房地产销售培训课件：房地产认知与销售技巧

房地产销售培训汇报人：某某某时间：202X年1月Realestatesalestraining房地产认知与销售技巧目录01.正确认识房地产销售02.房地产销售必备技巧UnderstandrealestatesalescorrectlyEssentialSkillsforRealEstateSalesCONTENTS正确认识

房地产销售PART01Understandrealestatesalescorrectly01正确认识房地产销售销售员是一种光荣、高尚的职业勇于承认自己是一名售楼员销售员的心理角色乞丐心理使者心理推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见×√销售是极具挑战和竞争性的职业付出艰苦努力才有丰厚回报消费心理学组织行为学市场营销学销售销售是一门综合学科80%人从事销售销售员的数量供过于求质量供不应求01正确认识房地产销售授课现场互动：分组讨论客户是什么客户喜欢什么样的“售楼员”01正确认识房地产销售找寻动力的源泉自我肯定的态度拥有成功的渴望坚持不懈的精神“你喜欢自己吗？(自信、热情)”“绝不放弃、永不放弃！”“我为什么成为售楼员？”“我要成功、我能成功！”必备的四种态度01正确认识房地产销售必备的四张王牌年度工作回顾明确的目标“我要什么？”(必须是可量化的目标)年度工作回顾乐观的心情年度工作回顾专业的表现年度工作回顾大量的行动“卖房子，我快乐”(用热情感染客户)“我专业，我成功”(赢得客户的信赖)“从今天开始坚持不懈行动”01正确认识房地产销售

周密计划、关注细节、勤奋地工作严谨的工作作风拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼强烈的内在动力不能完成签约，一切技巧都是空谈完成推销的能力

解决客户问题能手，关系营销专家建立关系的能力四大要素01正确认识房地产销售1相信自己，足够自信真心诚意地关心您的客户始终保持积极和热忱鞭策自己的意志力尊重您的客户2345销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！必须坚持的五种信念01正确认识房地产销售倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的成功负责！”我是顾问而非“售楼员”“我是房地产行业的专家！”我是销售医生、购房专家“我能诊断客户购房需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好——用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃——执着“我要成为最能卖房的人！”01正确认识房地产销售积极的心态源于专业的修炼积极的心态激昂的口号≠积极的心态需要科学的训练积极的心态来自长期的磨炼01正确认识房地产销售PART02地产销售必备技巧EssentialSkillsforRealEstateSales02地产销售必备技巧亲友开拓法1整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。2连环开拓法即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。客户在哪？——寻找客户10法客户拓展技巧03充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。权威推荐法040506宣传广告法扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。交叉合作法不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。展会推销法一是参加公司系统组织的房展会，在展会上集中展示楼盘模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。02地产销售必备技巧客户拓展技巧7、兼职网络法销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。8、网络利用法从互联网地方门户网站、房地产专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。9、刊物利用法从××晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。10、团体利用法选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。02地产销售必备技巧客户拓展技巧如何从竞争对手中拉回客户？1、回避与赞扬回避——不要主动提及竞争楼盘情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；绝对不要随便指责客户的偏爱；探明竞争楼盘在客户心目中的位置；找出客户的个人因素和真正购买动机。02地产销售必备技巧客户拓展技巧2、给客户播下怀疑的种子有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。3、千万不要主动攻击对手绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果：竞争对手很厉害，且难以战胜；那个楼盘怎样？我是不是该去看看；这个售楼员缺乏容人之量，没涵养。记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！02地产销售必备技巧客户拓展技巧小知识：售楼员判断可能买主的依据随身携带本楼盘的广告。反复观看比较各种户型。对房屋结构及装潢设计建议非常关注。对付款方式及折扣问题进行反复探讨。提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。特别问及邻居是干什么的。对售楼人员的接待非常满意。不断提到朋友新买的房子如何。爽快地填写《客户登记表》，主动索要名片并告知联系电话。02地产销售必备技巧客户拓展技巧02地产销售必备技巧陌生拜访技巧12好的准备等于成功了一半做好背景调查了解客户情况首先要对即将见面的客户进行一定的了解。通过同事、其它客户、上司、该客户的亲朋好友等多种途径，初步了解该客户的性格、喜好、习惯等相关情况。认真思考：客户最需要什么客户对什么最感兴趣？对客户而言，我们所销售产品最有价值的是什么？推销真谛——帮助客户明确到底需要什么？并帮助客户下定决心去得到它！3准备会谈提纲塑造专业形象将见面目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织，反复演练几遍。临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁、卫生、得体，有精神。要让客户感觉：与你见面很重要充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多的有利条件。更重要的是：要让客户知道，你的推销符合他的价值取向，从而不知不觉地认为你的拜访很重要。4444444402地产销售必备技巧陌生拜访技巧假借词令让客户不好拒绝1、借上司或他人的推荐范例:2、“经×××客户介绍，我今天专程过来拜访拜访您……”1、“是××经理专门派我来的……”（客户会感觉公司领导对其很重视）（熟人推荐，客户不能太不给面子）2、用赞美赢得客户好感范例:“听×××说，您的生意做得好，我今天到此专门拜访您……”（让客户明白，你对他和市场情况已有所了解，不是新手，这样客户会配合你，甚至安排人给你沏茶。）02地产销售必备技巧陌生拜访技巧学会提问激发客户兴趣目的通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求。好处：1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望；3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择；注意：1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题；3、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬；02地产销售必备技巧陌生拜访技巧02地产销售必备技巧电话营销技巧电话营销的基本技巧基本步骤第一步，确定对方身份，找到负责的人；第二步，亮明自己身份，说明产品优势；第三步，看准对方反应，把握客户心理；第四步，约定拜访时间，列入追踪对象语言要求1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳；2、态度自然，礼貌在先，多用尊称；3、充满笑意，拉近关系，以情动人。电话营销的业绩来源制定工作目标：保持足够电话量电话营销是售楼人员工作的重要组成部分。每个月的业绩，取决于每天；而每天的成绩，决定在每小时的工作量内。因此，必须制定每日电话营销工作计划，在下班前，明确自己第二天要打的50个电话名单。养成良好习惯：有效管理时间充分利用黄金时间打电话：打电话黄金时间为上午9点～11点，下午2点～4点，只有充分利用好了黄金时间，才能获得良好的电话营销效果。不要在黄金时间过度做准备：打电话前想1分钟左右是必要的，但黄金时间很宝贵，打电话前不宜想太多；对重要电话如果要做准备，尽可能在中午或晚上。02地产销售必备技巧电话营销技巧小知识：针对不同客户打电话的时间会计师：最忙是月头和月尾，这时不宜接触打电话；医生：最忙是上午，下雨天比较空闲；销售人员：最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后；行政人员：每天10点半～下午3点之间最忙，不宜打电话；股票行业：最忙是开市的时间，不宜打电话；银行人员：上午10点前、下午4点后最忙，不宜打电话；公务员：最适合打电话是上班时间，但不要在午饭前后和下班前；教师：最好是放学的时候，与教师们打电话；家庭主妇：最好是早上10点～11点给她们打电话；忙碌的高层人士：最好是8点前打电话联络，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。02地产销售必备技巧电话营销技巧电话营销应避免的不良习惯1、不要在电话中过多介绍产品4、不要在电话中与客户争执5、打电话时不要玩东西、吸烟电话营销的业绩来源与客户建立信任引导客户需求保持与客户的经常联系，在建立关系过程中引导客户需求。保持与客户的联系，逐渐建立信任关系，等待客户自发产生需求，然后再进行销售。02地产销售必备技巧电话营销技巧2、不要在电话中口若悬河地说3、不宜在电话中分析市场大事牢记：

电话营销心态最重要每一个电话都是卖房的机会！每一个电话都是学习的机会！每一个电话都能帮助客户解决实际问题！每一个电话都能为客户带来极大的满足！每一个电话都是开心愉快和积极成功的！我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！02地产销售必备技巧电话营销技巧02地产销售必备技巧交流沟通技巧沟通是销售核心技能过程的最重要环节1、学会倾听沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。2、善用赞扬比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。交流沟通时，应掌握的基本原则看着客户交流◆不要自己说个不停，说话时望着客户◆不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流经常面对笑容◆不能面无表情，用微笑感染和打动客户◆微笑必须运用得当，和交流的内容结合学会用心聆听◆用心聆听客户讲话，了解客户表达信息◆注意沟通过程中的互动，真诚对答交流说话要有变化◆随着说话内容、环境，调整语速、声调◆注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情结合姿态语言◆不要公式化、生硬地对待所有的客户◆结合表情、姿态语言，表达你的诚意02地产销售必备技巧交流沟通技巧沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机口头语信号:当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号顾客所提问题转向有关房子的细节，如物业管理、费用、价格、付款方式等；详细了解房屋入住及售后服务情况；对售楼员的介绍表示积极的肯定与赞扬；询问购房的优惠程度；对目前自己正住的房子表示不满；向售楼员打探交楼时间及可否提前；接过售楼员的介绍提出反问；对公司或楼盘提出某些异议。02地产销售必备技巧交流沟通技巧沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机姿态语信号顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；拿起房屋认购购书或合同之类细看；开始仔细地观察模型、样板间等。转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。表情语信号顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。02地产销售必备技巧交流沟通技巧02地产销售必备技巧价格谈判技巧不要掉入“价格陷阱”客户买房时，一般开始就会问价格，很多销售员往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对房子价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。切记不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。不要为了完成销售任务额，主动提出将提成返给客户。如何化解“价格陷阱”1、先谈价值再谈价格当客户与我们讨论房价的时候，我们首先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝！2、分解价格集合卖点在与客户讨论房价的时候，要注意把客户买房当作“买生活方式”来推销。房价中除了房子本身，还有配套、交通、教育、环境、物业等综合购买成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价买房子值！所以，卖点的推介很关键！02地产销售必备技巧价格谈判技巧3、成本核算公开利润客户购买东西，一般最大的心理障碍就是——担心买贵了、买亏了。所以在集中说明楼盘卖点，让客户感到物有所值的同时，适当地向客户公开项目“利润”，和客户算“成本帐”，能打消客户疑虑，让客户觉得售楼员为人坦诚，从而促使客户愉快签单。当然，这里所说的成本、利润是相对准确的，不会太真，但也绝对不能太离谱！4、帮客户算账做对比分析一算综合性价比帐；二算楼盘投资增值帐；三算该买大还是买小帐；四算竞争楼盘对比分析帐用提问法弄清缘由销：“您认为什么价格比较合适？”销：“您为什么觉得这价格高呢？”02地产销售必备技巧价格谈判技巧谈判技巧之24口诀1、步步为营逐渐引诱谈判是一场策划——要有计划、按步骤进行谈判不能太快——不要将底牌一下全抛出问题要一个个逐步解决谈判是一场陷阱游戏——故意设些“善意陷阱”注意诱导客户“就范”2、有礼有节不卑不亢尊重客户——有原则地尊重、得体地尊重认真听取客户的意见和抱怨坚持原则——保持公司形象和个人尊严;政策性东西不要一步到位;拿不准的事不能擅自做主;原则问题不模糊、认真讲解3、把握机会及时出手巧法、妙语促成交——要注意不断总结成交策略;掌握促进成交的谈话技巧;适当造势强力促业务成交（后面专节详细展开说明）善于识别成交机会——时机：语言、表情、姿态02地产销售必备技巧价格谈判技巧小技巧：洽谈时应注意的细节问题具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。仔细聆听客户的每一句话。客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定。不要冷场，必须提前准备充分话题。不要做讲解员，要做推销员。要运用赞美、赞美、再赞美！要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！02地产销售必备技巧价格谈判技巧02地产销售必备技巧业务成交技巧02准确了解客户需求建立档案按照客户分级管理(A/B/C)原则，对有意向的客户，要进行深入的追踪和分析，建立客户档案，善于从客户的只言片语中了解真实需求。注意：切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣，否则容易导致客户的误解和厌烦！01分析需求客户一般需求：即基本购买动机（项目楼盘应符合客户基本需要）客户特殊需求：不用客户对房子有不同理解和要求，了解这点可使销售更具针对性，避免失误。客户优先需求：客户的特殊需求中，哪些应优先对待？把握好了客户对其它因素的考虑就不会太关注，签约也就水到渠成。有效赢得客户信赖培养良好品格◆塑造专业形象，推销楼盘先要推销自己◆得到客户认可，个人品格和风度最关键掌握洽谈分寸◆洽谈之初，话不要说得太满，留有余地◆循序渐进，逐步加大力度，用事实证明对公司要忠诚利用官方文件借旁案来例证◆永远不要在客户面前发公司和同事牢骚◆牢记对公司的忠诚有助于赢得客户信赖◆用有效的官方文件、证件打消客户疑虑◆项目获奖信息及关联单位的荣誉促销售◆讲述已购房客户的故事，起到榜样效应◆权威人士、媒体的评价，树立客户信心02地产销售必备技巧业务成交技巧机会稍纵即逝客户的购买情绪大多只维持30秒判断客户成交时机客户开始关心售后服务问题时。客户不再提问题、进行思考时。客户话题集中在某一套房子时。客户与同行的朋友讨论商议时。客户不断点头，对销售销员的话表示同意时。一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时，那表明该客户有了购买意向。客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。02地产销售必备技巧业务成交技巧成交时机出现后的“四不要”01020304不要给客户太多的选择机会。——面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它户型！不要给客户