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中小企业商业模式设计第六章客户型商业模式设计客户利润转移商业模式设计6.1客户利润转移商业模式设计利润转移是指在整个行业所属企业的利润总和持续稳定或不断增长的条件下，利润在产业内不同环节之间分布的变化，利润在相同环节下不同经营模式企业之间分布的变化，以及利润在同一环节和同一经营模式下不同企业之间分布的变化等情形的总称。6.1客户利润转移商业模式设计6.1.1利润转移的特点（1）无论是在哪种模式下，利润转移的方向都是以客户为导向的，朝着客户价值要素所在地移动；（2）客户的需求不是一成不变的，当他们的需求受到时代的影响发生改变后，产业中价值链从形式到内容必然随之而变，这将会带来新一轮的利润转移；6.1客户利润转移商业模式设计6.1.1利润转移的特点（3）企业所创造出的具有技术差异化、经营模式或业务流程差异化、服务差异化等某一具有长期竞争力的独特特征，就构成了引起产业利润转移的内部动力；（4）转移的成效和结果伴随着竞争而消失，但同时又会激发新一轮的企业竞争和利润转移；6.1客户利润转移商业模式设计6.1.1利润转移的特点（3）企业所创造出的具有技术差异化、经营模式或业务流程差异化、服务差异化等某一具有长期竞争力的独特特征，就构成了引起产业利润转移的内部动力；（4）转移的成效和结果伴随着竞争而消失，但同时又会激发新一轮的企业竞争和利润转移；（5）利润转移将永远不是一个一劳永逸的过程，而是一个永远不会停止的反复动态发展过程。6.1.2围绕利润转移设计商业模式的具体方法1.通过业务流程效率提高、对顾客需求响应能力加强、整体运营成本领先的方式来实现客户利润转移2.通过拥有核心技术能力、能提供差异化产品，或拥有核心研发与设计能力、并能提供具有技术领先水平的关键部件来转移客户利润3.通过提供差异化外围服务和后续零部件供应来实现利润转移6.1.3利润转移的发展趋势1.利润由价值链的制造环节转向销售环节2.利润由价值链的销售环节转向消费环节3.利润由价值链的中间环节，分别转向上下游环节4.利润由价值链的内部环节转向外部环节5.利润由物质领域转向非物质领域6.1.4利润转移的企业商业模式设计1.企业核心能力应处于利润区之内2.核心能力处于利润区之外（1）保持并强化核心能力业务，同时进入利润区

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