第10课创业计划书

创业计划书

通过本部分教学，使学生认识创业计划的作用，了解创业计划书的基本结构、编写过程和所需信息等，掌握创业计划书的撰写方法。教学目的主题1创业计划主题2撰写与展示创业计划教学主题T1创业计划

使学生了解创业计划的基本内容及其重要性，认识创业者在创业过程中准备创业计划的原因，了解做好创业计划所需要开展的准备工作。教学目标1.1创业计划的概念及作用1.2创业计划的内容1.3创业计划的信息收集教学要点创业计划案例熊宝宝快餐创业计划邦达蔬菜净菜机创业计划1.1

创业计划书的概念及作用

“什么是创业计划书？”

1.1

创业计划书的概念及作用一种书面文件。从创意到执行方案。可行性研究报告。本质—用承诺换取投资人的支票。1.1

创业计划书的概念及作用Wait，我们真的需要制定商业计划吗？尽管放手去做。市场变化是如此之快，任何计划很快就会变得过时。商业计划和企业的盈利能力不存在相关性。1.寻求外部投资。2.确保整个团队（包括新的、潜在的成员）分享组织目标。3.厘清业务概念、近期目标和所提议的战略。一份有分量、设计严密的创业计划书是迈向创业成功的第一步。写商业计划书不是目的，而是融资的一个工具，也是理顺计划思路的工具。1.1

创业计划书的概念及作用20015-201-240-50收到商业计划书的数量投资公司数详细了解/尽职调查数见面公司数风险投资青睐什么样的创业项目?1.1

创业计划书的概念及作用可操作性(如何保证成功)可赢利性(能否带来预期的回报)五年十倍变现退出，每年60%可持续性(能生存多久)高成长性（市场占有率多大）风险投资青睐什么样的创业项目?1.1

创业计划书的概念及作用投资时机：时间营业收入AB1.1

创业计划书的概念及作用投资的关键因素目标市场管理团队商业模式钱非常重要次等重要可以影响无法影响1.1

创业计划书的概念及作用1.2创业计划书的内容创业计划书成功的标志是什么？1.2创业计划书的内容一份成功商业计划书的标志：清晰介绍公司的基本情况，描绘出了公司的宏伟前景，最终引起了投资人的兴趣，想更进一步了解你和你的公司。最关键的三点一定要写清楚：企业为客户创造什么价值？项目为投资人带来什么回报？你怎么做到这些？1.2创业计划书的内容执行概要产品和服务产业分析市场机会竞争对手和市场格局营销计划收入和财务预测团队融资规模与使用项目风险与规避核心十要素1.2创业计划书的内容要素一：执行概要

执行概要是对整个创业计划书的概括，是创业计划书中最为重要的部分。执行概要的目的是要吸引投资人的注意力，写出公司是做什么的，要占有多大的市场份额，目标客户是谁，未来能达到多大的收入和利润。措辞应严谨正式而调理清晰，同时还要简洁明快。每个部分都要实事求是、认真撰写。1.2创业计划书的内容要素二：产品和服务

第二部分要写清楚你们公司将来要干什么，提供什么样的产品和服务，解决什么问题。很多产品不只解决一个问题，在投资计划书中，要选择产品的核心特点和优势。复杂、笼统和虚幻，是不少计划书存在的普遍问题。其中，大量的篇幅不是在定量、有逻辑地描述想法，而是在堆砌对这些想法的溢美之词。对于投资商来说，这不仅是无用的，而且让人反感。1.2创业计划书的内容一般产品介绍必须回答以下问题：（1）顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处？（2）企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品？（3）企业为自己的产品采取了哪些保护措施，企业拥有哪些专利？（4）为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润？（5）企业采用何种方式去改进产品的质量、性能？（6）企业对发展新产品有哪些计划?“如果你不知道客户价值是什么，这整件事情就纯粹是浪费时间。”1.2创业计划书的内容风险投资商的想法是这样的：对于一个“有用”的产品来说，即便今天无法挣钱，未来找到更多有商业经验的人来策划如何挣钱并不难。在投资决策阶段，对于产品的商业前景所需要考虑的，是产品的客户价值是否足以拉动更大规模的人群去使用。要素二：产品和服务1.2创业计划书的内容要素三：产业分析

对新创企业来说，在没有进行更广泛的产业分析之前，过早地挑选甚至谈论专门的目标市场是不成熟的。产业规模是大还是小？处于增长阶段还是衰退阶段？速度？是大企业垄断还是小企业分散竞争？产业里的竞争者是赚钱还是赔钱？产业发展的有利趋势和不利趋势分别是什么？1.2创业计划书的内容要素四：市场分析

市场是产品成功与否的最终裁决者，因而市场是投资人最关心的问题。谁是你的顾客？市场规模有多大，发展有多快，是集中的市场还是分散的市场，你的目标市场是哪一个细分人群或者企业，这个特定的目标市场到底有多大？人们在选择目标市场时犯的最大错误，就是把他们的目标市场界定的太广或希望同时把一个以上的细分市场作为目标。

1.2创业计划书的内容要素五：竞争对手和市场格局

明确你的竞争对手是谁，直接竞争者、间接竞争者、未来竞争者，并对他们进行分析。对于风险投资人来说，没有竞争对手的公司只有两层含义：

市场太小，没人有兴趣进入

创业者要么是对市场完全不了解，所以看不见竞争对手，要么就是目光短浅，看不到潜在的竞争对手1.2创业计划书的内容要素五：竞争对手和市场格局在分析下面两类市场的时候要小心：市场里有一两个垄断性领导企业，而你不是先行者；市场倒是很大，但是是一个有几千家小公司共同存在的市场，一个大的领先者都没有。——这也是投资人特别谨慎考虑投资的市场。1.2创业计划书的内容要素六：营销计划

介绍一个营销计划的最好办法，就是清楚地说明他的营销策略、定位策略以及差异化点这些总体的营销策略，然后通过定价策略、促销组合、销售过程和渠道说明如何支持总体营销策略的展开。营销计划的全部内容应该明确以顾客为导向，必须具体展示清楚由谁来卖出产品，整个销售过程又是怎样。1.2创业计划书的内容要素七：收入和财务预测

收入和财务预测，是商业计划书中的一个重点。预测的时期不能太长，努力把当年和第二年的做得准一点。这不是一个单独的财务数字预测，其实还隐藏着很多重要内容，由其要跟前面的市场占有率分析、销售预测等前呼后应。财务规划需要花费较大精力来做具体分析，但一般不包括现金流量表和资产负债表分析，关键就是一个收利润和成本分析，就是所谓的损益表分析。1.2创业计划书的内容要素八：团队团队是投资人考虑投资与否的关键因素之一，一个团队最好具备这样的条件：有相关行业成功的经验多元化，并有几年的合作经验有明确的老大（核心）有适合的股权结构（所有人心甘情愿拿相应的股份）有执行力和效率1.2创业计划书的内容要素八：团队

有时候，也许团队并不完善，那没有关系，不是每个公司都有运气或能力在一开始就搭建起一个梦幻团队。

很多情况下，投资就是投团队。团队成员简历不用每个人写很多，关键是相关的成功经验、哪些项目、过去合作的历史等。1.2创业计划书的内容要素九：融资规模与使用

这部分要写清楚你需要多少资金，在什么时候需要这些资金，通过这些资金的投入你的公司能够做到什么程度。这部分也要和前面的市场分析、发展计划、财务预测对应上，而且要在计划和预测里面确定几个清楚的关键点或者里程碑，就是公司在什么时候能够达到什么目标。这个目标要业务和财务兼顾。

1.2创业计划书的内容要素九：融资规模与使用

公司融资的金额同公司的作价，还有计划出让的股份也有关系。一般来说，一次融资出让的股份在15%-40%比较合适，再加上公司作价。所以，最后你要融资的数量是一个综合考虑了公司作价、出让股份、公司发展需求的平均数或者说是中位数。1.2创业计划书的内容要素十：项目风险与规避

没有哪个项目没有风险，既然号称风险投资，自然知道投资的风险有很多。所以在商业计划书里面，最后也要写一下项目风险的分析和你想到的规避方式。在纳斯达克上市的中国公司的IPO文件，每个公司都是长长的一列风险清单提醒投资人注意，有市场风险、经营风险，还有执行这个商业计划的风险。在商业计划书中不仅要一一列出这些风险，关键是要告诉投资人你对这些风险的应对策略是什么。1.2创业计划书的内容要素十：项目风险与规避

商业计划书中列出潜在的风险和其解决办法，不光是要减轻投资人的疑虑和对风险的担心，毕竟，风险投资要的就是和高风险对应的高回报。但是，能够估计和预测风险，并能提供相应的解决方案，本身也表明了创业团队的能力和对市场的理解、对政策的把握，这些都是投资人非常看重的。看不到风险或盲目乐观的创业项目，才是投资人最担心的。

1.2创业计划书的内容商业计划书要写多长？PPT版本：10-20页左右Word：正文20-30页，摘要2-3页，一般不超过50页。1.2创业计划书的内容准备创业计划的过程是信息收集的过程。与计划书相关的信息获取的方式有很多市场调研行业数据专家咨询信息技术3.3创业计划的信息收集主题一教学总结创业计划是创业的行动导向和路线图，也是获取外部资源的敲门砖。创业计划书包括纲要、产品和服务、市场机会、竞争对手和市场格局、营销策略、商业模式、收入和财务预测、团队、融资规模与使用以及项目风险与规避等十个核心要素。准备创业计划的过程是信息收集的过程。主题2创业计划撰写

通过本部分教学，使学生认识创业计划的作用，了解创业计划书的基本结构、编写过程和所需信息等，掌握创业计划书的撰写方法。教学目的T2撰写与展示创业计划

使学生了解撰写创业计划的方法，创业计划展示过程中需要注意的问题，以及创业计划各构成部分的相对重要性。教学目的2.1撰写创业计划书2.2凝练创业计划的执行概要2.3创业计划书的展示教学要点苹果第44

/40页2.1撰写创业计划书创业计划书必须一开始就吸引人管理团队以及市场机会的价值是两项关键的投资要素要体现真实性顾客分析的真实性市场分析的真实性竞争分析的真实性收入计划的真实性2.1撰写创业计划书撰写创业计划的基本原则（风险投资家视角）结构体例方面没有一成不变的结构，但不能偏离太大体例需要努力做到更好内容设计与组织方面内容应建立在市场调研或其它间接来源的真实数据的基础上内容设计与信息组织过程中需要多考虑准投资人的看法和感受内容需要尽全力规避不该有的错误。创业计划书撰写的技巧2.1撰写创业计划书一.计划书应该重点突出摘要部分要提纲挈领图标胜于文字标题重点胜于段落文字

首尾一致，互相呼应准备10页以内的缩减版创业计划书撰写的注意事项2.1撰写创业计划书二.计划书结构要有逻辑性环境分析必须为战略决策和策略决策提供依据，防止资料堆砌、充凑篇幅策略决策尽可能有数据支撑，而非想当然策略决策及职能管理必须以企业战略为导向，防止二者脱节团队分工协作必须互相沟通配合、相互之间工作必须配套创业计划书撰写的注意事项2.1撰写创业计划书三.既注重内容又注重包装基于数据和事实，创业计划书必须表现出新创企业的可预测性和激动人心的一种感觉。创业计划书传递的是一个清晰而易懂的，以及应当如何计划去达到的故事。具有吸引力的外观、适当的篇幅、摘要、目录以及语法、拼写和印刷的专业化都是构成一份好的创业计划书的重要因素。2.1撰写创业计划书创意构思新颖，非常有吸引力解决一些实际问题或创造一种新的需求产品或服务竞争优势明显目标客户明确市场容量和增长潜力大将产品/服务推向市场所需的资金少、时间短生产产品或服务的技术和方法已经被证明可行创业计划评价标准2.1撰写创业计划书自大陷阱，大市场谬论：我的市场很大，我能得到10%。更好的捕鼠器谬论：更先进的技术—更好的捕鼠器—不一定就等于对消费者的更好的解决办法。企业的成功不在于你和你的技术，而在于找到正确的消费者以及利用技术去满足他们的需求。非持续性企业模式陷阱。跟风陷阱。四个常见陷阱2.1撰写创业计划书

执行概要是对整个创业计划书的概括，是创业计划书中最为重要的部分。执行概要的目的是要吸引投资人的注意力，写出公司是做什么的，要占有多大的市场份额，目标客户是谁，未来能达到多大的收入和利润。措辞应严谨正式而调理清晰，同时还要简洁明快。每个部分都要实事求是、认真撰写。2.2凝练创业计划执行概要案例简介从2001年起，健康产业成长迅猛，至2006年本产业价值已超过210亿元。本产业增长很大程度上受中老年人口驱动，这部分人口越来越关注自身健康。本产业缝隙之一是缺乏专门为50岁以上人口服务的健身中心，他们与年轻人的需求类型不同。PAF将填补该市场缝隙——它是一家专门为50岁以上人口服务的健身中心，位于北京市区。2.2凝练创业计划执行概要PAF（PrimeAdultFitness）创业计划书企业描述PAF计划营业面积2160平方米。南京是开本健身中心的理想地点——该地区的中老年人口比例及其收入水平高于全国平均水平。本中心的特色是健身器材、课程、训练都专门针对老年人，并开设营养、睡眠、大脑体操等专题讲座与讨论会。设计经营为老年人服务的健身中心是独特的挑战，需要对他们的胜利与心理需求高度敏感。因此，本中心经营方向为：（1）为会员提供舒适愉悦的环境；（2）提供高品质课程和设施；（3）鼓励会员间交往，使PAF成为他们的生活中心之一。2.2凝练创业计划执行概要PAF（PrimeAdultFitness）创业计划书产业分析PAF将在“健康与休闲运动中心”产业内竞争。该产业价值210亿元，处于成长期。成长驱动因素主要是人们对健康与锻炼重要性的认识不断增强。该产业最大的挑战是争夺消费者的闲暇时间。该产业是竞争性产业。健身中心平均净利率是9%左右。成功关键因素包括：选址、合理的课程与活动组合、鼓励会员参与、一批能干而积极的员工。2.2凝练创业计划执行概要PAF（PrimeAdultFitness）创业计划书市场分析市场分析表明，PAF所在地区越有65400名50岁以上人口，其中9800名已经是健身中心的会员。PAF的会员人数与盈利目标如下：年份会员数目标（个）总计划盈利（元）2.2凝练创业计划执行概要PAF（PrimeAdultFitness）创业计划书年份会员数目标（个）总计划盈利（元）20092100169038201022262416514201123602561955201225022716124通过焦点小组调查和本企业顾问委员会研究，我们认为本企业独特的理念能够吸引到的会员有：50%的会员来源是其他健身中心的现有会员，另50%为新会员。如果50%的收益来自于现有市场，则意味着PAF需要争取到该地区11.44%的50岁以上现有的健身中心会员。我们相信能够实现这个目标。2.2凝练创业计划执行概要PAF（PrimeAdultFitness）创业计划书市场计划PAF营销策略的总体目标是50岁以上人士意识到锻炼的益处，并使他们认为PAF就是他们开始或继续锻炼的最佳场所。企业差异化要点如下：唯一的目标是50岁以上人口。着重强调健身中心的社交功能，强调会员对健康中心的归属感。专业工作人员，关注老年人的需求与生活。本企业采用传统营销与草根英雌奥方式相融合的促销措施。本企业已于南京人民医院和健康体检中心建立起合作品牌关系；并正在进一步洽谈，以巩固次合作关系。2.2凝练创业计划执行概要PAF（PrimeAdultFitness）创业计划书管理团队和公司结构公司有五人管理团队，有王（46岁）和张（49岁）领导。王曾在上海成功开办过一家健身中心，并在三年内发展到38家连锁店，后来他的健身中心被一家大型连锁俱乐部收购，他还有14年的本行业从业经验。张是王上一个健身中心的合伙人，且有19年注册会计师工作经验。2.2凝练创业计划执行概要PAF（PrimeAdultFitness）创业计划书运营和开发计划PAF已签约租赁2160平方米的场地，租期7年，待交租。合同约定到租期截止时，承租方有权买下该租赁场地。该2160平米建筑需注资100万翻新。初步翻新方案已由一位曾设计过老年人健身场所的建筑师制定，该建筑翻新将完全符合企业目标客户群的需要。2.2凝练创业计划执行概要PAF（PrimeAdultFitness）创业计划书融资计划本创业计划书含有整套预计损益表、资产负债表和现金流量表。预计2009年（营业第一年）企业为亏损经营，之后稳步盈利。预计2010年投资收益率为13.1%，2011年为10.5%，2012年尾11.3%。预计2010年净收益为317740元，2011年为269670元。从创业期起，本企业将一直保持正现金流量。所需资金本企业现寻找515000元投资。2.2凝练创业计划执行概要PAF（PrimeAdultFitness）创业计划书在概要部分，应该重点向投资者传达下面几点信息：创业项目的行业市场发展是蓬勃向上的。创业项目的产品是具备独特价值的。创业发展规划和商业模式有科学根据和充分准备。目前的创业团队是坚强有力、协调良好的，完全可以为创业行动全力付出。创业的成长规划和财务分析是客观实际的。投资者的投资回报是客观而有吸引力的。2.2凝练创业计划执行概要准备并发表精彩的创业计划演讲演讲的准备：尽可能多地收集听众的信息；演讲内容的准备；反复练习。精彩演讲：由谁来讲以及如何利用好幻灯片和口头描述。充满激情地进行演讲PPT展示的内容（十二张幻灯片）2.3创业计划展示创始人姓名创始人联系方式致谢人日期公司名称/标志产品或服务的简要介绍演讲要点的简单介绍这项商业活动带来的潜在收益（商业的、社会的及财务的）的简要介绍注释：这张幻灯片应该使观众对于你这项创业计划以及它的潜在价值有个总体上的认识。适合插入一些故事、轶事或是统计数据向人们展示这项计划的重要性。第1张：概述说明亟待解决的问题问题在哪？为什么顾客对现有结果不满意？问题未来的出路是什么？通过调查研究实证问题潜在顾客的需求是什么？专家的观点问题的严重性注释：这张幻灯片首先得提出问题，接着说明你的公司就是为了解决这个问题。第2张：问题说明你的公司就是问题的解决办法展示你的解决方法与其他解决方案想不的独特之处展示你的解决方案在多大程度上改变顾客的生活，是更富足，还是更高效或更实用说明为了为了防止他人短期内抄袭你的方案设置了什么障碍注释：这张幻灯片说明你的公司就是问题的解决方法，证明为什么你的而解决方案优于别人。你是怎样防止他人复制你的创意。第3张：解决办法清楚地定位具体目标市场描述保持目标市场广阔前景的商业和环境趋势最好能用图表展示目标市场的规模、预期销售额（最少三年）和预期市场份额说明怎样达到你的销售额准备好解答对于数据的疑问注释：这张幻灯片清楚地定位具体目标市场，如果你认为有必要，用图示表明怎样进行市场细分。用语言展示你对目标市场以及消费行为已经相当了解。具体说明保持目标市场广阔前景的相关趋势。第4张：机会和目标市场如果有需要，介绍你的技术，或者是产品（或服务）的独特之处不要笼统地论述总体技术方面使你的描述简单易懂展示你产品的额图片、相关描述或是样品如果可以的话，演讲时最好能展示产品的样品说明可能涉及的知识产权问题注释：这张幻灯片并非必需，但通常情况下都会有。你必需介绍你的技术或是产品服务的任何不寻常之处，务必使用通俗易懂的语言。第5张：技术详述你的直接、间接、未来竞争者展示你的竞争分析方格通过竞争分析方格说明你与竞争对手相比的竞争优势说明为什么你的竞争优势是持久的如果你的退出策略是被某个实力更强的竞争对手收购，不妨在这里提出这种可能性注释：这张幻灯片展示你面临的竞争格局。不要保守地陈述你目前及将来面临的竞争情况以致降低可信度。通过竞争者分析方格从视觉上更加直观地描述你的竞争优势。第6张：竞争描述你的总体市场计划描述你的定价策略说明你的销售过程说明行业内消费者（厂商）的购买动机是什么说明怎样唤起消费者对你的产品或服务的注意说明产品怎么样抵达最终消费者说明是自己培育销售力量还是与中间商合作注释：从描述你的总体市场计划开始，说明你的定价策略，是使用成本加成定价法还是价值定价法。阐明你的价格与竞争对手相比如何，说明你的销售过程。第7张