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文档简介
价值主张价值主张的含义2价值主张，价值主张构造块用来描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务。价值主张是客户选择一个公司而非另一个公司的原因，他解决了客户困扰或者满足了客户需求。每个价值主张都包含可选的系列产品或服务，以迎合特定客户细分群体的需求。在这个意义上，价值主张是公司提供给客户的受益集合或受益系列。有些价值主张可能是创新的，并表现为一个全新的或破坏性的产出。破坏性创造3这里所说的破坏性，指的是熊彼特在讨论创新时的经典论断，也就是所谓的破坏性创造。而另一些企业的价值主张可能与现存市场的某些产品和服务类似，只增加了功能和特性，比如最初给汽车安装安全带的沃尔沃汽车。价值主张的典型思路4价值主张通过迎合细分群体需求的独特组合来创造价值。价值可以是定量的；也可以是定性的，比如设计或者客户体验。下面介绍几种为客户创造价值的典型思路。新颖性5新颖性有些价值主张满足客户从未感受和体验过的全新需求，因为以前从来没有类似的产品或服务。这个通常但不总是与技术有关，举例来说移动电话围绕移动通信开创了一个全新的行业。另外，诸如百度糯米或者大众点评为客户所提供的服务其实与技术发展关系不大，相应的技术早些年也已经具备，但是没有人用来组织团购打折。性能改善6性能改善改善产品和服务性能是一个传统意义上创造价值的普遍方法。个人计算机行业有依赖于这个因素的传统，向市场推出更强劲的机型，但性能的改善似乎也有它的局限局限。例如，近几年更快速的pc、更大的磁盘储存空间和更好的图形显示都没有能够改变个人电脑在全球范围内销量下降的趋势。定制化7定制化定制产品和服务以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值。近几年来，大规模定制和客户参与制作的概念显得尤为重要。这个方法允许定制化产品和服务，同时还可以利用规模经济优势。把事情做好8把事情做好可以通过帮客户把某些事情做好而简单的创造价值。罗尔斯-罗伊斯公司就很清楚这一点：罗尔斯-罗伊斯航空公司的客户完全依赖它所制造和服务的引擎发动机。这样可以使客户把业务焦点放在他们的航空运营上。作为回报，航空公司按引擎用时向罗尔斯-罗伊斯公司支付费用。设计9设计是一个重要但又很难衡量的要素。产品可以因为优秀的设计脱颖而出，在时尚和消费电子产品工业，设计是价值主张中一个特别重要的部分。品牌或身份地位10√品牌或身份地位客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值。例如佩戴一块劳力士手象征着财富。此外，滑板者可能穿戴最新的underground品牌来显示他们很潮。价格11以更低的价格提供同质化的价值是满足价格敏感客户细分群体的通常做法，但是低价价值主张对于商业模式的其余部分有更重要的含义。另一个基于价格的价值主张例子是凡客成品，以低于实体店很多的价格销售档次基本相同的服装。免费
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