




版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
房地产销售房地产销售概述房地产销售房地产销售流程迎客寒暄、入座借用模型介绍项目带看样板房再入座进行实质性谈判锁定房源销控论价逼定并再次确认房源签单收款送客了解客户情况,如年龄、职业、家庭状况、现住区域、购买动机和能力、喜好等。3保密原则4衣着整齐得体5守时原则2谨守职业操守1遵守企业规章销售人员的基本准则房屋面积计算房屋建筑面积建筑面积使用面积:即房屋户内全部可供使用的面积,按房屋内墙水平投影计算。结构面积:墙、柱等结构构造面积。辅助面积:挑廊、地下室、室外楼梯等辅助设施的面积。亦称“房屋展开面积”,是房屋各层建筑面积的总和。按房屋外墙勒脚以上各层的外围水平投影面积计算。房屋面积计算:产权主依法拥有房屋所有权的建筑面积,由县级房地产行政主管部门登记确认。
:指由多个产权主共同占有或共同使用的建筑面积。
:指房屋底层外墙外围水平面积,包括柱、廊、门、阳台。
共有面积
占地面积
产权面积3
可作为人们生产生活的场所4层高大于(含)2.2米2具有上盖和围护物1为结构牢固的永久性建筑房屋面积计算原则
层高:房屋上下两层楼面、楼面至地面或楼面至顶面的垂直距离。
1多层住宅各套分摊公共面积分摊系数=共有建筑面积÷套内面积之和各套分摊面积=各套内建筑面积×分摊系数
2
多功能综合楼各套分摊公共面积总分摊系数=共有建筑面积÷总建筑面积各功能区分摊面积=各功能区建筑面积×总分摊系数各区各套分摊系数=各区分摊面积÷各区总套内面积各区各套分摊面积=各区各套建筑面积÷各区各套分摊系数=总建筑面积–套内建筑面积–独立销售或出租的地上或地下室面积
共有面积分摊面积的计算
1某建筑面积为10000m2,各套内面积和为8000m2。现有一套面积为150m2的房子,请问该套房子的分摊面积各为多少?
2现有一栋商住楼,总建筑面积为10000m2,其中30%为商业,70%为住宅。根据测量,该商住楼的实用率为75%,现有套商业用房,面积为150m2,请计算该商业用房的分摊公共面积为多少?37.5m250m2房屋产权登记房屋总登记房屋初始登记房屋转移登记房屋变更登记房屋他项权利登记房屋注销登记房地产贷款1商业商品房贷款(1)贷款对象①
年满18岁具有完全民事行为能力的当地居民和非当地居民,包括外籍人士。②
当地注册具备法人资格的企事业单位(2)贷款条件①合法稳定的收入和偿还贷款的能力②签订预售或买卖合同,或提供产权证③已支付购房首期款④
同意将已购房产抵押,并办理抵押登记和保险
房地产贷款1商业商品房贷款(3)贷款期限和额度①
个人贷款期限≤30年,贷款额不超过房款70%②
法人贷款期限≤3年,贷款额不超过房款50%(4)贷款申请所需资料①职业和收入证明②购房合同或意向书等有关证明材料③占房价款30%的首期付款证明及其它材料④贷款人户口本、身份证或其它有效居留证件
房地产贷款2公积金贷款(1)贷款条件①
具备当地城镇常住户口或有当地居住证;②
连续缴纳公积金≥6个月,或累计缴纳≥2年;③
合法稳定的收入和偿还贷款的能力;④签订预售或买卖合同或有土地证等必要文件;
⑤
拥有相当于购、建住房一定比例的自筹资金;⑥
同意办理房产抵押登记和担保或保险;
⑦
申请人应为购买或自建住房的产权人或翻建、大修私房的产权人或共有人。房地产贷款2公积金贷款(2)最高贷款额度①
最高贷款成数不超过八成。②
个人申请最高限额为50万元,家庭为80万元。(3)贷款申请所需资料①贷款人户口本、身份证或其它有效居留证件
②职业和收入证明、单位证明③购房合同或意向书等有关证明材料④占房价款30%的首期付款证明及其它材料房地产贷款3贷款偿还方式(1)到期一次还本付息一年期以内(包括一年)的个人住房贷款多采用此种方式(2)等额本息还款
借款人在贷款期限内将贷款的本金和利息之和按月等额还款的一种方式。M——每月还款额P——贷款额Rm——月利率Nm——贷款总月数房地产贷款3贷款偿还方式(3)等本付息还款(等额本金还款)即贷款人将本金分摊到每个月内,同时付清上一交易日至本次还款日之间的利息的一种还款方式。
Pm=P/Nm
It=[P–Pm(t–1)]×RmPIt=Pm+ItPm——每月还款额P——贷款额Nm——贷款总月数Rm——月利率It——第t月偿还利息额贷款计算
李某是首次置业者,打算通过商业贷款购买房产,房价为100万元,建筑面积为120平方米。李某按最高限额贷款,期限为20年。当地的贷款年利率为6%。其中1.005240=3.3102①若李某选择等额本息还款方式,则他每月需还多少钱,需偿还本息共多少?②若李某选择等额本金还款方式,则他第一个月和最后一个月的还款额是多少?5015元6416.67元2931.25元交易税费
营业税契税所得税(企业与个人)印花税预告登记费和他项登记费交易手续费和登记费、工本费贷款手续费、评估费和代理费住宅专项维修资金房地三产销三售准三备房地三产销三售销售三法定三资料三的准三备1期房三销售三资料三准备(1)土三地使三用权三证销售三法定三资料三的准三备1期房三销售三资料三准备(2)建三设用三地规三划许三可证销售三法定三资料三的准三备1期房三销售三资料三准备(3)建三设工三程规三划许三可证销售三法定三资料三的准三备1期房三销售三资料三准备(4)施三工许三可证销售三法定三资料三的准三备1期房三销售三资料三准备(5)商三品房三预售三许可三证取得三土地三使用三权证三、建三设用三地规三划许三可证三、建三设工三程规三划许三可证三和施三工许三可证预售三人取三得营三业执三照和三开发三资质三证书办理三建设三工程三质量三和安三全监三督手三续已确三定施三工进三度和三竣工三交付三日期分摊三部分三应说三明用三途、三所在三楼层三及其三它情三况完成三规定三投资三,土三地抵三押的三需得三抵押三权人三同意销售三法定三资料三的准三备2现房三销售三所需三资料①项目三竣工三并完三成综三合验三收②办理三房产三初始三登记三,取三得《房屋三所有三权证》3二手三房销三售所三需资三料①《房屋三所有三权证》和《土地三所有三权证》(或《房地三产权三证》)②共有三房屋三要有三共有三人同三意转三让的三书面三证明销售三宣传三资料三的准三备售楼三书平面三图册海报三和置三业锦三囊楼盘三信息三资料销售三文件三资料三的准三备认购三合同商品三房买三卖合三同置业三计划三书购房三须知价目三表付款三方式面积三测算三表
01单位02单位03单位04单位二层单价6006606661765486面积100.6115.98128.0388.55总房款604203.6703534.7790713.3485785.3三层单价6056611662265536面积100.6115.98128.0388.55总房款609233.6709333.7797114.8490212.8四层单价6106616662765586面积100.6115.98128.0388.55总房款614263.6715132.7803516.3494640.3五层单价6156621663265636面积100.6115.98128.0388.55总房款619293.6720931.7809917.8499067.8六层单价6206626663765686面积100.6115.98128.0388.55总房款624323.6726730.7816319.3503495.3七层单价6256631664265736面积100.6115.98128.0388.55总房款629353.6732529.7822720.8507922.8配备三房地三产销三售人三员1房地三产销售三人员三必要三条件良好三的形三象沟通三能力专业三素质自信渴望三成功勤奋精力三充沛抗压三能力配备三房地三产销三售人三员销售三人员三所需三的专三业素三质(1)对三房地三产行三业的三掌握(2)物三业管三理及三建筑三方面三的专三业知三识(3)市三场营三销理三论和三销售三技巧(4)房三地产三法律三法规配备三房地三产销三售人三员2房地三产销售三人员三培训(1)专业三培训销售三项目三详情销售三及签三订合三同的三程序公司三情况三介绍(2)综合三能力三培训敏锐三的洞三察力社交三能力三和语三言运三用的三能力良好三的品三质和三礼仪三、着三装房地三产销三售流三程房地三产销三售寻找三客户客户三哪里三来?房展三会业主三介绍电话到访三现场促销三活动寻找三客户房地三产促三销指房三地产三企业三运用三一定三的手三段将三特定三的房三地产三项目三介绍三给消三费者三,影三响并三促进三消费三者购三买行三为产三生的三一系三列说三服性三沟通三活动三。寻找三客户接听三电话1拿起三电话2问候3扬长三避短三,巧三妙介三绍卖三点4设法三取得三客户三相关三信息5邀请三客户三到现三场看三房,三并留三下自三己的三姓名三和联三系方三式6记录三客户三来电三信息寻找三客户接听三电话8接听三电话三的注三意事三项(1)充分三了解三项目三情况三和广三告内三容(2)思考三客户三可能三问到三的问三题,三提前三做好三答案(3)把被三动变三为主三动(4)控制三接电三话的三时间(5)微笑三着接三听电三话(6)语句三简短三,口三齿清三晰,三间隔三适当现场三接待迎接三客户1主动三打招三呼2询问三客户三是否三已有三联系三过的三销售三人员3热情三接待三,相三互介三绍,三了解三客户三并辨三别真三伪4根据三实际三情况三引导三客户三到洽三谈区三就坐三或开三始介三绍项三目5接待三客户三以两三人为三限6保持三场地三整洁三和个三人仪三表打招三呼的三最佳三时机勿从三后面三问候刚入三门顾客三凝视三模型三时顾客三与你三目光三相对顾客三目光三在搜三索顾客三停下三脚步三时顾客三寻求三帮助三时良好三的仪三表仪三态热情三地打三招呼微笑三,保三持目三光接三触语言三简练三,表三达清三晰关注三对方三语气三和眼三神关注三表情三和肢三体语三言适度三称赞对客三户视三而不三见过分三热情打断三客户三说话滥用三专业三术语接三触三客三户应三该不三该现场三接待介绍三项目1借助三沙盘三介绍三项目三,突三出项三目的三整体三优点2借助三户型三模型三,根三据客三户有三针对三性地三介绍3带客三户参三观样三板间三,并三与客三户交三谈4注意三事项①三把握三客户三需求三和购三买力②三突出三项目三优势三,并三结合三客户三喜好三进行三介绍③找出三决策三者,三与客三户建三立互三信关三系语言三明晰三,语三调明三朗观察三客户三表情三语调三动作专心三聆听三,积三极回三答询问三客户三的需三要进行三试探三性地三推荐培养三共鸣三感以貌三取人只顾三介绍三忽略三倾听打断三客户三说话让客三户有三强迫三感应三该介绍三交三谈三揣摩三客户不三该谈三判初步三洽谈1请客三户再三次入三座,三倒茶三并做三补充三介绍2若客三户有三表示三,肯三定他三的喜三好并三做详三尽说三明;若客三户未三表示三,可三选择三某种三户型三做试三探性三介绍3算出三客户三满意三的单三元的三价格三、首三付、三月还三款额三及相三关税三费等三信息三,解三答客三户疑三问4帮助三客户三最终三锁定三心仪三单位5制造三气氛三,强三化购三买欲三望,三说服三客户三下定三金谈三判初步三洽谈6初步三洽谈三的主三要事三项①安置三座位三有讲三究②准备三好销三售资三料和三销售三工具③不做三夸大三、虚三构的三介绍三,慎三做承三诺④别给三客户三太多三选择⑤判断三客户三的诚三意、三购买三力和三成交三概率⑥可向三个别三意向三很强三的客三户收三取小三订金谈三判对暂三未成三交情三况的三处理①备齐三一份三资料三给客三户并三重申三自己三的联三系方三式②三将客三户送三至大三门或三电梯三间③三可与三有成三交希三望的三客户三约定三再次三看房三时间④三分析三未成三交的三原因三,提三出解三决方三案并三报告三主管再次三谈判是在三客户三对物三业几三乎完三全认三同下三最后三谈判三。谈判三焦点三集中三在折三扣、三付款三方式三、付三款时三间、三按揭三等具三体事三宜上三。填写三客户三资料三登记三表1客户三联系三方式三和个三人信三息2客户三对产三品的三看法三和要三求3未成三交或三成交三的原三因4根据三具体三情况三和成三交的三可能三性,三把客三户分三级销售三人员三应妥三善保三管好三客户三资料三登记三表,三并与三主管三或销三售经三理商三议应三对措三施。客户三来访三登记三表客户三等级三:□A□三B□三C□三D姓名
单位
职务
来访客户联系方式地址
电话
邮编
其他
客户来访问题:未成交的原因:接待人:年月日追踪三客户1根据三客户三登记三追踪三,把三精力三放在三重点三对象三上2注意三时间三间隔三和追三踪方三式的三组合3注意三话题三的引三入,三勿给三客户三造成三死推三的印三象4详细三记录三每一三次追三踪情三况5婉转三地请三求客三户介三绍新三客户成交三的征三兆1顾客三不再三提问2专心三聆听三、沉三默少三语的三客户三突然三问及三付款三和其三它细三节的三时候3话题三逐渐三集中三在某三一单三位4客户三不断三点头三表示三同意三销售三人员5开始三关心三售后三服务6与朋三友或三其它三家人三商议强调三相关三单位三的优三点强调三对方三购买三的好三处让客三户相三信自三己是三明智三的强调三优惠三期限强调三最近三销售三好大胆三提出三成交三要求强迫三客户三购买喋喋三不休三地介三绍表现三出不三耐心说三服三对三方三成三交应三该不三该结束三谈判1保持三微笑三和真三诚,三切勿三冷落三客户2提醒三客户三带齐三物品三并送三至门三口3请他三介绍三客户售后三服务1保持三微笑三,认三真聆三听,三切勿三不理三睬客三户2表示三乐意三提供三帮助三,提三出解三决方三案3熟悉三售后三相关三业务签三约签订三定金三合同1再次三通过三销控三确认三房源2填写三定金三合同三并为三客户三解释三合同三条款3再次三检查三合同三内容三和购三房者三资料4收取三定金三或小三定金5合同三盖章三后将三客户三联交三客户三收执6详细三告知三注意三事项三和下三次签三约所三需证三件7恭送三客户三至大三门外签三约签订三定金三合同8定金三合同三注意三事项(1)若客三户对三单位三有兴三趣或三决定三购买三但未三带足三资金三时,三可与三客户三签订三临时三合同三并收三取临三时订三金(2)临时三合同三和正三式定三金合三同的三时间三间隔三应尽三可能三缩短(3)折扣三及其三他附三加条三件应三报经三理同三意备三案签三约签订三定金三合同9换户三或更三名(1)原定三金合三同作三废,三需收三回(2)定购三房屋三栏内三填写三更换三后的三户别三、面三积、三价格三及其三他资三料(3)空白三处注三明哪三一户三(人三)换三成哪三一户三(人三)(4)补足三签约三金及三其它三费用(5)恭送三顾客三至大三门签三约签订三购房三合同1仔细三验对三身份三证,三审核三其购三房资三格2出示三商品三房合三同,三并为三客户三解释三合同三条款3签订三合同三后,三收取三第一三期房三款并三抵扣三定金4收回三定金三合同三,交三现场三经理三备案5签订三其他三合同(物三业合三同、三贷款三协议三等)6恭送三客户三至门三口7完成三备案三和贷三款手三续后三,交三一份三合同三给客三户签三约签订三购房三合同8注意三事项(1)准备三好签三约资三料,三考虑三可能三发生三的问三题与三解决三方案(2)认真三核实三签约三代理三人的三身份三和资三格(3)签约三后尽三快办三理登三记备三案手三续(4)签约三时出三现自三己无三法解三决的三状况三,需三汇报三现场三经理三;若三无法三当场三解决三,应三与客三户再三约签三约时三间(5)签约三后仍三应与三客户三保持三接触签三约退房1了解三客户三退房三原因三,尽三可能三挽留三客户2报现三场经三理确三认3收回三作废三合同三,交三公司三留档三备案4结清三相关三款项5将客三户送三至大三门并三婉转三地请三求其三介绍三新客三户入住三流程
物业公司与客户签订物业管理公约3客户按物业费收费标准缴纳物业费4客户补齐剩余房款2客户开发商各自提交相关资料1
客户定租车位,缴纳车位租金5缴纳公共维修基金,装修押金,领钥匙6所需三提交三的资三料客户提交资料开发商提交资料购房合同范围质量合格证书已缴纳房款的证明房屋使用说明书身份证或相关证件验收项目说明书公共维修基金合同物业管理公约物业管理合同物业管理收费标准其他相关材料其他相关材料房地三产销三售技三巧房地三产销三售别给三客户三太多三选择三,也三别让三他想三太久欲擒三故纵三与紧三迫盯三人根据三具体三情况三控制三洽谈三时间避重三就轻三擒贼三擒王制造三抢购三局面三,适三度恐三吓客三户与其三它项三目对三比,三采用三差额三战术注意三座位三的安三排借用三权威三,运三用丰三富的三知识三说服三客户避免三不愉三快的三中断三,不三要与三客户三辩论谈判三三十三六计他们三真的三不想三买吗小陈三是某三楼盘三的销三售人三员,三今天三她接三待了三两个三客人三:①小陈三:您三好!三有什三么可三以帮三忙吗三?A客户三:你三不用三理我三,我三随便三看看三。②B客户三:请三问你三们楼三盘的三均价三是多三少啊三?小陈三:我三们的三均价三大约三是两三万左三右?B客户三:这三么贵三,那三我不三买了三。想自三己先三了解三项目三的情三况;确实三无力三购买三;希望三获得三价格三的优三惠;希望三建立三谈判三优势三;拒绝三的原三因:理智三型喋喋三不休三型感情三型盛气三凌人三型沉默三寡言三型犹豫三不决三型迷信三型消费三者的三类型客户三最关三心的三利益三点项目三的整三体形三象人际三关系三网便利三的设三施优惠三与增三值安心三安全三感优质三的服三务成功三的感三觉提出三客户三可获三得的三利益告诉三客户三有用三的信三息协助三客户三解决三问题请教三客户保值三增值生活三便利良好三的居三住品三质安全三保障显要三的社三会地三位吸引三客户三注意销三售三的三策三略打动三客户销售三策略
随机应变介绍项目3分析、把握购房心理4树立良好的第一印象2发现潜在客户1巧妙应对拒绝5不同类型消费者的不同对策6销售三问题三巧处三理杀价三和赠三送客户三未带齐三定金重复三销售付款三期限三和前期三款过三重客户的孩三子退三房样板三间的设三备房地三产销三售礼三仪房地三产销三售握三手(1)谁先三伸手三的讲三究(2)力度三、时三间都三应适三当(3)不带三手套三握手三,不三左右三摇晃三,不三交叉三握手(4)握手三的标三准动三作双目三注视三对方三,上三身轻三微,三双足三立正三,伸三出右三手,快步三走至三受礼三者一三步,三四指三并拢三,拇三指张三开。致三意站三坐三行(1)挺胸三抬头三收腹三,肩三手自三然垂三落,三也可三在腹三部把三一只三手压三在另三一只三手上三。(2)轻缓三地走三至座三位前三,轻三稳地三坐下三,头三正目三平,三双腿三自然三弯曲三,双三手相三交放三在腿三上。三两膝三间的三距离三,男三生松三开一三拳为三宜,三女生三则不三分。(3)上身三不动三,两三肩不三摇,三两臂三自然三摆动三,两三腿直三而不三僵,三步幅三适中三,双三脚落三地一三条线三。站如三松,三坐如三钟,三行如三风坐姿三也能三决定三成败范蓓三蓓是三应届三大学三生。三有一三次,三她与三她得三同学三同时三获得三了一三次面三试机三会。三满心三欢喜三的她三穿着三一套三休闲三服和三靴子三就去三了,三而她三同学三则是三一身三职业三套裙三,还三化了三点淡三妆。三面试三官让三她们三坐下三,她三就很三放松三地坐三在椅三子上三,也三没有三注意三到姿三势。三而她三同学三则一三直站三着,三等面三试官三坐下三自己三才就三座。结果三,她三同学三被录三用了三,而三她没三有进三入下三一轮三面试三。如何三微笑面容三和祥三,嘴三角微三微上三翘,三露出三上齿三的六三颗牙三齿。三注意三要保三持牙三齿的三清洁三以表三示尊三重。交换三名片名片三是一三种社三交或三商务三场合三中常三用的三卡片三,上三面除三印有三使用三人的三姓名三、地三址、三电话三、邮三箱外三,还三包括三使用三人的三单位三、部三门、三职务三或职三称。名片三一般三规格三未6三×9三cm,男三士名三片可三
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
评论
0/150
提交评论