续期工作专项汇报

1北京分公司续期工作暨

13月继续率专项汇报保费部2015.92一、1-8月北分续收形势综述续期任务方面——1-8月计划任务11.76亿，实收保费11.93亿，续期任务计划达成率101.5%，累计超收1778万。2015年续期基盘增长率18%，达成率及超收与2014年基本持平。13月继续率方面——1-8月累计继续率应收2.55亿，继续率实收2.26亿，1-8月累计继续率88.72%，系统排名30，较系统值(89.84%)差距1.12个点，较2014年同期(89.87%)负增长1.15个点。2015月度值2014月度值2015年度值2014年度值除4月以外，月度继续率趋势表现为逐月下滑，且幅度较大年度累计继续率随月度值表现为一路下滑，8个月累计下滑1.76%3二、1-8月北分机构继续率情况1-8月分公司累计继续率88.72%(累计应收2.55亿/实收2.26亿)

，其中营销机构18家应收占比80%，营销继续率87.62%，8家在分公司均值之下。收展机构13家应收占比20%，收展继续率92.51%，4家在分公司均值之下。营销机构继续率情况(按应收基盘占比排序)收展机构继续率情况(按应收基盘占比排序)4三、1-8月北分重点未达成机构情况1-8月分公司累计继续率88.72%(累计应收2.55亿/实收2.26亿)

，继续率处于北分均值以下的12家机构缺口保费合计729万，按此缺口计算权重，城区两家，西城影响北分权重44%，长安35%；远郊一家，顺义影响北分权重6%。※此权重计算公式为：未达成机构距88.72%分公司均值保费缺口占比情况城区层面：西城、长安两家机构影响北分整体权重高达80%，是北分目前的主要问题。远郊层面：远郊机构整体较差，未达成家数众多，但基盘占比相对城区很小，这是北分个险长期以来的经营特点。远郊重点关注机构为顺义、昌平、怀柔(均含收展)收展层面：北分收展继续率整体达成92.5%，为北分做出重要贡献，重点关注机构依然是上述顺义、昌平、怀柔所辖收展。5按照继续率应收基盘和继续率达成两个关注维度，做二维矩阵机构分布如下：X轴：应收保费量Y轴：继续率情况继续率较高但保费量小继续率较高且保费量大继续率较低但保费量小继续率较低且保费量极大三、1-8月北分重点未达成机构情况6四、1-8月西城长安顺义重点分析由上述矩阵分析，影响北分最大的三个机构——城区两家，西城影响北分权重44%，长安35%；远郊一家，顺义影响北分权重6%，进行营业部分析：※此权重计算公式为：所有辖内营业部对88.72%分公司均值贡献情况在本机构内部占比西城所辖营业部方面：陆晓奕直辖团队影响权重高达80%。由于基盘占比较小的黄江涛、汤杰、张宪厂等部由于首期团队问题(银保/电销团队)在今年出现大范围离职，影响将在2016年5月逐渐消除。长安所辖营业部方面：与西城一支独大不同，长安整体营业部都在均值水平以下，以李慧部、乔祥利部影响权重最大，而程敏部基盘最大，本年继续率呈现缓慢向好改善趋势。顺义所辖营业部方面：类似西城问题，谭凤云部影响权重高达91%，其次是刘学敏部。7五、1-8月北分继续率退保及失效情况1-8月累计退保率6.84%，其中应缴月前2.32%，应缴月后4.52%，累计退保保费1744万。累计失效率4.52%，累计失效保费1153万。2015年一个显著特点是应缴月前退保上升明显截至2015年9月各机构年度累计退保失效情况(数据来源：客户服务部)2015年另一个显著特点是月度失效率上升特别明显8六：四季度继续率形势预估1-8月分公司累计继续率88.72%(累计应收2.55亿/实收2.26亿)

，9月目前为本年继续率最低谷，预估达成76%，三季度虽然达成率欠佳，但由于继续率应收量较低，单月平均2000万平台，所以对全年负影响相对较小。四季度101112月为金泰杯8910的宽末月，应收量经测算月均3250万。全年预测如下：依据：9月22号提取后3个月退保数据，10月4.8%，11月4.35%，12月2.03%，2015相比2014年，退保+失效按照1个点增量进行预估：1、保守预估：后三个月87%基础上配合复效补收，全年达成在87.7%左右；2、冲刺预估：如果诉求全年达成88%，则后三个月的月度继续率必须在88.4%以上(全年达成89%每月需要92.5%以上)3、87%底线：后三个月的月度继续率必须确保84.5%以上，否则全年达不成87%。9

本年继续率问题及攻坚重点依然是西城、长安两家大机构。北分四季度从全年着眼整体任务达成，从以下方面制定冲刺计划：1、在目标锁定和任务下达层面，咬死10-12月三个月的月度达成分档，月度87%为全年生死线，89%为达标线，90%为冲刺线，配合复效补收动作，全力缩减累计保费缺口。2、以周为单位，二五为业务截点，依托周单元经营，由总经理室牵头成立继续率冲刺小组，各区域总带领继续率存在问题的营业部逐单攻坚，针对继续率保单必须单单有结果。保费部全员负责监督配合，有效实施。3、四季度针对西城、长安两家重点