金牌销售员心态塑造学员版

金牌销售员心态塑造主讲：吴兴波第一部分正确认识销售

只问功劳不问苦劳，销售：

只问终点不问起点，

只问结果不问过程；销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作,我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。——原一平销售是什么销售就是毅力、就是忍耐、就是孤独成功销售来自坚持销售中没有失败唯一的失败就是你选择了放弃我们要坚持每天进步1%成功者就是，站起来比跌倒多一次成交总在五次拒绝后！选择销售就是选择了被拒绝！销售就是被拒绝！销售就是解决问题的过程！要想人前显贵,必须人后受罪!挑战一种自我,让我们快速成长!突出一种渴望,让我们美梦成真!正确看待销售问题、销售困难和销售挫折发现销售机会和成长机会销售就是毅力、就是忍耐、就是孤独金牌销售三大法宝：1、2、3、把“销售”销售给自己收入不稳定，才有高收入！任何行业都需要销售，意愿大于能力！不成功的两大原因：不学习、不行动

世界上最重要的一位顾客是谁？你自己

无法成交你自己，

就无法成交客户！第二部分付出与回报承担才能成长,付出才能杰出.干活越多,经验越多.倾财足以聚人,量宽足以得人,律己足以服人,身先足以率人.做人让别人喜欢,做事让别人感动!付出的观念学历代表过去，能力代表现在，学习力掌控将来人生留心处处皆学问要想改变自己的命运，要先改变自己的观念要想改变自己的观念，先要加强自己的学习重复学习乃任何学习不二法宝！学习的观念舍的有限，赢得无限小舍小得，大舍大得，不舍不得计较眼前，必失未来舍得的观念改变的观念公司最大的成本是：没有经过专业训练就上岗的员工！业绩不好归根结底只有一个原因：学习不够！有两种羊会被吃掉：懒羊

跑得慢17我们需要的是自我改革的勇气与再生的决心……因果的观念天下没有白吃的午餐，没有“因”哪有“果”，成功需要判断力，鉴赏力，影响力，沟通力，更需要你投资与付出的是脑袋和心力。没有危机才是最大的危机，满足是陷阱，安逸是毒药。销售结果，业绩好坏，都是必然，一切都是因果销售定律：非凡的付出必有非凡的回报第三部分持续的销售激情成功是……相信停止依赖和托付我们要停止抱怨、解决问题事情变好之前，我们自己要先变好逃避于事无补自己才是一切根源为何我们总喜欢抱怨？习惯坚定信念，定能成功你的成功靠谁???自己!!!能决定你命运的只有你自己!!!你是要影响别人还是被别人影响???坚定信念，定能成功过去不等于未来！任何事情没有一定的定义，除非自己下的定义如何建立100%相信自己产品的信心不要怕不要悔兴趣是最好的老师，是动力的源泉选你所爱的爱你所选的！你要看到你工作的价值只有深爱着公司和产品你才能做好浓厚的销售兴趣、持续的销售激情强者让思维控制情绪弱者让情绪控制思维任何困难和挫折都蕴含着新的机会。上帝总是会关注那些对生活有热情的人用积极的心态思考问题只要不放弃失败就不是定局积极的人生定位主动进取是成功的特性

无论你从事何种工作，一定要全力以赴，一丝不苟。能做到这一点，就不会为自己的前途操心。因为世界上到处是散漫粗心的人，那些尽心尽力者始终是供不应求的。第四部分坚定清晰的销售目标凡事要有计划凡事预则立，不预则废！人无远虑，必有近忧！没有目标就没有结果！我们为什么需要设定目标第一步：我是谁？------SWOT分析第二步：我想干什么？第三步：我能干什么？第四步：环境支持或允许我干什么？第五步：我的目标是什么？设计目标的五个步骤销售指标是多少?销售现量是多少?销售增长是多少?增长销量那里来?如何制定销售计划?如何实施销售计划?如何保证计划完成?如何设定销售目标Specific:明确性Relevant:相关性Measurable:可衡量性Time-bound:时限性Attainable:可达成性制定目标的SMART原则彼得·杜拉克1954年

篮球架子的启示篮球架子的高度启示我们，一个“跳一跳，够得着”的目标最有吸引力，对于这样的目标，人们才会以高度的热情去追求。明天不一定很美好,但明天一定会到来!第五部分全力以赴大量行动我们要挑战工作压力我们要学自觉主动思考我们要养成每天多做一点的习惯我们要主动进行个人修炼凡事主动出击得到想到做到行动--想干、能干、干成、干好奔跑早上一只非洲羚羊醒来,她知道她必须要比跑的最快的非洲狮子跑的还要快,否则她就会被吃掉.同时,狮子也从睡梦中醒来,他知道他比须要比跑得最慢的羚羊还要快,否则他就会被饿死.无论你有没有准备好明天，明天都一定会到来如何让石头漂起来?思考：你努力但没得到你要的，是你付出的还不够非凡的付出，才有非凡的回报拒绝借口坚持到底，成功的法则只找方法，不找借口全力以赴，大量行动生命的奖赏远在旅途终点，而非起点附近。我不知道要走多少步才能达到目标．踏上第一千步的时候，仍然可能遭到失败。但成功就藏在拐角后面，除非拐了弯，我永远不知道还有多远。再前进一步，如果没有用，就再向前一步。事实上，每次进步一点点并不太难。只要我一息尚存，就要坚持到底，因为我已深知成功的秘诀：坚持不懈，终会成功！坚持不懈，直到成功失败是个骗子，它对人尖刻而狡猾，喜欢当胜利近在咫尺时将人绊倒。成功就在拐角处，除非拐了弯！过去不等于未来，开始永远不晚！确定了的事情，正确的事情，不管有多困难，都要坚持做下去，因为，这次不做好，你放弃了，下次也一样会放弃，放弃也是一种习惯！生命的奖赏远在旅途终点，而非起点附近。我不知道要走多少步才能达到目标，踏上第一千步的的时候，仍然可能遭到失败。但成功就藏在拐角后面，除非拐了弯，我永远不知道还有多远。再前进一步，如果没有用，就再向前一点，事实上，每次进步一点点并不太难。坚持不懈，终会成功第六部分团队协作1、达成共识、目标一致2、清楚的角色认知和分工3、合作精神一个团队的力量一定是方方面面的人合作产生的合力，而且合力大于所有参与人的力量总和，也即“１＋１＞２”。什么是团队？

在非洲的草原上如果见到羚羊在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是象群发怒了；如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那是什么来了——蚂蚁军团！蚂蚁是何等的渺小微弱，任何人都可以随意处置它，但它的团队，就连兽中之王也要退避三舍。

从这个古老的寓言人们可以得到启示：个体弱小，没有关系，与伙伴精诚协作，就能变得强大。

关于蚂蚁军团的思考自以为是各自为政就自己行别人都不行你看不上我我看不上你某些团队特色怎么会有团队？！团队缺乏凝聚力！牺牲思考：猴子可以成佛吗?团队核心核心是协同合作，最高境界是全体成员的向心力、凝聚力，反映的是个体利益和整体利益的统一，并进而保证组织的高效率运转。第七部分感恩之心做人做事成功还要靠别人---要懂得感恩成功的秘诀就是，减少抱怨

学会感恩爱和感恩是成功能量的源泉!感恩之心做事，感恩之心做人！常怀感恩之心，多做感恩之事感恩大自然的福佑感恩师长的教诲感恩老板领导栽培之恩感恩同事相助之情请感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志！请感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识！请感激抛弃你的人，因为他让你学会自立！请感激批评你的人，因为他让你成长！请感激你的竞争对手，因为他让你头脑清醒！请感激爱你和你爱的人，因为这是你的本份！感谢父母，给了你强健的身躯感谢兄弟姐妹，给你爱与鼓励感谢老师，带你走进知识的田园感谢同学，给了你美好的友谊感谢老板，给了你就业的机会感谢同事，每天给你帮助与支持凡事感谢，学会感谢，感谢一切使你成长的人感谢失败，因为他可以使你迈向成功感谢风浪，因为他可以洗礼人生的尘埃感谢障碍，因为障碍才能使人创造奇迹感谢成长，因为他使生命铺满精彩，写满美丽感谢帮助和鼓励，因为他给我更大的能力和勇气同时也感谢批判和挑战；感谢他提醒我，努力前进和成功，感谢一切帮助过我的人；感谢国家，感谢公司，感谢老师，感谢同事，感谢父母……让我们怀有感恩的心做事，感恩的心做人吧！成功的方法都知道只有成功者去做了谢谢市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面关