房地产公司销售部销售业务制度

房地产公司销售部销售业务制度一、客户接待制度（一）、基本制度1、实行接待客户轮值制，依序接待，不得争抢客户。2、首值人员在前台值班，并随时做好接待准备。3、首值人员接待客户时，其他人员按顺序到前台补齐，下一个序号人员则有义务为首值人员提供工作服务，如递送材料、计算器，为客户倒水等。4、客户参观样板房、工地，接待人员应礼貌陪同，并遵守现场纪律，因故不能陪同的，要礼貌表明原因。5、对待特殊客户或客户提出的超出权限范围的要求，接待人员应在请示主管、经理后做相应处理。（二）、销售排序细则1、由专案经理制定相应合理的销售顺序，物业顾问严格按照此顺序执行，周而复始。2、客户指定某人接待，该人可提前接待，接待完后，仍按以前的顺序排列。3、已签定认购书而未签定购房合同的客户来访，而其接待者不在时，由末尾接待者接待，也可其委托人接待。4、若未成交客户来访，首位接待者不在，现场售楼人员应当通知原接待人员，并热情接待客户。若首位接待者休假，则按排序接待。如接待过程中（10分钟内）本人回来，接待人应交还给本人，并按顺序回位。5、已归属客户再次到售楼现场时，无法记起原接待人员，现场售楼人员接待并成交。如在接待过程中客户记起原接待人员或原接待人员认出顾客，在不影响销售的情况下现场物业顾问应当即退出。二、客户登记制度（一）基本制度1、每位物业顾问在接待完客房应请客户填写《客户来访登记表》应记录好客房客户的姓名和联系方式，并加以确认，以便作为日后评判业绩归属的依据，为公司积累客户资料，《客户来访登记表》每日下班前交到主管处存档，以备查验。2、每位物业顾问在接听完电话后，应及时将电话咨询内容记录于《来电登记表》内，《来电登记表》每日下班前交到主管处存档，以备统计。3、每位销售员在接待完客户后，应请客户或自己根据了解到的情况填写《客户来访调研表》该表每周日10点前统一交到主管处存档，每人做好自己的《客户档案》以便客户跟踪。（二）、客户登记细则1、客户登记必须有姓名及联络电话，登记以客户登记本上的记录为准。2、电话咨询的客户一律不做客户登记，但必须做好来电记录3、物业顾问应主认真主动的跟进自己的客户,因跟进工作不足而造成客户流失的后果自负.4、只有夫妻关系、父母与子女之间隔关系视为同一客户，登记一个人的资料即为有效，其余关系视为不同客哀悼，以先登记者为准。5、外卖场的物业顾问可对客户进行登记,视作有效登记.三、客户追踪制度物业顾问在初次接待客户后应为该客户建立《客户档案》并应于三天之内予以回访追踪，并于每周日10：00点前将该周回访客户情况汇总、填写《客户回访登记表》交于主管处存档，主管应不定期进行抽查。四、周报、月报统计制度1、案场周报、月报各专案经理应在每周一上午11：00前将上周工作情况进行总结，填写制做工作周报表，传真至公司销售部。工作周报表包括：接待统计、业绩统计、广告效果分析、客户来源分析、退（换）房统计及分析、客户反馈问题统计、需开发商配合事项，一周总结、下周工作安排。各专案经理应在每月1日上午11：00点前将上月工作情况进行总结，填写制做工作月报表，传真至公司销售部，内容如上。2、个人周报物业顾问应在每周日上午10：00点前将本周工作情况进行总结填写工作周报表，交于主管处存档，内容包括接待统计、业绩统计、一周小结、下周安排。五、成交登记制度每月28日，物业顾问需填写“成交报告”交于销售主管处，并由主管核实后交于专案经理，专案经理签字确认后交于公司财务部，做为财务部支付佣金的凭据。成交以客户签定购房合同并付清首付款为准。六、例会、培训制度项目组固定每周日为“例会日”，由专案经理向全体物业顾问传递公司的最新决议及思想，同时物业顾问可将在销售过程中出现的一些情况，需要哪些部门给予配合向专案经理反映，由专案经理整理集中处理，物业顾问必须按时出席例会，不得缺勤，如遇特殊情况，须经销售经理批准方可缺席。除了开盘前公司组织封闭统一训练外，应针对每个销售阶段及项目进展的情况随时依据需要对物业顾问进行临时短期培训，使得公司对产品、市场的一些想法及理念能及时传达给每一位物业顾问，以便传递给客户、各项目专案经理亦可根据实际需要对组内人员进行全面或个别的培训。专案经理、副经理可随时考核业务员的业务知识、销售技能、对于不符合要求的业务员在权停止其接待客户，待再次考核合格后方可上岗。七、考核制度销售代表的日常考核工作由各专案经理负责，每月考核一次，考核内容见〈物业顾问业绩评核表〉（见附表一）；考核方法为：销售代表的当月业绩分占考核总分的60%，〈物业顾问业绩评核表〉的总评分占考核总分的40%；业绩分的计算方法是：业绩分=当月实际完成业绩÷当月任务业绩×60分；在业务空档期，销售代表的〈物业顾问业绩评核表〉的总评分占考核总分的100%。各专案经理应于每月5号前将各售楼处销售代表上个月的〈物业顾问业绩评核表〉考核完整交给部门经理，部门经理应于每月10号前将该表格审核完毕交总经理审阅。各专案经理的日常考核工作由部门经理负责，每月考核一次，考核内容见〈专案经理评核表〉（见附表二）；考核方法为：该售楼处的当月业绩分占考核总分的50%，〈专案经理评核表〉内的总评分占考核总分的50%；业绩分的计算方法是：业绩分不月实际完成业绩÷当月任务业绩×50分；在业务空档期，各专案经理的〈专案经理评核表〉的总评分占考核总分的100%。各专案经理应于每月5号前将上个月的〈专案经理评核表〉自评完毕后交给部门经理，部门经理应于每月10号前将该表格考核完整交给总经理审核。销售部秘书的考核工作由部门经理负责，每月考核一次，具体考核内容可参照行政人事部的〈各部门秘书工作考核标准〉。部门经理的考核工作按公司行政人事部要求进行。销售代表连续三个月考核总分在90分以上（并〈物业顾问业绩评核表〉的总评分不得低于28分），由各专案经理提请部门经理审核，部门经理提请总经理通令嘉奖；连续两次或累积三次荣获嘉奖者由部门经理酌情报请总经理晋升该员工职级或予以奖励。销售代表连续三个月考核总分在60分以下，由各专案经理提请部门经理审核，部门经理酌情报请总经理给予该员工降级处分（即正式销售代表则降为试用期，试用期销售代表则予以开除）。各专案经理连续三个月考核总分在90分以上（并〈专案经理评核表〉的总评分不得低于35分），由部门经理提请总经理通令嘉奖；连续两次或累积三次荣获嘉奖者由部门经理酌情报请总经理晋升该专案经理职级或予以奖励。各专案经理连续三个月考核总分在60分以下，由部门经理酌情报请总经理给予该专案经理降级处分。销售部秘书连续三个月考核不及格，由部门经理酌情报请总经理给予该员工降级处分。部门经理的考核及奖惩按公司有关规定执行。八、客户确认制度总则为了售楼过程中，客户归属的明确化，减少售楼人员在客户确认方面的纠纷，增加员工团结，减轻管理人员，处理纠纷的繁琐工作，特制定本制度。本制度以友好协商为基础，以客户登记为原则，予以确认佣金的分配。基本确认客户亲临售楼现场，接受售楼人员接待后，所做的客户登记，为客户归属的唯一依据。委托他人代为看楼，代为登记的顾客，为有效客户。已归属客户，由所属售楼人员负责跟踪、服务，成交所得业务提成由该售楼人员获得。电话咨询客户登记无效。不可留自己的电话给顾客，也不可索要顾客电话。非繁忙时期物业顾问一次只能接待一批顾客。登记人与最终购买人是直系亲属，视为一批客户，以第一登记为准。已购买或已归属客户带新客户到售楼现场，指定某位售楼人员接待时，应由所指定人员接待，指定人员不在时应视为新顾客接待。特殊确认及处理特殊确认时在售楼过程中出现了特殊情况而在客户确认方面所做的决定，以弥补基本确认的单一，做到最大的公平。在售楼过程中有以下情况者，客户归属为共有，共有者分所得业务提成。已归属客户再次到售楼现场时，原接待售楼人员不在，现场售楼人员通知原接待人员，原接待人员无法到现场，委托现场售楼人员代为接待并成交。已归属客户再次到售楼现场时，原接待人员正接待新顾客，委托其他售楼人员代为接待，或将新客户（已登记）委托他人接待并成交。由他人代为登记或直系亲属先登记后，最终购买人独自到售楼现场，并由非归属售楼人员接待并成交。d.外卖场物业顾问可凭有效客户登记，视作首位接待.处理方式a.首次接待者占40%,二次接待者如能促成客户下定,占60%，若不能，则占30%；b.二人以上接待,则促成下定者占40%,其余均分；c.已下定或已签合同的客户到访，若接待者不在，则由末尾接待者义务接待。九、违规处理在电话上刻意为自己拉客户的处以警告一次。同时带几批新客户的，剥夺一天接待新客户的资格，警告一次。如成交为公佣。（特殊情况现场主管同意例外）已归属客户到现场，原接待人员不在时，其他物业顾问应通知而不通知的，其接待无效，并处警告一次。将电话客户登记在客户登记本上的，警告一次。挑客户的，警告一次。老客户再次来访，逃避接待的，警告一次。弄虚作假，涂改客户登记本的，解聘。累计警告三次者，解聘。其他客户登记本应妥善保管，各售楼人员应详细记录自己的客户。直系亲属是指配偶，父母，子女，兄弟姐妹。客户首位接待认定以客户记录为准，不以个人记录为准。注:如有未尽事宜，应友好协商解决。物业顾问严禁恶意争抢客户或有意怠慢已下定、签约的客户，若有此种情况发生，则视情节轻重给予相应处理。十、财务制度：客户缴纳的定金或房款，应由财务人员收取，物业顾问原则上不得代收客户现金定金或房款。如有特殊情况所收到的定金或房款应由两人以上物业顾问当客户面清点并签字确认。应于下班前交于财务人员或主管以上级人员处保管。十一、离职制度：销售部根据其工作的特殊性，对于自动或其它原因的员工离职须按以下条款和程序执行：1、离职须填写离职申请，并征得上级领导的批准。2、离职前交接手续清晰，出具个人职位所涉及到的客户管理档案、客户相关资料、办公