FAB销售法则以及注意事项二

FAB销售法则以及注意事项二引言

销售的机会存在于我们每一次与顾客的交流以及展示中，可是，你是不是能够抓住这些机会呢？你是不是能够抓住每一次的销售机会呢？画家丰子恺著名画家丰子恺有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。丰子恺就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰子恺，“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲，不知道。他又告诉商人：“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”，商人看完，恍然大悟讲：这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子恺想想，哦，原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进行介绍，省得人家不明白并浪费时间。

丰子恺又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又开始很热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫丰子恺，丰是那个“汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他又告诉老农：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是摇头讲不知道。丰子恺只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。丰子恺又再次迷糊了。

1成功的销售展示要点讲解面试的故事故事启示成功的销售展示1你有过这样的经历吗？费尽口舌地为顾客解说产品的属性，不厌其烦地演示产品的特色，却只换回顾客的不感兴趣，甚至不耐烦。你有没有想过，是什么原因导致顾客对你的展示无动于衷呢？成功的销售展示1

产品讲解不够准确、态度不够热情以及不自信可能都会导致销售展示失败。然而有时候，明明你都做到了，顾客仍然表现漠然，此时你就要考虑你是否有效地触动顾客了。要点讲解

通过下面这个面试的故事，相信你会对如何有效触动顾客有更深的理解！富人一直在准备着，和尚却已经行动起来成功的销售展示1面试的故事请把手中的笔推销给我

在一场面试中，考官给出的题目是：“请把我手中的笔推销给我”。200个考生中有199个都说这笔如何如何好，结果他们都没有通过面试，只有一个考生说：“您正在面试我，没笔如何做面试记录，请买下它吧！”最终这个考生脱颖而出，通过面试。面试题目：请把手中的笔推销给我成功的销售展示1故事启示成功销售展示的公式

如果只是简单的产品介绍，那么销售员就只是充当了产品说明书阅读机的角色，而只有将产品与顾客发生联系，才能唤起顾客的兴趣，才能有效触动顾客，而这两点正是成功的销售展示所必备的条件。

什么是FAB2要点讲解案例解析FAB是最经典的销售语言法则之一。F代表features，是产品的基本性能和特点。A代表advantage，是产品的功能，也就是说产品在使用的过程中能起到什么样的作用。B代表benefit，是客户使用产品后获得的好处利益。什么是FAB2

|要点讲解

正如画面中的座椅，它是真皮材质的，这是座椅本身固有的，是不会发生改变的。是产品的属性。什么是FAB2案例解析|什么是FAB2

座椅很柔软、有良好的透气性、以及非常易于清洗和打理，这些就是产品在使用过程中能起到的作用。案例解析|什么是FAB2

我们坐在座椅上感到很舒服，这是因为它很好的柔软度与透气性带来的好处，是产品的益处。案例解析|什么是FAB2以下是对一个红松木圆桌FAB的划分，相信你也能准确地加以区分了！案例解析|省钱红松木材质三角底座放起来很平稳安全耐用，能用很多年

FAB运用误区误区一：过分强调F误区二：A和B混淆

案例解析3FAB运用误区

过度强调属性F是FAB应用最常见的误区之一。

其实，当顾客得知一种产品属性F后，更关注的是这种属性有什么功能，以及能够带给自己什么好处。如果一味的介绍属性F就会使顾客失去兴趣。

误区一3FAB运用误区A和B混淆也是FAB应用最常见的误区。

那么，如何区分A和B呢？A作用和B益处的相同点是，对应的句子中都有一个词—“可以”；差异点是，A的句子中，主语是产品；B的句子中，主语是人。也就是说，A是产品可以体现出的性能。而B是人通过A可以获得的益处。误区二3

FAB运用和客户类型要点讲解案例解析4客户类型富人一直在准备着，和尚却已经行动起来案例解析FAB运用前提需求！4真皮座椅一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）案例解析富人一直在准备着，和尚却已经行动起来案例解析FAB运用前提需求！4真皮座椅猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。案例解析富人一直在准备着，和尚却已经行动起来案例解析FAB运用前提需求！4真皮座椅猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。案例解析富人一直在准备着，和尚却已经行动起来案例解析FAB运用前提需求！4真皮座椅什么是需求？猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。案例解析使用FAB法则前提条件：了解客户需求！案例解析FAB运用前提需求！4案例解析制造需求案例解析FAB运用前提需求！4案例解析三个小贩的启示客户类型力量型（孙悟空）：果断率直，喜欢开门见山式的沟通方式；活泼型（猪八戒）：性格外向，喜欢聊天，不拘小节；完美型（唐僧）：理性犹豫，善于分析，过于挑剔；和平型（沙僧）：沉默寡言，不愿意分享太多的想法客户分类4富人一直在准备着，和尚却已经行动起来解决方法客户类型真皮座椅活泼型：强调益处这种类型的客户更加追求的是购买过程的舒服和体验，你只要让他爽了，一个B（利益点）就可以搞定他。4富人一直在准备着，和尚却已经行动起来解决方法客户类型真皮座椅完美型：强调优势这种类型的客户相对来说比较专业，了解大量的产品信息，他乐于比较产品的细节，针对这类客户就需要多讲讲A（优点），通过大量的数据和案例来进行理性说服，常采用A-B-F方式。4富人一直在准备着，和尚却已经行动起来解决方法客户类型真皮座椅平和型：按照FAB这种类型的客户通常会在演示和沟通的时候一言不发，所以我们就要从F-A-B三个方面全面下手。4富人一直在准备着，和尚却已经行动起来解决方法客户类型真皮座椅力量型：随机应变这种类型的客户一直都是自我为中心的，他关注什么你就要说什么，你自己喋喋不休地介绍产品只能招来他的逆反心理。4

以客户利益为中心要点讲解案例解析5以客户利益为中心FAB法则的运用需始终以客户利益为中心，根据实际情况灵活应用。

下面对同一衣服的介绍，灵活应用了F→A→B、B→F→A、A→B→F三种方式。要点讲解5富人一直在准备着，和尚却已经行动起来案例解析以客户利益为中心5真皮座椅F→A→B我们可以遵循F,A,B的顺序：这款服装使用全棉面料，很柔软，也有很好的透气性，夏天穿不会有闷热紧贴感，对于敏感皮肤不容易长痱子。富人一直在准备着，和尚却已经行动起来以客户利益为中心5也可以按A,B,F的顺序：这款服装款式十分柔软，也有很好的透气性，这样穿起来不会有紧贴感，因为它采用的是全棉面料。A→B→F真皮座椅案例解析富人一直在准备着，和尚却已经行动起来以客户利益为中心5

按照BFA的顺序也可以：使用这款服装不会有紧贴感，因为它采用全棉面料，因此它有很好的柔软性和透气性。B→F→A真皮座椅案例解析销售人员最重要的法则：抓住客户的利益点，以利益为重心，用最有说服力和感染力的语言描述你的产品。

6如何寻找产品FAB如何寻找产品FAB6产品的说明书是在介绍产品的基本特性和功能，所以我们可以从说明书中间找到FAB的信息。产品说明书如何寻找产品FAB6将自己的产品和竞争对手的产品做一个客观的对比，找到两者之间的异同之处。竞争对手比较如何寻找产品FAB6许多巧妙的功能运用是使用者自己摸索出来的，所以从他们的口中能够得到一些意想不到的好处。消费者口中如何寻找产品FAB6发挥自己的想象力和创造力，通过自身观察和运用团队的力量来找出产品的优势和作用。和同事讨论如何寻找产品FAB6从产品的安全性、稳定性、实用性、服务和品牌等方面来剖析自己的产品。分析产品掌握FAB销售法则对我们营销人员非常重要，我们一起来回顾一下这些要点：总结成功的销售展示需要有效的产品介