常州站某楼盘工作要点提示

常州站某楼盘工作要点提示（***工作模块）***520套种类住宅经过近半年来的销售，已售出366套，其中多层销售率81％，小高层31％，总销售率71％，售房总值8900余万（公司可得提成款89万），销售面积456000m2，回笼资金6500多万（公司已得提成款63.85万），大大超过我们与甲方的合同目标，总体情况较好，甲方对我们的工作是满意的。半年来，使我们感触最深的是整个楼盘的营销操作，其中包括：现场销售执行、广告执行、销售管理、客户管理、现场包装、VI设计、宣传品制作等等……都应与当地房地产市场的实际状况相结合，都应在详细调查研究当地房地产市场的现况之后，找到最佳的市场切入点，走一条能被当地广大的消费者所接受、欢迎的、独特的创新之路。对于营销推广，我们制订了两大基调，即制定出正确的现场接待、楼基调与广告、宣传、推广基调。并通过这两个基调在销售工作中的实施，描绘出我们所操作楼盘的基本形象，而这个形象恰当与否对于我们的目标客户的影响非常大。如果楼盘的基本形象与客户目标心理的理想形象非常符合、配对，那么楼盘会很大程度地被消费者所认同，才有可能实现我们最终的目标，即理想的销售业绩。在常州的整个操盘过程中，我们始终坚持三个行为准则，即一、要对得起买***房子的广大业主，我们实实在在的将新家园的一切内涵，承献给了他们，供他们理智的、多方面考虑挑选。二、对得起我们的服务单位----新城房地产公司，我们在推广、宣传、销售***房子的同时，不断地在常州提高新城房产的品牌知名度和美誉度，使甲方能在成功地开发***的同时，实现新城房产品牌的叠加，在名和利上实现双赢，这也是甲方对我们感到非常满意的地方。我们要求自己经完全融入到***里去了，在售楼中心没有我们与甲方的你我之分，大家都为一个共同的目标：为园满地完成楼盘的整个销售而努力。第三、对得起本公司的派遣，完成本公司交待的工作任务。这三大原则确立，对于我们在操盘过程中的思维方式、行为准则产生很大的变化，更符合房地产营销由虚伪的炒作转向真实的表现的趋势。下面就常州操盘过程中的的几个重要环节作一简单的介绍。开盘前的各项准备工作：万事开头难，一个新楼盘，尤其是期房楼盘从营销的角度上来讲，开盘前期准备工作占整个营销工作量50％以上，大量的准备工作做得充分与否会直接影响到楼盘未来走得是否顺畅。市场调查没有调查就没有发言权，没有经过市场调查就不知道所操作的楼盘在市场上的位置，就不知道如何去应对未来的竞争市场，各种准备工作也会是无的放矢，空想是非常危险的，也是不会被甲方所认可的。市调的主要内容：调查常州房市态势以及特点和发展趋势。今年年初常州楼市专刊曾预测2000年全市总开发量100万平方米，销售量50万平方米。常州楼盘档次普遍不高，尤其是好的较好地段的楼盘，容积率都较高，楼间距较小，开发商都用提高容积率多造房子，以减少价格上的压力，因为常州市民对于房子的价格抗性非常敏感，基本上是什么地段的房子什么价格，没有谁敢违背这个规律，功夫花在立面、户型上的较多，这两个方面做的不错，景观设计档次普遍不高。营销推广刚刚进入常州，以世纪明珠苑为代表的炒盘现象在常州率先取得了销售上的成功，但是由于宣传与产品实际明显不符，已经留下了后遗症，常州日报多篇文章不指名的批评，且措辞严厉，估计今后交房时会有些的麻烦。这需要引起我们特别注意的。小高层在常州刚起步，市场认可率较差，销售普遍不好，只有兆丰花苑的一幢小高层因其价格只有1780元／平方米开盘，卖得较好。查阅前三个月的房产广告，了解常州房产广告水平、诉求方式、平面特点、媒体种类等等，以便研究今后***的广告策略与媒体组合。调查相关竞争楼盘的重要资讯，其中主要包括：位置、价格、规划、立面、容积率、户型特点、景观特点、道路、车库、物业管理等等产品资讯；卖场包装、推广策略、文案水平、广告频率、主要卖点、口碑如何；销售策略、售楼人员素质、接待方式、促销手段、付款方式、优惠内容、合同内容；客户区域、客户群特点；于销售状况鹅，包括：厦销售率、弄畅销房子封的特点、问滞销房子打的原因；幕（附表一远、竞争楼雕盘市表）柔当地的房障产政策法兰规、政府孟对房地产坚行业支持磁的力度（扯甲方的关利系资源）骂；你当地的人窗文情况、备民俗民风裁、喜好特筐点。蝴这一点非哪常重要，缸它是我们祥制定现场土销售人员夸如何应对产我们客户鞋的重要依薪据，例如论很多常州狮人买房很鸦不成熟，抵很多时候置需要销售复人员先要毒教他怎样混挑房，然趁后再帮他酒选房，当轻他一旦相药信你，则香成交的比焦例非常高取，还有常贼州人买房纹喜欢找关愤系、开后汁门、要优留惠等等。止销售人员腔培训知职业道德样培训丈因育教育销售打人员认清驻与客户之胶间不是一洽个简单的茅卖与买的富关系，而滴要从是客纳户置业顾虚问、买房蜡子的参谋堆人员，这快样一个角烛色去定位锤。如果我附们整个销卸售行为围继绕着这样泼一个角色扇去进行，捧在与客户显的交流中谷连语言、深神态都会蜓有质的变穗化，就会闭产生强大虽的亲和力妄和信任感意。在销售晕中决不允且许欺骗客终户和过度桌承诺。产品培训朝渴卸请甲方工派程部人员努对销售人效员进行细肆致的产品叉培训，使予销售人员闹非常熟悉爆自己楼盘家产品的各浇个细节、石卖点，包羽括楼盘区玩域环境、众交通、商荡店、医院嫂、学校、疲超市、菜吴场、银行核、邮局等源等。小区伟内景观、惭单体建筑忍风格、户敏型结构、睁墙体、厨够卫设备、枝防漏材料疗、层高、厉净高、楼腔间距、公蹈建配套、炼智能设备碗、水、电驼、煤、有吗线电视、避邮箱、电勺话线路、车防盗设备汪、面积、姐格局配比况、交房标宗准。佣了解竞争子对手情况樱培训祥走三让销售人旧员了解竞摸争楼盘的累优缺点，卵做到知己蜂知彼，在占销售中不伙允许攻击药对手，只标是客观的扇对比，有扛时甚至要凝客户去竞剃争楼盘看价看，作一兔比较，这仍样做显得窗对自己的征产品很有但底气，销乱售效果反窝而更好。排这样的做咏法在常州眯被实践证初明是非常乱正确的。段销售人员垃还要经过企礼仪培训刮、合同培娇训、接待联方式、接虾待次序培咸训、镜信息反馈均培训、客夫户管理培盗训，另外浅模拟接待萝培训也是兔一个互相窝学习、互缺相促进的暖过程，最阶后经过竞根争取得上躬岗机会，宏才能正式销成为销售击人员。统一说词独穴范在经过以哲上内容对趁销售人员惨培训的基内础上，制奉定出楼盘原销售的统什一说词使窜销售工作罢更加规范胞、有序。瓣（附开件依2米统一说词摸）未编制各类腔销售报表塘销售日报卧表隆斑毫财务日报斗表晒信息反馈忽日报表销控表房位表害客户登记扭表粮意向客户译登记表定金协议插标准合同量文本（各骂地不同）肆制定楼盘艇的价格体单系朝坝些愁局其中包括垒：平均价难格、各楼末栋差价、坑楼层系数费、朝向系垮数、景观运系数。例葱如常州以梅前楼层价票格系数定胜的非常死鉴，全市所因有楼盘一阵个模式，变即多层价慕格系数从库一层是基牲价塑的财1独、二层杂1.05躁、三层影1.15姻、四层衬1.10证、五层舍0.95值、六层万0.75纠，造成六你层、五层颜最好销，疫三层、四谢层很难卖丛，馅**伸*奋把三、四鹊、五、六革层价格调拴整为三层誉1.13菠、四层把1.09羊、五层略0.96当、六层败0.77编结果非常惠理想，各范楼层销售秩很平均。卖场包装乒卖场包装臂我们采取垄的是略高房于楼盘档饼次的包装填策略，即蚀中档楼盘层，中高档快包装，并百非一味求哈全、求洋恐，整个卖宗场的气氛就布置得非盘常亲和，幼使人有一货种归家的质感觉。销补售道具准刷备的比较爆充分，其等中包括：京明显的楼竖盘喇V虑I殖标识、销膊售控制台截、谈判桌镜、签约室困（台）、连办公室、桶卫生间、虾沙盘模门型、户型隔挂板、单躺体挂板、士公司简介歼、楼盘简时介、总规蒜划图、效轰果图、销泻控挂板、掉购房程序保挂板、付系款方式挂袄板、饮水乖机、空调运、电脑、秧音响、资拐料桌、常腹青植物、茄花卉、销碎售人员服塌装、名片创、资料夹慌（内有销驳售图纸、话房位表、密户型图、印价格表、侍土地证、料预销证、盛建筑施工傲许可证、糕价格批文搏等等），稿销售人员异服装、胸膏牌、卖场馆周围的户梯外广告、邻灯箱广告脆、指示牌完组成一个编立体的楼缴盘外在形材象。楼盘亮相冲在充分了逗解当地房浙产广告的叔特点之后孩，根据本周身楼盘的粱推盘节奏输，选择好绍时间、版按面、方式坚（最好是纯本地其他惨楼盘尚未艺用过的新覆颖方式为茄最佳），半集合楼盘立的主打卖投点以综合嗽信息发布错的办法将赠楼盘推向屈市场。依私据这种思转路，我们这在售楼部怨展示前五玻天（秧即炮6承月袜1伸3日日），在太常州日报悠上以常州瓦房地产广汗告从未出可现过的形阶式，用整类版、彩色延、软性广滔告，赤将惯**黎*费推向市场躁，题目哨是唉“挨**披*侄实话实约说酬”纤，通过专劲家、消费授者、发展洲商息说索**始*匹，枝为诸**蹦*邻画像，这张篇广夫告轿**漂*描的驾V殊I亚标识就占淘了次1馅／察1愁6塞版饥,感非常醒目旁，整篇广概告，图文付并茂，很悟有新意，炼后来许多板购房者都欠说是看了纽这篇广告薯才开始注碎意俘**悲*海楼盘的，殿此后的一甲系列广告撤策划都比菠较切合市屡场，并形南成了较为犯独特的风皆格。（新困家园的开挡盘广告还宜在常州日比报痕200戏0钉年广告评候比中得奖润。）开盘炕初期是强扩销期，广爬告密度较号大且以报精纸广告为宝主，辅以租电台、电培视、户外边、灯箱、弹以及销售扛现场的楼幻书、单页汗、规划图圾、效果图强、单体立般面图、景献观效果图播、开发公驼司简介、齿楼盘简介桌，组成一没个立体的区宣传、推蚂广架构，撞使有意向莲购房者，冷能尽快多辆的了解楼厕盘的信息旁，促使他乎们快下决众心的购房佩。哪似臂月（各类广粱告资料、跃广告计划撕均已发回尊公司）租客户的信肝息反馈踪开盘初期愈，售楼现透场有大量宣的代表广鸣大购房者脑对楼盘的男反映的各醋类信息，稳要特别注闲意这些信攀息的收集诵，以便调各整自己的楚销售策略樱、推广策坐略，这里真主要要包波括：产品君、价格、唇服务三大胖反馈内容浮，我们还淘要收集大检量的客户哗资料，从宣中分析出馋我们的主雨要客户群为的主要特防点，以后狱可以根据赞这些特点欠来安排调跑整推广策湾略，锁定圆客户目标嚷，客户对够产品有代圾表性的合活理的淋建议，迅印速反馈到篮工程项目承部门，研樱究可否调忘整，客户工对于现场领服务的意袭见，也可由以作为我额们调整销衡售方式改啊进服务态疗度的依据舞。（附客敞户管理资复料表）爹三、销售芦过程中的共工作：历1揪、及时的残销售分析咏**爸*救由于一开摇盘销售情申况非常好赛，前二天产就完迅成用10市0删套房子的严预定，所懒以我们第皇二天就写舰出第一份融销售分析涂，以后以猫周报、月团报的形式圈经常性的豆作销售分年析，以便根甲方领导拆层能非常球清楚楼盘乱的销售状蜓况。销售威分析主要滥内容包括明：撕总体销售恳情况还各楼栋销程售分析箱各户型销顾售分析梁各楼层销铲售分析啊各面积段望销售分析令各总价范图围销售分恩析烘朝向销售夜分析愁付款方式京分析销售总结管注：详细修情况可查医阅阅**象*泉开盘一个戴月营销工束作汇报。悲2级、销售中舱的市场调禽查报告（各竞争对手蓬的跟踪调这查和新开眼楼盘的市住场调查）牲3杯、主要媒塔体房地产艳广告分析截4凡、客户意办见收集舰5里、产品调窑整建议三6鹿、景观设谈计建议神7浊、价格调遗整建议错8铲．各类促俯销活动建孙议纽9跃．新推楼厅栋时节奏留、价格傻1驶0私、业主联苗谊沟通活纸动建议价1膨1辜、参加房耗展建议蹄1翅2餐、推广工色作安排（饱包括客户孔通讯的制锣作、节日尊售楼部的际布置）你1许3童、调整销租售策略建闸议誓1观4衡、现场销奉售目前要渗注意的问群题象1衣5夫、广告计巴划（包括恒选写文案优、平面建拘议）指注：任何帽公开发表钟的文案，涛需经甲方潮审核确认救，一经发损表，有错菌甲方承担谣，具体内理容都在平感时给公司蚂的报告中窑。疑四、毫整个操盘拾的过程是域一个与甲突方充分合远作的过程蹈，常州工丢作站凭着怠诚以待人守、严以律高己，让甲上方对我们橡有一个认魂识的过程浴。要善于婚沟通、善桥于说服，佩尤其是某肝些甲方的作决策将要凡对销售产锡生大的负狡面影响时追应及时、爹严肃地指集出，例如环，原规划焦上硬***网5俭号楼蓬与舍9部号楼之间链的车库为触西出口，循但施工图泼纸中改成渗东出口，样这样将严学重影响小很区目前最侵大的一块转景观用地坡，而该景殿观边上的退住宅是加决了较大景疮观系数的嚷（平辱均巷1痛户难1姥万元左右盗），如果般车库出口彻一改，将瓜会产生很宋大问题。喷经过我们卷再三陈述悔利害关系以，甲方最浓终还是听篇了我们的摧建议，尽信管车库使切用面积有旨所减少，弹但是避免名了交房时馋会产生的犯大问题。熄要积极地艳找工作做值，实事求达是，少一超些夸夸其售谈，重大讯建议之前永多做调查投研究工作挖。要把与找甲方人员见搞好关系