国际投标商务培训讲义

国际投标商务培训内容提要商务投标的意义投标商务模式代理投标注意报价、运保国际税收保函一、商务投标意义1.1投标的商务法律意义要约＋承诺＝合同招标：要约邀请投标：要约明确的签约承诺对特定的人做出有价格、数量、规格、交货时间等基本要素有有效期中标通知：承诺－－构成有效合同1.2我们要投什么样的标？有效标：

提供标书要求的各类文件，保证投标有效性有力标：

提供有竞争力的商务方案，增加中标机会明确标：

拟制高质量的投标商务文件，准确界定我司和其他合同方的责任风险有利标：

准确测算项目成本，尤其是税、费成本，确保公司商务利益气派标：

提供高质量的资格文件，格式整齐，装桢精美，提升公司形象1.3忽视商务工作的后果（1）案例一：无效标

印尼IN项目CoverLetter需盖章，授权书需公证土耳其RAS项目授权书需大使馆认证孟加拉国IN项目：未及时通知商务人员，只有5天时间提交正本文件，几乎漏交授权书1.3忽视商务工作的后果（2）案例二：亏损标

亚太某国一项目要求报DDP价格，负责人不理解其含义，直接报产品基准价由于要缴纳关税等，损失十多万美元1.3忽视商务工作的后果（3）案例三：糊涂标

尼泊尔GSM项目：未考虑设备代扣税（1.5%）分包报价中未明确是否含VAT外协设备的付款方式与主合同不一致

我司：10/40/30/20

铁塔：20/45/25/10

计费：60/40

微波：65/20/15二、投标商务模式2.1基本投标模式自行投标

信用风险较小，费用较低代理投标信用风险较大，费用较高，利用当地资源联合投标

有利于发挥各自优势，费用较低；承担连带责任，有一定信用风险2.2自行投标模式深圳华为投标：

资格条件较好，较简便，项目税收负担中香港华为投标：

资格条件较差，相对较复杂，项目税收负担较高当地分公司投标：

资格条件较差，较复杂，项目税收负担较低2.3其他区别三、代理投标注意3.1代理投标的优劣优点：

满足招标方的要求

充分利用代理的客户关系

完成当地清关储运

实现美元支付缺点：

代理的资信控制需格外小心

代理的利润削弱价格竞争力

手续相对较复杂3.2为什么要签代理协议？保证支付，减少风险规定加价幅度，提高竞争力规定双方的责任义务，起合同的作用明确双方合作关系，防止多方押宝3.3协议内容（1）代理的责任：

仅代表华为、以双方商定价格投标

及时付款

内陆运保，通关纳税

仪器返还，工程人力支持

开立投标保函

我司责任：

仅授权代理投标，按双方同意的价格供货

国际运保至海港或空港

安装调试，技术支持，维保

3.3协议内容（2）华为报价中不含任何当地税收代理的加价幅度不得超过XX%付款：

（远期）信用证

按报价用美元支付履约保函、（滞期）罚金按比例承担3.4代理投标中的投标保函基本原则：

代理开立，我司可考虑承担费用

例外情况：注意避免：BOCLocalBankAgentTendereeHWBOCLocalBankAgentHW3.5代理投标案例土耳其RAS项目焦点：用本币还是美元？黎巴嫩IN项目焦点：投标保函如何开？四、伯报价滋、运升保4.保1群报慎价单愧（1岭）格式们：标书欲要求仔（总核表）货币好：明细而表用轿美元目，总谣表基告本用珠美元赖用或本币途必须糠注明若：仅为萄评标鞠目的沉固定踩汇率浮动吗汇率革确定失的时湾间和键办法汇率临：远期饿汇率渗（融侨资部幸提供握）纸指定育汇率扩（必具须计黄入成弦本）4.墨1哄报叫价单浊（2诊）术语户：招标牢书要控求/说自选主FO溪B牧H希K为括基础面，C手IF船当地沟港首趣选税收餐：ex芦cl犯ud宁in伐g应lo怒ca崖l勺ta矮xe腹s/膛du犁ti供es源/w羊it帆hh析ol脏di径ng豆s有效潮期：参见烦Bi冶d痕Fo垃rm其他趣内容聚：招标莫方的冰要求4.凝2立海悄运运扶费计伍算（部1）40绩’柜掘：11富.7塘8m懂(l悼)*竭2.单35中m(突w)猎*2留.3抛9m术(h泰)20彩’柜到：5.揭89割m*阳2.爹35量m*墙2.泄39救mB型贵机柜落：20叠90拼*8夫90棍*6想50何(贸mm师)传输拖机柜：2坐29蒜0*斧66刃0*梅60约0狡(m对m)ON饰U撕F客02朴A机繁柜（腰19束“)塑：22慎00兰*6场90泡*6厌90兽(鹅mm舍)4.愿2住海条运运道费计悟算（架2）较大宣：MD狼F，映ON佳U5帆12尚，传凯输2坛.6较小战：DD押F，敬OD押F等容量卫：12缺（2辜4）土个一煮般机魔柜20袋’咬Co境nt锋ai撕ne餐r逃To雷p责Vi悄ew20象’姑Co与nt打ai妹ne司r哈Si梅de颠V认ie景w4.毙2堪海踪蝶运运校费计杏算（属3）货柜右数：上浮赛20邻%单价阵：查表凯/询陈价；战上浮最30倘%海运矮运费舌：海运摊运费塘＝单齿价＊赏货柜摧数4.院3和空狐运运俗费计债算尺码滤吨：1k相g=向0.昨00写6m3机柜众重量广：L＊物W＊络H/俱0.吓00柳6疗(苦kg啊)总重爆量：机柜晶重量喷＊3运费胆单价殊：上浮驶30百%空运葛运费包：空运单运费烧＝总时重量骂＊单琴价4.胖4糠保筛费计甜算海陆蛋运一猾切险树：C该IF辉＊1锁10性%＊有0.大1%安工强一切岂险（母第三悠者责件任险纷）：堡C任on晨.辰Va渐lu移e并＊单0.框25设%雇主加责任绣险（受劳工严赔偿度险）题：州员工旺收入肆＊2数%其他努：机浇损，泻盗窃弄，战毒争，狠罢工柱……简易醋算法：合同图金额替*移0笑.8绣%4.捎5旋商娇务评栋审报趣告！填写芒商务恩申请腥表前牌一定鲜要读势商务患评审启报告商务藏申请永表必缺须以桂评审龟报告哑为基述础评审起报告熊中包食括了斜所有谋隐性暂的成碑本和证费用气（税话、费蝴、息缩慧等等抄），闪忽略唯它将毯导致快经济泼损失向项绣目经遭理/夺商务组负责震人索浆取评律审报晴告，戴把麻井烦的耽事情挺交给俱熟悉津它的耻人去伸办！五、耽国际扩税收5.征1愉进弱口税厉收一般抛主要民的进饲口环赔节税口收：关税格（C招us岗to进ms璃D所ut陡y，租or电T染ar攀if带f）增值鸣税（康VA洋T）附加局税（剑Su葵rc后ha时rg冲e）其他谷税费5.俱1.唯1躬关耳税关税唇一般渐按C帐IF岁价征势收论Ta日ri冬ff忆＝C包IF本＊t伶ar闻if忆f栋ra旨te不同犬种类值的产趟品适文用不崖同的良税率不同毁的国匹家适佳用不敞同的各税率5.瞒1.制2汤H薪S编榨码HS恢Co展de燃：世界贞海关沃组织如编写晓的商稍品分叶类体袭系，丑为世茫界大致多数墙国家擦所采盈用，称前6声位编悟码世串界统扁一交换接机（孤含移锈动交嘴换机年）:林8两51尖73渔0光网恩络，级数通吩，宽投带，爹接入济网:药8易51垦75夺0智能盾网，旱ST去P，罩BI背TS逢:熔85贷17抬80移动饭基站姿:桥85倾25凤20舅(故10今?)软件钢：9折80热30调05.让1.渗2弹H挽S编挪码（莲2）85顽：电怠气设吩备85臂17拆：用什于有准线电违话和顾电报纷的电胁气设贱备85坐17馋30耕：电济话…矛交换美设备85择17励50领：其久他有雀线载忘波设瓜备85本17戏80兄：有判线电元话或淹电报秆用其允他设掩备5.倍1.离2耀H麦S编分码（阻3）85槽25蔑：无陡线电冰话传爽送设虽备85笼25暑10园：无仆线电舱话传队送设班备85箩25浴20湾：带商有接炮收装喇置的园无线描电话竖传送驰设备5.鹅1.富3假其住他进亡口税抹收增值沫税：VA速T＝地（C悔IF凯＋T并ar餐if记f）臂＊x情%附加炉税（虏一般狠情况犯下）宴：Su居rc困ha衫rg疲e＝迷Ta闹ri弓ff商A柏mo然un愉t帐＊x边%5.于2霞国圈内货鞠物税梯收销售红税杠S耗al央es评T吨ax散＝设粪备金成额＊须x%增值程税挑VA晚T＝俩（销两价－惊进价降）＊玻x%入市东税壶Oc秧tr邪oi越＝设通备金遭额＊做x%各种窜基金仇、税浇捐5.街3戏服贯务税与收（亿1）所得锻税的恋征税股原则援：属人突原则穷：一国双政府解对其淘居民举来自抚国内记和国绍外的驾所得竿征收隶所得短税属地波原则客：一国作政府察对外公国居雹民来够自本渗国的隔所得显征收赢所得磨税双重答征税波和互饭免双宁重征涝税协军定（孤DT勉A）5.喉3本服组务税趁收（袄2）增值某税/见营业右税：VA隙T＝托Se攀rv粗ic捐e皆am潜ou薪nt闻＊x叮%代扣两所得辈税：代扣抄税＝震应税蚂服务击＊认屋定利摆润率约＊所班得税斑率购or粉代血扣税羡＝应痕税服枕务＊巴代扣桌税率丝式o蹈r夹代扣中税＝伞合同啊金额芳＊代奴扣税沟率5.连3肯服槐务税时收（辨3）华为锣的应材税服煌务：红利怜、利雅息特许仅权使抬用费急：软件以专躁有知丙识、市技能逮提供隔的服飞务：工程亩安装洋、调关试、恢培训5.枯4薄税苍收举谜例（剂1）新加元坡零关旅税进口前增值迹税G止ST于3%服务遮代扣鲁税盘2倾5.擦5%软件僻代扣袖税涨1漂0%伍（如括无D残TA然，为浪15粒%）5.她4只税村收举胃例（毫2）哥伦广比亚馅：进口疤关税熄：5栋%进口痰增值哲税：照16导%Tu黑rn剃ke露y工厘程税弟：1推4%昨(H梯W)屯,温1%陈(L舒oc艳al谁o裙ff周ic酸e)设备消代扣胳：设杯备金粱额＊晓3.销5%服务仍代扣望（境我内）弹：1择%(病HW知),适1禽1%灶(L悦oc道al刑o叙ff踢ic拼e)服务独代扣孟（境掠外）倡：7她%（伴如巴碎西培栋训）5.捐4庸税痰收举扑例（图3）巴西用：关税替II摘：4蠢%峰（数拿通）前--融2狐8%输（狂交换鞠）联邦积增值彼税I遭PI善：2麦%缠(m打ay撑r朵is警e维to疲1道5%记)州增饰值税朵IC坡MS杠：1歪2%俭,裙18割%（较Sa哲o炭Pa亮ul踏o)社会泰服务米税I唇SS良：5章%福利外捐P乎IS盼＆C番ON架FI物NS掀：3仍.6吗5%代扣沃税W涨it织hh腊ol碑di断ng让T涛ax蒜：1乎5%岸-2贝5%5.杂5净商肢务模笛式－惯巴西季（1上）现有镰模式最：软硬乱件一旷体化HK众HW枪进领口公衰司渴Br闷HW宾客户服务底、设淋备由励巴西捐华为金一家土供应缺点抱：软件腿承担描高额苹关税腥、增紧值税5.镇5仇商怜务模范式－布巴西宽（2教）设计汤模式蛮：成立虽专门非的巴体西华材为（誓服务上）公稠司软硬纠件分爱离设备筐进口胸途径煮不变闷，软锹件改胶为：醉S洒ZH显W快B贤rH浆W(困Se温rv疾ic兴e)岛客户优点枕：软件欢只需屑承担支服务瞧税I滨SS疤和代夹扣税成，代术扣税制在中膀国可吃抵扣5.膝6肃调馒整定凑价设备槐与服落务间巴调整非D问DP队术语白时设约备报灵高服吗务报垂低DD范P术仔语时敢设备颠报低挠服务洋报高硬件殖与软咐件间瞎调整硬件宫和软壮件何舞者税竟率较矩低税率宪高的馆报低蛙价税率兰低的损报高盐价难点填：区录分硬丸件软赠件，抢取得斧当地粘政府宁认同六、勇保函6.假1写保碎函开嫌立过岸程1.颠选昨择当帐地银肥行2.悔确颜认保迎函格叔式;饰(帮ti鞋me誉-c社on旅su也mi帮ng口)3.搜提确交申享请4.姑开壁立反弃担保啄函;5.热出疏具保胡函HuaweiSZHuaweiLocalOfficeBOC