新人培育是团队基业长青的命脉

浙江·宋明华营销总监

2007年7月加入新华浙分2008年晋升部经理2013年12月晋升营销总监世界华人保险大会讲师华大大陆地区公益慈善大使15年荣获全国保险系统劳动模范称号第一页，共三十九页。杭州城区宋明华2015年7月新人培育是团队基业长青的命脉第二页，共三十九页。我的成绩二季度营业部新增45人，组新增14人；二季度部真实13留29%，全省第三；营业组真实13留67%，全省第一；营业部月均活动率88%，增员率14%。2014年1月至今，营业部有效人力正成长61人，绩优人力正成长40人一年半来，营业部季均新增23人，

月均6个月新人3000C获取率52%第三页，共三十九页。一年来我的营业部历程2014年一季度育成王红霞部之后，有效人力从58人到119人，正成长61人，绩优人力从42人到82人，正成长40人。0第四页，共三十九页。团队持续壮大的背后是什么？1、问渠那得清如许，为有源头活水来——营业部季均新增23人第五页，共三十九页。2、既来之则安之，让新人持续有收入2014年4月-2015年6月，新人月均6个月津贴获取率62%新人6个月3000C津贴获取率月均52%团队持续壮大的背后是什么？2015年2014年第六页，共三十九页。——内部健康——吸引和招募优秀人才——培养和留住核心骨干（绩优、主管）如何打造一个基业长青的团队？1、基业长青的标准：

更快、更强、更久2、如何让团队基业长青？第七页，共三十九页。基业长青源于持续的新人培育

做好新人培育可以提升13留，而新人留存的目的不是为指标数据好看，其真正的意义在于最终带来团队核心人力的持续正成长！第八页，共三十九页。土壤选材训练活动新人培育的四个关键第九页，共三十九页。目录土壤培育：基础管理与文化建设增员选材：庆生会吸引优质增员辅导训练：新人销售与增员技能活动经营：新人留存的核心平台第十页，共三十九页。土壤培育1——文化建设“三观”新人只有认同行业，认同寿功，认同工作，才能长久地在公司里留存和发展。1、行业价值观：

分析行业大环境、形势，把握发展机遇2、从业价值观：

激发每个人的从业梦想，未来工作地位3、保险价值观：

认可并传播寿险功能与意义，传递正能量第十一页，共三十九页。持续、扎实的基础管理是新人培育的土壤；通过奖惩制度和日常管理，培养新人良好的习惯。

土壤培育2——基础管理“五个一”1-每天必须出勤，参加早会2-每天每天至少2份工具，1个有效拜访3-每周四带1个合乎标准的人进行面试；4-每月带10个客户参加活动（1本人+3个影响力中心+6个转介绍）5-每月一车一卡一无忧（至少一周1张卡单）第十二页，共三十九页。目录土壤培育：基础管理与文化建设增员选材：庆生会吸引优质增员辅导训练：新人销售与增员技能活动经营：新人留存的核心平台第十三页，共三十九页。

准增员邀约标准：1、增员标准年龄：28岁——40岁

资源好：

本地人或在杭州居住3年以上至少有10个有车的朋友能邀约至少3桌人聚会形象好、个人品质好做过销售、财务和行政的为佳第十四页，共三十九页。

30日，A主管拿着一个不靠谱的新人资料到办公室。A主管：“总监，你就让我把这个新人上了吧，我这个月必须要达成1+4架构，否则就没有办法保级了”。总监：“上岗可以，但必须交3000押金，要保证三个月绩优，6个月活动率；如果新人出勤<80%，押金不能退。”案例1：一切的好运从选材开始！第十五页，共三十九页。2、增员平台——庆生会以营业部为单位，组织召开当月过生日人员庆祝会，并邀约准增员参与。搭建准增员与公司间相互了解的平台，使营销员与准增员在无压力的情况下进行增员交流，挖掘更多缘故资源。

由邀约客户到邀约增员的演变第十六页，共三十九页。目录土壤培育：基础管理与文化建设增员选材：庆生会吸引优质增员辅导训练：新人销售与增员技能活动经营：新人留存的核心平台第十七页，共三十九页。营业部为什么要训练？营业部训练平台是区训练平台的有效补充、延伸和落地，也是中支绩优班、晋升班的前端铺垫准备；中支、营业区要有好的学校，营业部组要有好的家长辅导，彼此配合，才能培养优秀的新人。营业区衔接训练营业部组训练平台（飞鹰班+早会）中支培训平台（晋升班、绩优班）第十八页，共三十九页。营业部训练平台1-飞鹰班学产品、话术、技能练通关、午会、表达炼定位、标准、制度第十九页，共三十九页。Q1什么时间训练？每月1期，每周2次，共8-10次

（每周二、周五下午12：30-2:30）

第二十页，共三十九页。Q2训练什么内容？寿功训练：会讲保险故事通过讲故事、案例和画图，学会如何与人开口说保险产品知识：会讲产品责任、优势新人必须了解产品、理解产品并进行正确地讲解。技能训练：会讲销售+增员话术新人必须通关客户/准增员的拒绝处理话术第二十一页，共三十九页。第二十二页，共三十九页。Q3谁来训练？营业部现有的9位训练师是主力，营业部的销售和增员典范是核心！阳光部现有训练师一览表第二十三页，共三十九页。班主任制度（1）迟到乐捐100元（2）上课手机铃声响起来乐捐100元（3）上课期间坐下乐捐100元（特殊情况除外）（1）严格制度Q4如何开展训练?学员管理制度（1）无故不参会乐捐30元（有特殊情况需提前一天跟总监请假）（2）迟到20分钟内乐捐15元（3）迟到20分钟以上作无故不参会处理（4）上课期间交头接耳被老师点名批评的

上课期间手机铃声响起来的，团队奖章数量倒扣一个第二十四页，共三十九页。Q4、如何开展训练?（2）习惯培养

A每天拜访及工作日志：每天在群里反馈3件与保险有关的事（与客户接触情况或个人感悟）B敢于开口的习惯：通过演讲、通关和实战训练，敢于出去见客户第二十五页，共三十九页。（3）氛围营造通过团队对抗和小红章的获取来引导学员的行为规范和活动参与量A全勤奖B培训期内价保王C培训期内件数王D明日之星（培训期内送一个及以上新人参加岗前班）E飞鹰班演讲比赛前三名F优秀团队奖Q4如何开展训练?第二十六页，共三十九页。Q5训练效果如何？飞鹰一期18人：中支主任晋升2人，3个1+1，13个绩优飞鹰二期7人：晋升2人，绩优5人飞鹰三期11人（开展中）：晋升1人，2个1+1，绩优9人第二十七页，共三十九页。真正的留存=绩优+晋升案例A潘*，原职业是护士，2014年5月15日入司，2014年12月1日转正，来的时候资源很一般，但一直认真参与区衔接训练和营业部飞鹰班，目前已持续7个月绩优。训练能弥补新人先天不足，提升技能，挖掘潜力。

案例B李**，原职业是医疗器械销售，2014年12月15日入司，积极参加飞鹰班，至今持续绩优7次，黄金联盟4次，现任职级——中支主任，总人力1+4。

能让绩优且晋升的训练才是最好的训练。第二十八页，共三十九页。营业部训练平台2-部组早会1、典范分享

每周至少3个，让新人学习优秀的做法2、疑问解答

每天针对新人拜访的问题及时解答3、晋升规划通过一对一沟通，做好一对一晋升规划4、能力提升

让新人参与到晨操/早会/活动功能组中，提升自信和主持主讲表达能力，敢于面对客户。第二十九页，共三十九页。目录土壤培育：基础管理与文化建设增员选材：庆生会吸引优质增员辅导训练：新人销售与增员技能活动经营：新人留存的核心平台第三十页，共三十九页。为什么要客户经营留存只有两条路：要么成为绩优，要么成为主管。客户经营不仅可以针对准客户，也能针对准新人。客户经营是指通过各种活动，利用工具建立客户关系进行交流、交情、交易，最终实现寿险销售/增员的目的。第三十一页，共三十九页。客户经营四步走4、递送保单/新人上岗——获取转介绍名单；再次强化保险理念1、递送工具——获取名单；聊天拉家常，建立交集3、酒会/创说会运作——产出保单/增员；加深保险理念2、积累活动——加深感情，初步促成签单第三十二页，共三十九页。客户经营三层次1、个人：每月参加3场个人积累式活动2、小组：每月3场活动1场客户积累式活动1场新增式积累活动1场小组联合酒会3、营业区：月初、月末各1场区酒会/创说会第三十三页，共三十九页。我们的理念将绩优文化进行到底！将晋升文化进行到底！将递送工具进行到底！将卡单和车险进行到底！将积累式活动进行到底！第三十四页，共三十九页。土壤选材训练活动没有新人培育，一切都是空谈第三十五页，共三十九页。2015年三季度：

直接育成一部直接育成三组挂机一组筹备

实现再造一个“阳光部”第三十六页，共三十九页。2015-2017年目标三年实现千人团队

千万收入晋升功勋总监第三十七页，共三十九页。谢谢！第三十八页，共三十九页。内容总结浙江·宋明华营销总监。——培养和留住核心骨干（绩优、主管）。土壤培育1——文化建设“三观”。土壤培育2——基础管理“五个一”。年龄：28岁—