寿险专业化销售流程

专业化推销流程目前一页\总数一百四十六页\编于十三点专业化推销流程目前二页\总数一百四十六页\编于十三点

让对方接受某些观点和事物的过程，并以达到一定的目标为结果。推销概念目前三页\总数一百四十六页\编于十三点推销才佳金肖推销是才子佳人所从事的工作，彼此间交流是物质和精神财富，换取的是难忘的美丽的感觉。目前四页\总数一百四十六页\编于十三点

生活中的推销婴儿的啼哭——推销自己的饥饿，换回的是奶水政治家的演说——推销自己的政见，换回选票老师讲课——推销知识，换回学生的好成绩……目前五页\总数一百四十六页\编于十三点推销的本质影响思想改变行为人生无处不推销目前六页\总数一百四十六页\编于十三点影像观赏小品《鞋钉》

——巩汉林和黄宏守好你的摊，先守好你的道！目前七页\总数一百四十六页\编于十三点

任何事物，无论是有形的，还是无形的；无论是难的，还是容易的，总有其自身的、特定的发展规律。它不以人的意志为转移，是客观的存在。－这就是“道”！目前八页\总数一百四十六页\编于十三点什么叫专业？

－－专业就是用规范的工作流程和步骤，高效率、高品质地达成既定的目标。－－不是一种职业，而是职业的一种水准。目前九页\总数一百四十六页\编于十三点专业一定的程序加一定的行动就是专业有计划有步骤按程序目前十页\总数一百四十六页\编于十三点

a、按步就般、有步骤——产生安全感b、所有恐惧与压力感来自于没有流程或流程混乱流程目前十一页\总数一百四十六页\编于十三点专业化（寿险）推销有计划地按照一定的步骤和流程，遵循一定的方法，将推销过程分解、量化，有规律可遵循的销售过程，并且用专业不断支配自己的行动，进而养成的专业推销习惯！目前十二页\总数一百四十六页\编于十三点推销无定式，要求你专业专业推销是生存之本目前十三页\总数一百四十六页\编于十三点运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解、量化，进而达到预定目的。将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯。推销专业推销专业化推销推销专业推销专业化推销目前十四页\总数一百四十六页\编于十三点寿险推销和其他推销的区别产品：无形vs有形推销方法：相对多样vs相对简单客户需求：潜在需求vs现实需求产品作用：意义深远vs相对简单目前十五页\总数一百四十六页\编于十三点一般商品的推销步骤1、找出准客户2、引起准客户的注意3、培养兴趣4、唤起需求5、提供合适的商品6、说明商品为何适合，并促成购买行为7、确保客户购买后的满足感目前十六页\总数一百四十六页\编于十三点寿险推销的特色1、寿险商品是无形产品；2、购买寿险商品违反一般人的购买习惯；3、推销寿险商品必须更主动；4、推销寿险商品需要更多的专业知识；5、“维持保单有效”是事业扩展的关键。寿险商品的特色决定:

寿险推销需要专业化推销!目前十七页\总数一百四十六页\编于十三点专业化的推销流程计划与活动主顾开拓接触前准备接触面谈需求分析拒绝处理售后服务说明促成建议书的制作转介绍目前十八页\总数一百四十六页\编于十三点专业化推销流程之计划与活动目前十九页\总数一百四十六页\编于十三点计划与活动的意义制定详细的工作计划及各项销售活动目标目前二十页\总数一百四十六页\编于十三点计划与活动的目以及指导标准目的：养成良好的工作习惯、进行有计划的工作指导标准： 准时认真细致地填写活动工具订立明晰明晰而具体的目标是成功的第一步NO。9目前二十一页\总数一百四十六页\编于十三点公司提供的三种活动管理工具A、计划100：建立客户群，收集名单b、主顾卡：把计划100的名单经过一定的删选后，将其中的合格的名单建立详细的客户资料档案，指导自己的拜访工作c、工作日志：规划每天的工作，并帮助自己进行总结NO。8目前二十二页\总数一百四十六页\编于十三点订立明晰而具体的目标是成功的第一步计划与活动——目标长期目标中期目标短期目标量化可达成具挑战性斩钉截铁目前二十三页\总数一百四十六页\编于十三点活动拜访量目标表目的：确立每天几访计划100目的：有效的分析准客户理性的筛选准客户计划与活动——目标订立工具目前二十四页\总数一百四十六页\编于十三点专业化推销流程之主顾开拓目前二十五页\总数一百四十六页\编于十三点主顾开拓的目的及指导标准目的：积累大量的客户名单，通过一定的删选方法（计划100），然后进行拜访指导标准：大量的名单出现在计划100和主顾卡上每日新增加名单不少于3个，每月60个每月新增加的主顾卡不少于20张NO。10目前二十六页\总数一百四十六页\编于十三点主顾开拓——目的推销从寻找到符合条件的对象开始目前二十七页\总数一百四十六页\编于十三点主顾开拓——重要性准主顾是营销员的宝贵资产主顾开拓决定寿险推销事业的成败90%的佣金来源于主顾开拓目前二十八页\总数一百四十六页\编于十三点主顾开拓——准主顾应具备的条件1、有经济能力的人2、有寿险需求的人3、身心健康的人4、有决定权的人5、容易接近的人目前二十九页\总数一百四十六页\编于十三点主顾开拓——方法1、缘故法2、介绍法3、个人观察(陌生拜访)4、目标市场5、职团开拓6、创意行销目前三十页\总数一百四十六页\编于十三点

私交最好的朋友职团开拓直系亲属、亲戚精心创意的DM要求亲友介绍的名单俱乐部等高级会所会员配偶方姻亲现有客户加保以前工作上的同事夜校、艺校等校友老同学建立客户档案学校里的老师按工商名录电话销售市场调查影响力中心提供名单邻居亲友及配偶方的社交名单住宅周围的商贩经常消费的对象顺带陌生拜访以前有工作关系的客户要求客户推介共同兴趣爱好的朋友信函开拓特别客户到社区、街市设摊咨询亲友工作单位里的同事寻找准主顾拜访顺序表目前三十一页\总数一百四十六页\编于十三点与熟人接触的方法举例李明，我知道，正因为我们是朋友，所以才不意味着您一定

要向我购买人寿保险，但另一方面，如果您暂不买，您也可

向您的熟人作介绍，对此我非常感谢您，作为一个朋友，我

有责任让您知道人寿保险能为您和您的家庭带来什么，您有

责任决定您是否需要它，您看我们能否星期二下午或星期四

早上见个面呢？张伟，暂且不谈我们是好朋友，假定我们互相不认识，我想

向您说明一个也许您会感兴趣的观念，我不想让我们之间的

友谊左右它，我希望您自己判断这个观念的价值，那样不是

很合情合理吗？”陈琳，我想就我的工作与您谈谈，说明我们公司可向您提供

的服务，我不会利用我们的交情来帮什么忙，但以我们之间

的交情，您能在星期二下午或星期四早上抽些时间给我吗？王英，我不会利用我们的交情来帮什么忙，但是，我感到我

有义务向我的朋友，包括您，说明我提供的是什么服务，如

果您听了我的介绍后，并不认为对您有什么帮助的话，那么

，除非您自己提出，我会将它抛在一边不再提它，这样好

吗？这只是一部分合词，请选择您觉得用起来最舒畅的部分，带着信心和诚意进行操练，演说目前三十二页\总数一百四十六页\编于十三点影响力中心人物了解您明白寿险的价值希望您成功信任您的能力和真诚认识的人比较多，具有影响力愿意将朋友介绍给您帮助您与他们接触目前三十三页\总数一百四十六页\编于十三点被推荐人可能经您的朋友、亲戚、熟人、影响力中心人物

或客户介绍给您，请试填下图：目前三十四页\总数一百四十六页\编于十三点个人观察/陌生拜访如果您在餐馆发现店主不错，去认识他如果您在一家汽车经销商那里，去认识销售员或经理如果您在坐飞机旅行，去认识周围的人如果您在医院就诊，去认识护士或医生切记：对周围事物保持敏感目前三十五页\总数一百四十六页\编于十三点

方法之选择要视自身情况而定要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场

要有自己明确的市场定位拥有属于自己的客户源和销售层面主顾开拓——市场定位目前三十六页\总数一百四十六页\编于十三点主顾开拓——“六同”同学、同宗、同乡同事、同邻、同好目前三十七页\总数一百四十六页\编于十三点寿险营销员的真正挑战：就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场主顾开拓——结论目前三十八页\总数一百四十六页\编于十三点专业化推销流程之接触前准备目前三十九页\总数一百四十六页\编于十三点接触前准备——目的为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备目前四十页\总数一百四十六页\编于十三点接触前准备——必要性恐惧来源于对对手的无知失败来源于对对手的恐惧目前四十一页\总数一百四十六页\编于十三点接触前准备——拜访前的准备物质准备一、客户资料准备（一）客户资料收集途径：亲戚、朋友1、自然状况4、经济状况2、健康状况5、工作状况3、家庭状况6、个人嗜好（二）客户资料的分析方法：归类、计划100分析目的：得出判断目前四十二页\总数一百四十六页\编于十三点接触前准备——拜访前的准备二、展示资料：1、个人荣誉5、理赔案例2、公司介绍6、各种剪报3、商品介绍7、各种数据4、推销图片8、已成交保单三、签单工具四、展业礼品物质准备目前四十三页\总数一百四十六页\编于十三点接触前准备——拜访前的准备行动准备1、拜访计划的拟定（1）拜访时间和场所（2）拜访礼仪衣着要求言谈举止2、信函接触3、电话预约目前四十四页\总数一百四十六页\编于十三点怎样接触准客户正式拜访前预约信（举例）电话预约（举例）

避免无成果地东奔西跑，节约时间提高工作效率和成果体现保险待业的专业性优点信函预约和电话预约的目前四十五页\总数一百四十六页\编于十三点接触前准备——拜访前的准备信函接触1、信函接触的必要性：（1）与客户不在结果浪费时间（2）不与客户发生冲突，使客户引起反感（3）冒昧前往，让客户感到不礼貌（4）给客户一个提前量2、信函接触的目的：引起注意、争取面谈3、信函要点：简短、热情目前四十六页\总数一百四十六页\编于十三点接触前准备——拜访前的准备电话预约1、电话预约的目的

争取面谈机会2、电话预约的要领

（1）发出信函后的两三天进行电话预约（2）目的明确（3）言词简洁（4）坚定、连贯、微笑（5）二择一法提出会面要求目前四十七页\总数一百四十六页\编于十三点电话预约范例请问是王先生吗？噢，王先生您好！我是李杰，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和您商量一下，请问是在明天下午两点钟好还是后天下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。再见！目前四十八页\总数一百四十六页\编于十三点遭到拒绝不必气馁语言语调要亲切、轻松

电话交谈的唯一目的是确定约会时间电话预约注意事项目前四十九页\总数一百四十六页\编于十三点电话预约前的准备工作准备所需资料，如客户背景材料保持热情、认真和轻松的精神状态把准客户分类，安排在同一天拜访说话清晰和缓，神情镇定自若，一

气呵成仔细倾听，恰当地作出反应目前五十页\总数一百四十六页\编于十三点常见的反对意见我没兴趣我已经买

了保险我有自己的保险代理人我现在没

有需要我很忙，没时间我有朋友在保险公司工作我有太

多保险了我不信

保险目前五十一页\总数一百四十六页\编于十三点处理反对意见的方法表示理解（3F方法）“我能理解您现在的想法

，许多和我谈过话的人

一开始都有这种感觉，

但是，当他们和我谈过

之后，都发现我的建议

很有价值，那么您觉得

星期一下午或星期二上

午，哪一天您最方便？”目前五十二页\总数一百四十六页\编于十三点我没兴趣“我能理解您的想法，事实上，如果您告诉

我您对保险有兴趣，我反而会感到惊讶了，

我有些想法愿意和您分享，见面后我们再详

谈，那么，星期一下午或星期二早上，哪个

时间您最方便？”目前五十三页\总数一百四十六页\编于十三点我已经买

了保险“很好，您已具备保险观念，已会利用它来保

障家庭和事业，我确信，如果再向您提供一些

能更好地保障家庭和事业的保险计划，您一定

不会反对，那么，星期一下午或星期二早上，

哪个时间最适合您？”目前五十四页\总数一百四十六页\编于十三点我现在没有

需要“我能理解您的想法，许多和我交谈过的人起初

都有同样的想法，我有些好主意愿意和您分享，

将来有一天当您觉得需要时，就会想到我，请

问下星期一下午或星期二早上，哪个时间对您最

合适？”目前五十五页\总数一百四十六页\编于十三点我不相信

保险“当然，您在没有真正了解保险的意义之前确实

很难相信它，陈先生，我乐意与您分离保险可能

给您家庭带来的好处，请问，星期一下午或星期

二上午，哪个时间对您最合适？”目前五十六页\总数一百四十六页\编于十三点我无力承担保费“我理解您的情形，我可以告诉您一些较经济的

做法，相信您一定会有兴趣，请问，星期一下午

或星期二早上，哪个时间对您较合适？”目前五十七页\总数一百四十六页\编于十三点我有太多

保险了“这很好，您有这么多的保险，就证明您对家人非

常爱护，我肯定如果我向您提供更好计划，您一

一定会有兴趣了解，请问，星期一下午或星期二早

上，哪个时间对您最合适？”目前五十八页\总数一百四十六页\编于十三点我有个朋友

是干保险的“真不错，如果您有个当医生的朋友，在您的一

位最亲的亲人患病时，您可能就会去找那位朋友

咨询，同时您可能还想听听另外一个医生的意见

。我愿意在保险方面给您一些建议，请问，星期

一下午或星期二早上，哪个时间对您最合适？”目前五十九页\总数一百四十六页\编于十三点我有自己的保险代理人“噢！您很幸运.有一个私人寿险代理人，这

表明有人为您提供专门的服务.请问，您最后

一次和您的代理人谈话，是在什么时候？”目前六十页\总数一百四十六页\编于十三点接触前准备——拜访前的准备电话预约范例请问是王先生吗？噢，王先生您好！我是XX，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和您商量一下，请问是在明天下午两点钟好还是后天下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。再见！目前六十一页\总数一百四十六页\编于十三点专业化推销流程之接触目前六十二页\总数一百四十六页\编于十三点接触的目的及指导标准目的：建立信任感搜集客户资料寻找购买点指导标准：a、每个客户对应一张资料详实的主顾卡b、获得对方的信任感c、获得再次拜访的机会NO。11目前六十三页\总数一百四十六页\编于十三点接触——步骤寒暄寻找购买点切入主题目前六十四页\总数一百四十六页\编于十三点接触——要领建立起良好的第一印象消除准主顾的戒心制造兴趣话题，激发客户表现欲倾听、微笑推销自己避免争议性话题目前六十五页\总数一百四十六页\编于十三点接触——步骤赞美的方法1、保持微笑2、找赞美点3、请教也是一种赞美4、用心去说，不要太修饰5、赞美客户的缺点6、赞美别人赞美不到的地方目前六十六页\总数一百四十六页\编于十三点切入主题不能永远跟客户谈论与保险无关的话题，不能让客户牵着你的思绪走目前六十七页\总数一百四十六页\编于十三点接触中——关注变化、感受需求A、能否投保B、投保什么险种C、投保份额多少D、何时投保目前六十八页\总数一百四十六页\编于十三点怎样与准客户开始见交谈会面前的准备工作

备妥所需资料简短高效的面谈内容组织并演练销售对台词检查个人形象心理准备，自我激励目前六十九页\总数一百四十六页\编于十三点开始会面阶段营造宽松热情的气氛不能直接称呼准客户的姓名面带微笑名片、亲切友好适量的握手在得到许可后方能入座向准客户表示感谢和您

的会面目前七十页\总数一百四十六页\编于十三点建立和睦互信关系主动提及推荐人的姓名和彼此关系“陈先生，不知您是否还记得，我们上一次在电话中提及

我曾有幸和您的好朋友李先生谈及保险的事情，他觉得有

必要让我也来跟您谈一谈。”“陈先生，我曾和您的好朋友李先生探讨过一些有价值的

观念，事实证明，对他的家庭非常有益，所以他建议我能

来和您谈一谈。”XX人寿目前七十一页\总数一百四十六页\编于十三点真诚地称赞准客户个人的成就和身边的

一些特别摆设“久闻陈先生大名，李先生告诉我

您是一位非常成功的企业家。”“这张全家福拍得真不错。李先生

曾告诉我您的小孩非常可爱。”“多棒的金鱼缸！瞧这些鱼，真漂

亮！”

目前七十二页\总数一百四十六页\编于十三点分享您与准客户的共同点“我知道您曾在某某大学就读。”

“李先生告诉我您喜欢打网球，我

也喜欢打网球。”

“李先生告诉我您太太在银行工作，

我太太恰巧也是。”

“我听说您有小孩了，我也是。您

的小孩是男孩还是女孩？”目前七十三页\总数一百四十六页\编于十三点在面谈时如何了解准客户的需求？寻找需求提问积极倾听开放式问题（什么，如何，为什么，请问等）封闭式问题（用“是”或“不是”来回答）理解、复述、引导目前七十四页\总数一百四十六页\编于十三点

封闭式问题举例陈先生，请问您的妻子在工作吗？

陈先生，请问您的妻子是不是在银行系统工作？

陈先生，请问您是否拥有员工福利计划？

陈先生，您有没有买过保险？目前七十五页\总数一百四十六页\编于十三点开放式问题举例您认为这个问题该用什么方式去解决？您认为这个问题的原因何在？请您告诉我你们员工的福利计划。请问你们员工的投保情况如何？您怎么考虑小孩将来的教育问题？你认为目前员工的福利计划怎么样？您认为您的人寿保险计划怎么样？目前七十六页\总数一百四十六页\编于十三点开放式问题的益处开放式问题可以帮助您获得一些无偏见的需求，帮助您更

透彻地了解准客户的感觉，动机和顾虑，准客户由此会让

您接近他们的内心世界，使您有机会销售成功。开放式问题的重要性能引起准客户慎重地思考能引发准客户的内心所思能集中准客户的吸引力您能从容地控制整个面谈过程根据准客户的反应推断他的性格您的聪颖而有深度的问题会令准客户尊重您有助于确认客户需求目前七十七页\总数一百四十六页\编于十三点复述引导词语举例听起来您的意思好象是……所以您的意思是……您似乎觉得……我对您刚才这番话的理解是……您的意思是您的保险计划……复述引导即为

复述和附加问题这两

种手段结合起来使用，您

就可以将谈话内容引导到

您想要获得更多信息

的某个具体方面目前七十八页\总数一百四十六页\编于十三点改变话题举例您刚才介绍了许多苹果的优点，

那您认为橘子怎么样？看来您相信M部门几个月前曾犯了一些重大

错误，对此我感到遗憾，我想那一定使您的

管理工作变得更加困难，那您是如何保持你

们部门的工作业绩的呢？目前七十九页\总数一百四十六页\编于十三点提供一个“安全空间”对方所说的是他的真实感觉或认识避免与对方发生争执象海绵吸收水分那样吸收信息避免粗率或不耐烦的语气避免表示异议或反对的表情牢记一个人的能力是有限的每个人的认识判断是有限的牢记与任何人谈话都会获得启示目前八十页\总数一百四十六页\编于十三点与准客户建立和睦互信关系提问－开放式问题和封闭式问题积极倾听引导提供“安全空间”开口说话之前稍作停顿进行思考继续谈话前，确定对方的理解，要求对方积极倾听目前八十一页\总数一百四十六页\编于十三点不良的倾听习惯打断别人的说话经常改变话题抑制不住个人的偏见生对方的气不理解对方评论讲话人而不讲话人所发表的意见贬低讲话人在头脑中预选完成讲话人的语句只注意听事实，不注意讲话人的感情在对方还在说话时就想如何进行回答目前八十二页\总数一百四十六页\编于十三点使用情绪化的言辞急于下结论不要求对方阐明不明确之处显得不耐心思想开小差注意力分散假装注意力很集中回避眼神交流双眉紧蹙神情茫然，姿势僵硬不停地抬腕看表等目前八十三页\总数一百四十六页\编于十三点有效倾听的九个原则不要打断

讲话人设身处地从对

方角度来着想要努力做到

不发火针对听到的内容，

而不是讲话者本人使用鼓励性言辞，

眼神交流，赞许

地点头等避免使用“情绪性”

言辞：“您应该”、

“绝对……”不要急于下结论提问复述、引导目前八十四页\总数一百四十六页\编于十三点确认保险需求变“渴望”为“需求”“渴望”是内在冲动和感受“需求”是理性决定目前八十五页\总数一百四十六页\编于十三点个人需求为家庭人员提供生活来源为日后的退休生活

有计划地储蓄补偿一旦遭遇完全伤残

时的经济丧失如果缺乏员工福利计划，

还需要医疗保险作保障提供储备金以实现未来

目标：如子女教育、退

休生活等目前八十六页\总数一百四十六页\编于十三点获得客户承诺“李先生，谢谢

您告诉我您的个

人情况，我会把

这些情况带回办

公室，并考虑一

下哪一种保险计

划最适合您，下

星期二或星期四

上午我再来拜访

，您方便吗？”“李先生，很高兴了

解到您目前的情况和

一些个人需求，在下

一次面谈时，我会准

备一个完全适合您要

求的保险计划书，给

您作进一步参考，下

星期二或星期四上午

我再来拜访怎么样？”

“李先生，我会利用

您今天给我的资料，

制定一份保险计划书

来满足您的个人需求，

不过在这之前，容我

再问一句：在不影响

您日常生活水平的前

提下，您愿意每月用

多少钱来开始一个保

险计划？”目前八十七页\总数一百四十六页\编于十三点技巧练习

陈先生，今天我来见您的目的，正如我在电话中提过的，是要用十五分钟的时间，为你作一个您个人保险状况的分析。因为光从表面来说，我并不能了解您目前的状况，就象我坐在最好的牙科医生面前，拒绝张口一样，医生也帮不了我，是吧？这正是目前我和您的状况，除非您愿意信任我，换言之，为了将来有一天能有机会向您提供可能对您有价值的事物，请您别介意我向您提出一些问题，好吗？现在，假使我问了您几个您不愿意回答的问题，请您不要生气，我能理解的，请您相信，我会将今天谈话的内容完全保密的，这是一种绝对的信任，是吧？目前八十八页\总数一百四十六页\编于十三点接触——目的收集资料寻找购买点通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点目前八十九页\总数一百四十六页\编于十三点接触——注意事项言多必失交浅言深热忱、真诚不可不懂装懂衣着整齐与相接触的客户相吻合目前九十页\总数一百四十六页\编于十三点接触——结论接触时推销的不是保险而是你自己目前九十一页\总数一百四十六页\编于十三点专业化推销流程之说明目前九十二页\总数一百四十六页\编于十三点需求分析与说明的目的及指导标准目的：需求分析——沟通，确认需求说明——激发购买欲望，创造销售机会指导标准：a双方确认保险需求并制作建议书b感性说明产品对于客户的意义和功用c有要求对方决定购买的动作NO。12目前九十三页\总数一百四十六页\编于十三点用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣目前九十四页\总数一百四十六页\编于十三点把握说明时机商品说明导入导入说明话术说明——怎样进入说明目前九十五页\总数一百四十六页\编于十三点说明——方法口谈笔算建议书说明目前九十六页\总数一百四十六页\编于十三点说明——步骤描述寿险的意义与功能建立购买点及展示资料商品或建议书说明信心十足的促成签约目前九十七页\总数一百四十六页\编于十三点说明——技巧1、最佳位置2、用笔指引3、目光4、掌握主控权5、让数字有意义6、谈费用时，化大为小7、展示资料，举例法，比喻法，图表法8、话术生活化，简明扼要目前九十八页\总数一百四十六页\编于十三点说明——建议书设计步骤1、收集资料2、分析需求3、设计制作目前九十九页\总数一百四十六页\编于十三点说明——解说建议书注意事项1、简单明白又不失完整性2、适时询问客户的意见3、表现商品特色4、适时举例说明目前一百页\总数一百四十六页\编于十三点专业化推销流程之促成目前一百零一页\总数一百四十六页\编于十三点拒绝处理与促成的目的及指导标准目的：帮助客户打破不必要的顾虑和障碍，激发购买欲望，销售保单指导标准：签单！如不成功，转回前面的流程，并分析原因NO。13目前一百零二页\总数一百四十六页\编于十三点促成——目的帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的目前一百零三页\总数一百四十六页\编于十三点说明的步骤把握时机商品说明导入说明话术描述建立购买点和展示资料提供说明书目前一百零四页\总数一百四十六页\编于十三点促成——时机促成的时机在任何一个阶段都可能出现，要从实践中体会、把握。客户行为、态度有所改变时：沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物让你吃时反对意见逐渐减少时户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时…………目前一百零五页\总数一百四十六页\编于十三点促成——时机客户主动提出问题时：我需要去体检吗？如何交费、办手续？如果我改变注意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你吗？你以后不干了怎么办？…………目前一百零六页\总数一百四十六页\编于十三点促成——注意事项1、坐的位置2、事先准备好投保单、收据3、让客户有参与感4、注意仪表谈吐5、签单过程中不要自我制造问题6、使用辅助工具目前一百零七页\总数一百四十六页\编于十三点最佳位置地点的选择座位的选择ABC目前一百零八页\总数一百四十六页\编于十三点说明的技巧：多用笔，少用手目光掌握主控权费用解记数字生活化展示资料，举例目前一百零九页\总数一百四十六页\编于十三点促成——方法1、激将法2、二择一法3、利益说明法4、行动法目前一百一十页\总数一百四十六页\编于十三点促成——动作1、适时取出投保书2、请客户出示身份证3、自己先签名，并引导客户签名4、写便条（保费数字）或开收据5、请客户确定受益人目前一百一十一页\总数一百四十六页\编于十三点促成的要领渴望成功，不怕失败，绝不放弃换个姿势，再来一次目前一百一十二页\总数一百四十六页\编于十三点促成——结论强烈的愿望×熟练的技术×良好的心态目前一百一十三页\总数一百四十六页\编于十三点专业化推销流程之拒绝处理目前一百一十四页\总数一百四十六页\编于十三点拒绝处理——前言有推销就有拒绝，拒绝无处不在。拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是开启主顾心灵之门的金钥匙目前一百一十五页\总数一百四十六页\编于十三点拒绝处理——拒绝的原因客户拒绝的原因目前一百一十六页\总数一百四十六页\编于十三点拒绝处理——拒绝的本质★拒绝是客户习惯性的反射动作★拒绝问题是业务员引起的★拒绝可以了解客户真正的想法★处理拒绝问题是导入下一个推销环节的最好时机目前一百一十七页\总数一百四十六页\编于十三点拒绝处理——话术运用的原则1、须有自信心与权威感。2、把握客户拒绝的本质，判断问题的真假。3、建立同理心，先处理心情再处理事情。4、不可争辩。5、用头脑说话，不要死背话术。6、有所准备，先发制人。目前一百一十八页\总数一百四十六页\编于十三点拒绝处理公式赞美认同+反问+回答赞美认同+强化购买点+除去疑惑点+导入签收目前一百一十九页\总数一百四十六页\编于十三点拒绝处理——话术分析接触时：我不需要保险。我对保险不感兴趣。我已买过保险了。我有朋友在保险公司，我会找他买。我很忙，没空谈。保险都是骗人的，我不相信。目前一百二十页\总数一百四十六页\编于十三点拒绝处理——话术分析说明时：买保险不吉利。你们投保时讲的很好，拿钱时就很困难。你以后不做了怎么办。保险公司倒闭了怎么办。说到投资渠道，买保险不合算，投资其它收益高。目前一百二十一页\总数一百四十六页\编于十三点拒绝处理——话术分析促成时：我没钱买。我回去与爱人商量一下。我同其它公司的条款比较一下。能不能优惠一点。目前一百二十二页\总数一百四十六页\编于十三点拒绝处理——话术分析电话约访时：

你就在电话里讲吧。你把资料传真给我。你把电话号码给我，我有空时打电话给你。转介绍时：

帮你介绍，我朋友会认为我从中捞好处。我朋友不喜欢被打扰。目前一百二十三页\总数一百四十六页\编于十三点拒绝处理——结论拒绝是推销的开始目前一百二十四页\总数一百四十六页\编于十三点专业化推销流程之递送保单目前一百二十五页\总数一百四十六页\编于十三点递交保单与售后服务的目的及指导标准目的：让客户倍感尊重！赢得进一步的好感！获得更多的销售机会！建立长期稳定的主顾关系指导标准：要求转介绍或者加保NO。14目前一百二十六页\总数一百四十六页\编于十三点递送保单——目的通过递送保单让客户感受到专业服务，创造再次销售与转介绍的机会。目前一百二十七页\总数一百四十六页\编于十三点递送保单——事前准备1、检查保单上的记载事项2、记录保单内容3、标示条款重点4、电话预约见面时间目前一百二十八页\总数一百四十六页\编于十三点递送保单——步骤1、祝贺客户2、说明保单主要事项3、进一步收集保户资料，为再次推销铺路4、要求保户介绍准客户5、提供服务承诺目前一百二十九页\总数一百四十六页\编于十三点递送保单——结论递送保单是售后服务的