服装营销促销策略传授

第六章服装促销策略1、促销与促销组合；2、人员推销；3、广告促销；4、营业推广；5、公共关系策略第一节促销与促销组合影响促销组合的因素促销基本理论促销及促销组合1.促销

概念：

促销是企业通过一定的手段，将有关企业和产品的信息传递到消费者，促使消费者了解、偏爱和购买本企业产品，从而达到扩大销售的目的的活动。实质：传递、沟通信息、促进消费者购买。

2.促销组合：就是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。主要有四种促销方式：人员推销、广告促销、营业推广、公共关系3.影响促销组合的因素

促销目标产品因素市场状况促销预算促销的总策略：推动与拉引策略产品的类型黑——消费品白——生产品产品生命周期各个阶段促销方式广告公关推广广告公关推广推销推广第二节人员推销策略1.人员推销的概念人员推销：是企业通过派出推销人员或委托推销人员直接与顾客或潜在顾客接触、洽谈、介绍、推广、宣传商品,以促进产品销售的促销方式。推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。2.人员推销的特点人员推销的优点：信息传递双向性推销目的双重性推销过程灵活性推销方式的针对性人员推销的缺点：支出较大，成本较高对推销人员的要求较高3.人员推销的程序事前准备；寻找顾客；接近顾客；介绍商品；处理异议；达成交易；售后跟踪。第三节：服装广告促销1.广告特点：传播面广传递速度快表现力强2.广告作用：传播信息创造需求、引导消费：

树立信誉、提升竞争力：

3.常用媒体印刷体媒体报纸：杂志

（1）大众传播媒体电子广告媒体：广播电视植入性广告（2）促销媒体户外广告售点广告交通媒体广告（3）网络传播媒体优势：传播范围广交互性能强针对性明确适时灵活、成本低强烈的感官体验不足：信息传播分散信息庞大第四节营业推广策略

1、含义:是指为了刺激需求而采取的能够迅速产生激励作用的促销措施,是适用于一定时期,一定条件下的短期特殊促销.

2、特点短期促销;方式灵活;效果明显.3.营业推广的目标提高消费者购买的积极性；提高经销商销售的积极性；提高销售人员销售的积极性。4.营业推广方式针对消费者的营业推广(ConsumerPromotion)赠送；优惠券；廉价包装；奖励；现场示范；组织展销。

针对中间商的营业推广(IntertradePromotion)批发回扣；推广津贴；销售竞赛；交易会或博览会、业务会议；工商联营。

针对销售人员的营业推广(SalesforcePromotion)销售竞赛：如有奖销售，比例分成；免费提供人员培训，技术指导。第五节公共关系1.概念指企业与相关的社会公众的相互关系。2.主要类型利用新闻传播媒体开展宣传服务性公共关系：提供各种实惠服务社会性公共关系：公益性赞助活动矫正性公共关系：危机公关案例：2013年1月CNY超市渠道促销活动小结32CNY促销员面试33CNY促销员培训34CNY促销情景模拟35圣诞元旦档期活动一、活动主题：许愿、祝福、免单，可口可乐齐分享！二、活动地点：大润发/家乐福三家门店三、活动时间：12.17-12.31四、促销主题：“我的愿望，今天我在超市购物免单！”五、奖项设置：购买可口可乐公司系列产品满15元，即可参加抽奖（单张小票抽奖一次）一等奖：本张免单（单张小票最大免单金额1,000元）；二等奖：“圣蛋”两枚（罗牛山优质鸡蛋两个，中奖率80%）；36我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”大润发37我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”大润发38家乐福我司堆头以及“均一价”2L可乐/雪碧/芬达6.3元，750ML果粒橙3.9元，四连包可乐/雪碧10.5元我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”39家乐福我司堆头750ML果粒橙3.9元，四连可乐/雪碧10.5元我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”40家乐福我司堆头750ML果粒橙3.9元，1.25L果碳双提10元,易拉罐六连包10.5元我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”41现场导购42现场导购43抽奖44中奖消费者45中奖消费者46消费者购买47消费者购买48消费者购买49大卖场元月捆绑礼品/超市特价活动50我司堆头大润发3天负毛利活动：2L碳酸4.6元，固不捆绑礼品主通道六卡板堆主通道六卡板堆主通道六卡板堆54当地超市元月捆绑礼品活动55当地超市元月捆绑礼品活动56当地超市元月捆绑礼品活动57当地超市元月捆绑礼品活动58超市CNY气氛59超市CNY气氛60超市CNY气氛活动小结促销员主动性仍有待加强特殊造型堆