价格策略与价格技巧

第十一讲价格策略第一页，共二十八页。1​基本问题什么是价格价格有哪些特点什么因素影响价格决策如何进行价格决策有哪些定价方法有哪些价格策略与技巧如何避免价格竞争第二页，共二十八页。2​一、价格策略基础

1、价格的含义

（1）含义狭义：是对一种产品或服务的标价广义：是消费者在交换中所获得的产品或服务的价值

第三页，共二十八页。3​1、价格的含义（2）术语

价格(Price)利息(Interest)学费(Tuition)服务费(Fee)

租金(Rent)交通费(Fair)一、价格策略基础第四页，共二十八页。4​一、价格策略基础1、价格的含义（2）术语特殊收费(Toll)贿赂(Bribe)

薪金(Salary)佣金(Commission)

工资(Wage)第五页，共二十八页。5​一、价格策略基础2、价格的特点

可见性强调整容易可定量化竞争性强动态性对财务影响大灵活性

第六页，共二十八页。6​

二、影响价格的主要因素

1、需求方对价格的影响(1)、统计因素潜在购买者数量潜在购买者地理位置潜在购买者是否是最终用户潜在购买者消费快慢潜在购买者支付能力第七页，共二十八页。7​

（2）、心理因素如何看待价格的变化价格尾数的心理作用品牌信誉度高低价格弹性第八页，共二十八页。8​

二、影响价格的主要因素

2、供给方对价格决策的影响（1）、定价目标投资回报（ROI）价格及边际收益的稳定性目标市场份额满足竞争和阻止竞争的需要销售额增长最大长期利润和最大短期利润第九页，共二十八页。9​（2）成本考虑（3）产品考虑易变与否功能特性生命周期第十页，共二十八页。10​

二、影响价格的主要因素3、环境对价格决策的影响（1）竞争竞争者数量竞争者规模竞争者地点进入该领域的条件竞争者的成本结构竞争者对价格变化反应的历史第十一页，共二十八页。11​（2）政府法规政府定价政府限价政府垄断价第十二页，共二十八页。12​三、价格决策过程选择定价目标确定需求水平评估经营成本分析竞争者产品及价格选择最终价格第十三页，共二十八页。13​三、价格决策过程

1、选择定价目标2、确定需求水平

调查问卷方法实验测定方法第十四页，共二十八页。14​三、价格决策过程3、评估经营成本4、分析竞争者产品及价格5、选择定价方法

第十五页，共二十八页。15​（1）成本加成定价法

CuP=———1Rs其中P：单位价格

Cu：单位成本

Rs：销售利润率

第十六页，共二十八页。16​

（2）目标利润定价法

IRt

P=——+Cu

Q其中I：投资额

Rt：目标利润额

Q：销售额

Cu:单位成本

第十七页，共二十八页。17​

（3）参照价格定价法（4）感知价值定价法第十八页，共二十八页。18​杜邦公司的感知价值定价

性质标准水平溢价水平附加价值质量送货系统创新再培训服务价格杂质含量低于百万分之十两星期内只提供化学品研究开发支持少只有最初的培训从办事机构购买每磅100美元杂质含量低于百万分之一一星期内提供全部系统高水平研发支持按要求再培训当地提供每磅105美元$1.400.150.802.000.400.255.00第十九页，共二十八页。19​（5）选择最终价格第二十页，共二十八页。20​四、价格调整策略1、价格折扣现金数量季节第二十一页，共二十八页。21​四、价格调整策略2、差别调价不同市场细分不同产品形象不同产品型号不同地点不同时间第二十二页，共二十八页。22​四、价格调整策略3、地理调价离岸价统一价第二十三页，共二十八页。23​四、价格调整策略4、产品组合调价

相关产品调价产品线调价5、促销调价6、竞争性变价第二十四页，共二十八页。24​五、价格策略中常见错误过于强调成本导向不能经常根据市场变化调价定价时忽略了营销组合中其他要素第二十五页，共二十八页。25​

五、价格策略中常见错误强调每种产品盈利，忽略产品组合盈利从顾客角度考虑不够对价格下调时竞争者考虑不足当销售下降时过分相信降价解决问题第二十六页，共二十八页。26​谢谢2023/5/132023/5/132023/5/132023/5/132023/5/132023/5/132023/5/132023/5/132023/5/132023/5/132023/5/132023/5/132023/5/13第二十七页，共二十八页。内容总结第十一讲。价格策略。​。价格(Price)利息(Interest)。租金(Rent)交通费(Fair)。特殊收费(Toll)贿赂(Bribe)。薪金(Salary)佣金(Commission)。可定量