如何达成销售目标

关于如何达成销售目标第1页，课件共17页，创作于2023年2月销售人员接到销售目标后，一般会出现3种消极心态：

目标恐惧症：

——产生逆反心理，和主管部门作对；

目标轻视症：

——产生浮躁心理，把目标当游戏；

目标憧憬症：

——产生膨胀心理，凭激情做事，认为有耕必获。

这三种心态不仅会对公司造成恶劣的后果，对个人的发展也是非常不利的。建立一种正确的心态对销售目标的实现极其重要。

积极面对销售目标

第2页，课件共17页，创作于2023年2月什么是月度销售目标？

很多人可能感到这个问题挺好笑的，难道我们还不知道什么是月度销售目标？其实，确有一部分营销人员没有真正深入、系统地考虑过这个问题，只是把月度销售目标简单地理解成数字游戏。月度销售目标应从以下几个方面去理解：

目标：

何谓目标？可以简单理解为“达成目的的尺度”，既然是目标，本身就是一种追求，一种挑战，完成这种“尺度”必须努力拼搏。所以，营销人员面对任何销售目标时，必须抱着一种追求、挑战的心理，做好充分的思想准备，积极地去应对。

很多业务员总是给月度销售目标找一种“障碍性对比尺度”，如：上月那么好的季节，那么好的支持，那么多的机会，那么多努力，“吃奶”的劲都用上了才完成多少？这个月什么都无法与上个月比，这个月的季节不好，支持不够多，机会也没有。这个月的月度销售目标又比上个月多，根本就不可能达成。瞧！还没开始工作就先给自已找好往下下的台阶了，结果肯定是完不成目标。

月度销售目标

月度销售目标是年度销售目标的组成部分，承载着实现年度整体营销目标的重要使命。月度销售目标在这种大背景下必须是递增的，如果片面地、静止地就当月说当月，没有长远的眼光，肯定是“月月痛苦”、“月月煎熬”整天被动挨打，手忙脚乱。

月度销售目标是数字，更是文字：

月度销售目标绝不是一个简单的数字能说明的，必须有认真的分析、论证，有详细可地的操作方案，有“四量拨千斤”的月度营销策略。

月度销售目标，绝不是静止、孤立的，它必须是一个完整月度的动态过程，结合各种营销要素来达成。优秀营销人员就像优秀的骑手一样，在运动中射中目标。

正确理解月度销售目标

第3页，课件共17页，创作于2023年2月1、态度决定一切

信心是成功的一半。面对月度销售目标，营销人员必须像西班牙斗牛士一样，树立必胜的信念。很多时候，人们在完成惊险一跳后会觉得原来并不惊险，甚至很平淡。对很多销售人员来说，完成月度销售目标最大障碍不是技能性的，而是心理性的。面对销售目标，我们必须拿出“一览众山小”的气概，从战略上“藐视”目标，从战术上重视目标。

2、给自已创造一个支点

很多人都知道杠杆原理，利用杠杆原理可以完成“四量拨千斤”的“壮举”，但促成这一“壮举”的只是一个小小的“支点”。其实，要完成月度销售目标也一样，只需要一个“支点”就够了，这个“支点”是由营销的基本要素和相关资源组成的，营销人员把各种要素和资源整合后做成一个“支点”，这个支点就是月度销售目标达成的“发力点”。

3、过程决定成败

在实际工作中，大家对销售目标的分解和实施方案过度重视，对月度销售目标方案的讨论、分析无休无止，搞“纸上谈兵”，比谁的方案完美，谁的词句华丽，领导也是凭感觉看谁的方案更合理，看谁的方案更可行。但往往是文字写得最好的达成最差，因为文字一过关，装到包里便万事大吉。

过程决定成败，大家常说：“计划不如变化，变化不如电话”，能不能在每一分、每一秒推进月度销售目标才是成败的关键。只要在过程中让目标进度与时间进度同比率推进，不要等秋后算帐，月度销售目标必然会达成。所以，要把月度销售目标分解到每一天的实际工作中去。

4、三讲三不讲

区域经理要给营销人员定出“三大纪律”，这也是确保月度销售目标达成的一个法宝。第一，讲态度不讲难度，什么工作都有难度，没有难度就没有发展，没有难度就没有存在价值；第二，讲行动不讲借口，理由讲得过多就是借口，这也是理由与借口的区分标准，部分营销人员讲无法完成的理由，能讲“一千零一夜”，讲得声泪俱下，如歌如泣。你问他到底怎样能成功？他却一条也讲不出；第三，讲结果不讲理由。

正确应对月度销售目标

第4页，课件共17页，创作于2023年2月如何完成月度销售目标

遵循三个围绕，让“可能”变“可控”

抓住三个阶段把握三个关键点

第5页，课件共17页，创作于2023年2月如何让月度销售目标的实现水到渠成？通过月度营销工作的观察，我们可以发现，围绕月度目标的达成存在三条工作主线：一是围绕机会点，二是围绕增长点，三是围绕发货段。围绕这三条主线做工作，就有希望把月度目标的达成从可能变为可控。

如何完成月度销售目标——遵循三个围绕，让“可能”变“可控”

如何让月度销售目标的实现水到渠成？通过月度营销工作的观察，我们可以发现，围绕月度目标的达成存在三条工作主线：一是围绕机会点二是围绕增长点三是围绕发货段

围绕这三条主线做工作，就有希望把月度目标的达成从可能变为可控。

第6页，课件共17页，创作于2023年2月围绕机会点：有机会，就有可能

通常我们业务员最容易犯的毛病，是挑公司的“毛病”。确实，任何一个企业都不可能是一个没有问题的企业；任何一个市场，都不可能是一个没有问题的市场。如何在有问题的企业中和有问题的市场上，实现自已应该承担起的销售目标，这是营销人员的生存环境和工作使命。因此，营销人员必须透过问题看机会，寻找一切可以达成目标的机会，找到这些机会，就等于找到了实现目标的可能性。

1、竞争对手身上找机会

竞争对手的薄弱市场在哪里？危机市场在哪里？空白市场在哪里？竞争对手在哪些渠道上处于弱势地位？哪些销售政策有机可乘？

盯住竞争对手的“软肋”，你就可以找到提升销量的机会。

2、从区域上找机会

一是新区域的拓展，二是现有区域内新市场的开发，三是寻找区域内哪些市场具有快速突破、快速上量的机会，四是有多少个市场（市场单元可以是地区级、县市级、乡镇级等）可以在本月做到同类产品销量的前三名。

3、从渠道上找机会

有没有非常有潜力的新渠道还没有进入？有哪些渠道还可以进一步扁平化？有没有更合适的经销商？有哪些分销商在快速成长？在渠道上发现机会，就相当于为月度目标的达成铺路架桥。

4、从产品上找机会

所有的销量都依赖于产品的销售，我们必须寻找到不同类型产品的销售机会。明星产品的机会在哪里？金牛产品的机会在哪里？新产品的机会在哪里？

5、从时间上找机会

旺季的机会是什么？淡季的机会是什么？平时的机会是什么？只要你善于思考和寻找，你一定会发现，机会无时不在。

围绕机会点：是为了找到实现目标的可能性；

围绕机会点——有机会，就有可能

通常我们业务员最容易犯的毛病，是挑公司的“毛病”。确实，任何一个企业都不可能是一个没有问题的企业；任何一个市场，都不可能是一个没有问题的市场。如何在有问题的企业中和有问题的市场上，实现自已应该承担起的销售目标，这是营销人员的生存环境和工作使命。因此，营销人员必须透过问题看机会，寻找一切可以达成目标的机会，找到这些机会，就等于找到了实现目标的可能性。

1、竞争对手身上找机会

竞争对手的薄弱市场在哪里？危机市场在哪里？空白市场在哪里？竞争对手在哪些渠道上处于弱势地位？哪些销售政策有机可乘？盯住竞争对手的“软肋”，你就可以找到提升销量的机会。

2、从区域上找机会

一是新区域的拓展，二是现有区域内新市场的开发，三是寻找区域内哪些市场具有快速突破、快速上量的机会，四是有多少个市场（市场单元可以是地区级、县市级、乡镇级等）可以在本月做到同类产品销量的前三名。

3、从渠道上找机会

有没有非常有潜力的新渠道还没有进入？有哪些渠道还可以进一步扁平化？有没有更合适的经销商？有哪些分销商在快速成长？在渠道上发现机会，就相当于为月度目标的达成铺路架桥。

4、从产品上找机会

所有的销量都依赖于产品的销售，我们必须寻找到不同类型产品的销售机会。明星产品的机会在哪里？金牛产品的机会在哪里？新产品的机会在哪里？

5、从时间上找机会

旺季的机会是什么？淡季的机会是什么？平时的机会是什么？只要你善于思考和寻找，你一定会发现，机会无时不在。

围绕机会点：是为了找到实现目标的可能性；

第7页，课件共17页，创作于2023年2月围绕机会点：有机会，就有可能

通常我们业务员最容易犯的毛病，是挑公司的“毛病”。确实，任何一个企业都不可能是一个没有问题的企业；任何一个市场，都不可能是一个没有问题的市场。如何在有问题的企业中和有问题的市场上，实现自已应该承担起的销售目标，这是营销人员的生存环境和工作使命。因此，营销人员必须透过问题看机会，寻找一切可以达成目标的机会，找到这些机会，就等于找到了实现目标的可能性。

1、竞争对手身上找机会

竞争对手的薄弱市场在哪里？危机市场在哪里？空白市场在哪里？竞争对手在哪些渠道上处于弱势地位？哪些销售政策有机可乘？

盯住竞争对手的“软肋”，你就可以找到提升销量的机会。

2、从区域上找机会

一是新区域的拓展，二是现有区域内新市场的开发，三是寻找区域内哪些市场具有快速突破、快速上量的机会，四是有多少个市场（市场单元可以是地区级、县市级、乡镇级等）可以在本月做到同类产品销量的前三名。

3、从渠道上找机会

有没有非常有潜力的新渠道还没有进入？有哪些渠道还可以进一步扁平化？有没有更合适的经销商？有哪些分销商在快速成长？在渠道上发现机会，就相当于为月度目标的达成铺路架桥。

4、从产品上找机会

所有的销量都依赖于产品的销售，我们必须寻找到不同类型产品的销售机会。明星产品的机会在哪里？金牛产品的机会在哪里？新产品的机会在哪里？

5、从时间上找机会

旺季的机会是什么？淡季的机会是什么？平时的机会是什么？只要你善于思考和寻找，你一定会发现，机会无时不在。

围绕机会点：是为了找到实现目标的可能性；

围绕增长点——找到把可能变成现实的方法

所谓销量基数，其实质是企业或区域以往工作所打下的基础销量，是一个即使当月工作安排不当，也应该保留的基本存量。在此基础上，每月的销售目标，实际上就是在销量基数上要完成多少增量。能够围绕增量做工作，并实现当月既定的目标增量，那么当月的销售目标也就自然达成了。

什么是销量基数？

销量基数=前三个月销量的平均数*70%

月度增量=月度目标-销量基数

月度目标达成的关键就在于要完成月度增量。

如何完成月度增量？我们的方法是：一手抓垂直增长一手抓水平增长。

第8页，课件共17页，创作于2023年2月围绕增长点——找到把可能变成现实的方法。

1、垂直增长

在现有市场基础上实现在增长，属于垂直增长。抓垂直增长的关键是抓有效市场的增长。（有效市场是指有一定销售基础、持续运作的市场。）

那么这个区域的月度垂直增长如何抓呢？

第一，

抓有效市场的数量。

第二，

抓有效市场的平均量

第三，

针对要完成的增量制定策略。

第四，

构建当月有效市场的责任体系。

2、抓水平增长

通过新市场开发实现的增长，属于水平增长。

月度新市场开发的四个关键是：

第一，

抓新市场的数量；

第二，

抓新市场的质量；

第三，

制定有效的新市场开发策略；

第四，建立当月新市场开发责任体系。

第9页，课件共17页，创作于2023年2月围绕发货段——让可能变可控

既有实现目标的可能性，又有实现目标的方法，是否就一定能够实现目标呢？

不一定。执行不一定到位，管理工作没跟上，天气太冷、太热、雨多、雪大，经销商仓库着火、被盗、闹离婚，等等，这一系列的主客观因素都可能导致月度目标落空。

为此，营销人员还要围绕第三条主线，也就是围绕发货段开展工作。通过这条主线和前两条主线的配合运用，才能让销售目标的达成真正从可能变为可控。

月度目标的达成，是每一天销售工作的结果，是每一天发货量的结果。如何将月度目标在过程控制中落实下来，就需要营销人员将月度目标落实到不同的发货段。

一般快速消费品企业采用的是“十段法”发货段。所谓“十段法”，就是把每月的发货计划分解成10段，每一段要完成当月目标的10%。如果每月按30天计算，每一段就是3天。

通过“十段法”，将月度目标分解成了10个小目标去控制，每完成一个发货段的目标，也就完成了当月目标的10%。如果上一个发货段的目标没有完成，就必须检讨上一个发货段的工作，并在第二个发货段将上一个发货段的目标追加上来。

具体方法如下：

1、围绕发货段，制定月度发货计划

2、围绕发货段，检讨每一段的工作

坚持围绕发货段开展工作，就不会“月初冷冷清清发不出货，月底慌慌张张到处压货”了，“月初淡,月底旺”的市场假像也将不复存在。

3、围绕发货段，对人员工作进行评价

对营销人员的评价，不能只以月度目标达成的结果为标准，而应将营销人员每一段的工作按10分去评价。

区域经理要培养优秀的业务代表，就要带出能够将每一段工作都做好的下属。每一段都做不好的业务代表，则一定是需要出局的朋友。

第10页，课件共17页，创作于2023年2月

在月度销售任务达成的过程中，基层销售人员一定要把握好三个阶段，

即：平时打好基础、月初认真准备、月中紧抓过程管理。三个阶段环环相扣，息息相关，步步推进即可立竿见影。

第一阶段

平时打基础

是营销工作者的必经之路、成功基点。对于一个优秀的业务员来说，每个月度任务的达成，不是靠当月的突击工作取得，而是靠平时的日积月累取得的，因为：客情关系不能靠突击；网络维护不能靠突击；市场基础不能靠突击；

这和我们经常说的练武术要先“蹲马步”一样。这个基本功包含两个层面上的含义：

一是修炼好自已的业务基本功；

二是扎实好自已管辖的市场。

做市场如同“蹲马步”，市场基础要想打得牢，蹲得实，全靠销售人员协同通路成员并肩作战，深入市场，坚持不懈地开展市场研究、渠道细化、产品分销、客户拜访等琐碎的基础工作，这些工作做到位，日积月累。反之，一些所谓的“注水”市场，最大的问题既不是价格问题，更不是竞争因素，而是市场基础做得不扎实，质量欠佳。

第二阶段

月初准备

“凡事预则立，不预则废”。做业务也要“预”，就是做好前期的预测与筹划工作

1、争取合理的销售任务

2、把任务分解到具体的工作计划中

制定工作计划要做到“三结合”：结合公司政策结合客户需求结合市场状况，发现问题，及时解决。

月度销售计划要包含：

（1）月度商品计划（2）月度渠道发展计划（3）促销计划（4）

费用计划

3、确保资源到位

优秀的营销人员，一定程度上也是资源的争取者和利用者。

4、工作必须突出重点

第三阶段

过程管理

（1）

抓住上半月（2）跟踪到位（3）及时调整策略计划

抓住三个阶段

第11页，课件共17页，创作于2023年2月抓住三阶段，月度销售目标的达成已经胜利在望，如果能够再在工作中把握好三个关键点，就可以说稳操胜券了。这三个关键点分别是：

拟定正确的销售策略

销售策略一旦出现失误，再好的战术，再努力地工作都于事无补。所以销售人员在进行月度销售工作推进的时候，一定要认真审视企业的战略是否有偏差，自已所制定的市场策略是否有效。错误的策略会导至没有开始就已经注定会失败。只要策略正确，即使执行过程中出现一些小问题，也不会影响大局。

做好备货

完成销售的过程也是一个产品转移配送的过程；做好这项工作有一个秘诀：提前备、中间分、月底压。也就是月初要提前备货，抢先行动；月度中间协助客户进行分货，实施深度分销；月底根据任务达成情况，进行适度的压仓占仓，抢仓、挤占客户的有限资源，确保月度目标达成。

备货工作对于一些淡旺季极为明显的行业，更是头等大事，一定意义上可以说不是简单的货物配置，而是实施“抢钱计划”。

在月度货物资源配置中，销售人员要对工作时间进行合理的分配：1~7日，积极备货；8~20日，大力执行客户及渠道发展计划，分销，分销，再分销；21~30日，根据目标达成状况，加强客户沟通，果断实施压货。这样做可以达到三个目的：牵制经销商，使其集中精力经营本公司产品；防止竞争对手趁空入侵；实现公司及个人销售业绩快速达成。

调动客户的积极性

很多企业的基础销售工作，是由经销商来开展和完成的。销售人员月度业绩的好与坏，一定程度上取决于经销商努力的程度。调动经销商的积极性，可以使销售工作达到事半功倍的效果。

影响经销商积极性的主要因素有：利益驱动程度；厂商间的客情关系；客户对公司的预期程度；销售人员能否在工作中充当客户的领跑者。

在月度销售工作中，销售人员要深入研究客户需求，在保证其利益的前提下，身先士卒，少说多做，尽心尽力地投入到耕耘市场之中，全方位调动客户的经营积极性，最终实现双赢。

把握三个关键点

第12页，课件共17页，创作于2023年2月业精于勤

务实者事竞成！第13页，课件共17页，创作于2023年2月完成当月销量并不难，难的是每个月都要“完成当月销量”。

如果只是完成某个月的销量，简单几招就能搞定。比如，多开发几个新户、月底搞上去一次促销、请经销商吃顿饭然后让经销商无论如何也要进一批货。问题是这些完成销量的招数副作用太大，“开新户”固然可以提一批货，但如果客户数量超过业务员的维护能力，“开新户”就意味着“丢老户”；搞促销固然可以促使经销商多进货，但这种销量通常会透支下个月的销量，以致每个月的月初都是“人为淡季”；与客户搞客情关系虽然可以让客户“看着面子提货”，但客户“在商言利”，不可能长期看面子提货。

因此，在思考如何完成当月销量的同时，必须想出能够“每月都完成销量”的办法。比如，终端促销与通路促销的效果就不一样，终端促销可以扩大销量，而通路促销只能一次性扩大销量，而且有可能造成通路堵塞。因此，做通路促销有利于完成当月销量，做终端促销则有利于“每月都完成销量”。

当月销量要完成，每个月的销量也都要完成，销量究竟靠什么来完成？答案只能是：销量从销售工作中来。因此，销售工作目标比销量目标更重要，是完成销量目标的保证。要完成月度销量，两个目标，一个都不能少。

大多数业务员的月度方案通常只包括两项内容：第一项是销量分解，按品类、按区域、按经销商、按时间段，做得像模像样。其实，业务员都知道，这样的分解几乎没有任何意义，因为企业月底考核基本上都是总量考核，极少按品类、区域考核；第二项是促销方案。在业务员心中，促销是完成销量最快速有效的手段。尽管大多数促销透支了下月销量，但为了当月销量考核能过关，先保住“帽子”（职务）和“票子”（收入），只有寅吃卯粮了。

如果要求业务员们拿出详细的工作方案，很多业务员的工作安排是：“三分之一的时间开发新客户，三分之一的时间维护老客户，三分之一的时间解决问题。”这几乎可以说是没有任何意义的工作方案。

只有销量目标而没有可执行性很强的工作目标，而很难增加销量，业务员下市场只会徒增费用。因此，月度工作方案需详细到可以不折不扣地执行，才能保证完成销量。

工作目标通常是改善市场基础工作，是持续提升销量的工作。

如：新市场开发、新产品推广、二批商开发、终端客户开发、终端推广、有效的客户维护等。如：在饲料企业，业务联系员花在一批那里的工作不产生销量，真正的销量是二批或终端养殖户的工作才是完成销量的工作目标。

农药企业真正的销量是在乡镇二批产生的，业务员在乡镇二批做工作的时间才是真正有效完成销量的工作时间。

对于销量下滑的企业，如果通路价格下滑，经销商利润空间下降不愿卖，促销只会使价格继续下滑。因此，比促销更有效的办法是“通过推广新产品扩大经销商的利润空间”。对于那些天天忙于解决问题的企业，预防胜于救火，最有效解决市场问题的办法是帮助经销商把产品卖掉，只要保证经销商有钱赚，什么问题都能自行消化。否则，再小的问题也会被放大。

工作目标必须具体到可以衡量，可以随时检查。

比如“开发10个二级商”、“开发100个终端客户”、“新产品铺200个终端”、“在20个终端做推广”、“在乡镇二批做20天宣传推广”，等等。这些目标都是具体的、可衡量的。

有了工作目标和销量目标，营销管理就简单了。平时检查工作情况，月底盘点销量。更重要的是，因为销售工作做得好能够持续增加销量而不是透支下个月销量，月月完成销量就有了保证。

销量目标和工作目标一个也不能少

第14页，课件共17页，创作于2023年2月这个月给了你10万元的销售任务，但按照住常的情况，你大大小小的客户加起来也只能完成7万元，剩下的3万元又从那里弄出来呢？在销售实战中，很多一线的销售人员都会碰到类似的问题——目标分解不下去怎么办？

1、开发新客户

新客户开发对于落实销售目标是一个不错的选择，市场占有率还不高的可以再开发更多的客户，利用新客户的进货来增加自已的