销售情况预测分析指标

主讲教师：陈晖无锡商业职业技术学院运营数据分析销售数据分析任务一

编制销售数据分析方案销售数据分析目标定位销售数据分析指标构建销售数据分析方案编制任务一

编制销售数据分析方案一、

销售数据分析目标定位二、

销售数据分析指标构建（一）线下销售数据分析指标体系构建010203（1)销售情况预测分析指标（2)商品销售分析指标（3)销售活动分析指标1.销售情况分析指标构建

（1)销售情况预测分析指标一是新开店销售预测指标：二是日常运营预测三是年度销售目标制定四是年底销售目标分解指标五是销售追踪分析指标一是新开店销售预测

某著名国外零售巨头最近准备在烟台开一家购物中心，位于开发区商圈2016年初开工，预计2018年上半年开业，目前这家新店面临销售预测工作。这项工作需要花费大量的时间做实地调查，该项目的基本信息如下：项目占地92720㎡(139亩），停车场用地约18000㎡（27亩），建筑面积210574㎡（地下1层、地上4层），停车数约3000台。配合上网查询了烟台的经济、人口等数据，还做了商圈分析等工作。算术平均法

加权平均法

德尔菲法ABC算术平均法，计算平均值9.06亿德尔菲法，通过专家之间背靠背的匿名评估，先由一位评估，然后传递给下一位继续评估，并写下它的评估意见。加权平均法，根据大家对业务熟悉程度设定不同权重值（销售预估*权重值）

二是日常运营销售预测季节性商品的销售预测AB月度销售目标预测季节性商品的销售预测业务人员预估法加权平均法月饼销售业务人员预估法就是利用业务人员丰富的经验、对一些不确定的因素进行预估，最后再经过数学模型进行量化处理的一种方法根据每位业务人员的采购工作年限、工作内容、职位等因素对他们分别设定了不同权重值最终预估值6101万元业务员项目预估销售额（万元）可能性加权销售额（万元）业务员权重赵一最大值700020%140030%可能值640060%3840最小值550020%1100合计100%6340钱二最大值650010%65025%可能值580060%3480最小值530030%1590合计100%5720孙三最大值690015%103520%可能值620065%4030最小值530020%1060合计100%6125李四最大值680030%204015%可能值620050%3100最小值570020%1140合计100%6280周五最大值700020%140010%可能值590060%3540最小值540020%1080合计100%6020月度销售目标预测1.简单的预测方法算术平均法加权平均法移动平均法010203销售业绩的考核单位基本以月度为目标，这个考核周期符合绝大多数企业的工作习惯。零售企业为了给一线的楼层主管或是品类主管设置合理的月度业绩目标，首先需要做好的就是对销售目标的准确预测。.加权移动平均法04例题某店2018年1-9月销售额月份123456789销售额/万元910979556936785688056835782769858548用不同方法预测10月份的销售额月度销售目标预测

考虑历史背景的预测方法（例题见书46页）计算月销售额预测全年销售额找历史数据的规律123注意：影响月销售比重的因素还有1.在1月、2月春节期间时间因素的影响。2.国家法定假期的因素。如每年的10月，每年的休息日天数不同。

3.每四年一次的闰年使2月会多一天销售时间。4.其他一些人为制造的异常销售因素，如：大量团购、虚增减销售、天灾人祸等。

三是年度销售目标制定目标制定的原则制定年度销售目标01.目标制定的原则目标制定S-Specific具体而明确的M-Measurable可量化的A-Attainable可实现的R-Relevant相关性T-Timebased时限性02.制定年度销售目标目标金字塔四是销售目标分解季节指数周权重指数日权重指数季节指数

季节指数法，就是根据预测目标各年按月(或季)编制的时间数列资料，以统计方法测定出反映季节变动规律的季节指数，并利用季节指数进行预测的预测方法。周权重指数

周权重指数概述以某段销售周期内的历史日销售额数据为基础，以周为单位，进行权重分析处理的一种管理工具。周权重指数适用性各种专卖店售卖服务的业态，比如火车站传统零售业以普通消费者为对象的电子商务模式，包括B2C、C2C总的来说以普通消费者为销售或服务对象的业态都会具有这种规律，只不过零售行业表现得相对更明显一些。日权重指数日权重指数的计算日销售目标的计算

日权重指数

日权重指数的计算分店日权重指数公式（其中N为1-7）如下：星期N的日权重指数=（星期N的平均日销售额÷平均周销售额）×企业周权重指数五是

销售追踪分析指标对比分析法：通过绝对值对比和相对值对比两种形式。例如常用的城市销售额排行榜就是绝对值对比，而销售贡献度排行榜则是相对值对比。极值分析法：销售中有很多极值（包括极大值和极小值），这些极值可以用来追踪销售，比如店铺日/月销售额最高纪录、黄金周销售高峰值、店庆销售最大值、历史最低销售额等