试论影响国际商务谈判的文化因素

谈影响国际商务谈判的文化因素摘要:文章深入分析了不同文化背景对国际商务谈判方式的不同影响,指出文化是影响人们谈判价值观、思维方式、决策方式、语言习惯等的重要因素,对谈判者如何增强跨文化谈判意识,做好国际商务谈判提出合理化建议。关键词:国际商务谈判跨文化谈判谈判方式沟通益Cultu隔ralF丛actor狭sInf巩luenc异ingI唱ntern捏ation激a铅lBus塔iness炊Nego议tiati先on渗DING棕Ru单Abstr忌act:额Diffe导rent蹈influ菠ence冬ofva疯rious舱cult拳ural套backg载round放son务inter止natio门nalb户u局sines受sneg猜otiat冠ionwa挺yis贴analy戴zedd惧etail幸ed.I楚tis济point辛edou锣ttha与tcul甚ture泛ison苦eof救impor五tant侨facto跃rsin把infl阅uenci推ngpe吴ople'荷negot命iatio径nmet遭hods,拴,de沿cisio挥nmak忠inga开ndla吉nguag储eusa域ges.盘Final包ly,t拨here奋asona誉bles坏ugges杰ti植onson维how纪tost太rengt融hent钢heco裤nscio胞nsnes哗sof例negot旧iatio录nacr观ossc泥ultur希esan穿dper筛form其well涂inth恢eint好ernat拣ional斤busin四essn切egoti录ation期are旨putf驰orwa盆rd.虑Keyw覆ords:呢inter涝natio蜘nalb佣usine瞒ssne戚gotia列tion;粮nego庙tiati杀onac母ross祖cultu誓res;旧negot迈iatio对nway和;comm变unica饰tion引言匆“圈与人谋事,金须知其习性秧,以引导之董”的,这是英国星哲学家培根现在《谈判论矮》一书中对屠谈判经验的怨深刻总结,能至今仍是指歪导谈判实践铸的至理名言驳。随着国家铃间企业间相客互依存度的玉快速上升,驶跨国商务活早动的突飞猛循进,跨文化钥谈判成为决悼定跨国公司阵以及涉外企卷业生死存亡弃的关键环节姥。一个合格扣的谈判者必精须熟悉各国模文化的差异灯,研究、了门解谈判对手杯的谈判风格刚,把握对方什的价值观、并思维方式、之行为方式和姨心理特征,枕实施相应策企略,方能得玻心应手、掌骑握主动权,秃在商务谈判忠中不辱使命塘,维护或取做得己方利益馒。望一、不同文男化背景对国倘际商务谈判诱方式的影响超1.同文化缺背景影响谈宽判者的思维现方式。以美烧国人和日本斤人为例,龄可以清楚地孤对比出在东庸方班化和西方文宗化的不同影剃响下人们思如维模式的差富别。州如图1所亏示,小圆外津面是外部空厚间,是可以呆向一般人敞榨开的外层思序维领域,小兼圆内部是对即外封锁保密路的思维内核映。从图1中驼可以看出,志日本人内圆戏大外圆小,槽向人敞开的险外部思维空越间有限,更被多的的思想内涵盐藏在内部空谦间,因而人首们常常只能虫看到日本人碑脸上和善的把笑容,却无销法了解其真堂实思想,着驳实令许多西深方谈判者头镇疼。但是,勤一旦友好关蒙系建立起愧来,日本人器的内部空间恩对你开放,侵就会坦诚相效见,毫无保问留,这与古侨老的儒家思孕想的影响不吊无关系。和填日本人相反呼,美国人的筐思维内圆小续而外圆大,项向人敞开的问外部空间很锐大,因此和垃美国人在谈关判中初次见叛面都很好打条交道。但他狐不会随便向手你坦白内心筋秘密,即美确国人的内部盾思维空间很庄小但封闭强粉度高,这就倡是美国人所切谓的姓“俘个性悦”著。美利坚多豆样性文化的愚融合与共处泄,久形成了这种系性商“穷个性赛”思维方式。的2.不同的它文化影响谈尸判决策方式玻。群不同的思维经方式必然影当响谈判的决最策方式。比丘如,日本的棵商务文化是荐典型的注重带团队力量的仓文化,谈判洋场上自下而交上群体决策眼,虽然疾“殃马拉松式运”莫的谈判耗时均长但决策的疏执行却很迅印速,而且每歉个谈判人员圣的分工不同妈协同作战,吧故绝不能对疏日方的任何侍一名谈判人大员掉以轻心雨,且必须有早耐心。与之抬不同的是言续行持重的英给国人。因为棚自信于曾有尤称霸世界的务“宽日不落帝国糕”肢的辉煌历史炉,英国人看惨重秩序、纪郑律,追求自陡我价值的实叹现,组织中宝的权力自上跃而下流动,旋决策多来自换于上层,故川英国谈判小湖组中决策人被物常常亲自新出面且决策走迅速。贩3.不同文毅化背景影响馅谈判冲突的目解决方式。鹊在西方废文化中,离置散型的文化撒主导决定了拔人的自治、腊自由和个人蛮界域对于人抓的自尊感具只有至高无上悲的重要意义询,所以美国盟人解剃决商务谈判请中的冲突时农,更注意客酿观真实的问离题本身,更宇多依靠法律颂和规则。而付属聚合型的豪中国文化一童向崇尚据“粗和谐暂”犁,解决商谈窄中的冲突时跳,更多关注圈人际关系的案、情感的事构项,大都依缺靠第三方来并化解。虾另外,渡在如何看待虽调解人的问湿题上,中美旦也有很大不沟同。美国人俘把冲突的有恋效处理看作镜解决问题的探成功,所以之冲突双方往款往求助于公牙平的第三方斯,如专业调横解人。而以董中国文化为初代表的聚合傅型文化中,堂遵循集体主热义价值尺度暮,重视人际柔关系,冲突械被视为对社遣交脸面的破银坏,解决冲艺突是保全面贼子的成功。势所以中国谈咸判小组面对访冲突难题时揪,谈判双方锁往往求助于州一位于双方福都有联系的妙年长者(或秘称智者),燕人们都认为址这样的中间栋人了解和掌腹握更为丰富级的可据以下丈断语的材料矩基础,可以闻对冲突作出班公断。荣4.不同的筝文化影响协拖议的内容与霜谈判协议的枪执行。肚文化与谈判择协议的联系吹有时甚至是尝相当直接的圆,人们发现勤,许多涉美希商务谈判结心尾签约时,骨美国人手里绝的合同草本另有几百页之趋厚,而中国抢人却可能只旋拿着不到1壁0页纸。美渔国人要求文海本中的每一遥个词在签约加前均经过严念格推敲,以姨确保在实际凳中的运行。着中国人甩则强调彼此燃的柜信任,看重姐原则上的统杆一,求大同否存小异以利链于长期合作锻,所以,一玻旦协议达成吨,对协议的摔执行,西方丈人的观念是锯制歉度保障,而您东方人的态间度则是通过齐再谈判解决煎信任危机。杰此外,庄宗教作为文催化的重要组越成部分,也拍对谈判者有果重要影响。甲如被称为暑“能契约之民虾”喇的德国人就嚼是受了基督莲教的影响,飘订立契约之饭后绝对执行技,对交货日池期或付款日论期稍为拖延躲都会招致德午国人的不满伪。而与此不夜同的是中东朗人,即使在荐商谈中签订填了双方都认丘可的经济合捆同,一旦后储来情况有所葬变化,中东肃人就会理直压气壮地说,接这是司“德神的意志逃”均,很简单就槽取消了合同冶,违约金更旨无从谈起。把5.不同文耐化背景影响店谈判语言的饿选择与运用览。侨一个民快族所使用的杯语言与该民钞族所拥有的脾文化之间存宵在着密切联易系。在跨摄文化交流中慰,不同文化怀之间的差异蒸对于谈判用属语具有十分府明显的制约愧关系。勿谈判桌重上,美国人莲热情坦诚,祖滔滔不绝、宅口若悬河,纲喜欢用确切撤明了的语言朵表达自己的泛意向,是就慕是,非就非持,很少模棱冬两可、含糊睬其词。另外语,美国人对爪争辩情有独蓝钟,语言具招有对抗性,艺口气断然。步这些都是具允有开拓精神沈、求胜欲望滨、自信的欧档洲移民后代年的典型阵特征。而东旬方文化中,谅为了保全双激方的面子、棉群体的面子宁或别人的面迹子,经常使董用暧昧的、进间接的语言缝。即使不同正意对方的意撤见,也很少熔直接予以拒丹绝或反驳,段而是迂回曲充折陈述自己品见解,或支锯支吾吾以示叫为难,这些侨在日本谈判怨者身上要表现相当突谷出。骄同样,族中国人奉行就“羡和气生财没”号的古训,把眠和谐看作实秀现价值的先贤决条件,谈脉判中尽量避远免磨擦,用摆语礼貌含蓄矿,追求永久下性的友谊和姓长久合作。办其次,沫跨文化谈判扰中,微妙的悲表情、手势祸等体态语言角的交往沟通帐也有很大差怜异。美国人怕用大拇指和姐食指做成圆奸圈来表示叫“诞OK鸡”糕,而在日本飞它是代表钱险的符号,在乌法国却表示将零或陶“泥无价值谦”狭,在马耳他猫、土尔其和赶希腊,它代躺表与男同性决恋者相关的坦一些意义,岩而在其他国齿家可能还意虾味着其它不梅同的意义。余另外,与西滥方人不同的讲是,东方人正经常用沉默饲对抗冲突形巧势,而且人狱的权力地位棵越高,则越李可能运用沉吸默剧这一从容而丧谨慎的策略习。商务谈判消中就有精明统、善辩的美型国人被沉默弱的日本人一睛次次假装糊绕涂转败为胜茄的经典案例毛。匀二、谈判人爱员在国际商胞务谈判中应厕遵循的原则撇1.建立跨才文化的谈判街意识。筛客观地说,屿近年来,世梯界经济一体部化的深入和狗互联网的飞格速发展,加辛强了不同文鉴化间商务谈基判人员的文低化敏感意识撑及相互对不粪同文化的容啦忍与理解,寒但仍有许多餐人因低估文肌化对谈判方弓式的作用而质对此缺乏关怪注。国际商毙务谈判中,草必须加强跨画文化谈判意慢识,认识到孕不同文化背揉景的谈判者集在需求、动自机、信念上订的不同,学坝会了解渐、接受、尊匀重对方文化么,切不可片任面理解在自划己国家里得蛋到认可的东好西在其他国记家也同样行竭之有效。勾在正确廉谈判意识指横导下,涉外兵谈判者要灵姐活多变,使烫自己的谈判岁风格和策略什适应不同的刊文化。如果买对手来自受深男权文化影位响的阿拉伯蜘世界,则谈崭判之前及谈昏判间隙为营锤造气氛的闲攀谈中,都不埋可涉及妇女非问题,更不锁可派女性作壶为商务代表拾,而且开门蚂见山并不是材收效很好的机谈判开局策纠略。与注重酸礼仪的法国册、日本、英督国人谈判时揭,必须注重斤衣着与礼仪停,显示己方经的教养与风演度,而在一丘些不太讲究黑衣着的国家界,穿便装也指可参预正式境的商务谈判忧。要想得到裳德国谈判对虏手的青睐,你必旅须和他们一泛样对谈判进奇行充分周详献的准备,胸劈有成竹,井记井有条;而屯要得到新加碧坡谈判对手喂的合作,则裳需加深与对冠方谈判成员暖的私人交往至,努力强化戚人际关系,姓可适时适量堂赠送礼物作卧为联系纽带播,而且谈判丙之余和谈判饰结束都要经拦常保持联系隙。日2.在文化铁问题上,谨棕守中立。跨掩国商务谈判俭中,不同的摔商务文化有慎时甚至会截侦然相反,有免些人坚持的叔原则和礼俗茧在我们看来桃可能是不可刘思议的。家千万不焰要妄加评论查对方的文化碑准则,同样企也不要让对伴方来评判自甩己的价值观腥,而且这样祸很容易引发币尖锐矛盾。鸽所以当不同喜文化在谈判陈场上碰撞时忽,要学会尊斩重,哪怕在沃极其微小环给节都不能狂掉以轻心。黑切记,谈判隔中经济利益番是第一位的撞,是中心,冰而不是说教押,与众不同溉的文化并不库表明更好或评更坏。丈3.敏锐洞萄察谈判对手预文化准则、样社会习俗和党禁忌。缩在与国外商筛务人员交往只之前,一定踩要尽可能多挡了解他们的品习俗与禁忌运,以避免不给知道某些特管殊讲究而使债对方不快甚而至于影响商街务谈判的进栏程与结果。榨中国和日本常视为长寿象圾征的仙鹤,龄在法国却是驴淫妇蠢汉的鱼代表。中国建认为吉祥的数“蜡四六成双隐”盘的敏“穴四算”击,在日本特晕别忌讳,因语为发音与截“耗死要”喂相近,在谈冶判场合、送扩礼的数量、游楼层、房号敏、座次的安见排等方面,歇都要尽力回柴避。送当前,暂为帮助商务衫人员避免因压不同文陕化而失礼,恭在美国已形握成价值1亿厕美元的市场订。在这个市殖场上,比较击有名的除若“驻哈里斯不同遭文化培训芽”漂咨询公司外磁,还有设在娱旧金山的蚂“果顶点资源锁”生公司,像英敏特尔公司等冈国际企业,役都会在这类围公司的帮助气下,定期为菌自己的员工乏举办训练课交程,让他们宽了解不同文质化之间的细停微差别,以鼓备无患。故4.克服沟园通障碍。人年与人的沟通塔与相向而行颠的火车恰好矛相反。爱相向的两列壤火车在不同惠的轨道上运坑行就不会碰伴撞,这是最埋安全的安排造。但对于要强靠沟通协商拜达到目的的自商务谈判而皇言,只有碰灵撞才是值得碑庆幸的,只醋有碰撞才知哨道这条阻“甘轨道疯”狸是否行得通喘。询在涉外判谈判中,出剂现文化其碰撞时必须遥克服沟通障朱碍才能确保灰谈判顺畅进努行。申首先要伞克服不同的盯文化背景对踢语意理解的仰障碍。19争80年初,祥联合国秘书于长飞抵伊朗秃协助解决人蠢质问题。伊改朗有大众传沟媒播放了他矛抵达德黑兰丈时发表的讲放话:陡“谷我来这里是烛以中间人的骡身份寻求某革种妥协的。艇”讯结果,他尚柔未开始的努杰力遭到严重睁挫败,愤怒炮的伊朗人甚味至向他的座补车投掷石头耀。这是怎么币回事呢?原坟来泰“蓬中间人脸”骗(medi躲ator)笨一词在伊朗堤文化中是暗撤指稍“卷爱管闲事的刷人性”爹。这种误解勤竟然使当时析美伊人质危苗机的谈判一斯度陷入困境莲。饲其次在侍涉外谈判中司尤其要注意悠翻译的质量耀。例如一次少中外商务谈裹判中队,谈判刚开踩始,中方负欲责人就自豪民地向外方介霞绍古“屈我们公司是谈中国二级企途业伐……”徒,翻译人员挪译成了葱“雕Secon缩d-C