代理商招商运营课程

代理商-弟子

招商运营密训课程主讲：吴文辉第一页，共七十四页。吴文辉老师---世界500强最受欢迎的培训导师中国培训落地第一人中国十大行业培训师中国营销管理实战导师中国建设银行（香港培训中心）特约讲师北京时代光华有限公司签约讲师阿里巴巴特邀营销辅导讲师清华大学MBA总裁班特约讲师中山大学MBA总裁班特约讲师南方电视台TVS3《巅峰对决》营销辅导顾问创办企业：奢华珠宝董事长-洛蓝福4710.com意大利潍尼庄园-中国潍尼酒业总裁DP鼎培国际咨询集团总裁畅销书作者：《销售演讲魅力》《销售业绩倍增系统》《总裁管理智慧》《创业之路》《陕西娃的奋斗史》时代光华出版：《中国金讲台培训师密训系统》《管理系列-冲突管理》服务客户：微软、IBM、谷歌、华为、阿里巴巴、腾讯、富士康、工商银行建设银行、农业银行、招商银行中信银行、汇丰银行、格力集团美的集团、格兰仕、三菱电机、松下电机、蒙牛集团、红牛饮料中粮集团、联想集团、南方航空深圳航空、中国国航……第二页，共七十四页。君临天下-霸气运筹帷幄-信心决胜千里-决心运营战略的心态第三页，共七十四页。运营的核心知己知彼避其强势攻其弱点第四页，共七十四页。被动营销主动营销转化第五页，共七十四页。一对一变成一对多第六页，共七十四页。销售技巧销售性语言销售性动作第七页，共七十四页。代理商变成特种兵第八页，共七十四页。营销训练营销变成第九页，共七十四页。价格优势转化增值服务优势第十页，共七十四页。卖产品变成卖理念第十一页，共七十四页。寻找客户收到现金变成第十二页，共七十四页。

招商运营模式梦想招商产品招商系统招商人格魅力招商品牌招商区域招商垄断招商机会招商胆量招商历史招商第十三页，共七十四页。定位企业无招商定位就

无法实现行业地位招商招商定位第十四页，共七十四页。

行业分析1.目前行业存在的问题及所有企业的痛苦？2.行业里目前用的策略是什么？3.目前行业最有兴趣的点是什么？4.目前行业使用的比较先进的技术？5.目前国际上比较先进的技术和方法？第十五页，共七十四页。

企业分析优势劣势机会威胁第十六页，共七十四页。

自我分析企业自我分析关键因子

1、品牌知名度

2、技术研发能力

3、营销团队战斗力

4、营销模式多元化

5、市场占领规模

6、企业组织管理成熟度

7、团队执行力强

8、成本优势

9、硬件设备及企业资质

10、客户忠诚度

1=无2=低3=中4=高第十七页，共七十四页。11、产品质量比竞争对手优越

12、企业目前的规模

13、媒体宣传多元化

14、企业产品定位清晰

15、企业客户定位明确

16、企业市场定位清晰

17、团队服务力度强

18、产品利润度高

19、员工的培训力度强

20、公司对渠道商支持力度

21、客户档案管理成熟度

22、公司风险管理及应对方案

第十八页，共七十四页。

客户分析外在属性内在属性消费属性第十九页，共七十四页。分类评价指标权重A客户群评分B客户群评分C客户群评分有效客户1资金实力与公司期望吻合20%

2市场他项机会不多10%

3岁数与精力和公司岗位工作匹配20%

4文化统一发展思想统一15%

5有行业经验者有良好的市场经验5%

6

事业具有专注性10%

7良好的声誉和公众形象5%

8市场的覆盖范围5%

9

对品牌的理解和认知度10%

合计

第二十页，共七十四页。无效客户1工作因其他占用，造成没有精力10%

2营销能力没有潜力25%

3想直接要回报，而不付出劳动20%

4身体条件5%

5不放弃其他利益10%

6表达力强，行动力差10%

7成长性差20%

合计

第二十一页，共七十四页。风险客户1模仿能力强具有复制能力25%

2不遵守行业道德，没有契约精神20%

3打款时间违约超过三次以上10%

4具有法律风险的社会管理10%

5不以系统管理，而以社会关系25%

6媒体，税务，劳动局关联者10%

合计

第二十二页，共七十四页。市场定位第二十三页，共七十四页。1243样板市场扶持市场风险市场未来市场第二十四页，共七十四页。进行有效的市场调研识别可能的竞争优势选择适当的竞争优势确定整体定位策略沟通并传达选定的市场定位市场定位流程第二十五页，共七十四页。

客户定位客户需求第二十六页，共七十四页。客户心智模式心智容量有限心智厌恶混乱心智缺乏安全感心智拒绝改变心智会失去焦点第二十七页，共七十四页。客户心智有限

消费者心智阶梯不会超过7个第一名40%第二名20%第三名10%第四名5%第二名只能得到第一名的一半，只有第一名才能赚大钱

第二十八页，共七十四页。客户细分模型大客户Vip客户睡眠客户风险客户低高高客户期望值客户价值量第二十九页，共七十四页。客户三大障碍不相信不清楚不值得第三十页，共七十四页。

产品定位竞争型产品入门产品，吸引客户，培养客户消费习惯利润型产品为企业拳头产品，利润和现金流都很好趋势型产品为企业未来主要产品，现有规模不大价值型产品为满意度较高的附加产品第三十一页，共七十四页。产品定位20种思维1、功效定位

2、类别定位

3、情景定位4、品质定位

5、档次定位

6、消费群体定位7、情感定位

8、文化定位9、企业理念定位

10、对比定位

11、自我表现定位

12、概念定位13、高级群体定位

14、历史定位15、首席定位

16、生活理念定位17、质量/价格定位

18、比附定位19、生活情调定位

20、形态定位第三十二页，共七十四页。执行思维第三十三页，共七十四页。

招商演说1、招商演说内在设计2、招商演说外在设计3、招商演说稿设计4、招商演说流程设计5、演说抗拒预估与评估第三十四页，共七十四页。演说内在设计思想修炼品德修炼格局修炼知识修炼才能修炼总结能力修炼应变能力修炼心理学的修炼第三十五页，共七十四页。演说外在设计一表人才两套西装三杯酒量四圈麻将五方交友六出祁山七术拍马八口吹牛九分努力十分忍耐第三十六页，共七十四页。演说十大关键1、演讲过程中需有连续性发问引导2、价格一定要进行对比，拆分3、成交环节，要有主持人的唱单4、产品一定要有合适的定价5、产品最好是可以展示的6、一定要让客户觉得物超所值、觉得是增值7、对比法则，只要一对比，就会变得便宜8、风险逆转，要无风险承诺9、稀缺法则：限时，限量10、一定要收款

第三十七页，共七十四页。团队建设的六大任务一、明确公司战略

根据战略确定目标二、对目标进行阶段性分解三、目标落实到各个团队

并签写目标责任书四、公司动员大会1.明确业绩目标

资源2.分析业绩增长的途径（新：新产品

新市场

新渠道；旧：旧产品旧市场旧渠道；

内：内部产品品质内部人员，产品配备

内部系统支持）3.了解人性读人性4.目标转化成需求5.再次攻心为上6.给到措施和方法7.用制度刺激需求变成承诺8.自动自发的完成任务五、进行细分责任到人六、让每位伙伴公众承诺并签军令状

第三十八页，共七十四页。成交实操邀约

收单

公式

方式

模式第三十九页，共七十四页。招商运营第四十页，共七十四页。

关系会务与营销的关系刚才讲到30%的比重在于会务，那么会议营销讲究的就是营销的氛围，所以要营造出氛围来。老师在上面讲的热血沸腾，听的热火朝天的客户响应热烈，结果就是不买单，为什么？很有可能就是会务出了问题，是什么问题？一些细节问题比如说：助教人员的细节，如站姿啊，表情啊会务与团队的关系

与业绩的关系在整个营销的过程中你会发现整个团队在这个时候的凝聚力比一般的时候要强很多，合作的默契感比平时要体现的更清晰。因为这个时候都是大家丰收的时候都是与每一个营销人员息息相关的时刻，所以在这个时候每个营销人员都会很高度紧张你的客户，其实我觉得你不要太在乎这些客户，你越是在乎他，越是紧张，结果你就更难去踢单。简单明了，你该干嘛干嘛，你看那些营销高手与客户之间都是很好的朋友，喝茶、聊天等等。

第四十一页，共七十四页。运营团队配置序号岗位名称岗位职责负责人组员人数场外管理1会务总监督导会务期间的场内外整体工作品质

12场外总监前期会务物资准备、会场布置、酒店对接，场外岗位培训、调度场外岗位、安排场外各岗位工作执行并监督检查、场外合影对接、解决场外突发事件

13学员用餐学员用餐安排

4迎宾组学员签到引领

25客

服名牌打印、场内各种表格制作、学员信息统计核对、药品供应服务

16员工用餐员工用餐服务、关键岗位服务

17导师服务导师衣食住行的服务

18茶歇组水果服务、用餐引领

19住

宿学员住宿、退房安排

10晨

练协同教官早晨训练

111签到组学员签到，发放讲义，学员作训服

5第四十二页，共七十四页。场内管理1场内总监场内岗位培训、桌椅摆放、调度场内岗位、安排场内各岗位工作执行并监督检查、协助导师训练环节，解决场内突发事件.安排场内舞蹈环节，升国旗环节

12主持人课程开场及毕业典礼的主持

13音效师课程全程音响、投影、灯光

14白

板书写课程重点

15助教组详见助教流程

26

计分/温控学员分数加减记录、场内温度控制

17门卫组详见门卫组流程

28物资组课程物资保管、对接、场内外供应

29摄影组课程期间珍贵图片收集

1第四十三页，共七十四页。礼仪标准第四十四页，共七十四页。运营考核第四十五页，共七十四页。运营流程会前-充分会中-流畅会后-完美第四十六页，共七十四页。运营标准化建设第四十七页，共七十四页。策略招商第四十八页，共七十四页。

宣传策略邀请函设计专家设计PPT设计邀约的话术设计成交单设计主题设计薪酬设计媒体策略第四十九页，共七十四页。邀请函设计邀请函设计步骤邀请函设计原理结合企业设计1、邀请函主题及口号直白易懂

2、明确邀请对象分析客户，明确目标

3、客户目前的痛苦客户因痛苦而来因好处合作

4、我们能解决什么解决行业公司个人问题

5、参加本次的价值赚钱、学习、成功、健康

6、专家介绍及主办方介绍塑造企业个人价值

7、客户见证增加信赖感

8、参会时间地点让客户明白参会流程

第五十页，共七十四页。主题设计邀请函主题设计结合企业邀请函主题1、直白简单

2、刺激

3、好奇

4、与金钱有关

5、与成功有关

6、与健康有关

7、与失败有关

8、社会问题

9、行业问题

10、个人问题

11、公司问题

第五十一页，共七十四页。专家设计专家设计流程结合企业设计专家介绍专家姓名

专家图片

专家类型

专家头衔标签

专家擅长及特点

专家权威要职

专家认可及荣誉

专家与众不同的社会地位

客户解决方案的说明

课程风格

第五十二页，共七十四页。PPT设计一、

PPT的意义每天至少3亿人在看PPT美国社会科学家RichMoran:PPT是21世纪新的世界语言！PPT功能可以大致分为：商业演示型、页面阅读型PPT风格可以大致分为：全图型、半图型客户永远是缺乏耐心的老板永远是没有时间的听众永远是喜新厌旧的第五十三页，共七十四页。PPT逻辑化的原理什么是PPT的逻辑？简而言之，就是你希望听众在看PPT时能先看到什么，后看到什么，重点看到什么，可以忽略什么。逻辑化的最核心方法就是“三角分析”“逻辑化”和“可视化”永远受欢迎第五十四页，共七十四页。邀约话术设计一切语言都是为了收到现金第五十五页，共七十四页。成交单设计方案A方案B方案C选择方案A□B□C□付款方式现金□刷卡□姓名

企业名称

联系方式

第五十六页，共七十四页。媒体策略选择媒体的两大核心关键：最低廉的投放成本最有效的投放效果现有媒体客户选择率：电视、电台、报纸、杂志、户外、互联网、电影院第五十七页，共七十四页。思维营销第五十八页，共七十四页。1.顾客价值2.由企业主导转向市场主导3.环境分析4.专业调研5.数据分析6.行为7.大客户营销8.细分市场9.品牌培育10.差异化竞争11.金质服务12.价格战略

营销12种“破冰思维”第五十九页，共七十四页。顾客价值思维顾客价值是指顾客对于公司绩效在整个业界的竞争地位的相对性评估。具有以下两种不同的意义：

1.心中价值：顾客以他们从产品或服务中所获得的核心利益来定义价值，也就是说顾客以自己从产品或服务那获得的满足感大小，主观地判别其价值高低。

2.价格价值：用「价格」来认定他们所获得的价值；顾客认为可以用较低的价格买到相同的产品，所获得的价值较高。第六十页，共七十四页。市场主导思维市场主导指相关的产品在市场上占有率较高的企业能够主宰：价格变动新产品开发分销渠道的宽度促销力量第六十一页，共七十四页。专业调研思维调研是指系统地、客观地收集、整理和分析市场营销活动的各种资料或数据，用以帮助营销管理人员制定有效的市场营销决策。第六十二页，共七十四页。数据分析思维第六十三页，共七十四页。大客户营销思维1.第一次就是最后一次2.形象一定要脱颖而出3.灵活决策反应迅速4.放长线钓大鱼5.愉悦的面对大客户6.建立战略合作伙伴关系六大关键第六十四页，共七十四页。品牌培育思维品牌诊断和定位规划品牌愿景和目标提炼品牌核心价值制定品牌中长期战略配置品牌机构和人才品牌传播和推广维护品牌的一致性精心策划品牌延伸第六十五页，共七十四页。金质服务思维用心第六十六页，共七十四页。价格战略思维撬动10倍以上利润的杠杆第六十七页，共七十四页。

招商方案流程时间安排步骤招商流程

离招商会举办还有30天（时间自定）

第一步成立招商中心招商背景招商目的招商主题招商理念明确招商企业定位明确招商区域定位明确招商客户定位明确招商产品定位招商地点招商时间第六十八页，共七十四页。离招商会举办还有30天组建团队并培训（时间自定）

第二步组建