《职业店长实务》项目三 商品管理

项目三商品管理任务一商品定位、商品组合与品类管理任务二订货管理任务三进货管理任务四盘点管理任务五存货管理任务六损耗管理项目重点难点1、品类管理2、订货管理3、进货管理4、盘点管理5、存货管理6、损耗管理任务一商品定位、商品组合与品类管理一、店铺商品认知二、商品定位：以消费者为中心三、商品组合：广度与深度结合四、品类管理一、店铺商品认知（一）连锁零售企业经营商品的品种特征：大众化、实用性、物美价廉、质量可靠、方便购买、满足顾客心理需求。（二）连锁店经营商品的方针1、特殊化、个性化（Specialization）2、简易化、单纯化（Simplification）3、标准化和统一化（Standardization）（三）连锁零售卖场选择商品的原则与条件连锁零售卖场选择商品最重要的两条原则：（1）是否有利可图；（2）是否便利消费者。具体需符合下列条件：（1）消费量大；（2）购买频率高；（3）普及程度高；（4）采购进货容易；（5）产品均质性强，稳定性强；（6）可替代性强；（7）毛利率高；（8）季节性强；（9）能够体现企业经营品种结构个性。二、商品定位：以消费者为中心（一）商品定位的概念与特征概念：指连锁企业针对目标消费者和生产商的实际情况动态地确定商品的经营结构，实现商品配置的最佳化。商品定位的基本特征：（1）首要条件是顾客满意度。（2）具有长期性。（3）商品定位必须具有竞争性。（二）商品定位的主要依据1、按消费者的消费收入定位2、不同区域零售商店的商品定位3、按照不同地区经济发展水平对商品定位（三）商品定位的基本原则1、充分适应和满足消费者的某类需求原则2、充分考虑市场竞争对手原则3、商品定位要与零售业态特征一致性原则4、商品定位的动态管理原则（四）商品定位的主要方式1、领先定位2、比附定位3、逆向定位

4、空隙定位5、对抗性定位6、重新定位三、商品组合：广度与深度结合（一）商品组合的概念商品组合又称商品经营结构，是商品定位的核心。简单地讲商品组合就是连锁企业把同类商品或不同类商品，以某种规格样式而进行的销售组合和搭配模式。卖场的商品组合可以采取广度性和深度性相结合的方法，所谓广度性就是增加商品系列的数量。所谓深度性，就是增加商品系列内所包含的各种商品项目的数量。

（二）商品组合的原则1、保持适当的规模2、正确运用补充原则3、保持适当的库存年龄范围（三）商品群及组合方法商品群是根据超级市场的经营观念，用一定的方法来集结商品，将这些商品组合成一个战略经营单位，来吸引顾客促进销售。商品群并不代表具体的商品，而是商品经营分类上的一个概念，商品群可以是商品结构中的大分类、中分类、小分类，也可以是一种新的组合。一般可采用的新商品群的组合方法有：1、按消费季节的组合法2、按节庆日的组合法3、按消费的便利性的组合法4、按商品的用途的组合法四、品类管理（一）商品分类商品分类是指为了一定目的，选择适当的分类标志，将商品集合总体科学地、系统地逐级划分为门类、大类、中类、小类、品类以至品种、花色、规格的过程称为商品分类。商品分类一般采用综合分类标准，将所有商品划分成大分类、中分类、小分类和单品四个层次，目的是为了便于管理，提高管理效率。提醒：商品分类并没有统一固定的标准，各零售企业可根据市场和自身的实际情况对商品进行分类。但商品分类应该以方便顾客购物、方便商品组合、体现企业特点为目的。（二）品类的含义AC尼尔森：品类即“确定什么产品组成小组和类别，与消费者的感知有关，应基于对消费者需求驱动和购买行为的理解”。家乐福：品类即商品的分类，一个小分类就代表了一种消费者的需求。根据消费者的需求进行分类，而不仅仅是根据商品的属性进行分类，这就是品类管理与传统商业管理在分类上的最大不同。品类定义会随购物者购物习惯的变化而改变。（三）品类管理品类管理（CategoryManagement，CM）是分销商和供应商合作，将品类视为策略性事业单位来经营的过程，通过创造商品中消费者价值来创造更佳的经营绩效。传统超市管理与实施品类管理的超市的差异：品类管理的六个组件：核心组件：企业策略、企业流程辅助组件：信息技术、组织能力、协同合作的关系、评量表品类管理的流程：品类定义、品类角色、品类评估、品类评分表、品类策略、品类战术、品类计划实施、品类回顾根据不同品类的产品对企业利润贡献度或策略重要性，可将商品分为最优选、满意选、较佳选与一般选四种。对于以上不同品类商品之管理建议：

任务二订货管理一、订货的条件二、订货的流程三、订货的技巧一、订货的条件（一）随时准确把握商品库存量（二）施行具体、细致的商品管理（三）了解和把握商品的销售动态（四）充分考虑季节、节日促销因素二、订货的流程（一）选择订货品种（二）确定订货数量知识链接：EOS（电子自动订货系统）中的订货业务过程三、订货的技巧（一）店铺根据商品的销售规律，可总结出一般情况下相对稳定的库存保有量、配送次数、每次配送量等方面的经验数据和常规配送方式。（二）在形成较科学的订货、配货工作程序基础上，订货人员需要完成的工作主要包括三方面内容：1、在每日具体销售情况基础上，在经验订货量基础上略作增减，适应日常销售不均匀造成的波动。2、在适当时机，根据某些商品的趋势性销售动态调整经验订货量，适应变化了的情况。3、注意季节性变化、节假日、纪念日、特殊活动对部分商品需求的影响。提醒：1、订货要有计划，要注意适时与适量。2、采购人员应对比心目中的畅销商品与店内实际销售商品的排行榜，培养自己对畅销商品的敏锐触觉。3、为节省运输成本，每次进货额应不低于一定金额。4、所定的货物应选择安全、快捷、价格合理的运输方式。5、如果接到意向性的大宗业务单时，应及时了解掌握全面相关信息——价格、进货周期等之后，再签订正式合同，收取定金。思考：订货的条件有哪些？EOS订货流程是什么？订货有哪些技巧？任务三进货管理一、进货时机二、进货原则三、进货前作业与进货作业

四、接货作业五、补货作业六、退换货作业七、调拨作业一、进货时机（一）开店或装修后进货。（二）补货。（三）季节、节日与促销进货。（四）跟潮进货。二、进货原则（一）适时（二）适量（三）经济订货批量策略经济订货批量策略就是采用经济计量法，在分析进货批量、进货费用、储存费用三者之间的内在联系中，找出方案最合理、费用最节约的进货批量和进货次数。

三、进货前作业与进货作业（一）进货前作业进货前作业应重点考虑以下几个因素：1、店铺合理的商品容纳量，含店铺展示及库存量。2、店铺商品组合结构规划。3、促销活动的需求。

4、突出季节商品精神与主题（二）进货作业进货作业其实就是依照店铺的货品需求，由供应商或配送中心将商品送达店铺的作业。对供应商或配送中心来说是“配送”，对店铺而言，其作业重点就是验收，同时清理好卖场和库房货架，为进货做好准备。具体流程：根据订货单与供货商联系，确认本次进货明细单和发货日期→清理卖场和库存货架，为进货做好准备→接货四、接货作业根据总部的发货单验货清点货品签收回单更新库存记录五、补货作业补货作业主要包括：确定需要补充的货物，领取商品，做好上架前的各种准备工作，补货上架。主要补货方式：整箱补货、托盘补货、货架上层——货架下层的补货等方式。补货时机：批次补货、定时补货、随机补货。补货流程：根据销售情况确认本次补货清单将补货单传真至供应商的配送部接货补货单经总部调整后被最终确认提醒：平时补货注意事项（一）对已变质、受损、破包、受污染、过期、条码错误的商品严禁出售。（二）需要补货时，必须先整理排面，维持好陈列柜的清洁。（三）补货时要利用工具（平板车、五段车、周转箱）进行补货，以减少体力支出，提高工作效率。（四）叠放在栈板上的货品，应注意重量和体积，大而重的放在下层，体积小和容易坏的放在上层，摆放整齐。（五）补货完毕后应迅速将工具、纸箱等整理干净。（六）补货完毕后须检查价格是否与商品对应。（七）补货时商品要轻拿轻放，避免重摔、影响商品鲜度和完好度。六、退换货作业（一）退换货作业的含义与因由退换货是商家根据检查、验收的结果，对不符合进货标准和要求的商品采取退货或换货币行动的业务活动。主要是因为商品品质不良、订错货、送错货，产品为过期品、滞销品等。退换货业务可与进货业务相配合，利用进货回程顺便将换货带回。（二）退换货的作业流程（三）退换货业务应注意以下事项:1、确认厂家，即先查明待退换商品所属的厂家或送货单位。2、填写退货申请单，注明其数量、品名及退货原因。3、退换商品应注意保存。4、及时联络各厂商办理退换货。5、退货时应确认扣款方式、时间及金额。七、调拨作业调拨作业主要有两种情形：（一）总部要求店铺调拨1、总部要求门店将部分商品调拨给其他分店2、总部要求门店将商品调拨回本部（4种情况）（二）店铺要求调拨（3种情形）思考：1、怎样把握进货时机？2、进货要遵循哪些原则？3、接货作业有哪些内容？4、日常补货有哪些注意事项？5、退换货作业和调拨作业有哪些注意事项？任务四盘点管理一、盘点目的二、盘点原则三、盘点作业流程四、盘点制度一、盘点目的（一）了解店铺在本盘点周期内的亏盈状况。（二）了解店铺最准确的目前的库存金额，将所有商品的电脑库存数据恢复正确。（三）得知损耗较大的营运部门、商品大组以及个别单品，以便在下一个营运年度加强管理，控制损耗。（四）发掘并清除滞销品、临近过期商品，整理环境，清除死角。二、盘点原则（一）真实（二）准确（三）完整（四）清楚（五）团队精神为了确保商品盘点的效率，应坚持3个原则：（一）售价盘点原则（二）即时盘点原则（三）自动盘点原则三、盘点作业流程（一）盘点基础工作（二）盘点前准备（三）盘点工作分派（四）盘点后处理（一）盘点基础工作1、盘点方法2、账务处理3、盘点组织4、盘点配置图（二）盘点前准备1、人员准备。2、环境整理。3、准备好盘点工具。4、通知顾客。5、盘点前指导。（三）盘点工作分派在进行盘点工作时，商品管理人员不宜自行盘点，但由于品项繁多，差异性大，不熟识商品的人员进行盘点难免会出现差错，所以在初盘时，最好还是由管理该类商品的从业人员来实施盘点，然后再由后勤人员及部门主管进行交叉复盘和抽盘工作。（四）盘点后处理1、资料整理。2、计算盘点结果。3、根据盘点结果实施奖惩措施。4、根据盘点结果找出问题点，并提出对策。5、做好盘点的财务会计账务处理工作。四、盘点制度（一）每日交接班盘点（二）周盘点（三）每月对账盘点（四）月盘点流程任务五存货管理一、存货管理的目的二、存货失调的后果三、恶性存货从何而来四、存货控制的策略与方法一、存货管理的目的存货管理的直接目的就是保持适当的库存，保障顾客想买的时候有相应的货品，达到将商品变成现金，并创造利润的最终目的。二、存货失调的后果1、造成机会损失，增加资金利息负担。2、增加商品整理、包装、运输费用。3、减少新商品销售与创造高毛利的机会。4、增加仓储设备购置及设备折旧费用。5、商品品质恶化，商品过时，不再有竞争力或销售的价值。6、增加处理存货的困扰。7、对品牌形象有负面的影响。三、恶性存货从何而来1、对未来市场做出了错误的判断2、商品的规划不能满足顾客的需求3、商品政策不正确4、商品品质不能符合顾客要求5、销售能力差四、存货控制的策略与方法（一）有效控制存货的策略1、确定存货处理政策2、找出造成存货增加的原因3、加强商品的规划能力4、提升销售能力5、存货分类管理（二）有效控制存货的方法1、合理的正常库存控制合理的正常库存控制数=日销量平均数×（订单间隔天数+运输中途天数）+日最低安全库存量2、ABC分类库存管理法任务六损耗管理一、损耗管理认知二、内部原因造成的损耗与防止三、外部原因造成的损耗与防止一、损耗管理认知含义：指在商品销售过程中由于各种原因造成的商品总价值的损失。分类：可分为有形与无形两方面，有形损耗包括我们可以看到的诸如商品破损、丢失、过期、质量问题等；无形损耗包括采购人员吃回扣、收银人员盗窃款物、外部人员盗窃、营运过程中陈列错误等导致的损失。门店防损，重在全员防损。全员防损可以分为三个层次：一是意识，二是技能，三是行动。全员防损的两个含义分别是“防内”和“防外”。引起店铺商品损耗的原因有哪些？怎样有的放矢地予以防止?小组讨论二、内部原因造成的损耗与防止（一）加强内部管理，防止店员偷窃1、店员偷窃的表现形态2、对策（二）加强作业管理，规范作业流程（三）商品滞销引起的商品损耗与规避（