市场销售人员训练管理

销售员训练理论篇什么是销售为什么做销售销售人员所应具备的素质与条件一、什么是销售销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。

二、

为什么做销售

1、金钱

2、安全

3、成就

4、认同5、被人接受6、自信

三、

销售人员所应具备的素质与条件

1、外在形象有可信度

2、一定的专业背景和市场知识

3、人缘好人气旺

4、成就动机高

5、对工作有宗教般的热情

6、创造性思维方式

7．不是朝三暮四的“聪明人”8．不是逆来顺受随遇而安的人

9．是善于倾听的洞察者

10．是善解人意的人

11．灵活的应变能力

务实篇一、

销售的八个基本步骤

销售准备

接近客户

进入销售主题调查以及询问产品说明

展示的技巧建议书

缔结

二、

如何使客户留下美好的第一印象

穿着打扮

职业礼仪三、

了解你的产品

产品的硬件特性

产品的软件特性

使用知识交易条件相关知识四、

了解产品的市场情况

了解客户行业状况了解客户使用状况了解竞争状况把握区域潜力五、如何寻找潜在客户（销售给谁？）

发掘潜在客户的方法

寻找潜在客户的渠道

增加潜在客户的涵盖率

市场目标客户接触目标客户访问有望客户日报表记录客户管理表准备每日访问计划日报表记录有望客户管理表及月度访问计划表实绩部分列举有望客户

访问活动………………………………………………………六、

与客户接触的技巧

电话接近客户的技巧

1、准备的技巧

2、电话接通后的技巧

3、引起兴趣的技巧

4、诉说电话拜访理由的技巧

5、结束电话的技巧

使用信函接近客户的技巧

撰写销售信函的主要技巧有三点：

·要简洁、有重点。

·要引起客户的兴趣及好奇心。

·不要过于表露希望拜访客户的迫切心。

直接拜访客户的技巧

1、扫街的目的

2、扫街的技巧

面对初次见面的客户

1、立即引起他的注意2、立即获得他的好感

进入销售主题的技巧

1、进入主题的时机

2、进入主题的技巧

3、开场白技巧

八、

如何与客户进行谈判

识别客户的利益点

销售人员对客户最大的贡献，就是能够满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。为客户寻找购买的理由

1、商品给他的整体印象

2、成长欲、成功欲

3、安全、安心

4、人际关系

5、便利

6、系统化

7、兴趣、嗜好

8、价格

9、服务

如何做好产品说明

什么是产品说明

产品说明的技巧

产品说明的三段论法

什么是展示

展示说明的注意点

展示的技巧

如何撰写建议书

建议书的准备技巧

建议书的撰写技巧

建议书的构成

建议书的准备技巧

把握客户现状的资料

正确分析出客户感觉到的问题点或想要进行的改善点竞争者的状况把握了解客户企业的采购程序了解客户的决定习惯建议书的撰写技巧

让客户感到满足

与关键人物的沟通

把握竞争者的状况

了解客户的采购程序

了解客户的决定习惯

建议书的构成

封面及标题

问候

目录

主旨

现状分析

建议改善对策

比较使用前及使用后之差异

成本效益分析

结论

附件

九、

客户异议的处理

客户异议的含意

1、什么是客户异议

客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。

2、异议的种类

立刻处理状况；延后处理的状况。

异议产生的原因

1、原因在客户

2、原因在销售人员本人

处理异议的原则

l、事前做好准备

2、选择恰当的时机

3、争辩是销售的第一大忌

4、销售人员要给客户留“面子”

客户异议处理技巧

1、忽视法

2、补偿法

3、太极法

4、询问法

5、“是的……如果”法

6、直接反驳法

十、

协议的达成

达成协议的障碍

1、害怕拒绝

2、等待客户先开口

3、放弃继续努力

达成协议的时机与准则

1、达成协议的时机

2、达成协议的准则

达成协议的技巧

1、利益汇总法

2、本杰明·富兰克林法

3、前提条件法

4、价值成本法

5、证实提问法

6、哀兵策略法

未达成交易的注意事项

1、正确认识失败。

2、友好地与顾客告辞。

THEEND市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面关于战略与战术DothingsrightDorightthings最有效的广告词有本企业的特色（是否别人也能用）有明确的价值信息（企业的专长，