B二B型电子商务应用

第十二章B2B型电子商务应用12.1B2B型电子商务概述 12.2B2B型电子商务分类 12.3B2B电子商务发展 12.4B2B型电子商务案例 B二B型电子商务应用第1页

12.1B2B型电子商务概述(一)B2B含义

B2B电子商务指是企业与企业之间依靠因特网等当代信息技术伎俩进行交易、信息、服务等商务活动。主要包含：企业与上游供给商之间采购企业与下游产品批发商、零售商之间供货企业与仓储、物流企业等合作搭档业务协调等B二B型电子商务应用第2页

(二)B2B型电子商务作用P277

1.B2B销售---增加企业市场机会2.B2B采购---降低企业采购成本3.B2B合作---加强企业间协作12.1B2B型电子商务概述B二B型电子商务应用第3页

(三)B2B型电子商务通用交易过程P278

1.交易前准备2.交易谈判和签署协议3.办理交易进行前手续4.交易协议推行和索赔12.1B2B型电子商务概述B二B型电子商务应用第4页

12.2B2B型电子商务分类按照贸易主体分类:大型企业B2B电子商务交易中小型企业B2B电子商务交易按照贸易类型分类:B2B内贸B2B外贸B二B型电子商务应用第5页

12.2B2B型电子商务分类按照市场控制者不一样分类:基于供给商B2B市场(Dell、Intel、Cisco、IBM)基于买方B2B市场（GE、波音）基于中介B2B市场（阿里巴巴、慧聪、）B2B电子商务平台扩展形成虚拟企业总部与子企业之间B2B形式B二B型电子商务应用第6页

12.2B2B型电子商务分类/B二B型电子商务应用第7页第一个是面向制造业或商业垂直B2B。（依靠实体）普通由制造业或商业企业自行运行B2B网站，从事面向其它企业采购、销售、或合作等活动。如：海尔、中石化、宝钢等。第二种是面向中间交易市场水平B2B。（完全虚拟）这种情况下，运行B2B平台企业通常是独立于买卖双方之外第三方。它是经过互联网将各个行业中相近交易过程集中到一个虚拟场所，可称之为E-marketplace。如：温州眼镜网、阿里巴巴、中国纺织网、中国化工网等。依据运行B2B平台企业身份分类B二B型电子商务应用第8页水平B2B细分行业B2B模式综合B2B模式小门户+联盟模式仓单模式B二B型电子商务应用第9页1.综合B2B模式定义：指综合了多个行业信息和服务大型化、门户化B2B网站运行模式。代表网站：以阿里巴巴、慧聪网、中国制造网、环球资源优势：品牌著名度广、行业覆盖面广；劣势：存在“大而全、泛而不精”天然缺点，网站编辑、运行与服务人员缺乏对各行业深入了解，造成无法提供专业化B2B产品与服务。B二B型电子商务应用第10页2.行业B2B模式定义：是指专注于某一行业，专门为企业提供该行业信息和服务B2B网站运行模式。代表网站：中国化工网、中国服装网、温州眼镜网等。优势：相比综合B2B模式，这类站点内容与服务专业化程度较高，比较灵活，受众传输也更为准确。当前全国大约5600家行业网站，作为集中行业资讯、公布商情主要平台，已经成为中小型企业电子商务应用主要路径。劣势：但这些行业网站产业规模相对较小，提供服务不能打通上下游产业链。对B2B在线交易支持度不够，其它深层次服务也依然是有限。而且，各行业网站间比较分散，盈利模式比较单一，主要以“会员+广告”为基础盈利模式，面临着深入发展瓶颈。B二B型电子商务应用第11页3.小门户+联盟模式定义：“小门户+联盟”是以专业网和综合网共同组成平台体系为基础，而诞生一个创新型电子商务服务模式。实质类似于网站联盟，参加结盟各行业门户将各自客户公布供需信息共享给“盟主”网站，“盟主”网站作为公共查询入口为用户提供查询结果。代表网站：生意宝、行业中国等。特征：将行业网站和综合B2B网站进行优势互补，劣势抵消，将行业信息孤岛用联盟方式整合，提供“既专业又综合”B2B服务问题：盟主怎样网罗更多优质行业网站，并更紧密地把他们聚合在一起。B二B型电子商务应用第12页/电子商务杂志B二B型电子商务应用第13页4.仓单模式定义：仓单：仓库企业或仓库经理人在收存货主交来货物时出给货主收据。是一个货物全部权凭证。既是收到货物证实，又是凭以提货依据。仓单质押贷款：是指银行与借款人（出质人）、保管人（仓储企业）签署合作协议，以保管人签发借款人自有或第三方持有存货仓单作为质押物向借款人办理贷款信贷业务。仓单模式B2B：通常是指利用网络平台进行大宗商品在线交易时，网站以仓单为质押物为买卖双方提供担保，处理贷款融资等问题B2B模式。B二B型电子商务应用第14页4.仓单模式特征：一是以大宗商品交易为主，二是支持直接在线交易，三是采取全程电子商务模式，即实现信息流、资金流、物流“三流合一”。四是经过收取佣金等方式盈利。“第二代电子商务”代表网站：金银岛、广东塑料交易所、浙江塑料网上交易市场等B二B型电子商务应用第15页4.仓单模式优点：能够实现中小企业、交易中心和大型第三方物流企业三方共赢。能够有效地处理参加网上交易中小企业资金短缺问题，降低了交易风险；交易中心增加了用户数量，提升了流动性，为与之合作物流企业带来客户。问题：1.适合用于大宗商品领域，在交易产品适用性与普及性方面有很大不足。2.大宗商品中很多是国家重点管制商品，所以，行业政策存在很多不确定性非可控原因，可能会直接会影响到这类企业生死存亡。3.鉴于该模式与期货并无本质差异，模式趋同，因而其主要竞争对手是正规期货。一旦正规期货介入，因为准入门槛并不高，这个交易模式可能会马上消失。B二B型电子商务应用第16页仓单交易型B2B案例：金银岛一、企业概述金银岛（），成立于年，是由北京网信在线网络科技有限企业创建大宗产品网上现货交易平台。大宗产品是指石油、钢铁、化工、橡胶、塑料、煤炭、有色金属等产品。大宗产品含有三大特征：标准化、易变现、规模大。当前金银岛已经拥有近50万家注册企业，在全国拥有10家分企业。B二B型电子商务应用第17页B二B型电子商务应用第18页二、主要业务金银岛主要业务有三块：内参资讯现货交易在线融资B二B型电子商务应用第19页内参资讯：行业信息服务，无偿/付费两种现货交易：企业用户可在金银岛现货交易系统匿名竞价，生成电子协议，在指定仓库进行交割。金银岛现货交易分为全款和定金两种模式。B二B型电子商务应用第20页全款模式交易流程B二B型电子商务应用第21页定金模式交易流程B二B型电子商务应用第22页在线融资方式有两种：1．网络仓单融资2．网络订单融资B二B型电子商务应用第23页金银岛大宗现货交易B2B模式图三、交易机制B二B型电子商务应用第24页“硬信用（ForceCredit）交易机制”这种物流和资金流同时交换，“款到发货”和“货到结款”双向安全机制，即为“硬信用交易机制”。优点：1.提升效率、降低成本，2.彻底处理了制约网上交易主要瓶颈－“信用缺失”和“交易安全”。3.同时，在交易完成前都是匿名方式，也防止了买卖双方跳过平台私自线下交易。B二B型电子商务应用第25页四、服务与盈利模式盈利模式与服务模式呈相反“倒金字塔”结构越是小众客户全方位业务取得收益越高。收入起源包含会员费、广告费、交易佣金以及供给链融资等步骤后二者在整体营收比重逾80%，符合“二八定律”。B二B型电子商务应用第26页

12.3B2B电子商务发展美国是全球B2B电子商务起步较早国家，在全球范围内发展也最为快速。当前，美国B2B电子商务市场交易额仍占据全球B2B市场交易额50%以上。占本国电子商务交易额80%以上。欧美一些发达国家产业发展已经进入相对成熟阶段，产业集中度很高，在各个细分市场几乎都已经形成了几个主要大型垄断企业存在格局，这些企业规模都比较大，而且都已经在内部实现了完整ERP系统，两边ERP系统能够直接经过B2B实现互操作。很多中小企业就是围绕这些大型企业提供一些零配件或上、下游支持而展开。所以，国外B2B电子商务平台主要以大型企业自建为主，经过它自己建立平台或平台联盟完成上下游制造产业整个生产流程采购、供给、销售等。如戴尔电脑（DELL）、UPS、沃尔玛、思科等。思科在全球范围内80%订单经过网络来处理。B二B型电子商务应用第27页中国B2B电子商务市场发展阶段（图源：艾瑞网）B二B型电子商务应用第28页中国B2B电子商务发展现实状况与特点（1）交易额逐年增加B二B型电子商务应用第29页（2）中小企业应用潜力巨大

与国外大企业垄断，自建网站为主流B2B模式不一样，中国作为全球制造中心，中小企业比较发达。当前，中国有3000万到4000万中小企业，其B2B电子商务交易规模占B2B总交易额百分比高达52.6%，成为电子商务市场发展最大推进力。其中使用第三方电子商务平台数量占总体中小企业百分比为39.2%。受年金融危机影响，大量中小企业开始纷纷建立电子商务网站，经过互联网开拓市场，降低成本，提升效率，组成了年电子商务网站数量井喷式增加。B二B型电子商务应用第30页（3）B2B电子商务服务企业激增

截止到年6月，我国B2B电子商务服务企业到达了8200家。其中，行业B2B电子商务网站大约有5600家，是当前中小企业电子商务应用主要路径从年到年，国内行业B2B电子商务网站数量连续高速增加。行业网站数量从年4500余家，增加到年5600余家，展现快速增加势头。国内电子商务服务企业主要分布在长三角、珠三角一带以及北京等经济较为发达省市。这主要跟经济较为发达地域对电子商务扶持力度较大、环境承载能力较强、电子商务配套较为完善等原因相关。B二B型电子商务应用第31页（4）第三方B2B电子商务平台呈垄断格局以阿里巴巴、慧聪网、环球资源为代表综合B2B电子商务平台占据着市场绝大部分份额。其中尤以阿里巴巴表现最为突出。英文国际站有1800万个注册用户。中国有4400万个中小企业用户。市场份额二分之一以上。B二B型电子商务应用第32页12.5案例分析：阿里巴巴1999年在杭州创建，是全球B2B电子商务著名品牌,是当前全球最大商务交流小区和网上交易市场。阿里巴巴分为中国站、国际站、日文站等多个网站，分别提供英、中、日等各种语言服务。强大在线翻译功效能够把网页翻译成更各种语言。//中国站为全球240个国家（地域）4700多万会员提供一个国际贸易平台，聚集商业信息和提供个性化商人小区。B二B型电子商务应用第33页阿里巴巴旗下主要有三个交易市场包含：集中服务全球进出口商国际交易市场（）、集中服务国内贸易商中国交易市场（），以及透过一家联营企业经营、促进日本外销及内销日本交易市场（www.alibaba.co.jp）。阿里巴巴亦向中国各地小企业提供商务管理软件及互联网基础设施服务（阿里软件）并经过阿里学院为国内小企业培育电子商务人才。B二B型电子商务应用第34页网站服务内容：

商业机会：有32个行业700多个产品分类商业机会供查阅公布信息：选择恰当类别公布会员买、卖、合作等信息每日最新：天天1000条左右来自全球范围最新供求信息商情特快：会员能够分类订阅天天新增供求信息，直接经过电子邮件接收。企业全库：企业网站大全，当前已经汇聚1万多家企业网页。能够经过搜索寻找贸易搭档，了解企业详细资讯。企业链接：会员能够经过无偿申请，把企业网站链接到阿里巴巴“企业全库”相关类目中，方便会员了解企业全貌。B二B型电子商务应用第35页样品浏览：按分类陈列展示阿里巴巴会员各类图文并茂样品信息库样品编辑：会员可建立和编辑自己私人样品房，每个样品房均拥有独立网址。无偿放置并展示样品图文信息网络空间。以商会友：商人俱乐部。在这里会员交流行业看法，谈天说地。其中咖啡时间为会员天天提供新话题，为会员分析网上营销应怎样去做。中国人才热线：提供人才供求、招聘信息、个人资料等总结起来主要有两大功效：信息公布：供求信息、产品信息、企业信息、人才信息交流功效对于会员企业作用：B二B型电子商务应用第36页三大主要辅助工具在阿里巴巴上找一商家查看B二B型电子商务应用第37页阿里旺旺，是阿里巴巴为商人度身定做无偿网上商务沟通软件，类似于惯用聊天工具QQ。阿里旺旺六大特色功效

1.随时联络客户。2.海量商机搜索。3.巧发商机。4.丰富系统功效5.多方商务洽谈。6.无偿商务服务。主要辅助工具之贸易通：B二B型电子商务应用第38页阿里旺旺四大优势1.谈生意：成功率达67.8%2.办公：降低费用25%3.找客户：600万客户随你选4.享受商务服务：0费用B二B型电子商务应用第39页年3月10日阿里巴巴汉字网站正式推出诚信通产品，主要用以处理网络贸易信用问题。提升成交机会7倍！

诚信通服务包含：（演示）1.网上服务：

·拥有诚信通档案，赢得买家信任；

·拥有诚信通企业网站，热销您产品；

·提供强大查看功效，独享43万买家信息，订单滚滚来；

·公布商业信息，优先推荐，取得买家关注；

·管理信息，方便查看和管理。

·留言反馈，买家询盘，第一时间即时了解。

2.线下服务：

·推荐参加展会、采购洽谈会、培训会、“以商会友”小区交流、

·专业服务：服务人员为您提供365×8小时专业咨询服务.3.阿里巴巴B2B还在.3.5开始无偿提供“移动版诚信通”。诚信通用户能够直接在手机上进行商务交易，首次实现网上商机与手机双网联动。

主要辅助工具之诚信通：B二B型电子商务应用第40页诚信通认证流程B二B型电子商务应用第41页/Service_03.shtmlB二B型电子商务应用第42页年6月9日，首批4家网商顺利取得建行“e贷通”共计120万元贷款。小企业融资难历史难题首遭克服。

这四家企业均为阿里巴巴诚信通会员，加入诚信通年限从1-4年不等，均为百人以下小企业。类似这么小企业，本身实力比较微弱，无法提供全额抵押或担保，而且这些企业财务报表不符合传统贷款审核要求，在此之前也不是普通银行贷款目标市场。阿里巴巴联手建行终融小企业贷款之冰B二B型电子商务应用第43页而这四家企业之所以能取得贷款，主要就是以其在阿里巴巴上网络诚信度（诚信通信用积累）作为主要参考指标一次创举。阿里巴巴此举打破了原本横贯在银行与小企业之间鸿沟，将网络信用度作为贷款参考标准之一，从而使企业不单纯依靠固定资产、企业担保等来突破融资难束缚，实现深入快速成长。

B二B型电子商务应用第44页支付宝，既是一个中介帐户工具，又是独立阿里巴巴旗下子企业之一，是独立第三方支付平台。有很多相关产品。支付宝（）致力于为中国电子商务提供“简单、安全、快速”在线支付处理方案。

支付宝企业从年建立开始，一直以“信任”作为产品和服务关键。短短三年时间，用户覆盖了整个C2C、B2C、以及B2B领域。截止年3月6日，使用支付宝用户已经超出6900万，支付宝日交易总额超出3.5亿元人民币，日交易笔数超出144万笔。主要辅助工具之支付宝：B二B型电子商务应用第45页两次被哈佛大学商学院选为MBA案例，在美国学术界掀起研究热潮两次被美国权威财经杂志《福布斯》选为全球最正确B2B站点之一屡次被相关机构及商人们评为全球最受欢迎B2B网站、中国商务类优异网站、中国百家优异网站、中国最正确贸易网被誉为是与Yahoo，Amazon，eBay，AOL比肩五大互联网商务流派代表之一创始人CEO马云也被著名“世界经济论坛”选为“未来领袖”、被美国亚洲商业协会选为“商业领袖”，并曾屡次应邀为全球著名高等学府麻省理工学院、沃顿商学院、哈佛大学讲学，是50年来第一位成为《福布斯》封面人物中国企业家。业绩与荣誉B二B型电子商务应用第46页1999年成立年12月开始盈利，数万美元利润。年，整年营收38.75亿元人民币，同比增29%；净利润10.13亿元，净利/营收=26.14%(B2C约5%利润)马云：“拿着望远镜都找不到对手”阿里巴巴为何成功？B二B型电子商务应用第47页阿里巴巴为何成功？第一，有明确市场定位，在发展早期专做信息流，绕开物流，前瞻性观望资金流，并在恰当时候介入支付步骤。首先，专做信息流，汇聚大量市场供求信息。马云曾在05年阿里巴巴在广交会期间主办电子商务研讨会，阐述了以下观点，即中国电子商务将经历三个阶段，信息流、资金流和物流阶段。当前还停留在信息流阶段。交易平台在技术上即使不难，但没有些人使用，企业对在线交易基本上还没有需求，所以做在线交易意义不大。这是阿里巴巴最大特点，就是做今天能做到事，循序渐进发展电子商务。B二B型电子商务应用第48页服务于中小企业。大企业有能力自建网站搞电子商务。小企业意识和能力都有限。以“服务”为关键。与其说阿里巴巴在做“电子商务”不如说是在做“电子服务”阿里巴巴在充分调研企业需求基础上，将企业登录汇聚信息整合分类，形成网站独具特色栏目，使企业用户取得有效信息和服务。主要包含：①商业机会，②产品展示③企业全库④行业资讯⑤价格行情⑥以商会友⑦商业服务：航运、外币转换、信用调查、保险、税务、贸易代理等咨询和服务。B二B型电子商务应用第49页第二，阿里巴巴采取本土化网站建设方式，针对不一样国家采取当地语言，简易可读，这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体。阿里巴巴已经建立运作四个相互关联网站：英文国际网站()面向全球商人提供专业服务;简体汉字中国网站()主要为中国大陆市场服务;全球性繁体汉字网站()则为台湾、香港、东南亚及遍布全球华商服务;韩文韩国网站()针对韩文用户服务(当前不可用)，日文日本网站()。而且即将推出针对当地市场欧洲语言和南美网站。这些网站相互链接，内容相互交融，为会员提供一个整合一体国际贸易平台，聚集全球240个国家(地域)商业信息和个性化商人小区。B二B型电子商务应用第50页第三，汇聚人气。在起步阶段，网站放低会员准入门槛，以无偿会员制吸引企业登录平台注册用户，从而汇聚商流，活跃市场，会员在浏览信息同时也带来了源源不停信息流和创造无限商机。大大小小企业活跃于网上市场，反过来为阿里巴巴带来了各类供需，壮大了网上交易平台。（锁定效应）对初始道路和规则选择含有依赖性。年，收购口碑网。B二B型电子商务应用第51页第四，提升服务质量，拓展增值服务。年，收购雅虎，致力于提升搜索质量。年，收购万网，致力于专业增值服务。阿里巴巴经过增值服务为会员提供了优越市场服务，增值服务首先加强了这个网上交易市场服务项目功效，另首先又使网站能有各种方式实现直接赢利。阿里巴巴赢利栏目主要是：中国供给商（出口通）、诚信通、委托设计企业网站、和网上推广项目。B二B型电子商务应用第52页“中国供给