浙江树人大学树人暑期小分队企业策划案

2023年娃哈哈全国高校市场营销大赛营销策划方案题目：娃哈哈“启力”杭州市场营销策划方案参赛队员姓名：应驰沈芸芸方佳益丁林辉李君超参赛院校：浙江树人大学指导教师：余维臻万国伟联系方式：公司名称：杭州娃哈哈集团联系人姓名：应驰联系方式：完毕时间：2023.12.5摘要近年来，随着饮料市场的蓬勃发展，饮料的产量与消耗量日益增长，2023年产量已突破10,000万吨。从2023年至今，功能型饮料产量平均每年以24%的增长率高速增收，并且其占饮料市场的比重也是成直线上升。由此可见，功能型饮料市场潜力巨大，具有很强的可开发性。娃哈哈“启力”的面世，正是牢牢地抓住了这一市场机遇。杭州市作为娃哈哈的总部和发源地所在，“启力”在杭州市场就具有了更多的优势。基于此，本小组为“启力”占据杭州市场做了一个具体的营销策划方案。本案一方面对“启力”所处的市场环境，即其重要竞争对手、政治、文化、法律等环境等展开了剖析，通过SWOT分析得出“启力”应采用扩张型策略。另一方面，根据STP流程对其市场进行细分及定位，拟定了明确的目的市场。接着，结合“启力”的产品特性及目的市场的特点，制定针对商业中心商超、运动健身场合、大学生市场、零售终端、餐饮渠道的五种营销推广方案，让“启力”快速占领市场。然后通过电视媒体推广以及地面推动等手段，宣传“启力”给消费者所带来的正能量，逐步树立并维持“启力”在消费者心目中的良好地位。最后，本案还针对不同的目的市场，制定了三个代表性行动策划方案。同时也为整个方案设定了具体的评估流程，为整个方案的顺利实行提供保障。关键词：娃哈哈“启力”、营销策划、推广策略、新渠道目录TOC\o"1-2"\h\u27782一、公司目的 228573(一)公司宗旨 37986(二)公司目的 321971二、市场分析 320996(一)外部环境分析 324806(二)内部环境分析 6190三、营销策略 916061(一)营销目的 929949(二)市场细分 922392(三)营销组合描述 1222295四、行动策划方案 231685(一)制定活动环节 2325646(二)评估流程 2716279附录一 2826476附录二广告文案 3915794附录三餐饮市场调查问卷 41一、公司目的(一)公司宗旨娃哈哈，健康你我他，欢乐千万家！(二)公司目的总公司设定2023年娃哈哈完毕850亿销售任务。在启力销售方面，2023年下半年全面开展“启力”市场推广，一方面在市场知名度上打响“启力”品牌。二、市场分析(一)外部环境分析1.饮料市场及功能性饮料市场概况图2-12023年—2023年功能型饮料年产量从产量上来看，中国饮料市场发展十分迅猛，2023年的4200万吨到2023年接近1亿吨，基本上每五年翻一番。而功能型饮料的增长势头比全体饮料产量还要强大，每年增长率都达成20%以上，甚至30%，中国行业研究网预测，2023年功能饮料产量占所有总体饮料份额将由2023年的5.97%提高到10%。这展现了功能型饮料市场潜力巨大，有很强的可开发性，这对于“启力”的市场销售带来了很好的机会。图2-22023年—2023年功能型饮料年产量占当年饮料年产量的比例(注：图2-1、图2-2数据来源于中国行业研究网) 与国外功能型饮料市场相比，我国每年平均饮用量远远低于欧美国家，在中国，每年人均功能型饮料饮用量为0.7L，而在欧美国家，每个人每年平均饮用7L功能饮料。究其因素，发现持旧观念功能型饮料对身体有害的人们是阻碍功能型饮料消费的重要因素，随着社会的不断发展，人们开始对的看待功能型饮料，那时功能型饮料的市场还会不断增长。假如要用一个词来形容现在的功能型饮料，那么就是潜力巨大。2.政治环境饮料食品行业是“十一五”规划发展的重点行业之一，国家相关政策的支持将成为饮料食品行业的发展带来巨大的机遇。娃哈哈从校办工厂发展到现今的大集团，一直在响应国家对西部大开发和着重发展革命老区的政策，还一直致力于社会公益事业。3.经济环境中国经济的连续发展和人民生活水平的不断提高，将进一步推动中国饮料行业的稳步健康发展，同时也推动饮料行业逐渐向高端发展。2023年，中国城乡可支配收入达成19,109元，较之十年的人均可支配收入6,000多元已经多了两倍有余，居民可支配收入的增长有助于增进消费业的发展，这给“启力”的销售带来了十分良好的市场环境。4.法律法规近年来，食品安全问题屡屡出现。作为功能饮料的红牛，在2023年2月13日因被曝添加剂违规，红牛被迫下架。社会对食品安全着重关注，国家更是出台相应的法律法规规范社会食品监督如《中华人民共和国食品安全法》，加强执法力度，食品、饮料的检测和批准变得尤为严格。例如国务院在2023年7月4日，公布关于加强食品安全的决定。“启力”同样作为功能饮料，是娃哈哈在酝酿三年之后，正式推出牛磺酸维生素饮品，它获得了中国药监局的保健食品认证，同时它也注意到食品安全问题，认真把好每一道工序。所以只有保证食品质量，获取消费者对产品的信任并建立良好关系，才是公司的生存之道。5.技术环境随着经济的发展，我国的技术水平也有了前所未有的提高。饮料产品的生产与包装技术不断升级。在饮料成分上也运用了新技术、新配方，更加注重饮料对人健康的作用，保证了“启力”良好的功能性和健康性。进入新世纪后，娃哈哈已拥有了雄厚的产品自主研发能力和技术创新能力。在雄厚的资金保障下，通过引进国际最先进的生产设备技术，进行消化、吸取、再创新，使公司拥有强大的核心竞争能力，也为“启力”保持优秀品质的生产得到了保证。6.重要竞争对手及其优劣势“启力”的重要竞争对手有红牛、佳得乐、脉动等（表2-1），这里将重点分析红牛产品。红牛：2023年中国销售额58亿元人民币，按照全国人均需求量0.7L，红牛占全国需求量的24.7%，而在人均需求量7L的情况下，仅占全国总需求量的2.47%。现有的功能型饮料品牌的市场占有率普遍较低，目前尚未出现行业领先者。这对于“启力”是一个进入市场的绝佳机会，同时“启力”相对于其他功能型饮料，是市场中为数不多的获得保健食品认证的功能型饮料，这是“启力”区别于大多数功能型饮料的利器，也更容易被消费者认可和接受。表2-1重要竞争对手及其优劣势产品名称优势劣势红牛1.知名度高2.已有一批忠诚的顾客3.功能诉求明显、突出1.没有完全占领市场2.功能诉求过于单一3.目的市场选择为运动人士和城市白领，对其他细分市场的掌控较弱佳得乐1.在国外知名度高，有成功经验2.产品表现活力突出3.强大的百事集团渠道1.进入中国市场的时间比较短2.针对性强，顾客群少脉动1.进入市场时间较早，已拥有一批忠实顾客2.美观的包装1.口感和同质产品相差不大，市场竞争2.品牌不够突出，产品数量少，知名度低，品牌影响力不高(二)内部环境分析1.公司优势(1)渠道：娃哈哈强大的联销网络，可以发动经销商迅速的推广“启力”，占有功能饮料市场，获得赚钱。(2)品牌：娃哈哈公司一直专注于中国国人的营养保健，这与“启力”的市场定位十分匹配，且运用娃哈哈一直以来优良的产品质量和进一步人心品牌影响，可以帮助快速占据功能饮料市场。(3)资金：娃哈哈公司在资金上不缺少，有足够的资金为新产品的开发提供支持。(4)公司文化：娃哈哈公司一直宣扬年轻健康的公司文化，公司董事长宗庆后对每一位公司员工都十分讲“义气”，培养了大批乐意为他全心全意效力的员工。2.公司劣势(1)娃哈哈联销体：部分经销商为了完毕返点规定，低价出售娃哈哈产品，这有也许导致娃哈哈产品价格上面的混乱。(2)地区价格差异：娃哈哈公司针对不同地区的产品，价格有所不同。这样会增长冲货窜货的概率。(3)广告表现：娃哈哈之前的广告都以告知顾客为目的，并且有良好的反响。但这种做法不符合“启力”的高端定位，假如想“启力”在市场推广上有所突破，广告必须与其市场定位想符。(4)娃哈哈地区分区制：以杭州为例，基本是一区一分公司，各分公司对零售终端促销各不相同，若“启力”要宣传推广，必须将总体目的统一。3.“启力”的现状(1)“启力”配方科学，在尽也许的发挥其提神醒脑的功效同时，还保证消费者的身体不受到伤害。(2)相对于红牛来说，“启力”属于本土品牌，本土消费者对它更有好感，并且娃哈哈的品牌影响力大。(3)“启力”借助中国好声音的平台，已经被大部分年轻、易接受新鲜事物的消费者所接受。4.“启力”目前的问题(1)“启力”作为引入期的产品，消费者对其结识度较低，没有被广泛接受。(2)“启力”现在没有健全的销售渠道、管理制度、奖励制度，整体处在新产品阶段。(3)“启力”已有电视广告表现简朴，没有突出、引人眼球的亮点。(4)“启力”相对于其他功能型饮料定价较高。(三)SWOT分析通过SWOT分析，本案认为“启力”应当采用扩张型战略，它有着自己公司内部的优势，比如说品牌、渠道、配方等。我们可以通过这些自身的优势，联系现在外部市场的机会，将机会和优势相结合，同时也把握住自身的劣势和行业的威胁。最终我们将“启力”的推广理念定为功能诉求和情感诉求相结合，对于不同的受众侧重于不同的诉求点宣传，最大化发挥功能诉求和情感诉求的优点。表2-2娃哈哈“启力”SWOT分析机会(O)1.功能性饮料正处在市场起步阶段。2.公众对功能性饮料的认知逐渐清楚化。3.消费者越来越注重饮食的健康。4.娃哈哈品牌的消费群体向成年化发展，正符合“启力”的目的市场定位。危胁(T)1.产品同质化严重，可代替性较高。2.“红牛”已牢牢占据功能性饮料市场，竞争难度大。3.由于金融危机，劳动力成本上升。4.消费者对于功能性饮料的结识有一定偏见，接受限度不高。优势(S)1.娃哈哈市场占有率大、品牌影响力大。2.娃哈哈销售渠道网络广泛且完整。3.配方与成分上优于其他同类产品，不含防腐剂，提神不伤身。4.娃哈哈作为本土优秀公司，更了解中国消费者的习惯和口感。5.“启力”具有为数不多的保健食品认证。劣势(W)1.“启力”定价较高。2.产品广告与产品特性不是很匹配。3.娃哈哈联销体也也许会带来小部分的冲货窜货。4.“启力”处在产品生命周期的引入期，产品认知度较低。机会（O）机会（O）扩张型战略扩张型战略劣势（W）优势（S）劣势（W）优势（S）威胁（T）威胁（T）图2-3“启力”采用的战略三、营销策略(一)营销目的根据本案与娃哈哈公司相关人员的沟通、访问以及对娃哈哈“启力”的了解和调研，对“启力”的市场前景做了客观的评价和预测，并制定了“启力”未来几年的营销目的。表3-1营销目的年份目的2023年末通过铺货迅速提高“启力”的消费者认知度，同时展开产品推广策略。2.携同红牛，强强联合，利于推动整个功能型饮料市场的哺育。2023年开始对老牌功能型饮料市场份额展开冲击，知名度快速上涨，销量迅速提高，广告宣传全面展开。2023年达成红牛1/2市场份额，并带动杭州市场功能性饮料销售。2023年对红牛的市场导致极大的冲击，在销量上做到与红牛持平。2023年“启力”的品牌认知度达成98%，美誉度不断提高，使人们在选择功能型饮料是会更加倾向于“启力”。(二)市场细分1.市场细分依据(1)人口细分由于“启力”的配料中添加了很多营养素，但部分营养素不适合儿童、孕妇及老人饮用，所以在年龄结构上本案选择18岁到45岁作为重要目的市场。(2)心理细分“启力”作为一个具有提神保健作用的功能型饮料，但是很多消费者固守原有思想，对功能型饮料持怀疑态度，所以我们进行市场细分的时候有限考虑年轻、容易接受新鲜事物的人群。具体如下：将这18岁至45岁的目的市场细分为四类目的人群，都市白领、运动健身爱好者、大学生、外出就餐者。(3)行为细分①都市白领：作为城市里的精英，都市白领的文化教育限度较高，对于品牌文化的接受限度也很高，他们的生活方式和“启力”的产品特性十分匹配。我们可以将“启力”的健康、提神、为梦想助力等理念带给城市白领，让他们在努力实现人生抱负时，能感觉到“启力”给他们动力，为他们的健康把关。②运动健身爱好者：他们喜欢运动，有时候连续的运动会使他们体力流失，这时喝“启力”可以迅速的补充能量，恢复体力，为他们加油。③大学生：大学学生对于新鲜事物的接受能力较高，但是他们属于无收入群体，他们的经济来源大多来自于家庭。假如在大学学生的心中的品牌忠诚培养起来，等到四、五年以后他们拥有自己的经济实力后，将会大大的增长“启力”的销售。④餐饮酒店：餐饮业对于饮料需求量大，并且具有退货少、周转快、产品利润大、有助于中高端类产品的销售，同时对于娃哈哈原有产品的销售具有带动作用。虽然红牛在餐饮业的进入过程中失败了，但我们通过具体的市场调研中发现餐饮业对功能型饮料是有需求的，关键在于如何开发这个市场。(4)小结根据“启力”的产品定位以及对市场人口、心理、行为等因素的分析，得出启力的消费人群为都市白领、大学生、外出就餐者。相应的“启力”的目的市场为CBD商超、娱乐健身中心、高校市场、各零售终端、餐饮市场。2.目的市场选择通过具体的目的市场分析本案将“启力”的目的市场定位于：CBD商超、娱乐健身中心、高校市场、各零售终端、餐饮市场。3.目的市场描述通过调查发现细分市场里的消费者还可以分为两种，分别是“有饮用功能型饮料习惯的消费者”和“没有饮用功能型饮料习惯的消费者”。消费者类型有饮用功能型饮料习惯的消费者。推广策略消费者类型有饮用功能型饮料习惯的消费者。推广策略让此类消费者了解“启力”区别于其他功能型饮料的优势和不同，重点推广启力的情感诉求。消费者特性1.易接受新型功能型饮料。2.对饮料有一定的忠诚度。3.对功能型饮料十分了解，在饮料的选择上比较挑剔。消费者类型没有饮用功能型饮料习惯的消费者。消费者特性消费者类型没有饮用功能型饮料习惯的消费者。消费者特性1.较难接受新型功能型饮料。2.更易受广告和亲友的影响。3.对饮料规定相对较低。推广策略消除此类消费者对功能型饮料的偏见，重点推广“启力”功效及健康性。图3-1目的市场描述从图3-1中可以看出针对不同饮用习惯的目的消费者的重要诉求是不同的，并且在实际销售过程中，很难清楚的区分出这两类消费者，为了可以满足这两类消费者的需求，我们在宣传方式上，要将两种推广点相结合，既推广“启力”的情感诉求“助梦想起航”，也要推广“启力”的显著功效和健康性。4.拟定推广策略针对不同的目的人群，需要有具体具体不同的销售推广策略，下面是我们针对五大类目的人群制定的具体推广策略。(1)在商业中心侧重于宣传“启力”感性诉求，将“启力”理念带给城市白领，让他们在努力工作为了实现人生抱负的时候给他们动力，为他们的健康把关。(2)健身中心是运动健身爱好者的聚集点，我们采用挂横幅，赞助体育赛事等方式打开市场。(3)在校大学生可以侧重于宣传“启力”的功效，在赞助一些体育活动（如新生杯篮球赛），亦或者组建大学生创业基金，宣传娃哈哈的公司文化，让在校大学生对娃哈哈的好感度提高，在在校学生种下对“启力”，对娃哈哈品牌忠诚的种子。(4)对于各大零售终端的产品推广重点应当放在了解“启力”上，由于这部分受众比较关心“启力”的具体功效，先通过赠饮的方式吸引他们品尝，然后通过促销员对“启力”功效的介绍。了解“启力”给他们带来的好处，提高他们对“启力”的爱好，增长“启力”的销售量。(5)餐饮业对饮料需求量巨大。但从分销渠道来说，娃哈哈已有的销售网络并不合用于餐饮渠道，从而采用招商的方式吸引优秀的代理商来完毕“启力”在餐饮渠道的销售。5.市场定位“启力”拥有比一般市面上的功能型饮料更为科学及健康的配料和含量。它可以在短暂时间内为饮用者提神醒脑，补充能量，经常饮用尚有增强免疫力的作用。特别适合那些从事脑力劳动、易疲劳的人。在功效之上，“启力”的品牌文化可以带给人们奋发向上的正能量，为他们实现自己的梦想加油的高端功能型饮料。(三)营销组合描述1.产品(1)产品成分与配方每罐250ml的“启力”，是一般同量功能型饮料牛磺酸含量的4倍。同时具有左旋肉碱、D-氨基葡萄糖盐酸盐、肌醇、B族维生素群等六大营养群，且不含防腐剂。它还是为数不多的具有保健食品认证的功能型饮料。(2)产品功能缓解体力疲劳，提高免疫力。(3)产品卖点“启力”推广前期的卖点应当集中在“启力”的配方、口感以及显著功效等功能诉求上面，随着时间的推移以及功能型饮料市场的不断扩大，其卖点需要向情感诉求转换，突出“启力”助梦想起航的诉求。这样技能保持“启力”的高端定位，又能连续抓住市场需求。2.分销

对于CBD商超、健身中心、零售终端、网吧、商超、棋牌室、娱乐场合等我们建议通过娃哈哈原有渠道销售，由于这与娃哈哈其他业务不冲突。而对于餐饮渠道，我们建议采用招商的方式外包给其他经销商。(1)已有分销渠道娃哈哈联销体：娃哈哈集团拥有2023多家1级经销商，12023多家2级经销商，2023多人销售队伍，“启力”通过这些蜘蛛般的销售网络迅速打开市场，获得赚钱。厂商厂商一级经销商（锦恒）一级经销商……专职人员一级经销商（锦恒）一级经销商……专职人员二级经销商（丰采）二级经销商（丰采）二级经销商（天缘）二级经销商二级经销商二级经销商（天缘）二级经销商二级经销商零售终端零售终端零售终端（小超市）零售终端零售终端零售终端（小超市）零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端（小店）零售终端零售终端零售终端零售终端（小店）零售终端………………零售终端………………图3-2娃哈哈渠道结构图（以杭州市场为例）厂商：厂商负责生产产品，需要保证在生产过程中产品的品质。一级经销商：划立一片区域为自己的市场，以杭州锦恒为例，选取杭州拱墅区为其市场，在拱墅区的基础上划分一块块小的区域，这些小的区域由二级经销商送货，是整片市场生产厂商到二级经销商的承接，起着规划自己管辖内市场销售的作用。二级经销商：从一级经销商拿产品，再通过娃哈哈业务人员的辅助，将产品售送往各零售终端，同时配合娃哈哈拓展队完毕促销活动。零售终端：产品销售直接面对消费者的环节，不受娃哈哈公司管辖，但可以通过自己销售产品的业绩，申请一些促销活动，或其他的费用以支持产品销售。(2)餐饮新渠道①餐饮渠道简介餐饮业对于饮料需求量大，并且具有退货少、周转快、产品利润大、有助于中高端类产品的销售，同时对于娃哈哈原有产品的销售具有带动作用，但同时也必须考虑已经进入该市场的饮料的竞争，②“启力”进入餐饮市场的理由a.中国餐饮业迅速发展，需求庞大。b.“启力”进入餐饮市场，可以扩大市场面，增长赚钱。c.新销售渠道的建设，同时也利于其他产品及未来产品的销售，并且不会与原有渠道冲突。d.通过代理经销商进行销售，风险小。e.餐饮业已有饮料种类少，基本以可口可乐、百事可乐和果汁为主。饮料缺少多样性，消费者的选择性较少。③“启力”可以进入餐饮市场以下是本小组通过调查问卷的方式对餐饮消费者、餐饮经营者进行调查所获得的的相关数据，并进行了分析和探讨。a.消费者分析图3-3餐饮消费者对饮料品牌的忠诚度图3-4餐饮消费者对新型功能型饮料的需求意愿图3-5消费者对娃哈哈“启力”的了解限度图3-6餐饮消费者购买“启力”的意向注：调查过程中，我们对“启力”进行了相关的介绍。依图3-5、3-6可以发现，餐饮消费者对于“启力”存在一定的需求量，“启力”进入餐饮市场是可以被这部分消费者接受的。b.餐饮经营者分析“启力”的高端定位有助于提供就餐者对餐饮公司好的印象。现实生活中也有足够的市场需求让“启力”进入餐饮公司。并且餐饮渠道利润较高。但是“启力”推广初期销量不会很显著。图3-7餐饮经营者对功能型饮料的见解图3-8餐饮经营者销售“启力”的意愿从图3-7、3-8可以发现，“启力”进入餐饮市场对餐饮经营者是利大于弊的，同时也可以看到，多数餐饮经营者乐意或者可以接受“启力”。c.经销商分析“启力”能为经销商带来以下几点利益：Ⅰ.“启力”价格高，利润空间大。Ⅱ.地区代理制，经销商能获得高回报。Ⅲ.“娃哈哈”品牌实力强大，合作风险小，合作可长期进行。d.公司自身分析“娃哈哈”作为国内知名大型公司，其自身的公司实力也为“启力”进入餐饮渠道提供了强有力的保障。“娃哈哈”对于启力进入餐饮市场有一下几点好处。Ⅰ.提高品牌影响力。Ⅱ.获得高额的利润。Ⅲ.结识优秀经销商，为娃哈哈其他产品进入餐饮渠道打下一个很好的基础。Ⅳ.采用外包的方式对娃哈哈公司没有任何风险。④渠道建设进入一个市场，渠道当然是不可或缺的一部分。娃哈哈公司现在的零售渠道已经很完善和完整的，但是进入餐饮业，就必须建立新的渠道。然而现在公司的渠道尚未涉及餐饮业，贸然开辟的话会与之前的渠道相冲突。所以这里，我们认为可以将“启力”这个产品外包给其它在餐饮业渠道建设优秀的公司。这样我们就可以迅速的将“启力”推向餐饮业。酒店二级代理商一级代理商酒店二级代理商一级代理商厂商厂商…………一级代理商…………一级代理商餐饮二级代理商一级代理商餐饮二级代理商一级代理商图3-9餐饮新渠道的开发与拓展a.可以通过招商的方式寻找实力强大的一级代理商，建议寻找糖酒类的经销商，他们对餐饮业的渠道网点熟悉，与他们餐饮公司关系密切，有他们帮助可以对“启力”的销售带来很大的促进作用。b.让一级经销商自己寻找帮其销售的二级外包经销商，或者直接寻找酒店，但是他们供应酒店的价格必须与二级经销商一致，避免冲货。c.对于餐饮公司的售价可以低于市场上的售价，但同时必须明确协议，不得将货品销售给其他市场。d.可采用地区总代理的方式进行，寻找有实力，且有诚意的代理经销商，通过收取保证金来辨别经销商诚意。3.定价(1)“启力”定价依据：①“启力”是娃哈哈公司新推出的产品，为打入高端市场，应当采用撇脂定价法，定价高。②对于已有25周年历史的专注于国人营养保健的娃哈哈公司，给予其一定的品牌溢价是可以被消费者接受。③给予一级经销商、二级经销商、零售终端较大的利差空间可以保持他们销售的积极性。(2)华东区地区的具体定价:①供一级经销商价格：100元/箱。②供二级经销商价格：105元/箱。③供零售终端价格：115元/箱。④建议零售价：6元/罐4.促销图3-10消费者喜欢的饮料促销方式通过公司调研报告数据得出，买一送一的促销活动对消费者的吸引力接近50%，我们暑期实际促销过程中，买一送一的促销方式对顾客的吸引力大于其他方式。但完全采用买一送一的方式对于公司来说促销成本较高，所以我们将“启力”的促销方式定为以买一送一为主，同时选择无偿附送、有奖促销、免费试样等促销方式，增长启力在消费者心中的影响力，进而促进启力的销量。5.广告(1)广告诉求分析图3-11影响饮料消费的因素分析根据暑期公司调研报告中图表可以明显看出重要影响消费者购买饮料的因素是饮料的浓度和口感，另一方面就是饮料的价格，可以得出，消费者在注重饮料自身的口感之外对饮料的价格还是很敏感的，但是由于“启力”的高端市场定位，“启力”的广告宣传重点，不应当放在价格上，而是需要高端、高品质、高效果上宣传。(2)广告重要推广的诉求点①口感好②高牛磺酸，科学配方,提神效果显著③牛磺酸的作用④增强免疫力，不伤身⑤助梦想起航(3)广告主题：娃哈哈“启力”提神不伤身，给你更强的力量，助你梦想起航。(4)广告标语：启动梦想的力量。主题解析：“启力”功效方面，牛磺酸含量是绝对的亮点，也是最值得推广的，但是由于人们并不太了解牛磺酸，所以之后的广告里，对牛磺酸效果的推广也是不可缺少的；光有功效还不够，强大的功效能在短期抓住消费者，但是想要长期吸引住消费者，情感上的诉求也是不可或缺的。根据“启力”提神，抗疲劳，适合加班熬夜的特性，我们将情感诉求定为“梦想”，宣传“启力”为梦想添动力，取得消费者的认可。而将这两种诉求结合在一起，可以起到相辅相成的效果，既为功效诉求增长了灵魂，又使情感诉求不显得空洞，让消费者明白，“启力”拥有真实的功效，真正的可以做到“助你梦想起航”。这种合二为一的诉求理念，才干更好的抓住消费者，短期上迅速扩大销售量，长期上面对竞争者的挑战时，不会导致消费者流失。(5)广告地区全国范围的广告地区推广路线如下：前期：重要在一线二线城市上推广。中期：在一线二线城市推广基础上，再推广到小城乡。后期：覆盖全国范围内的各城乡，及发达地区的农村。(6)广告地区分析前期：在广告推行初期，为了尽快扩大影响力及销售量，应重点选择一线二线城市，此类城市人口密集，群众信息敏锐，民众工作压力大，且收入较高，对“启力”的需求量大。同时一线二线城市的影响力大，可以感染其他地区的消费需求，可认为之后的推广做好铺垫。中期：大中城市虽然市场环境较好，但是数量少，并且竞争压力大，在完毕初期的广告推广后，小城乡的广告推广也是必不可少的，此类地区数量庞大，且有较好的消费需求，是“启力”的重要市场之一。后期：为了进一步扩大市场，在完毕城市的广告推广后，农村的广告推广也是不可落下的。但是由于“启力”自身的定价，并不是适合所有的农村，所以应把重点放在发达地区的农村，比如长三角地区，珠三角地区。(7)广告媒介选择从有效数据来看，商家应当将广告费用更多的投入到电视广告中去。广告使得品牌的信任度、体面度大大的增长，让消费者会不自觉的购买。所以产品要想增大知名度，获得消费者的青睐，让人记忆深刻的广告是不可少的。根据以上调查，我们决定广告策略重要以电视和户外平面广告为主，力求在视觉上对消费者形成强大的震撼力和冲击力，向消费者介绍“启力”的作用、“启力”给够在他们生活中带来什么，以及“启力”不伤身特性。图3-12消费者了解饮料信息来源我们还专门调研了消费者了解信息重要媒体途径，结果如下：电视媒介重要为CCTV、湖南卫视、浙江卫视，网络媒介信息来源重要为百度、新浪微博等。另一方面为户外媒体、杂志、网络广告、纪念品、报纸、人员促销等广告媒介。(8)广告具体实行方案①重要媒介实行方案频道及节目选择：以大众爱慕的频道及节目选择：以大众爱慕的电视频道作为广告的重要投放点，如浙江卫视等。还可以选择热门节目，以插播广告的形式进行宣传。播放内容：分别播放面向白领、学生、外出就餐者的三段不同广告。1播放内容：分别播放面向白领、学生、外出就餐者的三段不同广告。1.白领：描绘都市白领努力工作，加班熬夜的工作场景，突出启力对于加班熬夜的提神效果，助白领事业上步步高升。2.学生：，描绘“启力”的梦想基金助梦想实现。3.外出就餐者：描绘其平常生活状态，表达“启力”提神抗疲劳诉求。电视图3-13电视广告实行方案大型标牌广告：在杭州郊区及偏郊地区，投放大型标版广告，以强烈的色彩冲击力吸引眼球。大型标牌广告：在杭州郊区及偏郊地区，投放大型标版广告，以强烈的色彩冲击力吸引眼球。户外媒体户外媒体车体广告：在杭州的热门公交路线上，投放车体广告，广告设计另类有创意，又能反映启力的“梦想”及功效诉求。候车亭灯箱：候车亭灯箱：在杭州的重要繁华路段投放。灯箱的发布时间为30天,天天10小时(晚上七点钟左右开始亮灯到凌晨)重要宣传启力的功效诉求，重点介绍牛磺酸的功效，增强民众对牛磺酸的了解。图3-14户外媒体广告实行方案②次要媒介实行方案a.杂志：挑选有全国影响力（特别是江浙地区）的体育类杂志投放创意平面广告。b.网络广告：挑选门户网站，闻名体育类网站，投放广告。c.光影秀：运用现代光影技术，在一线城市借助城市标志性建筑以及露天场合为公众展示“启力”功效、特点的光影秀。d.纪念品：可将“启力”体现在其衍生品上来达成特定的效果，比如制作一些相关的折扇或者手提袋。e.报纸：挑选江浙地区知名的综合类、体育类、商业类报纸，刊登一到两次的“启力”相关报道，重点介绍牛磺酸的效果和作用，普及大众对牛磺酸的了解f.人员促销：举办一些大型的宣传活动，拉近与消费者的距离，加深公众对“启力”的了解。(9)广告文案详见附二四、行动策划方案(一)制定活动环节1.职能这次“启力”推广宣传工作重心在商业白领、大学生、以及外出就餐者，但侧重点有所不同，现将活动大体分为三个，商业白领部分为重要的活动。(1)在商业中心侧重于宣传“启力”感性诉求，将“启力”理念带给城市白领，让他们在努力工作为了实现人生抱负的时候“启力”给他们动力，为他们的健康把关。(2)在校大学生可以侧重于宣传“启力”的功效，在赞助一些体育活动（如新生杯篮球赛），亦或者组建大学生创业基金，宣传娃哈哈的公司文化，让在校大学生对娃哈哈的好感度提高，培养和提高产品的正忠诚度。(3)对于各大零售终端的产品推广重点应当放在了解“启力”上，由于这部分受众比较关心“启力”的具体功效，先通过赠饮的方式吸引他们品尝，然后通过促销员对“启力”功效的介绍。了解“启力”给他们带来的好处，提高他们对“启力”的爱好，增长“启力”的销售量。2.具体安排(1)商业中心推广方案①目的：让更多的高层次消费者结识这“启力”个产品，了解这个产品的各个功效，明白这个产品能给他们带来什么好处。同时，让他们了解“启力”这个品牌做了什么。会场同时设立销售区（a.校园推广中的创业基金b.“启力”的品牌定位）②地点湖墅南路中央红石大厦广场（模拟1）③时间：10月末周日10点-18点④主题：启力“结识启力”小型游园会⑤平面示意图图4-1活动地点3D示意（注：中间堆叠的展板依次展示娃哈哈宗旨、“启力”简介、“启力”的定位、“启力”研究过程、配料成分、各成分功效、“启力”做了什么、“启力”的展望。游客从右边进入，参观展板，出口处有工作人员随机问与上面展示内容有关的问题，答对可得低价卷一张，中间高台可用“启力”箱子堆叠成形状，比如一个充满活力的人）⑥活动安排活动前一天以户外显示屏、传单等形式告知大家明日“启力”在此有游园活动，届时尚有很多小礼物免费赠送和神秘惊喜。上午8点30分开始布置会场，10点开始接待前来游园的消费者，每个消费者出园后工作人员会随机问询一道与娃哈哈或者“启力”有关的题目，消费者只要答对，便可获赠“启力”五元折价卷（成箱购买时可用，每箱限用一个）或者精美小礼品一份，下午接近傍晚的时候展开终极知识考验，由现场工作人员随机挑选几位游客，对他们进行问题考察，最终胜利者可以获得“启力”一箱，其余参赛选手分别给予鼓励奖（“启力”一罐+10元折价劵）。⑦定价如下：零售6元/罐。成箱130/箱（每箱可抵一张折扣卷）⑧预算表4-1活动预算（一）项目金额（元）备注场地借用费1,6002天人员促销费1,6008人*2天场地布置费1,000围栏、三角式展示板等促销品400饭盒、毛巾等小礼品合计4,600(注：此处活动预算源自于我们暑期实地进行的促销活动并进行推算出的数目)(2)在杭学校策划方案①最终目的：宣传娃哈哈的公司文化，让在校大学生对娃哈哈的好感度提高，培养、提高其对娃哈哈的品牌忠诚度。②活动地点：在杭学校③活动形式a.军训期间在学校设摊有偿提供娃哈哈产品，旨在为学生提供更好的服务，可以考虑在此期间提供很多的促销品，售卖产品是另一方面，推广娃哈哈品牌是关键b.与在杭学校建立合作伙伴关系，每年在杭高校可以组织一次学生学习团前往娃哈哈公司学习，娃哈哈方面负责接待，准备宣传资料（如娃哈哈产品线、娃哈哈发展历程、娃哈哈此后展望等）让每个参与的学生都感觉此趟学习经历让自己感受到实际公司的操作方式，增长他们的阅历。但更重要的是培养他们对娃哈哈的品牌好感度。c.建立娃哈哈成长基金（暨娃哈哈“启力”梦想创业基金）大学生群体是一个思维飞翔的时候，他们有时会不经意冒出一个优秀的点子，如同灵光一闪，但他们抓住这个灵感时，他们没有钱，没有经历。有时候即使点子的确十分优秀，且有很大的可行性，他们也不得不选择搁浅。娃哈哈“启力”梦想创业基金的创建让大批的高校学生意识到“创业先锋，启力在行动”，与大批优秀的大学生互动，为他们梦想做好规划，给予建议。通过这个平台，既可以让很多高校学生对娃哈哈产生品牌忠诚度，又可以帮助娃哈哈向多元化转型，同时还可以向社会各个阶层的消费者说明“为了梦想，启力在行动”。几个成功的案例可以使娃哈哈品牌及“启力”品牌形象得到升华，而这个方案也与启力的情感诉求十分符合，可以将两者结合展示给消费者。④具体实行（军训策划）详见附一⑤预算表4-2活动预算（二）项目金额（元）备注摊位摆设费1,0008天*3点位人员促销费1,5006人*8场摊位布置费1,500挡板、横眉、展架等*3促销品费用500折扇为主合计4,500(3)在杭各终端促销方案①目的：让广大群众尝试着去接受这款饮料，在终端主推“启力”的功效，普通消费者最关心的变身这款饮料的功效，并在此引起广大消费者最直接的思考“启力能给我带来什么？”、“启力是否适合我？”。②活动地点：杭州各大人流较大的终端零售店。③活动时间：2023年10月-2023年10月每周末共计960场。④活动具体：与零售终端达成协议，娃哈哈公司出人帮助他们卖他们的“启力”，同时娃哈哈出人员，出促销费用，终端需要给予场地支持。⑤促销力度：根据点位重要限度不同，促销力度也不同，大多以买两瓶“启力”赠饮娃哈哈其他类型饮料，或者买1罐“启力”赠予小型促销品,如折扇、饭盒等。⑥活动规定：a.该活动直接与终端对接，对终端选择的规定较高。b.所有与促销时与相“启力”关的平面宣传材料应以“启力”七大营养群具体功效为主，通过此向人们说明“启力”的功效。c.该活动需要促销人员对“启力”有一个全面的了解并且有足够的热情，会和现场消费者进行互动交流，对“启力”进行一个全面的宣传。d.活动信息需及时反馈，以便促销主管对本次活动进行评价。⑦预算表4-3活动预算（三）项目金额（元）备注人员费192,0001920场*1人*100元/场场地布置费用38,4001920场*平均20元/场促销品115,200赠饮+促销品约60元/场合计345,600(二)评估流程1.成功的依据(1)调查策划方案实行情况，贯彻率80%以上为成功。(2)记录策划实行前和实行后的销量，同期比较，是否达成70%以上的提高。(3)调查餐饮渠道建设情况，渠道普及率35%以上为成功。(4)调查目的市场对“启力”产品性质和诉求的了解限度，了解率达成30%以上为成功。(5)调查目的市场对“启力”广告及推广方式的见解，好评率70%以上为成功。(6)调查目的市场对“启力”具体促销活动的见解，好评率70%以上为成功。(7)调查目的市场对“启力”产品和定价的见解，好评率60%以上为成功。2.收集成功依据的方法(1)组建专门的监督调查小组，负责监督调查方案实行情况，并记录贯彻率。(2)销量记录：记录“启力”销量，是否达成规定。(3)网络调查：制作专项网络调查问卷，选择一些门户网站及专门的饮料、商业网站，与之合作，发放调查问卷。建设“启力”专门的网站，收集消费者见解和建议。(4)人员调查：制作专项调查问卷，招募大学生兼职，在商业中心、景区、高教园区等人流密集区发放。促销员促销时安排调查任务，调查消费者见解。附录一2023年树人大学军训策划书团队名称：树人暑期小分队团队成员：应驰沈芸芸方佳益丁林辉李君超完毕时间：2023年8月目录一、项目背景 30二、团队介绍 30三、项目主题 30四、活动地点 31五、活动点位布置 32六、活动支持 33七、活动时间 33八、活动流程 34（一）活动具体安排 34（二）活动促销方式 34（三）助威教练 35八、活动人员 35九、宣传方式 35（一）宣传海报、横幅 35（二）口头宣传 35（三）卡片宣传 35（四）制作小扇子 35（五）“微”网络宣传 36十、产品介绍 36（一）主打产品 36（二）产品定价 37十一、活动负责人 37十二、大赛背景 37十三、我们需要的支持 38十四、我们的盼望 35一、项目背景新一年的开学又即将来临，炎炎的夏日却还没有撤走，树人大学贯彻贯彻《兵役法》、《国防教育法》等有关法律，面向2023级本科学生总数3117人，79个班级开展了军训活动。我们作为娃哈哈营销比赛的参赛队伍被规定参赛团队以公司真实的产品销量为重要考察对象。于是，我们本着为学校优惠服务的态度，与杭州娃哈哈公司合作，开展各种优惠活动，重大反馈。当我们学校的学生在炎热的操场上顶着太阳，淌着汗水，努力的坚持；我们也在烈日下一旁守候着，为同学和教官送上一份夏日清凉。二、团队介绍树人大学参赛队伍由管理学院市场营销系的学生组成，专科组组长应驰，队伍成员为方佳益、沈芸芸、李君超、丁林辉。我们队伍在七月八月的暑期时间内，跟随娃哈哈公司旗下的业务员跑零售终端，再运用周末时间，在娃哈哈拓展部经理的协助指导下，做零售促销，我们再通过自己空余时间展开问卷调查，对娃哈哈的销售渠道，控制终端手段，等等渠道营销手法有了一个360度的全方位了解，为我们以后进行娃哈哈产品的调研与策划做好了坚实的基础。所以，值此树人大学大二学生军训之际，向学校申请三个点位做我们售卖娃哈哈产品，宣传娃哈哈产品定义之用。三、项目主题本次活动以“你们的军训我们的大赛”为主题。众所周知，军训是艰苦的，但是它可以强健我们的身体，磨练我们的精神。军训又是欢乐的，虽然总是在反复同样的动作，但是我们依旧可以体会其中的欢乐。遥想我们曾经经历的那一次次军训，那汗水之后，大声奋发的歌声，仿佛把我们心中的情感都发泄出来，得到的是无比的轻松自在。我们也丢掉了生活的烦恼，不会去想这烦扰的世界。过得是那简朴，充实的生活。现在，我们为了我们的大赛，这个又何尝不是一次“军训”呢？我们有我们的战友，我们会为了我们的目的而努力。虽然过程也许艰苦，也许无聊，也会碰到许许多多的阻碍。曾经的我们也想过要放弃，但是总有那么一些东西带领我坚持了下来。是信念，是鼓励，我想，应当都有。现在，虽然炎热依旧，心中依旧畏惧艰苦的军训，但是你们有我们，我们也有你们，让我们携手同行，让我们给你们的炎热带来清凉，也谢谢你们可以在未来的路上给予我们支持。我相信我们可以走下你，你们呢？很多书上都说过真正的对手就是自己，那么我们尚有什么可以畏惧的，由于那是你，对手也是你，有什么可怕的。大家一起来战胜过去的自己，要活出全新的自己。那时，我们会发现，本来，我们是可以这样的棒！四、活动地点A、B点位(主点位):设定于体育馆南面人行道的两个边沿位置，设立两个四角棚（四角棚大小约为3米*3米）,这两点位作为我们树人大学本次活动的总点位,在此区域我们会举行一系列的活动,让学生军训期间通过我们精心准备的小游戏放松一下紧绷的心情,同时也在我们此点位设立两个冰桶,为学生提供夏日冰饮,以及补充军训生的体力。C点位设立于体育馆东侧操场南面入口处，占据一个四角棚位置。此点位只设立用于售卖饮料与展架宣传之用。D点位设立于北校区入口出人行道，占据一个四角棚位置，此点位重要用于宣传本次全国市场营销大赛，放置一些展架展板，同时我们会在这个点位说明天天促销（极低价销售或者买赠的）信息，吸引更多学生关注我们的销售。此点位也兼销售饮料，占据一个四角棚位置。图4-1树人大学北校区点位示意图五、活动点位布置人员布置：所有人员统一着工作服，胸前佩戴工作证，左胸口处粘管理学院院徽。四角棚布置：四角棚规格统一为3米*3米，面朝受众为课桌+围栏，展架放置于课桌两侧，冰桶放置于课桌内侧，课桌上摆放饮料做宣传之用，最后侧堆货。图5-1点位布置示意图六、活动支持杭州娃哈哈拱墅&西湖区拓展队对此活动表达全程关注，他们会提供我们专业的四角棚，KT板,本次第五届营销大赛的展架展板,以及“启力”的宣传海报,扩音器等,他们表达假如有也许,可以与我们学校进行交流,一起探寻也许的合作.由于这将会是一个三赢的局面。七、活动时间2023年9月1日至2023年9月9日八、活动流程（一）活动具体安排2023年8月31日，上午拟定点位之后与娃哈哈相关人员联系，准备物料与展架和产品。下午布置点位（搭帐篷）。2023年9月1日，早上7点销售员到达点位开始布置点位（货品、冰块、课桌围栏、展板等布置），8点左右开始正式销售，结束于18点，中间A、B点位布置两场回馈促销活动，具体方式见下文。2023年9月2日-9月4日，主形式按照9月1日，上面的促销活动是天天都会做的，同时在这几天人流比较大的时候，我们会随机举行几场小型简朴的竞技活动，对于胜出的一支队伍我们会送他们一人一瓶饮料。2023年9月5日我们会请娃哈哈拓展部经理，或者副经理来我们的主点位，向学子们传授娃哈哈经历，讲述娃哈哈发展历程，对快速消费品创建的娃哈哈销售模式，让学子们对娃哈哈有更深刻的了解。2023年9月7日-9日，重要形式类似于9月1日。（二）活动促销方式天天安排两场固定的促销活动.1.以低价限时促销形式，比如冰糖雪梨，进价2.3左右，限时抢购以2元销售，连续5分钟；2.以买赠形式，买一瓶饮料即送一把扇子，或者水杯，连续5分钟。具体时间根据第一天销售情况，我们熟悉军训教官给予的休息时间后，再拟定下来，尽量让更多的学生了解这些活动，同时，在我们点位，我们的娃哈哈纯净水都会以1元1瓶的价格出售，给予学生和教官在炎炎夏日下最有力的支持。同时我们会安排不固定的几场促销活动，具体以团队竞技的模式，对于胜利的一方我们给与饮料奖励，失败的一方也给与小礼品奖励，奖励的饮料由他们自由选取。活动的目的在于培养学生的团队协作能力，同时让他们在一天的军训中保持良好的心情。（三）助威教练在军训第一天的时候为教练提供免费的娃哈哈纯净水，在军训休息时抱纯净水至训练场地，给教官分发纯净水，为他们在半上午的训练之后提供很好的补给。九、活动人员以参与第五届全国市场营销大赛的参赛队员为主，同时可以考虑吸取部分在校学生参与我们的活动，帮助我们完毕这次军训策划。表9-1树人大学参赛队员信息表姓名身份电话短号应驰学生632944沈芸芸学生625647方佳益学生丁林辉学生595651李君超学生十、宣传方式（一）宣传海报、横幅在售卖娃哈哈饮料的各个买点，都支架起本次活动的宣传海报，给同学们以直观的视觉冲击，还可以在校园人流量大的地方，拉起横幅，让同学们对我们的活动有更加进一步的了解，为我们的售卖做好铺垫。（二）口头宣传应当充足运用人际传播的广泛性，可以在摊位前对每一个路过的同学或者进来购买的同学介绍本次活动的特点，提供价格低的纯净水，并举行各种促销方式，让广大军训学生感受到我们带给他们的便利。让他们互相宣传。（三）卡片宣传可以在娃哈哈其他知名的产品上附印有本次活动的小卡片，以及团购指南，为量大的学生群体提供更多的优惠力度。（四）制作小扇子军训一般都会在炎热的天气下举行，同学们训练休息时，可认为他们提供小扇子，该扇子不仅要轻便便于携带，还附印有娃哈哈“启力”的图案，通过小扇子宣传本次活动。（五）“微”网络宣传现今的同学们网络聊天工具可定不少，因此，可以运用这些网络工具如：QQ、人人、微信或者微博，由于这里有属于自己的广泛人脉，可以从这些人开始宣传。我们可以把我们这个暑假在外面售卖娃哈哈饮料的照片，实习的照片，制作成宣传照传到这些网络上分享给大家，通过我们亲身的经历来宣传“启力”。还可以让他们在这“微”网络上就能预购。十一、产品介绍（一）主打产品1.启力每100ml的“启力”饮料中具有200ml的牛磺酸、20mg的左旋肉碱、300mg的D-氨基葡萄糖盐酸盐，尚有B维生素群和肌醇等七大营养群的健康提神饮品。喝启力，添动力。2.激活激活的重要成分还是蛋白质、脂肪、碳水化合物、维生素等。重要功能：恢复体力。运动后、出汗后体力消耗，喝激活恢复体力。激发活力。五大维生素群，让身体活起来。3.冰糖雪梨冰糖雪梨雪梨能治风热、润肺、凉心、消痰、降火，冰糖炖雪梨历来是一道备受追捧的养生甜品，如今，想吃蜂蜜冰糖雪梨的也大可不必那么麻烦，娃哈哈新推出的蜂蜜冰糖雪梨，用新鲜雪梨压榨成汁并融合冰糖，按古方熬制而成，并特别添加蜂蜜，清甜润泽、生津止咳，润肺又清心，让传统饮食文化重新焕发蓬勃生机。4.卡曼橘冰红（绿）茶卡曼橘红（绿）茶自太平阳岛屿的珍稀水果卡曼橘，具有丰富的天然果酸和维生素C。卡曼橘，是柠檬与金桔的杂交品种，富含天然果酸和维C，产于东南亚太平洋岛国的水果，直径2-3cm，皮翠绿而果肉金黄。与其它柑橘类水果相比，卡曼橘含丰富的天然抗氧化物-维生素C和果酸，以及钙、磷等矿物质，在本地有较广泛的食用基础，广泛用于烹调、泡饮等方面。但食用基础仅限于本地，在其他地区知名度并不高，是小类的经济作物。对提高身体免疫力和增强体质非常有好处。卡曼橘还具有丰富的天然有机酸，如柠檬酸、苹果酸等，常吃卡曼橘显年轻。5.营养快线营养快线具有丰富的营养和良好的口感。营养快线中牛奶含量超过30%，也就是一瓶500毫升的营养快线中重要具有大于150毫升的牛奶，还具有约25毫升的果汁以及25克的糖，其中果汁具有大量的水果纤维及丰富的维生素，在此基础上还强化了牛磺酸、维生素E、维生素B3以及锌等多种营养成分。(二)产品定价表11-1产品定价表产品名称整箱规格市场价格现在整箱价格单买价格启力1*24罐*250ml144元/箱120元/箱6元/瓶冰糖雪梨冰糖蜜桃金桔柠檬1*15瓶*500ml45元/箱40元/箱3元/瓶激活1*15瓶*600ml52元/箱45元/箱4元/瓶营养快线1*15瓶*500ml60元/箱55元/箱4元/瓶卡曼橘系列1*15瓶*500ml45元/箱40元/箱3元/瓶十二、活动负责人活动负责人：应驰、沈芸芸、方佳益、李君超、丁林辉十三、大赛背景市场营销大赛由中国社会科学院中国市场学会、教育部考试中心、工信部中国中小公司国际合作协会联合主办的面向全国高校大学生的营销实践技能与创新创业能力竞赛活动。大赛规定参赛团队以公司真实的产品为任务进行市场调研、营销策划、销售和品牌宣传实行等竞赛环节。大赛已连续举办四届，第五届大赛总决赛将于2023年11月在武汉大学召开。为了提高参赛队伍的积极性，本届大赛特邀杭州娃哈哈集团独家冠名，为参赛队伍提供150万元奖励，参赛团队还可以在策划、销售娃哈哈产品的过程中获得丰厚的销售利润和优秀团队钞票奖励。十四、我们需要的支持在这次军训过程中，需要学校的支持，需要申请一个仓库作平时储藏娃哈哈产品之用，同时还需要向学校借桌凳六套作展位布置之用，还需要三轮