第八招科学评价经销商

第八招科学评价经销商第一页，共十四页。『问题自测』如遇以下情况，需要学习本章公司没有对经销商的评价体系。公司的销量总在靠几个老的经销商在支撑。近十年来几乎没有发展新的经销商。经销商没有强制淘汰制度。只要经销商愿意就可以合作。销售量大的经销商往往配合度差。第二页，共十四页。销售总监第八招

《科学评价经销商》动作详解（第二十一～二十二式）

第三页，共十四页。决策层——销售总监的动作第二十一式确定评价系统第二十二式确定整改方案销售总监作为企业经销商管理政策的代表，应清醒的认识到评价经销商的重要性。但可悲的是：目前企业定期对经销商进行评价的企业少之又少，通过评价对网络质量进行提升的企业就更少，其结果是渠道网络质量越来越差，企业销量节节下滑，严重者导致企业就此一蹶不振！第四页，共十四页。评价项目评价方法评价标准可多可少，可以随时调整，可定性与定量相结合。具体来讲，有以下标准可以参考：包括确定权重、数据来源方式和计算方法等。定量指标：绝对销售额排行。完成销售计划排行。绝对销售额与上年同期比排行。全品相销售排行。本企业销售占经销商销量百分比排行。窜货等违规行为次数排行。退货金额占比排行。费用占比排行。定性指标：与厂商的配合程度。当地客户满意度。经销商素质。经销商经营管理能力。经销商在当地的实力。第二十一招：确定评价系统第五页，共十四页。终止合约调整授权区域范围调整经销产品范围提供更多的支持签订定期整改协议第二十二招：确定整改方案集中培训第六页，共十四页。经销商整改备忘录经销商武汉××公司销售人员广州××公司签约地点武汉天安酒店签约时间2007年9月26日上午30点整改时间2007年10月1日至2007年12月31日整改内容及标准经双方沟通，就整改内容及标准达成如下共识：在2007年12月31日前，将终端铺货数量从现有100家增加到200家；铺货区域从现有的12个网点增加到20个网点。每月完成销售计划如下：10月，至少完成80%；30月，至少完成80%；12月，至少完成80%；整改结果（整改结束后，由双方对以上内容进行逐项检查后填写）处理意见（解除合同或是保留）经销商签字：销售人员签字：

第七页，共十四页。区域经理第8招

《紧紧掌控经销商》动作详解（第21～23式）

第八页，共十四页。第21式确定评估标准第22式公布月度评价结果第23式行动计划执行层—区域经理21~23式动作详解第九页，共十四页。其他指标上月销售指标绝对销售额排行。完成销售计划排行。全品相销售排行。窜货等违规行为次数排行。退货占比排行。费用占比排行。绝对销售额与去年同期比排行今年累计销售额排行。今年累计完成计划百分比排行。第21招：确定评价指标第十页，共十四页。第22招：公布月度评价结果传真短信E-mail亲自送达会议公布电话其它第十一页，共十四页。管理思路拜访重点后三位拜访重点前三位拜访重点抓两头、放中间。排名前后各三位。-表扬与激励-总结易于推广的经验-了解情况-做出决策（支持、更换）-达成共识第23招：行动计划第十二页，共十四页。残局篇——经销商评价实战问题残局破解1：如何更换经销商？第十三页，共十四页。内容总结第八招。公司的销量总在靠几个老的经销商在支撑。（第二十一～二十二式）。决策层——销售总监的动作。第二十一式确定评价系统。第二十二式确定整改方案。销售总监作为企业经销商管理政策的代表，应清醒的认识到评价经销商的重要性。评价标准可多可少，可以随时调整，可定性与定量相结合。广州××公司。2007年10月1日至2007年12月31日。（整改结束后，由双方对以上内容进行逐项检查后填写）。经销商签字：