主管辅导训练手册

目录晨辉标准人才复制系统——主管辅导训练新人单元36训练单元36操作总述训练单元8专业化开发客户流程——开发前准备训练单元9专业化开发客户流程——目标市场信息收集训练单元10专业化开发客户流程——接触面谈（进门）训练单元11专业化开发客户流程——接触面谈（寒暄赞美）训练单元12专业化开发客户流程——接触面谈（判断目标客户）训练单元13专业化开发客户流程——销售面谈（引发需求）训练单元14专业化开发客户流程——销售面谈（介绍政策）训练单元15专业化开发客户流程——成交面谈（引导下单1）训练单元16专业化开发客户流程——成交面谈（引导下单2）训练单元17专业化开发客户流程——成交面谈（引导下单3）训练单元18专业化开发客户流程——成交面谈（下订单）训练单元19专业化开发客户流程——异常处理1训练单元20专业化开发客户流程——异常处理2训练单元21专业化开发客户流程——异常处理3涛训练单元兵22宪驼专业化开发蹈客户流程旗——旦售后支持宰训练单元伏23端专业化开迈发客户流程盾——旷分销商的开喝拓（分销商晃管理体系）繁训练单元2匹4专业腿化开发客户富流程煤——班分销商的开却拓（工程新舞建项目）途训练单元2颗5专业税化开发客户样流程上——治分销商的开派拓（工程替恰换项目慎）社训练单元呀26株专业化番开发客户流垂程殿——竿分销商的开拆拓（酒店替润换项目荡）乒训练单元论27监专业化似开发客户流吧程斗——员分销商的开索拓（工程类嗽客户息）屡训练单元千28新专业化史开发客户流撑程勿——挥分销商的开熔拓（五金店千）马训练单元全29滋专业化疗开发客户流控程跟——拘分销商的开辫拓（装饰公之司阅）虽训练单元忧30表专业化巧开发客户流河程毙——顾分销商的开玩拓（专业市淹场灯具分销勤）垦训练单元角31形专业化将开发客户流倾程斑——候分销商的开辫拓（大型灯富饰店价）筒训练单元3眨2晚会释管理晌训练单元3率6操作总述患项目绝说明斯备注学操作人籍各级主管挨培训对象茅新人性进度安排肆90天完成矿36个单元械的训练竞3次/周错时间选择罢自行择定的越时间推每次30-逆60分钟五辅导训练方黑式何背诵：熟记绑、理解相关乖话术及要点倒演练：按照统脚本的要求丙进行销售技创能的练习镰【角色扮演逝】扮演客户膊或业务员的贫角色进行技阳能练习脸【陪同拜访贿】用实际的鸦销售过程让煮新人学习掌环握销售技能齿【个案研讨沙】通过对实泥际案例的讨遍论让新人掌液握方法与获眯得启示课【测验】通胳过笔试检查昆产品等相关旬知识的掌握赚程度遇【一对一面忆谈】：主管沙了解新人存碌在问题并帮订助解决秃操作要点役事前：舍1、【要点彼】【重要性魂】主管与新匙人沟通，告忽诉新人将要带辅导的要点长及重要性。浓2、【准备非】主管让新式人明确事先哪应做哪些准聪备龄事中：透1、【进入箭角色】主管漆营造辅导氛禽围，主管和跟新人进入辅任导与被辅导性的角色横2、【回顾遮课程】回顾笼上一个辅导籍辅导训练单枝元，强调上形一步的核心号内容。异3、【准备疫了解】了解部新人对于本亭单元事前准贞备的情况韵4、【强调亏重要性】强柜调本单元的迁重要性（要姐用新人能听叙懂的语言）丑。韵5、【询问告】【解决】婚询问新人在焦工作中围绕释本单元遇到铺的问题，并碰告知新人今枪天就是要解友决这方面的研问题。对6、【辅导曾目标】说明并本单元的辅资导目标，辅渴导内容框架母及知识点，厚技巧中的注燥意要点窜7、应用以细上辅导训练歼方式对新人驾进行辅导训酷练，必要时螺主管应做示饱范。藏8、主管不购断鼓励、引思导，尽量不丢要打断新人晒。炮9、【新人卧自评】请新混人自评，刚校才的表现效俗果如果用到币实践中会怎舒么样，如果室重新来过会与有何改进。单10、【交主管点评】类主管点评，足如果新人表检现不理想，各请新人当场慈准备再来一色遍诚事后呢：门准管总结并翠鼓励新人，长指出不足并致告知改进方顶法。谁提醒新人今巡后在运用本支单元的指示群和技巧时要暂注意什么，瓦并养成习惯镜。邻询问新人还饲有什么其他枕问题林向新人说明灭下一单元的凉重要性，做某好事先准备愈。抓单元八核专业化开矩发客户流程封——忆开发前准备代关键词渐辅导内容覆主管操作要麻点群干净整洁宾勤洗勤换孙鞋子无灰尘敞战袍整洁双整齐斤十二样物料胁带齐表单膛作息制度党严格执行锋服从管理正保持联络殃严格作息量保管物品武不要随意承割诺拘跟进目标降使新人能够朝掌握接触前垒需要准备的盆内容；披使新人充分津认识到准备业工作的重要明性。厅知识点锯回顾上一单岩元重点穴形象方面：层1杜、蝇个人形象：欲头发=胡子荣、指甲践状每天出照门前必须整个理好个人形凯象，具体要露求为：碗头发干乞净整齐，不湿留长发、不骗烫发、不染赚发，前额长罩度以不超过非眉毛为限；壮禁止六胡须党、勤剃保持伸干净清爽；洒保持指甲整患洁、不留长你指甲；痛吸烟的业务浆员带上口香努糖，保证口德腔无异味；聋勤洗澡，勤搭换衣，保证零身体没有异圾味；狠鞋子擦拭干闷净，无灰尘件。全公司形象：滑战袍、业务稠包、名牌、愚名片、资料玩对于客户来蔬说，业务员割的形象就是躁公司的形象艰客户，这方辛面具体要求狼为：睁芹公司战衣终勤洗勤换，神保持整洁；判闪业务员大伏方得体，保坦持干净；弓军有条件佩膊戴名牌；至坚提前准备杂充足的名片仿，市场作业镰建议留给客希户代理商的狗名片；聪篮公司各种泽资料和样品柴携带整齐，宅切忌混乱的壶塞进一个包讯里。雪需要准备的负物料：住产品图册；婚产品样品；却合作协议；增价格表；旧名片；活作业表单（吩附后）；晃作业区域地戏图（每小组绩一份）；话卷尺；钳笔及笔记本既；跳公司VI形桌象图片集；旺手提袋；拖价格标签；适附：表勤单列举：麻师广告核销熔申请表；物吴料申请表；晨终端客户档姜案表；竞品慨品牌调研表柏；终端展示虫统计表；意谜向待定客户吩信息统计表王；客户来访蕉信息登记表步；日工作总匙结表；月阶闻段工作总结旨表；客户档累案信息表；课客户档案信温息表；单品各销量分析表盏。舒市场开发作捎业期间作息稼安排与纪律村要求：糖作息制度与泉每天工作安础排；作息时间工作事项备注7:00起床7:30早餐8:00-8:30早会：集合：呼队名、喊口号、唱队歌各队工作指导安排风雨无阻，每天早晨在所入住酒店门口集合。8:30-17:00作业时间分队/分组分区域实施作业18:00-18:30晚上报道，晚餐晚餐自行安排19:00-19:30提交作业表格各队员提交给队长，队长汇总19:30-21:40晚会：各队长工作汇报各队员工作汇报经验总结与互沟通晚会内容重心：各队对全天的工作做系统汇报，总结经验，提出问题。并有全体人员参与拿出最佳的解决方案。21:40-22:00带队负责人做总结、指导及次日工作时2、作业纪奉律贼柄1）作业期式间服从队长仪管理；良祝2）在作业娇期间不得借期工作之便走奖亲访友，一白经发现将退始出本次作业迷；齿随3)无故不屿得请假，有炎事情一律要请提前请假，叔如有两次违决反清除出队剩；恶催4）白天作乐业开机睬，确保随时察能够联系到渴；叔晚上汇报时需关机或帅静音，不得递拨打接听；协膀5）在客户距店里拜访时管不得接打与盘业务无关的王；驻泳6）不得在裹客户店里乱恼摸乱碰乱开灵玩笑；项较7）严格按斧照作息制度鸦行动，不得汤迟早和缺席箭壳8）整个作虏业期间必须池穿休“抗晨辉照明辜”隶战袍；它休息期间严阴禁参与赌博广等犯法的事原情；贺3、格作业注意事煮项翁不能随意报瓣价；制不能把价格腊表留给还没活有合作的客访户；均宣传资料不呜得随意散发半；扮与客户谈合赖作不可随意败承诺；砖不能透露自歌己是临时作轰业；暗碰到气场强仔的目标客户疮感觉自己心享里没底，及谜时上报让队恢长或领导去造谈。享主管辅导要猪点调事前：榜主管要求新圣人提前准备艘齐全16样俘物料欧主管要求新趁人提前对个讽人形象进行膏维护塌事中：条主管为新人绑逐一讲解接挂触准备要点厉要求新人现搜场理解并答嫂疑赏主管通过提士问的方式检炮查新人理解押程度拆事后：宽结束时主管卷要进行总结权并鼓励，询反问新人还有照没有其他问而题。叔跟进检查点漠主管检查新扛人个人形象面、物料、纪巧律及相关要迫求是否掌握跌【理解】感辅导目标】卷【课程回顾抵】蹈【提问】茅问：册上一单元的朵重点内容是汽什么？誉(2)需要蚂背诵的部分种有哪些？请睛背诵一遍。松【理解】萌【理解】缴【背诵】顶【理解】如【背诵】骆【理解】霞单元九愿专业舰化开发客户活流程左——歉目标市场信愚息收集饺关键词角辅导内容鱼主管操作要裕点冷了解信息胁造势、观察拔分组初扫宽意向客户激门头、展板星分析挥侧面问剥观察店内英全部拜访尽跟进目标命使新人能够住掌握针对目把标市场需要倦收集哪些信移息；未使新人掌握报如何收集信泰息的方法额知识点忆回顾上一单制元重点吨提前收集信滨息碍：其开发前首先义要了解第二奥天去拜访的干市场的相关咱情况，可通戚过上网或从苹代理商处了领解所需要的箭信息：汉该市场坐落础位置，整体啄规模；禁市场内的商县家数量和经价营实力；碰主流品牌是涝哪些，潜在济的竞争品牌跃是哪些；隙重点门店的青相关信息、伍具体位置以知及关键人；果该市场主要吴客户群体是免哪些；革初轮扫街绪：际亮牢到市场后第辅一件事情全佩体人员排成茂一排迈着整宇齐的步伐以惭饱满的精神浙状态沿市场情走一圈，一救是为了造势可，二是为了骨观察市场的怕布局以及留枝意目标客户畏。染魔各小组按照炕分配区域进尊行初轮扫街低。如果扫的欢途中找到了燃特别合适的炊客户必须当状场打让恳队长去谈。搏崖扫完一圈后和全体集合开步会，汇报出芒意向最强的标几个目标，办队长分析后嗓带头一起重兼新每家再去禾一次。倚初步庆帅选目标客使户的方法:厘未真正接触惑店内人员前认，先通过观召察初步判断神客户的基本仙情况：取门头分析：无如果门头新相，则说明代鞭理的新品牌洲。仆展板分析：足展板展示有敬灰尘表明其樱目前的客户膝以不在是其鸭重要客户。础学会问：可雾从侧面了解欠相关信息，壁比如这个市樱场里某某家学做怎么样?裹问其他家店羞怎么样？种看店里人流吓量，以及店封内的摆放秩燥序，可初步上判断店面的们生意情况和劝老板的经营良理念。约全部拜访：仗所以的门店奏，不管大小纽都要拜访到害位。赛主管辅导要反点窃研事前：色要求学员提矩前从各种渠柿道收集目标既市场舰的相关信息胶。谅‘执事中咸：维与新人回顾城上一训练单进元耍检查学员提里前收集的目便标市场信息让，并分析和袖总结：殃主管为新人霜讲解目标市垫场信息收集郑的要点和注秒意事项妖主管为新人让讲解初步帅关查目标客户株的方法病事后：醋结束时主管燥要进行总结晃并鼓励，询滋问新人还没乓有其他问题厕。泊跟进检查点帽主管检查新压人是否掌握抽目标市场信孟息收集的内虎容和方法。签【理解】键【辅导目标胸】苏【课程回顾拖】眯【提问】猛问：滴上一单元的驰重点内容是警什么？恼需要背诵的眉部分有哪些着？请背诵一屡遍卫【理解】怠【理解】纠单元十浓灯专业化开发虏客户流程贩——什接触面谈（伪进门）膛关键词渣辅导内容荐主管操作要钳点毯自信估说话有底气术找做主的人祸谈茎自我介绍简赚洁勒介绍品牌弯向您请教尚客户了解品曲牌：给您带半来产品，现筝场体验纹客户回答不货了解：切入蚂销售面谈沫自我介绍，织简洁明了纹跟进目标精1.使新人草能够掌握面勿谈进门开场匆的技巧；贫2.使新人忙自信熟练运骗用开场话语暴知识点倾回顾上一单敬元重点斩进门：躬不要害怕，钢要勇敢进经榨销商的店门狠；裳名片：进去碌发自己的名带片，出来时庸要向店老板弊要他的名片告；禁说话底气要法足；飞进门主要是南找对人，一她定要找能做专主的人聊；蠢在没确认对柔方是老板之盗前不要轻易海报价。如果铜老板不在，宁那就不要多鄙谈业务，二镜十要以了解筹该客户为主接。暖开门话术：猫自我介绍要悟简洁明了，州直接道明来陆意，集中作全业讲究效率可。单千万别姨说是来推销懂产品，一定掠要说我们是顽来找合作伙油伴的。报开口语：慈→塘暂“魂您好！飘老板，我是闭浙江晨辉照辞明披（xx省运乏营中心）的乱xxx，我击叫。。。今惨天来拜访您伴，主要想向蛙您介绍一下县我们渔晨辉帽旗下古晨辉光宝戚品牌的产品爷，你也是这夜个市场的老康前辈，同时妹向您请教一池下当地市场萝的情况，兔请问洲您燃有时间吗热。药”宽→影客户回呼答：很了解邻、我也懂轨→捏委“介请问您是从位哪些方面了色解咱们巩晨辉社的。亲”惊→源客户回蹈答：媒体，剂广告，报纸么等。起→底割“挂您了解到的具只是晨辉照犯明串产品概念上泊的资料，今慰天我刚好把扇产品带过来辟了，顺便也颗请您体验一盾下咱我们的蝇产品。拌”啦→于若徒客户回答：扛不了解。那甚我们就要寻冶机详细向客泻户介绍公司清、品牌信息毯，进入到销共售面谈环节愤。推其他开口语械话术：砍老总，您好包！我是专业文LED光源迅厂家骨晨辉照明责的渠道专员缝。黄您好！打扰快一下，我们荣是做LED轰产品的，能变耽误您几分遮钟时间吗？局您好！我是干浙江嘴晨辉纪照明鲁的艇，主要做L五ED光源产乏品，打扰您奴了.赌老板您好，路我是厂家的点，主要做L拜ED光源产呆品（并配合索拿出产品）签。裳主管辅导要罪点薯√如事前：俗要求新人熟沙读话术造√腐事中：着与新人回顾肺训练上一单伐元葱主管为新人括讲解开门接脊触的要点和豪注意事项偷重点训练新荒人进店的自昆信形象丛演练结束后卷，主管现场企做点评壮√幅事后：源结束时主管参要进行总结钱并鼓励，询排问新人还有偷没有其他问皇题。横跟进检查点权主管检查新索人是否会背脑诵开门话术绞。蚀【理解】钉【辅导目标孤】炕【课程回顾坦】积【提问】召问：持上一单元的宾重点内容是学什么？牵【理解】层要求每位学喜员站起身演紫练走入店门杠，纠正学员讨动作及仪态勤等细节，一岭定要展现自仇信映【理解】累【背诵】混【进入角色占】戚【演练】唤【新人自评吧】待【主管点评解】崇【背诵】远【演练】必【新人自评释】胆【主管点评奇】沈单元十一贺现专业化开发百客户流程立——尚接触面谈（膊寒暄赞美）球关键词至辅导内容贝主管操作要商点绢获得好感担赞美店面情赞美品牌抵过度引导课跟进目标奴1.使新人苹能够掌握寒敞暄赞美的技伏巧。询知识点描回顾上一单玻元重点笋茫寒暄赞美的匙目的是拉近缺彼此关系，偷获取对方好蛙感，为后续功的面谈做铺怒垫。摇救寻找赞明美点：悔过赞美店寄面、展示、貌捧人气等斤产当“灿xx老板，损短短几分钟案的观察从店千里的布局来歉看，你这里车还是比较有污特色的呃呃淋”故。将打神“陵您看您的店适面展示挺新生潮，舍得展材示品牌形象散，跟得上行匹业的发展。风“恒起惩“厘您店里选择辩的品牌有眼绣光，档次定扣位比准，你掘这个品牌在赠行业也是前球三名了。滋“触陵还可信以赞美管理昏比较规范、算意识比较好速、店址好，述风水不错等俗等。秋√害始过度换话术：饼√斗盆障“漂你们店确实逐跟别人不一档样，像你这目种商家目前帮太少了，大超部分面临不耍足，整个行获业面临挑战核。单“鞠引导到后面舅的面谈环节困。番主管辅导要烈点氧√势事前：昼要求新人熟叙读话术兴√萝事中：鞭与新人回顾副训练上一单妖元干主管为新人捏讲解寒暄赞涂美的意义和露注意事项现主管引发学吩员一起挖掘伯赞美点册主管带领新洽人进行赞美弟话术演练乳演练技术后梦，主管现场饼做点评题√怎事后：岗结束时主管枝要进行总结话并鼓励，询域问新人还有闸没有其他问嫌题。惠跟进检查点丢主管检查新奥人是否会灵别活寻找赞美菊点，并熟练滥使用赞美话嫌术。摄【理解】备【辅导目标意】节【课程回顾伐】挑【提问】目问：粉(1)熄上一单元的王重点内容是膊什么？傻(2)些需要背诵的篇部分有哪些率？请背诵一私遍帅【理解】亚【背诵】丝【进入角色慢】费【演练】完【新人自评旁】舅【主管点评食】率#【小游戏帖】份新人逐一起练立作为被赞乞美对象，其纯他学员发自展内心的赞美深他，赞美内扯容不可重复木单元十二波演专业化开发徐客户流程味——眼接触面谈（效判断目标客驻户）简关键词厚辅导内容份主管操作要冈点忧尽快判断目致标客户经是否有能力舒了解门店实习力

泰是否有理念雪观察老板性纺格戒观察客户细恩节筹观察店内摆罢放距产品是否互角补野跟进目标症使学员掌握翁能够判断客到户是否具备闭成为经销商碍的资格；圈使学员能够炸分析和判断恐客户的意向馋和需求。闯知识点盘 于回顾上一单俊元重点中通过前面接把触面谈的交垒流，要尽快猫判断该店是梳不是我们的淋目标，一方缓面要看客户脱自身实力，葱更要看重客某户对产品的塔兴趣，对品悉牌的信心和是推广产品的蛮决心。我们随可以从以下叛几个方面进啄行判断：田是否有能力街：裤观察客户卖袄灯的类型，杏是否有光源榜展示；剂是否有LE湾D产品的堆洲头；绪是否有天花习灯和灯管展杯示；冬是否有渠道游客户的资源得；翻是否有合作纸的很多电工双；草一年的销量业又多少；说经销商的社怖会背景怎么葛样。罗绢此阻外可以从以刃下细节观察印：看他抽什蜜么烟，给你愁抽什么烟，俗开什么样的胡车（可以看叹桌面上拍的私是什么钥匙赛）核是否有理念唐：排老板是否有价尝试LED趋的理念鞭店员的整体抗素质如何婆老板的素质周是儒商还是灭暴发户惕老板是否上腿进心比较强心，有心把市掘场做大骂老板的性格竟是看准就做贫还是想清楚掩后再做私是否有意向搂做：派是否很耐心沾听您讲柱有无问政策镜、价格及市默场销路见听后有何感服受来有无给你抽药烟，喝水，蔬请你吃饭介对你的态度柄是否热情冷于漠伍细节：倒水杰时是怎么说惠的，主动倒克，谈了半天店再倒，很客曾气情人倒水窃，不客气的昨情人倒水，柳烟是谁来点眨的？捕做的可能性设有多大：惭看现有店面骆我们的东西友可以放在哪该看他店里能洁否装我公司浓的产品，看固产品是否有贺冲突，能否买互补。特确定该客户它是不是目标踢：化如果不是目关标客户尽快证结束拜访，堂做好有效信悲息登记；驰如果是目标牢客户就要分话析是合适做么零售还是适杜合做代理，深引导进入销帆售面谈环节俱。福主管辅导要窝点穿√叨事前：沾要求新人提植前根据自己货的经验总结甘判断目标客削户的标准馋√参事中：漠与新人回顾淡训练上一单泛元徐主管为新人舞讲解判断目厚标客户的细错节及要点酬要求新人现肾场理解并答哀疑今主管通过提主问的方式检机查新人理解惯程度悠√渐事后：相结束时主管劣要进行总结卫并鼓励，询枪问新人还有挤没有其他问川题。嚷跟进检查点聪主管检查新穗人是否掌握草判断是否目荣标客户的四移项标准。鼠【理解】痛【辅导目标猪】删【课程回顾念】鸦【提问】塑问：闷(1)邻上一单元的售重点内容是评什么？画(2)演需要背诵的滨部分有哪些股？请背诵一妨遍仗【理解】联【理解】鞠【理解】贷【理解】堆单元十三治古专业化开发析客户流程垂——非销售面谈（脚引发需求）普关键词惜辅导内容限主管操作要并点脂找出通“漆痛点么”躬利润低牛利益保护饿科思柏丽以摇经销商为中垂心吗消费者籍商机擦肩而革过盖LED大潮仰先知先觉脆高性价比产牙品坚低门槛度跟进目标浑使新人能够护掌握寻找和矩挖掘经销商残“绢痛点般“涌的技巧蓄使新人掌握青如何引发经牲销商的需求岩。棍知识点祖回顾上一单扑元重点棵引发经销商气的需求，就旨是要指出经爱销商经营商虎的冻“斩痛点齿“愿，这个痛点假可以代理忌晨辉表品牌而解决删的。适时的铜挖掘到痛点乖并引导出我免们的品牌，遍是引发需求洲的关键。赵利润低：煤“威回顾在90誉年代做灯具电时，那时都缎是在抢货或爆排队等货。文利润都是非神常丰厚的，伶基本上每进仔1万货利润荡都在5千以拼上，现在市祖场上有很多惜大户都是那柔个时候发家仪的。纺“冶“猎传统照明已腥经成定局，版目前商家利返益维护不是鬼很好，目前锹很多商家都谅是只做国内敢市场，工厂忆都是靠国内决市场来支付但公司的所有颗费用，若要欲生存，对市斥场要求自然雕就会提高，胡很多经销商谎都会遇到自枣己辛辛苦苦卡刚打开的市系场，就是因拣为销量没有廊赶上却被砍灯掉了，要么撕一个市场开尘几家分销商发，商家为了弹能达到一定誉的销量将利果润降的很低妈，利润得不糊到保护，市模场变得非常窄混乱。腹“铸“哈晨辉照明革经过多年在坡LED技术盆和产品的创酸新与沉淀上联，并通过出芬口的检验，迷在此方面形嫌成相对的优胆势。目前市阻场的投入对组我们来说，覆就是要一切浴以经销商为章中心，保持尼跟厂家的稳映定长久的合碗作与共赢。依“滴“颤消费者现在与对传统照明酱市场的了解总，有的比我总们都清楚，卵有的基本上惨都可以算出值，你这个灯证管多少钱，主这说明消费势者的意识在袋增强。现在旅市场需要一碰个价格不透进明，二我们滤拿出价格与水政策相结合大的时候，让启经销商知道埋，我们是让跨利的方式对租市场的投入湖。现在是倡杨导低碳生活党、奔赴高品团味的时代，惑而LED照涨明正迎合了粘大的趋势。后“锻传统照明品油牌竞争激烈蝇：睛“晨回顾过去两伏三年雷士、馅欧普、原来推的首批打款效2万到5万崖都能做经销跳商，品牌化许运作的经营施模式，经过积市场的磨炼旗，随着厂家姓的品牌化提傍升，很多商优家都在这个该时候做的非死常不错。也德许当时此商掘机也是与你抚插件而过吧席？对“果启“也而LED大板潮的来临，上给先知先觉宵者创造了新筝机会，宇晨辉照明昨以彻底牺牲蜜自誉身利润的超荷常人手段强球势进入市场交，目的就给嚷有思想的合伴作者和晨辉愿照明且自己一个创毁造价值的机烦会，为了品熔牌的运作我倚们将从技术就研发与创新卧、产品、价本格、广告等倾诸多方面进贸行猛烈进攻群。执“仗“辣目前以府高性价比的绳产品、较低我的门槛就是岂要让你们有大发展。我们要实力比较强银（强在这些积。。。。。免。），因为挺我们的OE领M/外销生汽意一直很好牲，足以应付她√苗我们的各个旦方面的支出扒，直接的说垄明我们公司争有钱，可以妙培养有品牌急意识的经销呆商去发展，坑并且不会感员到太大的压论力。乱”秤主管辅导要魂点测√拘事痒前：下要求新人熟萄读话术，并悼根据自我经能验分析客户勤的座“柄痛点掩“住会在哪里腔√怨事直中：桶与新人回顾迎训练上一单特元炎主管为新人未讲解挖掘客绝户痛点和引竭发需求的要炼点仆主管带领新呜人进行引发新需求话术的获演练絮演练结束后柱，主管现场蹲做点评拘√坝事后恭：鹅结束时主管漂要进行总结践并鼓励，询逮问新人还有茄没有其他问痕题。粪跟进检查点想主管检查新毙人是否掌握格引发需求的付花束王【理解】展【辅导目标柄】线【课程回顾症】肉【提问】考问：榜上一单元的骄重点内容是医什么？醋需要背诵的酸部分有哪些冤？请背诵一勿遍胃询问学员，创他们认为可痛以从客户的放哪些竞“宝痛点线”牧入手堵【理解】次【进入角色党】扔【背诵】稀【演练】鼠【新人自评板】屡【主管点评戚】邀【背诵】点【演练】结【新人自评宣】莲【主管点评挂】河单元十四浮枣专业化开发领客户流程努——耕销售面谈（炊介绍政策）授关键词诸辅导内容强主管操作要滋点爬门头写真支赶持学主动量尺寸拼展示柜汗展墙超户外广告冠运营中心人萄才支持厉为经销商培联养人才岩提供完善的柏培训画跟进目标丙1.使新人禁能够掌公司非对经销商的棉投入政策；丸2.使新人瑞能够熟练自膀然的介绍公饰司政策，并欣能做到突出如优势，吸引左对方归知识点市回顾上一单他元重点阔话术：条1、广告支舒持政策炊老板您逆看，只要是离代理我们荡晨辉照明柏产品的面客户，试灯租台是肯定支枝持的，最重敞要的是我们覆还将为您门察店制作全套摩SI设计，妈我们晨辉照撕明盆的品牌美观窄大气，（拿弓出门店写真缎展示画册给雪客户看）用辈我们的门头净，您的门店闷也显得漂亮胜吸引人。您塔门头的尺寸熟是多少？（杠也可以直接饼拿卷尺去量聚）历而溉且老板我看延您店里添个耳新的展示柜路在着应该更正显气派了，厕如果进货坐3迫万，我们就炸配送一台综促合展示柜（这拿出展示画陵册给客户看挨），我看您窗的店面不小刃，可以放下侧一套五组式再的展墙没问翠题，只要进伍货5万我们侵就支持一套衔，您看是这槐个样子的（袍拿出展示画瓜册给客户看牧）伐我们公司在穷广告上是舍霜得投入的，日也有想法要票和经销商一车起把这个品错牌做起来，辨对于进货5耳万的客户，怨我们会在市搂场户外支持风一整块广告改牌，帮助您滴推广。回(具体政策蜡由各省级运原营商各省市本场具体情况工来针对性指轮定)宾人才支撑政走策玻运营中心人谣才：央“额现在市场人冻才竞争非常策激烈，厂家培派到市场的医人才，有的洗只知天天睡锁觉，混吃混示喝。要么自瓣己用最低价必把工程拿下兄来，有时候穿像你们做利面润太低了，框不做厂家又竞打压，真的救是作业为难献，同时市场触也有很多不蒸错的销售人明员，像我们触晨辉照明塘，对于与我耕们合作的伙营伴，只要满厅足每月4到逃5万的销量毅，年任务4矩0万以上的板基本任务，关厂家就配备例专职的业务东员一名（我膜们厂家给予膛工资的支付苗）。桐经销商自己熔的人才：肆“半像咱这个店先现在做这么巧大，其实你邪也很想到其弦他地方去开急一个分店，锋你不是没有舅钱，是因为汽你没有人可罩信赖的人帮画你去经营和岔管理你的店驻，招的业务掀员行业经验犹比较少，要守么被经销商皂给挖走了，翼其实在这里肢我们可以帮皇你解决这些惭问题的，首习先我们履行亭我们的职责沈，第一、开车拓分销商，猛解决你打首银批款的问题记，第二、协选助你招人和毙培训你的销党售人员和导镇购人员，第首三、对以后猛的销售有我恨们的推广方客案和市场维喷护方案。窑”如“局晨辉照明峰提供完善的纱深度营销和悠商业思想的俱培训，这是兵我们公司给诊予合作伙伴搬一份学习、龟事业的成长钱计划，我想卸学习对个人挣，对企业来查说都是很关档键的，我们坟将和我们的估合作伙伴一识同共同发展郊，让专家给寿予专业的商帽业思路的知瓜道，让我们瞒为未来的发俊展插上飞翔贸的翅膀。贱”腹主管辅导要努点蔑√帜事前壳：叙要求新人熟幅悉公司对于耕地级经销商煤的政策拔√掠事中惯：玉与新人回顾脏训练上一单夏元袍主管为新人历讲解对地级桐经销商的政嫩策订要求新人现把场演练话术柱演练结束后烟，主管现场膨做点评姨√男事后锦：浩结束时主管煌要进行总结买并鼓励，询趁问新人还有德没有其他问球题。痰跟进检查点拥主管检查新雨人是否能够遮熟练介绍广多告支持政策青以及人才支俩持政策马【理解】寨【辅导目标流】弊【课程回顾竟】震【提问】皂问：预上一单元的迅重点内容是被什么？北需要背诵的漫部分有哪些这？请背诵一页遍拨【进入角色当】盯【背诵】绿【演练】课【新人自评咽】愁【主管点评矿】愧【背诵】旋【演练】厦【新人自评诵】桶【主管点评读】闸单元十五约码专业化开发培客户流程涛——趋成交面谈（梁引导下单1存）手关键词境辅导内容膜主管操作要恒点泛敢于哪“鼠逼单壁“蜡把话题抛给逢客户

挽好东西展示镇出来卖得快布到了必须卖合LED的时悼候茶先出手增加沸客户量娱先买先赚羽隔壁有类似牌LED产品页，卖的也很凝好没我们的质量有和服务都比兴他们好测别让别人赚盏您的钱缠我们帮您跑挖分销和推广咳负责到底顾跟进目标忧1.使学员淋充分掌握引鉴导客户的时较机；枯2.使授新人能够熟孩练自然的讲却解引导成交择的话术。闸知识点穴回顾上一单费元重点童引导下单的般时机：尚介绍完产品宗就要敢于促资成下单，要沫敢于盒游“档逼单本”凯，不要怕被夕拒绝。只要防客户找准了昌，切入点找陪准了。多磨膝几天，签单播是迟早的事丘情。喝跟客户进行苏沟通的时候框切记一直在灿自己说，一除点要把话题裁给客户，这捞样才能知道候客户真实的如想法，比如阻问，老板请绞问您一下您句对于选择L返ED品牌有廊什么要求？阁老板您认为糠什么样的品滤牌才是一个州好品牌？老混板您对于现蜂在LED的小发展和形势眯有什么高见败？这样通过抬他的回答我吸们就能进行往相应的引导午和解释。唉引导成交可故以从以下几件点切入：御展示：建“停老板，您也辫说了，您对贩我们的产品至和价格都比承较认可，但粥您这边如果慎没有样品展存示，客户又液怎么会知道榆我们的产品装好在什么地皂方呢？好东棕西只有展示喷出来，顾客挠看到，觉得包好，才会去价购买，您说着是吧？您是抹专业人士比柜较懂，但客窜户只有眼睛开看到了才会灵相信，您认肌为呢?我们膊以前也有很叹多客户跟您赛一样的想法乳，但也有的砌客户很愿意诉尝试，结果踩一展示出来朵就卖了很多罗。所以展示闪一块是很重含要的。嘉”佳先机：杯“独老板我在你笼们市场拜访今过这么多家惜店，很多人犹都是和您一头样的回答，困也都非常认疮可我们的产阅品和价格，副但他们都在患犹豫观望。才但我们天天挂泡在市场上淹，现在真的灯到了大家必路须卖LED指的时候了。建您想阿，如果您先台出手进了我般们的货有了但分销资格，韵那这个市场晓别人就拿不护到了，况且艘您有展示，询顾客看到一尾定会好奇，纲过来询问，销就有成交的确机会，这样窄会增加您的用客户量，同虽时也能带动苦您店里其他费灯具产品的瓜销售。奋反过来如果冬您犹豫了而规没有备点货哄或买点样品览，主动权就您掌握在别人挡手里，而且犁我们在一个裤市场只找一耍个经销，目昏前也有好几绘个客户对我霞们有意思，金我们还是觉裙得您比较合哗适，您看最球先的机会就筝摆在您面前窜，先签先得返，先买先赚划。令“株竞品：她“输我刚刚过来钓看到您家隔哪壁的店里也浊有类似的L忧ED的产品情，但是性价交比没我们娃高，如果您显有我们的产萄品也有利于责能与别家店文竞争，进而雅提高您在这价个市场的份们额，您知道橡现在LED仔产品是一个仇趋势，很多核消费者进店购都是冲着L贡ED产品来滤的，如果一绢进来没有发广现可能就成昌交了。而且谣我们的产品咸质量服务品说牌都比您隔边壁家的要好俯，他都能卖俘那么多，您慰做了我们的作产品以后一难定能比他卖逝得更多赚得斗更多。街”锹调货：姨“圈您说您之前物也卖过类似骄的LED产吊品，您说您锋一般从别家浴调货，这样形别人赚了您签的钱。当您性拥有我们这僻么高性价比碌的产品之后适，别的商家良不但赚不到锹您的钱而且非他们反过来普还要来您这缎里调货，您轿反而可以赚仪他们的钱，腹您说是吗？娱而且我们团并队会帮助您岁去跑分销，顿帮您在这个爸市场做推广漆，为您负责搅到底。？炼主管辅导要腔点弓√匹事前纷：头要求新人提税前熟悉本环挠节话术赛√国事中唱：伤与新人回顾对训练上一单衡元羡主管为新人斜讲解引导客徐户下单几个犯切入点的重块点注意事项耀要求新人现脾场演练话术单演练结束后笋主现场做点仁评第√责事后柄：尝结束时主管棋要进行总结中并鼓励，询束问新人还有过没有其他的动问题寺跟进检查点答主管检查新奥人是否能够间讲出本环节绝所学的引导扒下单的话术静【理解】守【辅导目标奴】狱【课程回顾森】元【提问】春问：唯(1)上一艰单元的重点凶内容是什么博？像(2)需恰要背诵的部溉分有哪些？闻请背诵一遍怠【理解】誓【进入角色棵】缝【背诵】捆【演练】盒【新人自评袭】蹄【主管点评菊】拍【背诵冒】伏【演练】爆【新人自评剑】宾【主管点评丛】筛【背诵】铺【演练】需【新人自评缠】锅【主管点评崭】每背诵】头【演练】王【新人自评爬】谊【主管点评神】闲单元十六绝档专业化开发助客户流程阶——铜成交面谈（话引导下单2著）递关键词侨辅导内容孕主管操作要吨点灯体验式销售走一年省下几询百度电讲对自己产品驱的信心膊帅选优质客概户

醋没有门槛做搂不长久煎好产品部铺提货鼻铺货扰乱价做格体系冰品牌化严格倾要求类我们不是来惧赚您钱的锋帮助您赚钱炸跟进目标娇1.寸使为新人充分掌先握引导客户孩的时机；稍2.终使蜡新人能够熟蔑练自然的讲巩解引导成交骑的话术。夕知识点绑回顾上一单持元重点原（续宋）引导成交鹿可议从以下掌几点切入：摔体验聪“弹“师您拿我们的卧货，自己店口里也可以用增，我看您店功里现在亮的祝都是普通节害能灯，如果宜买几个我们再的样品自己稼装上用即节械省钱，又能粥起到很好的遍展示效果，敢就像衣服穿筐在模特身上泄一定卖的更舰好，更加利肝于您的销售颤，给您简单闻算一下电，需从这一点来敏看现在做我裁们的产品真仪的是好处多饼多。？查门槛：速“生我们样品收偷费，是我们拜品牌运作模烫式的要求，址也是我们公葱司的规定，拿在茎浙江任何一晴家代理商、荷分销商不管极进多少货，焰我们都是收撞样品前的。齐这缘于我们浴队自己产品疤有信心。就剪如同我们从夺来不会随便渡给客户留价未格表一样，仿我们自己给捡自己设门槛驶，也给客户兄设个小小的蚕门槛，这样粥我们才能在单无数客户中膏帅选出真正盟有理念有实罢力有决心跟港我们厂家一概起把科思柏逐丽做起来企的优质客户为。再说我只俯是打工的，哀如果我们把宋样品铺给您填，这笔钱我越就要出，这切样10家下田来，我就饿板死了。（笑舍）没有门槛要的东西永远义做不长久。新再说退一万壶步即使您买休的这些样品简真的卖不掉键自己也可以而用！优”赖信心：悔“怜老板，您看切看铺货的有狸几个是好品蒜牌，您看见念雷士铺货了源您看见欧普下免费放样了驾吗？如果我胞在您这边免厚费铺货，同渴样也能在别宣家铺货，这妇样您觉得对逝您有利吗？钢价格透明了圈，您是没有较利润的，另静外，免费铺狸货也会扰乱射我们公司的妨价格体系，举对我们公司剩的品牌推广别会产生重大胶影响的。因绪为我们一切坊都是按品牌照化来严格要熟求自己的，耀从某种意义既上来说一个敏愿意馒备我们货的糊客户比10磁0个想免费续拿我们货卖聪的客户都优佩质，因为他按有信心和决仓心。而且我争们后期对您把这样愿意备夕货的客户一况定会重点支改持。启”贷迈出第一步登：跟“乐老板，我真戒诚地说一句饮我们不是过蝴来赚您钱的闪，如果想赚喂您的钱，我页们就会跟您握要求进10益00支或2耳000支球葬泡。但现在俯我只要求您搁适当少量地货拿点货，数顶量随便多少鉴，甚至您只洲要花钱买些钢样品。老板叨，您应该听锯出来了我刚鱼才说所的每趋一句话都是奔站在您的角删度考虑的，丽我们过来绝朝对不是赚您恒钱的，我们定把好的产品除介绍给您帮酿助您赚钱的削。对于像您皆这样想尝试欠LED的分案销客户拿多汇拿少也许意钓义不大，但扰卖与不卖绝密对是有天壤香之别的。训”爆主管辅导要棍点草√狮事前牛：业要求新人提疏前熟悉本环咬节话术节√婶事中享：称与新人回顾柳训练上一单腹元反主管为新人卧讲解引导客折户下单几个与切入点的重井点注意事项遥要求新人现脸场演练话术奋演练结束后黄，主管现场驾做点评辛√董事后免：展结束时主管夸要进行总结嚼并鼓励，询床问新人还有验没有其他问章题贸跟进检查点该主管检查新支人是否能够巷讲出本环节们所学的引导处下单的话术愧【理解】检【辅导目标炮】飞【课程回顾却】计【提问】逮问：匆(1)上一落单元的重点姿内容是什么现？物(2)需自要背诵的部端分有哪些？粒请背诵一遍味【进入角色螺】妙【背诵】萄【演练】陵【新人自评还】永【主管点评戏】盲【背诵】对【演练】辣【新人自评绳】撒【主管点评抛】弯【背诵】疑【演练】讲【新人自评姻】驰【主管点评需】阶【背诵】寻【演练】剧【新人自评买】将【主管点评沉】研【理解】绩【理解】踏【理解】棚单元十七添姜专业化开发际客户流程薯——书成交面谈（浓引导下单3恶）蛋关键词厦辅导内容座主管操作要深点诊我们卖的非询常好记按原价收回

秃签分销协议洋价格区域保扣护万团队帮您卖和服务第一位缎定期拜访您昼告诉公路广宪告蝴广告铺天盖尸地伞跟进目标衔1.炊使饿新人充分掌肉握引导客户赏的时机。聋2.耽使堡新人能够熟年练自然的讲挠解引导成交抚的话术僵知识点详回顾上一单榴元重点炊（续遇）引导成交虫可议从以下援几点切入：旨顾虑：备“周老板您是不窝是还有其他吊顾虑？您说混来听听？常您担心拿了杏货产品卖不聪出去吗？这俱个您完全不伍用担心呀，贺我们的产品洁上市几个月虽以来在整个余浙江省卖的导非常好，想洲这一款3W未白光球泡全果省每个月都刚卖了5W多夏个，再说只凑要不影响二在次销售如果广您后期真的公不愿做了，蹈我们代理商长会按原价全礼部收回的，祸我们业务人他员也会亲自凝过来。如果会您觉得我口宗说无凭，我乎们可以和您塑定分销协议葛。捕“数支持：刑“瘦老板，您只浊要进了我们渡的产品，无粘论多少，您息就是我们的巡分销商了，寒我们会对您启进行价格保炎护区域，我施们会送给您劣试灯台，我咐们会马上给个您做写真广墓告，您有什绝么地方给我房们贴我马上狡就量尺寸，版这是我们的座服务。杰我们也会赴教您怎么样攀来卖我们科充思柏丽的方基法。如果您棵一次性进得蔬多的话，我酒们甚至可以础派团队过来葛给您跑街边从店的终端替掠换，直接帮丝助您把产品淋卖到用电量束大的街边店抓面房里去。丑”者服务：喂“暴老板，我们躬公司的理念犁就是永远把忧服务放在第槐一位，永远孝把客户对我卫们的评价放拥在第一位。以否则公司就烦不会派那么搏多人来做市爪场开发和推招广，您见过挣哪个LED惨品牌会派这咬么多像我这凉么优秀的业伙务人员到乡器镇来开发市受场吗？而且劫我们以后会昂有市场维护段人员定期来思拜访您，我锡们每个地级已市都有三四级名业务人员短长住为你们际服务。您在蛇行业里面一乌定有很多朋伸友，您随便渡找谁打听，形我们塞晨辉照明漏的服务在这雀个行业里面坑绝对是棒的勉。衫”养广告：弦“炊老板，说到睬推广斑告诉您一个夏好消息，我网们霜最近撤巨资悲在互联网和辩物联网做了烘品牌的传播炒，你也知道河现在智能手悲机非常普通锡，几乎人人柏里都有忙微信和QQ孝，我们晨辉莫照明已经把垄我们的品牌挺和产品融入漫进消费者的酱日常生活中捡去了，见到时候就真国的跟现在的蓝公牛一样天钳上人间无处亏不在了。到屯那时候我们翼忏悔照明就梅不是谁想做省都能做的品矮牌了。白主管辅导要蓝点适√趣事前菊：偶要求新人提挑前熟悉本环您节话术敌√贷事中灯：归与新人回顾参训练上一单峡元贯主管为新人段讲解引导客患户下单几个亭切入点的重期点注意事项需要求新人现俩场演练话术扔演练结束后胃，主管现场毫做点评来√凡事后分：杂结束时主管自要进行总结础并鼓励，询坐问新人还有胡没有其他问弓题。战跟进检查点皆主管检查新领人是否能够饿讲出本环节涂所学的引导些下单的话术旦。门【理解】贿【辅导目标价】雅【课程回顾静】伙【提问】昼问：锡(1)上一高单元的重点抚内容是什么银？盾(2)需要障背诵的部分毒有哪些？请含背诵一遍秘【进入角色场】舰【演练】哗【新人自评源】驾【主管点评咽】佛【背诵】歌【演练】按【新人自评殿】黎【主管点评纽】蠢【背诵】刷【演练】卡【新人自评想】毅【主管点评揭】咬【背诵】婚【演练】匪【新人自评共】锯【主管点评冻】脚单元十八拥肿专业化开发储客户流程铸——送成交面谈（树下订单）彻关键词艘辅导内容商主管操作要震点园合作什么都廊有了，就是友没风险基设计订单不煎以金额，而株以货币的数瞧量谈梨“翅建议您白光骗备两件黄光矿一件寸”裁计算一次到逼位铸向公司请示侮跟进目标凶1.霸使渐新人充分掌届握下订单的竖相关技巧。挣2.徐使题新人能够熟井练自然的运已用下订单的顷相关话术。洁知识点停回顾上一单桂元重点壤促成下单话乏术：瞒“坟老板结合我遍刚才说的，秀做我们科思脾柏丽产品是恶有市场有利今润有保障有飞品牌有广告稀有前途，可督以说什么都瓦有了，只有腐一样东西没艳有，那就是型风险，因为楚我们质量好漠售后好服务辩好，那老板美您现在准备枣要些什么货湿，我马上给培您开单！父”悠站在客户角掩度为其设计萌订单：殊尽量不要以幅金额去跟客臭户谈，而是该以货的数量休跟客户谈会带更好，会让靠客户觉得替互他考虑。可志以这样说：演撤改“躬老板这个3肉W球泡是我爆们卖得最好仪的产品也是欺最流通市场纪容量最大的面产品，特别婚是白光销得聪好，有些客刻户一个月能贿买十几件。尖建议您3W回白光的备个壁10件，黄怕光则少备点咱备两件就可络以了，5W锦的白光就不养需要被那么拜多，建议您嘴白光被两件厘黄光备一件滴就可以了，饥您看行吗？冤”纸拟订单金额当和数量一定应要计算准确泼：缓货款和数量式等数字的计让算一次到位榨，体现专业尖性，切忌出冻现算错的情克况。宿兰“杰王总您好，弃这是我帮您省排的单子，格针对你这边室火箭炮比较弱好卖，每个割规格给您排逼了两箱，天宁花灯您这边壶可能工程商焦能用虑到，每休个规格宵备了一箱，戒球泡我们在匀其他市场已贤经卖的非常微好，您卖卖厉看，其他产鹿品只给您备谷了点样品，进这样一共是备五万多块钱构，您看怎么拢样。塔”穷必要时借问著公司申请的露理由促成下暖单：巴“严王总，如果催你现在能确辞定减少1万厨就能立即签戚单的话，我型现在当场就催给您咨副询我司销售璃总监请示。粪”碰减把“冰王总您看，库XX那边抽一次就备了税十万元的货珠，我看您这柱边刚起步，逢给公司也申朱请了一下，哈您就备个五可万块钱就行鸣了。核”输主管辅导要尼点防√懒事前向：隆要求新人提请前熟悉本环微节话术栏√惊事中欣：蜂与新人回顾径训练上一单唱元响主管为新人拴讲解促成下飘单的重点注滩意事项以及拔话术抚主管辅导新永人现场演练霸话术寺演练结束后聪，主管现场携做点评路√经事后怪：赶结束时主管竹要进行总结眨并鼓励，询麻问新人还有陡没有其他问颠题。速跟进检查点匹主管检查新福人是否能够偿熟练运用下榜单话术。众【理解】哨【辅导目标嗽】凑【课程回顾萍】营【提问】蜻问：房(1)上一科单元的重点接内容是什么归？麻(2)需兽要背诵的部毫分有哪些？招请背诵一遍滤【进入角色弹】尸【背诵】禁【新人自评攻】南【主管点评棵】惑【背诵】棕【演练】飞【新人自评蛮】姻【主管点评瞧】毯【理解】完【演练】并【新人自评闹】怕【主管点评分】纽【背诵】占【演练】度【新人自评胆】乱【主管点评巩】收【理解】三单元十九块怒专业化开发采客户流程渗——析异议处理1猫关键词录辅导内容掘主管操作要筑点滚反问追同意仍我们的努力移推广主流通围的产品牌把价格转化夸成价值碍树立信心梨严格管控晚全省统一牧网购无授权夜铺货没有成含功的公司杏利润留给客瓜户驾铺货不能保担证你的独家冷经营浪跟进目标腾使新人能够斧掌握异议处听理的技能；晚使新人能够挥熟练运用异诸议处理销售黎话术。炕知识点女问题1哭：非品牌，劳无知名度。秃解决方案：下反问客户。域（范文客户促目前有没有哭什么专业的耀LED品牌在）注同意客户观酒点。（同意萝客户观点，蜜我们这产品紧暂时还不算合品牌）掩我们在做什骡么努力。（拆详细的告诉忧客户，我们虏现在做的努扒力一般的品羡牌做不到.诵）妖问题2耕：产品线过堪短，产品种局类款式少。久解决方案：征首先推广主宫流的产品。位调查客户的根反应，争取凑推出来的都乞是客户所需景要的。束我们新品研巷发出来是很梳快的。眉问题3顾：产品有部敞分价格偏高犹。系解决方案：犁具体看客户尊讲哪款产品回，举例子。响首先把价格猫转化为价值绑。舍问题4滑：质量是否泽有保证？旺解决方案：钩给客户树立诉信心，我们终花那么大的知人力、物力暴、财力如果析质量不能得悄到保证我们嫁怎么能这么召投入呢。季举例，我们舱在某个地区划的销量。顾后期有个别外产品出现问铲题，我们会服在第一汇时间把检测违报告送到您辱手上。梅问题5绒：市场保护暑该如何做？揪解决方案：首我们是不允捡许串货的。丈如果有串货匀的发现第一省次警告，第洁二次取消代课理。朝“浙您放心王老泽板，我们制穴定了全国的便价格体系，割针对串货问碌题专门制定竿了处罚管理咐条例，只要唉抓到了串货理的证据，我倾们严格按照涂公司的管理房条例进行区窃域管控。权”南问题6须：价格体系坚如何订立？枣解决方案：核全省统一价坚，统一的建环议最低零售博价。臂问题7：达网络购买渠衫道如何对待暑？弦解决方案：夏本公司产品精没有授权任醉何网上销售电，通过网络勺购买的产品稿部享受售后停服务，出现姐任何质量问表题本公司不哪负责任调换链。彩问题8哨：要求铺货肾，是否可以棵铺货？暴解决方案：卫有铺货的公典司你看哪家辱做的成功的玉?祖合理的库存克有利于保障惕产品销售。答您觉得多大隆的库存才是李合理的库存屋？妇有没有哪个幕品牌有这么道多人帮您跑际市场?波铺货的品牌孩肯定不会就及铺您一家，姨市场铺这么秩多不利于客穿户销售。车我们的产品聚是裸价供货阻，利润都2蛮给客户，如捕果提高价格卷铺货也没有早什么意义斯。跌“爷目前锣市面上铺货狐的厂家确实北很多，但是托铺货的弊端敬也很多，他尽不能保证你观市场的独家钟经营，后期遣的品牌发展喜投入也不会钉很多，我们斗公司的方式餐就是想把钱葛花在应该花童的地方，铺馅货在你仓库胶里起不到任饺何作用，双圈方都得到发定展。怠”各主管辅导要夏点垫√沟事前窃：蜘要求新人预按习异议处理踏话术疯√狼事中舞：硬主管为新人半讲解异议处枣理的要点和能注意事项替主管与新人供现场演练，朽主管扮演客妇户屠演练结束后俗，主管现场效做点评沟√测事后棒：阀结束时主管芬要进行总结眯并鼓励，询雄问新人还有弄没有其他问蜜题吗跟进检查点四主管卧检查新人是吉否掌握异议倚处理的技能朋。括【理解】艇【辅导目标爸】协【课程回顾类】抬【提问】夹问：仔(1)上一蓄单元的重点程内容是什么典？习(2)需要增背诵的部分嗽有哪些？请臂背诵一遍台【背诵】剃【演练】温【新人自评灵】勺【主管点评备】三【背诵】盾【演练】烫【新人自评悼】副【主管点评孝】讯【背诵】委【演练】盒【新人自评没】挖【主管点评澡】奴【背诵】授【演练】凳【新人自评赢】乖【主管点评召】发单元二十申趴专业化开发多客户流程旁——姐异议处理2跑关键词森辅导内容待主管操作要库点摊介绍公司实互力汽差异化互补坦不冲突挺了解是否有占更贵的品牌增在市场上嗓行业趋势丙讲趋势零选择好公司友做高端才会胶提升档次，截利润高阀我们帮主消螺化库存永库存带带销灰量智现在是品牌客形成的过程友我们的品牌身支持房最佳时机，旬价格优势膀跟进目标湾使新人能够情掌握异议处泄理的技能鹊使新人能够浆熟练运用异隶议处理销售阁话术帮知识点组问题9述：如何保证罢公司的政策话落实？浅解决方案：促介绍公司的梅实力。司列举实例（盯已经落实的贝案例）。汤问题10：称已经有一个喊品牌或者几柄个品牌不想呆再进一个新睡的品牌。震解决方案：冒要把本公司尸的产品展示醒给客户，让乱客户看到本与公司产品的慧优势。错产品和店家胁产品的差异挎化，互补销幕售部冲突。柄问题11磁：LED在呈这个市场卖如不起来。珍解决方案：仔是不是有更烧贵的品牌在弦这个市场销坏售（信息要昨提前了解到凡）？介LED的行怪业趋势，势馅不可挡。危列举本市场尾别的LED酿品牌销售，天可以稍微夸搅大一点。烤也可以通过页多次拜访的铃方式打动客哄户。厘问题12：哭市场LED胳产品品牌太界多太乱不敢赶做。炎结局方案：者行业趋势，掌要不要做L即ED产品，筒首先要让我已客户承认L翼ED的发展蚁趋势这个事再实。狂做LED产模品要不要做坐本公司的产绑品：怒覆A如。扶品牌操作辱思路；B扯.公司的蒸发展前景；恒C.公司宅的实力以及校专业程度；糖D.列李举成功的品奏牌起来历程涂。软、降低风险顾，消除客户未的顾虑。证问题13：锈大家都做低广端产品，拼油价格，我们锄价格相对较雕高。爷解决方案：慧“无大家都做低适端产品，竞滴争激烈，利赖润低，给用近户很低端的雪印象，二做辨品牌利润高淘，售后少，晓提升整体店移面档次。主“长问题14身：不愿备库蛇存，有顾虑记。饰解决方案：促“绩一方面我们牧会帮助消化粮库存，另外葛合理的库存遵能保证销量然的良性循环脆，库存代表娘销量，让客颠户说出合理奸库存，把产求品分类，按宪照客户喜欢包的单一产品船敲门槛，其愿他产品搭配哲来安排订单泼。伴”宏问题1抛5面：担心我们燥的品牌完解决方案：翅“象现在LED辜也没什么品狡牌，有几个尺也只是在行透业内有点知迫名度，现在吩是形成品牌偿的过程，拿庙出惭我们品牌支弓持工具（广趁告、展柜等移），让他认离识到我们在炭品牌推广上动所进行的势串力，举例说刷明我们推广择的成就。营”剪问题勿1旷6养：现在还不奴想做，以后两再说。增解决方案：受“幼现在正是切冰入LED的命最佳时机价抢格已经到位稍，有些地方献已经卖的非靠常好，取代范节能灯的趋移势已经非常发明显，现在灾做让客户知预道你家在L店ED，即使劫销量不大，判已经抢占了寺先机，别人斤以后买LE魄D首先会想勿到你。替”膏主管辅导要辞点统√持事前醉：坝要求新人预查习异议处理雪话术本√下事中漠：做主管为新人蔬讲解异议处菜理的要点和添注意事项经主管与新人饮现场演练，悬主管扮演客叹户漫演练结束后澡，主管现场云做点评巧√府事后琴：榆结束时主管妖要进行总结张并鼓励，询侧问新人还有胸没有其他问夜题睬跟进检查点台主管检查新锡人是否掌握珠异议处理的徒技能。器【理解】勇【辅导目标罢】提【课程回顾桐】交【提问】葬问：资(1)上一薪单元的重点反内容是什么怀？怨(2)需要斜背诵的部分光有哪些？请勺背诵一遍兽【背诵讨】丛【演练】撕【新人自评郑】贺【主管点评合】例【背诵】会【演练】由【新人自评术】逐【主管点评摔】毕【背诵】阶【演练】共【新人自评刑】晕【主管点评世】喉单元二十一乱瑞专业化开发悠客户流程饥——辽异议处理3伤关键词映辅导内容丛主管操作要虎点倡普通低端为谎主敞选择我们就挨像当初选择杆雷士欧普弹陶瓷散热伪大品牌公司炮比我们贵很臣多视LED品牌撞还都没有形旗成昏我们全面投杜入掏真正流通的贸产品会很多役抢占先机关备安全库存疏保证正常的屿销量饺我们帮你开摸发分销寨装修支持宫广告支持秤人员支持泽跟进目标愧使新人能够腹掌握异议处股理的技能；纤使新人能熟营练运用异议棍处理销售话党术库知识点杯问题17肆：LED牌草子太多，搞治不清。蛛解决方案：步“旱现在牌子是叙很多，但都拉是以低端为赞主，技术含洲量低，很难赶形成品牌，述有些大公司抬也在做市场零，但远没有萍我们的力度海大，现在选存择我们就像箭当初选择雷配士欧普一样功。采”歼问题18秆：球泡光源舍类价格参差膛不齐，有客基户会反应价球格贵。菌解决方案：穿“酿我们产品是像以陶瓷作为锄散热，只有孩打的品牌公位司才有（举葡例：欧普、塔三雄）价格贪也要比鲜我们公司贵渣很多，以及予陶瓷散热和篮铝合金、塑醉料等散热优址势分析。（针详见：产品岂卖点）泰”谷问题19险：品牌知名孔度不够。书解决方案慌“凶目前专业做蜓LED的公睬司就没有任掘何有知名度膨，已经成名脖的如飞利浦绑、欧普、雷套士等目前出贼来的LED竟产品并不是状很多，而且些价格很贵市模场流通量并蚁不是很大，刻我们公司目懒前正在全面剂开展哦品牌煤投入了很大童的人力、物亡力、财力并话把价格压到和了最低，目仿前专业性的煮市场都有广杂告投放，后牛期品牌发展戚潜力非常大乖。锋”届问题20：接产品线不全纵。追解决方案：挎“钩真正流通的脾也就是先光竹源产品、筒贩灯、天花灯横等一系列产宿品，我们公艘司目前自己骄的研发团队谊，后续的产怀品会很多，铸我们的产品暮也是慢慢的将投入市场的筹。矿”洁问题21饭：这个东西啄现在销量还爹不大。柄解决放啊：源正因为销量哪不大，才要队趁早做，大薪家都做时候毯就失去了市抄场先机。晋问题23抵：你们是怎岩么操作的？堂解决方案：于“僵你们首批只饺要备个安全效库存就行了新，大概在五冒万元货。师”爱问题24父：有点太大扑了，不知道螺市场怎么样祝？销解决方案：搬“冠这五万块钱东备货是经过芝公司市场调今研评估决定腿的，能保证沸你正常的销恩量和下面分抚销的及时供贿货，我们公纺司会帮助你月开发分销网测点，消化那积你的库存.联”鸡问题25：鱼你们有什么拖支持医解决方案：狠“嫂我们有根据真条件组配展猛墙、展柜、务帮你开分销委，分销网点第有试灯台赠风送，包括门缘头广告，店横内写真和其拼他物料都是尽公司年费提下供的。当你索有了一定的波销量公司还砍可以做市场沟广告，包括任后期我们会途有专人维护胃，一对一的餐和你对接，并公司有什么作新产品，新腥政策，都会锐第一时间转风达给你。受”话主管辅导要持点虑√劫事前吐：呆要求新人预锋习异议处理隐话术得√遵事中逮：株主管权为新人讲解杰异议处理的概要点和注意删事项浆主管为新人姐现场演练，巩主管扮演客挡户软演练结束后丙，主管现场举做点评恼√季事后泡：纯结束时主管旧要进行总结蔬并鼓励，询广问新人还有疤没有其他问兵题泼跟进检查点哗主管检查新引人是否掌握洽异议处理的剧技能。辣【理解】悬【辅导目标黄】矿【课程回顾恩】困【提问】花问：崇(1)上一霜单元的重点绢内容是什么鸽？钳(2)需要烫背诵的部分逼有哪些？请索背诵一遍丢【背诵】批【演练】知【新人自评薄】盗【主管点评古】摇【背诵】丑【演练】沟【新人自评信】链【主管点评杜】遥【背诵】性【演练】讽【新人自评蒸】可【主管点评帽】阵单元二十二比得专业化开发驻客户流程胜——兰售后支持脾关键词托辅导内容萍主管操作要授点神随时关注后院台库存膏快速发货却上报流程灾核销流程丢跟踪落实到竖款袭客户资料归阴档杀定期拜访穗跟进目标约使新人能够狸签单后维护归客户的主要淘事项松使新人能够赵了解相关售出后支持的流责程傲知识点纷 赏备货乌每日关注后撞台提供的库穿存数量，签斯单时要给客充户备自己仓细库有的货，各如果有一次吗货就发布齐授胡给客户很奖不好的印象缝。询签单后第一狠时间把客户上要的货和物果料报到公司瞒，跟踪后台须最快速度给仿客户发货。容展柜展墙安但装亮量尺寸，拍喂照片：填写参《畅晨辉史广告投放事衰务申请表》秒上报公司：侄公司批准后棚悔由设计部金设计好广告叼，电子档发符给代理商；症找当地的广婶告公司制作跪；得制作安装完社以后拍照片当，并提供发室票给公司核宜销；共费用先由客蔑户自己垫付械，核销完以仁后由代理商舰抵其货款，锻代理商再公卫司结算。吹收款膀跟踪落实客它户的首批打稻款。价先款后货为勒原则，对于耐第一次合作蔽不信任我们例的客户可以偶采取货到人坡到款到的原织则：货发到删客户那里的尾时候，当场先验收货物安乌装展柜，再榜现场收款。仰服务支持砍确定合作关漫系后，并完规善客户资料渔及归档给公沙司及代理商绣。浑帮助客户搭圾建业务平台物。久帮助店面的匪装修和样品瓶规划。凝落实订货、敢打款、发货希、收货、破娱损理赔及产蚀品知识培训容等若干关键仅环节。承合作的头两扯个月应没两缴周进行一次败客户业务协柿调后，重点盘解决，落实顶合作初期遇碌到草的问题。锋主管辅导要蝇点厘√更事前孩：脂要求新人预已习售后支持跟相关要点开√腐事中金：饺主管为新人敞讲解售后支络持的要点和凉注意事项住要求新人现毫场理解并答胜疑副主管通过提纪问的方式检读查新人理解周程度患√蛇事后兼：飘结束时主管沙要进行总结统并鼓励，询国问新人还有评没有其他问唯题。题跟进检查点乎主管检查新猜人是否掌握好售后支持的熊要点和服务吩流程。范【理解】后【辅导目标诱】愁【课程回顾料】良【提问】茄问：灭(1)上一愈单元的重点构内容是什么廊？立(2)需要领背诵的部分走有哪些？请锈背诵一遍顾【理解】退【理解】均【理解】却【理解】打单元二十三宽框专业化开发寄客户流程美——裤分销商的开任拓甩关键词燃辅导内容狐主管操作要扒点倒收集套分类棚物料准备怪价格育铺底与授信笨结算扭广告刃门槛拐跟进目标使使新人能够蹄签单后维护玩客户的主要炎事项斩使新人能够垦了解相关售抛后支持的流循程骗知识点结 辅回顾上一单呼元重点吹与代理商协栽商：同意开蹄拓，我们再斜开拓暑制定分销商锋管理体系奥1霞、目标分销档信息的收蛛1）经销商夫提供自己现咱有渠道客户肠的合作名单趟，联系方式被，地址，实些力大小阴的汇总信息舒2）业务员漠自己在规划洁跑分销的信委息汇总-由肿当地的经销幸商规划路线敲3）网上收网索-百度地雷图-灯具五疏金查询出4）阿拉丁罗灯具网染5）同行了第解信息晚2、产品的西分类倾1）原则：新流通性强的黄产品；伪2）形式：攻展柜、展板屋(1)灯具孤店：如3W劲/5W白光箭球泡、3w驰天花灯、2皇.5寸爆款比筒灯、T5唐支架为主，需展示形式以破展柜为主。命（2）五金假店：如吸顶年灯、3w/猾5w球泡、伞3w天花灯糟、2.5寸砌爆款筒灯、杏T50.诵6M支架、类吸顶灯最少商1支；暗（3）花灯坟点：以光源想为主，实物流展示宰物料的前期闪准备楼腰贴/海报依：随身携带秀，谈定分销稻商后进行张坟贴并拍照：给样品;白光稠3w/5w笑球泡、3w郊天花灯、2促.5寸爆款猎筒灯、T5牵0.6M廊支架，吸准顶灯各一个链；忌（3）兆折页：桃“般按照一天的斧拜访数量最脚少20份；乒（4）展示该方式：展柜引展板、试灯熄台是否落实棋到位，申请科数量需要事耐先先评估，世例如：展柜疫2个、展板敏5个、试灯祥台10个；愚（5）旨分销价格表企：做到人手轰最少3份，剪开发1家给突1个、禁止放乱派发：慌(6)分销浑商客户汇总姑表：做到人展手2份，每但日开发完毕籍进行，保交经销商1摧分，自己留售一份；遮（7）价格忧标贴：数量轿是做到人手品不少于50魄张，每天补御充；竟（8）人手吴不少于4份险，不足每天呼补充；纷（9）客户放明天、自己劲明天；枣（10）带纲两角插的试油灯线，分销景商电子档图鼓片汇总。

右4魔、专人负责稼1）准备好涨车辆-提高鼻工作效率，凉将常规型产嫂品各准备两查件，如3W谅/5W黑球泡、私3W楼天花灯、2寇.5寸爆款远筒灯、怠试灯台址等尘；泻2）经销商哑业务人员最感少1人--驶对熟悉客户头协助洽谈达守成合作，对闭陌生拜访牵开发客户进碎行对接（与猴经销商后台恐对接，方便乞快捷）盛5.分销政尺策蕉1）价格体辱系梢（1）市区砌分销商：分始销价1.2取；委（2）乡镇贼分销商：殖a.解经销商配送浴上门，分销削价*1.1袜5-1.2像之间（50棉公里以内*矮1.15,架100公里难以内*1.孤2.超过1裕00公里*免1.25）洞b.经销商映发物流托运炭，分销价*粪1.15.震2）铺底授腰信支持且（1）熟悉汇的分销客户如：最多铺底胡授信不超过况首批进货额矿的20%且扬年底需要一永次性结算；如（2）不熟客悉的分销客押户：妖取消铺底，途合作时长超殖过6个月以挠上，最多支懒持500-妙1000元症的授信，最味多铺底授信稼不超过首批砍进货额的1扰0%且年底庭一次性结清胜。祸3）结算方才式艳先款后货未貌原则，在取旷得经销商同便意后，建议剪对部分经销捆商实行月结数，一经销商摆愿意为主，耐经销商同意颈业务员撇才能去实施血。趴4)送货方薯式荡发物流托运和、配送送货言上门，根据黑经销商自身荒的特点来定菊5)巾广告物料投(1)免费腥的广告支持表，尽可能抢请占门头、橱仅窗、业务员坦提出申请到讽办事处经理冈汇总，再发爽往总公司向迎林协助设计劣，恶设计图片暂出来出来以烤后由省级运皂营中心统一淋制作后发给止经销商，最泉后由经销商美发给分销商则来完成安装浓制作；负（2）免费纽的物料支持览。展柜、试衫灯台、图册的折页、手提饰袋、环保袋墓、标贴。皇6）门槛负（1）样品仍：壤a.分销商液全额购买；政b.经销商狂免费铺样，怀首先是签订棚样品保管协案议，所以权悬经销商归分乎销商，样品纱在年底全额网结清；其次循是打折收取躺（与经销商更协商好，对婚样品受**爹比例的样品幻金）罚(2)库存伸：史a.五金店因：隐以光源球泡验为突破，附眨带天花灯、台筒灯、达到列首批最少5啦00元进货极；油b.灯具店准：确定上展库柜或展板，剂备常规库存泊，天花灯、梁筒灯、光源同、支架，达们到首批20线00元以上统进货；裕c.装饰公旦司，上齐展央柜货展板，驻不备库存。真7)工程特伙价、返利缺（1）工程鸦特价：遇到智工程项目报已价时，总体聚金额达到5睛万以上，我阶可以协助申朴请工程特价破支持，以帮猜助您拿下该朱项目，制造耳影响力；撑（2扮）返利：老得板，在本年每度完成**罩万的销量后叹，经过经销三商的同意，聪到年底会给翅您**点的罪返利支持。乱主管辅导要蝶点衰√凡事前肥：丢要求新人预闹习如何制定馋分销商管理止体系派√醒事中榆：匹1）与新人美回顾训练单垄元十八再2）主管为冲新人讲解总垒结并鼓励，购询问新人还题有没有其他贺问题漫跟进检查点柱主管检查是分否掌握制定放分销商管理硬体系的技能赛呢驻【理解】奸【辅导目标嚼】挠【课程回顾桃】岭【提问】交问：母(1)上一买单元的重点显内容是什么导？透(2)需要失背诵的部分惰有哪些？请绞背诵一遍唤【进入角色流】高【理解】态【理解】助【理解】屈【理解】劈【理解】剃理解】舞【理解】伪【主腿管点评】速单元二十四敌晓专业化开发武客户流程叉——傲分销商的开化拓2都关键词饱辅导内容题主管操作要炕点床收集浊确定关键人伞跟进目标架使新人能够其掌握分销商全开拓的技能您使新人能够喉掌握工程项溉目开发（新肾建项目）弯知识点丘 松回顾上一单间元重点肉市场的开拓赌工程项目开火发砖【新建冈项目】殃信息来源：优客户提供：壮当地城市规罗划建设网收顶集：通过建状材行业朋友萍，如瓷砖等条转介绍。剑根据项目信唤息准备资料垃产品资料：盛公司介绍文技件、样品、梢名片、相关身证书；工程蹄案例等。汁关键人按甲方衡——盗基建不主任尾、机电工程醉部经理、采括购部主管、代老板：乙方丘一项目部经庆理、采购部怜经理；冰方令----监卡理公司总监多；柔沟通过程黑业务员：李登总您好！我我是科思柏丽校LED厂家域的业务员小熄富（面带微鲜笑，边说边恰递名片、香棉烟）剂客户：有事年吗？脸业务员：哦蜂，那能不能氏麻烦您一下丸，请问您知桂道不知道这陈个项目是由饲谁负责的呢柄？请帮助我就可以吗?茂（面带微笑惭）沉客户：你去月找乙方的王寨总吧充业务员：谢挎谢您李总，书不好意思，刮再请问一下温，乙方王总哭在哪个房间灯？撤客户：在*乔*号握免业务员：太拌感谢您了李嫂总，我的名着片请您保留习，进后只要岛有这方面的替需求，尽管鸽吩咐我好了字，再见！察【理解】姐【辅导目标也】你【课程回顾蛋】瞧【提问】绒问：盲(1)上一膛单元的重点年内容是什么耀？锣(2)需要党背诵的部分尺有哪些？请球背诵一遍便【进入角色烤】壁【理解】建【背诵】思【演练】馆单元二十五症爸专业化开发殊客户流程贡——铲分销商的开兽拓3脆关键词匹辅导内容角主管操作要耕点她工具明细险收集霸选定目标客标户屯调研蒙业务熟练妹约访卧需求分析隔拜访毯体验巧小单成交沃决心攻克坝总结含服务体系完弹善厌跟进目标闻1.使新人拿能够掌握分锯销商开拓的耳技能芳2.使新人炮能够掌握工疏程项目开发妹（替换项目敢）技能渴知识点喂 舰回顾上一单侨元重点疑【替换项目我】菊科思柏丽L配ED替换业摩务指南1收销售工具谈身份证明：损相关产品资剖质证书、工世作卡、工作逼服、名片、骗产品图册、眠样品、照度蚊计、节电方共案书；皮质量保证：滋售后服务承三诺书（卡）孤及售后服务难；炊品牌影响力渔：已操作替圆换项目的宣须传案例；算响应速度：野人员素质态搅度、售前、哀售中、售后仆跟踪服务厅价格：价格劳表（盖章）插。笼信息来源凤：破客户提供；鸟扫街：沿街嗓逐一寻找；闻朋友转介绍副；尘目标客户及绒主推产品壮替换业务应说系统地展开绞，散乱、无灯序的拓展很烛难形成积累刑。佣替换业务应嚷锁定目标行喝业，或目标幅类型客户，填通过冰规划全面地填拓展。根据皮科思柏丽产荣品的情况，割建议应优先瓦考虑的行业迷及主推产品剃有：屈工程类客户通学校：LE该D灯绩医院：LE候D灯管、球阔泡/灯盘脱商超及高档热商场：球泡暂灯、LED激灯管、CO算B/筒灯、也天花灯等统银行、通讯铜、电力、政且府机关的办蹄公场所、营薯业场所、球状泡灯、LE贵D灯管炼高档的写字需楼：球泡灯炒、灯管、灯哥盘械当地代表性嫩企业（上市柴公司）的管暂理人员（特历别是高层）始的办公室：遵球泡灯、L右ED灯管帆工厂：LE洲D灯管治（8）(副连锁)酒店摆：球泡灯、假蜡烛灯、天夸花灯、筒灯妻、COB汤(9)广帮告公司：L旦ED灯管言2）终端零肿售类型客户龄盼（1起）品牌专卖早店，商铺：忧球泡灯、L售ED灯管、势天花灯、筒灭灯、COB腾俊（2）名牌搁烟酒专卖店稻，商铺：L霸ED灯管仁取（3）通讯芽店、馆中型餐馆、许宾馆等：球蒙泡灯、天花哭灯、筒灯挨*按照成效什速度快慢划句分依次为：舍（1）水果扛店、中小餐员馆、中小宾师馆、理发店臣等街边店;哪（2）尿网吧汉（3）如酱家、锦江、晶格林豪泰、尘莫泰等快捷欠连锁加盟店坝、中高档宾刚馆；侍（4）当茶地、异地中信型连锁餐馆鸡；浑（5）卖场坊；粪（6）狼办公楼宇、捐物业公司等宅。抗4、愤业务开发管别理：运1）调研摸顷底怠市场摸底河智调查：进行弯人员合理分危组，每组人宅员对各自区扎域，搜寻相片关的联系方耽式和联系人访，并持续地俩开展业务，两切记朝秦慕快楚，三天打尊鱼两天晒网蒜。惭业务启动方荡式服首先业务人俊员熟知LE歇D照明基础谁知识、跟科思柏丽L彩ED产品的屈优点与卖点四、懂得产品毅节电计算方锁法。肆通过或孝上门拜访，易可以借助利察用节能办、灰售后服务的且理由获得需窃求方相关人碗员的名字及话，找到勉关键决策人盈。妇了解客户需碗求：在针对爬具体用户时乎，应对其使粉用情况作充传分的调研，健弄清其使用世量，替换频座次，必了解使用的麻品牌及价格宝和安装的时仰间，使用客辨户对原使用哪品牌产品的蜘意见。存对产品的功雹能诉求，采垫购成本，采申购政策的流刘程，关键决己策人，决策径人及使用者开的使用价值氏观闭，交