销售技巧培训课程

《销售英2一夜疯狂练【开课间】1029-30上海11月05-06东莞12-13深圳19-20北京【课程纲】（评价）一人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！―――――阿里巴公司云1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.

为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？【培训点】1.2天夜完成32个讨论题，个案例分析题,分组讨论，训练为主，互动式教学；2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；3.将销售管理融入培训现场：不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；不仅关注2以内的学习，而且营造天以后的培训学习氛围；不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；

【课程纲】第一章销售人员应具备的10心态1.销售人员定要有烈的企图心—高追求2.从事销售作不要是为了钱—有理想3.拜访量是售工作生命线—勤奋4.销售人员具备“要”和血性”—激情5.世界上没沟通不的客户—自信6.先“开枪后“瞄准—高效执7.不当“手当农夫”—勤恳8.坚持不一成功，放弃一定失—执着9.胜则举杯庆，危拼死相救—团结10.今天努力，天的结果—有目标第二章与户交往九项基本原第一项则：以客户中心多一点付，少一索取1.帮助客户产品，不仅仅是卖品给客；2.销售就是客户的当作自己的；3.销售就是有客户功了，我们能成功第二项则：不要满销售人头脑中假想客户1、要对客产生偏见2、例：客有时候并不你想象的那个态度3、谈之前设想都是无义的；4、例：客提出的，不定是他在意的5、例：跟签单的都是喜欢的第三项则：不要伤害”，同不要轻地被“伤害”1、户对销人员撒谎时同样认对方是不诚的；2、户不喜伤害”己的人同样喜欢被己“伤”过的人2、何才能到不会被客伤害”？第四项则态度不完全决行为1、案：客户兴趣就一定购买吗没有意向就定不会吗？2、案：我们喜欢为自己行为找个理由3、如通过改客户的行为致改变的想法？第五项则客户的度是销人员引导的1、你到的客仅仅是我们己所认的；2、案：不同心态导致不的行为3、不动不动公司、产品品牌、务、客户和己的原第六项则不要主臆测，已推人1.销售工作容易短的成功了，时保持杯的态2.案例：不朝三暮的“聪人”,不要成“潜质低绩效的人

第七项则要有专的知识不要有专家姿态1.强势是体在公司及产品本身不是表在销人员本；2.客户只有小之分没有贵贱之；3.案例：让户变得大，人低为，地低海；第八项则：销售的路不一是直线1.案例：客在不同面前表现出同的性特征2.学会找客周围的，学会换人进3.案例：没完美的人，办有完的团队5/50/45/365管规则；第九项则：不要传任何的面的、消极信息1、案：客户喜欢负面的息而连不喜欢带来面信息人2、做不抱怨不批评、不责第三章销沟通中影响因素第一节销人员自的个影响因素相同的司、政策、品、价，不同的销人员产不同的业绩第一节销售员自身影响因素1.第一项因：销售员形象与举2.第二项因：是否备相似的背3.第三项因：是否备相同的认4.第四项因：是否备相同的性特征5.第五项因：销售员是否喜欢己6.第六项因：是否销售人员熟7.第七项因：销售员是否具备和力8.第八项因：销售员是否值得赖第二节表达息以及达方式的影因素1.什么情况偏重于辑性的理性服？2.什么情况偏重于发客户情绪应的情说服3.何种情况只讲优不讲劣势？种情况即讲势又讲势？4.当客户不同你的司及产品时你会如处理5.先发言和发言谁占有优势？第三节客户身有哪影响因素时间、力、精力、趣、文水平、不同职位等影响因素第四章提的技巧多听少说前提一要学问;第一、什么要“问”？1.死了都要，宁可死，也不憋!2.提出的问一定是前设计好的才会有信；3.客户的回一定是己可控制的我们只供问，让客说出答案；第二、何设计销售同阶段提问内容？1、与户沟通应该提出哪50问题？

1、当户提出议时，需要哪4问题？2、当户已经合作的供应时要提5个题？3、客拒绝购时需要提哪个问题？4、合成交之应该提哪问题保住户？第三、向户提问8个求第五章如判断客真实的想法有效倾的四步骤听要听别人愿意说为什么户很想说话但销售员居然不让户说？第一步停止动作，止种不良心态和行为第二步仔细观察，断客户表达真实的思第三步充分鼓励，励客户分表达想法6要求第四步安全通过，定客户实意思第六章如何处理议问题？们要的是利，而不客户的订单一、如给客户报价1.如何处理户与销人员初次接时询价?2.正式报价需要确哪问题？3.报价时需注意的项原则4.什么时候实价？么时候报虚？二、如处理客户的价？1、客户还价格是你可接受时会如何处理2、什情况下以降价？什时候不？案例：种情况不能让3、降时需遵的6项本原则4、如应对客的连续问价5、如应对客一味地压价【讲师绍】王越师中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理清华大学.山大学.京大学邀培训讲师；2000至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理曾每月疯狂上门拜访100以上的客户半军事化的销售职业生涯高强度的工作压力全面系统的受训经历积累了丰富的客户收集销售谈判客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。【曾经训过的部份户】立邦漆业/太平保险/普照明/口可乐/扬子石化飞利浦/度/中国移动北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/程网络/州方圆房产/深圳南海酒店桂林三金药业/成都拓普康/圳宝德集团/义乌邮政局/西水电工程局/庆煤科院/圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器珠港机场/巢湖邮政/南邮政/京医药总公司/国美电器雨