营销促销员管理规范教材

高丽源促销员管理规范1课程目标希望学员本课程结束时，能够…清楚促销员管理的重要性学会促销员的招聘、面试、录用、解聘；学会促销员的日常管理、考核、评估；熟知各岗位在促销员管理中的分工

2目录认识促销员促销员招聘、面试、录用、解聘；促销员的日常管理案例研讨3一、认识促销员●分组讨论1、促销员的角色是什么？2、为什么使用促销员？3、促销员是不是公司员工？4一、认识促销员●促销员定义

促销员是公司在终端的形象代表，是与消费者直接沟通的最前沿营销战士，是公司形象的直接体现者。促销员的好坏，直接关系到公司形象的体现，主题活动的传播，销售业绩的达成！5一、认识促销员●促销员角色促销员公司形象的体现者产品的代言人活动执行关键人现场销量主宰者市场的专业人士品牌忠诚消费者6一、认识促销员●促销员工作职责1、形象宣传有效宣传企业、产品主题活动形象，提高知名度、美誉度；2、销量提升积极推介、宣传产品，完成指定销售业绩指标；3、信息反馈收集市场信息、顾客信息、竞品信息，及时反馈；4、终端维护维护终端产品陈列及POP形象，维护与终端的客情关系；7一、认识促销员●促销员应掌握的基本知识（8项全能）

了解公司；了解行业和常用术语；产品知识；竞争品牌知识；导购技巧；商品陈列和卖场生动化知识；顾客特性和购买心理；工作职责和工作规范；8一、认识促销员●促销员应具备基本素质（5心4热爱）

责任心：工作认真负责，不敷衍；企图心：有强烈成功欲望及赚钱欲望；爱心：较高情商，与人为善，容易相处；恒心：坚持不懈，才能成功；自信心：相信自己，定创佳绩；热爱产品：真心喜爱产品，首先自己是忠实消费者；热爱工作：真心喜欢促销，乐意为工作付出；热爱企业：认同公司企业文化热爱顾客：爱与消费者沟通，传递信息与友善9一、认识促销员●促销员应具备基本技能（4种全会）

沟通说服能力：口才好，性格外向，能够说服客户，促成消费；

敏锐观察能力：能够分辨出真假客户，及客户类型，因类促销；良好心理承受能力：能承受各种压力挫折，客户刁难、同行竞争、业绩压力等

较强学习能力：保持学习心态，随时随地向总结经验，向先进者学习。10一、认识促销员●促销员的类型按照促销工作分：参与商场或餐饮户内的促销活动，为驻场促销；参与户外路演或者其他促销活动，为户外促销；按照服务时间分：长期促销员，较长，较固定的合作，一般1个月以上；临时促销员，较短，临时性的合作，一般1个月以下；按照促销员来源分：学生促销员，以大中专院校在校生为主；社会促销员，以社会待业青年及家庭主妇为主；11一、认识促销员●促销员的类型使用促销内容为商场或餐饮户内一段时间，持续使用为户外大型路演或者其他事宜，临时使用建议使用长促使用临促使用社会促销员学生促销员12一、认识促销员●讨论：学生促销员与社会促销员有何不同？VS13学生促销员特征分析：学习能力好，上手快，可塑性强；服从性强，容易管理；求知欲望强，精神鼓励甚至强过物质鼓励；忠诚度高；缺乏经验，需要较大培训投入；时间，地点安排受限，变动性较大；●促销员按来源分类分析（1）一、认识促销员14社会促销员特征分析：经验丰富，专业水平较高，操作较为熟手；时间自由，不受限制，变动性小；非常实际，物质激励排第一位；学习能力一般，接受新事物较慢；相对而言，管理有难度；易受物质影响，忠诚度低。●促销员按来源分类分析（2）一、认识促销员15目录认识促销员促销员招聘、面试、储备、培训；促销员的日常管理案例研讨16二、促销员的招聘、面试、储备、培训相貌：面貌姣好，无青春痘或明显疤痕；身高：1米6以-1米8之间；语言：普通话标准，会当地方言或外语者优先；学历：高中或中专学历，职校也可；专业：营销、文秘、旅游等，偏文为主；工作年限：有无促销经验均可；性别：女性为主；年龄：18-35岁；籍贯：农村好于城市，外地强于本地；●促销员的招聘要求17到学校公告栏张贴招聘启示学校网站或BBS发布招聘信息通过旧有促销发布招聘信息与学校学生会合作，发布招聘信息与学校勤工俭学中心合作，发布招聘信息挖竞品优秀促销人员墙角通过校园招聘中介其他方式●校园促销员的招聘方式二、促销员的招聘、面试、储备、培训18人才市场、中介；报纸广告，或网络招聘；渠道客户经销商、终端等介绍；公司旧有促销员介绍；挖竞争对手优秀促销人员墙角；其他方式●社会促销员的招聘方式二、促销员的招聘、面试、储备、培训19二、促销员的招聘、面试、储备、培训不选最好的，只选最合适的；不以个人喜好为判断原则，而以活动主题需要为首要判断条件；不片面判断，固执己见，全面考虑，广纳众议；不掺杂任何利益关系，保持公开、公平、公正原则。●促销员的招聘原则20二、促销员的招聘、面试、储备、培训考察其知识面；考察其口才；考察其为人处世的价值观；考察其求职动机；考察其应变能力和反应敏捷程度；考察其仪容仪表，行为举止●促销员的面试考察内容21二、促销员的招聘、面试、储备、培训验收证件（身份证、健康证、毕业证等）1-2分钟自我介绍，包括优点缺点；（表达能力）对上份工作的总结；（态度、工作能力）销售话术现场演练；（学习能力，反应能力）个人发展方向；（稳定性，及兴趣爱好）简介本公司情况；（是否用心，做过准备）其他问题，填写完成面试表。●促销员的面试流程22二、促销员的招聘、面试、储备、培训面试形式多样化。可自我介绍、提问、抢答、现场模拟演练等；注意面试氛围。轻松，避免沉重，可插入小幽默、面试者才艺表演等；好的面试者，轻易找到所需切入点，了解应聘者情况；面试过程，面试者是倾听者，不是演说者；面试过程保持微笑，注意掩饰对某些应聘者的偏好，避免轻易透露面试结果；为照顾所有应聘者感受，面试结果最好电话通知。特殊情况，可恭喜成功者，暗示其突围不易，珍惜机会。●促销员的面试技巧23二、促销员的招聘、面试、储备、培训根据面试地点不同，分为公司面试和学校面试。●促销员的面试方式（1）公司面试学校面试优点：1、占据主动；2、让应聘者感受公司文化氛围；3、不受外界影响；优点：1、学生应聘者熟悉环境，正常发挥；2、扩大招聘面，让更多学生参与；3、容易获得学生认同和好感；缺点：1、应聘者在陌生环境，容易发挥失常；2、受路途、时间、车费、真实性等影响，部分应聘者可能放弃；缺点：1、容易受场地限制，面试过程容易被打断或干扰，需要提前与学校练习好面试场地。24二、促销员的招聘、面试、储备、培训根据面试人数不同，分为一对一面试和集体面试。●促销员的面试方式（2）一对一面试集体面试优点：一个面试官，可以面试一个面试者，可以深入的了解应聘者的情况。优点：1、节约时间，快速筛选；2、通过对比，容易甄别优秀人选；适用情况：复试应聘人数较少的情况适用情况：初试应聘人数较多的情况25二、促销员的招聘、面试、储备、培训1、建立资料库

A、根据要求，对不同地区的促销员进行类型划分；

B、通过优胜劣汰，及参与我司促销的实际表现，优秀的促销员建档；

C、建档资料包括，姓名、性别、出生年月、练习方式、籍贯、目前所在地、兼职经验、公司评价等等；2、建立固定联系建立促销QQ群，或者定期电话联系；3、建立长期稳定的合作关系为优秀促销员，提供更多的兼职机会，建立长期合作关系；4、以老带新，传帮带在多促销的活动中，有意识安排新老促销员搭配，促进传帮带。●促销员的储备26二、促销员的招聘、面试、储备、培训1、公司知识；2、产品知识：我们的产品，竞品，优缺点分析；3、行业基础知识，目前的促销活动分析；4、自信心、积极思维方式，以及工作态度的准备；5、如何做好每日/周/月的工作计划；6、销售礼仪与销售技巧；7、自我管理：时间、目标、行动、绩效；8、顾客购买心理和购买行为9、工作职责，工作规范10、各项管理制度●促销员的培训内容27二、促销员的招聘、面试、储备、培训1、岗前培训：讲解本次主题活动

A、根据不同主题活动，确定培训内容，包括话术及执行细则；

B、促销员模拟演练，尽快掌握卖点，胜任工作；

C、各类报表的填写规范，及相关制度等注意事项；2、岗位培训：活动现场示范指导

A、促销员上岗第一天，需现场示范教导；

B、活动现场针对促销员的表现，鼓励其进步，指出其不足。●促销员的培训形式（1）28二、促销员的招聘、面试、储备、培训3、岗外培训：促销员周例会

时间：一般为周二上午（安排在客流少的时间）地点：公司所在地目的：阶段性总结、市场分析、培训、激励考核内容：

A、以会议形式进行小结；

B、让促销员分享活动中的得失；

C、针对前期活动中的不足，进行改善；

D、对促销人员进行奖罚等●促销员的培训形式（2）29目录认识促销员促销员招聘、面试、储备、培训；促销员的日常管理案例研讨30三、促销员的日常管理入职手续：促销员入职时，应填写《入职登记表》，并提供本人相关资料：身份证复印件、毕业证复印件、健康证、免冠照片等，留档备查；入职调查：促销管理人员及业务代表有权利和义务对促销做背景调查，如有虚假，视情节处罚；岗前培训：促销员上岗前务必培训，并合格方可上岗，不培训不得上岗；合同签署：促销员签署劳务合同；●入职管理31三、促销员的日常管理离职申请：促销员自动离职，长促需提前1月递交业代或管理人员书面离职申请；临促需要提前1周通知；离职手续：由业代陪同离职促销办理离职手续，同时办理新促销入职手续；离职促销，与相关人员做工作交接，填写《离职交接表》。只有办理完成离职交接，经过相关部门确认，才可结算薪资。●离职管理32三、促销员的日常管理促销员必须遵守公司认可的作息时间。如驻场则按照商场排班时间；户外活动则按照活动要求时间；促销员请假管理。

促销员签署的是劳务合同，是按天计算薪资的。促销员请假，必须提前1天申请；●考勤管理33三、促销员的日常管理促销员要按照要求做好日报、周报、月报。如特殊情况，需要以短信方式及时汇报达成情况；报表的内容应包括：

A、产品的进销存；

B、赠品的进销存；

C、市场信息反馈等等●报表管理34三、促销员的日常管理物料、礼品的保存：促销员按活动需要，领取广宣物料和礼品，促销员负有保管责任。礼品的发放管理：礼品的发放，根据价值，由顾客签收。按照活动的具体要求，要求顾客登记姓名、小票、联系电话等等具体信息。管理人员必须要一定比例的检查。●物料、礼品管理35三、促销员的日常管理仪容仪表：按要求着相应促销服，面容整洁，站姿大方自然。不随便坐，不聚众聊天等；促销话术：

微笑，声音和蔼，执行标准话术，灵活处理异议。现场氛围：

维护现场整洁，规范！

●现场管理36三、促销员的日常管理考核内容：促销员考核内容，因促销内容不同，有所差异。驻场一般考核：考勤、业绩、现场表现、陈列、客情、库存管理、促销品管理等等；户外一般考核：现场表现、业绩、陈列、促销品管理等等考核方式：一般的考核方式有：报表等反馈，计算业绩达成、促销品管理等等；现场考评，到现场走动管理，做填写考评表；考评人，可以是促销主管、推广、业务代表等。

●考核管理37三、促销员的日常管理物质激励：

A、基本工资+考评奖金；

B、评选优秀促销员，奖励小礼品；精神激励：

A、现场口号加油、电话、短信鼓励；

B、会议表彰，作为标杆事迹表扬；●激励管理38三、促销员的日常管理帮助：管理人员应该帮助促销员完成销售目标，扫除工作上的障碍；沟通：管理人员应该每天与促销员做一次业绩沟通，每周一次心灵上的沟通；鼓励：管理人员的一个微笑，一句鼓励，都会给促销员无穷的动力；活动：周会或者节假日等等，组织一下团体活动，或者游戏，增进团队融合与促销员的归属感；●人性化管理39目录认识促销员促销员招聘、面试、储备、培训；促销员的日常管理案例研讨40四、案例研讨

现在有很多公司的促销员管理，交给第三方执行公司管理，哪如何划分第三方、促销主管或推广、业务代表的职责呢？●第三方管理业务代表促销主管/推广第三方公司思考：业代在促销员管理过程中工作职责是什么？思考：促销主管/推广的在促销员管理过程中工作职责是什么？思考：第三方公司在促销员管理过程中工作职责是什么？412013年1月CNY超市渠道促销活动小结43CNY促销员面试44CNY促销员培训45CNY促销情景模拟46圣诞元旦档期活动一、活动主题：许愿、祝福、免单，可口可乐齐分享！二、活动地点：大润发/家乐福三家门店三、活动时间：12.17-12.31四、促销主题：“我的愿望，今天我在超市购物免单！”五、奖项设置：购买可口可乐公司系列产品满15元，即可参加抽奖（单张小票抽奖一次）一等奖：本张免单（单张小票最大免单金额1,000元）；二等奖：“圣蛋”两枚（罗牛山优质鸡蛋两个，中奖率80%）；47我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”大润发48我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”大润发49家乐福我司堆头以及“均一价”2L可乐/雪碧/芬达6.3元，7