2016外贸最好的跟进客户技巧

如何有效跟进客户？ByPascalhu2021/5/91有效跟进客户找对口的客户。本公司的产品跟客户的定位相似，把梳子卖给和尚的事情，还是少干。跟进客户的基础根据客户类型的不同，会有不同的周期，有的客户可能一两个星期就能搞定，有的客户要数月，甚至一年才能搞定。跟进周期介绍工程类型的客户更强调解决方案，而经销类的客户更强调供货的及时以及价格的竞争性。针对不同客户类型如何跟进如果这个客户与你成交了，那些样品费是不是要返还呢？投资购买回报分析（假设成交法）2021/5/92案例一：如何面对要了无音讯的瑞典客户？（Google案例）-1当客户说，要给你下订单时，发邮件又迟迟没有回复，该怎么办呢？曾经我有一个客户，对我们公司的产品很感兴趣，说好要给我下单，但是又迟迟没有订单？客户说：Hiagain，IwillstarttoplacesampleordersthenwecantalklateronQuantityandmore.可是我左等又等，等了一个多星期，还是没有SampleOrder,发了几封邮件给客户，没有回复，这时候我灵机一动：Hi,Howareyoutoday?Asagentleman,Iwanttoaskyouasincerequestion:Whatmakesyouhesitateinchoosingourproducts?^v^2021/5/93案例一：如何面对要了无音讯的瑞典客户？（Google案例）-2当天客户就把真实的原因告诉我了：DearPascalLackoftimeinmyotherprojectshavedonethatIhavenothadtimeyet.Iwilladdsampleorderswithinaweek.Youareintheplanning.我又回复了邮件，第二天客户就来了邮件，给下样品单了：HiPascalIneedtoknowtheordernumberforyournewWstrip.Iwanttoorderdifferentstrengthswithdifferentnumbersofdiodesand5metersrolls.CanyousendmeclearerorderlistsforthisnewLEDstripWilladdwhenorderingonLEDstripandLEDtube最后客户成功的把样品单下给我了。2021/5/94案例二：东欧客户拿了样品，但是犹豫不决？（光亚展案例）-1曾经有一个东欧客户，在光亚展的时候拿了我们公司的样品，音讯全无。发邮件过去，也只是说了我们样品质量非常的不错。根据我的判断，客户肯定是有供应商了，一时半会无法确定要不要换。后来我打开客户的网站一看，果然有我们竞争对手的品牌标示，根据翻译显示，客户是竞争对手在那个国家两个授权经销商之一。后来跟客户在SKYPE上面联系上了，得知他们每年在灯带产品的出货量上都是好几百万，而我司在那个市场上处于空白。好的，开始分析了，竞争对手做产品做的比我们早，档次由低到高都有，性价比方面比不上我们公司，但是客户跟他们的合作关系都是全面的。该如何掰断他们的利益链呢？针对这种情况，我准备主要攻击对手的弱点，西欧的品牌知名度和市场占有率，还有只能给客户授权经销商的合作条件。2021/5/95案例二：东欧客户拿了样品，但是犹豫不决？（光亚展案例）-2针对客户犹豫不决的情况，我给客户打了一个电话？以下是我是电话的主要内容HiThisisPascalfromXXXCo.,Ltd.Howareyourecently?IknowyouarecomparinguswithXXXcompany,buttheyarenotthesamestandardcompanywithus.InChina,everyoneknowswearemuchmorebetterthanthem.Also,theygetsmallmarketshareinGermanandItalianmarket,whilewearefamousinthesetwomarkets.客户还是有点犹豫，听客户的语气，竞争对手的品牌在那个国家已经有一定的知名度了，这时候，我说道客户的痛处了：Doyouselltheirproductsatthesamepriceastheothers?2021/5/96案例二：东欧客户拿了样品，但是犹豫不决？（光亚展案例）-3客户说，价格差不到5%，哈哈，机会来了！我对客户说：Ifyousellourproductsunderourbrands,Icangrantyoutheexclusiverightsunderverygoodconditions.客户说：Sendmeyourpricelistandconditions.按照公司政策，我给客户全新的报价单，还有合作条件。合作条件如下：最后客户下了首单1.5万美金。2021/5/97案例三：赢得捷克客户的心？（光亚展案例）-1曾经有个捷克客户，买了样品，但是不是太方便付运费。客户说：DearPascal,thankyouverymuchforyourfastanswer.1meterlikeafreesampleisok.LocaldeliveryIwillpay.Pleasesendmeinvoice.Imlookingforwardtoyouranswer.Thankyouverymuchandhaveaniceday.我给客户申请了免费样品，Dear,

Ihaveappliedfreesamplesforyou,aboutthedeliveryfee,youcanpayitonsight.因为是寄给了他在国内的朋友，所以我直接给客户寄了预付。2021/5/98案例三：赢得捷克客户的心？（光亚展案例）-2后来客户回复说，要为那4个美金的运费让我做一个PI，DearPascal,thankyouverymuchforyouranswer.Paiitonsightisnotgoodforme.BecauseWindycanotpayanythig.Iwouldliketopayit–canyousendmeinvoice.Thankyouverymuch我是这样做这笔顺水人情的，并且这样解释的：Dear,Ithinkit'sonlyaround$4forlocaldeliverfee,asabusinessman,yourtimeisprecious,plustherewillbe$30BANKfeeforinternationaltransfer.Ipayforyouthedeliveryfeethistime,nexttimeyouorderthequantityfromus,thenyoupayme.Isthatokayforyou?客户回复：DearPascal,Ok,thankyouverymuch!!!Iwillpleasedforyoursample.

Thankyouverymuch三个月后，客户给我下了第一个样品单，5000多美金。2021/5/99案例四：五天搞定德国客户？（GOOGLE案例）-1主题：ToMrXXX/letuswinintheturningpointoftheledbusiness/fromPascalhu（备注:厌倦了千篇一律的标题，看国内的开发信，动不动就是‘Re：’开头，搞得老外都厌烦了，干脆点自己想了个标题。LED行业在慢慢成熟，现在做这个生意，不再会有先发优势。想让客户换供应商，给个理由先，转折点是一个不错的理由。）ThisisPascalhufromXXX,thetop-10LEDlightingexporterinShenzhenwhichwasfoundedinXXX.Untilnow,wehaveXXXworkingstuff,XXXofthemaretheresearhingengineers.Everymonth,wewillpublish2-3newproductsaccordingtotheLEDlightingindustrytrends,ourproductmanagermakeinvestigationsallovertheEuropeandUSA,thendesignthelightingproductstogetherwithourresearchingengineers.AllourproductswasdesignedaccordingthetoEMCstandard,whichistestedbyourcompany'sownEMClab.(备注：第一段肯定是要做一下自我介绍的，主要是挖掘自己公司的独特优势。我司的优势主要是在以下几点：出口规模大，根据市场设计产品，设施齐全。)2021/5/910案例四：五天搞定德国客户？（GOOGLE案例）-2AsIcheckedyourwebsite,Ifindthefollowingtipswhichcanbeimproved:1.Thedescriptionofthexxxlight,Iamworkinginthexxxlightformorethantwoyears,IhavemadealltheinvestigationsofthestripmarketallovertheEurope.AsIgottheinfofrommyfriendsandmyinvestigation,bigdistributorsorcustomersmakemoreprofessionaldescriptionoftheledstrip.Checktheirname:A(Germany),B(Germany),C(Germany).IhavemanyadviceofmakingtheXXXlightbusinessintheprofessionalway,ifyouinterestedatworkingwithme,feelfreetocontactwithme.2.Fortheledtube,yourtubeisonly80LM/W,75-80CRI,whichisanobsolete.Nowthemainstreamoftheledtubeisover100LM/W,CRI>80now.Itseemedthatyoursuppliersdon'tupdatetheproductontime.2021/5/911案例四：五天搞定德国客户？（GOOGLE案例）-33.Wehadpublishedtheledgrillelight,itisspeciallyforthesupermarkets,ortheofficeusage.ThepriceisverycompetitivewhiletheLMandCRIisveryattractive,checkitinthephotos.（第一段：告诉客户某项生意，我可以帮他做到极致，在告诉他那项生意，我对德国市场比较了解；第二段：告诉客户灯管产品的最新趋势，说明客户的产品远远落后于市场；第三项，针对客户的定位推销新产品,插了一张新产品的图片。）Maybewehadnevercooperatedwitheachotherbefore,let'smakeachangetocatchupthetrendoftheera.（体面自信的表达帮他抓住行业和时代变革的转折点，以及表达合作的意愿。）在发邮件后，我给客户打了一个电话，简单的介绍了一下自己和公司，顺便问一下客户邮件收到了没？客户说邮件没有收到，我又重新发了一遍，然后客户确认收到，我才挂电话。2021/5/912案例四：五天搞定德国客户？（GOOGLE案例）-4当天，客户回复邮件了，邮件内容如下：DearPascalThanksforcontacting–pleasesendyourcatalogueandquotationfiles.Weappreciatetocheckthedata.Bestregards,（分析：客户邮件用词精确，言简意赅，应该是受过良好的教育的商人。客户要求发送画册和报价单，表达了对合作一定的兴趣。）秉承着当天邮件尽量当天回的原则，当天22:53（BJ时间）我回复了客户邮件，邮件内容如下：DearXXX,Pleasekindlycheckthequoteintheattachment!Aboutthecatalogue,becauseitisaround60MB,soIuploadedittothewebsite,pleasekindlydownloaditinthebelowlink:XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX(备注：因为之前推了三个系列的产品线，客户没有明确的兴趣点，只是泛泛的说一句发送目录和报价表，所以这次报价一定要发送最有竞争力的产品，既我司的灯管和面板灯系列，顺便把CATALOGUE用MEDIAFIRE发过去了。)Samplesareavailablefortheseriouscustomerasyou.Iknewyourofficeplace,IhadnearlybeentherewhenthetimeIsupportedmyformercustomerintheSwissBauFairinBasel,hisofficelocatein（Zurich）.IhadalreadycheckedthecompetitorstherewhenthelasttimeIhadbeenthere,theyareverycompetitiveatthesourcingofthelightingproducts.Franklyspeaking,IknowRheinfeldenisveryclosetoBasel.IfwewanttocompetewithyourcompetitorsinBaselorGermany,wehavealotofworktodo.（备注：告诉客户随时可以拿样品检测。告诉客户他的竞争对手非常强大，给客户紧迫感，并且撇清客户潜在的疑虑。如果你很熟悉那个市场的话，那是不是说明你有客户在那里呢？一定要避免让你的客户感到威胁。）2021/5/913案例四：五天搞定德国客户？（GOOGLE案例）-5DearXXX,Haveyougotthepricelistoftheledtubeandgrillelight?Wehadpublishedanewseriesofledtubewhichisaround140lm/watt,wouldyoubeinterestedatit?(备注：问一下收到价格没？简单的提了一下最新的灯管产品的高流明值，既不发报价表，也不发规格参数，就是勾起你的好奇心。)DearPascalThankyouforyourquickresponsesandsentmaterial.Wecheckedapartofthecatalogueandareinterestedinfurthertestsforsomeproducts.WeareattheMomentinfactcheckingtubesolutions,sowewriteonexactlytherighttime.Doyouhaveadatasheetavailable,quotationofthenewone?Whichisyourmost,sellttubemodel?（备注：客户的兴趣被勾起来了，有改换灯管供应商的意图。想要新灯管的参数和报价，还有想重新整理灯管产品系列。请注意‘sellt’这个被错写的单词，以我对客户的判断，客户绝对不是哪种粗心大意的人，这个词应该是‘sold’，客户在单词变位时出错了。最后一句话，准确的理解应该是，你们现有哪个灯管产品卖得最火。）WhatIseealsoasachallenge,isthediameteroftheendcapsofthetube.IfyouusingthetubesforparkingstationswithIP65fixtures,seemstobenottofitifIseethepicture-diameterofendcapstolarge.Difficulttosayfromthepicturebutwehavehadthisendcapsbefore-willseeifwedotests.（疑虑和真实的需求摆出来了，原来这些灯管有一部分是被装到防水罩子里，用在停车场的。）Thankyouandbestregards,XXX-sentfrommyiPhone-（这个我注意到了，说明客户在出差的过程中。）机会来了，基本上灯管的报价不是太离谱的话，客户就可能要样品了，但要打消客户怕灯管装不进防水罩的疑虑。我跟经理确定了，灯管应该是可以装得进防水罩的，即使装不进，我们也可以修改灯管两端的固定圈。但是，既然要把灯管装到防水灯罩里的话，何不使用我们最新的三防灯呢？2021/5/914案例四：五天搞定德国客户？（GOOGLE案例）-6我回复了邮件，内容如下：DearXXX,ThelatestT8iscalledST8,andanotherhot-sellingtubeisCT8.PleasekindlycheckthedatasheetandquoteofST8&CT8intheattachment!IfyouworriedatputtingourledtubeintotheIP65lightingfixture,pleasesendusthephotosofthefixture,wecanrevisetheendcaps.Forthep