《强化留存工程》

强化留存工程——凤凰主任培训计划（第一季）保险究竟是什么？平安公司怎么样？我能收获些什么？我做得了么？创新班

坚定信念光荣加盟创新班的目的使新人达到四个认同：

行业、公司、产品、选择四种结果：

加盟引荐宣传客户培训效果有悲有喜震撼心灵直指人心听了两天的课保险好像还不错究竟做不做呢？推荐人训中关怀消除新人疑惑协助代理人报名白天上课晚上看书考试好难啊要有个人辅导一下多好啊推荐人每日电话沟通帮助代理人考试准备上岗资料我们的目标代理人考试通过率85%终于考到代理人证了可以松口气了……什么时间上岗呢？业务好做么？推荐人协助准备上岗资料陪同展业协助新人第一单的销售终于可以出单了！不过好像心里没底怎么和人家谈保险啊？会不会买啊？要是有人能帮帮我多好啊！六周三个月上岗新人营业区步步高英才班步步高黄埔特训模式研讨示范讲解点评演练训练方法新人留存工程——步步高步步高强化训练项目留存工程支持保额销售画图讲产品新人亲友联谊会三大纪律、八项注意以退为进的销售话术一气呵成的三个心玄图降低销售难度增加业务收入拓展销售对象树立从业信心可实现对新人活动量的有效掌控简单实用容易掌握对客户比较直观卖点解释清晰有效针对客户的需求能够用有效的提供解决方案可借助团队的力量极大提升新保险从业人员形象及可信度，缩短导入保险及产品说明、促成时间，同时提高转介绍成功率销售痕迹不明现，客户容易接受，提升新业务员从业信心，提高留存率。持续运作会帮助新人提升保险需求分析及促成的能力。新人亲友联谊会帮助新人做好主顾开拓目的与作用实现对新人活动量的有效掌控帮助新人积累准主顾借助团队的力量有效提升新人的形象及可信度缩短促成时间提高转介绍成功率加强新人的从业信心提高留存率联谊会的运作的优势积累客户资源建立口碑和品牌巩固团队基石使其稳健成长减少新人约访客户的压力推动新人有效工作提高了新人的活动量有效推动团队周单元经营联谊会的运作的突破点客户联谊会含概一举多得个人展业辅导展业产说会员工与客户的感情沟通新人家属联谊会的一般操作流程客户约访（新人筛选，主管把关）门票征订，人数确认主持人及讲师安排课件及相关碟片的储备职场的布置(责任区)手语舞人员及礼仪人员的确认保额销售现年龄55或60岁80岁应有保障(保额)养老阶段遗产阶段收入保障计算表责任期：21年稳定的年收益：3%表格设定为10元基本开支：1500元查表得到：1875基本保障额：1875×150＝28万保额是承担家庭责任,将来养老,以及处理遗产的额度风险图（保额）资产图（保额）压力图（保额）99％的人是平安的资产缓减家庭压力低保费，高保障有计划的储蓄体现对子女真正的爱保额销售增加客户方法：1客户2客户

1客户1单1客户2单退两步打一折，一单变四单：话术：“蒋女士，以我对你的了解，养老金的问题现在还没有能力，以后有条件再考虑，只要有机会，就为明天积累资产。”（退一步，1单变2单）“谁家的父母不爱孩子呢，你的小孩现在还小，再等一两年考虑也不迟，你觉得这样好吗？”（又退一步，1单变3单）“基本生活保额缺口10万，这是你最基本的保障，不能再少了，如果条件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次5万怎么样？”（打一折，1单变4单）保额销售人情保单不做带病保单不做非家庭经济支柱保单不做三大纪律八项注意

1.你为客户设计了多少保额？

2.客户对你设计的保额满意吗？

3.客户知道自己有多少保额吗？4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？5.客户有没有计划来弥补这个缺口？6.有没有提示子女教育的问题？7.有没有提示客户养老金的问题？8.有没有要求客户做转介绍？保额销售画图讲产品（鸿盛组合卡）业务员：陈先生，咱们现在的生活水平是越来越好了，可许多人的身体状况却不如以前了。您说呢？客户:确实是业务员：其实这除了跟我们现在的生活环境和生活习惯有关外,压力太大也是很重要的因素。我们从一出生到老一直都在消费，但挣钱的时间只有25岁到60岁。在这段责任期内，我们要考虑抚养孩子、赡养老人以及自己的养老问题。可是一个人无论本事多大，有两件事无法掌控，疾病和意外。一旦这两件事不期而至，我们的收入就会中断，家庭生活受到严重影响。一、接触画图讲产品（鸿盛组合卡）这些数字让人触目惊心，但是随着科学技术的进步，越来越多的大病不再是不治之症，现在的人得了并不可怕，可怕的是有了病却没有钱去治，所以人生不规划不行！我们公司推出了一份医疗保障计划，它可以帮助我们解决这方面的后顾之忧，下面让我来给你介绍一下吧！买不买都没有关系，您看我讲的有没有道理。二、数据讲解三、引出需求画图讲产品（鸿盛组合卡）这是一条生命线，人能活多久我们谁也不能确定您今年30岁，从投保开始您会立刻拥有15万元的人身保障投保90天以后又会享有5万元的重大疾病保障，保28种疾病，一直保一辈子。（大病管）3、在交费期内同时还会享有意外、意外医疗和住院费用报销等利益。它们的额度分别是住院费用保障金每次住院最高6000元，门诊600元手术费用保障金最高3千元，器官移植最高2万元（小病看）意外身故保障金１５万元（６０岁前）意外伤残保障金1-10万（６０岁前）意外医疗保障金1万元（门诊和住院）（磕磕碰碰也都管）四、说明画图讲产品（世纪天使组合）画图讲产品（智盈人生）活动量管理具体操作拜访量要求：每日五访（面见五个客户并谈到保险）工作日志：每日夕会填写，必须认真填写5访，内容完整（必须填写客户电话，便于主任回访）客户资料卡：必须详细记录每次拜访记录主任检查与批阅：批阅要有针对性，要有整改意见和方法经理抽查：针对新人拜访记录，经理（班主任）抽查真实度，发现问题及时纠正，由经理（班主任）进行约谈约谈（重点以思想工作为主，不进行处罚等动作）建立辅导人制度:选择推荐人或主管辅导人利用二次早会平台,主管交叉分享,让业务员吸收到不同个性化的销售方式和技能,提升业务员的技能.主管示范和训练新人电话约访、保额销售、画图讲产品（三卡）针对缘故市场,陪同促成辅导陪同展业作用电话约访已成交客户转介绍客户缘故客户陌生客户销售面谈（需求分析）建议书设计成交面谈售后服务个人传统展业方式双人辅助展业方式分类客户联谊会要有辅导展业--必须的销售流程模式图辅导陪同展业量化标准对象：主任重点陪同新人进行拜访次数（对新人）：入司一个月内每周必须推荐人、主任各陪同2次、第一单必须是推荐人或主任陪同签。第二月每周推荐人陪同2次、主人陪同1次。第三个月推荐人每周陪同一次、主任月陪同2次第四至六个月推荐人每月陪同3次、主任1次。

步步高训练支持资源资源支持对象：针对符合统一要求的新人家属联谊会、新人产品说明会、新人活动率提升班费用额度：根据机构开办计划给予每月1500元（联谊会500元、产说会500元、提升班500元）的费用支持。增得来，留得住；他留存，你晋升！增员让你分身有术增员的好处之一增员让你考核无忧增员的好处之二

《基本法》第四部分第二章第二条

正式及以上各职级业务人员进行维持考核时，所增员的新人自入司之日起三个月的FYC和件数的20%回算给推荐人进行个人业绩维持考核，回算FYC和件数最高不超过其考核标准的50%。

意味着如果你每季都有增员的话，你的考核维持标准就有可以降低一半！！这意味着什么？增员让你收益无限！增员好处之三①初佣1/3A

②续佣1/3A③继续率奖④个人季度奖,年终奖①增员奖②增才奖③增员奖励④主任津贴（零售商永远搞不过批发商）⑤主任育成津贴（不开分店的老板，不算老板）⑥经理津贴（要做老板就做大老板）⑦经理育成津贴（有成就感、双赢的事业）⑧组、部年终奖（基本法规定的不拿白不拿）⑨不同职级的其他待遇（中央领导与老百姓的待遇肯定不一样：养老、医疗、疗养、定期体检等）⑩其它方面收入3、