销售业务知识培训课件

瑞泰科技股份有限公司

销售管理用友软件股份有限公司瑞泰项目组2013年07月培训目录基础设置基本档案业务单据销售订单发货单出货单销售发票业务流程普通销售预做收入（暂估应收）总包业务（借出转销售）直运销售采购（外部）外协业务（内部）现销业务基本档案-客商操作路径：【客户化】【基本档案】【客商信息】【客商管理档案】基本档案-部门操作路径：【客户化】【基本档案】【组织机构】【部门档案】基本档案-存货档案操作路径：【客户化】【基本档案】【存货信息】【存货基本档案】基本档案-仓库/人员操作路径：【客户化】【基本档案】【库位信息】【仓库档案】操作路径：【客户化】【权限管理】【用户管理】培训目录基础设置基本档案业务单据销售订单发货单出货单销售发票业务流程普通销售预做收入（暂估应收）总包业务（借出转销售）直运销售采购（外部）外协业务（内部）现销业务业务单据-销售订单操作路径：【供应链】【销售管理】【销售订单】【订单维护】业务单据-发货单操作路径：【供应链】【销售管理】【发货安排】【发货单】业务单据-出货单操作路径：【供应链】【销售管理】【仓库管理】【出货单】业务单据-销售发票操作路径：【供应链】【销售管理】【销售发票】【发票维护】业务单据-销售成本结转单操作路径：【财务会计】【存货核算】【出库业务】【销售成本结转】培训目录基础设置基本档案业务单据销售订单发货单出货单销售发票业务流程普通销售预做收入（暂估应收）总包业务（借出转销售）直运销售采购（外部）外协业务（内部）现销业务业务流程-普通销售（先货后票）销售发票自动进行收入成本结算业务流程-普通销售（先货后票）单据流转：辅助查询—联查业务流程-普通销售（先票后货）销售发票自动进行收入结算、库存自动进行成本结算业务流程-普通销售（先票后货）单据流转：辅助查询—联查业务流程-普通销售（预做收入）预做收入：暂估应收，销售发票回冲应收账款业务流程-总包业务（借出转销售）普通销售（先货后票）多一个借出单业务流程-总包业务（借出转销售）单据流转：辅助查询—联查业务流程-外协销售（内部直运）流程特点：内部客商、共享物料、内部应收应付业务流程-外协销售（内部直运）单据流转：辅助查询—联查业务流程-外协销售（内部直运）单据流转：梳理之后业务流程-直运销售采购（外部直运）流程特点：无实物出入库业务流程-直运销售采购（外部直运）单据流转：辅助查询—联查业务流程-现销业务流程特点：所有的单据都是推式生成业务流程-现销业务单据流转：辅助查询—联查用信息技术推动商业和社会进步！Thankyou!市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面关于战略与战术DothingsrightDorightthings最有效的广告词有本企业的特色（是否别人也能用）有明确的价值信息（企业的专长，产品的特点）市场定位的清晰，目标客户的确定性强调处于竞争对手最大的