鞋类销售导购快速上岗培训内容

成都竹松杨商贸有限公司新员工入职培训—工作实务操作篇目录第一步认识库房布局认识商场活动及小票的开法Y3系统操作销售流程第二步认识基础产品知识FAB的运用顾客的分类提升销售技巧认识顾客需求销售解析第三步售后服务国家三包第四步摆设知识SKU的计算第五步保持优异的心态拟定计划和目标仪容仪表卖场纪律和流程团队意识第1页，共7页成都竹松杨商贸有限公司详细操作事宜到店后第一件事就是熟悉库房布局，货物摆放地址，是对单找货，还是以字母开头区分，还是以男女鞋区分，最快的方式就是分区分柜，如何运用电脑来节约时间，对单找货和靠记忆的方法很费时间，而且新到人员和临时帮忙人员找不到货物。(举例说明)认识本商场的活动，是折扣，返券，满省，还是买送，如何计算，现商场都不一样意贴折扣，价格，满省，只赞同贴卖价，而且不能够说打折下来多少钱，而是特推价多少钱，商场交款都要求开小票，由活动条码【正价/特价】原价折扣双数金额合计大写金额营业员名字和商品货号颜色码子组成。在Y3系统上找库房业务-货物库存报表，在指定款号里输入需要盘问的货号，在基础数据里点款号设定，在指定款号里输入需要盘问的货号。Y3系统其他操作，如：远程库存，查察业绩和同期业绩，考勤等账务知识：店务日志的填写，进.销.存手工单和电脑单的填写，日报表，客流表，销售统计表的填写等拥有竞争意识，认识竞品的销售和活动，特别动向及时报告{如大型活动，花车}每日夜晚9点至9店半汇总销售报地域主管处{每日目标，销售双数，销售金额，累计销售}4.卖场销售流程：打招呼-款待-介绍-试穿-沟通-开票-包装-售后-欢送顾客销售过程重点：学会察言观色，推断顾客心理，接一待二招呼三，投其所好5.产品知识包括：皮料：头层牛皮：娇嫩，透气，吸湿，富饶弹性，耐波折。鞋底：橡胶底长处-干湿都防滑耐磨弹性好防水收效好耐酸碱绝缘收效好聚氨底长处-轻盈防滑耐磨透气性好。注塑底：轻盈，抗菌生长性和耐候性好，娇嫩有弹性。橡胶发泡底：拥有橡胶底所有的长处，但是比橡胶底轻，穿着比较酣畅。第2页，共7页成都竹松杨商贸有限公司工艺：粘胶：工艺简单，生产速度快，能够做到部位标准化。缝线：强力大，缩短性小，吸湿排湿快，耐磨性好，操作速度快，透气性好，定型收效一般。颜色：黑棕深棕浅棕暗棕卡其啡咖啡深啡绿灰白粉兰宝兰黄紫红尺码：鞋子22=3422.5=3523=3623.5=3724=38以此类推衣服XS=加小S=小号M=中号L=大号XL=加大XXL=加加大XXXL=加加加大裤子28裤长=21的腰围，29裤长=22腰围。以此类推。种类：男大众，男大众单层，男商务，男商务单层，男板鞋，男浅色板鞋，男毛鞋，男中邦，男户外，男正装，男凉鞋，男四时，女大众，女板鞋，女浅色板鞋，女浅口，女中邦，女高邦，女毛鞋，女户外，女短靴，女凉鞋，女四时楦型：小圆头，方头，扁圆头，尖头。6.F代表属性，A代表长处，B代表好处，鞋子的属性有面料工艺鞋底内里鞋垫款式颜色流行趋势价格，长处是：吸湿排湿透气干净方便防滑耐磨按摩底好处是：酣畅大方时兴娇嫩对身体好不易坏不易过时易搭配优惠穿的时间久，顾客最关心的是好处，而不是属性，要让顾客感觉到鞋子的好处就要多激励试穿。销售过程中不得对产品夸张其词，要如实介绍产品7.如何对顾客进行分类和对付顾客分为：一、自视过高型：这类类人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类类人一般经济条件优越，以知识分子居多。对策：这类人喜欢听奉迎的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别讽刺或责怪他（她）。二、性情浮躁，唱反调型：性情暴燥，思疑所有，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发性情，有时喜欢跟你“唱反调”。第3页，共7页成都竹松杨商贸有限公司对策：面带微笑，博其好感，先认同对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的语言去动人他（她），博其好感。当对方在你眼前自觉有优越感，又认识了产品的好处时，平时会购买。三、犹豫不决型：有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难猜想。对策：第一要获取对方的相信，这类类的人在沉稳思虑时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用引诱的方法。四、小心谨慎型：这各种类的人有经济实力，在现场有时保持默然观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感觉可信，而且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时重申产品的安全性和优越性。五、贪小低价型：希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突销售后服务，让他（她）感觉接受这类产品是合算的。六、来往赶忙型：检查时赶忙而过，总说他（她）时间有限，这类类人其实最关心质量与价格。对策：夸赞他（她）是一个活的很充分的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不用抹角拐弯，只要他（她）相信你，这各种类人做事平时很畅快。七、经济不足型：这各种类的人想购买，但没有节余的钱，找一大堆原因，就是不想买。对策：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他（她）的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也能够让他（她）分批购买。8.如何提升销售技巧，销售是万变的，在于如何对付：比方顾客看中的鞋子没有码子怎么办？没有颜色怎么办？第4页，共7页成都竹松杨商贸有限公司不能够直接说没有，能够介绍大一码也许小一码的鞋子给顾客试穿，没有合适的码子也许颜色能够调货，顾客住得近能够送货上门，也许介绍相同风格的鞋子。这鞋子为什么做特价呢？不要说是老款，要说是昨年热卖款断码了补不了单，才做的促销价。9.如何认识顾客需要：第一观察顾客的穿着打扮，是商务型还是休闲型，再看看他的鞋是否搭配他的衣服，若是不搭配，即可能是需要一双能搭配他着装的鞋子，这时就经过询问来判断顾客需要哪方面的鞋子，如：先生，你需要配休闲还是正装的？是浅色的还是深色的？需要软一点的还是轻一点的？是上班还是旅游穿？.10.如何进行销售解析，第一要对本月的活动和周末节日进行统计，对本月的销售进行评估，详细到每一个人，每日，对销售进度和竞品销售进度进行比对，对个人及同事的销售进行比对，及时发现差异原因，并作出改正，解析库存配置，畅滞销货物配置可否合理？解析销售不好是有哪些问题，是货物人员摆设地址天气还是商场和品牌有名度，哪些条件是我们能改变的，不能够改变的应该怎么从其他地方打破。11.国家三包的内容需要熟悉，而且学会判断可否属于三包范围和质量问题，断邦断底，2个月包换，脱胶连续修2次没修睦包换，也许按卖价的9折退款，脱胶，脱线免费维修，不限时间。12.如何办理投诉，接到顾客前来投诉，先仔细倾听顾客的抱怨，再仔细检查鞋子是属于包换还是保修的范围，检查小票的日期，给顾客开维修小票，一星期内办理，若是顾客非要换也许退，就说我们销售人员不能够给你办理建议，我们有特地的售后服务部，由他们判断后，该跟你换就跟你换，该跟你退就退，我们会第一时间通知你办理建议。出现投诉，由当班人员解决，解决不了的报店长处，店长不能够解决的报地域主管处。如何做好摆设摆设的定义：是广告性，艺术性，思想性，真实性的一种会集，是花销者最能直接感觉到的时兴艺术。第5页，共7页成都竹松杨商贸有限公司摆设的目的：显现形象，显现风格的定义，吸引客流，提升业绩。摆设基础标准：一致出左脚也许右脚，每周换一次样鞋，男鞋出39也许40，女鞋出35也许36，大小不能够高出2个码子，浅色底子贴鞋底膜。摆设的分类：分类摆设，专题摆设，季节摆设，比较摆设。摆设原则：一：样鞋与柜台边缘有1-2寸的距离，鞋头朝外，鞋外邦朝外，2只一组或者3只一组，不得单只摆设。鞋托用于1,2层。二：依照天气，销售趋势，活动实行，及时有效的调整。整体美，形象鲜亮，款式集中，突出主题，使摆设有主题有层次感。三：鞋带向内打十字，收紧，整齐，不得打蝴蝶结。如何计算SKU一个SKU就是单款单色的摆设(一只鞋)柜台：0.9-4只1.2-6只1.5-8只计算柜台有几个，能摆多少只样鞋，尔后1.2米,6只,4层,5个柜,6*4*5SKUX65%(60%&50%)X5,SKUX35%X2.等于有效库存。依照尺码要计算有效库存的增加应该保持什么样的心态，要随时保持积极向上的心态，不要把个人情绪带到工作中，对待任何一个顾客都要耐心，服务周密，微笑服务，特别现在淡季，放走任何一个人可能成为买主的人，都有可能开不了张。对待同事应该团结，齐心，保持我们是一个团队，再能干的人也不能能把一个店的工作做完的想法，不要受消极员工影响，学习同事的长处，坚持做积极进步自信的自己，不怕苦不怕累，不要碰到一点挫折就放弃，犯了错误要及时改正，要虚心接受责怪。如何计划和完成目标，给自己成立一个目标，只有找到目标，我们做任何事情才不会茫然和盲目，找到目标后，对目标进行分解，比方要发展到什么程度，就要想在什么时间内，达到什么级别，时刻牢记自己的目标和进度，若是进度跟不上计划，那就要解析是什么地方出了问题，是能力也许沟通技巧不够好，还是方法不够合适。第6页，共7页成都竹松杨商贸有限公司17.仪容仪表，头发干净不油腻，无头屑，着淡妆，棕色眼影，淡口红，工服保持干净整齐。首饰不得夸张独到，指甲不能够太长，指甲油要无色。站姿规范，不参加，不抖腿。精神容颜：保持微笑服务，不得带个人情绪款待顾客，做到来有迎声，走有送声，随时用礼貌用语，1，您好，欢迎光临，2，对不起，请稍等，3对不起，让您久等了，4，感谢您，欢迎下次光临。声音要大声洪亮。优异的心态：不受消极员工影响，学习同事的长处，坚持做积极进步自信的自己，不怕苦不怕累，不要碰到一点挫折就放弃，犯了错误要及时改正，要虚心接受责怪。18.卖场纪律：不得靠趴蹬柜台，不得在卖场进食喝水，聊天嘻嘻打闹，看书看报做私活，不得顶撞顾客或坐着款待顾客，不得因忙于其他事情而忽略顾客，不得代顾客保留货物及钱款，不得代顾客交款，不得于顾客争吵打架打架，不得空岗空台，离岗签写离岗单，上班时间不得会客待友，打个人电话，吸烟喝酒。不得坐客