M商品选择与营销促销

工作☆

VS

工作★正确的目标--------一定的能力---------良好的执行十、DM促销DM定义：用于超市促销的宣传手段，超市组织的一种特价商品目录，通过邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式发放给顾客，是一种行之有效的促销手段。DM方法是超市有效的营销方法directmailadvertising

直接邮递广告什么叫DM促销

1、你想卖的商品

2、顾客想买的商品，有磁性的商品。

3、低值易耗，需求量大，购买频率高例：纸品，电池。

4、购买频率低，但在促销刺激下产生购买冲动的商品。例如：手电筒、高端品牌低端功能等

DM商品选择

5、应季商品：重点推荐。

6、特色商品：体现竞争优势的商品，区别于竞争对手促销的商品。

7、自由品牌商品：重复性消费的商品，品牌忠诚度低，生活必需品，毛利率高。DM商品选择8、重点推荐供应商支持商品及新品。9、销量商品：创造销售业绩，销售量大，预计销售量大于平时的2-5倍，要求各类都有代表商品。10、避免供应商提供的单店促销商品，避免让供应商忽视非主力门店。DM商品选择11、形象商品推荐独有商品。12、特色商品宣传优势商品。13、通过商品宣传达到你的促销目标。DM商品选择

4、DM商品选择注意事项/避免

①过多以低端价位商品做促销。

②简单降价：要让供应商让利。

③同一商品连续两次上DM，不同的售价。

④不要让滞销品占据主要排面，可以做清仓专刊。DM促销与价格形象◆价格形象是靠日常售价形成的。◆价格形象是比竞争对手低。◆价格形象不是低价形象。DM促销与价格形象◆价格形象：合理、信誉、公道、有竞争力。◆价格形象不是经济问题，是感觉问题。◆价格形象必须针对目标顾客。讨论：DM促销价过低的好处与坏处好处：在促销期间吸引人气增加来客数量，提高单品销售坏处：冲击同类其他正价商品的销售。影响总体销售或毛利.影响顾客的忠诚度公司ＤＭ门店组织流程业绩计划：部门销售、毛利环比增长促销计划：单品销售计划陈列计划：商品诉求点业务沟通：确定三计划订货和催货：DM商品到货控制表公司ＤＭ门店组织流程分发海报：评估比发放更重要顾客安抚方案：操作到位卖场陈列与实操：给顾客不同的感觉销售期控制与检讨：达成目标DM结束后评估：总结优、差公司ＤＭ门店组织流程---业绩计划课别对比期促销期XSMLXS环比ML环比蔬果

冷藏

干副

公司ＤＭ门店组织流程---促销计划商品编码商品名称正常售价促销进价促销售价促销日期/促销金额合计1234

公司ＤＭ门店组织流程---陈列计划商品编码商品名称促销进价促销售价首次库存数量陈列位置陈列方式出台时间出台员工

5、DM促销活动组织卖场要配合DM宣传促销活动。每一次DM卖场都有相应调整，相应变化。千万不能DM发放前后卖场一样。重点促销商品陈列，促销价格展示促销氛围布置及卖场促销宣传。要让每个员工知道促销的目标及工作。6、DM商品准备与陈列陈列◆陈列在端架或端头上。◆要有量感，可以进行空格陈列。◆有明显的价格标识或POP宣传。◆有商品知识介绍。◆陈列不超过2个单品。◆陈列要丰满不准拉排面确定三个计划：业绩计划促销计划陈列计划确定目标，整合资源。公司ＤＭ门店组织流程---业务沟通公司ＤＭ门店组织流程---订货/催货商品编码商品名称促销进价促销售价首次标准库存数量日期12345

公司ＤＭ门店组织流程---分发海报小区名称小区户数本期发放数量发放时间发放员工检查人

由各门店促销负责人亲自带队发放。对不能进入的楼区，不得强行进入。以超市所在地为圆心3.5-5公里半径范围的居民区、办公区和部分商业经营区进行发放。在总服务台、超市进口、出口有明显的摆放或发放，方便顾客领取。竞争对手辐射的周边区域内，目标居民区内。避免在竞争对手门前发放。避免重复发放，海报不得随意丢弃。超市事业部、防损部督促、检查。

DM发放要求商品断缺货印刷错误其他不能达成之宣传避免顾客纠纷DM开始前完成公司ＤＭ门店组织流程---顾客安抚方案按计划进行给顾客不同的气氛感觉合理安排人员，减少员工加班商品价格核对公司ＤＭ门店组织流程---卖场实操DM商品缺货跟踪DM商品销售评估每日店、处、课三级会议检讨业绩DM商品Y遗留处理/DM结束前2天公司ＤＭ门店组织流程---销售控制休息公司ＤＭ门店组织流程---DM评估◆DM商品分析销售表促销目标实际结果达成率DM商品销售数量DM商品销售金额DM商品销售占比DM商品毛利率变化门店总毛利率变化DM商品销售增长：%非DM商品销售增长：%总销售增长：%公司ＤＭ门店组织流程---DM评估

◆DM商品销售占比最理想情况是：

促销期占比略高于促销前。这说明促销活动成功，对全场带动好。

◆DM商品促销期间销售占比过高说明：

促销带动差

品类管理存在问题公司ＤＭ门店组织流程---DM评估1、一般DM商品促销期间销售占比20-25%为合理,2、总体销售增长控制在20-25%,促销损失为4%左右公司ＤＭ门店组织流程---DM评估◆DM促销会损失部分毛利◆DM商品不一定都是降价商品◆带动高毛利商品销售是关键DM促销举例

①一商品，进价0.8元，促销前售价1元/个，销量100个/天。做DM宣传，售价0.9元/个，请问一天至少卖多少个能保证一天的毛利不变？

DM促销举例②接上题/一个人把促销价调为0.75元/个，或0.8元/个，请分析一下，这样做有何目的？12、讨论2：以下几种DM商品，请评价优劣

进价日常售价DM价

A微波炉260300260B彩电10001050980C盐0.60.650.62D袜子0.951.51.0E锅253227F油343935

讨论1：

1、DM促销调价，差别大些好，还是小些好？

2、DM促销价，你认为哪种情况有竞争力？

商品进价DM价

A商品：11.3

B商品：0.80.9

C商品：0.80.8

D商品：1.21.1

A店B店商品1商品2商品3商品1商品2商品3进价0.91.20.70.91.20.7售价1.21.50.981.11.50.9DM价0.61.00.70.91.30.813、讨论3：请问AB两个店，哪个店价格形象好？14、讨论4：请从下表中选择10个单品，并设定促销价格，说明理由。品名进价售价品名进价售价库存与周转◆库存管理目标：在不缺货的条件下，提高库存周转效率◆课周转天数=课总库存（售价）/平均日销售◆库存额的计算:单品库存数量*单品售价(售价计算法)◆周转天数：目前库存按目前销售水平，多少天售完（不含新补货的）即周转一个循环要多少天。1、周转天数库存分析要点：◆库存大，周转慢，说明滞销积压◆库存小，周转快，则可能存在缺货◆做好库存管理，是每日必干的工作。每日要清理滞销品。每日要清理仓库。2、提高库存周转的办法库存管理的根本方法：

◆提高销售和及时处理滞销商品。六项报表我们做哪几项-----清理差异达成指标

2、提高库存周转的办法3、门店库存周转统计表课别/类别一月二月…十二月总数5、库存分析报告要求课长每周要向店长报告----表格。周转天数=（期初+期末）/2/本期销售*30类别期初库存本期销售期末库存周转天数谢谢大家2013年1月CNY超市渠道促销活动小结43CNY促销员面试44CNY促销员培训45CNY促销情景模拟46圣诞元旦档期活动一、活动主题：许愿、祝福、免单，可口可乐齐分享！二、活动地点：大润发/家乐福三家门店三、活动时间：12.17-12.31四、促销主题：“我的愿望，今天我在超市购物免单！”五、奖项设置：购买可口可乐公司系列产品满15元，即可参加抽奖（单张小票抽奖一次）一等奖：本张免单（单张小票最大免单金额1,000元）；二等奖：“圣蛋”两枚（罗牛山优质鸡蛋两个，中奖率80%）；47我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”大润发48我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”大润发49家乐福我司堆头以及“均一价”2L可乐/雪碧/芬达6.3元，750ML果粒橙3.9元，四连包可乐/雪碧10.5元我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”50家乐福我司堆头750ML果粒橙3.9元，四连可乐/雪碧10.5元我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”51家乐福我司堆头750ML果粒橙3.9元，1.25L果碳双提10元,易拉罐六连包10.5元我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”52现场导购53现场导购54抽奖55中奖消费者56中奖消费者57消费者购买58消费者购买59消费者购买60大卖场元月捆绑礼品/超市特价活动61我司堆头大润发3天负毛利活动：2L碳酸4.