种子促销策略

市场营销学教学课件新疆农业职业技术学院刘心雨第八单元制定促销策略第一节促销策略概述第二节人员推销策略第三节广告策略第四节营业推广策略第五节公共关系策略本章结构提示学习目标理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。掌握广告、人员推销、公共关系、营业推广的基本概念与特点。理解促销策划、人员推销、营业推广、广告策划的一般程序，明确广告常用媒体的特点、营销组合策略应该考虑的因素以及促销的作用。一般了解推销人员任务、培训与激励等问题。理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实施进程。能够制定某农资产品促销方案。第一节促销策略概述一、促销的含义二、促销的要素三、促销的作用四、促销总策略五、促销组合策略一、促销的含义促销是指企业应用各种信息沟通方式与手段，向消费者传递企业及其产品或服务的信息，通过信息沟通，使消费者对企业及其产品或服务产生兴趣、建立好感与信任，进而做出购买决策，产生购买行为的活动。促销的含义促销的核心是沟通信息。促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。二、促销的要素促销主题促销客体促销内容

促销目的

促销方式

三、促销的作用1、传递供给信息，指导顾客消费2、突出产品特点，激发消费需求3、强调心理促销，激励购买行为4、树立企业形象，赢得顾客信任四、促销总策略推式促销拉式促销推拉式推式与拉式促销策略制造商消费者中间商营销活动需求需求推式策略制造商消费者中间商营销活动需求拉式策略需求人员推销；对中间商的销售促进广告；对消费者的销售促进五、促销组合策略促销组合的含义促销组合，是指企业在促销活动中，把公共关系、广告、营业推广和人员推销有机结合，综合运用，以便实现更好的整体促销效果。

影响促销组合的因素1、促销目标2、促销产品的特点3、促销产品生命周期阶段4、目标市场的特点5、促销预算的保障6、促销管理水平7、促销时机选择

8、分销渠道的类型

9、市场营销组合策略与促销总策略

消费品与生产资料的促销组合公共关系人员推销营业推广广告消费品市场公共关系广告营业推广人员推销生产资市场第二节人员推销策略一、人员推销的概念二、人员推销的特点三、人员推销策划应考虑的因素四、人员推销的任务五、人员推销的工作程序六、推销人员的培训七、推销人员的激励八、推销人员的评价一、人员推销的概念人员推销是指企业派出推销人员与目标消费者进行面对面的接触，将产品或服务的信息传递给消费者，运用一定的促销手段和技巧，使消费者认识产品或服务的性能、特征，以引起注意，激发消费者购买欲望、激励消费者购买行为，以实现企业推销商品，促进和扩大销售的目的的一种促销活动。人员推销的基本形式由上门推销、柜台推销和会议推销三种形式。二、人员推销的特点1、人员推销的特点：方式灵活、注重人际关系、针对性强、促成及时购买、信息双向沟通、双重推销目的。2、人员推销的优点、缺点人员推销的特点信息沟通双向互动，促销业绩及时有效推销任务双重互补，促销成果一举多得推销方法灵活多样，促销计划对症下药

关系建立温情长久，形象塑造以点带面

人员推销的优点、缺点人员推销的优点信息传递双向性推销目的双重性推销过程灵活性长期协作性人员推销的缺点支出较大，成本较高对推销人员的要求较高三、人员的推销任务开拓市场（寻找客户）沟通信息销售产品提供服务协调分配宣传企业

化解矛盾四、推销人员的工作程序寻找顾客约见顾客

接近准备

接近顾客

推销洽谈异议处理

推销成交跟踪服务寻找顾客的方法地毯式访问连锁介绍中心开花委托助手市场咨询资料查询个人观察约见顾客当面约见电话约见信函约见委托约见广告约见网上约见接近准备形象准备：穿着打扮、礼仪准备顾客资料：充分调查收集顾客信息准备产品资料，包括竞争对手资料。制定推销洽谈计划。接近顾客产品接近：试验示范、产品演示示范利益接近：问题接近：好奇接近：馈赠接近：赞美接近：请教接近：推销洽谈提示法1.直接提示2间接提示3.积极提示4.消极提示5.明星提示6.联想提示7.逻辑提示演示法：样品、文字、图片、幻灯片、视频。。。。。处理异议处理步骤：停顿重述确认处理满意方法：1.反驳法2.但是法3.太极法4.补偿法5.忽视法促成交易直接请求假定成交法选择成交小点成交从众成交连续肯定法机会成交优惠成交保证成交五、人员推销策略试探性策略（“刺激----反应”）刺激性较强的方法引发顾客购买行为。如重点提示产品特色、示范操作、出示图片、赠送说明书等.

针对性策略（“配方----成交”）实现设计好的针对性强、投其所好的说服方法，有的放失地宣传、展示和介绍撒谎那个品，说服购买.诱导性策略（“诱发----满足”）设计出鼓动性诱惑性较强的购货建议，诱发顾客某种需求，介绍商品效用，说明推销品正好满足某种需求，诱导购买。六、推销人员的素质要求思想素质：为客户着想、事业心责任感强、良好职业道德、遵纪守法业务知识：产品、企业、专业知识业务能力：观察力、分析能力、判断力、决策力、应变能力、理解力、说服力、创新能力、语言表达能力、娴熟的技巧。健康的体魄和良好的气质：健康的身体、坚强的毅力和耐心；良好的气质和礼仪风度。学者的头脑、外交家的风度、艺术家的语言、运动员的体魄、服务员的热情

农民购买行为特点

周密“成本-收益”分析，注重品质、实惠；规避风险、保守、具有高度的品牌忠诚度；农民购买行为受从众心理的影响，眼见为实，示范效果影响大；受外界影响大：朋友、农技站、领导等。推销人员素质要求思想素质：强烈的事业心、很强的责任感、持之以恒的工作热情、正确的价值观、具有良好的职业道德、诚信守法。业务知识：企业知识、产品知识、市场知识、心理学知识、财务知识、经济法律知识。工作能力：观察能力、创新能力、社交能力（沟通、交往、协作、公共关系）、应变能力、语言表达能力、写作能力。身体素质：精力充沛、吃苦耐劳的资本。七、人员推销的培训短期集中培训专项实习委托培训(模拟实训）八、推销人员的激励订立销售定额佣金制度九、推销人员的评价掌握和分析有关的情报资料建立评估指标：销售量增长情况、毛利、每天平均访问次数、时间、费用、订单量、增加及失去的顾客、销售费用占总成本的百分比。纵横比较。实施正式评估

新疆陶氏益农公司07年新引进水稻除草剂——稻杰，成分为五氟磺草胺的2.5%油悬乳剂，具有吸收传导快、耐雨水冲刷、环保等特点。经试验证明，该除草剂杀草谱广，对水稻安全性高。杂草死亡快。经过对阿克苏地区水稻面积和使用除草剂状况等调查后，决定在阿克苏地区进行促销。请你设计促销方案。案例——设计促销方案：稻杰——促销方案1、广告在阿克苏地区电视台做稻杰宣传广告，突出宣传稻杰的优点和作用。引起稻农强烈反响。在乡镇张贴宣传画。2、人员推销公司派业务员与地县农业局、植保站联系，和技术员一起深入到农户中宣传、试验，发放宣传资料。取得农民信任。3、购货折扣和发放赠品慎重选择经销商，销货能力强的、能够宣传的经销商是首选。不选择经销竞争对手产品的经销商。对经销商采取统一零售价格，按照销货量大小返利，多销多返。对第一次购买者赠送奖品，带有公司名称的T恤。4、现场会邀请阿克苏地区、农业局、植保站、兵团各团场生产科、的领导和技术员、经销商、水稻种植大户等参加稻杰对比试验，当场展示杀草效果。并在当地电视台、阿克苏日报进行报道，扩大宣传。训练：设计玉米新品种促销方案P157第三节广告策略一、广告的概念与构成要素二、广告的策划的程序三、广告媒体的选择一、广告的概念与构成要素广告有两层含义：一层是动态概念，即广告活动。是指“广而告知”的信息传播活动。另一层含义是静态含义，即广告作品。广告要素广告要素广告主广告信息广告受众广告刺激需求占用媒介广告主付费发布信息广告策划的程序

市场调查产品定位市场分析与细分广告战略的制定广告媒体策划广告推进程序策划广告效果评估广告预算广告媒体的选择报纸媒体杂志媒体广播媒体

电视媒体直邮广告户外广告网络广告三、广告的设计原则真实性社会性针对性感召性简明性艺术性第四节营业推广策略一、营业推广的概念二、营业推广的特点三、营业推广策划的程序营业推广的概念营业推广是企业在一定时期内，采用特殊方式对顾客进行强烈刺激，以激发顾客强烈的购买欲望，促成迅速购买的一种促销方式。营业推广也翻译成销售促进，在营销实践中，也习惯称之为促销，即狭义的促销概念。

营业推广的特点辅助作用，协同促销即期见效，速度最快形式多样，创意无穷短期效益，形成高潮

营业推广策划的程序

确立推广目标选择推广方式制定推广方案评估推广效果第五节公共关系策略一、公共关系的概念二、公共关系的特点三、公共关系的工作程序四、公共关系策划的内容一、公共关系的概念公共关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。公关的主体：组织。公关的对象：公众、职员。公关的工具：媒介。二、公共关系的特点1、公关促销的主要手段是不断调适企业与社会公众之间的关系。2、公关促销的目的是塑造企业的良好形象。3、公关促销的特点是问接诱导，远期效益。4、公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。5、公共关系是一种长期活