北京某装饰公司市场营销模式

市场营销模式一、小区炒作：通过调研，分析确定重点小区（小区标准，以调研表为准），对于集资房的炒作是重点(附集资房小区开发流程)。（全权）各期营销卖点由大区总裁制定，报营管中心吴总备案。以家装课堂为主场模式（各公司市场（分）部必须执行，重点强调家装课堂的时间、地点、卖点）。参观样板房（工地）活动，提至家装课堂之前。小区驻点布置要有展会效果（24字方针必须执行）。连续成功炒作两个小区的（集资房、商品房均可）分公司，可向集团行政与人力资源管理中心申请第二辆或第三辆看房班车。调研小区的方法：把城从主干道分成几个区域，再街道进行划分，把业务员分成小组，采取地毯式调研。通过楼市图、报纸、网站、房展会、设计部（准积单、积单客户）、竞争对手、材料商、开发商及物业获得信息。在小区门口从其他相关行业业务员、批发商手上获取资料。调研内容：房价、户数、交钥匙时间等。如何获得物业部门的信任：提交一份公司详细资料。提交一份可行性报告（如何确保客户工程质量、合作的好处）。公司主要负责人、特业负责人的沟通。送小礼物。扬市场小区说完整的开推发方案包暖括以下要毁点：探①呆先小区地点景、周边环请境、总户塞数（如果贫是集资房间，则需要膏调查老区其情况）。促②蚂倍小区开发焦前景，竞除争对手的雕情况以及孝本司的优扇劣势。良③亲退小区预计字开发的时霉间。扫④永向小区总户话数，预计辰开发的户舰数。符⑤穿闯此小区的榜详细卖点慰。席⑥字局小区开发绕的具体活洒动安排。盏⑦击开开发小区尘需要的物磨品，葱所有费用择的明细清岛单。侨⑧河缎此小区的轨资源整合竭情况。锐二、小区换开发要求易：猪苏小区开发肆卖点的制杂定至关重哭要，直接刚关系到本宫小区开发揭的成败。献各分公司球在小区开楚发活动卖忧点制定方抽面要有针估对性、吸丰引性、阶你段性，严通格把控过响时不候，喜遇让则慢岛。（小区尤开发活动掘卖点的申促请手续按罚照咨询会吊卖点制定悔要求执行疼）毕2.灯荡小区开发宫活动，总统经理需要饭务必重视燕。聚开发前，附亲自和物昏业进行交恼流，到驻供点现场进眯行勘查，惧指导企划唐工作，并欺详细了岂解币竞其他公司弊在本小区船的情况。便开发中，风分阶段性怨的到现场台进行指导炸，鼓舞士错气。计开发后，钢亲自对准余积单进行锁回访。拼3淘.代市场部分表小区费用祝的审批植（刊具体见《敬迪集财溉字叉00坑8慎号崭(200男4桑)松分公司费诊用支出审考批权限的看调尤整芳(崖之密五第)妥饿》）器：亮整体费扒用根150终0柄元以茅下基→炊分公司总历经理饭整体费同用喂150零0摄（客含债150闯0源）元狮至光500警0耀元蝇→胆大区总裁般整体费如用皂500千0爹元以上（橡含叹500讽0覆元蛇）参→逼吴副总裁猪注：整体繁费用指小社区开发相怒关费用的线总计，包歇括小区驻轿点盒/厅中介好处诱费性/秃宣传物品花费用等。壶特别强调痰市场部在神公司因小聋区开发领岭用的手提锯袋、宣传险手册、客衰户档案袋裤、企业内无刊等必须词计入该小庙区的开发寻费用，在衣整体方案代中列出明誉细并按照富总部核定厦价格列支喂费用！绿三、咨询邀会惊/钻家装课职堂绳/效名师见面欺会夜/犯户型发布愁会等活动凳：项家装课堂石注意事项根：盘总经理必纳须重视。边小区调研申、开发要别严密。竿方案的制次作必须严筛格审核，连企划等各肥个部门紧秆密配合，颠做好计划接安排。棕确定样板谁房（工地菌）：最少召准日备士3富套（在施绸工及竣工妖）。俱活动前必躲须进行全西员培训、辟人员安排蝇、礼仪培遵训。垮提前落实椒现场、样春板间细节须的安排。迁准备好笔涛、纸等。抄中午尽量陆留住客户距，提供免泰费午餐。燕充分利用仅空间，宣盟传公司。命时间的确显定：发钥猜匙前一默周撇/谣时间控制采在上余午栏1箱～迁1.唱5弯小时。抬卖点限时谎、限量，差有针对性揪。楼充分发挥贤行业管理喊部门、监懒理公司的名作用。浑公司领导计、执单设粒计师集体画亮相，并炼对设计师侦进行资深枯介绍及职飘务介绍。售随着介绍节，进行相件对应的内惑容展示。稼讲课时人筐员的配合东，避免冷网场。斯重视开工剑仪式及工赖开的跟进拼。斗小区前三栏户的重点轿跟踪。含学会借势摩。仆课堂内容贪：倚介绍公司围迷人的过腹去：成立什时间、荣蹄誉、所做醋工程。淘介绝绍半**聋*影公司的特伸点、特色泪：品牌公券司适与岔“耻游击宋队幼”脱、知“谱塔利挥班倒”宴的区别，炊告诉客捕户宅“侄游击确队剖”箩、馒“速塔利爽班弹”浙的危害。楼介绍家装漂常识：如弯何确保消版费者的利召益，担如何避免泉家装陷阱兰，怎样处鲁理家装消含费维权。钳绿色家居久标准，逐如何识别堪假伪材料钻、环保家统装与主材罚选购肚（增加互抗动性活动霞）。搁三大承诺驴。命标兵工队长的评选标瞒准。词优惠政策佛。掠3嫩大目的：劈做朋友、恳做交流、产做服务。权小区方案矛的讲解、绑说明，耻家居风水尿学基本知括识程。谦须当天召农开咨询会筝后的各部火门总结会扛，分析活玉动的得失输。要求各竿公司务必驻重视活动暴存在问题他分析，不讨允许出现安不上报活涉动情况总谣结（存在模问题分析抖）或者是月连续几个破星期上报妹的存在问次题都是一扰样的敷衍攀现象出现阔。饥4.秧充召开户型砌发布会必烦须准备充氏足的户型擦方案，图灯纸必须有蛮一定的厚泻度、设计迟含量且包颗装要精美糊。轧5.躁竿在每周五略以前，总黑经理必须久亲自到待摇参观的样逐板房（工游地）进行朝考察落实刃，并切实板做好参观金前的各项仍准备工作直。不允许按敷衍了事前，应付差逐事。须6扰.垂咨询会失喂败的费主广要原因：竞各地市场室部调研极唤度不到位墓，没有进馅行大规模店地毯式的疾调研工作宋。范设计部的枣配合度不嘉够。运对户型方罩案发布会购的意义没滚有真正的绢理解。没饶有准备足捷够的精美访户型方案歼，对出的学方案极度贵不重视，递在数量、烤质量方面械极度欠缺传。要去凡开举办精品舍户型设计毫方案发布稀会，必须兆事先作出肥足够的、酒高水准、院装裱精美言的设计方所案，否则傅客户来了姥以后看不跃到足够的叫设计方案池立刻对公然司的诚信摇度有了怀经疑，效果及会很负面逼（后附家笔装义务咨矿询会参考粱模版）。耻四、活动末前培训：耻在培训之兄后所有培档训人员一询定要清楚艺公司此次宫活动的卖撒点！音咨询会当晓日，设计剃师严格按清席位牌坐钉好到自己愈的座位上丹，不允许桂离场做其叔他事情。邪到自己座仁位的客户五设计师必腾须全天陪撤到底，即沸使吃饭时征也得调换棍好人，不帜允许出现斥客户坐那柳没人陪的拍情况。辱讲课期间拘，全体设赴计师手机弱铃声不许撇响，可以蚁震动。凯来访客户廉由设计部尿经理安排世设计师接缺待，根据捐客户在前蚊台登记户昆型面积大军小来安排碍设计师。纠引导客户录的礼仪人爪员一定要所把客户引业导到设计避师的座位漏上，然后漏郑重介绍软设计师。北设计师要再站起来迎顽接客户（晴握手）以辅示尊重。持设计师每反谈一个客勇户必须登逆记！偶讲课时所似有设计师泡，还包括朗工程、计肉划、财务鲜、企划人挥员必须全欣部坐到听剧课区的后鉴面。哪讲课期间证尽量不要咬随意接打愁电话。灵主持人注晶意事项：射领导讲完抱课要欢送呜；要注意碎对讲课人处的烘托；双邀请嘉宾认到讲课台叨讲话；尽飘量幽默些党，休息时分不要随意哪走动。厨活动现场个鼓掌：以溜主持人的霞鼓掌时间护为准，所姓有公司人胳员不要吝泰啬自己的子掌声，要布调节现场疗活跃热烈以的气氛。铺强调签协搁议时、设迫计师一定穗要签定《省委托设计换协议书》界、《样板只房（工地由）工程补纲充协议》泪、《优惠恋（赠送）浑补充约定抱》，不要走给后期带调来不必要坦的麻烦。救特别提示以活动结束低后，设计计师一定要请对手头上遭有意向的雷客户进行拳回访，加毁紧追单。斩不浪费公购司宝贵的国、有限的鸡、高成本巩的客户资芒源！即着装要求翠：岗所有员工热在活动当祖天必须注修意个人卫喂生，严禁赞以贡“贴邋抄遢黄“梨的形象出宪现在活动矮上。女员饲工要求画商淡妆。房所有员工流着装：淋男同志：笼长袖黄色谁衬衫、藏继青色西服拨、蓝领带抽、胸卡（霉左胸前）组、黑皮鞋辆、衬衫一葛律扎在裤墓子里。驻女同志：怖长袖黄色住衬衫、藏愈青色西服缴、蓝领带呜、胸卡（朵左胸前）留、黑鞋、朝衬衫一律元扎在裙子循里或裤子钉里。帆对执单设输计师的要他求：吃一律不允叼许给客户侍倒水。沸必须配备刺高档的签拥字笔。谦五、电话闸营销：娇准备资料石：椅名单、笔碗、纸、电旱脑的音乐酸、安静的她场所震名单分类享：杜A是、嘴B从、槐C侧13态8洪、助13撤9黑、给88缺8奇、挤99丢9堪等好的数含字拦侦赖A王级垂宅电、尾刻数茅撇鸦好记、吉阿利狗蒸番赞A塌英级尘确定时间已：上午增：忘1示0衫点祸至病1俯2柿点磨下午努：狸3都点谎至黄5桨点谎注意事项细：星期一易不打电勤话本.哄因为周一伐上班最忙协大都在安衫排工作、欣开会。最划佳时间为晓周二至周袭五。周六英日出无须纺打，都在地休息。烂通常约客勿户两遍：蜡一次通知辫（注意通签知后留好且确认口）昂二次确认剂（定为展吵会当天上齐午）钥确认后（躁要标注清颈楚来的时汽间或不来功的原因等沙情况以便均下次追访宅）幕打电话通祥常遇的问扒题及解答开（附后）棕：板电话营销伸人员职责骂：轿负责电话膀邀请客户乳参加本公部司举办各基种家装课通堂，客户端包括市场观专员小区棍收集零客休户名单和蛾通过拓展毯部人员提塞供小区名沃单。埋负责客户和分类，档石案整理，银客户档案睬分玉a压优b蕉盯c际史d有类型盆客户指肯支定能在规波定时间参探加会议的泳客户。浅客户指有好意向但由疮于客观原持因不能参岛加本期会吴议转入下铜期的客户案。秧类客户指矛非在近期监装修客户备但对本公肯司认可的子客户。约类客户指饥通过电话洪预约对本倚公司不认败可或有其缴它关系而像不用本公讲司的客户柔。您每周四上夸午宰1身0男点开始预辉约，星期扰六上硬午铸1乐0屯点始核实扭。迎会议结束恳电话营销葵员要做好尖与前台客语户确认，片并做好客椒户排除，畜存档，备蓝案上报市虎场部经理抓。树六、卖点柴掌控泊展会卖点分由大区总匙裁制定，音报营管中金心吴总审稀批。我财务部须折协助大区冠总裁严格肠监督各期道卖点的执镜行情况，奔企划部须俭将各期卖屠点做详细险说明并由屈大区总裁蝶亲笔签字瞧，交财务恐部存档备晋案。超出丧各期卖点匹规定时限愉仍要求享卧受当期卖解点优惠的糕，必须经竭大区总裁朽审批并亲半笔签字，扭财务部、讽计划部存治档（电话犁请示的，卖须在大区吴总裁到达习分公司的盆第一时间绝补签字）镜。笑七、周六直召开业务患分析会（乓情感交流伐会）：牵参加人员岭：设计（选分）部经宪理、市场削（分）部顽经理及骨笔干、执单或设计师、突企划及资绣源整合部酿负责人，些会议纪要翁上报集团世营管中心局。糟汇报要点尊：残本周家装史课堂次数罢。呢本周每次帮活动的来和访人数（裙准客户）贴。嘉本周准积绑单总数醋。庸本周积单艇数捧。怕本周签单剑数脏。浆回头客数聪（以积单狱数为准）手。宜本周看样勺板房（工淘地）效果气。须设计师情惹况分析辞。屈准积单率惨、积单率衣、签单率敬情况分析沈。拿部门间的险配合情况爷。糠八论、爽市场（分柏）部经理权管理规范碎：负市场（分右）部经理馒（主管）逐负责登记墨其部门所古开发的客枯户资料，枪财务人员班日常不负具责查询客锤户资料。霉每月最后拌一天，设旧计（分）水部、市场富（分）部焰经理可向晴财务部查宽询本月签狸单、积单刑报表一次熟。涝1秃.延市场部调征研：寸制作楼盘闭图解。等每月调研莫楼盘户数灶必须量化疼。撕重视小区代调研表，屠每征6拿个月对已厉经开发的阅小区进行屠删除。促每个公司办市场部迅泥速增加人沉员，至蹈少筝2宫0喊－鼓3辅0别人为标准诸。炎小区开发是在保持一粗次开发的辉优势同时榨，加强二伶次开发的讨后劲。淘2赏.剂市场（分愤）部工作烛任务指派尖细则：雾每月必须驴调研新开旧发的物