招商专项策划全案

保密:AAA招商策划全案（讨论稿）（第一稿）深圳波特商业经营管理企业乐清世贸购物中心目录CONTENTS简介◎乐清概况◎发展商介绍◎项目介绍◎策略提供商介绍◎管理机构介绍经营战略◎文化理念◎经营定位◎经营计划◎营运模式招商方案◎招商理念◎招商标准◎招商范围◎招商对象◎招商方法◎招商政策◎招商须知◎招商周期品牌计划◎媒体推广◎工作步骤◎组织组成◎招商议分析◎实施计划◎注意事项工作表◎用户意向记录表◎用户资料分类汇总表◎用户跟踪统计表◎商户加盟预先申请表◎商户资格审查表协议合约文本◆招商相关制度□介绍部分一、乐清基础概况乐清市位于浙江省东南部沿海。东临乐清湾,南临瓯江。乐清气候温和,属亚热带海洋性季风气候,整年四季分明,温和湿润,降水量充沛,夏无酷暑,冬无严寒,无霜期长,光照适宜。年平均气温17.7℃,年平均降雨量1507毫米,整年无霜期258天。乐清市是一个集工贸、旅游、港口为一体现代化中等城市,是温州模式发祥地,总人口115.3万,辖21个建制镇,10个乡,其中全市分布着16个省政府同意对外开放关键卫星镇。辖区柳市低压电器、虹桥电子元器件专业市场分别被称为中国电器之都、中国电子元器件基地。乐成镇是乐清市政府所在地,是乐清政治、经济、交通和文化教育中心,市区消费人口20多万,位于市境中部偏南,东南濒富饶乐清湾,北依括苍山脉,西与柳市镇接壤。全镇交通十分便利,在距市区25公里半径范围内,有七里黄华和温州两座大港;有距乐清境内仅20公里温州机场和30多公里路桥机场;有与铁路网相连金华到温州铁路终点站;北京至福州104国道,南北横穿乐清全境;在建黑龙江同江至海南三亚沿海高速公路,乐清段已全线通车。二、项目发展商介绍（略）三、项目介绍乐清世贸购中心——乐清标志性建筑之一,由乐清市清远综合农贸市场开发有限企业投资上亿元兴建一座集购物、餐饮、娱乐、休闲于一体多功效、高级次、智能化大型综合性商城,是乐清首家超大型一站式购物中心,名副其实乐清“第一商城”。她座落在乐清市清远路商业街中段黄金区位,直眺南大街,毗邻二环路,周围东方广场、宏美电器、人本超市等一大批零售商业单位云集,项目总建筑面积30000平方米,总占地面积21亩,共分为五层,总高21.7米,地上四层为商城,地下一层为大型停车场。其中一层前厅为精品百货,后厅为全封闭式农改超型肉菜市场,前后厅完全分离;二、三楼为中高级服装精品;四层为家居饰品及床上用具等;地下一层停车场可供150辆车同时停放,是乐清市现在最大停车场;世贸购物中心设计独特、气势宏伟,内部配套设施齐全,有10多部品牌客、货梯,一流中央空调及排风系统,一流电子商务网络系统,一流闭路红外线监控系统,是你投资经营及休闲购物最好场所。同时有专业经营管理企业为你全程打理,为你投资经营保驾护航,免去一切投资经营后顾之忧,势必成为乐清商业新沸点。四、专业策略提供商介绍香港波特商业经营管理集团作为世贸购物中心专业策略提供商是一家从事商业地产、商业物业、营销策划、商场经营管理、商业策划、商业咨询、商业顾问、商场顾问、商业计划设计专业策划顾问服务企业。集团旗下拥有有波特商业地产营销策划代理企业、波特招商代理企业、波特商业地产形象广告设计企业、波特商业物业管理企业、波特商用网络科技设备企业、波特百货管理企业等子企业。整个集团人才实施三层面战略计划:第一层为战略教授顾问层。集团经过聘用、整合资源、项目合作等形式联合了36位各行业权威教授,对我集团进行全过程顾问服务及项目顾问支持服务。第二层为战术策略层。此为企业前线项目实操关键骨干力量,对项目进行全程1+1模式服务;第三层为项目贮备层。即经过对项目服务,为自己及发展商培育贮备一批人才,为愈加好为发展商服务,企业秉承“专业人才做专业事,处理专业问题”经营服务理念,在内业率先发明性提出了“波特AAA”商业地产全程整合服务模式、“波特123商业物业管理模式”、“波特1+1实施服务模式”。,该集团以雄厚专业顾问力量及多年商业地产从业经验、独特、新奇、实用操盘手法对世贸购物中心整体项目进行全程整合策划及跟踪服务。五、专业管理机构介绍乐清世贸购物中心项目是乐清地域首家引进专业经营管理企业（深圳波特商业经营管理有限企业）大型商业地产项目。深圳波特商业经营管理有限企业隶属香港波特商业经营管理集团有限企业。其与世贸购物中心发展商紧密握手致力打造乐清地域第一商业巨舰。□经营战略部分一、文化理念（待确定）二、经营定位1、项目业态定位:乐清地域首家大型一站式休闲购物中心2、消费者定位经调查分析,能够基础确定本项目消费主流群体应为:·主群体:政府机关公务员、各类业主、各私营企业主、城市品牌追逐一族、学生、过往客商、中高收入家庭、灰色收入者。·次群体:城市及乡村居民,城市职业工作者、企业职员、自由打工者、辖区乡镇从事农业生活群体。3、功效定位·集购物、休闲、餐饮、娱乐等多个综合功效于一体大型现代化购物中心;4、商业计划组成·专题精品百货;·大型现代化生鲜超市;·便利食品日化超级超市;·西餐、小吃店;·特色专营店;·专题卖场。5、经营理念定位打造乐清地域首个“一站式”购物休闲中心。6、商品定位走中高级消费路线,以中等商品为主,约占70%,高级商品兼备,约占10%,低级商品约占5%,其她经营品类或专题招商项目约占15%。7、经营方针商品以质取胜,经营以特取胜,服务以细取胜,购物方便取胜,品种以全取胜,价格以实取胜。8、品牌定位·乐清地域第一商城·乐清地域首家城市“一站式”休闲购物中心。三、经营计划1、一层功效划分·前场——特色专营店 面积:1500㎡左右（首选麦当劳、屈臣氏等品牌店进驻,不然进行黄金珠宝、化妆品等品类招商） ·后场——现代化超市型肉菜市场 面积:4200㎡左右2、二层功效划分:（城市流行馆）（主经营男女品牌衣饰）·时尚女装区如:时尚装淑女装青春装休闲装等;·绅士男装区如:正装、休闲、裤区、夹克、衬衫、内衣等;·运动休闲区如:运动装、休闲装、皮装、帽子、饰品、服装裁剪设计等;·伊人风采区如:珠宝首饰化妆品女子饰品、女子生活馆等;3、三层功效划分:（精品人生馆）·个性时尚区如:男女鞋皮具箱包钟表工艺品、眼镜、礼品等;·精品针织区如:内衣、针织、毛织、羊毛衫、布料、美容化妆等;（部分儿童用具据招商情况可考虑布局在三楼）4、四层功效划分:（时尚生活馆）经营品类如:大小家电;数码通讯;儿童娱乐;健身器材;特色美食;家居饰品;床上用具;装饰布艺;图书音像;办公用具;咖啡厅等。四、营运模式营运总标准:因本项目是产权式商铺经营模式,即实施全部权和经营权分离,投资者取得其产权和收益权,商铺经营权交由专业经营管理企业统一经营,统一管理。经营管理企业再整合各大品牌商业,确保经营成功。一楼现代化超市型肉菜市场全部实施自买自营,但要求统一物业管理,即:拥有产权并自主经营、但要接收商城统一物业管理、统一布局计划及着装要求,服务及商品质量监督等。一楼前厅和二、三、四楼全部进行统一经营管理,统一招销政策。具体分述以下:统一招商管理即一楼前厅和二、三、四楼由我商场统一招商,统一计划,确保本项目商品组合、业态、档次、价格等定位正确,保障后期连续经营;2、统一营销推广除一楼菜市场外,百货商场部分由我经营管理企业统一进行营销策划、宣传推广、进行促销活动开展,费用按销售额对应百分比分摊,营销效果共享;3、统一营业管理一楼菜市场将侧重物业方向统一管理。百货商场部分全部经营户要求统一营业时间,统一营业纪律管理;4、统一服务监督本项目全部经营户要求统一服务标准,统一处理售前、售中、售后服务、统一接收商场服务考评监督等;5、统一物业管理本项目全部经营户均由本项目成立专业物业管理企业进行统一物业全方面管理,包含卫生、水电、保安、维修等项目,免去投资者和经营者后顾之忧;6、统一形象管理一楼现代化超市型肉菜市场经营户店面形象统一,人员围裙着装统一;一楼前厅和二、三、四楼经营要素软硬件全部由专业经营企业进行统一审核设计形象,并进行形象监督管理;7、统一收银结算一楼菜市场除外;百货商场部分全部经营户要求进行统一收银,统一银行结算,结算时间暂定为7天结算一次;（此项商场要投入POS收银设备及系统软件等）8、统一证照税务除一楼菜市场经营户按要求自己办理经营执照外,一楼前厅和二、三、四楼均由商场统一办理经营执照和统一核实收取相关经营费用;9、统一培训考评百货商场部分全部经营户营业导购人员、基层管理人员均由商场统一组织培训学习,进行定时考评,确保商场营销力和服务质量。相关费用收取说明:相关本案所收取物业费标准为:,具体服务项目包含卫生、水电、保安、维修、空调等;商场收银费标准为:;广告费分摊百分比为%;营运管理费标准为:;工商管理费标准为:;税金收取措施为:;节日促销宣传费用待定。其它费用（略）。□招商方案部分一、招商理念合作双赢共同发展 一个要长远发展企业,应该与经销商利益相通,命运相连,风险共担,合作双赢,共同发展,形成真正意义上,长久而稳固战略伙伴,这才是我们此次招商工作理念。1.依据上述经营模式,实施多主体经营即经营风险与负担不是由商场一肩挑,而是分散到各经营主体,共同负担。2.以适应市场为先导,满足需求为中心,依据乐清市场和商圈竞争情况,结合世贸购物中心总体定位,进行各门类各业种定位,合理锁定商品,重在突出品牌化、前卫化、个性化。3.培育市场,营造世贸购物中心良好商誉,树立世贸购物中心形象。在确保经济利益同时以最快速度、最大能量、最小投入,提升世贸购物中心著名度、美誉度、信誉度,提升企业无形资产价值,拓宽融资渠道,创名牌企业。4.经过1F—4F招商吸引人流,发明人气,推进商铺销售。二、招商标准企业秉承以用户为中心,诚信为本、信誉至上、互惠合作、永续经营、先做人气、后做生意标准。努力寻求厂、商和消费者之间利益平衡点,让企业和用户共同分享市场巨额利润。1.以租赁为主标准按计划功效区域尽可能引进代理商、经销商及其它经营业主,以租赁方法进场经营,最大程度提升有保障收益,向场地要效益。2.坚持品牌经营标准意在突出世贸购物中心经营特色,以中国著名品牌及乐清市场畅销品牌为主,尤其要注意中高级品牌中价位带适宜品种,乐清还未有过新型换代商品及在乐清有良好消费基础传统品牌等。3.坚持商品连带性标准招商时应严格按楼层经营门类计划进行,并作好不一样门类之间商品合理过渡,作到自然过渡,避免生硬连接。4.坚持多品种、不交叉、不反复标准为满足不一样类型消费者多个需求,不一样店铺之间形成“差异化经营”,充足表现多业态、多功效“一站式”购物特点。5.坚持质优价廉标准在确保商品质量、规格前提下,价格不能高于同类商品专营店,以提升世贸购物中心商品竞争力,所以在招商组货时,应尽可能引进厂家、总代理商、总经销商等源头货、一手货很好。6.坚持以“固本吸远、远交近攻”招商标准本项目招商要以商业地产全程整合理论为指导思想,先期招商目是为销售商铺,后期招商目是为确保经营,依据项目销售时机把握好招商节奏,坚持以“固本吸远、远交近攻”招商标准。当地市场商品结构、档次、价位是与消费者经过长久磨合而形成,能比较全方面地反应大多数消费者需求,抓住当地市场资源开发同时,要更重视温州、宁波、杭州等周围市场新品牌资源引进,为世贸购物中心发明出新亮点。同时也对当地经销商产生较大刺激力和吸引力,利于招商进行。三、招商范围主营项目概述:服装衣饰类;皮鞋皮具类;珠宝饰品类;精品百货类;儿童用具类;餐饮娱乐类;综合服务类;专业卖场类;细述:化妆品、黄金珠宝、中高级男女服装、休闲装、高级手表、高级皮具、工艺品、手袋、女饰品、精品男女鞋、精品裤店、女士内衣、领带、丝巾、眼镜、钟表、水晶、羊绒羊毛制品、儿童用具、高级床品、饰品店、体育服装、体育器材、儿童乐园、车载精品、高级办公用具、家居用具、精美礼品、大小家电、数码通讯、家私布艺、厨房用具、图书音像等;2、配套项目A、肯德基 、麦当劳、 必胜客、罗杰斯、酒吧、咖啡茶座、特色小吃、量贩KTV等;B、屈臣氏、健身中心、美容中心、写真工作室、数码工作中心、药店、医疗诊所等;C、银行、邮局、电信服务、票务中心等。四、招商对象含有一定经营能力和经济实力厂家、企业或个人;有强烈经营意识和成功欲望;认同世贸购物中心经营模式;组织观念强,服从领导,能自觉接收世贸购物中心提供统一培训和教导;愿配合世贸购物中心统一计划、统一管理和各项营销活动;讲求信誉,可长久合作;能够按要求立刻交纳多种费用;严格根据世贸购物中心各项要求及步骤操作;9、办理正当经营证件及相关手续。五、招商方法针对本项目产权式商铺经营模式特点,对购铺不经营商铺（委托我商场招商或由商场返租形式）,要进行招商考虑,从而确保商场准期开业。具体招商方法分述以下:1、租赁方法（现做首选方法）1）分完全租赁方法（收银由商户自收,自主经营,自主确定营业时间。如沿街独立专营店形式）;2）不完全租赁（收银由商场统一收银,后集中结算,统一营销推广和现场经营管理。如二、三、四楼品牌商户）;2、联营方法（次选方法,商场自营部分能够这么考虑）:采取营业额扣点式,分保底和不保底两种;商场经营风险较大,提议不做首选;经销和代销方法,是针对商场自营项目部分考虑,重在先培育品牌,培育成熟后再转给投资者经营或销售产权;六、招商政策本项目招销工作仍然考虑到产权式商铺经营模式特点,并充足考虑到投资者投资形式多样性,故分类确定适宜政策,具体分述以下:商铺自购自营型1）一楼后厅菜场商铺全部是自购自营型,其商铺销售价格（建面）基础上下限为:;2）一楼前厅和二、三、四楼若是自购自营型,其商铺销售均价为:一层前厅均价元/㎡,二层均价元/㎡,三层均价元/㎡,四层均价元/㎡。3）付款方法:一次性付款:（略） 分期付款:（如:首付60%,进场前支付到80%,开业后三个月内付清余款）。 银行按揭:（如:5成5年,6成,另首付款能够在20%—50%范围内优选。首付不足部分占用开发商资金,按银行相同贷款利息计算,用户在开业有一年半内还清开发商本息）。4）品牌及项目审核,要必需符合本案定位要求（招商人员完成本版块工作）（菜场除外）2、商铺自购自租型商铺自购自己招租情况可能极少,若自购自招租,租价自定,但品牌及项目由本案招商部审核把握。商铺购置委托招商型在商铺销售中,可能有部分业主购置商铺后委托商场招商,标准价格由业主制订,招商人员给予提议,商场收取对应分成,招商品牌和项目由商场招商部把握。招商时间控制在三个月以内。不然交还业主或重新确定价格。商铺返租招商型（此方法暂不考虑）投资者所购置商铺自己不经营,自愿接收商场统一返租政策,交由商场统一招商管理,针对这类商铺,制订销售和返租政策时,要充足考虑到合理招商政策制订;①这类商铺销售价格标准为:二楼: 三楼: 四楼:（初步定价标准:要结合当地市场租金价,按10—回收期计算此商铺销售价格,并考虑到银行利息）。优惠措施:。②确定这类商铺返租价格标准制订措施为:（初步租价定价标准:以交纳几年租金价等同于购置此商铺价格推算）。此返租价格及付款方法在谈判时要考虑到招商难度问题。=3\*GB3③这类商铺招商价格方法:首选租赁,具体招商租赁价格标准为:（按该商铺销售价格,几年回报推算）租金缴纳措施为:;=4\*GB3④商场负责品牌商招商洽谈落实及品牌项目审核工作。=5\*GB3⑤说明:这类业主只收商铺产权对应收益租金,商铺物业、经营管理费用等由租用商铺者支付。具体明细详见相关要求。投机炒铺型商铺销售中注意适宜发展投机炒铺者,发展太多造成招商困难或影响开业,投机炒铺政策制订措施为:。6、商场代理经销区域自营型（适宜做一部分）①中高级品牌服装（男、女）②高级化妆品③非常有市场发展潜力品牌商品,利润较高。七、招商须知全部招商人员首先要对本项目经营定位十分清楚,下来确定具体品牌结构,一定结合当地品牌销售情况,制订本项目品牌组合战略。当地已经有品牌又适合本项目定位,一定要设法引进,假如当地没有品牌,该品牌又在本项目锁定品牌组合群中,更要设法引进。品牌选择一定要遵照宁缺毋滥标准,千万不要滥竽充数,品牌搭配一定要合理,跑量和撑门面牌子都要有,少任何首先都不能够。品牌组合和选择是关系到未来经营成败根本,千万不可掉以轻心。必需仔细分析要引进每一个品牌含括客层,在当地销售数量,在当地引进发展时间,未来该品牌发展趋势等。品牌选择中强势品牌要战居主导地位,一定要不惜代价拿进这些品牌。促进本项目商铺销售是首先,更关键是要考虑以后经营。八、招商周期本项目开盘前期策略招商;项目开业前集中招商;项目开业后招商工作长久进行。九、品牌计划1、主力店品牌招商,如麦当劳、屈臣氏、苏宁、国美等;2、其它商品品牌（招商筹备期提交）;目标品牌（A、B、C类）预备品牌十、媒体推广（略）（策划部支持）十一、工作步骤市场调查→市场分析→开发供给商资源→制订政策→与供给商接洽→供给商提交企业介绍资料 品牌商品选择 商品资料及价目表 合作条件洽谈 确定合作供给商并签定合作协议→完成内部审批手续 交纳诚意金 设计装修方案 审核装修方案进场装修 商品进场验收陈列 试营业。十二、组织组成·招商部总经理1名·配套主力运行店招商经理1名·一层肉菜市场招商主管1名·一层前庭和二层招商主管1名·三层招商主管1名·四层招商主管1名·招商咨询人员6名十三、招商议分析依据世贸购物中心业主投资意向分析,搞清楚约有※%属自营业主,即有※%面积需要招商,1F—4F累计面积为18170㎡左右,需招商面积约※㎡,其中1F为※㎡(门市房除外),2F为※㎡,3F为※㎡,4F为※㎡,估计需招业※户。要确定下来,好锁定目标。招商议分解表（略）十四、招商计划1、招商工作准备阶段:时间:3月15日—4月15日关键工作事项:1)市场调查;2)招商方案制订;3)各类招商协议文本确定、印刷;4)多种表格设计、印刷及业务步骤制订;5)招商人员招聘与培训;6)目标品牌计划;7)作好品牌推介准备工作;8)对“待定”业主,进行经营（自营、自租、代租、返租）确定;9)《招商手册》等宣传资料编写及印制10)招商中心部署,办公用具购置;11)模拟签约演练;12)推出招商预热广告;13）签定30家到40家意向品牌代理用户,为项目开盘推介作准备。责任人:王保红 配合人:招商部人员及其它相关部门2、招商开启阶段时间:（暂略）关键工作事项:1)招商广告全力推出（DM、硬性广告）;2)到乐清各临街商铺及各专卖店发放相关招商资料;3)到温州、宁波、杭州等进行目标性宣传招商;4)招商人员进行招商初步谈判;5)全方位用户集累6)招商市场信息反馈,再结合市场情况进行经营布局计划调整;7）自营业主品牌确定;责任人:王保红配合人:招商部人员及其它相关部门3、招商推进阶段时间:（暂略）关键工作事项:1)完成自租、自营业主《管理条约》、《补充协议》签定;2)当地招商全方面推进;3)提交外埠招商计划;4)组织实施外埠招商;5)组织第一次业户座谈会,增强业户信心;6)组织外地用户到世贸购物中心实地考察并签约;7)本阶段完成40%商铺合作协议或意向协议签定;责任人:王保红配合人:招商部人员及其它相关部门4、招商深入阶段时间:（暂略）关键工作事项:1)在多种招商广告加大基础上,继续做好招商签约工作;2)结合一次商装到位,商铺交接时,再次组织业户座谈会,并参观商场装修,增强业户信心;3)撰写、印刷并发放《装修说明》;4)通知业户作好装修准备,并组织少批业户进场装修;5)大量积累用户资源,作好应急准备方案;6)本阶段完成30%商铺招商任务;责任人:王保红配合人:招商部人员及其它相关部门5、招商结束及二次商装阶