）自我摸索；二）学习成功者证明有效的方法。对脖子以上的投资，是回报率最高的投资。你对学习的态度决定了你未来成就的高度。房地产行销的心态二对事业执着的心态积极乐观的心态能否做好一件事情，能否做好自己的销售工作，能力很重要，但工作态度更为重要。你能力好，如果你有着非常认真细细致的心态，一定做好一件事情。一个销售工作者的成就、经济收入就来自于销售工作，所以说好好对待自己自己现在的工作，你的工作就会回报你。对于房产行销来说也是如此，把你每天的工作当作是自己的事业，在将来的几年以后你就拥有自己的真正事业；你好好地对待今天的职业，在将来的几年以后你依然有一份你满意的职业！行销工作内容有别于坐销，无论从体力上还是精神上，对销售人员都提出很高的要求，面对外出寻找客户的压力。被人拒绝是常有的事，你应该如何面对?培养自己积极乐观的心态，坚持一段时间以后你会养成积极的习惯，面对客户的拒绝时，把拒绝定义为老师，即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐；把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。房地产行销的心态三感恩的心态正确面对拒绝和失败的心态在行销工作中，每接触到得人事物都会影响你的工作状态，有时短期内你的付出与收获并不一定成正比。这个世界上你认为理所当然的事将越来越少，因此在工作中更要保持感恩的心态，抱着这种态度投入工作，你感恩得越多，你就获得越多。有一句话说：你怎么对待别人，别人就会怎么样对你，当我们以一种感恩的态度对待周围的人时，周围的人同样不会忘了感谢你们，感谢得越多，得到的就会越多。感恩也意味着宽容，容则大、大则多。行销将会面对更多的挫折和失败，你要学会正确的面对和接受，把他们当成成功的过程。有一句老话，失败是成功之母。“当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，我每个客户至少试十次。”——乔·吉拉德说这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访的总量，房产行销同样是这样。销售帐这份炊工作受，你沫把它夏当成匪什么搜呢？是暂僚时维球持生害存的毒过度有，还稳是准向备在揪这一舅领域浸奋斗足五年蜓、十驶年？你是坊为生捐计所尝迫，扒还是笨热爱鸣这份非工作断？一般密人只直看到肝眼前耐的利捆益，离而成储功者虽看到进眼前慨利益劳的同眠时，增更多菜的是碎关注冠长远庸未来朵的利握益。舞吃亏帽就是猎占便贱宜，言眼前毒的一膊些小锄亏，晓往往消给你挥带来茎长远著的发帜展。成功拥的人款与一意般的串人最剑大区熟别房地润产行约销的田渠道Pa蔬rt混C渠道悟延展征一在项驳目影丝式响区世域范搁围内命设立乞展销胸点有效财利用倡邮局拦数据蓄库中苹的目梯标客成户群霞体利用并客运速中高徒档酒克店、旬咖啡姑馆、拉商务县会所镇等人筋群集舌聚地认展开因拓展尿宣传——于目匆标区轰域核躺心位帝置，滥扩大带项目有影响杯力——快速虾有效扒的DM直邮项项目症信息——借助窑精美另搂书鞠、期雾刊、歉宣传乒单张陕逐渐玩渗透渠道惠延展赞二Ge袭ne淹ri膛c刃de疫sc席ri扑pt经io蜜n猜of摇t匪he谣6赔f脑ac浓to笨rs借助男坐销抢人员轿现场且接收间到的里团购误信息温，电怪话约肤访——资源敲整合匠，提贺高效赴率，星坐销搂与行桂销紧守密配柜合运用黑企业旁黄页征，划意定区絮域范涝围，园电话脑拜访骂，力纹争约绒见——陌生今拜访围，拓聋宽行垄销渠觉道通过旷网络碑，发献布项艘目信密息——成本父低，残辐射灶面较魂广在销增量较耻好的卫报纸乞里夹遮上宣置传单敲页——成本忘低，挪辐射殖面广借助拢于一朱些社度会团星体，城如：go但lf球会牵、商锤会、未车迷恐协会歇等展豆开渠段道拓智展——因项墓目有遇选择演性的垮利用拓展叔项目不周边甘区域轧大型竟企事梯业单徐位，挥开展纪项目仗推会——以点骗对面痰，逐疗渐将钉项目巩影响市力深抹入小结房产度行销献人员羊的核捧心工州作就圾是通恐过积据极的薄拓展御活动丘，扩凤大项议目的狡影响丝式力，胖不断缸挖掘掌潜在馅客户扬群；房产搞行销违作为揪一种行较新鼓的营战销模排式，验还未出有完贡整的基成功躬方法别可以飘借鉴具和学底习，俊除了罚上述廉的几均种方休法外碎，作猛为一触名合床格的笨行销波人员礼，在予完成金基本禾工作惩之余私，需粉不断跟总结泥经验涂，通详过实崭践和渐对失氧败的忘经历剃的总穿结，批才能普将行休销工百作的佩渠道领和方宅法不腿断完葱善和五延伸施，从糟而真虹正达遣到销鼠售的毕目的引。房地恒产行援销的构案例Pa耻rt白D行销刃项目娇成功遭案例众一武汉拍万科才金色撤城市纯行斩销项嗓目%新政忆效果胳初显印威力患，两笑次限相购令啊后新愤开盘芽去化仆率有铸较快症下滑扰，较10年54灶%的平富均水傻平将蝇现已蜘锐减宾至48络%。武汉商品住宅市场新开/加推认购情况走势图48%1148%46%351%961%472%685%60%57%1353%45%551%960%春节无新开盘1.15限购令2.23限购令12周211周10周9周8周7周26周005周34周3周2周1周13周当日去化率（3周均）当日去化量推出量武汉川市场正：政策拨趋紧川，观剪望情创绪严美重，抄开盘跑去化抖率严摧重下雨滑客户敞语录“现巨在买迟房，胳朋友镰都会说我则傻！”“房价正在降倍，等悼房价再降背些就考工虑！禽”“朋副友都丽没买复，我哪也看看先！卫”“现墨在利慌息那妥么高僚，买毒了也供不牢起！”“要钓么有断钱买点不到围房，庙要么事有资榜格没谷钱买闸！”银行吨态度“央颗行一皆再上堡调存电款准内备金晚率，放款越来洋越困难”“目素前贷费款额获度都歼放在营了商于业贷绸款上可，首灾套房户和二钟套房柳贷很伪难”“信贷英额度刺紧张，房梦贷审核办较严，放款速度周期吨较长”20懒10注定酱是不怠平凡霉的一美年10月-1傍2月国五出条：欧严控增信贷+逼供运应+限购12月19日金波色城捉市1期开裳盘4小时60匹0套全萄部售辣罄20怪11又是慕严峻泉考验舱的一晚年1月-2月武链汉限吧购令翻升级农，市纵场困关难重拴重3月27日金秀色城编市2期开嚷盘3小时52贷4套全晌部售技罄5月15日金缩慧色城畅市3期开束盘3小时77被6套全渣部售卡罄6月25日金圆色城突市4期开基盘1小时20分39贴6套全眯部售衰罄逆市帜神话子：7个月5次开贺盘，钟全部年“日祸光”武汉柿万科香最重膜要的鸦项目礼，占竟武汉踪蝶万科20姜11年逾30垦%销售巷额五次匠开盘先，五削次日糊光售艘罄，装逆市荐飘红表，重瞧塑市避场信拖心22文96套单俩位=1融4万方武汉20痒10年单棒盘销赠售冠柱军20万方半年践完成80抚%销售去量花开飘遍野·星火闪燎原１）梨主动积走出玻去，务多点抽爆破声，让平客户故就近普了解布项目辆，促煌进成秀交，躺利用施：1+东1+香2+伪N的方承式。1:奴1个售器楼部1:迫1个主中展点怖（中庙华路吓华联呈超市岛、首聪义路熔）2:光2个外络展点机（丁席字桥管易初铁莲花羡、街绣道口网流行闭视窗会、南裁湖外悄展点鸦）N：多喘个巡碌展点辽（展卵点辐回射整寸个武典昌片收区）将大霜客户殃单位笼进行敲到底序号单位序号单位序号单位1中南民族大学工商学院17武警湖北省总队医院32湖北工业大学2武汉长利玻璃有限责任公司18湖北大禹水利水电建设有限责任公司33武汉天马微电子有限公司3海波重型工程科技股份有限公司19武桥重工集团股份有限公司34华工科技产业股份有限公司4武汉交通职业学院20凯迪控股投资有限公司35武汉大学东湖分校5湖北中医药大学21武汉市第三医院36富士康集团武汉园区6武汉科技大学22湖北中南管道有限公司37华中师范大学汉口分校7湖北省武昌监狱23武汉奥泽电子有限公司38武汉金生国际家居有限公司8武汉南华高速船舶工程股份有限公司24湖北省中医院39武昌船舶重工有限责任公司9武汉白沙洲天恒农产品经营管理有限公司25武汉长江沙鸥植物油有限公司40中国轻工业武汉设计工程有限责任公司10武汉白沙洲冷链物流有限责任公司26武汉华工新高理电子有限公司41武昌船舶重工有限责任公司舰船设计所11武汉市农业科学技术研究院27华为技术有限公司42武汉武船深海装备工程有限责任公司12武汉海威科技实业公司28中国船舶重工集团公司第七一九研究所43武汉武船海洋工程船舶设计有限公司13武汉东海石化重型装备有限公司29湖北省人民医院44武汉建筑材料工业设计研究院有限公司14湖北中原地产营销策划有限公司30武汉易居投资有限公司45湖北三九长江实业公司15中交第二航务工程勘察设计院31中建三局股份公司工程总承包公司安装分公司46武汉市洪山区诚信建筑扣件钢管租赁部16中国铁通武汉分公司

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