有效的分销管理知识讲解

有效的分销经管第一讲分销经管基本观点.刖言.基本观点.业务模式.有关问题第二讲分销网络构造设计.分销网络设计的必需条件.什么是健康网络.分销内部组织.分销设计流程.检查的技术和方法第三讲分销网络设计方法.星型网络事例——金牛贺岁卡.树型构造事例一一实达打印机.复合型事例——三一公司.现场真切事例议论第四讲分销网络介绍.如何选择代理商.代理商培训.培训工具.代理商合约注意事项.招商的方法第五讲代理商的经管.公司内部组织.代理商纠葛经管.积分赏罚制度第六讲终端经管.终端经管的基本观点.终端市场促销.竞争情报与客户经管.专卖店.终端经管事例第七讲品牌经管.品牌受权.产品品牌和代理服务品牌的问题.品牌排名对产品的影响.地域品牌策略.品牌侵权问题.产品品牌与代理品牌的合作与矛盾.如何进行品牌保护第八讲储运经管.基本观点.运输工具选择.储运模式.第三方物流.中国式零物流事例第九讲收款问题.收款组织.坏账办理.对待欠款的不同思想方法.收款方式介绍第十讲财务经管.财务经管.商品经管.发票问题.销售花费的经管方法第十一讲资源经管.代理商资源.充足利用代理商资源3・PRM系统第十二讲国际分销网络.国际分销业务模式比较.国际征信.国际市场检查4・OEM方式.国际支付.不同地域的国际分销理想的掩销期路模式是全过程实施信息管理、覆盖全部市场的终端陋绪、最伺距离的储运系统勺味辎售成辜及零库存、在统一品牌下的标准化服务.图1—1表示的是整个产品的生命周期。此刻的工业化产品都经过市场调研、产品的设计、研发、生产、市场推行、销售和售后服务等七个阶段。此中由产品生产到用户购置的过程，是借助外面资源来达成商品的销售服务过程的，这个过程就叫分销经管。分销网络就是充足利用经销商的资源进行商品销售的组织，它是连结厂商和客户的桥梁。分销经管需要客户、销售、资本和媒体等这些外面资源，一般来讲客户资源是此中的最重要的一种资源。可是详细状况还需要详细剖析，事实上最缺少的资源正是最重要的资源。厂商要依据自己的资源状况来对经销商的资源进行评估，进而选择此中最适合的资源。

分销网络中的角色及名词表1—1分销网络中的角色及名词角色名词厂商总代理商代销零售价行货特许经营代理经销批发价POP销售地区批发铺货代理价logo分销售商经管零售点返点款期加盟店分销经管专卖店串货甩货连锁办渠道经管储运服务招商水货专柜办通路经管银行分销经管中的好多角色在不同行业的定义都分别有所不同。比如，在花费品德业，地域总代理可能只有一个，而在计算机行业，在某一个地区内则可能有多个总代理。角色的定义也在不停地发生变化，比如，好多零售点也兼作批发、储运；特意为分销网络服务的服务公司已经产生；银行不只是供应金融服务，还同时供应信誉评估等等。关于分销网络中的名词而言，基本义思邻近，但在不同行业内也各自有其差异。比如，水货一般指走私货；行货，一般在1丁和手机领域用的比许多，指的不是赝品而是指产品自己是原厂货，但配件是组装产品，当前市场上的大多半手机都是这类产品。掌握这些名词后再跟经销商打交道时，就能有效地防止歧义和纠葛。分销业务模式分销业务模式包含：渠道构造、销售方式、结算方式、储运方式、培训系统、广告、促销手段等几个部分。人们常常极少重申业务模式，工作的要点就是想如何把商品卖给经销商，却极少重申业务模式的结果就是把商品囤积给了经销商，堵塞了通路。经销商为了保住血本，只有甩货，这样一来必然会搅乱了厂商的价钱系统。所以，要想长远地占据市场就一定要考虑消费者、经销商、厂商等三方的利益，建设健全网络要从业务模式开始。表1-2分销业务模式业务模式详细介绍渠道构造由代理商、分销商、零售商等三方来组成。销售方式一般指销售方法包含赊销、代销或年关返利等。结算方式指的是与经销商、零售商、花费者等 3者的结算操作。储运方式指运输的负责方，由厂商或零售商负责，也可以由分销商负责，甚至还能够请第三方来供应第三方的储运服务。培训系统指导代理商和零售商来进行卓有收效的销售。广告建立公司的高大公司形象和产品品牌形象，宣传产品的卖点。促销手段如何经过促销策略和方法将更多更好的产品提供应花费者。成立分销业务模式主要有三种方式：树形、星型、矩型等三种构造。

构型结构构型结构图1—2树型、星形和矩型等三种构造表示图树形构造的应用占市场的 80%以上；星形构造一般应用于服务行业，比如麦当劳加盟店都采纳星形构造；矩型构造往常有好多条产品生产线，并且这些产品生产线是用不同的渠道来完成的，公司最适合采纳矩形构造。三种构造中，树形构造的覆盖面最大，星形构造的服务效率最高，矩型构造最能够充足利用公司资源。关于这三种构造而言，没有最好的而只有最适合的，公司需要依据自己的实质状况进行分销业务方式的选择。【举例】地区总代理 地区总僧I 地区总代理1I h I I h I I h割商I 经销商I 密自商I上图是某家公司的一个分销组织构造图，其产品是数码相机，他们采纳了多层树形构造的分销模式。公司在实质操作中采纳什么构造最好，还需要对详细问题进行详细剖析。【自检】为以下各项进行正确连线。树型构造a.最充足地利用公司资源星型构造b.覆盖面最大矩形构造c.服务效率最高见参照答案1—1物流、资本流和信息流在分销系统中，物流、资本流和信息流组成了分销渠道的三大体素，它们共生共存。更具体形象地说，信息流是河，物流是船，资本流是货，必定要把货装上船，顺着河流才能抵达彼岸。此中信息流是最重要的，是此中的根本。表1—3词语释意词语释意物流商品的流通。资本流商品流通中的应收对付款项。信息流整个商品流经过程中反应整体经营状况的信息。/ 建立以值息流为主干，三系『Wpifc(.__统独立的商品新通组织结构是健全分销网络阪悬础.在整个的产品生命周期中，可能需要 300多种信息才能成功地达成整个生产过程，图 1一3表示的是流通领域内需要的各样信息，此中包含产品、生产、成本等三种信息，竞争情报、经验、储运、财务、咨询、销售工具、销售策略、广告、到货、定货、用户反应、竞争情报和产品问题等等，这些都是由内部产生的信息；从第三方、第四方获取的信息有竞争情报和家产信息，这些宏观的信息，将这些全部的信息输送到决议中心，才能做出正确的决定。产品信息产品信息产品信息产品信息I产业信息铠售工具销售策略」广告到货客户反馈产品间题产品信息产品信息产品信息产品信息I产业信息铠售工具销售策略」广告到货客户反馈产品间题图1—3 流通领域内需要的信息信息流的采集与流转公司竞争优势主要有以下两个方面：①资源优势；②信息优势。这两个优势加起来才能极数据部端计算机汇总有收效地组成公司的竞争优势。数据部端计算机汇总才映kA层层流祷匚点原始记录图1—4信息的采集如图1—4，要形成完好的价钱信息，好多公司会让销售员去采集信息，把一般的信息变成一个实用的信息，再层层流转，最后输送到决议层来成为一个决议的依照。在流转过程中还需要注意必定要有原始凭据，防止信息不完好和信息错误。数据采集可经过表格的方式，也可以借助一些技术手段，最后将这些信息记录进行编写整理后形成数据，经过计算机汇总，为决策供应支持。评论一家公司健康不健康，除了看财务状况之外，另一个重要规范就是数据能否健康。企业在采集这些数据过程中的确是困难重重一一制度很难坚持，有虚假信息。这两点其实都能够经过采纳数据采集与赏罚挂钩或多渠道采集信息的方式来有效地战胜。业务模式的评估比较一一10分补正法业务模式的评估方法有好多种，一般常用的有10分补正、竞争敌手比较、模拟营运等三种方法。10分补正法既能用来做业务模式评估，也能够用来做分销商评估。【举例】请依据公司实质状况为自己打分，每项满分为 10分。, 项目分数'储运能力回款周期人力资源市场活动培训请绘制图表比如：（黑色的部分越大表示该工程越重要）储运能力 回款周期

人力资源市场活动依据以上的评估就能够系统地判断出最适合的业务模式和经销商。如何进行忠诚度评估代理商的忠诚度评估标准:＞与代理商的合作时间＞代理商承诺的执行程度，是否前建宣有效前信息淘通＞代理商的粉莒透明度代理商的忠诚程度是对代理商进行评估的重要规范。在与代理商进行合作的过程中，没有任何利益的忠诚是完好不行能的，不得不依赖厂商的代理商固然忠诚但其实不行取，优异的代理商应当既忠诚，又能干。【本讲小结】本讲介绍了分销经管的基本观点、分销业务模式、分销网络中的物流、资本流和信息流。公司要想长远地占据市场就一定考虑花费者、经销商和厂商等三方的利益，建设健康网络一定从业务模式开始。在物流、资本流和信息流中，信息流是此中最重要和最根本的。信息优势是组成公司的竞争优势的重要依照，公司能够经过采纳数据采集与赏罚挂钩或多渠道采集信息的方式来极有收效地防止虚假信息。【心得领会】

第2讲分销网络构造设计【本讲要点】分销设计的必需条件分销设计的组织与流程检查的内容与技术分销的行业特色软件DRC产品渠道设计练习分销设计的必需条件分销网缗结构设计的三个条件；，信鬼拿握自己、市场、渠道、市场上卖点寺各种的信息＞手福比较■检验幼点模撒当前绝大多半的分销网络是天然形成的，而在一些新兴行业的好多网络都是由设计来达成的。比如IT、电讯等行业。传统的网络可能需要历经几年时间才能铺向全国，但假如采纳了

先进的分销设计方式，就能神速地在几个月内就铺向全国。所以分销网络构造设计是保证网络健康和网络建设成本最低的唯一有效的工具。

健康网蝎的衍推：＞最长的钳售网络＞透明的屈格结构与政策A最短的配送路径，实时的信息系统＞最佳的赍源配宣网络构造在实质上很难达到五个最正确，成立网络就是要找出各个公司利益的均衡点，信息与资源配置是此中最重要的。分销设计的组织与流程.分销设计的组织分销组织指的是内部的分销组织，在成立分销网络设计时，需要成立一个工程小组，这个工程小组要请有关的部门参加。比如，由渠道部门或分销部门负责整家公司分销网络的建设和保护，在成立分销组织时，需要市场、财务等部门，甚至外面顾问参加且肩负相应的调研、设计工作。公司的最高决议层需要确立合作部门之间的关系，在这个例子中渠道部门是产品部门、市场部门、财务部门和其余部门的客户，只有确立了这类正确的服务与被服务的关系，工程才能进行究竟。在设计过程中，由渠道部门提出要求，各个有关的部门议论出最后的业务模式。表2-1分销构造分销构造 应用 特色形 用得比许多，占市场的~80%以树形构造的覆盖面最大

星形一般用于服务行业，比如加盟店星形构造的效率最高矩形适用多条产品线，这些产品线都是用不同的渠道来达成的最能够充足利用公司的资源这三种构造没有一个最好的，只有一个最适合的。公司能够采纳单调模式或是混淆模式，这需要在设计过程中逐.分销设计的流程设计流程包含：检查、剖析比较汇总、设计、套用模式的仿真、成本核算的估算、资源审核、模式、确认等几个部分。流程化经管是合作与质量控制的必需手段，特别要注意采集每个流程的输入和输出。在流程化经管的整个过程中，质量控制是此中最重要的要点部分。也就是说每一个步骤都有输入和输出，这些输入输出都是最后得出结果的重要依照。图2-1分销设计流程检查内容与检查技术

调查内容：A产品流逋的全过程调查内容：A产品流逋的全过程A产品的实际零售价格'产品的竞争住比较，销售服隽调查*用户反愤，厂皆投的调查，竞争性广宫调查>P0P报告A临运洗程*帽括霓用报皆事产晶演示方注A瓷销商市场调萱淄肖南信用调查•经■肖商业会模式调查1.检查内容♦检查产品流通的全过程。只有对整个产品流经过程做最优化的资源、流程、最低的成本检查，才会获取收益。♦检查产品的实质零售价钱。在零售终端的柜面上的价签常常不是成交价钱，所以需要调查出其真切的实质的价钱。♦产品的竞争性比较。固然在市场策划和产品设计过程中已做过了近似的比较，但在分销的网络设计过程中还需要再做一次这样的比较，需要的确地站在每个终端市场的角度去察看和剖析问题，找出所在的竞争优势。♦销售服务检查。需要对众多的零售网点进行仔细的检查，检核对销售者供应服务的质量如何。♦用户反应。需要对最后用户进行全面检查，检查用户对产品的质量、性能和售后三包服务的满意程度如何。除了上述检查内容外一共还有 30项的内容需要检查。这些完好的数据是设计的必备基础，好多人以为这些工作太麻烦，浪费时间，但若没有这些数据，单凭经营思想必然很难说服经销商。假如断策失误，会浪费更多的时间和金钱，甚至致使完全失败。所以这类检查不单不是浪费，而恰巧正是最有效地降低成本的方式。

2.检查方法访谈是检查方法中最简单的检查方法，比如请人填写检查表格等等。访谈这类方式关于经销单位来说存在着必定的缺点：①被检查者不肯意接受检查；②被检查者所供应的检查数据不真切。最好的检查方式是察看，并且接见者必定是专业人士或经过培训的人，不然很难问出最需要的那些真切数据。此外还能够经过信息的采集和剖析的方法，比如经过网络检查、简报、采集宣传资料、采集商情、流程追踪、经验计算等各样方法。综合这些方法以后，检查出来的数据才有可能是一个真切的数据。.比较方法廿算画墙的五个方面「＞逝羞率＞麻乎度（就是使厂家到慕蕈点的距高是最想的）＞最快的配迷＞亲幕到实肘、完整的信息＞完全利用厂商的紧源调查结皓束之后将所有的调背数据加工.比税方法！＞计算参教比藉，并所有的调查裁据加工'计簟网寤的5令方面＞竟拳比辕，将拷出的业各模型局竞争别学的5个方面数据进行比辕，且拽出国因＞仿宜，通过人工模我遥有却便用款件等方素推算经曾目栋 /＞安筋报告成摇.在试适行中收集所懦愣正系洗 /经过这五点的评估而最后得出的比较报告，就是经过这类方式选择的最正确业务模式。选择了业务模式以后，能够经过分销测试软件进行测算，再进行模拟，最后得出最适合的业务模式。在模拟的过程中会产生一份实行报告这也是选择模式的依照。.销售工具业务模式的设计还包含销售工具的设计，销售工具能够帮助销售人员更为顺利地达成销售过程。在销售过程中最常用的一般有两种方法：一种是工程法，另一种是复制法。工程法要求销售人员去剖析客户需求，找出利益点，而后说服客户购置产品，这类方法对人的要求比较高且费时费劲。销售过程中一般采纳的方法是复制法，就是在产品的设计过程中已经确立了目标市场，而后派销售员找到客户，使用销售工具来达成销售。

＞邪啮员手册＞代理制彗员手册＞招商手册＞驱李培训软件＞代理评估手册A网站这里详细介绍此中的几种:♦Q/A,作为产品和市场的设计者，假想用户可能提出的全部问题，再给出相应的规范答案，让销售员在销售过程中供应销售服务。♦讲话艺术，即告诉销售员介绍产品的步骤和专业的介绍语。比如，如何介绍公司、拜见用户、握手、演示产品等等。♦销售员手册，用来对销售员进行经管，比如，销售员一天需要拜见几名客户，如何整理客户反应信息等等。♦代理销售员手册，代理销售员面对的是代理商，代理销售员手册中的内容应当是代理商所关怀的问题。♦销售培训课软件，能极有收效地帮助销售培训任务特别沉重的公司优异地达成销售培训工作。这是一个交互式的软件，包含音频、视频、文字、语音、音乐，还有问答等等，经过这个软件来进行培训。此刻绝大多半公司都没有这些销售工具，但是这些工具对提升职工技术要求、降低劳动成本、规范销售服务、提升销售成功率又很有帮助，甚至完好有原由说是必不行少的工具。有检查表示，采纳了这些销售工具，能够起码也能降低劳动成本的 50%，提升销售成功率的10%，提升销售服务质量的100%。分销的行业特色

因为各个行业的网络不同样，分销网络的行业拓点也有所不同。1.花费品德业消动品行业分销网嚣拘持点:A陶络层役3—10JE，产品及价格稳定，小定单局频率卜分学翔织的谁点在于组织靖巾1|2.IT行业IT行业是一种新兴行业，固然到当前为止只有近IT行业是一种新兴行业，固然到当前为止只有近20年的历史，可是它的起点却特别高，网络基本上不是自然形成的，而是靠设计形成的。电脑行业的渠道设计水平最高，渠道建设能力极强，市场丈量常常声东击西。IT行业的特点】A融络庞大N产品及价格变化快＞大员素质及成本都较高A执行力却较差3.图书分销网络图书行业是一个特别特别的行业，因为政策和历史的原由，此刻有两条渠道：主渠道是新华书店，二渠道是图书批发市场。主渠道为规范的星型构造分销模式，二渠道为星型构造与树型构造相联合的分销方式。此刻二渠道已经超出了主渠道，占市场份额的 60%。主渠道主要出

版教科书，二渠道则以热销书为主。表2—2图书市场业态批发市场旧书市场书吧租书图书俱乐部书摊网上书城报摊图书连锁图书直销因为每种业态都是行业分销的变种，都是分销的一个环节，所以每个行业也会有多种流通业态软件DRC产品渠道设计练习0"是一种企业规朝瞄及澜指一训欹件/它可以自动地滇过多煤体方式对员工分翅栩美的规章和知识