销售技巧之揭秘业务员没有客户的八大原因,你占几条

记得刚刚入行的时候，我最早的师父是信义出来的，那会儿北京的信义房产完全继承了香港总部高大上的……算是企业文化吧！当然，还继承了香港企业非常苛刻的绩效考核！那会儿，每天有五张表格要填写，房源开发、客源开发、带看记录、约看记录、工作日志（日记）！当然，什么客源、房源跟进就不用说了！这些表格从头到尾我都没有填好过，也从没有让师父满意过。真的是不知道填什么啊！记忆最深的就是客源开发的表格，每天晚上九点下班，七点半没事儿就开夕会，一开就是两三个小时动搞到半夜十点才回家会儿我还住在通县回家的末班车十点钟就没了，晚了只能打车回家。奇怪的是那会儿只要是在公司，就不会觉得累！每天晚上，错了，是每天一大早我们就开始想办法，想晚上的客源开发的表格怎么写，案例分享怎么写儿们每天要求开发五个潜在客户第二天至少要形成一组带看！也就是说，一个月要开发个在客户，带看30客户！大家伙儿都知道，能出来看房的，最少是稍微有些买房意思的人，这些才是我们维护的重点！少一个潜客扣10块，一个带扣20快！会儿已经有底薪了，每月八百块，一不小心到了月底还得欠公司钱……..我们每天都在发愁，无奈之下，只能投机取巧，把以前的客户电话写在潜客表上，反正头儿也只是抽查一两个，谁倒霉算谁的吧！带看还好说儿边住着很多朋友，完不成了就让他们来凑合签个字！慢慢的，经理也不较真了，面上过去就行了！这样的日子，我过了半年，这半年我一直在积累，没有一单成交！按照公司规定，三个月0业是要滚蛋的，而我却奇迹般的留下来了！原因很简单，没有任何一个老板想要赶走一个勤奋、听话、聪明、有潜力的员工，更何况养他的成本很低很低！半年之后，我就再没有为各个表格发愁过，我成了公司唯一一个从来不会为没客户发愁的人！那会儿，我懒得开发房源，所有的单子都是和同事合作，按照公司的规矩，是要分给人家50%业的！下面的分享，是我2010年结来的经验，曾经作为教材，在1世不动产精英培训中展示：业务员没有客户的八大原因，你占几条？1、你手拥有的潜在客户数量少。这里我所说的潜在客户，指的是那些跟你聊过天、咨询过你房事，并且愿意留给你基本信息的人！而不是那些大池子里被人打烂的电话号码！为什么呢？原因很简单，只有跟你接触过的人，才会对你有一个最基本的影像，你也一样能对他的诚意有一个最基本的判断！如果你潜客少，原因无外乎以下两个原因：(1)没有识别出谁是潜在客户;我刚开始有第一个客户的时候，很珍惜，很兴奋！那会儿感觉不管怎么地，必须要把他搞定，结果当然是没有搞定啦！但是有了第一个客户，就会有第二个，第N个万事开头难嘛！

我那会儿，没有鉴别能力，也没想过这个问题，再加上对这个行业充满了激情，所以对每一个客户都一视同仁，没有进行分类，觉得所有来找我的都是准客户，结果就是每次激情高昂的打电话约看、信心满满的带看，最后光荣的面对失败..后来我总结了一些经验，现在也都分享给大家，这些经验是能让你终身受益的，无论你是做什么行业的销售！首先就是克服自己的恐惧心理，不要怕，客户也是人，没有你想象的那么恐怖，你有什么问题都可以直接问，只要稍微注意一下对方的隐私就好了。我想通了之后就开始尝试，刚开始的时候小心脏都快跳到嗓子眼了，深怕对方反感我，后来也就习惯了，习惯之后发现和客户的话变多了，关系更近了！刚开始的时候采用封闭式问题，专门聊跟房子有关的话题，给客户选择题，比如说：这套和那套房子的户型您觉得那个更适合？是个人都想让问题简单化，所以如果你要是直接问他：这个房子你感觉怎么样？对方一定会回答你：还行吧！这种回答有用吗？给客户几个选项，他的焦点就会初步集中在这些选项中，如果你用心，完全可以再答案上做做手脚，很容易就可以诱导客户了！只有当你克服了对客户的恐惧心理，也就是说害怕被拒绝的心理。才可能和对方聊更多的话题，聊你产品之外的话题，才可能拉近彼此的关系！具体的方法、案例，之后会有专门的文章分享给大家，敬请关注！其次，鉴别客户是哪一类最简单的方法就是试探，找出一两套基本符合对方要求的房子来，约他出来看看，如果对方一拖再拖，这样的客户你可以直接质问他的诚意，不要害怕，这会儿他是怕你的，他是觉得亏欠你的，他觉得你费心给他安排了这么多好房子，自己却不去看，在质问的过程中，稍微给对方留一些面子，结果会很快出来的，对方会跟你说不来看的原因的。然后在进行分类！如果对方来了，就用上面的方法继续鉴别对方的诚意，甚至于可以营造一些简单的气氛！最简单的方法就是找一个搭档，在必要的时候让他装客户打电话给你，还要故意让客户知道你们的谈话内容，具体的方法后面我也会慢慢和大家分享！方法有很多，你不用学习那么多，我当初就用了这么一个方法，屡试不爽！最后，记住客户是需要拜访的，请不要只是拿房子来引诱对方过来，以这种方式见面的客户，他的焦点都在房子上，而不是在你身上，他们只对房子忠臣，不会对你忠臣！就像狗永远无法拒绝食物的诱惑一样！这点，是我最牛X的淀学会了，你只能比我牛X后面会分享详细案例！(2)懒得开发潜在客户：90%的经纪人，都死在这一点上！不多说，只说一句：在中国，大多数人都很懒很懒，你只要比他们勤奋一点点，你就是精英，你要是再多一些悟性，你就是天才！开发潜在客户是一项很费功夫的工作一些油了的业务员对开发潜在客户有抵触心理，他们只会满足于和现有的客户打交道，其实这是一种自杀的做法！因为不管你是干啥的的客会因为各种各样的原因流失一部分对干二手房中介的人来说户在很长的一段时间内有一次成交的机会以必须开发新的客户。

你可以通过网络端口站街门店接待等等方式继续开发新客户可以通过老客户去开发新客户！所有干销售的人都知道，后者才是王道，但是你们都做不到，为什么呢？因为你们卖的都是产品房车等等，都是产品，你们的客户都是冲着这个产品来的，而不是冲着你来的！为什么我能做到？因为我卖的是我自己，我自己就是出来卖的！其实让客户买单的仅仅是你和品给他的感觉而已于买自住用房的人来说至少有一半人后来会后悔100%的会发现这套房子没有刚买的时候看的那么好！所以说，消费，是因为冲动！而冲动，源自于客户对你感觉！是你让他有所冲动的！后面我会跟大家分享，如何卖自己，如何卖感觉，如何让客户冲动！2、抱怨借口又特别多。全他娘的负能量，狗逼不是，还天天叨逼叨，整个公司都被你给污染了！真是一个老鼠害一锅汤！对于这种全是抱怨，全是借口的人，趁早远离！3、依赖心十分强烈。如果你细心的去观察会发现身很多的经纪人别是业绩不好的总是对公司提出各种各样的要求，要求提高底薪、加补助等，而且经常拿别家公司作比较某公司底薪有多高呀”、“某某公司福利有多好呀”！其实谁都知道，经纪人、所有的销售人员，吃的是提成，看的是业绩，而不是底薪、福利等等这些后勤保障！到现在为止我也只记得我刚入的时候底薪是八百来底薪的变化我从来没关心过各种罚款我也没关心过，我只关心业务提成是多少！如果你的焦点都在底薪、补助上面，又有多少精力去关心业绩呢？你有没有想过一个问题，你连到你自己的底薪都赚不回来，公司留你何用？4、对自己所做的销售工作没有豪感。这种人不解释，趁早转行吧！这种人其实很悲哀也可怜被公司以高薪诱惑来上班，什么月薪过万不是梦年买房不是梦的！真他娘的那么简单，都来卖二手房好了！二八定律告诉我们，只有20%的瓜分走了整个行业80%的产值！这些被淘汰的80%的人，肯定是自己的工作没有自豪感的人，对自己不自信的人！这一条，是我招聘新人的重要标准！5、不遵守诺言。干二手房的油嘴滑舌很正常有时候说一些善意的谎言是很正常的是请你记清楚你说了什么，你承诺了什么，最好能记下来，别到时候忘了答应别人什么事儿了！对于客户而言，你出手的机会往往只有一次！

且行且珍惜！6、和客户产生矛盾有很多中介，满嘴跑火车，其实不光是中介业员都是，我每天都会接到很多推销电话，心情好的时候，我会跟对方聊聊，毕竟可以了解对方行业的一些最新动态嘛！在这个过程中，我发现了一个问题，有些人，你问他啥，他都说没问题，保证能办理，你有啥要求他都能敢答应你！特别是一些做低端楼盘的中介被他说的低价房源吸引了是又有点不放心反复问他是不是真的，对方满口答应你没问题，结果你去了就不是那么一回事儿了！问题就是这样产生的！这些太多，这种人要是能到钱，我把脑袋卸下来给他当球踢！记住，当与顾客谈生意的时候，最重要的是让对方对你产生信任感！7、半途而废。你着急什么？干中介的新人，能坚持三个月以上的人不超过0%，干三年以上的都是赚到钱的！不赚钱谁干呀！你可以换个角度来想想资总就那么多是有限的你持的时间越长，平均分配的资源就会越多！而很多人根本不明白这个道理，总是想要马上赚到钱！甚至想要躺着赚钱！急死你，活该你穷！中国这个地方只你在一个行干五年以上会发现满地都是钱到候小钱你都懒得去捡，为啥？因为大多数竞争对手都半途而废了！8、对客户关心不够。你的焦点全部集中在商品上面了到琢磨着怎么让对方买你的房子赚方的钱！谁也不是傻子，凭啥给你那么多的佣金？这也是客户跟你砍中介费的根本原因，在他们看来，你只是简简单单的做了个中间人而已！中国人还没有为价值买单的意没有为服务买单的意识去看看中国人对饭店服务员的态度就知道了，哪儿有尊重可言？这也是为啥中国所有饭店都在不停的招聘服务员的原因！客户不尊重服务员务就不可能用心服务用心服务就更不可能获得尊重性循环！你每次打电话的时候，有没有想过会给对方带来什么负面影响？你每次带客户看房的时候有想过占用了对方多少时间？你又给对方提供了什么价值？让客户爽快为你买单最简单的方法就是：提供超出对方预期十倍以上的价值！只有这样，客户才会不好意思跟你砍中介费，他觉得亏欠你的！举个例子：有一天你发现你客户的声音有沙哑肯定会关心的问一下对方怎么样了吧不感冒了呀？也许你在问的时候都觉得自己很假！我第三个客户就是这么成交的动对方好像是感冒了是我就虚情假意的嘘寒问暖一番，对方也应付的说了几句谢谢。后来挂了电话前想后觉得自己太假，得表示一下真

正的关心，加上对方也算是一个美女，我就更来劲了！我先是写了一封信寄到对方公司，手写的，歪歪扭扭的写了你早日康复个大字！因为实在不知道该写啥，写啥都感觉自己很假，不如来最简单的！然后第三天我琢磨着信怎么也到了吧怎没个信？于是我又买了几斤大鸭梨直接去人家公司看人家总共才花了十块钱我门挑选饭点去的结果人家中午花了二百多块钱请我吃饭，我到现在还记得问我想吃啥，我说我想吃牛排来她就带我去吃的西提牛排，说实话挺难吃的！看上去挺简单的吧，你能做到吗？你肯定不能！为什么呢？因为你就算想做也没有对方的地址啊，难道你好意思现问人家要？假B不我一开始给自己做了个表格面客户的电子邮箱司话公司地址日等信息，甚至于家庭住址都有。我要求我见过的客户都去填，至少得填写生日、公司地址、邮箱！那会儿，爱疯快要市了，我跟客户说：我们公司每个月都会对老客户进行一次抽奖，中奖的人会送一部爱疯3！就这一个方法，搞定了大多数客