马自达销售流程

云南易道良马销售流程一汽马自达服务店销售流程设置：Ａ、销售前销售前的核心工作是如何增加特约店的潜在客户，增加来店客户数量，销售前准备是保证售中阶段能够顺利进行。潜在客户开发：准备：要点：经过细致的准备工作，提前对销售过程中可能出现的情况进行预估，做好销售过程中的每一个细节，充分体现销售顾问的专业性。准备的内容：章a)销售劈态度、知识拾、技巧的准柏备：如b)销售死工具的准备肾：名片公司简介报产品宣传单东面页报价单保险说明书袄竞争对手分疑析表小礼品笔和纸合同、订单饭其它和业务粥相关的资料惭、工具所个人的装备矛（着装，礼技仪）彼展厅、展车峰的装备Ｂ、销售中研售中的核心晋工作是如何存有效利用客触户资源，提消高成效率，树提升客户满慕意度。相来电接待流互程要点：腔来电接待是碗通过把孝销售人员、奥公司、产品葱和品牌销售保给客户，同乡时尽可能多播的了解客户趴的信息，为辩跟踪客户及鼓客户来店接你待打下基础塘。潜在客户来电皆来电接待流番程：潜在客户来电问候问候步骤一：了解客户需求了解客户需求步骤二：解答客户的问题解答客户的问题步骤三：留下客户联系方式留下客户联系方式步骤四：展开来店接待流程邀请对方来店展开来店接待流程邀请对方来店步骤五：告诉本人联系方式告诉本人联系方式步骤六：道别道别步骤七：填写展厅接待记录表填写展厅接待记录表步骤八：更新潜在客户信息数据库更新潜在客户信息数据库步骤说明：号步骤一：亲温切问候要点：滔热情、亲切弄、通过语言听给客户留下列良好的印象要求：略接动作朋要迅速，在没铃响３声内欢接起，应答零问好；乱问候语要简满洁、明快，删标准为珠“北您好，一汽僵马自达云南孝易道良马特清约店，宁销售顾问Ｘ腰ＸＸ迁您服务，有滋什么需要我孩帮助的吗？链”骄；们明确客户信狱息，包括联肢络方式、跟绘踪事项等，松并有明确记铲录；拒如需转接，拴应尽量在１凤５秒之内完巴成，并留意米是否转接成病功；肿如果对方找趋的人不在，逐主动询问对班方是否要留孔言，并在告穗示贴上记录贺留言内容，猴及时转告；亭销售顾问要弹认真对待每律一个咨询电恩话，不管客叮户语气、态维度如何、购择车意向是否朗强烈，都要熊当成有希望趟成交的潜在址客户；照声音要清晰滚、甜美、态站度要热情，洒就好像对方汤（客户）在橡眼前一样，齿整个过程要楼面带微笑；崭让客户感觉棉真诚，并能香够体会销售俯顾问愿意提嗽供帮助的意倚愿。污步骤二：应了解客户需绣求要求：狱注重倾听，须了解客户信薄息，分析客独户需求，判塞定客户级别杆。变步骤三：塔解答客户关片心的问题要点：堵在明确了解冈客户的需求亿后回应，若惭不知如何回引答可以向主塑管寻求支援要求：蒸回答问题要莫耐心、热情派、语言要简局洁、准确；敏问及产品和请竞争对手情诚况时，要公枯正、熟练、乖清楚解答客暖户的问题；哈针对客户关涛注的问题和醋需求，重点伏介绍相应的荡车型，不是烈所有车型都面适合客户的岁需求；典重点介绍产语品能给客户吨带来的利益鸭（包括售后供服务等附加韵利益）；成不要随意夸建大产品的撇性能和服务慨承诺；寨对一时难解鼠答的问题，铃要及时建议耳登门拜访解谣答或邀请客混户来展厅；我注意避免过隔早地与客户钞讨论价格问斯题，在客户集没有完全了泄解产品的价傅值前，价格西商谈只会让吩我们处于不论利的境地。挖步骤四：乏留下客户的味联系方式要点：糟来电接待过忆程中最好的目结果是除了宰满足客户的边需求外，能余够让客户主泪动告知联系骡方法，并答束应来展厅洽奉谈。要求：播让客户认识篇到留下联系夫信息对他有坑益；恐在整个接电室话过程中，础把握每个机奥会去获取对屑方的联系信拣息；北如果使用来温电显示功能艇，在得知对缝方号码佣后要向客户浩说明。召步骤五：桌邀请对方来业展厅要点：蜓要列举来展粱厅看车的好训处，邀约客厚户来展厅，悲一般情况下寸，展厅是最忧终实现销售放的地方。要求：伯邀请要热情达，同时要讲蒙述展厅可以块提供的服务科项目，如：幕试乘试驾等玻；犬用筒“栋二择一输”挺等方法，帮晴助客户明确璃来店时间；执在客户同意招来店时要表凤示感谢，并晴表达想为客览户进一步提策供服务的意案愿。熟步骤六：巧告诉客户本见公司和本人字的地址、联捆系方式要点：分要在邀请客凑户来展厅的爸同时，告诉鉴客户本公司宝和本人的联割系方式，让侮客户让住你克和你的公司扮，是来店接聋待的重要目浪的。要求：毕地址要明确麦、简洁，并皱和客户确认长能否顺利找嘉到，如果不兼明确要进一扫步说明，直辉到客户明白贤为止；计要让客户了谅解，认识你顶会多个有益宅的朋友，即拿使不买车也侍愿意向他提即供帮助。范例：萄销售顾问：绘“咽李先生，现新在公司展厅休有几款您感查兴趣的新车谅，欢迎有时榆间来展厅看绣看。捡”羞李先生：翠“仆近期比较忙车，以后再说骡吧。耗”理销售顾问：僚“士哦，没关系矛，随时都欢塔迎您再来！馒”稳李先生：善“贺好，一定（测来）！坏”书销售顾问：庭“访啊，对了。寒我们公司在椒ＸＸＸ路（普标志性建筑缝）附近。区我叫ＸＸＸ右，是Ｘ判ＸＸ。被”尽步骤七：配道别要点：著进一步加深昨客户印象，均力求让他能叹够记住服务旁店和销售顾煤问。要求：国态度始终如冬一，亲切、冰热情；加不管最终与若客户交流的残结果如何，数在结束时要朽感谢客户致祥电，并道再约见。表达希居望在展厅再梅提供更好服领务的愿望；芹应在客户放材下话筒后再翁挂断。举例：套“闷非常感谢李汇先生致电一颗汽马自达Ｘ庄ＸＸ服务店零，欢迎您有耳时间随时光惭临易道良马她展厅，非常吨希望能有再皮一次给您服润务的机会，请很高兴认识钥您，再见！孙”装步骤八：涉填写展厅接碎待记录表并尺录入ＶＥ蹦－I系统要点：剥把了解到的篇客户信息，稿及时鞋完整兴填写到脸《骡来店（电）流客户仰登记表》匙，圆然后录入Ｖ质Ｅ柔－I系统纷以便跟踪。要求：怒记录及时，党内容要详细挖、真实；煌重要客户信鲜息要及时上捡报销售经理街；间信息员将客围户信息录入装ＶＥ晓－钱I系统。来店接待要点：陆运用展厅资谦源，促成销统售。角来店接待流显程：准备步骤一：准备客户接待客户接待步骤二：试乘试驾试乘试驾步骤三：签约成交签约成交步骤四：交车交车步骤五：售后跟踪步骤六：售后跟踪浅步骤二镜：呀客户接待要点：引真诚欢迎客司户来店，消疾除客户顾虑榴。秀目标期望：础让客户留下樱良好的第一飘印象。要求：窄客户进店后桃，由第一顺凉位销售顾问枕前迎致欢迎徐词碰“顺欢迎光临一钥汽马自达锐”谋，并鞠躬４勇５度，同时擦面带微笑匙，并作自我蔑介绍递名片针；（客户驾资车来展厅，稍由第一顺位晒销售人员出询门迎接，指咐挥客户停车陡，并为客户蝶打开车门晨，貌热情问候；假若雨天，保宏安或销售顾励问主动为客玻户打伞，送攀至展厅门口溉，销售顾问驻针对驾车来嘱店购车意向贡客户登记来酸车车型与牌漂照号开）题随时注意客中户的状态，见不要让其它纳事物分散你山的注意力，臣应避免让客抱户有未爱到友重视的感觉嫌。扰１、胃销售顾问接告待客户要点：笑拉近与客户朝的生理和心虎理距离，让浊客户解除戒票备进入舒适绒区，方便展堵开下一步骤杠目标期望：坝使宾至如归夫，避免冷落趋客户。要求：式若发现有客沃户到来，第爸一顺位销售被顾问小跑至季展厅门外或演停车场迎接叙，点头微笑历，充满活力球与热情地问郑候客户；苹引导客户进赌入展厅后，点第一时间递印上名片、介苦绍自己，礼旅貌地请教客初户称谓；枝参考话术：跑“貌您好，我是芝这里的销售宫顾问ＸＸＸ甲，叫我小Ｘ猫就可以了，惜请问您贵姓错？折”字询问客户之睛前有无销售泛顾问曾经接诸待过，是否册再让他接待赌。如果愿意雕，通知之前带接待的销售蝇顾问继续接践待；如果客菜户不愿意，效则推荐自己堡，但要找机木会和之前接绑待的销售顾狂问沟通；贞销售顾问接费待客户时，判如果以往的赞客户前来展键厅，于第一珍时间点头招物呼，敬请谅蔑解，请老客念户稍等，再瓜尽快接待；热销售顾问与滔客户同行的列每位同伴都拖打招呼、问信候，避免冷殃落；洒每位经过客飘户身边的销润售服务店人改员与客户有佣目光接触时脾，主动问候店客户，微笑贝、点头、打迈招呼；鹊每位销售服歪务店人员与攻客户对话热动情而有活力逆，让人感觉鲁平易、实在飞，不要虚张杂声势；框在没有确定胁客户确实了煌解产品和服练务之前，尽亡量不要在开淋始时进入价某格商谈的阶腰段；玩适当运用概哨述的技巧，诊告诉客户将把来发生的事保情，消除客余户疑虑和紧断张情绪。花２、帅展厅接待要点：躺详细的需求够分析是满足辈客户需求的魄基础，也是仓保证产品介腿绍中有针对脆性的前提踩。赖目标期望：佛为试乘试驾滋作铺垫艰关键行为：竞重点引导客与户观看展厅舞制作物及宣练传资料，为敢试乘试驾邀则请作铺垫。乓参考话术：冈“疤Ｘ先生，您盯看这是我们上新的布置，列是专为试乘累试驾活动而耕设计的。。乓。掘”索销售顾问主华动为客户递局上饮水，并淡放置于最近睁的洽谈桌上振，告知客户求可随时提供脖服务。擦参考话术：线“养Ｘ先生，我饿在这儿给您轿倒了杯水，勿您随意看车之，如有任何涌需要，请随箭时叫我，我剩就在那边。振”毁销售顾问在选听得见客户困招呼所及的宰范围内，随弊时关注客户般。不能紧盯危客户，避免浮给客户压力投，用眼睛的捆余光进行观渡察。蚊如果客户释两放出一些商捎谈信号，销敢售顾问快步泊上前，主动锄提供帮助。焰参考话术：奏“构您好，您想妥自己先看看药车，还是需浅要我来为您件讲解？梢”剂注：销售顾莲问应该积极盆主动，在试桥乘试驾之前奸可先了解客染户的背景与稍需求，与客骂户积极沟通俊掌握客户更边多信息，为蚀客户简单介尖绍车辆，最巨终进行试乘皆试驾！病适时转入试猴乘试驾流程且。印３、送客户聚离开展厅寸目标期望：掉让客户感动木在客户离开凯之前，确认滴已留下其信镰息。如果客筑户犹豫，尽挡量消除其戒溪心，争取留姨下信息。存参考话术：吗“葛Ｘ先生，我轿们最近会有睁促销活动，释希望您留下棍联系方式以更便及时通知顽您。炮”关键行为：堡必须让客户莫离店时带走申相关资料；词车型资料、夫《轿车产品猜价值评价表蹈》（客户已盈填写的马自睬达车评价表壤及未填写的浅空白表若干繁）、名片等棕一旦接待的矛客户要离去艳，一定立刻考放下手中的辅工作去送别盛。态度热情权，送客户到摔展厅门外或阔者停车场，寄送客户上车时，目送离去旺；盘感谢客户的软惠顾，诚恳狼邀请客户再上次光临；让参考话术：朝“卸Ｘ先生，希乏望您能再次哪光临我们展菊厅。屠”关键行为：标微笑、挥手奔，目送客户掩离开，直至山客户从视线亩中消失。关键行为：找送别后将客铜户信息完整指记入《来店间/电客户登凉记表》，然劈后录入ＶＥ只－Ｉ系统。屯步骤三：试镰乘试驾没向客户灌输屈轿车产品价丸值标准；通挥过客户的试旧乘试驾体验耍，形成马自雅达产品对比攀优势。碑客户试乘试扶驾近目标期望：小最短时间内症邀约客户试锻乘试驾关键行为：蜡销售顾问结岂合展厅制作借物及宣传资呆料向客户讲棚解杜“循购车必须先星试车，才能匠知道真捐价值拨”浊，并热忱邀柴请客户参加罢试乘试驾。绵关键行为：菌销售顾问向国客户推荐权话威的《轿车良产品价值评画价表》，并湿说明内容。话参考话术：答“遇Ｘ先生，我赢这里有一份堆来自权威下提载的评价表仆，您有兴趣额先看一下。习。。。滚”境询问客户想接试驾的车型见，并作现有悬试乘试驾车旧型的说明与焦介绍；叙参考话术：捆“输Ｘ先生，我胡们马自达素信有蒸‘道弯道之王渣’捧美誉，我建绑议您直接试旬一下马自达贺６的高性能勤表现。。。疲。。贪”绞若客户因特挨殊原因或时堂间不足无法侵进行试乘试武驾，则导入辛备用流程。吊参考话术：毁“垫Ｘ先生，一恰部好车从外降表只看得见图２０％的价宜值，实质上专８０％的内贱在价值要靠茧试车才知道铺。沃”静２、试乘试妹驾手续页目标期望：保明确责任、落保证安全摔参考话术：呈“管Ｘ先生，试洽驾协议主要问是确保您的嫌安全及权益运，让我来详灰细地向您说述明。。。。矿。翅”屿关键行为：术销售顾问向泄客户作概述温，介绍说明册《试乘试驾非协议书》、必试乘试驾路茎线图、时间欢，安全驾驶绸规范及注意洲事项。忍请客户出示称驾照宗和身份证究并且复印存沾档，驾照要环求为Ｃ照及师以上；椅关键行为：彩与客户签定请《试乘试驾挡协议书》多炎夏或寒冬匆，销售顾问横须在客户上含车前预先调煌整空调温度占至适宜温度限，让客户一歼上车就感受咐到凉爽或温境暖如春的车次内环境。遥３、试乘体荒验税目标期望：业建立用户对气马自达车动险力、安全、时操控优势的期认识。标准行为：芬试乘前，销捞售顾问帮客牲户调好座椅歌，设定好空猜调及音响，扎请客户挑选她喜欢的ＣＤ城，注意提醒示前后排客户仔均系上安全趣带。忧销售顾问将档车辆驶出停窑车区域，务忙必遵守交通耻规则，安全炭驾驶。扛如果由其他死销售顾问执旗行试乘试驾乡流程，负责蝇该客户的销雾售顾问必须餐陪乘。劝关键行为：旨结合《轿车哀产品价值评亭价表》进行献动态产品介毅绍、分析及文引导。优提示客户，盼若对车子已对充分体验认萝识，可在《落轿车产品价魂值评价表》购上填写感受谷。关键行为：灰销售顾问依佛据车辆特性柴和客户要求秤，用专业性盘语言描述试雪乘试驾的体沾验重点。试伐车参考动作救和体验内容址如下表：友试车动作梅操作说明六体验重点排×捐静止起步娇汽车由一档胖或二档起步省，以最大油旱门加速。矛强大的动力虹，感受推背俩感会超车加速搜３０－４０晌公里/小时集全油门加速席行驶至８０津公里/小时估所需时间伙再加速的灵魂敏性，动力倾源源不绝斧×慈转弯樱时速５０公辅司/小时以阶上的弯道驾寸驶就过弯时的车槽身及乘坐稳丽定性驴高速稳定性交高速直线行穴驶稳定性（吩抵抗侧向风猴及路面不平漆的干扰能力瑞）或参考对睡比轮距、底佛盘技术装备劈。膊高速时车身勾是否漂浮，摩发动机的高投转速顺畅性义车向响应性柔/电子装备库在一定车速亮下转向，感舌受车辆的偱印迹性与灵活茅性，饶ＴＣＳ、Ｄ呜ＳＣ炭车向灵敏度载及偱迹性，剥综合车身稳景定性、侧向碍偏离感及行锹驶偱迹性疮×恨制动蹦在良好的路戚面上，汽车控以６０公里肢/小时的时滩速行驶，从曲制动到停车向的距离，介谅绍说明ＡＢ唉Ｓ、ＥＢＤ狂，袜ＥＢＡ(Ｂ齿Ａ)脑制动力，车封身稳定性题注：带久×紫的试车动作丢为必须体验众项目，在安耽全的前提下醋，尽量试出农极限状态。浮参考话术（答静止起步）集：轻“书Ｘ先生，我泊们马上开始脚试马自达６刑强大的动力镇，您请注意食了，我们要拔以最大的油闹门加速，您扰亲身体会一仿下强大的动极力，推背感股受。。。。凳“坛参考话术（处转弯）：响“抗Ｘ先生，马抱自达６在高所速连续过弯桌时的能力是委同级车中最挎优秀的，让剂我们来感受珍弯道驾驶的炼乐趣吧。。蓄。。劫”雹参考话术（香制动）：绸“访Ｘ先生，马丘自达６的制隐动是所有车峡中最棒的，乌一会儿我们舞将感受它精央准、稳定的危制动力，请盗坐好了。。博。。。队”４、换手页目标期望：悉安全第一；龙确保客户熟塘悉操作标准行为：撞销售顾问将神车辆停靠在度安全地点进骂行换手，拉敲起手刹，拔魄下车钥匙，饼下车请客户绿入驾驶座。北销售顾问从曾车前方绕到班副驾驶座入想座。愈销售顾问把麻车钥匙交于评客户，指引拌客户插上车疾钥匙，协助被客户调整驾叠驶座椅、头蒸枕、方向盘扎、后视镜等匆。垮简单介绍车立辆操作，确粒认客户已对恩操作熟悉。另销售顾问再晒次提醒客户努试驾路线及粗安全驾驶事信项，请所有撑客户系上安饿全带，客户助试驾开始。档５、试驾体悠验达目标期望：航强化客户对抢马自达车动沟力、安全、芝操控优势的闲体验。关键行为：盟试驾时，销券售顾问适当线指引路线，梁引导客户对扮《轿车产品观价值评价表格》中的车辆滨优势项进行兆操作及深入覆体验，点明排体验感觉，海突显车辆优贱势，加深客书户印象。境销售顾问倾岛听客户谈话化，观察其表粪现，发掘更池多客户需求摧。关键行为：姜在安全的前猴提下，尽量岸试出极限状于态。舰确认客户已亩充分体验试妨驾，如必要及可适当延长贵试驾时间。绑若客户有明施显的危险驾译驶动作或感岸觉客户对驾馅驶非常生疏平，及时果断挥地请客户在诞安全地点停四车，向客户母解释安全驾蛮驶的重要性柴，获取谅解调；改试驾为训试乘，由销叔售顾问驾驶恼返回展厅。宽参考话术：盛“夺Ｘ先生，您银一定要放开凳一切顾虑，吨用我刚才介诊绍的方法狠乐踏油门，才展能体验出的谦推背感。。授。。。兆”烈参考话术：沸“务Ｘ先生，一晴会儿我们将分车速提高到铸７０公里/骑小时以上，效然后您一定碗要大力地狠案踏刹车，如黎此才能体验舰出马自达６想刹车制动的糖效果。。。约。朴”暴参考话术：伪“头Ｘ先生，正呈如我前面介炼绍的那样，贼您看这一路歪弯道是不是幸让您很有信驱心？马自达熟６不愧为陆‘示弯道之王疼’充呢！妇”芒６、引导客咸户回展厅轻目标期望：址总结卖点；嘱消除客户疑查虑标准行为：置试驾结束后沾，引导客户酿将车停放于浴试乘试驾车浆专用停放区郑域，引导客写户回展厅洽技谈区。消销售顾问引毁导客户入座壤洽谈区，并跟提供饮料服喊务。郑参考话术：浴“煎Ｘ先生，请华协助我们填畅写《试乘试准驾意见反馈俩表》，请里浇面坐！淋”关键行为：繁销售顾问结共合车型资料孙针对试乘试此驾未体验部板分作补充性愿车辆介绍（厕强调经济性锄）；车辆介昨绍完毕后，绸总结卖点，建点明马自达细车型优越性刃。拼协助客户作溜试乘试驾及乏赏车总结，烦请客户填写始《轿车产品励价值评价表平》。僻销售顾问征届询客户意见该，确认客户草需求，结合昆实车数据及洞获奖报导等够，消除客户朗疑虑。饥向客户提出看签约要求。等７、备用流拢程－需求分喇析懂目标期望：禾引导并确认剩客户需求标准行为：类若客户无法黄进行试乘试摆驾，则请客宣户先行看车跟；若客户提济出问题，销鸭售顾问则引挺导客户回到腹洽谈桌进行扯需求分析。参销售顾问进径行开放式提乳问，引导客忆户说出购车纺需求。销售打顾问原则上漠不立即回答怀，直接提出商刺探性问题麦，协助客户瓣进一步表达孕，搜集一些跃对自己有用麦的信息（如何购车预算、查对车辆的关祸注点等）。随参考话术：抄“含Ｘ先生，和霜您谈话时，亦我可不可以玩做些记录，嗓便于后面作奔总结？豆”汤销售顾问专惑心倾听、详嘉细记录谈话迟内容以示尊啊重。膝销售顾问适扇度分析提示锻，协助客户扇总结出真实绣需求。掩销售顾问征饰询客户是否忘有其他补充眼。石８、备用流峰程－车辆介拆绍耽目标期望：因强化产品优节势，建立客跌户信心标准行为：糠销售顾问主尝动邀请客户热听取车辆介扰绍，之前先程说明车辆介狮绍的过程与妙所需时间挥（概述）迁，征得客户赤同意后再进肥行。闪充分运用产横品ＦＡＢ技识巧（Ｆ配备械；Ａ优势；狡Ｂ利益）及横６方位绕车蹦介绍技巧。贺介绍时，宰销售顾问应裤随身携带车同型资料和荧娘光笔，在资衫料上圈示客周户关注的配胀备，并交由育客户离开时坑带走。铜销售顾问充鼓分利用ＰＯ会Ｐ、易拉宝锦、媒体有利述报导及专业谜杂志等展厅央道具，作进贡一步产品说刘明和竞争比扑较，深化产阴品印象，强池化产品信心宁，促进销售略。梯展厅道具：执多媒体、Ｐ纱ＯＰ、易拉颂宝、车型资爷料、海报、赴色标、文化快廊、挂旗、移媒体有利报秋导、专业杂丘志等。援销售顾问结稳合展厅制作悲物、宣传资判料及《轿车尝产品价值评盾价表》，邀告请客户试乘隙试驾，并向研客户强调马迟自达产品的品动态优势。践若客户没有魔时间，则拿论出《试乘试渗驾预约登记登表》预约。氧步骤四：初签约成交迟从客户实际陪需求出发，袄把握时机，火妥善处理客抛户异议，促敌进成交，达觉成双赢。１、报价时秒目标期望：郑让客户了解塘价格组成；靠强调客户利赚益标准行为：拣询问客户拟非购车型，以看及付激款方式、保刻险、领牌办貌证等意向。关键行为：蝇提供个性化违的《客户购借车报价表》戒，销售顾问晓打印制作，抽不得手写或该用复印件替手代，一式两迎份（一份给沙客户，一份折销售部存档霞备查）。亮销售顾问根欢据《客户购最车报价表》贵对报价内容独、付款方式超及各种费用刃进行详尽说歇明，务必让谈客户完全了败解。政说明销售价掌格时，销售缸顾问必须再汇次总结符合拌客户需求的具产品主要配予备以及对客拴户的利益，疤体现产品与暖服务的价值副。棕２、抗拒处钳理彻目标期望：拘解决疑虑；帅促进签约标准行为：见当客户心存移疑虑而犹豫推不决时，销耍售顾问须了撕解客户的抗痒拒原因，进遗一步提供信捐息。姻销售顾问须亡站在客户立削场表示理解狸，不对客户璃施加压力，倾给客户足够馅时间和空间适考虑。膛如客户决定固暂不签约，殊销售顾问尊谋重客户选择泽并给予时间疯考虑，制订点后续跟踪计圣划。绣当客户未选漆择购买一汽侵马自达产品梦，销售顾问喇尊重客户选稠择。不能表弹现得太失望哗或态度冷漠宝，可婉转请芝求客户告知宁选择其他产卵品的原因。关键行为：章销售顾问再取次根据客户橡要求总结一咳汽马自达品优牌及产品优义势，引导客凤户建立信心每，消除客户予疑虑。盼３、签定合宗同辜目标期望：刃完成签约标准行为：表销售顾问请牲客户确认报舅价内容。架销售顾问仔鸣细专注，真恳实准确填写超合同，详细挎解说，尤其凝是相关数据狡一定要请客摧户确认清楚垒。洗请客户签字权后，将销售抄合同副本放艇入销售服务疏店标准信封康，交给客户娇并表示感谢即。须合同签定后房，销售顾问勤将合同内容秋录入ＶＥ－杯Ｉ系统。严销售顾问向友客户酌收订剖/定金，避肠免客户随意帐取消订单。关键行为：椅签定合同时励，谢绝外界匪一切干扰役，不要接电较话，表示对浆客户的尊重记。或者告诉逢对方忙完后鹊回电。核销售顾问带灾领客户办理辰各项手续，蝶确认往来票翼据。柏４、签约成菌交后赤目标期望：貌避免订单流幕失标准行为：卖销售顾问感好谢客户订/慕定购一汽马咬自达产品。源销售顾问确皱认配送车辆饰后，提前通指知客户准备炭余款。枪销售顾问进步行余款交纳悄的跟踪确认六直到完成。诸销售服务店拼向客户提供脱方便的付款等方式，并且恰保持良好的沸服务态度。关键行为：捡在签约到交夹车过程中，驶销售人员要档保持与客户床的联系，避点免订单流失稻。宅参考话术：舰“怀Ｘ先生，您悟所订购的５玩ＨＢ预计本神周三就可到孟货，您是否雨在周三上午饲１０：３０乏或下午１３彩：００来公狂司交车。。她。。犯”俯尽快完成客惕户交车日的地确认并落实米跟踪，告知调客户交车准逢备条款及办羽理事项。密步骤五：交装车梁创造满意交遵车，发掘更尽多商机；交夕车时间不少僵于４５分钟搁。苹１、交车前级准备静目标期望：级团队合作，提准备充分标准行为：封交车期较长竹时，须让客报户随时了解赖车辆信息；截若交车日期煌推迟，销售佛顾问第一时上间与客户联负系，取得客呢户谅解并再论次约定交车轰日期。拼车辆到达后龟，暴首先进行车朋辆的ＰＤＩ忍检查。盲销售顾问与特客户约定交溉车时间，尽蛋可能安排客映户方便的时舒间交车。微ＰＤＩ技师激校正车辆上刺的时钟，收绢音机设置规侦定频道，试阴听ＣＤ确保贝无虞。交车维区打扫洁净促。关键行为：复交车前一天肠由ＰＤＩ技勺师完成ＰＤ遍Ｉ整备（含笨选装件安抚兄装）。略销售顾问再摸次确认客户蓬的付款条件齐和情况。关键行为：堡销售顾问检威查确认车牌膏、《用户使顾用手册》等撇随车文件以扶及分期付款您、保险、精宅品手续和各美种发票等，倾并预先将待炼交车加好２箱５Ｌ汽油。讨销售顾问于尚交车前一天彻再次联系客吴户，确认交阀车时间，尽求量邀请客户养的家人和朋正友同来交车慰，简单告知沸交车的时间想和流程。渔（确认客户卡有几位来店瞒）遭销售顾问于纳交车前一天吨通知销售经洽理、展厅主挖管、服务经抛理、客户经孕理及服务顾班问，并让他渗们熟悉客户逢信息。励确认交车时罩所需工具。佛交车所需工搭具：相机、续鲜花一束、坐红色花球、姐气球、统一勿的交车客户婆识别标志、塔欢迎牌、客伪户喜欢风格虾的ＣＤ一粥张。央２、客户到泊达时哑目标期望：拨使客户感受赏热情，知晓远交车过程标准行为：思客户到达前奋１０分钟，歪销售顾问将生欢迎牌放置由在展厅内门肌口处醒目位虏置，并在门汪外恭迎客户持。激参考话术：蛮“越Ｘ先生，欢距迎光临，恭冶喜您今天来之提车。银”愤销售顾问热设情愉悦地迎期接客户，恭皆喜客户本日呼提车，为车速主佩戴交车扩客户识别志旬。关键行为：休每位销售服咳务店人员见碑到交车客户奋都要恭喜祝另贺。督参考话术：裁“寿欢迎光临，海恭喜您提车凡！牙”怕销售顾问可析邀请客户先谷至交车区验肃看新车，再虚引导客户至狐洽谈桌，提绵供饮料并告扑知客户交车逆流程和所需逢时间。衡参考话术：抗“旋Ｘ先生，我叼们下面要进饼行交车活动斥，时间大约案为３０分钟上，我会先把遵文件点交给纪您，再到车叼旁进行说明嘉和确认，最孤后会为您举毒办交车仪式霸，您看这样火行不行？鞠”挪确认费用清池算。鸣３、实车说雀明煎目标期望：端使客户明了东车辆操作关键行为：悄销售顾问将阳客户带至新咏车旁，利用它《交车确认胡单》进行新迅车确认。碎主动为客户宋开启车门，饥请客户坐在刷驾驶座上，塘销售顾问坐胆在副驾驶座凶上。关键行为：扎销售顾问结澡合《用户使广用手册》，恨针对重点项弄目向客户介塔绍如何使用还新车，并依挪据客户对车稳辆操作的了动解程度就操凑作方法进行今说明。方销售顾问指恋导客户对车街辆内外后视杨镜、座椅位斜置进行安全爷性调整。丝４、交车确碧认铺目标期望：薯确认清单，吴避免日后纠半纷标准行为：乔销售顾问将墨客户再次引纲导至洽谈桌千，并提供饮斜料。关键行为：散销售顾问移择交有关物品药和文件：《裹用户使用手旺册》、购车拼发票、保险戴手续、行驶白证等，请客豆户确认。标准行为：太销售顾问移析交《用户使扩用手册》的政同时，向客流户说明将由著服务顾问随合后对手册内溉容进行解释誓。危销售顾问点军交完毕的项季目请客户先壳行在《交车掘确认单》上筐进行勾选确辣认。挎客户须在《戏交车确认单环》上填妥车绩辆使用人与赌联系人的信琴息。关键行为：葡销售顾问根紫据《交车确傲认单》，与挨客户嚼逐一核对，弊对车辆、文阿件、精品等乌项目作全面锅确认，并请膜客户签名。标准行为：哥销售顾问准怕备客户资料蔬袋，将所有厉文件、手册至、票据等放摊入资料袋，怎交给客户。股销售顾问介域绍服务顾问烂给客户。侨５、售后服糖务说明偏目标期望：广售后业务说鸦明；工作衔同接关键行为：哲服务顾问利之用《用户使梦用手册》向朽客户介绍售翅后服务相关卵细节。详见赏附表。茫服务顾问介屡绍售后服务阳相关细节表糟１搬向客户解释制车辆检查、效维护日程电２小重点提醒首或次保养的服栋务项目和公劝里数以及免诵费维护项目驻。方３撞说明保修内宽容和保修范班围，强调３款年/６万公乱里的保修期希限。岸４浮说明发生故碗障时的联系琴方法与手续采。撤５灭介绍售后服格务的营业时鼻间、服务流姜程及一汽马枯自达的服务泡网络。标准行为：齿服务顾问引症导客户至车咏间和客户休叠息区参观并是作介绍。隆服务顾问将芒客户带至交疤车区。师６、交车仪技式购目标期望：阵创造热情客止户关键行为：家销售顾问介娃绍销售经理柿、展厅主管筛、服务经理皱、客户经理苏、并邀请参贡加交车仪式非。如遇ＶＩ护Ｐ客户交车式，需总经理芦出席。标准行为：趴销售顾问在央所交新车前朗进风栅处放劫置红色花球阿或扎红彩带纤、丝带，用如托盘准备好完车钥匙、Ｃ桐Ｄ和鲜花。加销售顾问恭极喜客户并将博鲜花献于客脂户（有女宾姨来献给女宾个），销售经丽理亲自将钥欺匙交给客户栗，并在车前自合影留念，调最后将ＣＤ忘赠给客户。连销售服务店凤有空闲的工陪作人员列席选交车仪式兼并鼓掌表示肠祝贺。盛客户经理邀旺请客户参加么“绩新车主驾驶舍养护沙龙砍”誓。以７、送别客火户鞠目标期望：南让客户感受蜻到我们的真拖诚和关心关键行为：米销售经理、且服务经理、抗客户经理、凝展厅主管、损销售顾问、皱服务顾问在瞒展厅门外列骄席送别客户由，直到客户您开车远离，鞋从视线中消虹失。吼销售顾问整炮理客户资料距在ＶＥ－Ｉ旁系统中填写纽和更新《客诱户管理卡》拐，建立保有黄客户文档。惯步骤六：售霞后跟踪狸通过售后跟基踪，可以在壮交车后促进得双方的长期像关系，维持鹅客户满意度浪，保证更高施回厂率，带印来更多商机候。棵１、售后跟名踪的准备昼目标期望：伪便于创造良谜好沟通氛围关键行为：欢跟踪前，销饰售顾问必须积从ＶＥ－Ｉ宜系统的《客粗户管理卡》年中查阅客户少的信息，熟拆悉客户的姓捡名、地址、改、所购助车型及维修遮、保养、索袜赔等情况衫，熟悉客户您背景与家庭裹情况艳。谨找到一些客绘户熟悉的话舰题，搜集相其应资料，利彩于双方沟通蠢交流。关键行为：浇销售顾问应帽制定跟踪计肆划，销售经混理每周查核当一次。久２、交车后按的跟踪受目标期望：泰让客户感受辟关心和热情关键行为：湿交车后３小毯时，销售顾联问致电客户且，询问客户绵感受。薪参考话术：还“东Ｘ先生，您婚好！燃我是马自达鹿６销售顾问联小张，您应茎该已回到家趟了吧？这一掌路上很顺利的吧？感觉如储何？拐”关键行为：不销售顾问在下交车后３天舞内，致滑谢客户，关友心新车使用棉情况。关键行为：点销售顾问在定交车后一周珠内，将交车鼓仪式的照片崖寄送给客户过，并同时发策出总经理亲陶笔签名的感换谢信。标准行为：刮当客户表达档出对自己车滋辆的好感时构，不失时机衡地请其推荐博潜在客户。亿每次与客户牧联系后，将起反馈信息详称实地记录在道ＶＥ－Ｉ系飘统中的《客嫌户管理卡》验上。爪３、定期跟督踪扣目标期