区域市场经销商管理培训

区域市场&经销商管理培训第一页，共七十四页。

寻找销售机会第二页，共七十四页。理论培训：区域市场管理策略思考第三页，共七十四页。神志不清的区域经理猪八戒踩西瓜皮盲目促销销售经理的困境：该干得都干了销量还是上不去员工总是很多理由区域经理的策略思考第四页，共七十四页。

成功者永远找机会，失败者永远找借口

区域经理的策略思考第五页，共七十四页。区域经理的策略思考——销量从哪里来第六页，共七十四页。区域经理的策略思考——提升销量的行动计划第七页，共七十四页。

区域经理实际上是自己区域的“总经理”，独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理、费用管控等责任。这种工作性质决定了区域经理也是一名矿工——在面对市场时必须要有策略性的思考能力，透过纷繁芜杂的市场现象，发现机会、建立规划、制定步骤、引爆市场增量！区域经理的策略思考第八页，共七十四页。

市场是做出来的，不是说出来的最实用的培训是把理念落实到动作第九页，共七十四页。经销商日常管理&谈判激励第十页，共七十四页。新客户合作意愿促进谈判原则一、心中有数：二、营造环境：三、厚而不憨：四、实例佐证：五、掌握主动六、识真辨假七、顾虑抢先八、多问少说第十一页，共七十四页。谈判技巧只有在实践中才能真正体会、掌握。你必须记住的是：人的辩才都不是天生的；做好准备；更多的练习；集思广益、勤于总结；谈判技巧第十二页，共七十四页。孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神”。“内功心法”只有在实践中才能真正体会、掌握。谈判有没有具体的套路？有没有“一招制敌”的“擒拿手”？谈判技巧第十三页，共七十四页。经销商管理的执行

经销商拜访是要定期定时/突然袭击/或其它？经销商拜访的目的是订单/普通走访/还是其它？要想达到经销商资源为我所用的目的是依靠管理/利诱/其它？经销商日常管理第十四页，共七十四页。经销商日常拜访专业流程

经销商日常管理第十五页，共七十四页。拜访经销商的原则：经销商日常拜访专业流程

经销商日常管理第十六页，共七十四页。1、拜访经销商之前的准备：做一张备忘检点表试一试？经销商日常拜访专业流程

经销商日常管理第十七页，共七十四页。扮演好供应商的角色：2、友情沟通、上传下达、初步了解破损/即期、断货、垫支费用、消费者投诉

3、售后服务：即期品、破损品、客诉品、经销商日常拜访专业流程

经销商日常管理第十八页，共七十四页。问题：如何竖立专业形象赢得真正的客情与尊重？经销商日常拜访专业流程

经销商日常管理第十九页，共七十四页。市场检核看什么——批发、乡镇第二十页，共七十四页。问题：如何竖立专业形象赢得真正的客情与尊重？经销商日常拜访专业流程

经销商日常管理第二十一页，共七十四页。

行政关系、省会、地、市、县、乡、村的数量/名称人口/支柱产业和企业人均消费收入、文化程度分布、各类消费比例各渠道客户数/经销商覆盖数（批发、零售、卖场、特通、餐饮等）重点客户资料、客户分类产品别各渠道销量占比区域市场基础资料的建立经销商日常管理第二十二页，共七十四页。问题：如何竖立专业形象赢得真正的客情与尊重？专业形象的树立源于——

踏踏实实的工作而不是夸夸其谈！注意经销商日常拜访专业流程

经销商日常管理第二十三页，共七十四页。敬畏：他的筹码在降低——掌握下线客户佩服：你的专业

——工作的程序化、

——库存管理、生动化等专业技能

——敏锐的洞察力、清晰的市场思路、精准预测市场机会

——重点客户开拓、边缘网络维护

——培训、管理促进、洗脑、专业的回顾和计划感激：你真正帮到他，你能为他创造利润欣赏和信任：

——来得早、走得晚、无人监督、不辞辛苦

——言行得体、守时、守诺、负责任、坚持原则

经销商日常拜访专业流程

回顾：客户的尊重来源于：经销商日常管理第二十四页，共七十四页。终端销售意义寻找销售机会——终端表现第二十五页，共七十四页。终端销售要做什么——买得到

终端广度——增加销售网点：1、通路管理：2、团队管理：第二十六页，共七十四页。终端销售要做什么——买得到终端深度——维护网点质量：维护有效售点：管理不良售点、强化机会店;网点深度：销量=活跃客户数字*品种数应用动作：第二十七页，共七十四页。终端销售要做什么——看得到

考核标准误区：一店一策：通用标准：门口：门贴一套；吧台：压塑海报、吊旗、灯笼三选一；吧台陈列、展示柜位置不出现竞品。旺季不允许牛奶可乐进入，淡季可以在最下层出现。个性化标准化：橱窗有多少产品，包厢海报一张、摆台多少个，大厅堆箱多少个专案：第二十八页，共七十四页。终端销售要做什么——听得到

店主：价格维护信息全面告知：营业人员激励

第二十九页，共七十四页。终端拜访的基本模式寻找销售机会——终端表现第三十页，共七十四页。电话访销制：被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访优：

服务简单、卡车利用率高、费用小、进度快；适用：劣：被动电话服务运费高、非周期拜访损失销量机会成交率最低、送达困难、工作不细致、陈列差、品相差、客户资料维护不及时寻找销售机会——终端表现第三十一页，共七十四页。车销：预售：优：成交率高、面对客户责任更清晰劣：

装载量不准、车辆利用率低、铺货慢、陈列差、品种不齐适用：定人、定时间、定方式、定路线；优：

车辆利用率高、进度快、工作细致、陈列效果好、品种齐全劣：成交率相对车销较低、送达困难、受路况限制、面对客户责任不清晰、适用：寻找销售机会——终端表现第三十二页，共七十四页。卫星库:适用：劣：受销量限制费用高；优：提高细致服务半径、节省运输路径；寻找销售机会——终端表现第三十三页，共七十四页。

经销商自销能力萎缩批发销售能力萎缩线路管理困境手伸得太长反倒有副作用有所为、有所不为第三十四页，共七十四页。让经销商和通路动起来——厂家线路人员的定位：第三十五页，共七十四页。让经销商和通路动起来——明确经销商的定位和考核第三十六页，共七十四页。问题：如何提高线路效率第三十七页，共七十四页。线路工作时间的调整：工作时间=晨会时间+在途时间+有效拜访时间+填写报表时间

时间段指标晨会时间在途时间有效拜访时间填写报表时间工作时间时间长度3015027030480占比6.25%31.25%56.25%6.25%100%第三十八页，共七十四页。1、经销通路没问题

2、产品没有劣势

3、有足够的分销利润空间

4、有足够的竞争压力有客户支持、有分销支持、有产品优势、有竞争必要决策层的思考：在正确的时间作正确的事什么时候做终端终端销售开始了第三十九页，共七十四页。线路手册第一页:路线规划实例－拜访路线图11I003A11I001A11I002A11I004A11I005A11I006A11I007A11I008A11I009A11I010A11I011A11I012A11I014A11I015A11I016A11I017A11I018A11I019A11I020A11I027A11I021A11I022A11I023A11I024A11I025A11I026A11I028A11I029A11I030A11I031A11I032A11I033A11I034A11I035A11I036A11I037A11I038A11I041A11I042A11I043A11I044A11I045A11I046A11I053A11I048A11I049A11I050A11I051A11I052A11I047A11I055A11I054A11I056A11I058A11I059A61A60A062A11I039A11I040A11I121AXA67A

终端维护第四十页，共七十四页。线路手册第二页：客户名册目录卡序号客户编号客户名地址联系人电话渠道信用额度信用期限面积备注

12345678910终端维护第四十一页，共七十四页。线路手册第三页——客户销售记录档案表（完）开户日期

客户编号

客户名称

地址

联系人

电话

.

区域

渠道

帐号

授信额度

授信期限

发票种类

.日期摘要

品项拜访时间备注时分8\9库存100910进货208\16库存进货8\21库存进货备注终端维护第四十二页，共七十四页。

进门前看客户卡；反思分销标准；整理服装仪容；检查户外广告；优售优陈向客户打招呼，作自我介绍,询问上次进货送达情况，客诉处理情况；贴画，整理生动化设备，优售优陈了解/管理库存，进行前后线产品整理，促进活跃客户；6.进货政策、利润故事、产品优势、模范店宣导;提出合理订单建议；7.了解市场动态；8.再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，反思绩效，道谢出门；

预售拜访业代工作流程示例——客户拜访动作流程第四十三页，共七十四页。

助理业代考核

第四十四页，共七十四页。

助理业代考核——全面考核

第四十五页，共七十四页。职位名助理业代说明直接主管提报量化薪资及过程薪资建议，总部核准量化指标考核具体指标考核方法销量（占奖金比例的50%）1、任务目标城区主管下达，任务达成由城区主管汇报，城区主管考核，总部核准，占奖金比例的50%2、建议用品项换算系数调节助理业代的品项关注度或者同时下达重点品种销量指标。过程指标正激励具体指标考核方法1、终端铺货率得分（占奖金比例25%）2、终端表现得分（占奖金比例25%）1、终端铺货率目标可以由城区主管每月定义：比如——本月考核重点品项铺货率、本月考核达到分销标准的铺货率、主管通过日常检核和月底普查进行评分考核，总部核准。第四十六页，共七十四页。过程指标负激励具体指标考核方法

辖区市场终端表现、费用管理、专案推进、信息管理、等各方面出现严重负面表现1、专案任务目标城区主管下达，城区主管考核，其他指标为日常市场管理常规工作2、城区主管巡检发现助理业代已覆盖线路在市场表现、费用管理等各方面出现问题处罚第一责任人——当区助理业代。第四十七页，共七十四页。第一阶段：打基础：第二阶段：破冰之旅：第三节段：市场效率追踪第四阶段：管理效率追踪：

助理业代考核——阶段性考核第四十八页，共七十四页。新品销售线路助代应该做什么工作

实现买得到实现看的到实现听得到提升销量不良店处理第四十九页，共七十四页。

助理业代日常管理

第五十页，共七十四页。

指标姓名日期拜访点成交点成交率成交金额新开客户新品开户新增达标家数当日累计当日累计当日累计当日累计当日累计当日累计当日累计业代A业代B业代C……D……E……G注：漏访点必需说明原因次日补上。

助理业代“龙鼠榜”时间：年月日零店主管：第五十一页，共七十四页。早会九步骤管理终端维护第五十二页，共七十四页。

设计合理的表单员工教育营造杀气、做好执行推动制度监控——如何让表单管理真正生效？终端维护第五十三页，共七十四页。1、表单的设计：正确心态：报表一样有成本精兵简政有没有资讯价值实践验证可行性由谁来填报表单日常整理制度监控——如何让表单管理真正生效？第五十四页，共七十四页。

客户销售档案表（正①）——改良版日期摘要②品项③拜访时间备注时分

④

终端维护客户名称——电话——客户编号⑤第五十五页，共七十四页。2、培养员工兴趣终端维护制度监控——如何让表单管理真正生效？第五十六页，共七十四页。3、报表管理要作用于考核制度监控——如何让表单管理真正生效？第五十七页，共七十四页。4、造杀气

表单体系一旦制订，就成为企业制度；错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦；表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核终端维护制度监控——如何让表单管理真正生效？第五十八页，共七十四页。

执行检核很重要终端维护制度监控——如何让表单管理真正生效？第五十九页，共七十四页。《线路主管检核密宗拳》

第六十页，共七十四页。线路主管检核密宗拳一、习惯性抽查；二、谋定后动，发现可疑线路第六十一页，共七十四页。三、线路检核基本方法昨天线路检查当日线路检查线路主管检核密宗拳第六十二页，共七十四页。出门前准备：

线路主管检核密宗拳四、店内检核动作步骤第六十三页，共七十四页。进店前进店后：进店检核要点：线路主管检核密宗拳四、店内检核动作步骤第六十四页，共七十四页。线路主管检核密宗拳

五、检核结果记录第六十五页，共七十四页。“铺货”栏指标分值20分，同样根据市场实际情况定义此栏为“有货”、“有新品”、“有几个以上本品品种”、“达到分销标准”等等。合格得20分，不合格酌减，无货得0分；“门贴”栏指标分值20分，只有本品张贴得20分，有竞品门贴此栏得分倒扣10分，无本品张贴0分；“门口堆箱陈列数量”栏指标分值15分，有本品堆箱陈列5分，本品的堆箱数量超过20箱/包得分15分，本品的堆箱数量低于竞品数量此栏得分倒扣10分；“产品吧台/货架陈列数量”栏指标分值10分，有本品的陈列得分5分，本品陈列超过8个排面得10分，本品陈列数量低于竞品陈列数量此栏得分倒扣10分；“包厢/台面陈列指标”栏分值10分，有包厢摆桌、大厅摆桌各得0～5分（参考摆桌数量），竞品摆桌数量大于本品摆桌数量，此栏得分倒扣10分。“POP海报指标”栏分值20分，有本品POP海报张贴得10分，按照粘贴标准张贴得20分，出现竞品POP海报扣10分，竞品POP海报数量超过本品扣15分；第六十六页，共七十四页。检核记录业代别被检核记录天天跟进秋后算帐量化工具线路主管检核密宗拳

五、检核结果记录第六十七页，共七十四页。ABCDEFG其他A高A中A低B高B中B低C高C中C低铺货率%6952152912234.08.961441512334

区隔铺货率高9.74.6100.8中9.63.510.41.2低0.560.410.71.7排面比(%)4419.517.56.219.6C之品项铺货率(%)四品项以上四品项三品项二品项一品项1.36.56.944