采购管理（第七章）

经济管理学院第7章采购价格管理7.1采购价格概述7.1.1价格概述商品的采购价格，就是采购某种商品所需支付的货币。虽然价格都是以商品价值为基础，但是根据商品本身特性、人们购买习惯和市场竞争水平的不同，实际采购中的价格也分成了不同的种类。经济管理学院(1)到厂价到厂价是指供应商的报价，供应商负责将物品送达到采购方的工厂或指定地点，其中所发生的各项费用全部由供应商承担。在国际贸易中，到厂价就是到岸价加所有运费和货物抵达采购方之前的一切运输保险费，以及进口税、银行费用、利息及报关费等。经济管理学院(2)出厂价出厂价是指供应商的报价不包括运送责任，即由采购方雇用运输工具，到制造企业提货。该情形一般出规在采购方拥有运输工具或供应商加计的运费偏高时，或当处于卖方市场时，供应商不再提供免费的运输服务。经济管理学院(3)现金价现金价是以现金或相等的支付方式（如电汇、信用卡、支票等）支付货款。但是在采购活动中“一手交钱，一手交货”的现金直接支付方式并不常用。现金价可使供应商免除交易风险，使采购方享受现金折扣。经济管理学院(4)期票价期票价即采购方以期票或延期付款的方式来采购物品。通常，供应商会加计延迟付款期间的利息于售价中。如果供应商希望取得现金周转，会将加计的利息高于银行的现行利率，以迫使采购方放弃期票价，选择现金价。经济管理学院(5)现货价现货价是指每次交易时由供需双方重新议定价格，若有签订买卖合同，也以完成交易后即告终止。在众多的采购项目中，采用现货交易的方式最频繁，买卖双方按交易当时的行情进行，不必承担预立契约后价格可能发生巨幅波动的风险或困扰。经济管理学院(6)合约价合约价是指买卖双方按事先议定的价格进行交易，此类合约价格涵盖的期间以合约而定，短则儿个月，长则一两年。合约价可以减少由谈判、更换合作伙伴等引起的交易费用，但是由于价格议定在先，经常造成与时价或现货价的差异，使买卖时发生利益冲突。因此，合约价必须有客观的计算公式或定期修订，才能维护公平、长久的买卖关系。经济管理学院(7)定价定价是指物品标示的价格。如某些商场习惯的不二价，自然牌价（定价）就是实际出售的价格。使用牌价在某些行业却有合理的理由。例如钢管、水泥、铝业等价格容易波动的物品，供应商经常提供一份牌价给买方。当采购方要货时，供应商则以调整折扣率来反应时价，无需提供新的报价单给采购方。所以，牌价只是名目价格，而非真实价格。经济管理学院(8)实价实价是指采购方实际上多支付的代价。特别是供应商为了达到促销的目的，经常会提供各种各样的优惠条件给采购方，例如数量折扣、免息延期付款、免费运送与安装等，这些都会使采购方真实的总成本降低。经济管理学院7.1.2采购价格管理的内容

1)市场调研市场调研是采购价格管理中的首要任务，对采购产品市场的调查和分析直接影响到其他工作的顺利进行。市场调研是一个对信息收集、处理、分析的过程，而产品价格的难以预测就是由于信息的不确定性造成的。因此，特别是在商品价值高、市场环境复杂或是商品处于生命周期初期时，市场调研就显得十分重要了。经济管理学院(1)买卖市场调研①完全竞争市场。②不完全竞争市场。③完全垄断市场。④寡头垄断市场。经济管理学院(2)产品调研产品调研是对所采购商品的生产过程、功能、成本、价格等方面进行调查研究，从而了解产品的真正价值，既能使采购人员控制所采购商品的功能，又可以防止供应商漫天要价。①产品成本的调研。生产产品所使用的原材料和其他资源的种类众多，不可能完全而细致地进行调查。因此，常常使用帕累托定理，即掌握住80%左右价值的重要的少数物品。这就需要对产品的构成和生产工艺有所了解，找出几个主要的成本源进行分析。经济管理学院②产品功能与价值的调研。采购人员必须把握住的一个原则是“只采购最有用的物品”。一些物品常常既包含了有用的部分，又增加了一些对使用工作无用的延展功能。对于生产商来说，增加功能就意味着增加了利润点，但是对于采购方而言只能是多付了一些价钱。因此，必须对产品的功能和价值作比较分析，方能确定最有用的物品，从而提高采购的合理性和效率。经济管理学院③替代品的调研。对于所采购产品替代品的调研是必不可少的，它增加了采购人员的选择性，对于确定采购价格是十分有用的。通过和替代品的组成、成本、功能等的比较，可以了解到所采购的产品处于生命周期的位置；通过和替代品的“比价”，可以了解到产品价格的合理范围；通过对替代品的调查分析，可以支持整个采购工作的顺利进行。经济管理学院(3)供应商调研供应商的调研，主要是对供应商的历史背景、生产规模和条件、产品的影响力、物流水平及服务水平等方面进行考核。经济管理学院2)确定采购价格这是采购价格管理工作的核心。采购价格管理，就是通过各项准备工作最终制订出一个采购价格，然后根据这个价格进行谈判，签订合同，最后达成交易。确定采购价格的方法一般来说有招标、报价、谈判等方式，随着计算机网络的出现，也出现了一些新的确定价格的方法，如网上竞标、在线定价等。经济管理学院3)有效询价询价是采购业务流程上的一个必要工作，是为了在约定的时间内获得供应商的报价和供应数量。询价的有效进行直接关系到价格确定和谈判，以及以后其他多项工作的顺利进行。经济管理学院(1)询价的方式①口头询价。由采购人员以电话形式或当面向供应商说明采购的品名、规格、单位、数量、交货期限、交货地点、付款、报价期限等，使供应商清楚明确地知道应该如何回复采购人员。

经济管理学院②书面询价。由于口头询价可能发生错误，且空口无凭，风险较大。若将来发生报价或交易规格上的差异，不但浪费时间，而且容易引起交易纠纷。因此，对于规格复杂且不是标准化的产品，应采用书面询价为宜。经济管理学院4)议价谈判在获得供应商的报价后，采购人员开始对报价进行处理。如果供应商的报价不是很离谱但又不在采购方可接受的范围内，那么采购方就需要进行议价以减少分歧，最终确定出双方满意的价格。

经济管理学院5)信息管理价格的变动很大一部分原因是产品或供应商的信息不对称形成的。因此，作好价格息管理工作对采购十分有利。价格信息管理不仅要对已获得的目前采购的产品信息进行管理，还要注意对历史上采购价格进行管理，包括产品信息、定价手段、谈判过程等。经济管理学院7.1.3采购价格管理的必要性

1)平抑市场价格波动风险的需要在计划经济体制下，产品价格是由国家统一定价，人们在采购时只重视产品的采购渠道和产品当前价格，并不在意价格的合理性和预期价格。而在市场经济体制下，价格机制发挥着重要作用。各个企业对外面对的是由市场决定的交易价格，对内则是在自愿基础上以协定的价格提供原材料、半成品、成品。协定价格则要受到市场价格的影响和制约，在外部市场价格发生不利变动时，容易导致交易成本的上升，从而引发毁约行为，严重影响企业整个供应链的紧密性和稳定性。经济管理学院2)降低企业生产成本的需要产品成本是决定企业经营状况的一个重要因素。企业所需采购的物资，主要是指用以维持正常再生产所需要的原材料、燃料、设备和配件等生产资料。这类物资在产品成本中占有很大比重，其价格直接关系到生产成本。管好物资采购价格，是企业降低产品成本进而提高经济效益的一个重要环节。节约采购资金、降低物资采购成本的途径很多，其中最重要也最敏感的途径是降低物资采购价格。经济管理学院3)增强企业竞争力的需要目前，就企业的管理现状与经营水平来说，国内企业与世界先进企业相比尚存存着较大的差距。实行物资采购价格管理，降低企业的生产成本，能够增强企业在产品价格方面的竞争优势。企业可以利用相对低廉的价格在市场上出售自己的产品，从而提高产品的市场竞争力，扩大销售，并以此为企业带来更多的利润。经济管理学院7.2采购价格分析方法对采购价格的分析，首先应当分析商品的生产成本及其价值，这是采购价格的分析基础；其次是对研究供应商的定价方法的分析，可以进一步确定商品的价格。

7.2.1成本分析虽然各种产品的生产材料、结构工艺各异，但从根本上来分析，生产一种产品的成本主要包括直接成本、间接成本和其他成本等三种成本。经济管理学院

1)直接成本直接成本通常是指能够被具体而准确地归人某一个特定生产部件的成本。即直接消耗的材料及直接花费的人工。

(1)直接材料成本直接材料成本，即所有包含在最终产品中能够用经济可行的办法计算出或能追溯到最终产品上的原材料成本。

(2)直接劳动力成本直接劳动力成本是用经济可行的办法能追溯到最终产品上的所有劳动力成本。如机器的操作员、组装人员的劳动力成本。经济管理学院

2)间接成本间接成本（也叫生产管理费用）是指那些在工厂的日常工作中发生的，不能直接归人任何一种生产部件的成本。间接成本包括管理费用、知识产权成本、间接制造成本、间接材料和其他费用。

(1)管理费用分析管理费用包括固定管理费用和可变管理费用。固定管理费用中包括租金、保险、财产税、折旧和工商管理费等。设备折旧是固定管理费用中比较典型、也是金额最大的项目。经济管理学院

(2)间接材料成本设备通用工装胎具一般计人间接材料成本，其他如胶水、钉子等少量材料，也应该被计人间接材料成本中去。在实际计算中，间接材料成本一般，取直接材料成本的1%～2%。经济管理学院

(3)知识产权成本知识产权成本包括设计费和文件资料费。设计费与设备的类别、级别、结构、制造难度等有密切的关系，可以取材料与制造费用的一定比例来计算-一般为这两项费用的6%-9%，文件资料费用只要确定了要求提供的设备文件资料的种类和数量，也可以计算出来。经济管理学院

(4)间接制造成本间接制造成本包括质量检查、监察、热处理、预热、防腐和包装等费用。质量检查中的无损检测与检测数量和级别有关，可以根据检测的数量、级别和单价计算。其他检查费用取材料费用与制造费用的l%～2%。监察费与设备的类型、级别、结构、制造难易等有密切的关系，一般取材料费用与制造费用的5%。经济管理学院

3)其他成本其他成本主要包括设备的运费、备品备件的费用、供应商的合理利润、增值税(VAT)和设备移交给买方之前的保险金。其中VAT的计算比较简单，套用VAT公式直接计算即可。运输费用与设备的规格、重量和运输距离有关。备品备件与所需的备件种类与数量有关，比较容易得到。税前利润率一般取材料与制造费用总和的5%。经济管理学院

4)作业成本法作业成本法（activebasedcosting，简称ABC）试图通过追踪间接成本产生的原因，把间接成本转变为直接成本。在作业成本法中最大的障碍是，与能够把间接成本更为准确地分配给具体的产品所取得的利益相比，追踪间接成本和把它们转变为直接成本要付出的代价更大。在作业成本法中，间接制造费用被划归到随着部件层次的作业（与所生产部件的数量成比例）、批量层次的作业（与所生产的批量成比例）和产品层次

的作业（可以使某种产品的所有单位受益）的变化而变化的成本中去。余下的成本是真正的固定成本，它们是根据与传统本会计相同的方法进行分配的。经济管理学院

7.2.2供应商的定价方法

1)供应商定价的目标与方法供应商制定一种产品价格的月标主要有有两个，一个是考虑费用补偿，提高利润；一个是扩大市场占有率，产生规模效应。以第一种目标定价的方法称为利润法，以第二种目标定价的方法称为市场法。经济管理学院

(1)利润法利润是考核和分析销售工作好坏的一项综合性指标，是供应商最主要的资金来源。以利润为定价目标有三种具体形式：预期收益、最大利润和合理利润。①预期收益目标。是指供应商以预期利润（包括预期税金）为定价基点，并以利润加上产品的完全成本价格出售产品，从而获取预期收益的一种定价目标。预期收益目标有长期和短期之分，大多数供应商都采用长期目标。经济管理学院②最大利润目标。是指供应商在一定时期内综合考虑各种因素后，以总收入减去成本的最大差额为基点，确定单位产品的价格，以取得最大利润的一种定价目标。最大利润是供应商在一定时期内可能并准备实现的最大利润总额，而不是单位产品的最高价格，最高价格不一定能获取最大利润。经济管理学院③合理利润目标。是指供应商在补偿正常情况下的社会平均成本基础上，适当地加上一定量的利润作为价格，以获得正常情况下合理利润的一种定价目标。供应商在自身力量不足，不能实现最大利润目标或预期收益目标时，往往采用这一定价目标。经济管理学院确定价格的利润法，是指考虑到完全补偿直接成本和间接费用，并且能够取得一定的利润，商品的价格应该是直接成本加间接费用再加上一定数量的利润。就采购人员言，利润法提供了一些机会，使其可以寻求成本较低的供应商，考虑成本较低的替代品。另外，采购人员能够对价格高于直接成本和间接费用的部分进行分析，通过对这部分利润的分析找到合理或是有利的价格。经济管理学院

2)市场法利润的高低并不必然反映供应商的市场地位，更不能反映它同其他竞争者的关系，而市场占有率则能准确反映供应商在行业中的地位和竞争实力。①以低价占领市场，就是在提高产品质量、降低产品成本的前提下，使产品的价格低于主要竞争者的价格，以低价迅速挤占市场，从而提高产品的市场占有率。待占领市场后，在通过增加和提高某些功能的方式逐步提高产品价格。经济管理学院

②以竞争价格占领市场为目标，就是供应商在制定产品价格之前，认真研究竞争对手的策略，根据自身实力，用针锋相对的方式与对手抗衡，以便占领市场或保护即得市场。这种价格目标易导致价格大战，风险加大。

市场定价法的含义是指价格由市场决定，并且可能不与成本直接相关。如果在当前的供给水平下，需求仍很旺盛，价格就可能上涨；而在当前的供给水平下，需求水平较低，价格就可能会下跌。使用并不完全相同但有相似性的替代品是防止对市场完全垄断的最有效的方法。经济管理学院

2)供应商的定价步骤

(1)确定价格目标首先根据供应商经营目标，确定相应的定价目标。

(2)估算市场销售量①了解市场预期价格。预测价格是影响产品定价的一个重要因素。产品价格高于或低于预期价格，都会影响产品的销售。因此，供应商在进行市场销售潜量估算时，首先要了解市场上是否已存在预期价格。②估算不同价格下的销售量。计参命寸有利。经济管理学院

(3)分析竞争对手反应现实的和潜在的竞争对手对产品价格的影响极大，特别是那些容易经营、利润可观的产品，潜在的竞争对手威胁最大。

(4)预计市场占有率市场占有率反映供应商在市场上的地位，市场占有率不同，则营销价格策略和方法也不同。因此，供应商在定价之前，应准确测定现有市场占有率。

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(5)考虑经营活动的有关计划供应商在定价之前，要综合全面地考察整个的市场营销计划，如产品开发计划、产品推销计划等。

(6)选择定价方法经过以上诸程序的分析研究之后，供应商选择具体的定价方法来确定产品价格。这些方法一般包括成本向导定价法、需求向导定价法、竞争向导定价法、随行就市定价法、密封投票定价法等。

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7.2.3确定采购价格的方法

1)市场调研法市场调研法是最简单的一种定价方法。它的操作办法就是，通过到市场上了解需要采购的产品或类似产品的价格，收集足够的价格信息，再经过价格、产品质量等方面的比较，最终确定出所购产品的价格。这种方法多用于小规模的、涉及数量和资金较少的、只具有一般性要求的采购。经济管理学院

2)內部市场定价内部市场定价的具体操作办法是：任何请购部门即为采购部门的内部顾客，他们必须有偿使用采购物品。各种采购物品均作价并通过各部门的内部账户与采购部门定期结算。采购部门必须保证物美价廉；否则，内部顾客可以转向外部市场购买。在这种管理办法下，采购部门被推向市场竞争，视同为一般供应商。它的报价中除了包含采购成本及各项采购费用之外，还可考虑部门的合理利润。经济管理学院

3)公开招标公开招标，也称无限竞争性招标。它是一种由招标人按照法定程序，在公开出版物上发布招标公告，所有符合条件的供应商或承包商都可以平等参加投标竞争，从中择优选择中标者的招标方才。，擻请参加招标的供应商或承包商必须为不特定的法人或者其他组织。公开招标是目前最常用的定价方法。经济管理学院根据《中华人民共和国政府采购法》、《招标投标法》等其他法律、法规的要求，公开招标需符合如下条件：①招标人需向不特定的法人或者其他组织（有的科研项目的招标还可包括个人）发出投标邀请。招标人应当通过为社会所熟悉的公共媒体公布其招标项目、拟采购的具体设备或工程内容等信息，向不特定的人提出邀请。任何认为自己符合招标人要求的人或其他组织、个人都有权向招标人索取招标文件并届时投标。采用公开招标的，招标人不得以任何借口拒绝向符合条件的投标人出售招标文件；依法必须进行招标的项目，招标人不得以地区或者部门不同等借口违法限制任何潜在投标人参加投标。经济管理学院②公开招标须采取公告的方式，向社会公众明示其招标要求，使尽量多的潜在投标商获取招标信息，前来投标，从而保证公开招标的公开性。

在发布了招标公告后，采购人员开始分析选择前来投标的供应商，并向他们征求报价单。选择投标者的原则有：①供应商有能力根据用户的具体需求制造产品，并能够在预定的日期前交货；②供应商应当在产品质量、服务等方面有足够的可靠性；③供应商提供的价格应当符合定价原则。经济管理学院

4)通过谈判定价谈判是价格确定过程中最复杂、也是成本最高的一种方法。这种方法应用于不宜用公开招标的大宗采购项目上。谈判需要通过商讨来就一项采购合同的主要条款达成一致。由于这些因素及其他许多因素之间的相互关系，试图通过谈判来使双方实现各自目标，通常应用于采购者面临单一货源的情况。在这种情况下，采供双方都清楚地知道肯定能够达成协议，他们的任务是确定能为双方接受的一系列的条件。因为要耗费费用和时间，所以除非涉及的金额非常大，否则不采用真正的谈判。经济管理学院

5)目标定价目标定价主要集中指组织中每一个人在产品尚未生产之前的设计费用，而不是减少在生产开始后发生的费用。这个概念是符合质量运动逻辑思维的延伸，它使得在第一时间做正确的事情的观念更加明确。目标定价法在北美国家中得到了广泛的应用，它是一种逆向的过程。从根本上讲，在目标定价的过程中，由企业确定它所计划销售的最终产品的价格。这个价格确定以后，从中减去正常的经营利润，就得到了企业所追求的目标成本。经济管理学院

6)网上在线定价具体操作办法：企业定期在互联网上发布求购信息，包括求购品名、型号、数量及其他要求，并规定截止日期。这些信息是完全公开的，任何供应商只要点击企业网站即可获得。供应商根据这些信息，结合自身情况，可选择有优势的一项或几项产品在截止日期前进行报价。企业经过多家比较，最终向性价比最高的供应商采购。经济管理学院

7)反拍卖定价反拍卖电子采购是一种网上实时竞价采购的模式，采购方发出对产品或者服务的需求信息，若干供应商通过降低产品或服务的销售价格来竞标赢得订单，也就是逆向拍卖。招标采购与公开反拍卖的报价方式不同。招标采购中，竞标方一次性秘密报价并记录在标书中。而在公开反拍卖的竞价过程中，每个竞标供应商都可以在线看到其他竞标供应商的报价，并且可以在有限的时长内调低报价来竞标，因此每个竞标供应商的报价都是动态的，相比较招标而言不确定性更强，竞争更加激烈。经济管理学院

7.2.4底价的制定①控制预算。采购项目所制定的价格，虽然是依据市场行情获得的资料，但是不能过采购预算。由于采购项目的成交价格通常在底价以下，所以以底价来控制预算是比较可靠的。②防止围标。如果采购项目不制定底价，只委以报价最低者交货或承办工程，报高价者将会有重大损失。而且，一味追求低价不仅使物料或工程品质降低，延期交货最终也难以避免。③提高采购作业效率。制定了底价，采购人员在询价时有据所依。只要是在底价以下的最低报价，采购人员即可依据有关手续签约订购；若无底价作为规范，则采购人员必须不断议价，因此也就影响了订约交货的时效。经济管理学院

1)采购底价的制定方式

(1)收集价格资料，自行制定需要收集的价格资料和收集的途径主要有报载行情、市场调研资料、各著名工厂厂价、同行业牌价、过去的采购记录．向有关厂商询价、向其他机构调查采购价格等。

(2)请专业人员估计有些专业化、技术性程度很高的物品、机器或规模较大的工程，其底价的制定并非根据前述的价格资料即可做出，必须请专业人员进行底价的估算工作。经济管理学院

2)采购底价的计算方式

(1)科学的计算方式

P=C+FC=M×a+t(b+c)(l+d)P—采购价格；C—总成本；F一采购对象的预期利润；

M一材料的需要量（表示标准材料的尺寸、形状、标准规格等）；

a—材料的单价；t—标准时间（主要作业时间+准备时间）；

b—单位时间的工资率；c—单位时间的费用率；

d—修正系数；r一预期利润率。

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(2)成本加利润的计算方式在成本分析的基础上加上合理的利润。各项合理利润率需视其资金来源的不同而各异，由成本分析人员考察国内外相关行业的投资报酬率、风险率、市场利率以及财政部门核定的相关行业利润率，并考虑预付款及成本内已知包括财务成本等因素分别审慎研订。

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(3)比较前例的计算方式利用曾被认为适当的同类产品的价格，加以比较检查并进行必要的修正，以决定价格的方式。此种方法可依过去累积的数据资料，使价格更加精确，但是也可能深受以前价格的影响。经济管理学院

(4)估计的计算方式依据图画、设计书等，估计者可凭借经验及现有资讯，估计材料费及加工时间，并乘上单位时间工资率后，再加上费用率，即可决定价格。

(5)经验判断方式有经验的采购人员，可凭借自己的判断来估算出合理的价格。由于其进行采购工作的时间较长，对物品价格的认识已经由理性又上升到了感性的认识，形成了一种直觉的计算或判断方法。经济管理学院7.3影响采购价格的因素及降低采购价格的途径

7.3.1影响采购价格的因素

1)采购价格的内部影响因素

(1)采购物品的供需关系供需关系是影响到采购价格的最主要因素之一。

(2)供应商成本的高低这是影响采购价格最根本、最直接的因素。经济管理学院

(3)规格与品质采购企业对采购品的规格和品质要求越复杂，采购价格就越高。采购人员就应首先确保采购物品能够满足本企业的需要，质量能够满足产品的设计要求，千万不要只追求价格最低，而忽略了质量。经济管理学院

(4)采购数量如果采购数量大，供应商为了回报采购方，同时也是为了向采购方示好，必然在报价或谈判过程中或多或少地降低采购价格；或者供应商让采购企业享受数量折扣的优惠，从而降低采购的价格。因此，大批量、集中采购不失为一种降低采购价格的有效途径。经济管理学院

(5)生产价格与采购时机当企业生产的旺季时，由于对原材料需求紧急，采购方不得不承受更高的价格。避免这种情况的最好办法是提前做好生产计划，并根据生产计划制订相应的采购计划，为生产旺季的到来提前作好准备。当然，这种时机往往就是处于生产淡季。经济管理学院

(6)交货条件交货条件也是影响采购价格非常重要的因素。交货条件主要包括运输方式、交货期的缓急等。如果货物由采购方承运，则供应商就会降低价格；反之，就会提高价格。有时为了争取提前获得所需货物，采购方会适当提高价格。

(7)付款条件在付款条件上，供应商一般都规定有现金折扣、期限折扣，以刺激采购方提前用现金付款。因此，这种付款条件在得到采购方的遵守时，采购价格也就必然随之而变化。经济管理学院

2)采购价格的外部影响因素

(1)国家法规①政府部门以法令法规的方式对土地、劳动力等资本要素作出了严格规定，势必增加企业的成本，导致产品价格的增加。②国家对于采购和招标都有明确的法律要求，各级地方政府也制订出台了一些相关办法。这些法律、法规对规范采购市场、防止经济犯罪有着重要意义，但是也增加了采购中的交易费用，从而使价格有一定增加。经济管理学院

③国家的经济政策也直接导致采购价格的变动。例如我国目前实行从紧的经济政策，那么银行贷款利率提高，各种税率提高，都将对价格造成影响。对于出口货物国家还可能通过改变诸如配额、关税和出口许可证等措施对价格进行控制。④在一些关系到国民生活和国家命脉的行业，政府对价格的影响就更加巨大，例如炭、石油、钢材、有色金属等。经济管理学院

(2)行业政策①对于个别企业的产品降价，虽然会对采购方带来利益，但是会妨碍行业内其他企业的生意，所以行业协会等组织会叫停这种行为。如果企业不停止，那将会受到其他企业的联合抵制，从而无法在该行业立足。②对于在价格允许范围内的价格竞争和价格战，虽然符合市场规律并对采购方有利，但是出于对行业形象和行业发展的保护，行会有时也依然会进行干预和阻止。经济管理学院

③行业内的一些企业进行联合行动，例如串通投标、集体涨降价等，虽然这些行动大部分是法律所不允许的，但也会为企业带来许多好处。经济管理学院

③行业内的一些企业进行联合行动，例如串通投标、集体涨降价等，虽然这些行动大部分是法律所不允许的，但也会为企业带来许多好处。经济管理学院

(3)替代品①替代品的不断出现，使得原产品丧失了独特性或领先性，而处于产品生命周期的中期，供应商为了占据市场只有降低价格；替代品在功能结构上已经超越了原产品，原产品处于生命周期的末期，供应商只有继续降价吸引采购人员。经济管理学院

②一种产品的替代品越多，采购人员可以获得产品制造信息就越多，价格也就越透明。③替代品增加了采购人员的选择，在买卖双方谈判时，无疑使得采购方处于有利位置，得到实惠的价格。经济管理学院

(4)货币汇率在国际采购中，货币汇率对价格也是一种重要的影响因素。由于汇率每天天都在变动，采购方不可能总是在低汇率时采购。所以，协商一种固定而合理的汇率策略对买卖双方都是有益的。经济管理学院

3)折扣问题折扣可以分为两类：第一类包括内部价格和其他形式的多种优惠价格；第j–类折扣包括日常的现金折扣、商业折扣和数量折扣。

(1)数量折扣数量折扣可以在购买特定数量商品的时候获得，并且与所购买的数量大致成比例关系，也就是我们平时说的“薄利多销”。经济管理学院

(2)商业折扣商业折扣是供应商提供给那些作为特殊分销商或者用户的采购方的折扣。一般来说，供应商给分销商提供商业折扣，结果会使采购方从分销商处进货比从供应商处直接采购的成本更低。供应商通常会依赖分销商来销售商品。为了保证商品在选中的渠道中流通，分销商会得到接近于其正常营业成本的商业折扣。经济管理学院

(3)现金折扣尽管现金折扣容易受到交易习惯的影响，在不同的行业现金折扣也有很大的区别，几乎所有的供应商都会提供现金折扣给采购方。这是为了鼓励采购方尽快地支付货款。现金折扣一般随着采购方付款时间的延长而减少，如果直到规定期限内付款那就没有折扣，这是对采购方的一种“惩罚”。经济管理学院

7.3.2降低采购价格的途径①集中采购、联合采购，通过增加批量降低采购价格。通过企业内部集中采购和企业间联合采购，形成规模批量，增加与供应商谈判降价的砝码。②扩大比质比价范围，培育和保护竞争氛围，通过保持供应商之间的竞争来降低采购价格。③实行厂家直购，减少中间环节，通过使中间环节的商业利润缩水的办法，降低采购价格。经济管理学院

④培育战略供应商群体，推行一揽子框架协议谈判，签订长期合作协议义，通过稳定需求市场，以合并一定时期的需求批量来增加对供应商的吸引力，降低采购价格。同时要注意防止垄断。

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⑤通过提高物资需求计划管理水平，减少需求计划的临时变更、调整和紧急零星采购，提高物资需求计划的准确率，加大采购提前期，赢得降低采购价格的谈判空间。⑥应用价值工程法，通过提高物资的功能价格比，降低相对采购价格。即在保持绝对价格不变的情况下，提高物资的使用功能、使用寿命，达到实际上减少企业采购资金支出和成本降低的目的。经济管理学院

⑦通过合理确定货款支付条件，减少采购资金占用，进而降低采购价格。通过企业内部统一储备、企业间联合储备和利用供应商库存等方式，减少库存资金占用。通过合确定交货时间与批次以及货款支付条件，减少实际上的采购资金和储备资金支出，以达到间接降低采购价格的目的。经济管理学院

⑧加强对历史采购价格和重要物资的成本构成分析，进行合理压价。一是根据采购物资的制造工艺、用料、人工等情况，分析物资的制造成本构成；二是密切关注市场供求状况，判断可能的价格水平，有的放矢地进行价格谈判。⑨建立采购价格监督机制，并加强价格审计工作。企业以采购价格及其构成要素为对象，对内部有关职能部门使用企业资金获取货物、工程和服务的的合理性、合法性、效益性，以促进企业实现价值最大化。经济管理学院7.4价值分析在采购中的应用7.4.1价值分析概述

1)价值分析的起源与发展价值工程(valueengineering)，亦称为价值分析(valueanalysis)。作为一门完整的科学理论，价值工程起源于20世纪40年代的美国，由美国通用电气公司工程师麦尔斯在生产实践中发现并应用。麦尔斯将有关论点进行了总结和归纳，于1947年在《美国机械师》杂志上公开发表了《价值分析》一文。在该篇论文里，麦尔斯提出价值工程的最基。本理论，标志着价值工程作为科学理论的诞生。经济管理学院价值工程是以功能分析为核心，使产品或作业能达到适当的价值，即用最低的成本实现必要功能的一种管理技术。价值工程作为沟通技术和经济的桥梁，就是以如何用最少的人力、财力、物力去实现产品的必要功能。价值工程的产生和发展为企业开辟了提高经济效益的一个重要途径。经济管理学院价值工程的目的是，以对象的最低寿命周期成本可靠地实现使用者所需功能，以获取最佳的综合效益。价值工程的工作过程，实质上就是针对产品的功能和成本提出问题、分析问题、解决问题的过程。凡为获取功能而发生费用的事物均可作为价值工程的对象，如产品、工艺、工程、服务或它们的组成部分。经济管理学院针对价值工程的研究对象，整个活动是围绕着七个基本问题的明确和解决而系统展开的。这七个基本问题是：价值工程的研究对象是什么；这是干什么用的；其成本是多少；其价值是多少；有其他的方案能能实现这个功能吗；新方案的成本是多少；新方案能否满足要求。这七个问题决定了价值工程的工作程序。经济管理学院

2)提高价值的途径价值的提高取决于功能和费用两个因素，所以提高价值可通过以下途径实现：①提高功能，降低成本，大幅度提高价值。这是提高价值的最理想途径。②功能不变，降低成本，提高价值。③成本不变，提高功能，提高价值。④成本稍有增加，但功能大幅度提高，使价值提高。⑤功能稍有降低，而成本大幅度降低，从而提高价值。经济管理学院

7.4.2价值分析特点及功能评价

1)价值分析特点①价值工程是以提高产品价值为目的，也就是用最低的寿命周期成本实现必要的功能，使用户和企业都得到最大的经济利益。因此，价值工程不是单纯降低费用，而是以满足用户要求为前提，在保证产品必要功能和质量的条件下，以最低的寿命周期费用使产品具有这种功能。经济管理学院

②价值工程是以功能分析为核心的。价值工程不是通过一般性措施来降低成本，而是通过对功能的系统分析，找出存在的问题，提出更好的方法来实现功能，从而达到降低成本的目的，这样降低成本，就有了可靠的依据，方法更科学，因而也就能取得比较大的成果。经济管理学院

③价值工程是一种依靠集体智慧所进行的有组织、有领导的系统活动。利用价值工程研究提高产品的价值，要涉及整个