一起走进营销天地

走进营销天地

海通证券黑龙江分公司经纪人培训用第一页，共五十八页。走进营销天地一、营销礼仪二、营销的理念三、专业化营销流程四、积极有效的营销策略和技术第二页，共五十八页。走进营销天地一、营销礼仪二、营销的理念三、专业化营销流程四、积极有效的营销策略和技术第三页，共五十八页。一、营销礼仪专业化的仪态

(一)穿着外表上显现出个人教养程度的最重要条件。即使你有再深的内涵，也会被邋遢的外表影响。（二）从某种程度上讲，我们解决了专业化的着装，就解决了一半的专业化问题。第四页，共五十八页。一、营销礼仪专业化的仪态三国时期曹操曾经这样说过，“君子整其衣冠，尊其瞻视，何必蓬头垢面然后为贤”第五页，共五十八页。一、营销礼仪专业化的仪态（一）头发（二）面部（三）手部（四）微笑（五）眼神（六）其他第六页，共五十八页。一、营销礼仪专业化的仪态（一）头发等方面的要求

要适时梳理，不可有头皮屑；发型要朴实、大方，具有良好的个性。男性的发式给人以得体、整齐的感觉，应该显示成熟、为人们所喜爱。女士梳理清秀典雅的发型，能体现出持重、干练、成熟。

总之，要清洁、整齐、柔软、光亮，要根据自己的脸型、体型、年龄、发质、气质选择与自己职业和个性相配合的发型，以增强人体的整体美。第七页，共五十八页。一、营销礼仪专业化的仪态（二）面部的要求

人们应修饰面部，使其容光焕发、充满活力，给对方留下良好的印象。

第八页，共五十八页。一、营销礼仪专业化的仪态（三）手部的要求

手也是能显露人体高雅的重要部位。手要清洗干净，指甲要经常修剪、洗刷；指甲长度要适当，不可留长指甲，也不可涂有色的指甲油。第九页，共五十八页。一、营销礼仪专业化的仪态

（四）微笑1.对微笑的认识

微笑是人们对某种事物给予肯定以后的内在心理历程，是人们对美好事物表达愉悦情感的心灵外露和积极情绪的展现。微笑可以表现出对他人的理解、关心和爱，是礼貌与修养的外在表现和谦恭、友善、含蓄、自信的反映。人们的微笑是其心理健康的标志。微笑是一种“情绪语言”，它来自心理健康者。第十页，共五十八页。一、营销礼仪专业化的仪态

（四）微笑2.微笑的礼仪规范

微笑的美在于文雅、适度，亲切自然，符合礼貌规范。微笑要诚恳和发自内心，做到“诚于中而形于外”，切不可故做笑颜，假意奉承，做出“职业性的笑”。发自内心的笑像扑面春风，能温暖人心，化除冷漠，获得理解和支持。面部的表情如何决不仅仅是天生的因素，后天的气质、风度也必然会反映在脸上，关键是内心的真诚，它与行为主体的道德修养、学识水平有着密切的关系。第十一页，共五十八页。一、营销礼仪专业化的仪态（五）眼神

眼神是面部表情的核心，是心灵的窗口。1.对眼神的认识

心理学家认为：最能准确表达人的感情和内心活动的是眼睛和眼神。通过眼睛和眼神完全可以来判断他人的第一印象，眼神反映着他的性格和内心动向。2.眼神的礼仪规范

在交际中，要注意注视对方的时间、位置和讲究眼神的礼仪规范。第十二页，共五十八页。一、营销礼仪专业化的仪态（五）眼神

人的眼睛时刻在“说话”，时刻道出内心的秘密。交谈时注视对方--------------则意味着对其重视走路时双目直视旁若无人------则表示高傲频频左顾右盼----------------则表示心中有事对来访者只招呼而不看对方----则表明工作忙而不愿接待第十三页，共五十八页。一、营销礼仪专业化的仪态

（五）眼神

交际时，目光接触是常见的沟通方式，但眼神却会表示不同的含义。如相互正视片刻-------------------------表示坦诚瞪眼相视-------------------------------表示敌意斜着扫一眼-----------------------------表示鄙视正视、逼视-----------------------------表示命令不住地上下打量-------------------------表示挑衅行注目礼-------------------------------表示尊敬等等第十四页，共五十八页。一、营销礼仪专业化的仪态（六）其他接打电话应注意的细节：1、“铃声不过三”原则2、规范的问候语3、要找的人不在或不能接听电话时的处理4、学会记录并引用对方的名字5、接到错误的电话也应该礼貌应对6、应在对方挂电话后再挂电话

第十五页，共五十八页。一、营销礼仪专业化的仪态（六）其他乘坐电梯应注意的细节：（1）伴随客人或长辈来到电梯门前时：先按呼梯按钮。轿厢门打开时：若客人不止1人时，可先行进入电梯，一手按「开门」按钮，另一手按住电梯侧门，礼貌地说「请进」，请客人们或长辈们进入电梯轿厢。（2）进入电梯后：按下客人或长辈要去的楼层按钮。若电梯行进间有其它人员进入，可主动询问要去几楼，帮忙按下。电梯内可视状况是否寒喧，例如没有其它人员时可略做寒喧，有外人或其它同事在时，可斟酌是否必要寒喧。电梯内尽量侧身面对客人。（3）到达目的楼层：一手按住「开门」按钮，另一手并做出请出的动作，可说：「到了，您先请！」。客人走出电梯后，自己立刻步出电梯，并热诚地引导行进的方向。第十六页，共五十八页。一、营销礼仪

营销无大事、细节决定成败第十七页，共五十八页。走进营销天地一、营销礼仪二、营销的理念三、专业化营销流程四、积极有效的营销策略和技术第十八页，共五十八页。二、营销的理念什么是营销理念？成功的营销人员应该是怎样的？第十九页，共五十八页。二、营销的理念什么是营销理念？

营销理念就是:你打算用什么样的方式将产品销售出去，这就是最雏形的营销理念。

最直白的说法！第二十页，共五十八页。二、营销的理念成功的营销人员应该是怎样的？

→自我达成鞭策力，即自我设定目标、时时锁定目标、通过努力行动和坚持不懈达成目标。→敏锐、快捷的洞察力，即对别人心理状态和想法能够快速、敏感地了解、把握，并采取正确的应对方法，从而使客我双方尽量达成一致。

第二十一页，共五十八页。二、营销的理念成功的营销人员应该是怎样的？

以上两种成功营销人员的特质对应于心理学的术语分别是“企图心”和“同理心”。第二十二页，共五十八页。二、营销的理念成功的营销人员应该是怎样的？

营销人员应具备的基本素质：知识（knowledge）:努力学习、不断提高、掌握相关知识+态度（attitude）:乐观、积极、进取、不断鼓励自己+技能（skill）:具备销售技能、服务技能+习惯（habit）:自然中形成、有心为之、将其化为素养第二十三页，共五十八页。二、营销的理念

营销人员的优秀与否与种族、性别、年龄、家庭环境、教育背景、性格没有太大关系。第二十四页，共五十八页。二、营销的理念朋友们，你们准备好了吗？请停止抱怨，立即出发！第二十五页，共五十八页。走进营销天地一、营销礼仪二、营销的理念三、专业化营销流程四、积极有效的营销策略和技术第二十六页，共五十八页。三、专业化营销流程市场调研约访初访再访促成售后服务第二十七页，共五十八页。三、专业化营销流程小提示：如果用95%的精力进行接近，那么用5%的精力即可促成，如果用5%的精力接近，那么100%促成不了。服务是最佳的营销技巧。第二十八页，共五十八页。走进营销天地一、营销礼仪二、营销的理念三、专业化营销流程四、积极有效的营销策略和技术第二十九页，共五十八页。四、积极有效的营销策略和技术营销策略：主要是为投资者推荐理财产品、为客户提供投资咨询服务、建议等。

第三十页，共五十八页。四、积极有效的营销策略和技术投资者的心理分析

不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。

第三十一页，共五十八页。四、积极有效的营销策略和技术优柔寡断的顾客：

这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。第三十二页，共五十八页。四、积极有效的营销策略和技术忠厚老实的顾客：这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。第三十三页，共五十八页。四、积极有效的营销策略和技术先入为主的顾客：他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，不想买。”这种人作风比较干脆，在他与你接触之前，他已经想好了问些什么，回答什么。因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品说明很容易奏效。和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他，便很容易成交。此外，你可以告诉他一个优惠价格，他一定会接受。开始时的否定态度正表明，只要条件允许，他一定有购买的意思。第三十四页，共五十八页。四、积极有效的营销策略和技术顽固的顾客：对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事。顾客会被你这种方式吸引，产生好奇感，这样你再说买你产品的人是有条件的，你的不关心说明顾客不符合条件；往往顾客为了表示自己符合条件，就会执著地买你的商品。第三十五页，共五十八页。四、积极有效的营销策略和技术知识渊博的顾客：知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益的顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易。第三十六页，共五十八页。四、积极有效的营销策略和技术强烈好奇的顾客：这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒，不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报。只要时间许可，他愿意听你的商品说明，态度认真有礼，只要你能引发他的购买动机，就很容易成交。你必须主动热情地为他解说商品，使他乐于接受。同时，你还可以告诉他你们现在正在打折，所有商品都以特价优惠，这样他们就会很高兴掏钱购买了。第三十七页，共五十八页。四、积极有效的营销策略和技术温和有礼的顾客：能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。他拘谨而有礼貌，他不会对你有偏见，而且还对销售员充满敬意，他会对你说：“销售是一种了不起的工作。”这种人不会撒谎，对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于强硬，他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和他实在一点，诚心相待为上策。对待这种人，你一定要有“你一定购买我的商品”的自信。你应该详细地向他说明商品的优点，而且要彬彬有礼，显示出自己的专业能力。第三十八页，共五十八页。四、积极有效的营销策略和技术爱讨价还价的顾客：有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往对次乐此不疲，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当小小的妥协，比如可以这样对他说：“我可是从来没有这么低的价钱卖过的啊。”或者：“没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。”这样使他觉得比较便宜，又证明他砍价的本事，他是乐于接受的。第三十九页，共五十八页。四、积极有效的营销策略和技术擅长交际的顾客：擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、容易的适应一个变化的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常可以令人感兴趣的方式把话进出来。其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作，不注意细节，对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。对待这样的顾客要赞成其想法、意见，不要催促讨论；不要争论，协商细节；书面归纳双方商定的事情。在向他们推销的时候：计划要令人激动并关心他们；让他们有时间讲话，坦率地提出新话题；研究他们的目标与需求。用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法；书面确定细节，清楚而且直截了当。第四十页，共五十八页。四、积极有效的营销策略和技术性子慢的顾客：有些人就是急不得，如果他没有充分了解每件事，你就不能指望他做出前进的决定。对于这种人，必须来个“因材施教”。千万不要和他争辩，同时尽量避免向他施加压力。进行商品说明，态度要沉着，言辞要诚恳，而且要观察他的困扰处，以一种朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时，再以一般的方法与他商谈。如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还是得多多交换意见。第四十一页，共五十八页。四、积极有效的营销策略和技术自以为是的顾客：总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我和你们老板是好朋友”、“你们公司的业务，我非常清楚”。当你介绍产品的时候，他还经常打断你“这我早就知道了。”这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能比，所以有时会自己下台阶：“是啊，你说得不错啊。”面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有备而来的。你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受到重视。之后，在他沾沾自喜的时候进行商品说明。不过不要说的太细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“先生，我想您对这件商品的优点已经有所了解，你需要多少呢？”应付这种顾客，你还可以这样讲：“先生，我们的商品，并不是随便向什么人都推销的，您知道吗？”此时，不论你向顾客说什么，顾客都会开始对你发生兴趣的。第四十二页，共五十八页。四、积极有效的营销策略和技术性急的顾客：一般来说，这种类型的人说话速度快，动作也比较敏捷。所以，如果这种人遇到一位慢吞吞的销售员，那真是“急凉风遇上慢郎中”，会把他急死的。应对这种顾客，首先要精神饱满，清楚、准确而有效地回答对方的问题，回答如果脱泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就走。所以对这种类型的人，说话应注意简洁、抓住要点、避免扯一些闲话。这种人还可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，销售员一定要尽力配合他，也就是说话的速度要快一点，处理事情的动作要利落一点。因为这种人下决定很快，所以，销售员只要应和他，生意就很快做成了。第四十三页，共五十八页。四、积极有效的营销策略和技术善变的顾客：这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已经买了其他公司的产品，你仍有机会说服他换新，不过，即使他这次买了你公司的产品，也不能指望他下次还来做你的忠实顾客。这类顾客表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。在这类顾客面前，要足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品的价格，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。销售人员不要轻易答应对方的要求，否则会进一步动摇其购买的欲望。第四十四页，共五十八页。四、积极有效的营销策略和技术夸耀财富的顾客：喜欢在别人面前夸富，如“我拥有很多事业”，“我和很多政要有交往”，同时还会在手上戴上挺大的一个金戒指或什么的，以示自己的身价不凡。他不一定真的有多少钱，但他可能不在乎钱。他既然爱炫耀，你就成全他，恭维他，表示想跟他交朋友。如果你觉得他手头当真没有钱，那么在接近成交阶段时，你可以这么问他：“你可以先付定金，余款改天付！”一来为了照顾他的面子，二来让他有周转的时间。第四十五页，共五十八页。四、积极有效的营销策略和技术冷静思考的顾客：他可能喜欢靠在椅背上思考，口里衔着烟，有时则以怀疑的眼光观察你，有时候甚至会表现出一副厌恶的表情。初见面时，他可能也会礼节地对待你，但他的热情仅止于此。在你介绍商品时，他虽然并不专心，但他仍然会认真地分析你的为人，想知道你是不是很真诚。一般来说，他们大多具有相当的学识，且对商品也有基本的认识，你万不可忽视这一点。和他们大交道，最好的办法是你必须注意倾听他说的每一句话，而且铭记在心，然后从他的言辞中推断他心中的想法。此外，你必须有礼貌和他交谈，谦和而有分寸，别显得急不可待的样子。你可以和他聊一聊自己的背景，让他更了解你，以便解除他的戒备之心。你还要学会打破僵局的办法，并且要自信地表现出自己是一个专业而优秀的销售员。第四十六页，共五十八页。四、积极有效的营销策略和技术感情冲动的顾客：这种人天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做决定。销售员可以大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不想购买时，须应付得体，以免影响其他的顾客。必要时提供有力的说明证据，强调给对方带来的利益与方便，支持推销建议，做出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。

第四十七页，共五十八页。四、积极有效的营销策略和技术特点服务方式注意风险回避者,参与度低,交易消极。推荐稳健型投资组合。服务频率不宜过高。参与度高，依赖建议，易成为委托者。具体操作建议，日常跟踪、调整、督促。千万不要演变为全权委托。参与度高，交易积极，可独立作出投资决策。提供丰富的信息、报告、资料，并提供独到分析、提醒。保持其自主地位，做参谋，不要越俎代庖，成为益友。完全自主者，有自己的信息渠道，参与度高，忠诚度差。基本服务+附加值服务。提供方便的服务，成为私人朋友、良师。服务方式分类第四十八页，共五十八页。四、积极有效的营销策略和技术电话营销的开场白缘故推介法：（转介绍的客户）王先生，您好！我是海通证券的XXX，您的好友YYY叫我打电话给您。您现在方便接电话吗？（答：方便。）他觉得我们公司的服务很好，而且认为您的投资理念也很好，可能会对我们的服务感兴趣，所以今天打电话给您。请问现在是哪家证券公司为你服务的？（答：现在没空。）好的，我晚一点再给你电话。再见！第四十九页，共五十八页。四、积极有效的营销策略和技术电话销售开场白（老客户）王先生，您好！我是海通证券的XXX，我们大概有2个月没见面了吧？不过我对您上次说的话还记忆犹新呐！……（对方关心的某事、某人）最近还好吧？或提起上次交谈的某个话题。……我今天打电话给你的原因是，我们营业部最近准备推出一期投资理财培训讲座，邀请了很多大客户参加，我也想了解一下您是否有兴趣参加？第五十页，共五十八页。四、积极有效的营销策略和技术电话销售开场白喂，您好！我是海通证券的XXX，请问您有没有买基金？或股票？（对方：有）您好！我是海通证券公司的XXX，我们公司目前正在推出基金股票投资技巧培训的服务，（对证券投资者的好处是）——您可以通过参加培训班提升自己的投资技巧，发现更多的赚钱机会；而且培训班都是在业余时间开课，绝对不会影响您正常的工作；特别是我们的服务是完全免费的。所以，我想了解一下，您本周六上午10：00是否有时间来参加我们的第投资理财讲座？第五十