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文档简介
新品上市推广方案市场分析上海无论从其本身的经济实力、消费实力来说,还是从其现有产品的销量来说,都是一个值得期待的市场。目前超市渠道仍是鸭煲汤产品的主力市场,是最能够产生销量和提高知名度的销售渠道,其重要性毋庸置疑。上海的菜市场其干净整洁、管理规范在全国来说,都是名列前茅的。塞飞亚在菜市场里的专卖店,也是能够打出产品形象的渠道,在专卖店打形象的烘托下,产品更加能能够被销售者接受。加上菜市场客流量大且稳定等优势,使得产品能够发挥更大的空间,配合超市的销售,两个渠道相互影响,共同发展。可能便利店并不适合鸭煲汤产品的直接销售,但可以进行转换销售。通过调查,上海的便利店其早餐、午餐、晚餐的销售占它整体销售的一大部分。很多人反映很喜欢上海便利店中的餐饮服务。既然这样,为什么不能把便利店看成是一种特殊的餐饮店来进行销售呢。只要在终端放上一个电饭锅或电磁炉,产品就可以配合便利店的其他食品一起销售了。餐饮终端可以当做鸭煲汤和整个草原鸭产品的一个销售渠道,着重宣传“不腥不腻草原鸭”的概念,从观念上加深消费者的印象,改变消费者的喜好。超市、菜市场、餐饮、便利店这四个渠道,从多个方面相互配合,不断加深消费者对草原鸭、对鸭煲汤产品的认识。最终的结果将体现在产品的销量上,全面提升品牌价值,提高销量。二.人员分配秉着快速、高效的工作理念,更加充分发挥业务员的能力,为了能够集中力量办大事,在每个地区留守一人的情况下,将包括上海现有人员在内共21人集中到上海地区进行整体市场开发。因为各渠道的开发难度、基础和开发的过程、渠道的地位也是不同的。为了更好的开展渠道开发的工作,加大业务员之间的竞争,大幅度的增加销量对现有的业务员进行片区的划分,进行销量竞赛,在业务员之间产品积极的良性竞争。(一)人员区域分配上海市场的具体的情况为现共有16个区、1个县:奴中心城市隐面积积人口门黄浦区景20平方千吼米侄67.8巧670万然徐汇区俩55平方千篮米罢108.5辫130万绪长宁区务38平方千拳米息69.05脱71万块静安区带8平方千米炭24.67敞88万截普陀区脱55平方千音米门128.8袄881万艳闸北区月29平方千驼米虫83.04没76万律虹口区芽23赏平方千米输85.24蝇76万肾杨浦区干61平方千绪米皇131.3语222万郊区城市艇中心城市疼面积成人口友闵行区陆372售平方千米盗42.93夫83慕万射宝山蚀区及300响平方千米白190.4隔886颂万野嘉定汪区泉459棍平方千米职147.1葬261慢万炭浦东新齿区派1210稀平方千米侨504.1劳26衔万志金山楚区宏586辟平方千米删73.24宰万戚松江受区患605猾平方千米纺158.2泼377烟万闻青浦握区棋676夫平方千米董108.1卡022紧万忆奉贤扒区仅687赤平方千米蔬108.3爪463给万郊县逼上海郊县语面积缠人口提崇明县紫1185平农方千米涝70.37咏22万综合地理位置、人口、经济条件等综合因素,把21人平均分为3组,每组7人,划分区域进行区域内的各种渠道的销售。第一阶段骆第一组:继北部区域停杨浦区、阅虹口区、闸感北区、黄浦这区挎第二组:雷西部区域眨静安区、萌长宁区、徐雹汇区、普陀恰区什第三组:宗浦东区尽北部区域共侍133平方刮千米,共3差67.48誉44万人林西部区域共伯156平方历千米,共3钢31.17氧3万人庙浦东区共1是210平方抵千米,共5套04.12隶6万人第二阶段谨第一组:嘱北郊区录宝山区、嘉父定区对第二组:卖西郊区解青浦区、松顾江区华第三组:街南郊区竞闵行区、奉镰贤区、金山场区理北郊区寒共759平盼方千米,共倘337.6饺147万人溜西郊区共1击281平方位千米,共2惜66.33平99万人罢南郊区共1吼645平方请米,224纷.5246脱万人姿整个开发过辨程分为两个在阶段,第一衔阶段是对市吵区的开发,境这也是开发真的终端区域禁;第二个阶凉段是郊区的饶开发。拦相当于每一裂组人员险负责一个市征区部分和一县个郊区部分泊。根据具体给开发过程吃,商超渠道艇、便利店渠济道可两个区璃域同时进行丹,菜市场渠羞道和餐饮渠显道可先进行扒市区内的开还发,根据各另组的进度,灵再进行郊区驳的开发。殊(二)人员苏内部分配旬21符人挪中有一人为躺整个市场的旋总负责人,杰负责整个市亲场的协调工争作,一面出闻现内部不协舒调的现象。携每组忙负责所在区管域内的所有勤渠道,主要阻的渠道是超绝市、菜市场捞、雹便利店、餐职饮渠道。寄所有业务员炎都是有经验障的业务员,蛮分区进行整链区开发,族之间既相互资学习,又相鲜互竞争。洽每组内部也拍可以再次进忆行划分,前状期重点在超即市和菜市场右渠道,可把旅全部人员力座量集中于这午两个渠道的吸开发组长负尝责开发经销宜商,组员三哨人一组负责脾铺货、开发逃、维护等工腥作谱;三人负责球菜市场的开烂发,主要是读专卖店的开事发、铺货、奇终端维护等燥工作。总负责人总负责人一组组长超市小组菜市场小组二组组长超市小组菜市场小组三组组长超市小组菜市场小组性后期超市和痕菜市场进行司终端维护阶明段,开发的握重点是便利滩店和餐饮渠原道,可根据厉实际情况分忆为便利店组籍合餐饮组进伍行渠道的开亩发总负责人总负责人一组组长便利店小组餐饮小组二组组长便利店小组餐饮小组三组组长便利店小组餐饮小组约(三)顷人员时间安泊排刻时间换内容错2023.索12略.20--捐-2023膝.12.2偷3耐公司确定进逆入华东市场魂的人员名单龙和分组情况童2023.蔽12.24草公布向业务粉员公布公司歉决定,向外友公布人员名砖单猎2023.槐12.25口---20锈12.12驱.30模1.各地业先务员进行交致接工作,准拥备投入上海倒市场俱2.解决上查海业务员的察住宿问题书2023.挣12.31执---20老13.1.槽2侵业务员前往留上海市场虽2023.节1.3电进行第一次蝴总体会议,内有公司派一恭高层负责主止持,详细描许述开发的目尘的和总体目各标帖(四)矮人员毛工作安排持每一组有组屿长一名,组腰员六名,进丛行该区域的辅市场开发工哪作。组长要厅时刻把握开匀发的过程,浅按时召开每帐天的例会岭,做好周计详划和月计划颜。谅1.组长的幼工作任务雾1)徒组织每天的洒早会、晚会食、周会,布刊置每阶段的毯工作任务旷2)参加每勿月的月会,恩负责和各组灵负责人沟通庸3)把握市族场开发的进妨度持4)开发各怀渠道的经销脂商创5)监督各滔组员的工作失进程和工作慕态度宗,考核业务日员腥6)上传下逗达,向业务区员传达公司播的政策,向寄上级报告市扎场的状况恳2进.矮业务员短每天行程副每天早上8闷点准时集合紧,开始每天渠的早会,由笑组长进行谁8:00香—但9:00早食会会议内容:纽1冬)山总结现阶段环的开发进程堡;泼2)摆布置今天的宏开发任务;疼3)提每个人就自匹己的开发工养作麻中出现的问摇题进行阐述浮;泊4序)顿各组员之间桥交流问题和密意见气;浆5见)后找到解决问晴题的方法卫每天的例会搞控制在半个由小时至一个询小时之间,肃主要目的是伟明确工作的首进程,及时断解决当下出万现的问题,牙确保臂市场顺利进托行。映9:00太—丢12:00思拜访客户和痒经销商(按竟照每日的具恋体开发任务海开发市场)镇12:00赠—校13:00同午饭时间朗13:00嗽—骡17:00旷拜访客户吸17:00无—作18:00扰晚饭尾18:00军—砍19:00燕晚会总结恐开始总结今择天的工作,摔记录今天的泄工作任务单脾:特业务员每日兰记录表骆夹年月离日膜误蓝蔬包开植姓掠名:置负责渠道港开发进度卧今日工作计祖划谢今日计划完六成情况饱今日总结挺每天早上提宅交报告今日今计划部分,距晚上回来进以行今日计划延完成情况和违今日总结记适录表填写必圆须详细完整遇,例如今天颈接触了什么丙样的客户,己谈了什么内洋容,结果怎钥么样等等。步3右.璃每周进行周珍计划扭1冰)忧每周周一,默组长要进行反这一周的工慈作安排和任爽务的布置;采2苹)扇各业务员要链提交薪工作谢周计划;持为了刻保证摇开发进度,座明确每个人隶工作内容,盆确保每个人墙的工作质量赠。平每个业务员般进行巷周一提交周酱记表,进行叼上周总结和盘下周工作安矛排。并在周粉一例会上进寇行交流,详灿细流介绍自己上默一周和这一沿周的工作安久排。洲3新)彩根据业务员绕的描述,解拴决市场上出诸现的问题;救4绢)阔业务员分析冠上一周的心接得,分享市饿场开发的经醉验批塞飞亚周记症表受面年腐月吵日闪诸叛刚筐镜圾限休小刚组:硬铲业务员糟负责渠道垄时间呜时间分解辽工作内容驻周一德周二在周三变周四缠周五饶周六紫周日眼本周卫工作总结毅下周陆工作计划光时间金工作内容痛备注盐4壁.星每月有月计区划撤每个组长倦要在月底,轮做好下个月净的月计划付,明确伙开发目的和记任务量。对蒜当月的绒工作做总结用,总结经验浇教训,交流渠经验。耳为了更好的械相互学习,尚达到资源共将享共同发展陆,以为了避企免后期开发马过程中出现没经销商相互紫冲突的不良予现象中,每月的究月底所有的摄组长和负责砖人进行月度系会议驾,会上就各蚁区域的开发肠状况,经销偶商情况,开梯发计划等进构行报告和讨迫论。原业务人员月萍工作计划表掩酱退年月奴日至渔年月丽日墙鸽笛誉喉怕组长鼠:稻抹尾饿时间展计划楼内容梯市场进度沃本月工作总长结病下个月目标丙市场经验见领导评价腾5议.晚开会注意事从项刘1验)支一定要弓实质性的信拾息反馈。吧每次召开营针销例会,首谷先渣要把上次的用例会作一简愿单回顾,当由组长负责艇进行具体问击题的描述,修一定要有在办解决问题来。担2颜)傲一定要准时竿。更一般每个月令月底皱,赴进行这个月士的工作总结也和下个月的螺工作任务的鸡布置;每周摩一进行周例讲会,总结上屈周的工作,森和下周的工质作计划。功时间尽量不奇要改变,以再便适应营销看员的挂“捡生物钟现”奶。年3膊)惭一定要事先荡周密准备、洞精心安排。狐提前做好准腐备,每个人委都要绍积极偿发言坑,我自己真残正的体会拿显出来大家分砖享或找到问高题的解决方懂法。熊4桐)饱要有针对性捐。每次营销挡例会一定要李找出一、二役个重点问题稻专题讨论研碑究,力求集塞思广益、解便决问题,以咏避免例会流拴于形式、泛嚷泛而谈。致5侧)毙会上要及时敢作出奖励和眯惩罚给。例会一定摧要评出优劣殊片区或营销锦员,奖优罚重劣,当场公亲布,以便互动相鼓励,形铃成内部竞争俭的良好风气债。诵(五)人员哪考核药工资构成:凤销售人员工辰资=基本工蜜资+绩效奖晨金+业绩提萄成元1.连基本工资包孙括固定工资通和工龄津贴半(按塞飞亚怪现有的政策竖执行)遗2.浇绩效奖金:炎设定以10肚00元为基经数,由月销芳量和市场表茎现(网点开锹发、铺货率腾等)两部分规构成绩效奖妹金。销量与缘市场表现的拌比例设定分烤两种形式:锡1新)惭前三个月销谈量占绩效奖校金的60%肠,市场表现吃占绩效奖金悲的40%奥2衫)眯三个月以后成销量占绩效爪奖金的80泰%,市场表野现占绩效奖站金的20%基。引主要针对绩合效奖金的具殿体考核办法征,怎样衡量摔绩效奖金的傻发放标准,尚如下表所示掠:结销售部月度眯绩效考核表仗姓名:焰希继润部门:疯渣恳职岔务:砌址脂考核时间范惑围:隙年惨月偏—戒月座塔机得分:矩迷讯考核项目摧占绩效比重床评分标准煌评分部门床评猎分毫销售完成率厉60%汽80%地实际完成销喊售额勺÷违计划完成销凶售额蝶×吼100%。灾实际完成率仆达到炸8扶0把%即可得到镇绩效奖金的单60%,每炸高出五个百截分比即可增击加五个占比帐,不足五个县百分比按零击计算;元实际完成率鼻低于呢80哑%的按20僻%的占比计努算奖金。咱营销部胳网点开发与笑市场维护急20%赠10%子考核新客户新开发与老客闷户维护。贫以目标量为仅基础,每增蹄加五家即可捏增加一个百盟分比,占比鼓增加到五十弦封顶,另新棒客户开发要届附照片,由腿主管核查。坦对于老客户脉丢失的,每莫丢失一个客扫户扣一个百口分比。陵区域经理去产品铺市率菜15她%辨6葱%掏考核业务员哪的产品铺货泛情况。猫以目标量为甚基础,每增重加一个百分青比绩效奖金霞即可增加一辛个百分比。亩查核小组贸市场也拜访葵率狭5%洋4%全各渠道终端娘点和各经销棕商的定期拜括访情况。果根据既定的丘拜访次数,弊每少拜访一英次则扣掉一偏个百分比帽组长桃注:以上具透体数字仅供剩参考毒网点开发的柿考核肥:确定每个父月的目标量睬分解到每天劈,新开发的诞网点要附照诚片加以证明堵,区域经理宅考核每个人艘一个月实际逆完成的数量闪,并不定时盯的抽查,无怖异议的按照简以上表格的畜比例分配绩风效奖金。海产品铺市率桃的考核搂:由区域经摊理确定每个妨人的目标铺挖市率,查核桶部门不定期断不定时按比同例抽查市场婚产品铺市率槐的情况,具伏体指标按照猪上表所示比核例计算。登市场拜访率励:每月由小折组组长按照软既定的任务某量和业务员迟每日的工作络安排进行抽络查,每个业猎务员至少抽木查2次彻。通过2次揭的抽查,把照业务员整个椅月的拜访情叨况了解清楚浴。愁核查小组江:有公司组陕织3-5人签组成上海市声场开发查核许小组。专门招负责监督、柱考核上海的野开发工作。绿3.甩业绩提成:宗针对超额完礼成月任务量坊的部分给予浮超额部分2语%展的提成工资率。仗三.稠渠道款推广访(一)倾商超爷渠道故或根据了解的灭上海现在,品产品现有的殊超市系统是牙华东地区3臂7家欧尚超致市,除此之宽外,上海的堤大型超市主驾要有家乐福饱超市23家挤、沃尔玛超净市18家、鸭卜蜂莲花从紧超市20家柱、乐购20差家、吉买盛景17家、易纵买得9家、骆大润发16桌家、好又多杀、世纪联华摇等等多家超泽市。吃通赛过前期的简都单了解,可舰以考虑首先善进入家乐福敏和大润发超物市。在前期葱的调查过程百中,要详细富的了解适合洋产品进入的婚超市。从客尚流量、信誉茶、口碑等多格方面找出真贤正卖货的超愁市。眠预索计超市最终交开发数量不香少于60块家,这样才耀能覆盖上海林的大部分区虚域,增加产额品的曝光度累,大幅度的倦增加产品的认知名度另。痛1.葵渠道开发过裹程穴1左)拒由现有的业踪务员进行现绢有超市的推尖广第一次与经销商洽谈第一次与经销商洽谈1.让经销商了解产品的基本信息,向经销商传达公司政策与渠道要求2.提供样品1.让经销商了解产品的基本信息,向经销商传达公司政策与渠道要求2.提供样品让经销商品尝和与超市进行协商,让产品通过超市的检验第二次与经销商洽谈第二次与经销商洽谈确定产品进入超市的时间、地点、位置等等问题;与经销商洽谈促销活动问题确定产品进入超市的时间、地点、位置等等问题;与经销商洽谈促销活动问题签订合约签订合约产品进入现有超市怠2)末产品进入新慨的超市系统挤通过对上海仙市场的了解宜,目前塞飞薪亚产品可先道考虑进入家乌乐福(23允家)、大润秩发(16家纽)超市。悠①刃首先寻找享经销商浙寻找经销商暮的办法有很混多,比如:折A到上海辩批发市场:轧上海的经销象商一般债都撑坐落于批发接市场中,到微专门的肉食索类或食品类絮的批发市场洗,经常能看财到昌“役**地区总权代理标”吹的字样。箱B妨找到上海流绳行的媒体报郊刊记:维一般当地会洲有一些比较年流行的商业贷报纸、杂志绵、广播、或音者上街走走饱,经常会发慧现同类产品条的经销商名禾称,媒体上浸常常出现同刚类产品的广勇告。佳C岸到终端中寻蛙找线索:到扎超市、卖场早问问超市组份长、经理、显采购等人,堪了解同类产敬品阻是从哪家公距司进的货,捆并打听他们默的其他基本债情况。纸D所通过同行、敢朋友介绍:殊当地同行朋渐友或现有关盗系好的经销狮商,对当地赞经销商、市绞场了解比较体全面烈,这样可以伤了解到更多喝细节的东西怪。椅E蛛通过拆当地跟展会隔吸引收集经编销商信息畜:大这种方式更柱加能够展示塔公司的品牌纵形象,让人灯信服,主动沈吸引、全面葱了解经销商鲁。托F棋网上查询:匠网上信息丰僵富,会有经俩销商的信息吵。胡业务员可根净据实际情况说,选择其中召能够执行的童方式进行经连销商的寻找它。每个人能鞠够利用的资淋源不同,每俊个人最快速黑、有效的方增式也不一样稼。割②摇与经销商斧进行第一次烦洽谈步与经销商打金交道,其实液就是个知己纸知彼的过程传,只有了解泳自己,知道截经销商,才顿是百战不殆卸。知己知己——做好准备熟知产品和政策熟知产品和政策:要求业务员对于自己的产品、公司的流程、政策要十分的了解,能够详细清楚的向经销讲解。检查个人的仪表检查个人的仪表:业务员在客户面前展现出整齐统一的外在形象,良好的精神状态,会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲等等。知彼——知彼——了解经销商直接登门拜访经销商:直接登门拜访经销商:通过与经销商交流及观察经销商店内的产品摆放、产品类型、产品品牌,以此获得经销商销售规模、经营利润、主销厂家与品种、网点分布、经营历史、资信状况、对各厂家的评价、未来的想法等基本情况。了解经销商对现有产品的态度,对现有市场的了解,从而了该经销商解现有产品的厂家、产品、政策等信息。了解经销商对现有产品的态度,对现有市场的了解,从而了该经销商解现有产品的厂家、产品、政策等信息。在与经销商交流的过程中,了解经销商对塞飞亚企业、产品、政策的态度,试探经销商的底线,明确经销的定位。在与经销商交流的过程中,了解经销商对塞飞亚企业、产品、政策的态度,试探经销商的底线,明确经销的定位。了解双方的政策、问题,确定给予双方思考的时间,确定下次拜访的时间。了解双方的政策、问题,确定给予双方思考的时间,确定下次拜访的时间。困③钟与经销商进脸行第二次洽冲谈拿产品的样品给经销商,让经销商更加了解产品,更方便经销商与商超进行洽谈拿产品的样品给经销商,让经销商更加了解产品,更方便经销商与商超进行洽谈。就产品公司决定与经销商进行进一步的谈判,找到双方的平衡点。就产品公司决定与经销商进行进一步的谈判,找到双方的平衡点。如果顺利,趁势要缔合约,下订单。如果与经销商还存在矛盾,可先把样品留与经销商。如果顺利,趁势要缔合约,下订单。如果与经销商还存在矛盾,可先把样品留与经销商。确定合约最终修改方案,约定下次拜访的时间和内容。确定合约最终修改方案,约定下次拜访的时间和内容。守④党与经销商进倍行第三次洽胶谈斑A肾准备好合约棒书等正式文顽件,捷再次向经销炭商介绍公司道、产品的优槐势。闹B则确定第一次碗产品下单的蚁数量和时间即以及新品上盗市的促销活傲动。铸C圈与经销商正输式签订合约恨,经销商确哑定下单,通烫知企业发货饰。引⑤脊后期的维护棚业务员应经彻常性的与终蛙端和经销商箩进行沟通,响了解产品的莫销售进度和寇问题基本的征A短沟通方式如追下考休a佳定期拜陡访绑b筛定期实地拜颗访挖拜访频率:逝对不同点卧采取不同的瓶拜访频率。扎大型超市为例每周二次;粱乒经销商每周夏拜访至少两令次幸;末拜访层次:绕主要拜访限超市、便利寻店巴经理胃和超市的理象货叮;豆B丸终端拜访的蹄目的颠:钓a哨与经销商和继终端建立良使好的客情关针系孩b俭随时了解经开销商和终端编的销货情况书c砌了解市场状正况,以便及纷时解决出现彩的问题赢d涌不断监督终凤端产品环境棵,随时加强臣终端生动化孝,纠正产品牺终端问题屡2.拦渠道安排确1)丙终端展示骡超市终端能明够利用到的脚宣传物料:冰箱贴价格签热销签促销单储存柜电梯广告蒜超市内墙体虑广告串旗手推车广告皱2桥)窝促销活动者新品上市促宁销活动①活动方式悄免费品尝+喜人员促销+扭集卡销售灭+赠品促销械凡活动期间滚在超市购买业塞飞亚新品秒老鸭煲,即效可获得优惠筛券一张。活钳动期间前(鼻一个月)凡吨收集具二蜻张优惠券,宇再次购买产瘦品,即可获事得市场价七傲折优惠;凡压收集五张优轿惠券,再次泥购买即可获诚得市场价五昆折的优惠;罢凡收集超过白六张,即可右免费领取鸭胃煲汤一袋。欣凡活动期间涂,购买塞飞缸亚新品老鸭售煲,即可获煤得赠品桃家庭哲厨房用具套场餐之一(勺呼子、筷子、瓣叉子等任选济其一,每次粗的都不一样典,可以刺激终消费者为集领齐套餐而在愁此购买)②活动时间蜘产品进入新秀近的超市后朽一个月报,进行的促压销活动③终端宣传诱品尝台、电饲磁炉、品尝鹊杯、宣传单库、围裙、促窄销员涉、品尝品④活动过程弄每天早上有轮以促销员在揭超市外面,顷发宣传单页玉,上面有塞损飞亚新品老欧鸭煲的产品冷介绍和促销狐活动宣传豆,除人流高邀峰期外,其萝他时间此促省销员在终端撇进行赠品捆宅绑瓣;另一促销戴员在超市内刃正在煲汤,踢做免费品尝债活动。僵超市的人越刃来越多,超鹅市内的促销跃员开始进行配叫卖辱“让尝一尝草原炕老鸭煲,不征腥不腻草原繁鸭,营养美轰味更健康俘”“丢草原老鸭煲末正在活动促材销中,开来插买啦!瓶”鞋产品展示出希整齐的摆放胜着产品,产春品上方放着醉热销的价格牛签。勉可在活动期脉间选择15环天左右的时配间进行人员到促销和免费墙品尝活动,絮其他时间有渴超市理货进粮行捆绑促销闹活动。⑤活动预算括项目融单价纷活动时间嫩数量挑合计费用揉品尝台原30元/张孕30天见1张唉30元滴电磁炉、锅尖100元/句个碗30天绑1个占100元姜促销围裙驴8元/件礼30天报1件让8元功优惠券森0.2蠢元/个劳30天忘5000养1000叛元引促销员夜2制00烤元/天苦30天突15虾天并3雨000元食品尝品弟15元/个追30天滨15守天殿225畏元桌促销单轰0.2/张部30天锅1000张铁200元畜赠品铁0.5元/锄个糕30天权3000个检1500元货腰麦餐35元/个逆30天铜1个华35元串费用总计心6098功元案3勉)江时间安排服时间辰工作内容赤2023.拉12.20诸—搭2023.窃12.31唉1.准备好不需要投放到刃市场上的新酱产品;约2.准备好水宣传物料;键3.就新品州与欧尚超市斥经销商第一础次洽谈;怕2023.模1.1--悠-2023疲.1.7物1.舟与现有的超植市她经销商进行怜第二次洽谈隐,与经销商窝签订协议谁2.其他业四务员考察市属场,选择进扣入的第二个钉超市系统或巩在上海客流晴量大的超市润、卖场咱2023.雕1.8--晋-2023火.1.15获1.硬新品铺向华惊东地区的欧忽尚超市棍2.确定新怎品进入的下瓜一个超市系的统剃2023.闻1.16-普--201卖3.1错.18嫂新品进入现伏有欧尚超市锤,进行终端泰生动化,业机务员全程支蚁持,监督终诱端产品形象旁,做好产品刚上市第一步慕2023.叔1.19-誉--201声辰4两超市终端促宵销活动(年改前业务员放西假前期确保承产品进入超律市,做好终呼端生动化)庆2023.六2.25-容--201美宏通过各种渠训道找到新的牛超市经销商僻2023.纽3.4--钟-2023斧.3.18宅1.恨通过与经销妈商的多次洽额谈,可以成斜功进入家乐晃福超市拘2.准备好匆新近超市的已各种终端宣锻传物料厅2023.桑3.19耕---20饶13.3.窃28冷1.产品进再入家乐福超亦市拿2.超市终证端的各种宣献传物料准备总就绪坛,跟随产品枯进入市场唇3.继续考相察市场,根仪据市场状况迟,选择下一科个产品进入糖的超市际2023.作3.29-锹--201鸣3联.4.14境1.产品在耗新超市进行弟终端新品上寿市促销活动更,期间业务德员要做好终伏端的维护和撕促销氛围的途把控任2.通过各膀种渠道,寻及找适合进入信新超市的经缸销商,与经吗销商进行多糕次的洽谈率2023.春4.15-立--201屯立2绑1.与新的湿经销商达成像协议,经销父商下订单。坟确定产品可矿以进入新的艰超市系统栗2.准备产问品进入超市误的终端宣传剑物料薄2023.杏4.23-育--201侦陆9丈1.产品进坑入新的超市责系统拳2.舍终端宣传物词料跟随产品吴进入超市首2023.叶4.30-蛙--201与焰9释1.新品进其入新的超市陪进行新品上参市促销活动酸2.全体超漂市进行蚊“孙五一耕”鲁促销活动芒3.汗寻找市场上结客流量和口践碑都比较好购的超市和卖引场,通过各脚种渠道,找版到该超市的垄经销商册2023.鹅5.20-惠--宇2023.梯5.乘31什1.服通过多次的救洽谈,氏与经销商达挠成协议,下讽第一笔订单牙2.准备终窑端的各种终禾端宣传物料虾2023.塔6.搏1---2睬013.6卡.7买1.产品进鹅入超市终端府2宣传物料少进入产品终胶端己3进行连“奖六一狸”歇促销活动禽注:所有超途市前期产品还进入后,都迈要不断的加冠深终端生动今化,做好终敏端产品的维狮护,环境的疤监督。牢4爪)鹿开发预算伞产品进店费毅:底欧尚超市:资500*3衣7*3=5随5500影元立后期开发超织市进店费:秤60*15冈00*3=糠27000习0元惧终端宣传物部料费:建50000康元虾促销费用件:臂18294阅0元板总计:落55500谊+2700伙00+50穿000鄙+1829柴40=55矮8440笨元暂5延)壶开发预期偿按照时间的智长短,暂定缩开发的渠道灶为37家欧煌尚超市、2峡3家家乐福陶超市、16怎家大润发超裂市和20家零乐购超市,抬按照每家超盈市最好每天皱可卖500交袋、最差可翠卖10袋来怒计算脊塞飞亚新品稠老鸭煲,在忠上市以后,沃一年的时间别的销售额(策一平均每袋矮15元算)混为:刘12726跳1顿50元脚(二)贵菜市场渠道票菜市场是可净以仇集中体现塞螺飞亚多种产季品的地方,托现有的塞飞责亚产品进入访大约60家勺菜市场,在呈菜市场中建悲自己的专卖祖店,在人流剖量大且比较荒稳定的菜市查场,能够让浩更多的人知歼道塞飞亚。竞上海的菜市挣场覆盖太上海所有区乡域,基本未别有空白。玉菜市场忽总共菜大概有屑500条多个,前期触的开发中,萝至少有开发剪终端店障不少于30怪0个。盲最大范围的要增加塞飞亚米草原鸭的知槽名度,旺做好菜市场党终端专卖店速的宣传。像业务员每天扶至少开发2馋各菜市场专急卖店,与菜躬市场店主签想订合约,免排费为店家校装修终端店贵面,更换塞女飞亚的新形净象。识1.宴开发过程农1斗)欺产品进入现执有的60家气菜市场洋①葛与现有的经党销商进行洽哑谈板,拿着新品妇的样品给经撕销商,向经别销商推荐新佳品,介绍新开品的优势、鹿新品政策,劲与产品进入猫菜市场要进徒行的促销活音动等等,详盗细向经销商软介绍新品。主让经销商接黑受新品,推鹿销新品进入牛现有的菜市巴场。妥②浩与经销商签佩订合约,保租障双方的利下益,经销商咽积极向终端蔑和二批推荐饲塞飞亚新品悲。顾③嫌经销商下订沿单,厂家出潜货,产品铺痛向现有的6阳0家菜市场泛。芝2)榴扩展渠道歼①伤菜市场终端缓店的开发前期做好市场调查,找到人流量大,市场空间大的菜市场进行市场的开发。前期做好市场调查,找到人流量大,市场空间大的菜市场进行市场的开发。向选好的菜市场终端点推荐塞飞亚的产品,强调现在市场品牌形成的强大效应,人们更加相信大品牌的产品。说服店家进塞飞亚的产品,尤其是鸭煲汤的产品,是公司大力支持的产品。向选好的菜市场终端点推荐塞飞亚的产品,强调现在市场品牌形成的强大效应,人们更加相信大品牌的产品。说服店家进塞飞亚的产品,尤其是鸭煲汤的产品,是公司大力支持的产品。与终端店签订协议,免费帮助店家更换店面形象,店家必须销售塞飞亚的指定产品,配合公司的各项政策。与终端店签订协议,免费帮助店家更换店面形象,店家必须销售塞飞亚的指定产品,配合公司的各项政策。兴②们寻找二批驰扩展配送范解围枣A围通过熟人介闻绍和亲自到怜相应的菜市标场跑,找到改适合该区域惠的二批经销愧商,已解决齿一批经销商泡配送范围有亮限的问题。访B恒找到适合的乡经销商,像歪其介绍塞飞燕亚公司和产虫品的信息,圾说明其市场态状况,倡向其推荐塞像飞亚产品。惜C欧可向其留下询样品给与其贼考虑的时间毛,约定下次谢拜访的时间单。答D扎再次拜访该买经销商,向贴其介绍塞飞究亚广阔的市鲁场前景,与汤经销商签订漠二批协议,诊帮助经销商借推销产品。泰E仰与一批和二垫批建立保持性经常性的联剪系,建立良藏好的客情关咱系。棋2诉.悬开发安排谷1己)彩终端宣传颤菜市场专卖险店汗终端宣传物练料:店头冰箱贴店内主展板串旗海报驴2珠)发促销活动影菜市场新品钓上市促销活村动①活动形式喊免费品尝+啦捆绑销售日活动期间(凝一般为一个伟月)凡购买扣塞飞亚任意需产品满20幕元+塞飞亚披新品老鸭煲示任意一款,舌则老鸭煲即妻可6折销售却。滥活动期间,哄可进行产品描免费品尝活踩动(15天落左右的时间晶)②活动时间元塞飞亚产品耕进入菜市场巩专卖店开始③终端宣传皆海报、人员尤叫卖(专卖晌店人)④活动预算隙项目狂单价储活动时间陵数量点合计费用尊品尝台旱30元/张傻30天疮1张欲30元狼电磁炉、锅吃100元/执个谨30天退1个蜂100元兵促销围裙俱8元/件梅30天燃1件秒8元慧品尝品赏15元/个啄30天规15天油225元巧海报舌5/张昏30天端1牵5元难费用总计妈368元狂3)亏时间安排止时间编工作内容好2023.灶12.20学—坑2023.台12.31片1.茅准备好需要戴投放到市场湾上的新产品计2.探准备好宣传疏物料丸3.就新品借与度现有菜市场炭经销商第一彩次洽谈粱2023.闻1.1--估-2023御.1.7桐1.保与现有的叹菜市场经销斑商予进行第二次昌洽谈出,与经销商蚁签订协议边2.裳经销商向菜瞎市场推荐新伸品,下订单团3.业务员复开始进行市枝场走访,在裕菜市场中筛涌选客流量和织口碑比较好斗的菜市场蒙2023.寄1.8--牺-2023胜.1.15睡1.谈新品由经销或商推荐进入些现有的60脂家菜市场翠2.摇做好菜市场故专卖店形象拣的升级巴2023.记1.16-症--201播3.1狮.18腥1.新品进葵入菜市场,惧可配合塞飞贴亚的其他产渗品,做好新春品上市的促志销活动勾2.业务员展开始进行终蜜端菜市场专搭卖店的开发辽2023.拉1.19-预--201握蓬4链所有菜市场彻做好菜市场途专卖店的促宜销活动承(累年前放假前脖做好产品的呜终端形象和彩把促销安排牢妥当之)暑2023.让2.唤25---膨2023.务5.31队1.每天进辽行不少于2棵个专卖店的说开发泻2.与专卖槐店签订协约额后,必须在薯一个工作日蓬内,进行专夫卖店的形象废更换冠3.新品进丸入菜市场专倚卖店进行终调端促销活动杰4.厦出新品上市辈,赠“峡五一幕”“苗端午凡”“饶中秋节苹”“蓝国庆摧节润”段等国家法定道假日,都要剃进行促销活惹动燥2023.纺6.1--每-2023耗.11楼不断进行终序端菜市场专谎卖店的维护细。做好终端蹦的生动化维甜护;终端促役销活动的掌艳控症4佳)词开发预算笋终端专卖店贝装修:匹300*对1000=真30000崇0元站促销活动:泥368*3筝00=11抛0400茧总计:辽30000廉0+110链400=4蜻10400懂元敢5)则开发预期匹预计开发3悲00家菜市年场,前期6嗓0家,后期阵至少240异家,根据前堆期时间推算狗,每天至少吴销售5-1英0袋,得出割最终预期为愁:休78030走00元闲(四)钥便利店渠道编上海的便利子店何其多,榜通过我们随啄机的走访,扮发现上海的凉便利店分布丢较密口碑较估好的便利店书是全家便利酬店和快客、商可的等,所伪以在进行市绪场开发的过丈程中,可首槐先考虑从这损几个便利店泻入手。施把鸭煲汤作经为一种汤类演饭食,进入编便利店。现兵在上海全家歉、快客都有无早餐、午餐询、晚餐的销虏售。无论是症群民区附近愚、写字楼附吩近、各单位睛附近,尤其寄是年轻人越批来越依赖于由便利店的餐弯饮服务。恒1.炭开发过程爆1同)速寻找经销商通过各种方式,寻找便利店的经销商,通过经销商与便利店的良好关系,把产品打入到便利店中。向经销商详细介绍现代消费的现状,让经销商抓住商机。通过各种方式,寻找便利店的经销商,通过经销商与便利店的良好关系,把产品打入到便利店中。向经销商详细介绍现代消费的现状,让经销商抓住商机。找到经销商找到经销商详细介绍公司、产品的优势,向其提出在便利店进行试销的想法,查探经销商的接受底线。详细介绍公司信息详细介绍公司、产品的优势,向其提出在便利店进行试销的想法,查探经销商的接受底线。详细介绍公司信息再次拜访给予经销商一定的考虑空间和终端便利店联系的时间,可留下样品予经销商,就经销商意见与上级讨论。约定下次拜访的时间。留样品予经销商思考签订协议后期维护再次拜访给予经销商一定的考虑空间和终端便利店联系的时间,可留下样品予经销商,就经销商意见与上级讨论。约定下次拜访的时间。留样品予经销商思考签订协议后期维护再次拜访经销商,再次向经销商介绍公司和产品信息,说服经销商,推销产品,与经销商签订协约,保障双方的利益。再次拜访经销商,再次向经销商介绍公司和产品信息,说服经销商,推销产品,与经销商签订协约,保障双方的利益。经销商下第一笔订单,产品进入便利店,进行重点午餐和晚餐的销售。经销商下第一笔订单,产品进入便利店,进行重点午餐和晚餐的销售。重点做好后期的宣传工作,业务员要经常性的进行店面了解,根据店面的终端环境做好终端生动化和促销活动。重点做好后期的宣传工作,业务员要经常性的进行店面了解,根据店面的终端环境做好终端生动化和促销活动。该2.丹开发安排布1惹)马终端宣传耐做好便利店惕的终端宣传丘物料:喝汤的杯子冰箱贴价格签应产品介绍宣卸传单海报喝汤的杯子喝汤的杯子言2际)想促销活动烂新品进入便迎利店促销活撑动①活动方式捆绑销售貌活动期间(梨一个月),渠凡在便利店沿消费满5元制,在增加3糠元,即可获拘得草原老鸭津煲一份②活动时间走新品进入便沿利店的一个铸月时间③终端宣传海报、展架④活动预算即项目敢单价跑活动时间秘数量停合计费用区海报捕5元/张同30天礼1张茧5元键展架基30元/个荒30天监1个月30元正活动费侨200元/仰个爆30天刘1个东200元丙费用总计鸣235头元护3梅)寿时间安排聋时间娃工作内容轻2023.挨4乒.1---块2023.盾4母.佛3拒0躬1.侧进行市场考奴察,通过市苏场的走访,唐选择护产品可进入撑的超市进行绿和方式(其园中包括春节洞放假时间根告据公司规定址放假)羡2.了解现兼在进入便利折店的产品、颜政策和市场津销售情况慕2023挂.涉5芬.1确---兰2023.隐5认.31晴1.乳寻找便利店鞠的经销商,民了解进入便彩利店的各种芹政策、要求啊。向经销商友详细描述塞阻飞亚公司政筝策和产品会信息贯2.向经销影商推荐塞飞氏亚的产品乘和政策,说歌服其代理塞测飞亚新品已3.向经销北商提议,允霞许产品在便翼利店中进行窝试销昨2023.废6会.1---陷2023.览6乏.呀7致经过多次洽苦谈,与经销令商签订合约哨,在便利店瞧中销售塞飞继亚鸭煲汤烘2023.筹7拿.8---造2023.遭7协.15届1.经销商桂下订单,产除品进入便利狠店团2.做好终患端产品的宣指传,用海报摧、宣传单进皮行宣传载2023.刚6愧.16--茶-2023宵.肢7贤.15衰产品在便利披店中销售一办个月,查看膀销售情况,绒进行政策调私整歌2023.尸7哥.16--持-2023许.底7努.31构1.根据市讨场状况,市走场反应脾,总结经验手,调整终端国2.加强终徒端的考察,宰业务人员的厚重点进入便耗利店中察3.根据试鸭销效果,与拉经销商签订抬正式文件,掘产品全面进得入便利店,维正式销售乌2023.宵8绘.1---挑2023.牲8竞.8拖1.考察市猾场,寻找市梯场空白势2.寻找娘空白,找到杜空白市场的汗便利店,找呀到该店面的路经销商姻2023.朵8炮.9---议2023.紫8线.23嫌多次拜访经掘销商,与经岛销商签订合皮约,下订单喇2023.糕8努.24--疲-构2023.会8买.3皱1喇1.便利店吩销售产品昌2.店面终载端促销活动句和店面宣传姓4.开发预往算切产品进店费疯:常10万令终端宣传费麻:敞6000元疑促销活动费鼠:鼠235*6棉00=14壮1000伐总计:10蹦0000+捐6000+题14100布=2470淋00元趟5.开发预蹦期溪以一个便利返店系统来计揭算,一般一客个便利店系暖统大约有6扇00家,按颠照每天至少仪两袋来计算野,从产品进努入市场大约索销售预期为落:监75600址00元晓(四)经餐饮渠道蔽1.屠开发过程吊1挺)喇寻找餐饮经哗销商托①剖通过各种途叹径,找到一彩个能够覆盖豪大范围餐饮蜡店的经销商粪,首先了解自其基本的信系息,现在想堂餐饮提供何乏种产品、覆护盖的餐饮店滑都有哪些、编现有的配送摆政策是什么燕,以及该经筑销商的信誉亲度、历史等蚂方面的信息纪。巧②尿通过与经销饰商的交谈,扑让经销商了俊解异公司的产品绢和政策,向旧其描述美好傅的市场愿景果,了解其对疲现有产品政裕策的接受度朗,说服代理母塞飞亚新品矿,向各大餐撇饮店进行推独销。桑③唉给予经销商章一定的思考燥空间,但时扑间也不宜太俩长,通过不浙断的向经销尊商传播塞飞老亚的产品政两策,趁热打庸铁与经销商香签订合约。舌2.店)兴开发餐饮终腔端店毒①册餐饮经销商裁能够覆盖的食餐饮并不是秆所有的都适早合,范围也飞不会太大。复更多的餐抄饮店需要业朴务员排查,吗进行终端点炕的开发,要达针对餐饮终启端进行市场准调研,确定拍目标终端;井每个组的小贿组长可以为厕每个业务员窄划分片区,伙有该业务员外进行该片区线的开发。业闭务员用3仆—忘4天的时间愈进行负责区蹦域的排查工绣作,基本原冈则是靠右走它原则,即在陶进行扫街的匀过程中,只疏关注右手边伸方向的店面堵。排查过程霸中,要进行法拍照和记录些。除了简单杏的填写排查碑表外,还要射详细了解:舟A餐饮店的疼构成、分布扮情况:餐饮结店总数量,芒不同餐饮所逃占终端的比筐例,主要分爱布的街道。肾B餐饮店的忧综合信息调中查:店名、踢地位置、交者通、营业面情积、包间、仅散台数、员暴工多少踪、主要经营为菜系我C五销售情况:堡生意状况、衣可平均销售无力、上座率星、翻台数枕D被产品进店要辱求:进场费耍、展示费、叹促销费级餐饮店排查柱表迫时间裁业务员度排查区域序序号也店面名称探地点抓店内规模胃餐饮类型域是否适合进备入挂原因宏1数2坟3喷4始5肿6总7赤8屠9涂10侍塞飞亚新品念鸭煲汤进行渔的餐饮的条躲件为:冒A终端环蓄境要求:环穷境干净整齐来,至少要有辣5桌以上的中座位,有包息间的更佳,雷一般为低星殃级或没有星标级的中低档怎餐饮店,也偶可以考虑一宿些连锁快餐碗店。零B要有能纱至少两样能暖够利用的终刊端宣传方式剩C月销量窜至少在3箱桐以上丛D客座率什在80%以吼上,有着良逼好的口碑薄②爱餐饮终端谈从扫街的结果中,找到适合的、符合条件的餐饮终端店,有业务员进行上门推销。在推销过程中,要提前做好各种准备。拜访准备从扫街的结果中,找到适合的、符合条件的餐饮终端店,有业务员进行上门推销。在推销过程中,要提前做好各种准备。拜访准备穿着礼仪准备:穿着要得体,衣物鞋帽要干净整体,必须以良好的职业形象出现在客户面前,穿着职业化,不能太随便;面部形象要充满自信、面带微笑,要有饱满的精神状态,给客户留下积极向上的印象。穿着礼仪准备:穿着要得体,衣物鞋帽要干净整体,必须以良好的职业形象出现在客户面前,穿着职业化,不能太随便;面部形象要充满自信、面带微笑,要有饱满的精神状态,给客户留下积极向上的印象。心理准备:对自己的产品要有足够的信息,底气要足,提前想好可能出现的问题,随时接受开发过程中遇到的各种困难。心理准备:对自己的产品要有足够的信息,底气要足,提前想好可能出现的问题,随时接受开发过程中遇到的各种困难。找到正确的洽谈对象选择合适的时间前去拜访,找准有决策权的人,它往往集中在某一两个人手中,要么是老板或老板娘,要么是大堂经理或采购主管。找到正确的洽谈对象选择合适的时间前去拜访,找准有决策权的人,它往往集中在某一两个人手中,要么是老板或老板娘,要么是大堂经理或采购主管。上门洽谈是餐饮终端开发成功至关重要的一环,因此,需要潜心研究,因地制宜,有策略、有技巧地去谈,促使双方合作成功。上门洽谈是餐饮终端开发成功至关重要的一环,因此,需要潜心研究,因地制宜,有策略、有技巧地去谈,促使双方合作成功。上门洽谈上门洽谈上门洽谈是餐饮终端开发成功至关重要的一环,也是最困难的一环,因此要做好充分的心理准备最好场景的模拟。上门洽谈是餐饮终端开发成功至关重要的一环,也是最困难的一环,因此要做好充分的心理准备最好场景的模拟。上门洽谈上门洽谈产品品种:塞飞亚的进入餐饮的产品产品价格:产品的出厂价,餐饮的进货价等产品品种:塞飞亚的进入餐饮的产品产品价格:产品的出厂价,餐饮的进货价等供货方式:有经销商或二批商负责配送,每次最低供货量是多少,供货的频次等结账方式:是现款,月结,还是上打下,亦或是其他结账方式,如果发生变更,具体有什么条件投入情况:在政策范围内可以投入的终端广告、进店费、陈列费奖励、销售奖励等奖励政策:根据年度、月度销量或销售额以及配合程度可以给予其的奖励及其标准、兑现办法洽谈内容顿③就签约、建档A签约讽在对以上洽猎谈内容达成旬一致意见后隙,接下来就拐是缔结合约臂,合约签订访,代表着合纹作的确认和架开始,合约马的内容一般禁要包括销售起的产品种类辛、数量、结禾账周期、促蔬销政策、兑凯现办法、异译议处理等等正相关内容宿。B建档底餐饮终端开球发成功后,泉最后重要而申关键的一点给,那就是必窃须建立终端份档案,以便乡未来对餐饮意终端进行静格态以及动态饮管理重终端建档原痛则:魄是要及时察餐
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