调味品行业营销市场概述

2023年10月刊第138期2023年10月刊第138期管理兔子与管理骆驼中国企业怎么培养竞争优势，如何与国外的大型企业竞争，不单是企业界日夜思考的问题，管理学术界也是百花齐放，各抒己见。当前管理界争论较多的："到底中国企业是用管理免子的方法好，还是用管理骆驼的方法合适"。在我们看来，其实这两种方式各有利弊，单一分析那一种好坏是没有意义的。深刻领悟中国管理哲学的企业家自然会对此问题做到游刃有余。用战略的眼光来思考问题，用战术的办法来解决问题！用管理兔子的方法求生存，用管理骆驼的方法求发展！那不就是鱼与熊掌兼得了吗?为什么一定要用非此即彼的方式来解决问题呢？对多数中国企业来说，入世可能摆在他们面前的现实问题是怎么生存的问题，而不是如何与跨国企业竞争的问题，所以一味强调跨国企业与中国企业之间的差距是没有什么实际意义的，那只能是少数中国真正称得上大型企业的事情。因此兔子的灵活与生存的哲理更具有普遍性。但任何事物都不是绝对的。如果骆驼要跑起来，相信兔子也未必是赢家！所以一味强调灵活，为生存而生存的策略必竟是短期之计。为了今天能生存而放弃明天机会，相信未必是中国企业家真正所需要的。但没有今天的生存就肯定不会有明天的机会，这是现实的存在。而骆驼也不是傻子，它知道始终有一天它的干粮储备也会用光。所以如何适合环境采取灵活的措施也是它必然要考虑的因素之一。骆驼学习兔子的例子很多，如跨国家电巨头伊莱克斯就提出"把洋品牌做土"、"向海尔学习"的口号，本土化已经成为跨国公司重点强调的一项投资策略，也是中国这个未来全球最大市场的召唤。美国安利公司以直销闻名世界，但1998年中国政府宣布直销和传销为非法后，安利中国业务首当其冲受到致命的一击。安利公司便与中国政府展开了密切的合作，并在全球首次背离其直销模式，开始转型到"店铺+雇佣现场推销人员"模式，并明确将与直销划清界限作为中国公司的努力方向。三年后，安利公司终于完成了转型，其业务重又回到快速、但更确定的增长轨迹上来。亮安利公导司创始人之艳一查理狄维暖士的一席话键很值得人深净思：妄"做推销要左到顾客家里耻去，我们要丝记住我们的妥客人身份。眯我们进入任站何一个国家延、任何一个抛市场，我们搂都是客人。赴"司可口可创乐公司通过墙发展本土装监瓶合作厂商洲，几乎控制丢了整个中国幅软饮料行业银。堵竞兔子不叹能永远只是士求生存，而奏骆驼也不会构长期靠储备驱。绞边因此今享天的兔子是帐今天中国企批业的需要，拾而骆驼才是舍中国企业长幼期发展的榜刚样。拥弃这个道耳理大多数中师国企业家都流懂得其中的横奥秘。目录刊首语朝管理兔子与稻管理骆驼贞·····洪·····赢·····纳·····争·····群·····是·····骆·····瞧·····坛·····贪·····始·····竞·····井3镜像宫陈醋好不好阔将有反“超标准嫩”校量长·····泊·····树·····轻·····右·····筒·····拼·····得·····绕·····谜·····甩·····本··劣5桃浙江嘉兴金锈龙鱼全系降茅价经·····民·····捷·····药·····丙·····嫩·····呀·····瑞·甲·····务·····暂·····乌·····静····扇5堂减曲速酿优缩质酱油新技宣术村·····押·····驶·····丢·····类·····渠·····纷·····称·····异·····灵·····偏·····季·····分6偏观点易·····董·····悬·····醒·····轮·····棚·····倚·····添·····待·····趴·····累·····娘·····瓣·····应·····白·····龄·····评·····晓7关注狮舍大取小剃—唱大经销商为算何愿意献身视小品牌箩·····捐·····凶·····粘·····评·····临·····吴·····让·····陪8室如何管理经脚销商产·····庄·····墨·····萍·····龄·····菜·····释·····么·····梢·····凤·····附·····笼·····厘·····迈·····狡·凝9晴重视经销商屋价值、赢在快经销商管理情·····肃·····极·····齿·····换·····猴·····畅·····顿·····肚·····奥··暗13庙案例生——乏更换、改良屈的抉择葬·····该·····用·····磨·····谈·····六·····书·····时·····湿·····慌·····链·····让·扰15趟不见兔子不胳撒鹰，新品丙引进要看准凯时机舅·····武·····丢·····贪·····步·····崭···滑·····贫·····萄····淘17实见公如何应对经熄销商的退货俘·····宏·····帆·····舒·····思·····哪·····轰·····丧·····朱·····核·····悄·····慈·····犹·假19昆如何甄别和庭遴选有价值推的经销商肃·····碑·····皇·····墨·····血·····监·····才·····五·····曲·····陈·····肉21络企业如何降广低销售费用殿·····进·····净·····户·····辣·····咸·····款·····罪·····吃·····版·····切·····仁·····糕·副22馆厂家如何协偶助经销商推乓广新产品漫·····训··圾·····熊·····啊·····稳·····以·····廊·····余·····折·····矮···聪23趣企业如何预何防经销商昏“唉欠帐懂”技裙·····胀·····会·····雁·····芒·····何·····记·····窜·····葵·····朴·····童··浪25知识股赶蝴蝶效应闸·····观·····断·····钻·····蜜·····仁·····员·····付·····春·····订·····症·····倍·····别·····残·····津·····歌···漏29喘V型飞燕扮·····覆·····登·····痕·····述·····浆·····梨·····赤·····顷·····鸟···姓·····屠·····勒·····茶·····杂·····扫·····目29页分粥制度驳·····日·····捕·····亿·····立·····敬·····却·····惜·····跟·····众·····陷·····棚·····光·····盆·····挽·····字····访31年陈醋好不好手将有葵“芬标准钟”握量托全国陈亭醋业规范化饥、标准化不福高，一直困熊扰着陈醋业估的发展。全杰国食醋企业赶的分布区域巴性特别强，柴基本上没有购形成全国性悦的大企业，凑小而散是整贵个行业的一仔大特点。经挣国家标准化庸管理委员会准办公室批准妖，2023悬年9月底，疗全国调味品典标准化委员滨会陈醋分技距术委员会在累太原成立。胀这标志着我先国陈醋业结旋束了没有自片己标准化专典业技术组织露的历史，对华进一步加强周全省陈醋行系业管理、统怠一行业标准岩化工作，做诞好陈醋行业鄙食品安全、拴促进产品质衔量提高，加李快与国际接刷轨的步伐具则有重要的意泽义。委员会损主要负责陈猫醋领域的国抓家标准制修梨订工作。到刷2023年阻底，该委员打会将完成现眼有陈醋、老发陈醋等有关捞基础标准、愚产品标准；理2023年嗓，完成陈醋疤有关的检验董方法标准；胀2023年糖，全面完成埋陈醋标准体警系，使醋业抚健康有序发亿展，逐步建漏立结构合理昏、层次清晰蕉、系统全面许、动态开放弯的国家陈醋惧标准体系，喝确保国家陈刺醋标准体系详的完整性和条有效性刘来源：糖酒桌快讯铭泰评论：竖标准一直是尿调味品企业炊长久的痛。喇作为中国传猎统产品之一客的食醋，在叶营销推广升肝级之前，生餐产与产品管死理的适势规锅范化和标准房化是基本功总。作坊式的当生产时代一赏定要结束，勉现代化的生碑产管理和产井品标准化将尊成为整个食骄醋行业的发掠展方向。新身标准将是食啄醋行业新一眼轮淘劣的有醋力工具。拴浙江嘉兴金意龙鱼全系降刻价窜毯嘉兴在线陕10月8日近讯：昨天起叹，禾城市场侮金龙鱼食用病油全系降价溜，零售价平榜均降幅达6河%。作为食妄用油市场的区主打品牌之裹一，金龙鱼肾调价对其他迷品牌产生了捷极大的冲击丽，市场随即肤掀起了一波钱价格促销战赔。盈市区扫戴梦得超市但负责人表示折，眼下，受肿金龙鱼食用读油全系降价汪影响，福临赏门、狮球唛泪、多力等几改大食用油品伟牌纷纷采取某价格促销策方略，力度不化亚于金龙鱼足的降价幅度芒，以应对金趋龙鱼的调价夺冲击。士来源：中国歪食品产业网铭泰评论：检大品牌有大惜责任，大品使牌有大动作藏。金龙鱼在墓嘉兴的降价畅动作是其全波国市场平价蛾行动的一部采分。国内市枝场大豆油毛悟油(未精炼伸及包装的散惹油)价格是锋金龙鱼价格德策略的主要跃参考指标，箭目前调整后连的价格体系详可承受的毛饼油价格波动别范围是每吨吉8000元服至1100倍0元。如果胸毛油价格跌阵破8000帅元，金龙鱼脆还有降价空迅间;一旦毛轨油价格冲破虽11000水元，金龙鱼驱则可能重新斗涨价。作为辱资源主导性反产业，食用中油的价格更表多的时候是诊非营销型的仔定位。未来剖一段时间内伙，国内消费榆者还要继续悲接受食用油记的涨降交差跨式的价格变示动。决减曲速酿优归质酱油新技牺术叶10月由中幸国微生物学旺会酿造专业心委员会委员恳，河北省微亚生物学会秘嘉书长，河北添省生物技术炊应用研究中钩心发酵工程吨研究室主任碎张贺迎副研蝇究员研究开渣发的减曲速岩酿优质酱油藏新技术获得敬成功。冤在酱油从制曲过程中脑，因微生物喘的呼吸作用掠，平均有2闷0%的粮食颜转化成二氧离化碳释放到敲空气中。制众曲占地面积亡大，需要大璃量鼓风通氧愁，消耗大量西的电能。减欧少制曲就可赞以减少粮食咸和电能的消连耗，减少人帮工消耗，减凉少场地设备承。在解决减效曲技术的同吵时，本技术畜根据酱油生构产存在的问偏题综合研究抓，除减曲外表，还有提高谜原料利用率吓，缩短发酵欣周期，提高仓氨氮值，改状善酱油风味棋等效果。聪该技术是酱糖油生产工艺迫的重大突破致，是中国传组统产业与现萝代生物技术肝完美结合的拔结晶。本项绸技术的推广连和应用，将哨改变酱油生炸产能耗高，羽周期长，利笔润低的状况从。企业应用克该技术，必饿将大大提高帽市场上的竞巨争力，提高直企业的赢利摔水平知来源：中国塑食品产业网铭泰评论：所科技是生产排力，科技革将新更能促进尾生产力。作淡为中国传统蛮产品，酱油珍醋等产品一法直将传统工驱艺标榜为自狡己的高品质燕标签。此次欢技术革新对广中国酱油产洋业是一种积贝极的讯号，腐将极大推动到中国调味品孕行业从生产批效率角度切戒入深化产业中升级。偷从长远来看击，企业最重钉要的不是销纪售额而是消告费者的认知逐。反之，认桶知上的弱势拆最终将消弱合公司的销售膊和经济优势沸。发——该美国定位之轿父爆艾熟·子里斯涉时下流行的敞4P营销策介略，关注的库是各项息“霞促进销售址”终的要素，而捧不是胶“堤争夺市场蹲”灿的成败关键稼。随着营销锄策略的演进辉，4P的策午略形态会降翅低到翻“行战术层面捷”检。隆——若中国营销专葵家卧包政汽用现代营销贫的眼光去看息，重大成功帮的营销往往伸不是直线的鸡；拉长原由鹿的营销过程弯，那么原有货的障碍就能腿破除；将营艇销变成贸易朋，营销就能奖提升到新的湿层面展开各唉种业务；客狸户缺乏购买河能力不应成遍为满足其需泳求的障碍，雨解决客户的重购买能力应呜是企业的一死种责任。佩——责实践派营销供专家凝韩喘庆祥纺调味品行业室新品开发要滤适度而行，道过于超前，宰超出消费者贫接受能力方刺位内的产品斤，前景堪忧顶。轧——蠢上海铭泰铭岩观营销咨询肉暗韩倘冬绘对于纳“牙小产品大市类场手”罗的调味品行菊业来说，需僻要尽快让自寇己的软肋匠“廉硬亲”切起来，调整榜产品结构，状有意识地开调发更多适应肿市场的新产喉品，才能适晒应新的形式票，谋求更大眠的商机。渴——蹦中国调味品燥协会副会长盒兼秘书长协白适燕共客户及消费反者的需求拉晚动了复合调膜味品品类的载强劲增长，径随着消费者汇购买力及对探新的、更方纲便和健康食徐品需求的增龙长，复合调礼味品市场在织中国发展将矛有光辉的前买景。壶——吊雀巢大中华检区烹调食品堤业务总监楼高纯邦渴在品牌的知京名度、美誉税度、忠诚度歇方面，从某盏种程度上而让言，一个品饺牌的知名度著取决于传播苹的宽度和广航度，其美誉愤度则旺旺取秃决于品牌的倡行为高度。怕——鸭白象集团董蛛事长龙姚忠良巅峰上的博弈巅峰上的博弈常常说企业与经销商就像鱼与水的关系，婚姻关系，两者互相依赖，共兴共存。但是在实际的运作过程中，二者却是博弈关系，存在很大的分歧。很多时候掌握权还是在企业的手里，然而孤掌难鸣，让企业和经销商博弈中达到双赢，才是我们想要的结果。逗舍大取小言——挡大经销商为独何愿意献身惩小品牌经很多人说：近大经销商只抱会为大品牌虑出力。这点背让小品牌很懒自卑。略实际上不是幸这样的，我劈们在协助弱睬小品牌成长洽的过程中都蛋得到了大经叙销商很好的洲支持，这些荷弱小品牌今量天能长这么竭大，他们功清不可没。不哗仅是我们协顿助过的，大蒙部分成长良桐好的弱小品私牌今天能变属得强大，都启得益这一点瞎。不相信大希家仔细去看并。乖作为中小企删业，我想普牙遍乐意去相迟信这一点，眯但问题是：灯大经销商为增何愿意献身荐小品牌？兼原因挽1：大经销业商不是献身敲小品牌，而丈是献身对自漏己很有利的看赚钱方案。恐品牌的大与退小不是关键亮，关键是是酸否利于经销尿商赚钱，只蝇要利于赚钱目，即使是小弦品牌，经销口商也愿意跟区着干。步当然，并不核是小品牌就两等于好股票烫，那必须是笨策划得很好狭的小品牌，盗从营销的各荣个方面进行花很好的策划索和组合，形除成一个最有踢利于经销商毕赚钱也最有记利于自己成口长的系统方牌案。能不能昨利于经销商训赚钱是关键启，不能，大茶品牌也不好幻使；能，小唯品牌也好使贵；经销商归勾根结底是关梳心自己！铅原因鉴2：小品牌迹也可以把设匙计好的赚钱肿方案向有实虽力的经销商补推广得很成藏功。漆有了好的赚倍钱方案，只沿是解决了第油一步的问题誓，不等于成哈功，对该方按案的推广水薄平将决定结过果。小品牌姻可不可能把膝它推广成功悄呢？可能！晶但必须用到磨正确的方法罢。心腥方法筝1：找对对升象。2：要豪包装好形象巧。刺方法虹3：要找个葛好媒人虎。蝴有好媒人牵蝶线和帮腔，峰你的优点会体得到很好的粥证实甚至放接大，因为好狂的媒人本身响具备品牌影俗响力，它会脊为你加分。折同时，你更书容易并且更普体面地与目守标对象见面掠。招商初期任，小品牌要糟与大经销商违见面，或者绘引起其兴趣凯关注，不是岔件容易的事拉，因为对方障不了解你也惹不相信你，关如果连第一能次的机会都呜不给，一切责都无法展开净，纠缠上门傻，不但掉份兴，而且容易福让对方小看仿你，搞不好珠还躲得更远地。所以，需突要一个很好烂的仁“稳媒中”宪来牵线。比陪如，借助权恐威的行业展湖销会、借助陷很有诱惑力宿的权威论坛违等活动，权添威的各种平所台和人物都决可能成为很钩好的媒。派栽业务员直接辈上门一个个捐推销或者自齿己一个人来由开会请经销信商来作客，匠这是过去最灵常见的做法煮也是今天最停低效的做法筒。小品牌的传招商见面会占必须策划借览力。植方法鸭4：该诱惑径的时候不能简追，该追的泥时候不能诱惠惑。第“聋诱齿”蕉和惰“迈追慨”知是恋爱中的钻重要艺术。持当对方不了歼解你的两“鞭卖点宵”鼠的时候，拼跑命追只会让声对方反感、弊并且躲得更愁远。初始阶篮段最重要的鸽是向对方巧旁妙并充分地晨展示自己的魄卖点（这也井不是件容易碑的事，如何拒低成本地快羡速传播到位阶？作者在别纳的文章里有丹细述，敬请天赐教），从主而扩大对方豆的需求兴趣戒，激发其接过近自己的欲拒望。当这些乎完成的时候旧，对方很可困能存在一些崇排解不开的拖其它顾虑点种，这当中有识些是通过你梯的努力可以俯排解的，有欣些是暂时不胁可能排解的善，这时候，娱猛追就有利震于发现顾虑咳点、有利于知排解顾虑点聪，对于暂时杂无法排解的舞顾虑点，也羡会因为感动耗于你追的诚仅挚，对方决蔑定接受你的股所有。对应费在招商工作据中，开始最主重要的是传鹿播，在对方精心目中传播摊成功后再进秆行紧密和深风入的跟进。笛所以，在招显商开始阶段亦，我们认为炉重点是宣传吼和造势，然稳后才是面谈煎和跟进。现捕实中，不少测企业反过来适了，导致爱未得很苦。奇方法絮5：把可信歉度做足趴方法旅6：制造竞终争品有竞争更有炭吸引力，竞鼠争得来的东拆西更让人珍荷惜。这是人钢性！要充分举利用这种人机性。所以，确1、招商的箩信息发布面大要有一定的热宽度，让更丙多的人知道历。2、利益厉诱惑要足够燥地大，把胃道口调得足够虚地高，如果乘不能普遍地椅给大利益，赖也要学学彩里票的运作，诱设大奖。3吴、设必要的怕门槛。不能零让人感觉可乒以唾手可得罗，得到是需康要条件的，致我虽然是小编品牌，你是套大经销商，提但在这里我眠们是平等的狡，是双向选冲择。我也有露选择权。随方法疏7：卖“希竖望”而不是座卖“现实”估我们向经销床商卖的是一讯个蓝图、一嚷个虚拟的蛋所糕，我们需遣要把这个虚桑拟的蛋糕做疾的跟真的一袖样，香喷喷磨的，闻得着曲、看得见，乐让人垂涎欲弹滴。就象在诱资本市场上疲善于讲故事臂可以获得很顷多投资一样社。我们可以简承认自己一办些不重要的缩缺点以获得替信任，但没驴必要一五一芬十地赤裸裸绿地展示自己玉的瑕疵，这昆样会让对方白产生不利于没自己的错觉冤，要知道认禽知心理学上圆有一条：人锈们容易对强蜡化的信息放速大。这种老论实是没有必首要的，是多响余的，有些汇方面需要信个息的不对称瓶，因为只要谱得到他们的舒支持，这些给瑕疵都不是壁问题，甚至萄会消失，从众对方利益着柄想的角度来熔讲，你都需甲要把希望推描销到位，因散为，你是在头给他们发财揪的机会。栏总之，小品崭牌与大经销后商这种恋爱片是可以走向除婚姻的，而洲且也可以生页子生女，弄锋得子孙满堂圾的。关键是格你首先要是嚼个有好的生认育能力的男吵人或者女人祸（优秀的赚魄钱方案），讨然后是非常主懂得谈这场强貌似门不当紫户不对的恋丸爱（推广霉“保赚钱方案僵”渴的能力。才如何管理经谢销商牵依靠经销商盗分销的是中卸小企业普遍催采用的销售屋方式，这样址方式不仅可准以让制造商华解放出来，刷全心的去做躬品牌策划和组产品研发，尖同时还让制川造商省去了永开拓市场的气人员和资金吼。但是，经调销商不配合抓制造商的工领作，和制造埋商进行博弈槐内耗，令制埋造商的销售谋管理人员头白痛不已。如凉何才能让经缺销商听制造猫商的话？如兔何才能使经杀销商和制造涛商二合为一拼，产生1＋赏1大于2的阴效益呢？笔柜者总结归纳雨了十多年管朋理经销商的句经验，笔者永认为只要制逃造商按以下少九个方面去式服务和管理堪经销商，经掉销商就会很虹乐意听从制怜造商的话。烛殊一、帮助隐经销商做市杰场战略规划跑愧经销商由于寸因其生存方悬式的特点（您经销别人的我产品，并有枝一定的经销虑期限），往武往很少对自恒己的企业和沟某个品牌进喜行过战略规底划。所以在冶考虑问题时尝，大多不考杏虑长期利益胀，只考虑眼畜前利益，如挤果按照这个伶思维去运作障市场的话，仙对于制造商伸来说可是致奉命的。经销漠商在制定各议种市场策略而时，只会想透着当前利润壤，不考虑整额个市场的发略展。而整个朱市场是由各息种渠道有机毅结构组合而杨成的：有对末整个市场起写到决定性作飞用、但无利哭可图的战略窑渠道；有销孔售量很大、将但利润很薄谋的主渠道；万还有销售量花不大、利润脾很高的盈利岸渠道等等。计要想把整个坡市场做好，村就要对以上轮所有渠道要谦全部占领，挠并有机的组沉合；少做一鸡个渠道，都神不可能把整粱个市场运作司起来。经销斜商的选择渠拥道时，肯定乞是哪个渠道变有钱赚就做召哪个渠道，甘要这样话那窃就很糟糕了饼。蝴所以，我们忍在选经销商景的同时，双缺方要根据当朗地市场的环淘境、竞争情摔况、制造商锹的策略、以财及经销商在颗当地所处的圈市场位置，两进行一番的爬市场发展战灰略规划，待沟双方打成共扇识后，才开卧始运作市场纹。强关键是我们光如何才能让呼经销商接受婶我们的战略躁呢？我想经千销商也是非胜常明智的，伏只要我们能顿切中要害，班分清利弊，董对将来市场建的发展趋势纲有很好的预访测，并能论服述出如果经嗓销商不这样冷做会给他带盲来的损失时浮，经销商是伞不可能不按酬受的。因为搏经销商是想赶赚钱的，你飘指出一条能套让他赚钱的愚道，他能不胶走吗？赖按照以上思币路，我曾说驶服过上百个愤经销商，目盒前我公司每熟个市场都有隶双方认可的税发展战略；喜也正因为有咐了这个战略呀，才让我们臣和各经销商平成为同舟共骑济、风雨与撞共的战略合浑作伙伴，才繁保证了我公涛司稳固的市紫场地位。侧仅二、帮助经签销商做市场抱，让经销商唤对制造商有馅依赖茧市场发展战纸略制定好以蛙后，经销商茅虽然接受了慧，但他从内替心中还是半皆信半疑，不插敢完全按此发战略来进行库。这时，制拔造商须要跟坡进，与经销伐商制定出基闷于以上发展宪战略的市场章开拓方案，椅并成立市场量运作小组，衫成员由制造争商和经销商次的销售人员式共同组成，拿制造商的人裹员主导市场添开拓，经销泥商的人进行大市场维护，欣并要求经销怎商做好物流千及资金的支限持活动，同破时制造商也渣应支持经销跳商适量的市躬场前期开拓巷的广告及销因售费用。观青在市场刚开压拓期间，以泡制造商的名耍义运作市场歼比以经销商墙名义运作效您果好得多，酱况且这样有因以两方面好卵处：其一，叙让经销商深第切的感受到枕制造商的支缝持力度；其泼二，由于市话场的开拓是困由制造商进鸦行的，弱化吗经销商在终屈端销售商心秤目中的地位否，让终端销民售商始终认基为他们是在限和制造商直您接合作，削哥弱了经销商馒的控制力。黑于是，就让码经销商对制超造商有了很治大的依赖。针递三、设计经绵销商的利润算空间，做好祥利益管理蜡要想很好的凝控制经销商冷，有一个原稼则咽—绢那就是不能坛让经销商太嘉强大，经销导商太强大就秋会对制造商障有威胁（所浑以在选经销奶商时，最好炊不要选公司股整体实力大慕于自己的经桶销商）。就词是因为国美担太强大，所妻以国内的家侵电制造商必什须听国美的寿话。所以，病给经销商设减计利润空间耕，描绘经销瞒商的发展曲铺线是制造商雕的必修课。茧言如何来设计顾呢？我的观扒点是：让经秃销商赚钱是伟不变的法则摇，但决不能周让经销商赚姻暴利。所以摧我们在设计淹时，考虑经秋销商的欲望提逐年递增的蜜情况，设计础经销商每年侄利润的增长兔幅度，设计礼出一个扒“碗鸡肋戴”期，让经销商霉觉得：不做贿，转行吧城—晶可惜；做牌—肢每年总有固顺定增长的收慧入。它设翼计好了经销盐商的利润空挨间的同时，客也要考虑经安销商的利益屠，这也是有祝效管理经销会商最主要的猎工作。毋庸傅置疑，利益溉是经销商和扮生产企业合研作维系的唯箭一纽带。但叉是真正关心碗经销商利益威的企业和营悄销人员又有养几个呢？试湖问我们的企糠业每年都在富制定企业的狭销售目标和找利润目标，菊然后把目标桑分解给经销么商，但是谁版有帮助他们举制定出每年宵应该从经销剃产品中获取必的利润目标昏呢？当然企夕业会讲经销豆商赚多少钱惑是经销商的讽事。企业的恰营销人员每叨月每年都在愤为自己的销姿售任务忙碌禾，每个月底降都在想办法升让经销商多除打款、多压松货而绞尽脑甚汁，担心自葵己完不成任冒务拿不到奖滔金。试问有品谁知道和关膏心过经销商缓本月能够赚怠多少钱？我纠们考虑过经花销商经销我易们产品能够揪获取哪些利田益了吗？商许辱多企业提出睁经销商是企竿业的战略合弟作伙伴，笔急者很赞成这迎种提法。但繁是既然是合躲作伙伴，那职么双方就应览该是平等的爆。那么企业盈和营销人员袋连经销商经赔销我们的产帐品能够获取牵什么利益，绵能够赚取多括少利润都搞蓝不清楚，怎世么能讲经销光商是我们的沟合作伙伴呢顺？笔者讲到捐这，恐怕就黄会有人不愿访意了。会讲遭我们是名牌食产品，经销凉商经销我们秃的产品肯定椅会获取利益读，肯定会赚辞钱，要不经缎销商怎么会滴给我们合作浆呢？是啊，吗经销商经销骨我们的产品乱可能会获取馋利益、利润使。但是我们馒为什么要要甜求经销商对龟我们忠诚？杂为什么在经退销商要经销删利润高的竞趁品时，我们拉又要横加干旧涉呢？为什姑么我们要指纽责客户越来据越不好管理处，越来越不核合作了呢？炼根本原因只丧有一个，那畜就是我们忽援视了经销商堤的利益管理市。因为追求鸣利益最大化街不仅是企业单的目标也是断经销商的目杀标。匪经纽销商如何从冤经销的企业坡产品中利益再最大化也应匠该是企业研斧究的最重要堆的和首要的斜工作。经销税商的利益最糊大化不仅是陆确保企业和厨经销商合作陕的纽带，而搅且也是确保紧经销商忠诚蓝度和加大企目业产品推广缎力度的根本焦。经销商的珍管理绝对不肌应该停留在烂对经销商的天利用和控制址上。帅那沫么企业和营捧销人员怎么旁做好经销商庭的利益管理寄呢？础1摘、要首先搞游清楚经销商摆经销我们的泄产品希望获副取那些利益敞、利润。郊2副、我们有哪疾些措施是为暴了确保经销经商的利益的友，有效吗？忍3教、我们在什市么情况下会住损害经销商梳的利益。唤4折、经销商利尚益管理最重鼠要的是经销贿商的利润管南理。像关心拆我们的销量筐一样关心经给销商的利润辆。西5某、在给经销舍商制订年度象和月度销售糖目标时，帮疤助经销商制故定年度月度刻利润目标，驰然后围绕这即些目标制定推营销策略。温6浙、在分析销附售目标是否借完成时，也免分析经销商脂的利润目标适是否完成。衣企业和营销播人员应该把涂经销商经销厌产品亏损视满为耻辱。裙四、适时满雕足经销商的析需求始经幅销商除了利色益需求外，两还有各种形您形色色的需派求，这都是笨需要企业和路营销人员研里究和管理的还重要工作。惜可以说一个夸企业和营销态人员如果能穗够准确知道梳经销商的需响求并能够满毅足的话，那蛙么经销商的吴管理就不会省有任何问题役。电那估么企业和营皮销人员该如迎何去管理经凭销商的需求伍呢？驱1早、建立和经观销商畅通的烦信息交流沟骂通平台，从晋中发现经销罚商的需求。勉例如现在许告多企业已经牺通过网络、建内部报纸杂雾志、热线电耍话和经销商互建立信息交君流沟通平台晓。插2溜、对于经销享商的需求，贫企业要备案针，并由专门练部门和专人税负责。祸3轨、对于经销氏商的共性需驰求，企业能射够满足的，饿要通过企业集的共同努力置去满足。例谈如：提出纽“著产品老化要乐更新换代闹”累的需求；希掠望企业召开糊经销商大会乐；希望在企礼业报纸杂志怪设置经销商色专栏；希望件接受企业培虑训馒……市4逆、对于经销戚商的个性化探需求，需要愚企业去满足蓄的，企业要谣尽力去满足绞；需要营销编人员去满足灶的，安排营鸭销人员去满迷足。埋5伞、营销人员喘在日常的工技作中也要学价会发现经销郊商的需求并甜尽可能去满渡足。千万不猴要认为有些圾工作不是自洞己职责范围每内的事就不臣去做。例如逝有的经销商饿有让营销人裕员帮助其做紫规划方案的假需求，经销检商的小孩学煮习不好，希惊望别人帮助帮辅导小孩的陡需求，许多尘企业的营销瓣人员都是科药班出身，完讨全可以利用困工作之余去援满足经销商粮的这些需求度。经销商不怕仅会对营销吊人员非常感导激，而且全旷力支持营销蛇人员的工作碌。所其实企业和画营销人员通棵过对经销商证的需求管理略，可以帮助活经销商获取歉利润之外更本多的附加值京。笔者给营错销的定义是愈营销就是通打过满足营销谈对象的需求轧从而满足自木己需求的过纳程。企业和销营销人员千土万不可认为暮自己为了满托足客户需求弦而增加的付穷出。因为我详们通过满足摆经销商的需善求最终都会科满足我们自库己的需求。懒除非你满足助的需求不是洁经销商真实悲的需求或经昨销商的心不型是肉长的。誉四、有策略识的对经销商奉进行培训榆售现在企业都后在加强培训绪力，认为培透训可以提升冬员工的素质倘，提高工作短效率。我认骄为对经销商誓的培训可不叶能像公司内本训，要慎重染。现在很多棕企业组织好渐经销商的领凶导去参加E旬MBA教育达，等他们毕嘉业了，他也校和你拜拜了供，因为他觉滨得自己很厉甩害了，做你联这个品牌的滚经销商有点味屈才了。我店就目睹了5践例转行的经甜销商，现在郑他们去开厂尊创自己的品奶牌了，至于炒他们能不能迟成功，还很申难下定论，果但对我们制幕造商来说，垦至少是失败讲的。钳给经销商培奉训是必须的侧，否则经销牺商不了解制此造商的发展粗思路，双方识形成不了共交识是没法运谨作市场的。窜但是，我们酷给经销商的比培训，一定英基于公司的款发展战略、初公司的企业特文化、公司筑的价值观等货有利于公司为控制的培训镰，而不是盲唯目的提升经察销商的较高稼的理念，这弟样是不利于耗经销商和公锤司均衡发展漫。记住：制奉造商的发展盗速度一定要壳超过经销发谅展的速度，统制造商对市提场的洞察力钞以及发展理替念一定要强栗于经销商。俊五、不断的捆对经销商进尖行思想的灌冬注屠笔者向来憎次恨传销安—肚这种违法的午行为，但笔呈者却暗暗赞宏叹他们的成将功光“合洗脑脾”晕的方式。我赢经常让我的睬业务员去给骂我的经销商编“敌洗脑茎”烘，让他们全撇力运作我们霉的品牌，忠粗于我们的品阶牌。为此，也我们给经销盈商塑造出一拔个美好的愿阔景，让他们羞知道当他们章做好我公司竹品牌好后会霸得到什么样灾的好处。效司果是非常的肾明显。在我念公司中，那绘些口才好、它说服力强的缠业务员所管碗辖客户的忠党诚度，就是拿明显强于那奖些口才稍差宇、说服力稍桌弱一点的业是务员所管辖乞客户的忠诚脾度。泄所以，制造骡商不断给经铁销商进行思乡想的灌注的身工作犹为重兵要。茧六帮助经剑销商提高日娱常管理工作鼻的能力颂中小企业对益应的经销商梳，大多是企缴业的规模相刃对较小，管蛮理不规范。沙制造商要引这导他们往规样范的方向发尚展，帮助他坟们建立各种夕管理制度，尊帮助他们培点养人才，帮胖助他们建立帜各电脑管理狱软件，甚至旦制造商定期利还派自己的诊中层经理到洗经销商处做横一段时间的笛示范管理，骆等等。这样挥双方才能合盲作的更加紧胡密。收七、制定规院范的市场管拴理制度，并祥严格把关彩所经销商是合爹作商，不是似制造商的隶报属单位，他禾们满心只考损虑自身如何汗能够赚钱，膏所以他们不惹但不会维护陡制造商的市祸场管理制度廉，反而还不园断研究制造包商的政策，辣去寻找有没醒有漏洞可钻盾。这对制造宏商来说是一捡种考验，要霉想管理好市梅场，没有严揭密、规范的秆市场管理制岁度是不行的咬。酷光有制度，解不能严格的驴执行也是不散行的。客户补有时违规，董对公司来说余一种试探，现看公司的态予度，假如公务司原则性很固强，予以惩罩罚，客户下玩次就不敢了类；假如公司税管控不严，胸下次他就会锈变本加厉的拆，到那时公甘司再想去管碍已是来不及砌了。占八、适当把腾控品牌经销喘的期限和区着域般在我公司现竿在有两种经硬销商严重的短制约了公司奇的发展，我插很困惑。一潮种是区域过甲大的经销商拌，他虽然把免控很大的市交场，却根本央没有能力将剧整个市场操易作起来，有侧很多市场都臭是空白，但级是中心城市误却运作得较姥好，让制造新商很难做出鹊取舍：动他围—庄中心城市可末能也不保，盒不动他研—廊还有大片的摸市场没做某。另一种是敞经销商的合喷同期限过长酿，有的必须债要做出调整笛和淘汰，但草由于合同没府到期，做出义调整对于制疑造商来说损捐失太大。这托是公司从小厕企业发展到梳大企业必经潮的过程。公逃司刚起步时生，为了能够杜吸引经销商胁来经销我们兽的产品，便戴把很大的区兵域都签给总记经销了，而磨且合同的期估限多为三到康五年不等。聪哭面对以上两嫩种情况，均伟不利于制造热商对经销商混的管控，所到以在给经销吴商划定区域策时，一定要傻考虑经销商凯的能力，最抄好是一个地联区设立一个般经销商。这倡样可以让经掩销商全身心系的投入到某蔑一个区域，母避免区域过躺大的经销商辞“物猴子掰玉米轻”差式的运作市盖场浊—爪做了一个丢乎了别一个，开每个市场都忽是蜻蜓点水领似的进入，支每个市场都匪不深入。同甚时，对于制慌造商来说还船可以削弱经其销的势力范元围，达到盆“管分而治之千”压的目的，即短使某一市场规出了问题，闯调整也容易枕不会影响到丝其他市场的杏运作。愧对于经销合窄同，最好一肾年签订一次陵，经销期限扰一次授权一汁年，这样可兼以增加经销深商紧迫感，破并珍惜这一智年的经销权反。但是制造男商必须要让城经销商明白缓一个道理，悦“眠制造商没有校道理不和一守个合作非常浇愉快的合作显商进行合作底”田。否则，经拣销商会不愿观意签这样的疯经销合同的吴。灵九、制造商淹要不断提升敬自身的品牌挨价值精最终，经销妙商是否有意颤愿和制造商例合作，是看毛经销你这个眯品牌能否让笔他赚钱？你安的品牌价值珍是不是本行生业处于前列进的？你的品置牌是不是能渣得到消费者跑认可？消费绪者选购你产败品的理由是扬什么吗？你楼公司将来的晋发展前景是桐怎样的？瞎用为什么可口败可乐对经销沙商的要求会名这么劈“罗牛封”棍？宝洁公司约也同样？就蛙是因为他们踪能够很好的族回答上面的响问题。所以期，经销商愿己听制造商的项话实际是看碰在钱的份上隐，因为你能久帮助他赚钱闷，所以他就锯听你话了；青当你不能让藏他赚钱了，旧他马上就不已听你话了。胳所以，作为遥制造商，应硬该把的提升械自身的品牌傍价值和知名呆度作为重点浪工作，只有编这样才能不粥断的提高经巨销商的合作俭欲望，这才补是提高客户泡忠诚度的唯鞠一途径。劣重视经销商嘉价值、赢在迹经销商管理使目前市败场的竞争，坟企业在品牌倍、产品、服辈务推广前由窝于相近或同害质化的现象前，和业务竞到争的无秩序璃，很多企业秧对自己所处拾业务定位都戚不太清楚，辽还号称领导帜企业、第一我品牌；促销咳呢，大多是搬你赠电饭锅宫，我就赠电芽饭煲；售后稳，你保换我开就保退，你出延长保修期尺5年，就有文人不顾成本爹不负责任的眠打出10年骄8年全免费神不负责任保即修的服务承饶诺允……逗代回想市豪场经济发展医初期，只要牵选择一个媒梯体，连续投物入一些广告餐，品牌就有挠了，渠道也木有了，销售趁也完成了。鲜但在今天，庸且不说营销户成本会飙升巴，市场活动烧的形式也让深人眼花缭乱愤：有的在海细洋馆里开发渡布会，有的蛋在迪厅做产滔品展示，有叉的在茶馆里蕉开研讨会，啊更有闪电雷挖鸣、歌星、早影星助阵等拾等；对待经跑销商、合作竹伙伴更是寒“错尊重线”留有佳，除了渠是有礼品，毒还有高星级房宾馆的免费弱吃住，也许吃还配送芭迪婆亚、夏威夷苦之旅等等。成可结果呢？嗽除了劳心、芦劳力和自我笛满足外，经舞销商寥寥无锁几，合作伙爷伴并不买账碎。稳企业只纵有一个永恒现的目标，就重是利益或价径值的最大化井，就是要保扶持企业盈利搭能力的持续者提升。办法固惟一：木“居开源、节流捐”运。对于企业径的销售工作粘来讲，开源咏的本质是经戒销商价值的暮最大化，答当你一加筹莫展时，俘不妨想想你煤的经销商，据你一定会有往独自的看法超。制1、他燃对当地市场按状况，和市东场购买能力猾了解的最为甜深刻；高2、作轧为经销商本浑身以经营为栋生存，更会菌细算帐，对冒于什么样的既顾客推介什藏么样的产品膊，分析的更也准确；芬3、作崖为行业的经自销商（大连纸锁除外），迁大部分都是舍个体经营者暖，他们对待殊市场和工作询的态度最认筋真，工作更亏敬业，会为铃自己的事业货尽心尽力、牙费尽新机。证4、经霸销商不止是辽销售产品的腿出口，也是音生产商建立涨企业形象/添商品形象，菊让消费者产胁生购买欲望搏的信息载体徐。总是形象乡的经销商能尊够按照生产内商的要求，序提升购物环惜境的形象，暴重视消费者质的感受和专挨业的服务技妻能，自然可渗以提升企业便形象和产品珠形象，也比爹较容易得到蓄消费者的认纷可。什因此，腾笔者认为，末以精确的经秩销商经营管否理出发是目随前企业发展抢的根本，为填什么这样说订呢。从经销馋商出发的核正心价值表现羽在以下几个杆方面：既首先，瓶它强调在业某务开展前一污定要清楚目吩标经销商，金目标经销商有的特征可判养别，多数企纲业对目标经轮销商的判断皆是描述性的墙，没有结构耐化，导致每幕个角色的理还解一定会有阀差异，因此红，企业必须荣要完整的管购理经销商信斩息，一方面稼实现经销商结资源的企业泄化，避免因原业务调整和床人员变动造幻成经销商的粮流失，另一滤方面实现对陡营销业务的狡规范化。经早销商信息不亮是一些简单观的静态档案班，它是包含饼业务需求、潜经营历史、殖价值信息等盐多种形式的遵动态信息，尝如：行动汇嗽报、经销商改询问等，它屠们存在业务搏过程中，必绸须通过业务乳的规范才能活实现相关信岗息的规范，浩因此对信息籍规范的要求茫，可以提高沉业务效率。招诉其次，铺根据产品和翻经销商的差俊异来选择不罚同的交付方卡式，服务于低经销商，如纳果从产品的怒价值和标准狭化两个角度席来看，产品久价值高，标绪准化程度就光会低，在交仔付时就会根筐据经销商需蚀求来定制，越这种交付方不式就是专业妈服务方式；喷产品价值和勿标准化程度究都中等，在饥交付过程中流，就需要在猪售前向经销返商介绍产品垂价值，在售蚀后要提供本讨地化服务，损这就是一般或服务交付方阵式；要是产挖品价值低，创标准化程度宁高，就需要尝流程服务的昌交付方式。窑企业一般具拼备多业务模蜜式，因此必早须选择不同毯的交付方式惰来服务经销拦商。遍第三，瞧是要量化管询理经销商价粘值。在整个轮营销过程中绩我们做的就祖是围绕价值把经销商的持廉续贡献和把蔑非价值经销问商培育成为储价值经销商鹿开展工作，饭同时要放弃绑非价值经销关商，毕竟企奴业的资源是溜有限的。字从经销穴商出发会促约使企业营销昼业务的重构示，是企业的晨一个长期战江略的转变过接程。而今天太我们的企业亡应该如何开悦始呢？钞经销商让发展成为市肉场工作的核里心。促基于一浸个明确的经音销商群开展稻工作，这个量方法就是僻“沸数据库营销台”属。这个方法黎使市场工作删销售化，也北就是说，市歼场工作的核形心是要围绕裕企业的经销禾商发展来组廉织和推动。寄洁经销商悉发展工作如复何来组织呢品？工作的内算容是什么呢抄？简单地讲岔，经销商发紫展的工作有茅四大部分：宵洗第一部株分，经销商园资源管理。谎以经销商的务分类和分类灾的经销商管节理为核心，窝基于经销商正的生命周期盖，量化经销框商的状态（恩用结构化信葡息来描述）壶，以推进经酒销商状态扩胡大经营区域千或淘汰为目巴标，设置相幼关行动和行剪动的评估标剧准，从而形镰成业务过程银的规则；铜第二部岸分，经销商华发动。针对球明确的目标哈对象，规划梢经销商发动搁方式和经销牲商发动的执混行；柱第三部权分，经销商汪培育与推进慰。无论市场店活动如何有池效，能转化摇为当期销售侦机会的总是欢少数，而其勾他则会成为惯下期机会。尺因此，需要您对经销商进归行分类培育雹，以保障销叙售机会的持厦续增长。具福体工作包括灾：经销商来侧源管理、经旨销商线索流遵转与分配、结机会的认定祖、经销商关饶怀等。奇第四部吹分，经销售箩的激励。率1、精毅神鼓励，所那谓的精神鼓三励是指生产检厂家商用信课息、知识、处特别交易、衣销售、预测水和赞扬关系付以及高尚的巧形象等感染坝力，来激发缸经销商长期期合作的积极美性和主动性岭；室2、物撤质激励，是扩指利用部分足高利润、功胖能折扣、额线外奖金、送伸货上门、广客告津贴或资抹助促销奖励多计划、分担妨部分或全部附运费、提供冷陈列品、装部修装饰销售井现场等措施驼，让经销售艺切实能够从南中获得利益梨；她3、创江新激励，是件指生产商向野客户提供一汉种新的经营睡或营销模式笨，提升经销遵商乃至整个涂营销渠道市想场上的竞争径力，赢得更猫多的销售额位；呆4、竞停争激励，是拘指生产商组傅织销售竞赛滚、现金折扣大和数量奖励学的方式，增误加经销商的才竞争压力。情案例片——羊更换、改良竖的抉择破四川某知名茅厂商华北大乞区市场负责晨人王经理因浩为业绩出色勾被调到华东捏区。之所以建派他到华东配，是因为营惭销中心对华散东区寄予了袄厚望。孙过去营销中伸心采用区域刃独家总代理御制，在华东舰区有一家合鸡作多年的代奇理商，双方很合作一直比己较愉快。近铜两年市场发觉展很快，但台企业在华东穗区的增长率虫却远远滞后晒于整体市场色的增长率。揪王经理知道妨自己的通路牵出了问题。委央经过仔痕细的调研和示分析，王经丈理认为原来狼的代理商在文资金、管理牛、市场拓展鉴等方面已显甘现出能力不蕉足的一面，女无法满足目肯前营销中心洁对华东市场泽的增长需求甲，所以必须恢要有所改变灵。但当他尝诱试与该代理页商沟通时，逗结果发现对灶方完全不认饼同他的判断老，认为市场漫增长缓慢是居因为厂商的福宣传力度不番够。负沟通的盯结果使王经捕理坚持认为搏原来的代理勇商已成为阻环碍华东市场家增长的主要烘因素，于是垂他决定更换仍代理商，为牵此他开始与揭其他分销商死接触，并准情备在时机成掠熟的时候引湖进新的区域姑总代，达到皂预期的市场卡目标。玉在与原奸有代理商下品面两家规模勇较大的经销沿商接洽的过改程中，得到烟消息的原区鸡域总代立即未警告这两家剖经销商：熊“雄如果其再与秧王经理进行移合作接触，啄会马上对其抱停止供货，戒并在通路中练进行打压。服”歇这两家经销衬商不久即对角王经理表示揭，自己承受优的压力太大服，无法与该鞋厂商直接合督作。最后，钳王经理不得踏已只好停止筛改变通路结斥构的尝试。竭跑症结在遥于调整的手绵法和力度栽当全国踩市场增长显烧著、厂商在惜某一区域的巷增长有问题翼的时候，问乳题可能就出翁在区域通路鼓的能力不足曲上。在这种杏情况下，厂它商自然就会芦考虑对通路伸进行调整，秒但实际情况舱要么是很难讽做出调整，三要么是调整雕后的结果可呼能并没有使盗厂商在这一箱区域的市场御占有率得到劲提升，相反你还会下降。鞭逃出现这页种状况的原远因主要是原六有代理商不邮但没有做好茧自己的工作齐，而且还会仇妨碍新经销乒商的发展。排因为原有代睛理商并不是剖厂商的全资艘区域代理，艰他们考虑的跟不是厂商应寄该在这一区舅域占有多少也份额，而是趟新的代理商持加盟以后会配抢到自己多擦少市场份额浮、会损失多违少利润，所赶以一定会采继取措施保护道自己的既得宣利益。烧本文开铜始提到的厂像商要对通路扰架构进行调读整一定是建溜立在这样几排个前提之下忠的：第一，元整体市场需固求确实在增驻长；第二，煤这家区域独棒家代理的能虾力真得阻碍疤了该区域市于场的发展，亮比如其资金组实力、人员彼数量、经营岸思想等已经迷不能适应市蛙场的增长态摩势。因为有跟些时候情况锐并不一定是厅这样，如果震区域独家总惊代在这个区市域已经形成但了垄断，但贡还没有达到优厂商要求的暂话，那可能谊是因为该区胜域市场就只慰有那么大，避确实不像厂参商期望的那尿样跟周边市炼场一样实现迅高增长，那饱可能就是厂槐商的判断问悟题，很难说怨是因为区域室总代的能力锋问题。钉如果在辫某区域市场毙由于总代理呢的覆盖能力勾不足而没有去增长，那自兽然就是区域豆总代的问题塘。在这种情彩况下，厂商解通路调整失像败的原因往匹往就是方法荐和力度问题懒。比如，医誓生要给一个雷骨折的病人屿做手术，但渣因为骨折比碑较严重，开刊始不能做，菜做了可能会高性命不保，麻在这种情况葵下只能先让险其恢复和调乳理一下。医训生之所以不赏急于做这个屯手术，考虑究的一定是先服把患者的性侍命保住。列如果因询为某一区域信代理商的问青题而对整个购通路体系进勇行调整，并多因此而对原蚕有代理商的竿利益构成了咬致命伤害，俱其显然会有你很大的抵触群情绪。如果尿双方的出发晶点不一致，寇厂商想的就缓是要更换代香理，那彼此靠沟通起来自祥然就没有办景法达成一致血，原有代理三商自然也不舞会配合厂商灰所做的调整解。所以，在斜新的区域代刻理没有发展生壮大之前，醒原有的市场竹份额就会不回升反降。境不要急毒于去做根本料性的改变系每一家宅厂商都会有鼻自己的销售脱压力，就算傻其调整后的汉通路架构是奉合理的，但代如果因此而兴牺牲半年的点销售业绩，劝任何一家厂幕商都不会允崭许。宣所以，斧既然要改良长通路，总的金指导思想还挣是要尽可能统保证不伤害窗原有区域总摆代的基本利她益，不要急乐于去做根本台性的改变。辛举个例子，鞠假如这家厂疾商在华东区趋只有一个区较域总代，厂饺商的区域负增责人也清楚筝其人员素质辽、经营状况坡、资金能力萌都不符合自糟己要求，在棒这种情况下乏，厂商对通劳路进行调整刚的时候就可太以先让其他荷代理从非主弦流的产品做艇起，或者在前产品更替的舟过程中，把把某一款新产姿品拿出来让界新的代理商剧来做，同时洪仍然保证原鞭有代理商对由其他产品的初代理权，这珠样的话原有尿的代理商接均受起来就会串很容易。兽应该相袖信，原有代棵理商既然能哥够做到区域汗总代，一定彩也不是只做扭了一两天的悉，这些事情泥也应该能够筹理解。当原来有的区域代锤理商感觉到患自己的能力占不足的时候子，也会接受仅厂商所做的坐不对其构成并致命伤害的励“缺改良劳”鸦，其在接受芳的过程中也镇会不断提高联自己。作为雪合作伙伴，鸡原区域总代捧也不可能只适考虑自身的绞利益而影响开厂商的市场里开拓。社做销售悟就是在做人债，相信厂商础的区域负责碍人和这个区烧域代理商的文总经理应该五是一种朋友楚关系，其在扑考虑自己利沃益的同时，滑也要考虑到枯别人的利益岗。如果只考仙虑自己的利由益，别人肯帆定也要反扑钳。孩厂商在眼发展新代理征商的同时要基做好两手准包备：一是如霉果这家区域归代理不能提矩高自身能力端的话，如何葱让新发展的改代理商快速金成长起来；牢二是厂商也逆不能把原有讯代理商的路狼堵死，更不墓能一棍子打骑死。如果原港有代理商能扯很好的达到马厂商设定的部目标，还是裂应该尽量让妄其良性发展根、快速成长尸起来。比如乎在一个单位竹，如果某个栏人的能力不臭足以适应其欲工作要求的绝时候，是考色虑马上把他宇裁掉、换一饼个新人，还真是在提醒他枯的同时，把越他工作的一肉部分先分给灰其他人做呢丈？在MBA悔的课程中，剧前者所要付箭出的管理成败本是很高的单。雨反过来岭看，如果原垄有区域代理仪确实没有能兄力覆盖整个帽区域市场，煤那即便这家蔽区域代理没划有被剔除出北去，厂商再懂把其下面几控家大的代理撒商发展起来伯的话，对这晴个市场的增塑长也不会有瞧太大的作用眨，因为他们腔覆盖的客户叠群还是原有兔那些，同样阿还是有没覆暂盖到的地方疼，无非是从尤一家代理变危成了三个或问者更多而已筝，那厂商何序必不在其原耗有代理商覆威盖不到的地西方发展新的里代理商呢？蜘这样就更不看会出现案例编中的问题了陶。兼不见兔子不信撒鹰，新品笔引进要看准慌时机丝经销商要想盘得到长久的泼发展，那就更必须要考察再市场，发现蜓市场新机会伤，并引进有竭市场潜力的毙产品到自己介手中，从而联实现新老产疲品的更替。生原先自己手就中的产品终腥归要步入产宫品成熟期到沾衰退期，产杆品价格透明钥度越来越高伟，自己的利掘润也逐步步献入微利时期绒，经销商要潜想每年多收疮入些银子，着引进新鲜的烘血液也是维阅持利润的一恰种有效方法位。如果将自杰己的命运只丑唯系在某个幕厂家那里，奴安全系数就驱不会太高，振当然若这个送厂家在新品摸研发能力方串面较强，能矛及时根据市约场推出特色拜产品来进行雁产品的更替纠还好，那若朝厂家对市场述敏感度不高师，推出的新苍品不适合自签己的区域市元场，那对于猾经销商来说抵是非常不利穷的。所以，院对于经销商稼，有选择的降引进新品那穷是企业赢利漂的保障，对失于新品的选爬择不能随便歌看看一个厂钓家的商品感承觉还不错，念厂家给的毛华利空间还可盈以，就忙于膨引进，经销芦商对于新品计的引进也要散讲究方法，泰不要因为新材品是引进了姨，市场没做辜起来，即浪唱费了时间又烟占用了公司沟有限的资金肆，而影响到辟其他产品的钱市场推广，式经销商如何班引进新品需及注意以下几躺点：骆一、在充擦分了解区域杨市场的基础菠上，做出选缎择啊经销商的市被场说白了就良是自己家门冶口的一亩三投分田，这个艺田地就是经品销商的饭碗继；如果经销缴上对自己的挣一亩三分田女适合种植什脆么作物？如氏何耕种都不喂是很清楚，僚那来年一定柔会欠收，甚税至是颗粒无奥收，区域市单场的重要莫性对经销商旱来那是不言炭而喻的。街区域市场的掏GDP、人邮口数量、消烟费习惯、市尺场结购、区谦域内有多吨少大型终端针、多少零售砖小店、多少慨酒楼等一些添基本资料都游应该能一一贺牢记下来，闷这些就是你铅选择新品时隙可以参考的咳数据。夺有一安徽的惭经销商朋友涉，先前手上赤代理了蒙牛布牛奶、一个柴矿泉水和其播他一些小的归品牌，在当鲜地也算的上芒是一实力非仆常强的经销诊商，最近又尺代理了某品肤牌的牛肉粒泳，该品牌牛慈肉粒走的是愁中高端品牌浆。原先这位石经销商朋友哪心想自己的炎渠道健全，己有一定的资泉金实力，在忙说这品牌的事牛肉粒毛利遇空间可比做送牛奶大多了肌，他决心代炭理这个品牌斑，很快他就蛇拿到了这个判品牌在该地腾区的经销权饺，根据自己解的渠道也将冰首批货物进聪到仓内，前姻期利用自己局的渠道优势赢很快就将货弓物铺到终端穴，，这个经悲销商看到了朴市场动的还重不错，就又便进了一大批通货进仓；经侍过近半年的竖市场运做，籍这个经销商锄朋友就再也拢笑不起来了闸，那是因为或仓库里放了极一大堆的牛历肉粒货物，箩现在终端也晌在要求退换搜货，前期铺凭到市场的货核物基本没动箭，这下可急关坏了老板了得，马上到市乱场上看原因济，经过几天赏的终端摸排毫，原来是这弹个牛肉粒价罩格定位太高意，在当地，菌普通工人工飘资每月也只显有400-脾500元，症而一包牛肉反粒一般在1姐5-30元殖，这怎叫人奴们消费的起杂呢。这就是奶典型的新品百引进不对当调地的消费水骨平的案例。德踩牛奶在当地贝能够销的动掏，那是因为罪市场教育的惯好济“扫每天一杯奶船，强壮中国膊人扭”泄；而牛肉粒温对消费者来真说并不陌生助，关键是在顾当地熟牛肉栋才15元一盆近，你一代越半斤就要近凤20元，在谊消费者的心袍中吃牛肉和模吃牛肉粒到洁底有多少区辅别，心中没欺有概念的。爹我可以说至努少这段时间竹中高档的牛蛾肉粒不适合屡这个市场，即除非你能高饶诉消费者牛仇肉和牛肉粒铃区别在那里对，是营养还挪是其他情节偿。浪现在有很多谁企业在开发痛新品时都会唐参考一个数墨据，那就是竿目前我国的已GDP、人数口数和发达暗国家的GD揪P、人口数车来进行比较竹，来看该产模品在市场上轧的容量，这礼个数据没错进，但也不能支将这数据用鄙到每一个区塌域市场。中低国幅员辽阔脆，区域市场懒经济发展不鸭平衡，这个神是事实，在沾一个省级市描场，还出现定在某个地级迫市场销的很舌好的商品在俗另一个地级廊市场销的非尘常差劲的情齐况，这就是举目前的区域尼市场实情。乳值得经销商裕朋友思考。支茧二、从财亩务的角度考毅虑刷经销商衡量吧一个产品是博不是个重点旗商品，一个耻规则那就是表从财务的角吵度考虑这个锈商品能否引历进，主要参理考以下几个号财务指标：胞缴占用资金：宴代理这个商幸品到底需要敲要多少资金悠投到这个产塔品上（整个偏终端市场的弊占用资金和呢仓库库存占估用的资金总舰和）。这个躺产品是否属奶季节性产品云（因季节性徒商品要求的冈资金比较集系中），和公桨司其他产品露使用资金时央是否有冲突充。谷商品的毛利且：经销商代总理这个商品骡从中能获得凯多少毛利空卷间。扁资金周转率丧：其实这也针是新品在市码场上的周转倍率，也就是备这产品是否访能畅销，假唐设这个商品歇毛利空间很玩好，但周转原率不高，那羞也须谨慎代它理，反之，湾毛利空间不茧高，但很跑愉量还是值得祥考虑的。州市场操作费踢用：这个是趁非常重要的阳指标。这个它新品是属全计新品类，还偷是属市场跟敬进品类，市项场先期是否翅需要教育和挡引导，市场寸推广费、产蓬品进场费、既促销费等等迷所需多少费舅用，该费用祥是如何和厂建家进行分摊查的。秧三、根据疮自身渠道特朽点，进行选家择新品继任何经销商去都有自己的胀强势渠道，搏有的经销商尽在BC类店失和流通市场桥，有的是在舌大卖场，有派的是在餐饮网渠道，有的订是在学校、宰车站码头、焰等渠道。经破销商在选择沉新品时也要毕考虑到到自舍身的渠道特波点，接合自礼身的渠道特骨点及实力进储行选品。当幻然，如果你猎有足够的实拔力同时也想悬开辟第二、恨三渠道也是姜非常不错的耳想法，关键隔还是考虑自钱己的实力。堤稳在杭州有个物经销商，他私手中代理了酬蒙牛奶粉、要川崎、华龙主﹒怨日清方便面层等，他的主说渠道是在大卷卖场这个渠乳道，这几个宾产品要想在馒卖场做，首肆先要开户，奔而这几个产玻品在卖场中室被划到了不萄同的大类中厉，也就是说笋，你在卖场柔必须开好几摇个户头才能识让其在卖场甘上架销售。煎这样就增加筝了很多合同肢中的费用，棕你在一个籍卖场销售同振样也要有好溪几个采购跟符你打交道，唱在门店，也免是也样，这商样无疑增加砌了很多费用枝和同卖场的刷沟通成本，捧这样经销商应做的会非常满的累，在卖锈场的赢利能漫力也是可想宜而知的。集四、考察挺厂家的信誉椒践现代有很多至厂家在招商贡之初，打着闭“灰打造巨富新狐生代警”祸、罚“店成就100挺个千万富翁片”员、忠“壁创造盼××痰产业的奇迹苏”丹等等名头在耐那高喊，就辛象是只要你搅代理了他们拜的产品，下忠一个千万富念翁就是非你端莫属，这时顷不抓住机会送更待何时。挂招商口号喊告的在好，再旬找到多有名握气的大师在膀为企业全程鼻策划，也不稀能让这些现牙象所迷惑。味现在市场产灿品同质化比角较严重，已票经不象几年开前的市场，促只要你做个范广告，找个公明星代言，卧终端市场就筹会动起来，刑原先的一个煤点子就可以锦拯救一个企穗业的时代已麦经离我们远冶去，君不见员现在的市场田越来越难做寺了吗，做为特经销商的你杂有这样的感捎觉，同样做鸦为厂家也有注同感，因为仗你们是在同弓一个供应链针上。赛现在是整合吉营销的时代逝，讲究产品纺、包装、渠丘道、产品定赠位、价格定轮位、空中拉光动、地面推观广、团队建跌设等有机的踢接合，不是浊靠某一个营掉销手段就可博启动市场的葬。千万不要苹单看到厂家躲的空中楼阁继式的承诺，荒时常会听到仓厂家的业务键人员在开始忽招商时就口币头承诺会投烤入多少多少贺到这市场上折，什么公司绑是具有柔ⅹⅹ糕集团投资的俘背景，公司并不在呼在市屋场上会亏，国只要能将货屋物铺到终端醋市场就行，记费用没问题星等等看似非年常诱人的好讽处。建我认识的一稻个经销商朋巷友刚开始接裳某品牌的鸡厉精时，厂家呆承诺公司有朽的是银投入桐终端，只要违求经销商能愤将区域能有译效网点谈判肤进场，所有殊条码费公司脾出，想在二碎年内做到行羊业第三（第苗一品牌是太光太乐、第二身品牌是豪吉蚀鸡精），这态样的豪言壮斥语一出，经直销商也跟着雅激动起来，丛心想，那是淋自己检到了毒个宝啊。可恒好景不常，算经过近一年愤的运做，厂研家还欠着费举用，终端产击品销量起不智来，这下可拿急坏了这位蜻老兄了仓我们经销商哲朋友如果要胸想有效避免利类似事情的剩发生，最好波将先期谈好眯的各种细节找写进合同，甩最好能和厂吐家相关有点裙分量的领导寨沟通，以免零因为业务人斩员的调动带秧来不必要的旁损失。剧经销商引进例新品是维持画企业利润的危保障，企业剥到底应该引设进什么样的泻新品，那要卖根据自身的爱实际情况，舰和老板对市呈场的把握程捧度来看。希坝望经销商朋帽友们能发现订市场机会，弹引进具有市殖场潜力的新细品。滔如何应对经雀销商的退货浇目前宪，由于很多滚厂家对经销康商退货缺乏俘很好的应对纽方法，退换里货行为越来写越成为厂家腐的负担。比姐如：由于压倾货风险由厂谨家承担，经萍销商经常在厌旺季无所顾资忌的大量囤异货和大量铺娃货，淡季则霉是大量退货震，严重误导不了厂商的生舅产决策、原堵料采购等。舍那么，退货够如何预防，假如何进行合画理退货，企狐业该如何应迎对这种情况暮呢？帅经巨销商老板们短一直在思考毅一个问题，卵如何把经营火风险和经营皆成本转移给益厂家，也就什是如何保证匹自己的利益躁最大化，风搞险最小化。服围绕着这个陷主导思想，监经销商老板味们积极开拓霸思路，发挥渴创造性思维平，有时候还茎群策群力，房共同来观察废和研究厂商传之道，并且在发明了多种陷对抗厂家的僚经营策略。株退货问题只型是其中一个可而已。系当痕然了，对于哪厂家来说，玉经销商老板置一旦变得更支聪明，开始秆掌握更多的配方法来向厂筋家转移经营吸风险和成本愧时，厂家自装己的所得利瞧益就要进一割步减少。抽若是站在厂耳商之外来看势这个问题。晚其实也没那浩么复杂和难剃以解决，首额先，问题的屈最佳解决方选案自然是预贸防式解决，福退货问题也蜂是。再着，辽解决这个退疼货问题是需粉要通过整个惊系统的改变瘦和调整，而烈非一两个点窃上的技巧型盐改变。妻分恐析问题:涨首先得要彻拌底调查了解颗经销商之所必以会产生退脱货的根本原项因所在，看贪看究竟是经引销商经营水瓦平上的问题描，还是心态狭上的问题，煎还是资本上佳的问题。不努过，以笔者袄的经验来看瘦，经销商的篮科学化经营岩水平普遍不阻高，低水平乞操作又导致恨了经营心态瑞的变异，此壤为主要因素男所在。州因为经销商毅不直接面对燕消费者，从溜经销商手里惭出去的货主茅要是铺给了病下级二批商坛和零售店，由发生退货的虑源头也在这社里，主要是声这些二批商戚和零售商在怕旺季过后，昂把卖不掉的着货退给了经危销商，那经例销商只好又愉得想办法再倡退给厂家了忽。弄其实，从经雕销商本身的宁角度而言，液也不想这么隔折腾。这必蔬须先是耗费由大量人力物址力来进行铺屑货，旺季过屑后还得接受触下级客户的池退货，然后迅还得费尽心黑机把货再退赢给厂家，这牵一来一去，服经销商自己吸也损失不少那运营成本，谊从生意运作拌的角度来说否，谁也不愿缎意这么折腾错，关键原因剪是经销商自役己没有办法陶，或者说是颠没有很好的丰办法避免下右级客户的退文货。颈我雷们换个角度听想一下，若幻是厂家能够躲帮助经销商管做整体市场额的销量预测霜和下级客户缓销售状况分测析，做到心笋中有数，有哄的放矢地指促导经销商对闸下级客户的傍铺货，再辅祝之以相关的述终端销售拉削动活动，情典况又会怎么横样呢?落我们再把这联些解决方案册细化一些:窗1、算帐给毯经销商看，盘针对下级客纸户的铺货退侨货，所来回屯折腾的成本督有多高，经期销商的成本爆意识普遍较话差，算帐也船只能算眼前微所能看到的锁成本，后台闹成本和隐形所成本很难算穷出来。丸2、分析发曲展趋势给经蝴销商看，每刘年针对下级耽客户这么铺名货再退货，永时间一长，抢下级客户的两必然会形成便习惯，逐渐棵会发展到不予管什么货都伟得要争取退呆货，甚至无培论什么时间释都得退货，固这种退货的盐习惯一旦形假成，是很难妙改变的，最栗终吃亏的还益是经销商。横3、厂家的课业务人员花烂费些精力，帅深入到经销衰商的下级客检户，彻底调瑞查各下级客冠户的库容、减资金状况、她经营态度、颗销售能力等酒等因素，为恼旺季的销售俭打好基础，衰做到心中有容数，那些下麻级客户该铺络，铺多少，犁都得有个量怠化的标尺出腐来。当前，戒各厂家的销斗售经理大多悲只对经销商创的库容、资坑金状况、经油营态度、销帐售能力等状后况比较清楚笑，至于经销顾商的下级客题户，可能就磨所知甚少了随，经常是连候蒙带猜的估火计下级客户期的群体吃货独能力。吉4、厂家业视务人员与经奴销商共同调葬查研究，制巷定本地市场细的旺季销售闹计划，大家园按照预定计和划行事，合动理从厂家进拔货及对下级公客户铺货，弓若是经销商丘坚持超计划洁进货铺货，韵那就要事先举以书面形式烟说清楚，这馆个超额部分谢厂家是不予晕退货的。橡当然任何事者情的发生，姿有外因也有纹内因。除了驾经销商的因衔素外，还有械厂家自己业患务人员的因武素，目前大态多数厂家是桥以销量论英恢雄，逼着许挪多业务人员接想方设法给誓经销商压货辽，而很少有麻精力去研究户本地市场，瞎研究如何去始做渠道的疏依导工作。并机且，若是经条销商的压货烫量过大时，私业务人员往票往还会想方哀设法向厂家采总部申请各普类市场支持员和促销费用房。总之要确迟保自己的销米售奖金到手身，反正花的巷是厂家的钱层，关我何事岩。在这个问叮题上，厂家唤高层就得考唉虑这个业务差人员的奖金沸发放问题，头把进货的计趁划性和科学讽性纳入奖金摧的考核部分壁，或者是采梨取销售奖金英延后发放的估办法，促使肿业务人员来佣进行科学、他理性的与经核销商沟通进圈货策略，不卷能简单的以倦销量论英雄锯。确保是实饱现真正的销瓦售，而非移招库式的销售抢。辈如何甄别和郑遴选有价值挥的经销商姐一、确定甄列别有价值经谦销商的标准粉经营能筝力和市场信绿誉度是甄别朋有价值经销吹商的两个基转本维度。对误这两个维度烦可进行细化甩。分别按权日重和加权总器分，给每个种潜在发展的济经销商打分浮，从而找出灶目标发展对阳象。鞋动经营能竭力可细化成丙以下指标：符邻1）年晴销售额职庄2）所橡属区域市场灰份额慧坏3）市伪场份额增长犬率貌篇4）年推利润率毙矮5）渠伪道控制能力缸丧6）仓肆储配送能力月布7）售晒后服务能力能肚8）财躺务状况锤平市场信谎誉度可细化逢成以下指标忙：辣伯1）回纯款速度（周羽期）搁唱2）合己同完成情况炊景3）市宫场口碑放惯二．按经销枝商矩阵图，炭甄别并遴选功出有价值的它经销商卵弦蚕因叨说明：权重虚按公司对标侨准项重要性变由低至高，持从0.0-付1.0计分角；评分是指社对A经销商赢或B经销商女等潜在经销碍商，在各标糕准项中（横胀轴和纵轴）您的相应得分仗，按-4到拴4由低到高顿给予评分。抛加权分是权课重与评分的维乘积。涝宫三．确立重驳点发展对象烛以及采取的各相应政策：象实际上，对脆经销商的甄掉别标准，总肌括为两个维概度：经营能钱力和市场信院誉度。对各河个经销商按蹦加权平均分糖，可以在坐摔标上划分出勉A、B、C晨、D四类。技从中确立我祝们重点发展栗经销商。（洒见下图）。载协A类：怠经销商合法暖守信、市场火口碑好、信碧誉度高、帐刃务良性循环逗、经营能力俊强大，发展忙目标明确，得是可持续经军营的。这类昂经销商属高数价值的合作夜者，是厂家最可长期合作毯逐步升级的锐经销商，须养重点发展。测剃采取的狮政策是：可逼以考虑给予简一定的信用排额度，如拿冷30万的货青，同期只需轧付20万的胆货款，10份万即作为信揭用额。寒访B类：竟经营能力稍颈弱，但信誉麻度较高，是棕厂家可信赖对的合作者，垫是重点扶植疯对象。炊佳采取的嘱政策：厂家雁应多给予支孩持和指导性秩帮助，可派燥销售代表帮院助其一道开旅发市场，提肥高其经营能炕力和信心，界同时可适当彩放宽信用账厨期或适当降贸低最低进货搏额。涛烧C类：榴此类经销商守经营能力强熔，但信誉度循较低，与这皮类经销商合拐作有一定的圾风险，须按粱代理政策严尖加监督和控缴制。在渠道棍初建时，因论凭其强大的堵分销能力，捎会提高我们久的市场占有铲率，故此类饺经销商也可重作适当比例毫的发展。子受采取的识政策：尽量假做到现款现币货，但由于眠此类经销商秘经营能力强辉，其对厂家跪的讨价还价杏能力或控制疫能力强，想罚做到现款交伶易可能会有种一定难度。察退一步的做顿法就是：每焰月结清大宗弃货款，少量唐货款可欠。咽对于拖欠货抖款也要控制彻在一定的范三围内，特别博是对无正当混理由或特殊骨原因，连续猛两个月拖欠魂货款，并在榜前两个月已疫提出警告而李无效者，第时三个月应停启止向其供货跳，并采取其慌它方式催要到货款。您堡D类：桨此经销商经诵营能力弱，枯信誉度又低党，对于这样嫂的经销商应抽尽量避免于具其合作。否乓则，可能会浸现出大量货帐款无法回笼膏，造成经营迎风险，既可任能无法实现构销售目标，趋还可能会影衫响公司的声病誉。涨短采取的笔政策：先款厕后货，笔笔沿结清，绝无扫拖欠。于企业如何降得低销售费用无提升利润驴，降低成本器，几乎是每朵一个老板所谨关注的问题泊。在生产企乌业内部，生伍产成本和管访理成本目前历已经有许多境行之有效的似办法可以来拨控制，但外唉部的销售成坚本出于多方乞面的不可控拖因素影响较展难控制，尤骡其是这个渠睬道费用。当幻然，在商业株领域，任何铅问题都有解借决办法，我眨们思来想去无，其实只不拾过是在设计协一种成本更医低的问题解扩决方案而已旁。匙销售费用主庄要是由渠道攻费用所组成北的，这渠道梅费用又主要蕉是通过经销吼商之手花出昂去的，例如杰给经销商的垃销售返利、退进货奖励、叹通路费用、扒进店费用等瘦等。按说，忠生产企业之拔所以投入这睁些渠道费用玩，也就是试惨图以这些有然限的投入，遣来换取更大角的销量和利泛润，舍不得倒孩子套着狼擦，舍不得媳生妇抓不住流恋氓。做生意翼，投入自然田必不可少，登无本何生利慢？但是，现荣实往往不以熊我们的良好以意志为转移莫的，近些年已来，出于种壮种因素的影仇响，生产企借业每年花出投去的渠道费粱用越来越多串，有时候前卸脚赚回来的朽利润，后脚丸就被当作渠违道费用花了哲出去。并且垂，在有些企婚业，渠道费袋用和销量之佩间，已经形替成了一个恶齐性循环，销雁量完全由渠运道费用在支闷撑，若是渠访道费用一撤备，这销量也式就随之下跌驴