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文档简介
非人员销售策略第十四讲1
非人员促销的含义及内容营销沟通过程促销组合策略
基本问题2
一、非人员促销的含义及内容
3
企业通过非人员销售的方式，向目标顾客传递商品或服务的存在及其性能、特征等信息，帮助顾客认识商品或服务所能带来的利益，从而引起顾客的兴趣，激发其购买欲望及购买行为的活动。
实质：信息沟通
1、非人员促销的含义4
：由特定出资者付费所进行的构思、商品与服务的非人员的展示和促进活动：鼓励对商品及服务进行尝试或促进销售的短期激励：为提高或保护公司及产品的形象而设计的各种方案
2、非人员促销的内容广告销售促进公共关系5
广告销售促进公共关系印刷广告及广播广告外包装随包装广告电视广告宣传手册招贴和传单企业名录翻牌广告广告牌
POP广告视听材料标志图形比赛、游戏、抽奖、奖券奖金与礼品样品交易会展览会演示赠券回扣招待会以旧换新搭配商品记者相关报道演讲研讨会年度报告慈善捐赠赞助出版物社区关系游说标识宣传公司期刊活动6确定目标受众确定受众反应及沟通目标设计信息的内容、结构和形式选择沟通渠道选择信息发放者收集反馈二、营销沟通过程71、确定目标受众目标受众不同，则传递的内容、方式、时间、地点及信息发布者将有所不同8
根据购买过程所处阶段确定沟通目标购买者的准备阶段：
2、确定受众反应及沟通目标认识了解喜欢偏好确信购买9A、信息内容理性诉求、感性诉求、道德诉求B、信息结构C、信息形式3、设计信息的内容、结构和形式10人员沟通渠道非人员沟通渠道
4、选择沟通渠道11来源可靠的信息更有说服力决定来源可靠性的因素：
专业性（Expertise）
可信度（Trustworthiness）喜爱度（Likability）
5、选择信息发放者12
6、收集反馈13
三、促销组合策略14
各种促销工具的特点：
广告——公众性、渗透性、表现性销售促进——吸引顾客、刺激购买、短期效果公共关系——可信度高、传达力强人员销售——双向沟通、建立关系1、制定促销组合15
需考虑的因素：
产品/市场种类
消费品：广告>销售促进>人员销售>公共关系工业品：人员销售>销售促进>广告>公共关系1、制定促销组合16
需考虑的因素：
推式/拉式策略
1、制定促销组合17
需考虑的因素：购买者准备阶段
1、制定促销组合认识了解喜欢偏好确信购买广告公共关系人员销售广告人员销售营业推广18
需考虑的因素：
产品生命周期阶段投入期：广告、公共关系认识营业推广试用人员推销推动中间商销售成长期：成熟期：衰退期：1、制定促销组合192、制定促销预算
量力支出法销售额比例法竞争对等法目标任务法203、商业广告策略确定广告目标
通知广告劝说广告提示广告213、商业广告策略制定广告预算
生命周期
市场份额竞争程度广告频度产品特性223、商业广告策略
决定广告信息
233、商业广告策略
广告信息表达方式
243、商业广告策略
选择广告媒体比较各种媒体的优缺点
253、商业广告策略
广告效果评估——信息传递效果——销售效果264、销售促进策略
目标确定形式选择方案制定组织实施275、公共关系策略
含义和职能主要方法特点282013年1月CNY超市渠道促销活动小结30CNY促销员面试31CNY促销员培训32CNY促销情景模拟33圣诞元旦档期活动一、活动主题：许愿、祝福、免单，可口可乐齐分享！二、活动地点：大润发/家乐福三家门店三、活动时间：12.17-12.31四、促销主题：“我的愿望，今天我在超市购物免单！”五、奖项设置：购买可口可乐公司系列产品满15元，即可参加抽奖（单张小票抽奖一次）一等奖：本张免单（单张小票最大免单金额1,000元）；二等奖：“圣蛋”两枚（罗牛山优质鸡蛋两个，中奖率80%）；34我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”大润发35我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”大润发36家乐福我司堆头以及“均一价”2L可乐/雪碧/芬达6.3元，750ML果粒橙3.9元，四连包可乐/雪碧10.5元我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”37家乐福我司堆头750ML果粒橙3.9元，四连可乐/雪碧10.5元我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”38家乐福我司堆头750ML果粒橙3.9元，1.25L果碳双提10元,易拉罐六连包10.5元我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”39现场导购40现场导购41抽奖42中奖消费者43中奖消费者44消费者购买45消费者购买46消费者购买47大卖场元月捆绑礼品/超市特价活动48我司堆头大润发3天负毛利活动：2L碳酸4.6元，固不捆绑礼品主通道六卡板堆主通道六卡板堆主通道六卡板堆52当地超市元月捆绑礼品活动53当地超市元月捆绑礼品活动54当地超市元月捆绑礼品活动55当地超市元月捆绑礼品活动56超市CNY气氛57超市CNY气氛58超
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