2017年个人代理业务营销分析

2017年华夏银行个人代理业务营销工作总体安排个人业务部代理业务室2016年11月代发工资银证第三方存管（融资融券）交流的个人代理业务产品：代理销售保险

实物贵金属储蓄国债业务交流的整体脉络

1、2016年业务经营情况分析2、目前业务发展存在的主要问题3、业务发展的主要机遇与最新变化4、明年业务考核导向与营销策略代理业务发展目标导向获得中高端客户目标银证第三方存管、融资融券获得基础客户目标代发工资获得特定客户目标储蓄国债实物贵金属提高中收目标代理保险代发工资银证第三方存管交流的个人代理业务产品：代理销售保险储蓄国债实物贵金属√1-12016年代发工资总体经营情况（一）全行代发工资营销目标完成情况

9月末全行代发工资总人数98.2万人，较年初增长2.91万人，比去年同期增长2.25万人，比6月末增长3.47万人。全行有效代发工资人数94.14万人，较年初增长4.89万人，全行代发工资基准营销计划完成率95.7%。2015-2016年三季度全行代发人数情况备注：单位（万人）1-12016年代发工资总体经营情况（二）全行代发单位基本情况分析

三季度全行代发人数和代发金额与去年同期相比都呈现出增长势头，其中全行累计代发287万人次，同比增长2.81%；累计代发金额197.56亿元，同比增长24.15%；截至9月底留存活期存款102.36亿元，同比增长20.25%。年份2015年2016年同比7月48.457.919.63%8月45.7858.527.79%9月64.9581.1624.96%累计159.13197.5624.15%2015-2016年三季度累计代发金额对比单位：亿元2015-2016年三季度代发华夏卡留存余额单位：亿元1-12016年代发工资总体经营情况（三）分行代发工资业务经营情况1、分行代发工资经营计划完成情况

三季度末全行有20家分行完成基准营销目标；12家分行完成优秀营销目标；10家分行完成卓越营销目标；未完成基准营销目标的分行有16家。比去年同期增加6家

新增有效代发人数排名前5位的分行分别是：重庆分行（11962人），北京分行（11654人），杭州分行（5395人），南京分行（4853人），无锡分行（4303人）。

有效代发人数出现负增长的分行分别是：上海分行（-14602人），太原分行（-4572人），苏州分行（-3665人）、南昌分行（-783人），深圳分行（-658人）。1-12016年代发工资总体经营情况

2、分行网均单产情况

以2015年年底全行网点数计算，全行网均代发单位签约数101户，较去年同期增加20户，同比增长19.8%。全行网均有效代发人数1476人，较去年同期增加92人，同比增长6.64%。2016年9月全行网均代发单位签约统计表2016年9月全行网均有效代发人数统计表1-12016年代发工资总体经营情况（四）代发工资客户情况分析1、授信中小企业代发工资情况分析

三季度末，全行小企业授信客户共有5.78万户，签约我行代发工资的客户共有9392户，较年初增长1291户，小企业授信客户代发工资签约率13.74%。我行小企业客户有效代发人数11.93万人，占当月全行代发人数的12.82%，较年初增长7974人。序号分行名称有效代发人数序号分行名称有效代发人数1北京分行17,32820沈阳分行1,1152深圳分行1,299521南宁分行8393重庆分行12,08922天津分行8354济南分行10,33823合肥分行7685武汉分行7,50624绍兴分行7586南京分行7,49625郑州分行7587广州分行6,18326厦门分行6948青岛分行6,00527福州分行6919昆明分行5,86828宁波分行68610成都分行3,59729上海分行61811乌鲁木齐分行3,18530温州分行42912长沙分行2,87331南昌分行34313杭州分行2,82632西安分行29414苏州分行2,69533呼和浩特分行24015石家庄分行2,64434长春分行15216常州分行2,31535海口分行12117太原分行1,61936银川分行018无锡分行1,239

19大连分行1,227

1-12016年代发工资总体经营情况2、新签约的代发单位情况

截止三季度末，全行新签约的代发工资单位共计9072户，比去年同期增加1572户，同比增长20.96%。新签约客户中实现代发工资交易的有3156户，新签约客户实际代发率为34.78%。2015-2016年三季度新增代发单位签约情况

单位（户数）1-12016年代发工资总体经营情况3、代发单位存量客户流失情况

流失客户标准：2015年年底前签约，2015年12月有代发，且2016年累计代发工资次数小于3次

全行目前流失客户数为4939户，较去年同期增加2942户，客户流失数前5名的分行是北京分行830户、深圳分行431户、武汉分行373户、济南分行324户、青岛分行310户。序号分行名称流失客户序号分行名称流失客户1北京分行83019南昌分行792深圳分行43120大连分行753武汉分行37321沈阳分行544济南分行32422天津分行495青岛分行31023福州分行466重庆分行30324呼和浩特分行357南京分行26725温州分行338昆明分行23226厦门分行329广州分行21927南宁分行2910上海分行19928合肥分行2811苏州分行13129乌鲁木齐分行2712杭州分行12330绍兴分行2413成都分行12131西安分行1814太原分行11432郑州分行1815无锡分行10133宁波分行1616常州分行10034银川分行817石家庄分行9735海口分行318长沙分行8836长春分行22016年9月全行代发工资流失客户统计表1-12016年代发工资总体经营情况单位员工规模15年单位数（户）16年单位数（户）增长签约单位占比15年合计代发人数16年合计代发人数变化员工数占比1万（含）人以上110.00%0.00%1719111676-32.08%1.19%5000（含）至1万人6833.33%0.01%379784938530.04%5.03%2000（含）至5000人2921-27.59%0.03%8049760502-24.84%6.16%1000（含）至2000人7667-11.84%0.10%10075491707-8.98%9.34%500（含）至1000人2052070.98%0.32%1389961449604.29%14.76%200（含）至500人62470112.34%1.09%18935221239912.17%21.63%100（含）至200人98910405.16%1.62%1379021446134.87%14.73%50（含）至100人1425174122.18%2.71%10110112273421.40%12.50%20（含）至50人2610306217.32%4.77%830379734917.24%9.91%10（含）至20人2039225010.35%3.50%28582312599.37%3.18%10人以下2896350320.96%5.45%129411545619.43%1.57%未代发387715162833.16%80.38%000.00%0.00%合计496716422929.31%100.00%9283319820405.79%100.00%全行代发单位员工数分层情况统计表4、代发单位规模分层分析（1）代发单位员工规模分析：1000人至5000人的代发单位流失趋势明显，10-100人规模的代发企业数量增长明显。（2）代发单位代发人数分析：我行代发工资员工主要集中在100-1000人规模的企业，员工人数占比63.62%，较去年提升3%。200-500人的单位占比最高。1-22016年代发工资业务主要问题1、月度代发人数增长步伐明显放慢。2016年上半年代发业务均为负增长，三季度后方才浮出水面。

分析原因：（1）受经济环境不景气的影响，以及批量开卡监管规定的影响，新增代发工资单位愈发困难；（2）分行现有的公司客户资源能挖掘基本发掘完毕；（3）存量客户，尤其是部分分行大型企业的代发单位流失的现象非常严重。2、代发单位小型化的趋势愈发明显。今年新增的代发单位基本都是100人以下的小微企业。1-22016年代发工资业务主要问题3、绩效分配机制仍未理顺，很多分行未能与公司业务条线和小企业业务条线开展有效的联动营销。即使我行个人CRM系统提供了代发工资目标客户名单，但是由于业绩归属等问题，联动营销活动止步不前。4、月度代发工资人数波动幅度较大。1-32017年对代发工资影响的因素1、监管新政对于批量开卡、甚至单独开卡以及客户身份核查、开卡数量监管更趋严（对于二类账户由于设有单日转账限额1万元，会较大程度影响代发工资客户使用），同时全行业对于实体经济的信贷支持力度不足，造成2017年代发人数不具有大规模的增长的基础。2、个人CRM系统上线分支行近三个月代发人数统计功能，方便业务考核；3、跨行批量代发功能将在2017年上线，可以作为全行代发工资客户补充来源。4、从明年开始计划在部分分行试点运行代发单位增值服务项目，另辟蹊径扩大代发工资客户。1-42017年代发工资业务考核导向三个月有效代发人数权重占比50%，任务完成率上限150%设置分行有效代发人数目标值并计算计划完成情况代发工资客户金融资产权重占比50%，任务完成率上限150%设置分行代发工资客户金融资产增长目标值并计算计划完成情况，综合权重因素后计算分行代发工资业务综合完成率1-42017年代发工资业务考核导向三个月有效代发人数1、考虑到月度代发人数波动性较大，2017年开始将“三个月有效代发人数”作为经营单位考核指标（CRM系统已支持），采取移动平均数的办法熨平指标的波动；2、有效代发人数是指月平均代发金额1500元以上的月度代发人数。3、任务目标：按照每家营业网点净新增代发人数75人的标准（基准目标75人/网点；优秀目标：100人/网点；卓越目标150人/网点）分解各分行经营计划。4、充分发挥批量代发业务批量获得基础客户群作用，进一步拓展基础客户群来源，在现有本行卡批量代发的基础上，将本行卡批量代扣及他行卡批量代发纳入代发人数考核统计范围，其中本行卡批量代扣2:1折算任务，他行卡批量代发5:1折算任务。5、2017年月度代发人数的考核基数采用2016年四季度代发人数和批量代扣的平均数。1-42017年代发工资业务考核导向代发工资客户金融资产1、考核分行代发工资员工客户金融资产总量增长情况。全年代发工资员工客户金融资产总量基准目标增长30亿元，优秀目标增长40亿元，卓越目标增长50亿元。2、以个人CRM代发工资统计模块数据为准；3、“代发工资金融资产”采用近三个月代发工资金融资产余额平均值进行评价，营销目标按月度分解。4、2017年“代发工资金融资产”的考核基数采用2016年四季度金融资产平均数。1-5指标设计考虑1、对于具有客户基础优势的老分行：即使在拓展新代发工资单位受限的情况下，也可以通过对代发工资客户提质增效深挖客户资产完成经营计划；2、对于新建分行：可以重点拓展新代发单位，新批量代扣单位，增加有效代发人数完成任务。代发工资银证第三方存管交流的个人代理业务产品：代理销售保险储蓄国债实物贵金属√2-12016年三方存管总体经营情况一、全行三方存管业务经营情况1、截至10月31日，全行三方存管签约客户数达到739553户，较年初新增161211户，增幅为27.87%;2、完成十月基准计划的201.51%,优秀计划的161.21%,卓越计划的134.34%。2-12016年三方存管总体经营情况3、全行各月新增签约客户见下表，每月基本保持在一至两万左右，3月份表现较好，达到了3万以上。全行2016年三方存管签约当月新增客户数图表2-12016年三方存管总体经营情况分行名称签约客户数解约客户数三方动户数动户比例三方不动户数股票交易客户数股票交易客户数占比全行7503835301731876042.48%45264325990134.64%质量指标释义：1、三方存管动户：是客户自签约三方存管业务以来发生过银证转账交易的客户。全行动户占比42.84%；2、股票交易客户：是指客户自签约三方存管业务以来，购买过股票的客户。全行股票交易客户数占比34.62%2-12016年三方存管总体经营情况分行名称签约客户数三方动户数动户比例三方不动户数股票交易客户数交易客户比例5200-临沂分行2713197372.72%815189669.89%0500-上海分行246121545962.81%98011389456.45%3300-镇江分行1793106959.62%79297554.38%3800-保定分行3136183158.39%1371166953.22%1000-沈阳分24%6056710651.97%

4400-台州分行324062319.23%268357817.84%5700-长治分行203750624.84%156735617.48%4600-包头分行183729916.28%156726914.64%4300-东营分行516565912.76%455656710.98%5500-郑州分行29290423114.45%25381297710.16%以下是签约客户在1000户以上的分行三方存管客户分类统计表2-12016年三方存管总体经营情况月份金融资产每月新增金融资产今年新增(亿元)1月7.537.532月19.6527.183月14.0141.194月-0.8840.315月18.8259.136月2.4961.627月0.762.328月1.5163.839月3.8967.7210月15.8883.65、三方存管客户金融资产增长情况2-12016年三方存管总体经营情况（二）分行三方存管业务经营情况1、分行三方存管签约客户数经营计划完成情况新增三方存管签约客户数指标完成前五名的分行是：郑州分行、武汉分行、绍兴分行、太原分行、深圳分行。未完成基准计划的分行是：上海分行、福州分行、沈阳分行、苏州分行、北京分行、长春分行、温州分行、宁波分行、合肥分行。分行新增三方存管签约客户数2015年底基数201610数据新增基准完成率优秀完成率卓越完成率郑州★1537428770133968781525.74%10971221.15%13171017.16%武汉★2293836748138102884478.85%3605383.08%4326319.23%绍兴105611512145601129403.90%1411323.18%1693269.34%太原337994291491152508363.44%3135290.75%3762242.29%深圳1908430601115173511328.03%4389262.41%5266218.70%常州86711356448931505325.12%1881260.13%2257216.79%济南3912153727146064514323.57%5643258.83%6771215.71%厦门226637901524502303.59%627243.06%752202.66%长沙742099042484878282.92%1097226.44%1317188.61%昆明164082407576672759277.89%3448222.36%4138185.28%无锡92501422249721881264.33%2351211.48%2821176.25%南昌240340171614627257.42%784205.87%940171.70%重庆285913484962582633237.68%3292190.10%3950158.43%大连78741099731231505207.51%1881166.03%2257138.37%西安81691251243432132203.71%2665162.96%3197135.85%石家庄214762976682904138200.34%5172160.29%6207133.56%成都60051063346282633175.77%3292140.58%3950117.16%杭州348384133564974138157.01%5172125.62%6207104.67%青岛297413353737962508151.36%3135121.08%3762100.90%天津114141479033762257149.58%2821119.67%338699.70%乌鲁木齐110231283918161254144.82%1567115.89%188196.54%银川14194180125144.00%157114.65%18895.74%广州228522718643343135138.25%3918110.62%470292.17%南京445375051959824639128.95%5799103.16%695985.96%呼和浩特123281450121731755123.82%219499.04%263382.53%海口5155150125120.00%15795.54%18879.79%南宁95211098914681379106.45%172485.15%206970.95%合肥29363910974100397.11%125477.67%150564.72%宁波809492921198125495.53%156776.45%188163.69%温州11094127931699188190.32%235172.27%282160.23%长春3052349844662771.13%78456.89%94047.45%北京63615688355220752369.39%940455.51%1128646.25%苏州808094161336213262.66%266550.13%319741.79%沈阳14214155341320238255.42%297844.33%357436.93%福州91339896763163046.81%203837.44%244531.21%上海22441241241683363646.29%454537.03%545530.85%2-12016年三方存管总体经营情况2、分行三方存管客户新增金融资产完成情况三方存管客户新增金融资产经营指标分行名称2015年底基数201610数据新增基准完成率优秀完成率卓越完成率绍兴★6.6511.765.110.54945.64%0.71719.22%0.89573.76%济南★22.3137.7115.401.98777.75%2.64583.31%3.30466.65%大连8.9711.532.560.39655.99%0.51501.64%0.64399.75%深圳11.3217.305.980.95629.36%1.27470.78%1.58378.42%武汉22.5129.416.901.13610.78%1.50460.12%1.88367.12%厦门0.491.090.600.11548.84%0.15402.48%0.18335.40%合肥1.862.700.840.16523.94%0.22381.04%0.27310.48%银川0.020.430.410.09458.70%0.12344.02%0.15275.22%西安4.976.801.830.40456.90%0.53344.83%0.66276.91%昆明11.0013.372.370.79300.13%1.06223.68%1.32179.62%杭州16.7721.354.581.70269.16%2.27201.58%2.84161.12%重庆10.2113.913.701.39266.17%1.85199.99%2.32159.47%海口0.000.240.240.09264.21%0.12198.16%0.15158.53%宁波2.183.140.960.39246.98%0.51188.87%0.64150.51%长沙2.673.620.950.39243.90%0.52182.92%0.64148.63%石家庄11.2013.662.461.04236.68%1.39177.08%1.74141.46%郑州3.474.991.520.73208.29%0.98155.16%1.22124.63%常州9.9410.800.860.43199.00%0.57150.13%0.71120.52%北京51.6558.046.393.89164.14%5.19123.03%6.4998.38%南京21.3625.854.492.76162.86%3.68122.14%4.6097.71%广州12.7514.591.841.13162.56%1.51121.65%1.8897.71%无锡9.059.510.460.45101.26%0.6075.94%0.7560.76%呼和浩特6.587.160.580.5998.67%0.7973.69%0.9958.80%福州3.524.080.560.5798.65%0.7673.99%0.9559.19%南宁1.852.310.460.4798.27%0.6274.49%0.7859.21%乌鲁木齐4.334.800.470.5584.62%0.7462.89%0.9250.59%太原12.4513.841.391.7380.17%2.3060.30%2.8848.16%青岛17.8618.861.001.4668.67%1.9551.42%2.4441.09%成都8.038.190.160.3054.83%0.4041.13%0.5032.90%沈阳8.769.010.250.6837.19%0.9127.79%1.1422.18%天津5.795.980.190.5633.94%0.7525.34%0.9320.44%上海18.6818.840.161.1314.23%1.5110.65%1.888.55%苏州7.467.41-0.050.42-11.75%0.56-8.82%0.71-6.95%南昌2.242.13-0.110.12-88.24%0.16-66.18%0.20-52.94%温州7.626.99-0.630.53-118.73%0.71-88.63%0.88-71.51%长春1.971.75-0.220.15-147.81%0.19-116.69%0.24-92.38%2-12016年三方存管总体经营情况

3、分行网均单产情况分行名称签约客户新增网均签约客户存量网均金融资产新增网均金融资产存量网均网均股票交易客户数郑州★1914★41100.220.71425武汉60015980.301.28503绍兴5071680★0.57★1.31★618太原45621460.070.69565深圳41110930.210.62407常州40811300.070.90244济南40614920.431.05562厦门3819480.150.27227长沙35514150.140.52440昆明34910940.110.61329无锡3319480.030.63320南昌323803-0.020.43173重庆29816590.180.66★611大连2609160.210.96393西安2557360.110.40259石家庄2519020.070.41296成都2205060.010.39187杭州19712530.140.65367青岛19016770.050.94★662天津1888220.010.33304乌鲁木齐18212840.050.48537银川1801940.410.4340广州17310870.070.58423南京16213650.120.70530呼和浩特15510360.040.51193海口1501550.240.2448南宁1339990.040.21296合肥1224890.100.34182宁波1209290.100.31305温州113853-0.040.47299长春89700-0.040.35326北京8711470.110.97491苏州795540.000.44220沈阳698180.010.47424福州597610.040.31250上海588320.010.654792-12016年三方存管总体经营情况

1、全行三方存管客户金融资产配置情况，理财资产占比52.94%，储蓄存款占比32.58%，三方存管保证金占比8.34%，基金占比2.46%，国债占比1.75%，保险资产占比0.83%。2-12016年三方存管总体经营情况2、全行三方存管客户金融资产分层情况2-22016年三方存管业务主要问题1、三方存管签约客户空户比例较高。过去单纯考核三方存管签约客户数的方式，造成全行三方存管签约客户增长较快，截至9月末，全行三方存管签约客户数达到730650户，较年初新增152308户，刷新历史最高记录，但与此同时，存在客户光签约，但并使用我行三方存管签约户的问题。

2-22016年三方存管业务主要问题

2、三方存管客户资产二八分化现象更为明显。

金融资产总量为0的三方存管客户19.36万户，占比26.5%；

金融资产总行小于100元的客户数43.75万户，占比59.88%；

金融资产总行小于1000元的客户数53.06万户，占比72.63%。

金融资产总行小于1万元的客户数62.5万户，占比85.55%。

三方存管客户金融资产贡献主要集中在10%的三方存管客户上。

2-22016年三方存管业务主要问题

3、针对10%的高净值三方存管客户配套服务少

（1）融资融券业务未上线，三方存管投资手段单一

（2）目前的证券资金日末自动回转功能无法满足客户需求

（3）未针对这部分客户配套专属对接理财2-42017年三方存管业务的变化1、监管对于股票账户开户数量限制由原来的每人20户调低至3户/人，对三方存管客户开发产生一定影响。2、融资融券目前已经完成上线，合作券商有待进一步扩展。同时银期转账业务明年上线。3、证券资金日末自动回转功能（升级版）明年1月份第一阶段版本上线。届时实现三个自动：自动转回资金、自动对接理财，自动赎回返回保证金账户。4、全行性三方存管分类客户统计功能已在三方存管系统上线，方便业务考核。5、为签约证券日末自动回转功能的高净值客户配套专属理财，专属理财根据储蓄存款营销安排及需要，可分别对接普通天天理财及保本天天理财两个类型，对于调剂存款偏离度的手段。2-52017年三方存管业务考核导向1、调整三方存管营销目标导向，对于签约客户数不作为考核重点，而将新上线的“股票交易客户数”（中端客户）、融资融券客户（中高端客户）、证券资金回转功能签约客户数（高净值客户）作为考核指标，2、设置“股票交易客户数”是指在我行签约三方存管业务，并通过我行三方存管业务系统发生银证转账交易并进行股票投资的客户，对于只签约未发生交易或只发起银证转账交易但未进行股票交易投资均不纳入考核范围。2017年增长目标设置为：基准目标增长4万户，优秀目标增长5万户，卓越目标增长6万户。2-52017年三方存管业务考核导向3、融资融券客户按照1:50比例进行折算任务，对于符合条件的证券资金回转功能签约客户按照1:200进行折算。2017年起明确将第三方存管和融资融券作为开发中高端客户纳入客户开发指标体系。4、2017年三方存管考核基数采用2016年12月份股票交易客户数作为基数。2-6指标设计考虑1、对于客户数量少的分行：可以重点拓展新三方存管客户，增加股票交易客户数完成任务；2、对于具有客户基础优势的分行：可以通过对营销现有的三方存管存量不动户，转化融资融券客户完成经营计划。。2-7

2016年三方存管收官工作安排旺季营销:我行于2016年11月4日下发了《关于手机银行上线安信证券网上开户功能及持续联合开展三方存管营销活动的通知》（华银个人〔2016〕425号），文件中明确了我行与安信证券的联合营销活动，未完成全年经营计划的分行应高度重视此活动，以此为契机大力发展三方客户，在年终收官之时赶上进度，抓紧完成全年经营计划。已完成全年经营计划的分行，应借助此活动，与券商紧密合作，继续积累有潜力客户，为明年开门红先期做好计划和铺垫。2-8近期需要分行协助工作1、《关于与证券公司开展融资融券业务对接工作（第一批）的通知》（华银个人〔2016〕369号）。

主办分行主动联系所对应的证券公司，征求我行与其开通融资融券业务的合作意向。2、《关于与期货公司开展银期转账业务对接工作的通知》（华银个人〔2016〕405号）。根据期货公司2016年行业评级，总行筛选了30家评级在A级以上且规模较大的期货公司，各分行对照《期货公司一览表》，动员分行营销力量，主动联系总部设在分行所在地的期货公司，征求其与我行开通银期业务的合作意向。代发工资/批量代扣银证第三方存管交流的个人代理业务产品：代理销售保险

储蓄国债个人黄金投资交易

√3-12016年代理保险总体经营情况快速提升代理业务中业务收入及占比1、将代理保险业务的重要性提升至全行零售业务转型的重要抓手：以代理保险业务中收的快速增长来坚定全行零售业务转型的信心；2、以保险业务的销售带动全行经营机构的销售能力的提高，真正将小微支行及社区支行转变为销售型支行；3、以销售人员的业绩分成来稳定并壮大全行个人业务条线员工队伍。代理业务重点培训产品代发工资/批量代扣银证第三方存管个人代理业务重点培训产品：代理销售保险个人黄金投资交易

储蓄国债

√4-12016年储蓄国债总体经营情况（一）全行储蓄国债业务经营情况

2016年中国人民银行财政部全年累计发行储蓄国债共9期，其中电子式5期，凭证式4期。全年全行代销储蓄国债共计35.52亿元，其中电子式国债累计销售25.92亿元，凭证式国债累计销售9.6亿元，实现代销手续费收入1754.88万元。

全年各期储蓄国债我行任务完成情况较好，财政部将我行在国债承销团成员中代销比例由0.7%提升至1.3%,目前我行在38个承销成员中排名第13名，较年初提升了3个名次，超过中信银行、北京银行、北京农商行。4-12016年储蓄国债总体经营情况4-12016年储蓄国债总体经营情况

（二）各分行储蓄国债业务经营情况2016年全年代销储蓄国债业务量前五位的分行分别是北京分行（8.46亿元，占比23.81%）、太原分行（4.67亿元，占比13.16%）、沈阳分行（2.82亿元，占比7.94%）、南京分行（2.41亿元，占比6.78%）、济南分行（2.07亿元，占比5.84%），以上分行业务量占全行业务量的57.53%。

全年国债代销量较少的分行是海口分行（80.01万元，占比0.02%）、银川分行（218.30万元，占比0.06%）、厦门分行（479万元，占比0.13%）、南宁分行（500.20万元，占比0.14%）、郑州分行（525.53万元，占比0.15%）。4-12016年储蓄国债总体经营情况序号分行名称全年完成次数序号分行名称全年完成次数1天津分行919常州分行32北京分行820合肥分行33南京分行821石家庄分行34沈阳分行822苏州分行35太原分行823长春分行36西安分行824宁波分行27昆明分行725上海分行28无锡分行726深圳分行29广州分行727温州分行210呼和浩特分行728乌鲁木齐分行211大连分行629郑州分行212青岛分行630成都分行213杭州分行631厦门分行214济南分行532银川分行215重庆分行533南昌分行116武汉分行534福州分行117绍兴分行435海口分行118长沙分行436南宁分行02016年各分行储蓄国债销售任务完成次数统计表4-22016年储蓄国债业务主要问题

1、与部分全国性商业银行相比，我行储蓄国债在整个国债承销团中的份额占比仍较低，甚至低于部分城商行，与我行整体市场地位不符。2、全行代销储蓄国债业务的销量集中度与去年相比有所下降，但仍处于较高水平，销量前五名的分行占全行业务量的57.53%，比去年的62.04%下降了4.51个百分点，销量前十名分行占全行近80%，与去年基本持平。3、部分分行对于储蓄国债业务的重视程度不够，国债销售组织不得力。从2016年各分行储蓄国债销售任务完成次数统计来看，全年任务完成次数在3次及3次以下的达18家。4-32017年储蓄国债业务目标2017年国债销售目标：1、100%完成每期凭证式国债发行计划；力争超额完成每期电子式国债发行计划。2、2017年在储蓄国债承销团成员中的市场份额再提升0.1-0.2个百分点。3、全年储蓄国债销售手续费不低于1900万元。4、每个社区支行每期国债均实现销售。4-42017年储蓄国债营销策略1、抓中老年客户增加对经营单位每期国债新增50岁以上中老年客户的统计分析，通过统计该项指标带动分支行开发老年客户，2、抓社区客户继续加强对社区支行的销售要求。各分行每期应给社区支行下达必保任务，各社区支行应加大社区活动力度。3、抓新客户开发借助2017年利率市场预期对国债销售的影响，加强对新客户进行引导，通过储蓄国债的产品优势作为开发客户的工具，作为新客户营销的“敲门砖”。4、抓潜力分行在上述18家分行中选择潜力分行，强化销售组织管理，在降低全行销售集中度的同时，带动全行储蓄国债销售增长。代理业务重点培训产品代发工资/批量代扣银证第三方存管个人代理业务重点培训产品：代理销售保险实物贵金属储蓄国债

√5-12017年实物贵金属经营情况一、2016年中国熊猫金银币销售情况（一）全年组织了2批中国熊猫金币免税销售资格申请报备工作，第一批获得中国熊猫金币免税销售资格的分行有22家，第二批正在申请的还有10家。（二）全年滚动销售了7批2016年中国熊猫银币销售工作，累计销售熊猫银币49701枚，销售金额951.22万元，实现中间业务收入216.3万元，利润率22.7%。5-12017年实物贵金属经营情况二、2016年中国熊猫金币PCGS封装评级满分币销售情况（一）我行与业界知名的贵金属公司国金黄金股份有限公司签订合作协议，全面代理国金黄金贵金属产品。（二）累计销售2016年中国熊猫金币PCGS封装评级满分币114套，销售金额339.72万元，实现代理手续费收入33.97万元,手续费率10%。5-12017年实物贵金属经营情况序号分行名称2016年熊猫银币（枚）2016年PCGS熊猫金币（套）2017年熊猫金币（套）2017年熊猫银币（枚）销量合计1绍兴分行560237100466162北京分行4740520047923石家庄分行426021335846334广州分行400000040005成都分行359000035906合肥分行344900034497深圳分行3390130034038青岛分行315053031589重庆分行2790000279010太原分行2010030201311武汉分