影楼门市销售的思维模式

第第页影楼门市销售的思维模式

销售就是销售自己

影楼销售中两个特别重要的方法：第一，立场，销售自己要销售立场。第二，技能，知识、阅历、与人沟通的技能。门市人员并不是能言善辨或死背几种推销方式就够了。立场是可以瞬间转变的，而知识和阅历那么需要长期积累和不断学习。现在许多门市人员觉得订单很难，价格和二次消费推不上去，其实问题都在立场上。在门市营销中，胜利=立场*技能，这两种素养门市人员需要具备，需要随时随地保持超出100%的巅峰状态。可怕失败，没有信心，假如在接单过程中有这样的心态，即使水平再高也会失败。由于水平的高低取决于状态，每一位胜利的门市需要具有100%的自信。

销售就是问出来的

销售是问出来的，不是讲出来的。门市人员首先要学会倾听，要听懂，不光会听，还要会听的技巧.销售的技巧关键是要了解顾客的需求，顾客更留意哪一方面品质、价格、礼服，还是相册，那么就要针对顾客的实际需求着重介绍哪一点。比如：顾客很留意品质，你一味的.强调我们的价格如何如何低，那就会让这种对比片质量要求很高的顾客，感觉你这家影楼不过就是价格低，品质唯恐没保障;反之，假如顾客很着重价格，你就不要一味强调品质。有了需求，才有销售，当你没有了解顾客真正需求的时候，就不要轻易谈价格谈订单。在我们介绍产品时，顾客可能看中了其中一点，肯定要在与顾客的沟通中找到突破点，假如只是喋喋不休地表达，可能恰好是顾客不感爱好的一面，就会起到相反的作用。强调首先倾听顾客的声音，留意力集中在顾客的需求和问题上，然后援助顾客选择，从而制造一种使双方满足的结果。

销售就是销售好处

门市销售人员还要求会谈、会询问、会表达自己的产品，尤其是自己影楼的优点和好处，说明优点和好处有几方面：彻底了解自己影楼的技术和产品;了解全部资源;我们的优势在哪里;我们与同行对手的差别;向顾客介绍的内容能不能让顾客满足等，门市人员都要心里有数。

门市人员肯定要提前预备5-10个“优势点”，结合影楼的特点，努力查找最好的卖点，突出优势，更重要的是应当精辟地表达出来，并随时与顾客的需求相结合，力求多方面、多角度打动顾客，刺激顾客的消费欲望。

销售就是信心的转移

门市人员要喜爱自己的影楼，对产品和技术要有信心，同时把这种信心转移给顾客，顾客就会选择你的服务。绝大多数顾客都不是专业人士，一般来说，最关怀的就是化妆和拍摄效果，假如在接单过程中对化妆、摄影知识比较了解，很简单让顾客获得较好的专业感。

门市人员应当做到把卖点变成关怀。你对自己影楼的产品有着剧烈的爱心，顾客可以拒绝你的产品，但不太简单拒绝你的关怀和爱心，当全部向顾客提供的好处和优势都变成了关怀，他们也就会放心地接受服务。世界顶尖级的企业无一不是站在消费者的立场上，阐释自己的经营理念的。

销售就是解决问题

在门市销售过程中，要实时抓住顾客提出的问题。不要可怕问题，顾客提出问题和异议恰恰说明有销售机会，把顾客所提出的异议和问题解决好，整理出让顾客选择你的理由。一般来说顾客最大的消费障碍是可怕效果不抱负，大部分顾客喜爱多家比较.门市要预先设计好顾客不订单的种种理由和异议然后解决这些异议。一个胜利的门市应当学会抓住顾客的心理.真正了解顾客最在乎什么并最终签下订单。一个失败的门市往往只会埋怨顾客的种种不好，去埋怨顾客看不懂，观赏不了我们的作品，不知道我们的产品比别家好等等，那你就要想一想，在销售过程中，有没有表达出你们的技术和产品优势呢?

通过什么方式，重点又是什么?

销售就是从被拒绝开始的

没有一个人能够真正进行理性消费，在最末促成订单的阶段，遭到顾客拒绝，这是很正常的。不要可怕被拒绝，当顾客迟疑时.门市切记不要失去耐性，援助顾客做决断是很好的一种促成技巧，不要相信“考虑看看”，许多门市最可怕听到这样的回答，假如门市相信“考虑看看”，顾客几于不可能再是你的顾客。门市人员要学会运用缄默的压力，诚挚的语言让顾客说出真正的问题所在，然后针对质量、价格、服务等问题进行解说，锲而不舍。

真正的销售始于售后，一个影楼，假如服务搞得好，顾客在消费后也不会轻易把它忘却。这里说的售后服务，不单指产品的售后服务或者提供一些金卡、银卡.有的门市在顾客订单后，像断了线的风筝无影无踪;在拍摄当天，顾客最需要援助的时候，立场不冷不热.漠然置之，与订单时的服务判假设两人;等到选片的时候，为了二次消费，你又转变了立场，这样只能使客人产生反感。

门市人员还要应用好“金锁链”法那么

金锁链法那么中，顾客口碑相传的能量无疑要高于营销人员解说的销售能量，所以门市人员肯定要学会与顾客交伙伴，建立个人的品牌化服务。在顾客生日、结婚日、新年或者特别的日子里，发个短信息、发个E-mail、打个电话、寄一张贺卡，加强与顾客的联