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文档简介

如何描绘价值取向？

——商业模式画布课程：创业基础主讲老师：杨哲旗教学目标一、了解企业价值主张的含义二、熟悉企业价值取向发展策略三、掌握企业制定价值主张方法案例导入

某树脂供应商想通过巧妙地调整自己的价值主张，让客户心甘情愿接受了自己的高价位新产品。有的经理认为，客户价值主张就是公司营销部门为了印制广告材料而设计的溢美之词。

案例讨论1.价值取向如何确定？

知识讲解1

价

值主张含义3制定价值主张方法2

价值取向发展策略

价值主张含义

是指对客户真实需求产品或服务的深入描述。1.解决商业上的痛点。包括企业承诺提供的全部利益。比企业产品的核心定位更重要。2.需要全面陈述顾客从企业在市场中所提供的产品或服务中所获得的利益，顾客与供应商的互动关系过程中的所有体验。

价值取向发展策略

1.对未来市场竞争趋势作出正确的阶段性预测。

2.根据自己的资源结构特点，进行战略选择。

3.在顾客价值取向发生不利于自身战略时，要做好跟跑。

1.罗列全部优点：当需要制定客户价值主张时，大多数负责人只是将自己认为产品可能给目标客户带来的种种益处全部罗列出来，多多益善。2.宣传有利差异点：这种类型的价值主张明确承认客户可以有其他选择，重点宣传对自己有利的差异点。3.突出共鸣点：想要提供这样的客户价值主张，供应商必须抓住目标客户最看重的几个要素展示自己产品的优势，向客户证明这种卓越产品性能的价值，并且在沟通中表明自己十分了解客户的业务重点。

制定价值主张方法

课堂小结一、企业的价值主张的含义二、企业价值取向发展策略三、企业制定价值主张的方法课堂作业多项选择题：制定价值主张的方法（）1.罗列全部优点2.宣传有利差3.突出共鸣点4.列示部分缺点是非判断题：价值主张是指对客户真实需求产品或服务的深入描述。主要是解决商业上的痛点。包括企业承诺提供的全部利益。比企业产品的核心定位更重要。（）拓展阅读1.迈克尔格伯.《创业必经的那些事》，中信出版社[M]

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